顾客需要的三大利益

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顾客的价值

顾客的价值顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。

一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。

在一家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又一个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。

8000美金，指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。

对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。

要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。

顾客价值包括三个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；现在价值，现在能为你贡献多少利润；未来价值，未来顾客还能为你贡献多少利润。

这就是顾客终身价值。

销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

在给一家奶粉企业经销商进行培训时，我为经销商算了一笔账。

他的产品适用于0～4岁儿童，如果每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费近400袋奶粉。

这就是销售目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

顾客终身价值体现的是一种精神：和顾客单笔交易的完成，并不是关系的终结，而恰恰是一个开始。

企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系，因为忠诚顾客价格敏感度较低，较易产生重复购买，并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。

保留现有顾客的成本，通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加，通常能比吸引新顾客带来更多的利润。

顾客终身价值告诉我们，企业和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业贡献的利润就越多。

美国一个调查显示，对工业品而言，第一年从顾客身上得到45美元利润，第二年可以得到99美元，第三年得到121美元，第四年得到144美元，第五年得到168美元的利润。

顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。

销售工作做得好坏，不只看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。

步骤1：做好研究。

永远不要向潜在客户问一个在互联网上花几分钟就能找到答案的问题。

你事先对潜在客户了解的越多，找到有助于你将销售向前推进的内容的可能性就越大。

为客户创造利益

我们在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，“你们的价格太高了”。

对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。

这实际上是一种积极的信号。

因为当客户说“你们的价格太高了”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。

因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？1. 运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。

2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。

比如说优质的服务和高质量的产品。

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。

比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。

4 .切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。

比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

价格高是相对的，尤其对于做商业的。

价格再低，你卖不高，中间利润少，也是枉然啊！相反，价格是高，但你能卖上高价，中间利润高，也不错啊。

但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他总会说同行的某某公司的产品和您们一样，可是人家卖得比我们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，您们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受！请教，您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢？价格高不是问题，关键是要让他觉得贵的合理。

如果你是一名销售管理人员，你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是，又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。

13辨认客户的利益点

第十三章：识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。

您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。

而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。

牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。

这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。

特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。

您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。

反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。

而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。

如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。

也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。

怎样识别客户的利益点

怎样识别客户的利益点1. 概述在商业活动中，了解和识别客户的利益点是非常重要的。

客户的利益点是指客户在交易中获得的实际利益或价值。

只有准确识别客户的利益点，才能更好地满足客户需求，提供有价值的产品或服务。

本文将介绍一些方法和技巧，帮助企业或销售人员识别客户的利益点。

2. 倾听客户需求要识别客户的利益点，首先需要倾听客户的需求。

与客户进行有效的沟通，了解他们的期望、问题和挑战。

通过询问开放性问题，可以帮助客户更好地表达他们的需求和利益点。

3. 研究客户背景了解客户的背景信息对于识别客户的利益点至关重要。

通过研究客户的行业、市场环境、竞争对手等方面的信息，可以更好地理解客户的需求和关注点。

此外，也可以通过与客户过去的交流记录和信息交换，了解客户的偏好和利益点。

4. 分析客户行为观察客户的行为可以揭示他们的真实利益点。

通过分析客户的购买行为、偏好和决策过程，可以了解客户对产品或服务的重视程度和关注点。

例如，如果客户对价格非常敏感，那么价格可能是他们的主要利益点。

5. 执行市场调研进行市场调研可以获取更广泛的客户信息，帮助企业了解整个市场的利益点。

通过调查问卷、访谈和焦点小组讨论等形式，可以收集客户的反馈和意见。

这些数据和见解可以帮助企业更好地了解客户的需求和利益点。

6. 分析竞争对手分析竞争对手可以揭示客户的利益点。

通过了解竞争对手的产品、定价和市场策略，可以比较客户的选择和偏好。

例如，如果竞争对手提供更好的价格优惠，客户可能更关注价格利益点。

7. 深入洞察客户痛点了解客户的痛点是识别客户利益点的关键。

客户痛点是指客户在生活或工作中遇到的问题和难题。

通过与客户的沟通和观察，可以发现客户的痛点和潜在需求。

满足客户的痛点将是提供有价值解决方案的关键。

8. 关注客户反馈从客户反馈中可以获取宝贵的信息。

关注客户的评价、建议和投诉，可以了解客户对产品或服务的满意度和期望。

通过客户反馈，可以发现客户的利益点，并及时作出调整和改进。

销售就是三个词：痛点、痒点、兴奋点！

销售就是三个词：痛点、痒点、兴奋点！从需求中寻求机遇机会从何而来，其实是来源于客户的需求，只要能够敏锐的发现客户的需求，然后在思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。

做销售，很多人想复杂了，你只需要记住三个词：痛点、痒点、兴奋点。

1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题；2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒；3、兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，立即敲单！下面从几个营销小段子，加深大家的理解：1精准客户出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。

在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。

据说，一条消息会有5个人回复。

这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

2提高利润在一菜摊前看见两堆菜。

客户问：“这边多少钱一斤？”答：“1块。

”再问：“那边呢？”答：“1块5。

”问：“为什么那边的卖1块5？”答：“那边的好一些。

”于是买了1块5的。

后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。

很快，1块5一斤的又都卖光了！【启示】这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。

而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。

隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。

居然是他比我先关注了一个叫“销售奇谋”的公众号！感觉人生充满了套路。

3促进客户重复购买一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。

普通会员1次，银卡2次，金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。

客户为中心的赢利之道

客户为中心的赢利之道在商业领域，客户始终是公司最重要的资产之一。

客户为中心的赢利之道，是指以满足和超越客户需求为核心，通过提供高品质、有价值的产品和服务来赚取利润。

以下是一些实现客户为中心的赢利之道的常见方法：1. 理解客户需求：深入了解客户需求是实现客户为中心的首要步骤。

通过市场调研、消费者洞察和客户反馈等方式，了解客户的期望和偏好，从而提供满足其需求的产品和服务。

2. 个性化定制：客户的需求和喜好多种多样，企业可以通过个性化定制的方式满足不同客户的需求。

通过技术和数据分析，企业可以提供个性化产品和服务，从而增强客户满意度和忠诚度。

3. 提供优质服务：优质的客户服务是客户为中心的关键要素之一。

企业应该在整个客户旅程中提供良好的服务，包括售前咨询、快速响应客户问题、解决客户投诉等。

通过提供出色的客户体验，企业可以建立良好的口碑和客户关系。

4. 建立长期合作关系：客户为中心的赢利之道强调与客户建立长期合作关系。

企业应该注重与客户的沟通和互动，建立信任和共同利益的合作关系。

通过与客户的稳定合作，企业可以增加客户忠诚度，并实现持续的收入增长。

5. 不断创新：客户需求和市场环境不断变化，企业需要不断创新以适应变化。

通过研发创新产品和服务，企业可以满足新的需求和市场机会，赢得客户的青睐。

同时，企业还可以通过不断创新来提高产品的竞争力和附加值，从而获取更高的利润。

6. 提供增值服务：除了核心产品和服务外，企业还可以提供增值服务来赢得客户。

“卖服务而附赠产品”是一种常见的增值服务方式，通过提供额外的价值，企业可以增加客户对自己产品和服务的满意度和忠诚度。

7. 不断改进：客户为中心的赢利之道强调持续改进和学习。

企业应该根据客户反馈和市场需求，对产品和服务进行不断改进和优化。

通过持续追求卓越，企业可以不断提升自身竞争力和市场份额。

总之，客户为中心的赢利之道是企业实现可持续发展和利润增长的关键。

通过了解客户需求、个性化定制、提供优质服务、建立长期合作关系、持续创新和提供增值服务，企业可以获得客户的认可和支持，实现长期的经济回报。

业务员专题十三识别客户的利益点

业务员专题十三识别客户的利益点业务员专题：识别客户的利益点在销售过程中，了解客户的利益点对于业务员来说至关重要。

只有准确识别客户的利益点，才能真正满足客户的需求，提供有价值的解决方案，实现双赢的局面。

本文将为业务员提供一些帮助，帮助他们更好地识别客户的利益点。

一、什么是利益点？利益点指的是客户在购买产品或使用服务过程中能够获得的益处或利益。

通常包括经济利益、效率提升、品牌形象提升、风险降低等方面。

二、为什么要识别客户的利益点？1. 提供有针对性的解决方案：了解客户的利益点可以帮助业务员更准确地把握客户需求，从而提供更有针对性的解决方案。

2. 建立信任与合作关系：满足客户的利益点可以增强客户对业务员的信任，促进合作关系的建立和发展。

3. 赢得竞争优势：在竞争激烈的市场环境中，通过识别客户的利益点并提供相应的解决方案，业务员可以赢得竞争优势，获得更多的销售机会。

三、如何识别客户的利益点？1. 深入了解客户的行业和市场：业务员应该对客户所在的行业和市场有充分的了解，了解这个行业和市场的趋势、挑战和机遇，从而更好地把握客户的利益点。

2. 沟通并与客户建立良好的关系：与客户进行深入的沟通，了解他们的需求和关注点，通过建立良好的关系，可以获得客户更真实的反馈和意见。

3. 拓宽视野，寻求其他参与者的观点：除了与客户直接对话，业务员还可以向其他参与者寻求意见和建议，如客户的上级、同事、合作伙伴等，从不同的角度了解客户的利益点。

4. 分析客户的决策过程：了解客户在购买决策过程中的动态变化和关键环节，包括决策者、影响者、决策依据等，从而更好地找到客户的利益点。

5. 了解客户的目标和期望：业务员应该与客户充分沟通，了解客户所期望的目标和成果，从而找到满足客户利益点的关键点。

四、如何应对不同类型客户的利益点？1. 企业客户：对于企业客户，业务员应重点关注企业的经济利益，如降低成本、提高效率、增加利润等；同时也要考虑企业文化、品牌形象等方面的利益。

企业、社会、员工、顾客之间的利益

学院:经济管理学院专业：管理科学姓名:曹洁琼学号：01017003股东、员工、顾客、社会利益权衡在社会利益、顾客利益、股东利益、员工利益的排序中，我认为顾客利益排第一，其次是股东利益，第三是员工利益，最后是社会利益。

作为企业，首先顾客是企业的利润来源，“顾客是上帝”，企业就是要满足顾客的需求，它是一种风险集合体，之所以存在就是它的组织成本小于市场的交易成本，顾客的需求满足后，企业才能获得利润。

第二是保证股东的利益，也就是必须保证公司不倒闭，才能促使股东投入资金进行企业的管理升级、技术升级等等；其次是员工利益，将内部的顾客—员工的精神、物质满足了，他们自然能全力以赴的完成自身工作以及满足顾客的需求；第四是社会利益，只要企业赚钱了，员工赚钱了，顾客利益照顾到了，自然社会利益就出来。

顾客是“上帝”，是一个企业的“衣食父母”，企业的利润依靠广大的顾客，顾客多才能使企业有更大的市场空间。

企业与市场的关系是鱼水关系，而市场需求实质上是顾客的需求。

离开了顾客，就离开了市场需求，离开了市场需求，企业就成了无本之木，无水之鱼。

满足顾客和用户的需求，不仅是按照他们的需要提供优质产品，而且要主动地换位思考，研究和理解他们深层的需求，发现他们的潜在需求，即成人之美，为用户创造更大的利润空间，为顾客创造更多的价值。

不仅创造物质价值，而且创造精神价值。

顾客不仅获得需求上的满足，而且可以获得事业成就上的提升。

股东是公司的出资人、投资者，也是企业的拥有者，没有股东就没有企业。

股东意在支持企业在经营发展中使资产得到保值增值，获取利润，在充分满足物质需求的基础上为社会创造价值，实现自我价值的最大化。

由于职业经理人由股东聘请，加之股东对企业的经营决策起主导作用，因此企业利益应与股东利益相一致。

当企业与股东的意旨相分离时，就会存在企业利益与股东利益的分配决策问题，长期处理不好利益分配问题，股东就会对企业失去信任，不再为企业投入，甚至会离开企业。

销售人员为顾客创造哪些价值

销售人员为顾客创造哪些价值销售人员为顾客创造哪些价值在销售管理中，经常会听到这样一个观点，即销售人员既要传递价值也要创造价值。

为顾客创造价值是销售人员销售工作的核心内容，可以说销售人员为顾客创造价值的大小最终决定了销售人员销售业绩的高低。

那么销售人员到底能为顾客创造哪些价值？可以说，有效的销售活动本身就是一个价值创造的过程，销售人员为顾客创造的价值主要有四类：第一类是财务价值。

销售人员通过价格折扣、奖励、促销、赊销、延长账期等手段，这些手段本质上都属于降低客户采购成本的范畴，而降低客户采购成本最终反馈的是帮助客户提升财务价值。

第二类是产品价值。

客户之所以购买产品，他的目的很明确，那就是解决问题，客户并不是因为你的产品好就去购买，而是你的产品能给他解决哪些问题，带来什么好处。

这就要求销售人员必须有能力去识别客户的各种潜在问题，并对客户的关键问题提供针对性的包含产品在内的解决方案。

第三类是顾问价值。

销售人员利用自己所掌握的知识和拥有的技能帮助客户解决生产经营中的某些问题，或消除某些痛点。

强调的是销售人员的顾问价值不仅仅是靠知识和技能，而销售人员的见识非常重要，如果销售人员“见多识广”，那么最简单的方式就是他把一些他所见到优秀客户的做法和经验讲给或教给其他客户，让其他客户在经营中有了学习和模仿的“标杆”。

第四类是绩效价值。

绩效价值的核心是销售人员要非常清楚客户的经营定位和发展目标，并且也要知道影响客户达成目标的关键痛点有哪些。

在此基础上，销售人员要利用个人及他所在的组织所拥有的各种资源和能力，针对客户影响组织目标实现的关键痛点提供解决方案，帮助客户达成发展（业绩）目标。

实际上为客户创造绩效价值，这是未来做大客户销售的最重要的主线。

事实上，优秀的销售人员还有更多的创造价值的手段和方式，无疑上述四种价值是销售人员为客户创造价值的最重要的内容。

顾客的九大心理需求

6、顾客带来他们的需求，服务员的工作是满足他们的需求，这是他
们光临的原因。 7、顾客不是一些统计数字，是有
血有肉有感情与感觉的人。
顾客就餐的五大动机
❖ 1、饥饿
❖ 2、调节日常生活：
❖ 3、社交需求 ❖ 4、习惯 ❖ 5、减少不协调（如：摆脱烦恼、寻找心理
平衡、显示“财富”等）。
顾客三大生理需求 1、能源（即指食品营养、解除饥饿、提供体力及空气、水、阳光等） 2、感觉（味觉、嗅觉、触觉、口感、温度） 3、生活环境。
顾客关系十戒。
❖ 1、顾客是餐厅业务主要人物，是一种“特殊工作伙伴”
❖ 2、并不是顾客依靠服务员，而是服务员依靠顾客，顾客至上。
❖ 3、并不是顾客来打扰服务员、而是享受服务员的工作。
❖ 4并不是因为服务员用护顾客才去服务他们，而是顾客拥护餐厅才来光临。
5、顾客不是一个对抗者，没有人ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ能对抗客人而胜利获得成功。

《业务员教材》专题十三识别客户的利益点

《业务员教材》专题十三识别客户的利益点将特性转换成利益的技巧大伙儿差不多明白了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。

您可从各种角度发觉产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

每一样产品都有它具有的特性，不管您知不明白它是什么或会可不能使用，它已存在产品身上。

而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温顺、丝的较轻；传真机有经历装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

专门利益指的是能满足客户本身专门的需求，例如：您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节约大量的国际电话费。

牙膏有苹果的香味，闻起来专门香，让您家的小朋友每天都喜爱刷牙，可幸免牙齿被蛀。

这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底专门柔软富有弹性，专门适合步行上下班的您来穿。

特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，给予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正阻碍客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。

您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户明白或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。

反之，若您能挖掘客户的专门需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的专门需求，或解决客户的专门咨询题，那个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则全然不需要有销售人员。

而销售人员对客户最大的奉献，确实是能够满足客户的专门需求或关心客户购得最大的满足。

如何让客户得到最大的满足呢？销售人员带给客户累积的专门利益愈多，客户愈能得到最大的满足。

也确实是讲，我们要把握将特性转换成专门利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中挖掘客户的专门需求；步骤2：从询咨询技巧中挖掘客户的专门要求；步骤3：介绍产品的特性(讲明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(讲明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的专门利益（阐述产品能满足客户专门需求，能带给满足客户专门需求）。

顾客价值的五大金律

顾客价值的五大金律顾客是以自我利益为优先考量，他们非常多变、现实、易忘甚至无情，企业经营者必须改变经营心态，遵循顾客价值的五大金律，朝向尊重顾客价值的方向努力，才能在竞争激烈的环境中生存。

二次大战结束之后至今的半个世纪以来，随着企业经营环境的不断转变，“服务”的定义也随之不断的改变，它由最初基本的服务转变为追求“顾客满意”，而如今更进一步从顾客满意转到“顾客价值”的管理。

◆心中一把无形的秤这里所谓的“顾客满意”，是指“顾客对于本公司绩效的绝对性评价”，而“顾客价值”则是指“顾客对于本公司绩效在整个业界的竞争地位的相对性评估”。

这当中包括把“服务”的定义或意涵扩充到最大可能的程度。

这种服务并非只是脸带微笑接待顾客，而是一种“整体服务”，也就是每一个人都要在工作中设法为顾客增加价值，或是为提供服务的人增加价值。

价值的概念，如同每个顾客心中一把无形的秤，一向存在于绝大多数消费者的心中，我们经常在人们对话中听到许多诸如“票面价值”、“最佳价值”和“物超所值”之类的词汇，就是最好的证明。

一般而言，顾客对于价值至少有两种不同的意义：一、顾客想由产品或服务中获取价值：消费者以他们从产品或服务中所获得的利益来评估价值。

他们专注于以自己的需求由产品或服务所得到的满足感的大小，主观的判定其有用性。

值得一提的是，所谓的价值是一个变动的观念，每个人的价值观随着由“为求生存而活”到“为享乐而活”，到如今的“为求自我实现而活”的各个不同阶段不断在变。

二、价值就是低价格：这里是专指所付的钱而言，许多消费者常用“价值”的字眼表示他们付出相对低廉的价格，也就是所谓“物超所值”。

价值互异的实例。

既然“品质”是由顾客决定他们所期盼的利益和愿付的价格，当然他们是分别决定这两个项目的认知最为适当的人选。

顾客对于所期盼的利益的认知来自于产品特质和服务特质，这两者分别又可更加细分，不同的消费者或许对于各种产品和服务的特质的偏好与强调重点有所不同。

顾客需求六个内容

顾客需求六个内容随着消费者要求和市场竞争的加剧，了解和满足顾客的需求至关重要。

为此，本文将探讨顾客需求的六个关键方面，以帮助企业实现更好的客户满意度。

1. 产品品质在购买任何产品时，消费者最关心的是产品的品质。

因此，企业需要确保其产品具有卓越品质，并通过技术改进、原材料的选择和质量控制等措施来提高产品的可靠性和耐用性，从而在市场竞争中脱颖而出。

2. 价格合理性价格是消费者购买产品的重要考虑因素之一。

企业需要了解市场价格和顾客对产品的感官满意度，制定出合理的价格策略。

但同时企业也应当保证产品的质量和性价比。

3. 服务质量良好的服务质量能够帮助企业赢得客户的良好口碑和长期忠诚度。

企业需要提供及时有效的客户服务、关注顾客反馈并且在遇到问题时迅速给予处理。

在购买体验上，企业应当让顾客感受到更好的服务。

4. 信用度企业信用度也是顾客购买时的一个考虑因素。

企业需承诺并且落实按照合同和法律规定的权利义务，给顾客提供透明、公正、合法的服务，同时遵守诚实守信的商业准则。

5. 品牌形象企业的品牌形象不仅仅代表了它们的声誉和价值，同时也能够影响消费者对企业的信任度。

通过建立一致且优质的品牌形象，企业能够大幅提高顾客回购率和客户忠诚度。

6. 其他需求在上述五个方面之外，企业还需要关注市场和顾客其他的需求，例如购物环境、社会责任等方面。

企业需要关注这些方面，并依据顾客的反馈，持续改进和提高自己的产品和服务。

总之，了解和满足顾客各种需求可以帮助企业取得更好的销售业绩和客户满意度。

在竞争激烈的市场中，企业可以通过提供品质、价格、服务、信用度、品牌和其他维度的全面优质服务来赢得客户忠诚度和市场份额。

客户利益

获取顾客
顾客的利益：方便获取经销商的联系方式及感兴趣的产品信息
顾客接待
顾客的利益：
1、热情接待让我感到自己备受重视和关注
2、体验温暖、自然、贴心的个性化服务
需求分析
顾客的利益：
1、帮助我认清已知或未知的需求，并获得足够多的产品及相关信息
2、专业的咨询服务，节省我的时间、体力和精力
3、帮助我作出选择
新车展示
顾客的利益：
1、销售顾问以我容易理解的方式展示产品，掌握足够多的产品信息
2、帮助解决我的疑惑，能使我容易作出判断和选择
3、节省了我的时间
试乘试驾
顾客的利益：
1、能够亲自驾驶感兴趣的车辆，对听到和看到的优势可以进行验证
2、这种亲身体验可以使我作出更好的判断和选择
产品确认
顾客的利益：
1、结合我的需求，介绍可选装的配置及其用途，供我决策
2、向我推荐适合我的颜色、具备的精品和装饰件，不用我费心去选择
后续跟进
顾客的利益：
1、关心和重视我的感受
2、及时了解与购车相关的信息
成交
顾客的利益：
1、销售顾问专业的解释各种条款和费用，使我能做出正确的判断
2、销售顾问帮助我建立信心，让我的决策变得更容易
新车交付
顾客的利益：
1、新车交付过程成为我愉快的经历，美好的回忆
2、专业规范的交车流程确保我提取完好的车辆，同时得到车辆使用和服务方面的专业指导
3、销售顾问切实履行了承诺
客户维系
顾客的利益：
1、询问我的意见和满意度，让我感到备受重视
2、有问题能够及时得到解决
3、逢年过节对我的提醒和祝福，让我温暖和体贴
4、提供持续的服务，使我能安心用车。

顾客满意行销利益三大定律

顾客满意行销利益三大定律
4P 产品价格渠道促销
4C 消费者需求消费者愿付出的成本购买商品
的便利性沟通
4V 差异性功能性附加价值共鸣
顾客满意行销三大定律
一.杠杆比24倍：一个企业只能听到4%的不满意顾客抱怨，其他的顾客选择沉默但下次就不来了。

二.扩散比12倍：一个不满意顾客造成企业的损失，需要12格满意顾客创造的利润才能平衡。

三。

成本比6倍：开发吸引一个新客户的成本，是维护老客户的六倍，从竞争品牌硬把客户拉来的横刀夺爱成本更高达十八倍。

经济愈不景气，企业最好的策略就是顾客满意度的提升。

学习孕育观念，观念领导变革。

当客户说“你们的价格高”的时候该如何回答

当客户说:“你们的价格高”的时候.... 来源孙琳琳的日志当客户说“你们的价格太高了” 在给客户报价后常常会遭遇这样一个问题“你们的价格太高了”。

对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题严格来说还谈不上是一种拒绝。

这实际上是一种积极的信号。

因为当客户说“你们的价格太高了”时我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。

因为在他的眼里除了“价格太高”之外实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

那么面对这样一个问题我们应当采取何种策略呢 1. 运用同理心肯定对方的感受充分理解客户。

2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。

比如说优质的服务和高质量的产品。

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。

比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。

4 .切忌不要只降价而不改变其他附加条件。

比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的以便促成成交。

价格高是相对的尤其对于做商业的价格再低你卖不高中间利润少也是枉然啊相反价格是高但你能卖上高价.中间利润高也不错啊但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说当他说您价格高的时候他总会说同行的某某公司的产品和您们一样可是人家卖得比我们低我们若说自己的质量、服务等比人家好想以此拉住客户的视线但往往客户会回答您们的产品都是一样的不管如何你的价比别人高不能接受·······请教您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢分析得不错价格高不是问题关键让他觉得贵的合理---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 如果你是一名销售管理人员你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话一句就是“客户说我们的价格太高”另一句就是“客户说卖我们的产品不赚钱” 我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施但是又发现即使反复采取这些措施后销售人员回来说得最多的还是这两句话是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。

业务员教材专题十三识别客户的利益点

业务员教材专题：十三识别客户的利益点1. 引言在销售过程中，了解客户的需求并找到他们的利益点是非常重要的。

只有了解客户的利益点，我们才能提供恰当的解决方案，并成功地促成交易。

本文将介绍业务员如何识别客户的利益点，并通过提供十三个实用的方法和技巧来辅助业务员在销售中更好地理解客户需求，从而提升销售能力。

2. 确定客户需求的重要性在销售过程中，了解客户的需求是成功销售的基础。

通过了解客户的需求，我们可以针对性地提供解决方案，满足他们的期望，并与他们建立更好的关系。

而识别客户的利益点是了解客户需求的关键环节。

3. 十三种识别客户利益点的方法和技巧3.1 客户背景调查在初次接触客户之前，进行客户背景调查是十分有必要的。

通过调查客户的公司信息、产品或服务、市场竞争等方面的情况，我们可以更好地了解客户的行业情况，从而洞悉他们的利益点。

3.2 提问技巧通过提问技巧，我们可以主动引导客户谈论他们的需求和期望。

例如，我们可以使用开放性问题，让客户详细描述他们的挑战和目标，以便我们进一步理解并识别出利益点。

3.3 倾听和观察除了提问技巧外，倾听和观察也是非常重要的。

通过仔细倾听客户说话的方式、语气和表达，我们可以发现客户隐藏的需求和利益点。

3.4 追踪竞争对手了解竞争对手是非常有益的，因为客户可能因为竞争对手的产品或服务而有所偏好。

通过了解竞争对手的优势和劣势，我们可以更好地与客户进行对比，找到他们的利益点。

3.5 邮件和聊天记录分析通过分析之前的邮件和聊天记录，我们可以了解客户之前的需求和利益点。

这些记录可能包含他们对某个产品或服务的提问、询问，并提供我们挖掘更多利益点的线索。

3.6 与现有客户的沟通与现有客户的沟通是识别利益点的绝佳机会。

通过与现有客户的交流，我们可以了解他们对我们产品或服务的意见、建议和期望，从而更好地为他们提供解决方案。

3.7 在线调查和反馈通过在线调查和反馈，我们可以主动收集客户的意见和反馈。

如何识别客户的利益点

如何识别客户的利益点在商业领域中，识别客户的利益点对于成功的销售和业务发展至关重要。

了解客户的需求和关注点，有助于提供定制化的解决方案，满足客户的期望，并最终实现双赢的局面。

然而，要准确地识别客户的利益点并不容易，需要具备一些技巧和策略。

本文将分享一些方法和经验，以帮助您更好地识别客户的利益点。

一、主动倾听客户需求首先，了解客户的利益点需要我们主动倾听客户的需求和关注点。

当我们与客户进行沟通时，应该注重倾听，而不仅仅是说服客户接受我们的观点。

通过倾听客户的问题、意见和建议，我们可以更好地了解客户的需求，并从中找出他们的利益点。

二、提问技巧除了倾听，提问也是识别客户利益的重要手段。

通过巧妙的提问，我们可以引导客户透露更多关于他们需求和关注点的信息。

例如，我们可以提问客户在选择产品或服务时的关键因素是什么，以及他们对我们所提供解决方案的期望是什么。

这些问题将帮助我们更好地了解客户的利益点。

三、分析客户行为和反馈客户的行为和反馈也是识别客户利益的重要线索。

我们可以通过观察客户的购买行为、反馈信息以及与客户的互动等方式，分析客户的真正需求和关注点。

例如，如果客户在购买某种产品时特别关注价格，那么我们可以判断他们的利益点可能在于成本控制和节约。

通过分析客户行为和反馈，我们可以更准确地识别客户的利益点，并提供相关的解决方案。

四、了解行业和竞争对手除了了解客户自身，了解客户所在行业和竞争对手也是识别客户利益的重要途径。

通过研究行业发展趋势、竞争对手的产品特点和竞争策略，我们可以了解客户所面临的挑战和机遇。

这些信息有助于我们更好地理解客户的利益点，并在满足客户需求的同时，提供有竞争力的解决方案。

五、建立信任关系建立与客户的信任关系是识别客户利益的基础。

只有客户相信我们可以满足他们的需求，并在商业交易中为他们创造价值，他们才会更加坦诚地表达自己的利益点。

因此，我们应该注重建立信任关系，通过提供可靠的产品和服务，以及与客户的良好沟通和合作，树立良好的企业形象和口碑。