浅析国际商务谈判中的文化差异从戴姆勒克莱斯勒的案例谈起(1)
国内外商务谈判的文化差异分析
国内外商务谈判的文化差异分析Introduction在全球化的背景下，跨文化交流越来越普遍，而商务谈判则是其中一个重要的方面。
国内外商务谈判中文化差异的问题一直备受关注，这种差异不仅体现在谈判的方式和步骤上，更体现在双方的价值观、信仰、语言、礼仪等各个方面。
了解和尊重不同文化之间的差异将有助于成功地完成商务谈判。
一、西方商务谈判文化差异分析1. 礼仪西方文化中讲究个人独立和平等，因此，在商务谈判中，双方都应该表现出尊重和礼貌，互相了解对方的观点并寻求共识。
谈判桌上应该避免使用过分直接的语言和情绪化的表达方式，而是以足够的互相了解为基础谈判。
谈判英语中的敬语、礼节等也是表现尊重的常见方式。
2. 非语言交流在西方文化中，非语言交流也是非常重要的。
例如，微笑，眼神接触，握手，身体姿势等都传递着不同的信息。
在商务谈判中，这些信息传递的方式可以突出谈判双方的诚意、信任以及合作精神。
3. 时间观念时间观念是另一个产生文化差异的方面。
在西方文化中，时间被视为有限的资源，因此，谈判的时间应该非常明确，不应该浪费其中任何一分一秒。
在谈判中，一旦碰到时间问题，就应该及时明确共同达成一个时间的协议。
二、东方商务谈判文化差异分析1. 礼仪东方文化中强调尊重长者、尊重权威和团队合作。
在商务谈判中，双方都应该尽可能避免在谈判中表现出任何形式的怒气、不满或压迫感，而是用虚心的态度接受对方的意见，有些妥协和退让，这会有助于建立互信和良好的关系。
2. 关注关系东方文化中，人际关系比较重要。
互信和良好的人际关系在商务谈判中的建立是必要的。
在求同存异的过程中，尊重生意伙伴的文化背景和个人价值观是非常重要的，这样可以更好地了解双方的观点和诉求，增加成功的可能性。
3. 谈判建议东方商务谈判建议：要有耐心，注重彼此的待遇，注意创造愉悦的谈话环境，这样会更有助于达成合作协议。
不同商务文化之间差异分析文化是每个国家和地区的精髓和表达方式，与自然环境和历史发展环境息息相关，以影响人们的生活和工作。
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最新整理国际商务谈判中的文化差异及应对措施国际商务谈判中的文化差异及应对措施1 引言尽管20xx年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。
国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。
与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。
而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。
文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3 文化差异的表现3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。
理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。
例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站收集近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。
价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。
同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5 习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。
浅析国际商务谈判中的文化差异问题
浅析国际商务谈判中的文化差异问题在国际商务谈判中，各国代表之间的文化差异问题是一个十分重要的话题。
这些文化差异可能会导致理解的不同，误解的产生甚至彻底失败的谈判。
首先，要明确文化差异是什么。
文化差异是指来自不同国家或地区的人们在认知、行为、价值观等方面存在的差异。
这些差异在国际商务谈判中具有显著的影响，因此需要投资者和商人在谈判前了解对方文化。
其次，谈判各方应尊重彼此文化。
不同的文化背景、语言、信仰和习惯都应得到尊重。
在国际商务谈判中，应该尽量考虑对方文化和行为的差异，以减少误解和冲突。
例如，在与日本企业进行谈判时，应该注意不要在面部表情上过于夸张或过于激动，因为日本人注重礼貌和风度，过于夸张或情感化的表现可能会被认为是缺乏自我控制和失礼的表现。
另外，在与印度人进行谈判时，应该注意不要过于直白、直接，印度人喜欢表现温和，过于直白和直接可能会影响谈判的进行和结果。
此外，国际商务谈判中可能存在的语言障碍也应该引起我们的重视。
在谈判中，需要选择合适的语言和用词，确保对方能够理解。
同时要注意如果需要进行翻译，需要找到专业的翻译人员。
如果语言沟通不畅，可能会引起误解和冲突。
最后，要注意礼仪和礼节问题。
虽然不同文化的礼仪和礼节规范不同，在参与国际商务谈判时，礼仪和礼节问题尤其值得关注。
在西方国家，握手是常见的问候方式，而在一些亚洲国家，鞠躬是一种常见的礼节。
在谈判中还要遵循一些相对普遍的规范，例如不打断谈判伙伴的谈话，等某人完成了发言再开始自己的发言等等。
这样做的原因是因为礼貌和尊重也是更好的国际商务交流的基础。
总之，在国际商务谈判中，了解对方文化和习俗、尊重对方文化、语言大使和注意礼仪及礼节规范是十分重要的。
这些事项不仅能增强和谐并促进长期合资项目和成功的谈判，而且还能避免文化、语言、习惯和信仰上的误解，避免失败的谈判和机会的流失。
因此，在未来的国际商务交流中，应该更加重视跨文化交流的问题。
浅析国际商务谈判中的文化差异从戴姆勒克莱斯勒的案例谈起
浅析国际商务谈判中的文化差异从戴姆勒克莱斯勒的案例谈起一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判在企业战略发展和市场拓展中扮演着越来越重要的角色。
然而，文化差异作为国际商务谈判中的一大难题，往往会对谈判的进程和结果产生深远影响。
本文旨在通过深入分析戴姆勒克莱斯勒这一典型案例，探讨国际商务谈判中的文化差异问题，以期为企业在进行国际商务谈判时提供有益的启示和参考。
文章将首先简要介绍戴姆勒克莱斯勒案例的背景和基本情况，然后阐述文化差异在国际商务谈判中的重要性，接着分析戴姆勒克莱斯勒案例中文化差异的具体表现和影响，最后提出应对文化差异的策略和建议。
通过这一分析过程，希望能够帮助企业在国际商务谈判中更好地应对文化差异，提高谈判效率和成功率，进一步推动企业的国际化发展。
二、戴姆勒克莱斯勒案例概述戴姆勒克莱斯勒（DmlerChrysler）是一家全球知名的汽车制造巨头，由德国的戴姆勒-奔驰（Dmler-Benz）和美国的克莱斯勒（Chrysler）两大汽车公司合并而成。
然而，尽管这两家公司在合并初期充满了期待和乐观，但随后却陷入了严重的文化冲突和整合难题。
文化差异是戴姆勒克莱斯勒案例中最为显著的问题之一。
德国和美国的商业文化有着显著的差异。
德国文化强调纪律、严谨和层级制度，而美国文化则更加注重灵活、创新和自由。
这种文化差异在戴姆勒和克莱斯勒的合并过程中表现得尤为明显。
德国员工往往习惯于遵循严格的规则和程序，而美国员工则更倾向于快速响应和灵活决策。
这种不同的工作风格导致了沟通障碍和决策困难。
戴姆勒克莱斯勒还面临着不同国家之间的文化差异。
德国和美国在商业习惯、价值观和管理方式等方面都存在明显的差异。
例如，德国企业通常更加注重长期合作和稳定关系，而美国企业则更加注重短期利润和市场份额。
这种文化差异导致了双方在合并过程中的合作难题和信任危机。
戴姆勒克莱斯勒的案例表明，在国际商务谈判和合作中，文化差异是一个不可忽视的重要因素。
跨国公司的跨文化冲突典型案例研究——以“戴姆勒.克莱斯勒公司”为例
Sweeping over the Management管理纵横 | MODERN BUSINESS 现代商业157的要求构建组织机构和管理体系，将预算作为一种针对各种经营活动进行组织协调的工具，确保企业战略目标的顺利实现。
4.预算考核。
首先，应该明确考核思想，结合战略地图从多个层面对管理人员和相关单位的经营业绩进行考核，适当加大对预算管理过程的考核力度，同时需要对经营业绩和管理业绩进行区分，剔除不可控因素的影响，保证考核结果客观公正；其次，应该做好指标体系设计，保证考核指标的针对性和有效性，确保其能够对经营管理业绩进行准确评价；然后，应该明确预算考核内容，一方面做好预算执行环节的动态考核，分析预算执行过程中是否偏离预算目标，对于严重偏离目标的情况及时发出告警，做好相应的调整工作。
在实务工作中，结合标杆管理，能够及时发现异常，分析其原因，然后做出相应的改善；另一方面应该做好预算期末的综合考核，就预算完成情况进行分析评价，评价的内容应该包含战略地图的四个层次。
5.预算调整。
如果企业内部和外部环境出现变化，导致原本的预算编制失去合理性和可行性，则需要对预算进行必要的调整。
而为了避免盲目调整的现象，企业需要从自身实际情况出发，对预算调整的条件进行规范，一般情况下，只有企业内部资源或者外部市场环境变化时，才能对预算进行调整。
而如果企业的生产经营环境出现重大变化，可能对企业经济效益产生影响，导致企业对总体预算目标作出调整，则同样需要对具体预算进行调整。
在基于战略地图的全面预算管理中，应该确保预算编制与企业战略一致，以适应环境的动态变化。
三、结语总而言之，作为一种有效的管理手段，全面预算管理在企业中的作用和价值显而易见。
面对越发激烈的市场竞争，企业管理人员应该高度重视全面预算管理工作，立足企业发展实际，构建基于战略地图的全面预算管理模式，为企业的长远稳定发展提供可靠支撑。
参考文献：[1]李静.试论全面预算管理的创新与发展[J ].西部财会,2016,(9):38-40.[2]李歆.论全面预算管理的优化与发展[J].商情,2014,(28):130.[3]祝颖.基于战略地图的全面预算管理体系研究[D].长沙理工大学,2012.[4]袁林松.基于战略地图的全面预算管理框架之构建[J].企业导报,2013,(7):72-73.[5]车美洁.基于战略地图的全面预算管理在我国电力行业的应用——以国电电力为例[D].厦门大学,2013.[6]李沙沙.LSE乳业公司基于战略地图的全面预算管理体系构建[D].云南大学,2015.跨国公司的跨文化冲突典型案例研究——以“戴姆勒.克莱斯勒公司”为例黄亚辉 内蒙古大学经济管理学院 010010摘要:随着经济全球化发展的趋势不断加强，在加快了企业管理的国际化进程的同时，跨国公司对外直接投资的活动也不断的扩大。
跨国公司文化冲突与融合_戴姆勒_克莱斯勒案例分析
本研究课题得到国家留学基金委资助并在美国完成。
(99831047)[摘要]文化差异在跨文化管理中是一种必然的现象,如果对此认识不足,处理不当,它必将成为影响公司经营管理成败的决定因素。
本文以戴姆勒#克莱斯勒汽车公司合并后出现合作困惑作为一个典型的案例,从跨文化视角对德方和美方管理者的管理行为与各自的文化进行剖析,探索文化对跨国公司管理成败作用,从而提出跨国公司管理中的文化整合的重要性。
[关键词]跨国公司管理;文化冲突;文化整合[中图分类号]F276.7[文献标识码]A[文章编号]1003-1154(2002)04-0053-04跨国公司合并与跨国合资企业的大发展将成为经济全球化发展的必然趋势,它不仅能增强企业内部竞争力,而且还能促进企业向国际市场和新兴领域拓展。
但当跨国公司进入国际市场时,文化冲突现象日益显著,本文以受国外媒体广泛关注的戴姆勒-克莱斯勒汽车公司合并三年后出现合作困惑作为一个典型的案例,从跨文化视角对德方和美方管理人员的管理行为及其在合作受挫时所做出的行为进行剖析,探索德方和美方管理人员的管理行为与各自文化的内在关系,从而提出跨国公司管理的文化基础或不同文化背景管理人员的合作原则。
一、戴姆勒-克莱斯勒汽车公司案例德国戴姆勒-奔驰汽车公司与美国克莱斯勒汽车公司于1998年5月合并,组建戴姆勒-克莱斯勒汽车公司。
在短短的三年合作中,克莱斯勒股票价暴跌一半以上,并将在2002-2004年之内裁员26,000人;更引人注目的是,在合并之初,克莱斯勒上层管理人员纷纷/跳槽0,导致大量高层管理人才外流。
如曾使克莱斯勒摆脱倒闭危险的原董事长Lutz,政绩显赫,但在合并之前他就离开了克莱斯勒,以摆脱日后的烦恼。
于是Eaton 在合并之时成为戴姆勒-克莱斯勒公司双董事长之一,但他于2000年5月提前一年退休,致使德方董事长一统天下(Garsten,2000)。
克莱斯勒原总经理Jim Holden,由于不能使克莱斯勒公司管理与戴姆勒总部融合而被德方Dietz Zetsche 取而代之,于是克莱斯勒完全成为戴姆勒的一部分(Garsten,2000)。
国际市场营销文化不同案例
文化不同是不同文化之间的不同，当他们相遇之时会产生冲击、竞争及失落等反映。
文化不同可能由于宗教界别、种族群体、语言能力、政治立场、社会阶级、性别、民族主义、年龄代沟、文学修养、艺术认知、教育程度等之不同，而产生文化不同。
1988年11月，德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全世界誉为“天堂里的婚姻”。
戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅赛德斯”品牌的所有者；克莱斯勒那么是美国三大汽车制造商中获利能力最强、效率最高的公司。
人们以为，这宗跨越大西洋的强强联合定会早就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。
但是谁会想到，这桩“婚姻”似乎并非美满。
并购够并无实现公司预期的目标。
到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，而且裁减员工，公司的进展一直都很艰巨。
业内人士以为，大西洋两岸不同文化不同的冲突是这场婚姻危机的全然缘故。
戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没成心识到两家企业不管在组织结构，薪酬制度，仍是企业文化上都相差超级大，他却采取德国的完全空中方式吧克莱斯勒当做一个部门来看待，在公司治理制度上，董事会结组成员都是以德国为主，大模式，他却在媒体上说：“这是一次平等的归并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。
再加上，施伦普在企业归并非久就辞退了作为并购整合领导的克莱斯勒总裁，致使克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级治理人员纷纷投奔了福特、通用汽车等竞争对手。
公司从高层治理人员直至一般员工沟通上的严峻障碍，大大制约了总公司的整体运作。
如此，也就不难明白得什么缘故这次开始被称为“天造的归并”如此失败。
在那个案例中，咱们熟悉到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的不同。
在当初归并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化不同，更没有分析德国和美国之间的国家文化不同对谈判和归并后整合的阻碍，使得公司咋归并这么连年以后进展都比较艰巨，而且无法实现其预期的目标。
商务谈判中由于文化差异导致失败的案例
短期交易
倾向妥协
倾向竞争
案例三：日本与欧美国家在商务谈判中
的文化差异
仪式感
身体接触
决策层次
日本文化注重礼节和仪式感，
欧美文化通常以握手作为问候
在日本，重要的决策通常由团
尊重和体现在商务谈判中。
礼节，日本人倾向于鞠躬，需
队共同决定，而欧美国家更倾
要注意这种区别。
向于个人决策。
如何避免跨文化商务谈判失败？
商务谈判中由于文化差异
导致失败的案例
了解商务谈判中的文化差异对于成功达成协议至关重要。本演示将探讨文化
差异的作用，以及导致谈判失败的主要原因，并提供避免失败的建议。
文化差异在商务谈判中的作用
1
通信障碍
不同文化对礼节、直接性和间接性有不同的理解，这可能导致误解和沟通障碍。
2
价值观冲突 ❤️
文化差异可能导致团队在核心价值观和信念上产生分歧，使谈判难以达成共识。
3
时间观念 ⌛️
不同文化对待时间的态度和观念可能存在差异，可能导致会议时间和进度的冲突。
跨文化交际中需要注意的事项
•
尊重对方的文化信仰和价值观。
•
避免使用俚语和文化特定的术语。
•
倾听并提问以确保准确理解对方的意图。
•
学习对方的礼节和商务惯例，以避免冒犯。
案例一：美国与中国在商务谈判中的文
化差异
1
3
行为规范
不同文化对待商务谈判的方式、交流方式和决策过程可能存在差异，需要互相理解和适
应。
文化差异导致商务谈判失败的主要原
成误解和翻译问题，导致双方无法准确表达意图。
2
协商风格 ⚖️
不同文化的协商风格可能各自强调权力、合作、竞争或妥协，需要了解对方的偏好。
国际商务谈判中文化差异的影响分析论文
国际商务谈判中文化差异的影响分析论文国际商务谈判中文化差异的影响分析论文国际商务谈判目的是为了解决商业机构的利益冲突，实现各自的共同利益，是国家间共同的对外经济活动。
影响商务谈判顺利进行的因素很多，企业的社会政治背景，供需情况，经济基础之外，还必须重视各国文化的差异，表现在以下几方面。
一、文化差异对谈判风格的影响谈判者在谈判活动中的主要态度称之为谈判风格。
在谈判风格上面中西方表现出来的文化各异，例如，西方人认为谈判的本质是细节，细节必须精确细致，原则只是表面的东西而已，所以他们更关注讨论的细节，而对于原则则是比较宽松，然而由于中国文化传统的问题，中国商人喜欢先原则后细节，尤其在敏感问题上不会轻易妥协，这往往使彼此的立场对立，激化矛盾，从而使谈判无法正常进行下去。
二、文化差异对谈判结构的影响何为谈判的结构性因素，参与成员的权利关系，对风险的认知，甚至参与者的数量都是重要的因素。
美国文化的特点是个人主义，擅长独立工作，因此，谈判组规模较小，从而提高了决策的速度和效率。
相比之下，中国谈判组，大，含有更多的纵向层次。
通常谈判小组的负责人是总经理级别，协调谈判成员的利益。
谈判小组的其他成员是各领域的专家。
根据中国文化，必须尊重资历和地位，所以谈判中考虑多种因素，比如谈判成员的职位身份等。
在中国的传统观念，参加谈判人员谈判地位也显示我们的重视谈判的程度。
在谈判的过程中，外国代表还必须同相关的负责人或政府谈判，这是跟中方的对手谈判之外的内容。
三、文化差异对谈判方式的影响要想国际商务谈判顺利进行，必须对跨文化的差异了如指掌，因为谈判者解决任何问题都需要涉及到文化，做出计划、判断等活动，甚至还有谈判者的思维方式。
谈判有垂直和水平两个方面。
垂直谈判指的是先确定所有必须谈判的问题，然后一个一个的谈判解决，逐步转换。
还有一种谈判是把要谈判的问题一并列出，同时讨论，美国人在谈判的时候大国优越感很强，使对手感到压力，是垂直谈判的代表，同时又擅长辩论，这是美国人谈判时的特点。
浅谈国际商务谈判中的文化差异
浅谈国际商务谈判中的文化差异随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判是其中一个非常重要的环节.谈判与文化密不可分,二者的关系水乳交融。
国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为，由于不同的文化背景，许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。
为了使谈判能够顺利地进行，要求谈判双方认识并了解国际商务谈判中存在的文化差异，合理地避免和解决这种文化差异。
不同国家有自己独特的文化、历史、习俗等等。
国际商务谈判是跨国界发生的活动，这就意味着，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的.如果想取得同外方谈判的成功,跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。
因为不管是什么技术、不管某个产品会带来什么样的利益，所有的商业交易都是由人来做的。
对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解,会使谈判复杂化,甚至会阻碍谈判。
以下让我们来分析下文化差异对国际商务谈判产生的影响及我们应该怎么应对。
一、文化差异文化差异及其产生的原因文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异(尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。
造成文化之间存在差异的原因很多。
主要有以下几个方面: 1。
经济差异人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。
例如,发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。
而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。
中国的古谚中有“十里不同音,百里不同俗"的说法,说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
商务谈判失败的案例
商务谈判失败的案例商务谈判在国际贸易中非常多见，我们可以在失败的商务谈判案例中吸取什么教训呢?商务谈判失败的案例有哪些?下面店铺整理了商务谈判失败的案例，供你阅读参考。
商务谈判失败的案例篇01一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对。
最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。
应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。
商务谈判因合同疏忽导致失败的案例唯冠与苹果的商标权之争提供了最新最佳的案例： 2000年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。
次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。
当时，苹果的iPad还未出世。
这种抢注情况在全球都很普通，据说，在全球各国，ipa从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。
苹果为了保持品牌的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad商标，这样苹果公司就可以“廉价”购得。
算盘是如意的，比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。
但苹果公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而是在深圳唯冠的手中。
由于文化差异导致国际间商务谈判失败的案例,日本美国德国。
戴姆勒——克莱斯勒的案例到凤凰网查查。
商务谈判的案例分析!对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
商务谈判案例分析
一、案例背景1998年11月．德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司．被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。
戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者：克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。
人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。
然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。
并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。
业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的；中突是这场婚姻危机的根本原因。
戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度．还是企业文化上的差异都非常大．他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个德国的公司来来看待。
在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。
但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”。
这使克莱斯勒美国员工无所适从。
再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷辞职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。
这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。
在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。
在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素。
在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响。
使得公司在合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其期望的目标。
美国学者保罗・郝比格说：”一个成功契约的障碍大多来自文化因素。
由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。
—可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。
论戴姆勒-奔驰公司与克莱斯勒公司合并的企业文化冲突问题
论戴姆勒-奔驰公司与克莱斯勒公司合并的企业文化冲突问题摘要：进入21世纪以来，随着技术的飞跃，跨文化交流的增多，以及国家间投资壁垒的降低，国与国之间的经济交流空前频繁，对外投资活动日趋活跃，跨国经营活动从广度和深度上超过了历史上任何一个时期。
文章将以跨国并购整合中冲突较大的文化因素为研究对象，以戴姆勒-奔驰汽车公司与克莱斯特公司的合并为例，进一步分析企业合并后文化冲突的特点，产生的原因，以及企业合并后文化冲突的解决方法。
关键词：并购文化整合一、背景介绍1998年5月德国最大的汽车工业集团戴姆勒-奔驰公司和美国仅仅次于通用汽车和福特汽车的美国第三大汽车制造开发商克莱斯特公司在克服了多重困难，经历了多次谈判之后，最后宣布合并。
两家公司的合并在世界工业企业合并史上留下了惊人的一笔财富。
很多人都会问为什么当今世界举足轻重的两个汽车制造商会做出这一令世界各行各业都为之震惊的举措呢？在全球经济蓬勃发展的年代，无论是科技还是，还是汽车行业，高层领导者早早就意识到了，只有不断发展自己的空间，扩大企业经营的规模和范围，扩大客户群体，增强竞争力，提高自己的核心创造力，才能在该行业取得长足的进步。
如何达到企业的经营管理目标呢？方式虽然有很多种，但是最便捷的途径便是进行整合。
由于进入汽车行业的门槛不断降低，竞争者越来越多，汽车市场也早早地出现了供给大于需求的情况。
市场是有限的，那么如何在有限的市场下尽最大可能地提高销售量是从事汽车行业的每一个员工都应该考虑的问题。
盈利是企业的最终目的，要想增加盈利就必须提高销售额，并且降低生产成本，只要这样才能在汽车行业立足，通过合并将缩短企业达到这一目标的途径。
奔驰和克莱斯勒两家企业都是世界顶尖的汽车制造商，同时背后有巨大的财团的支持，如果两家企业进行合并，前景将无限光明。
从市场分销的角度来开，克莱斯勒超过90%的利润都来自北美地区，其他地区所有的利润额不超过7%。
不同于克莱斯勒，奔驰的市场大部分在欧洲，在北美的销售业绩不超过公司总业绩的21%。
国际商务谈判与文化差异
国际商务谈判与文化差异在全球化时代，国际商务谈判成为各国企业开展跨国合作的重要环节。
然而，文化差异往往是影响商务谈判成功的重要因素之一。
如何在跨文化背景下成功进行商务谈判，成为了摆在各国商人面前的重要挑战。
本文将探讨国际商务谈判中常见的文化差异，并提供一些建议以应对这些差异，以实现双方的共赢。
一、语言与沟通差异语言是文化的核心组成部分，不同国家的语言及其背后所蕴含的文化内涵差异巨大。
在跨国商务谈判中，语言沟通常成为阻碍双方理解的重要障碍。
作为商务谈判的一方，应当尽量了解对方的语言习惯和表达方式，以便更好地进行沟通。
同时，借助翻译工具和专业翻译人员的帮助，可以有效地减少语言沟通障碍。
二、礼仪与行为习惯差异礼仪与行为习惯也是不同文化之间常见的差异。
当跨越不同文化背景进行商务谈判时，遵循对方的礼仪习惯将有助于建立互信和良好的关系。
例如，一些东方文化通常强调尊重长辈和上级，在商务场合应尊敬对方，不轻易提出异议。
而一些西方文化注重个人主义和直接表达，商务谈判中更加注重个体权益和争议的讨论。
因此，合作双方应尊重彼此的礼仪习惯，并且在理解对方的文化背景基础上进行行为调整，以减少沟通误解。
三、时间观念差异时间观念的差异也是影响国际商务谈判的重要因素之一。
一些东方文化如中国、日本等一般更加注重长期利益与慎重考虑，商务决策过程可能更为缓慢。
而一些西方文化如美国、德国等则更加注重效率、追求快速决策。
在商务谈判中，为了互相理解并达成一致，双方应充分沟通，尝试妥协和提前预计可能出现的时间差异，灵活调整谈判期限。
四、交流与信任建立建立有效的交流渠道和相互的信任是跨国商务谈判成功的关键。
在商务谈判之前，双方应积极参与社交活动，以扩大人际网络和建立良好的人际关系。
在谈判过程中，由于存在文化差异，容易出现误解或隐晦的表达。
因此，对于不确定的问题，双方应尽量明确和直接地进行交流，在交流中保持耐心和尊重，以建立相互理解的基础。
五、妥协与共赢国际商务谈判的目标是实现双方的共赢。
论商务谈判中的文化差异
论商务谈判中的文化差异商务谈判是国际贸易和商务活动中非常重要的一环。
由于不同国家和地区有着不同的文化背景和价值观，因此在商务谈判中，文化差异会对谈判过程和结果产生深远的影响。
了解和应对文化差异，对于成功的商务谈判至关重要。
文化差异在商务谈判中主要体现在以下几个方面：礼仪：不同文化背景下的商务礼仪存在很大的差异。
例如，在一些国家，轻轻点头可能表示同意，而在另一些国家，却可能表示拒绝。
在谈判中，如果不了解对方的文化习惯，很容易造成误解和不必要的冲突。
时间观念：不同文化背景下的时间观念也存在差异。
一些国家强调准时和效率，而另一些国家可能对时间更为灵活。
如果不能理解对方的时间观念，可能会导致谈判进程受阻。
价格：不同文化背景下的价值观和价格体系可能存在差异。
在一些文化中，价格是谈判的主要考虑因素，而在另一些文化中，可能更注重品质和服务。
如果不能理解这种差异，可能会导致谈判失败。
例如，一家美国公司和一家中国公司进行商务谈判。
美国公司代表在谈判中非常直接和坦率，而中国公司代表则更注重面子和关系。
由于双方未能充分理解和尊重对方的文化差异，导致谈判进展缓慢，最终以失败告终。
不同文化背景下的商务谈判特点存在一定的异同。
一般来说，西方文化更注重效率和直接性，而东方文化更注重关系和和谐。
了解不同文化的特点和影响，对于成功的商务谈判十分关键。
在应对文化差异方面，以下几点建议可能对您有所帮助：充分准备：在谈判前，尽可能了解对方的文化背景和价值观。
可以通过阅读资料、咨询专业人士或与对方建立初步来获取信息。
建立良好的沟通渠道：在谈判过程中，注意建立良好的沟通渠道。
尊重对方的礼仪和习惯，避免误解和冲突。
灵活应对：了解不同文化背景下的时间观念和价格体系，根据实际情况灵活应对。
不要固守自己的立场，学会适应和调整。
寻求共同点：在谈判中，积极寻找与对方共同感兴趣的话题，以此为切入点，增进双方的了解和信任。
借助专业人士：如有必要，可以借助翻译、顾问或具有跨文化经验的专业人士的帮助，以确保更好地理解和应对文化差异。
浅析国际商务谈判中的文化差异
浅析国际商务谈判中的文化差异随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。
因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。
因此在国际商务谈判中，必须注意下列文化差异。
一、寒暄。
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。
就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。
因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。
美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。
相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。
二、交流工作信息。
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。
一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。
可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。
而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。
行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。
当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。
(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。
有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。
由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。
特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。
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一、戴姆勒——克莱斯勒事件的启示 １９９８年１ １月．德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公 司之一的克莱斯勒公司．被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴 姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业．是扬名世界的“梅塞 德斯”品牌的所有者：克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利 能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联 合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会 想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的 目标，到２００１年．公司的亏损额达到２０亿美元．股价也一路下滑， 并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为．大西洋 两岸不同文化差异的；中突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒—— 奔驰公司的ＣＥＯ施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结 构、薪酬制度．还是企业文化上者｜ｊ丰目差非常大．他却采取德国的完 全控制方式把克莱斯勒当成一个音Ｂｒ－］来看待．在公司管理制度上，董 事会结构成员都是以德国为主。但是．他却在媒体上说：“这是一次 平等的合并”．这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在 企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克 莱斯勒员工产生敌对情绪．许多优秀的美国设计师、高级管理人员 纷纷寓职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样．也就不难理解 为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。 在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存 在着明显的差异。在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的ＣＥＯ施 伦普低估了文化的因素．在谈判时没有考虑两家企业之间的文化 差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合 并后整合的影响。使得公司在合并这么多年之后发展都比较艰 难．并且无法实现其期望的目标。美国学者保罗·Ａ·郝比格说： ”一个成功契约的障碍大多来自文化因素。由于谈判双方都从自己 种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人 的有效谈判。—可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈 判深深地打上不同民族国家文化的烙印。因此，在日益频繁的国 际商务谈判活动中我们更不能忽视了文化差异所产生的影响。 二、文化差异对国际商务谈判的影响 １．文化差异客观存在 文化是人类社会各种活动的综合产物，它包括诸如信ｉｃ０、知
三、应对文化差异的策略 盖温·肯尼迪说：“具有不同文化的人们有着不同的谈判风 格。在该社会成员所参加的谈判中．你几乎被完全规定了谈判的 内容和方法。”国际商务谈判中文化差异客观存在．了解掌握解决 文化差异的策略和辨证地对待这些差异就显得十分必要。只有分 析它，了解它，正视它．才能在国际商务谈判实践中对症下药，跨 越文化差异引起的障碍，实现双赢共存。 １．正视文化差异 一棵树上找不到完全相同的两片树叶，属于同一文化的两个 人也不一定完全相同。在国际商务谈判中，文化差异是客观存在 的．所以谈判者要学着去适应出现的文化差异．正视文化差异．学 会与不同文化、价值观、思维方式相融合。求同存异．承认文化 的不同．超越排斥原则．对它采取积极、真挚的接受态度而不是 简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接 纳不同的思想意识和哲学。 ２．建立跨文化的谈判意识 法国的文化研究专家Ａｎｄｒｅ Ｌａｕｒｅｎｔ曾指出：“我们自己的文化 已经成为我们自身的一部分，以致于我们看不见我们自己的文化， 使得我们总是认为别人的文化与我们的文化相类似。当受其他文 化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会表现出 吃惊甚至沮丧的情绪。”这句话深刻地揭示了国际商务谈判者们常 常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响． 常在谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的 文化．假定其他人的行为方式和自己的相同，施伦普就是忽略 了并购方员工的情绪和情感．用德国的方式来管理美国员工， 从而形成谈判的阻力。因此．为了能更好的驾驭谈判进程，谈 判人员必须加强跨文化谈判意识．认识到不同文化类型背景的 谈判者在需求、动机．信念上的不同．学会了解、接受、尊重对 方文化。 ３．在谈判前应做好充足的准备工作 谈判的成功之路是“准备，准备，再准备”。人们只有在对手 的拳头打出之前就做好准备．才能躲过攻击。准备工作在国内谈
参考文献(6条)
1.保罗A·郝比格.芮建伟.李磊.孙淑芳 跨文化市场营销(美)
2.Sana Reynolds.Deborah Valentine.张微 跨文化沟通指南
3.张尧 论文化因素在国际商务谈判中的影响[期刊论文]-大众科技 2005(08) 4.周娟美 跨越企业国际商务谈判中的文化障碍[期刊论文]-科技情报开发与经济 2005(06) 5.李郁.张泳 浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策[期刊论文]-商业研究 2004 6.左小平 国际商务谈判中的文化因素[期刊论文]-商业研究 2005
２文化差异导致合作双方关系趋于紧张 在国际商务谈判中．语言、习惯、价值等文化差异与冲突，使 国际经营文化环境更加复杂．假如各方不能正确面对文化差异． 不能找出问题的根源所在．必然影响相互之间的沟通．难以形成 统一的谈判目标，最终可能会导致国际经营活动和商业合作的失 败。在戴姆勒——克莱斯勒这个案例中．两公司之间巨大的文化 差异．公司从高层管理人员直至普通员工沟通上的严重障碍，大 大制约了总公司的整体运作。尽管这次合作还没有走到尽头．但 至少弥合两种文化的缝隙实在不是件容易的事情。 ３文化差异对谈判者行为的影响 谈判者在谈判中所表现出来的行为是其文化的反映。文化的 差异导致在一种文化里被认为是合理的行为，再另外一种文化里 却变成了不合理的行为。一般来说，西方的谈判者注重细节，喜 欢从具体事实出发，习惯于开门见山、直截了当。而在东方一般 是“先谈原则、后谈细节”．在做出任何决定之前是要考虑再三， 注重和谐、求同。类似地，西方人认为时间是有价值的，在谈判 中追求速度和效益．作风雷厉风行。相反，在阿拉伯、南美及某 些亚洲国家，时间被认为是有弹性的．他们希望通过较长的时间 来了解对方。而就个人与集体的关系而言，西方人普遍认为人应 该追求自己的利益，而在东方人们强调集体主义和群体意识．就 像在美国，人们会说：“会吱吱作响的轮子才能得到润滑油”，而 在中国，人们则会说：“枪打出头乌”．另外，相比于中国谈判者 的”单赢”策略，西方谈判者则更多地采用”双赢”的策略和主 张“人、事分开”的原则，并且喜欢用法律来保障自己的权利和
万方数据
《商场现代化》２００６：自Ｅ ４月（中旬刊）总第４６４期 １６
国际经爨
履行自己的义务。 ４．文化差异对谈判风格的影响 文化是由谈判人员带到谈判中来的，谈判人员的行为同时也
反映了他们所具有的文化特征．而这种文化特征反映在商务谈判 中，就形成了不同的谈判风格。比如说，中国的谈判者在谈判中 注重礼节．重人情．说话含蓄．不喜欢直截了当地表明自己的态 度。”和为贵”的价值观使中国人－Ｊ＇Ｂ仓Ｕ造和谐的气氛作为谈判的重 要手段，并且希望通过谈判建立一种长久和谐的关系。而日本商 人除了也注重礼节、重人情关系之外．更具有强烈的集体意识，执 着耐心．吃苦耐心。他们同样是用迂回曲折的方式陈述自己的见 解．据说在日语中大约有十六种避免说“不”的表达方式。而美 国人说话就比较直接，注重效率，法律意识也比较强。法国人则 偏爱横向谈判，坚持使用法语。德国商人则注重合同，守信用等 等。以上这些都是因为各国所具有的不同的文化背景而形成的不 同的谈判风格。
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浅 祈国际商务谈判巾的文化差异
——从戴姆勒——克莱斯勒的案例谈起
鬻李丽南京理工大学经济管理学院
［摘要】在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化环境以及考虑到商业 活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文从德国戴姆勒——奔驰并购美国克莱斯勒的案例入手，分析了文化差异对国 际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判的成功。
４选择一个真正的双文化翻译者 在不同的文化中，文字有着不同或多种意思。不同文化中的 观点和概念也有明显的差异。比如１ ９８０年初．联合国秘书长瓦尔 德海姆为解决人质问题飞到伊朗，在他的演讲中有这样一句“我来 这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。”演讲被播出没过一个小 时．他的汽车就遭到了愤怒的伊朗人投掷石块的袭击，此后他的 努力也因此受到严重的挫折。因为在波斯语里，“妥协”这个词具 有“人格折损”、”美德折损”的负面意义。同样“中间人”是暗 指“干涉者”、“一位不速之客”。 可见这种因语言和文化禁忌而引起的文化差异会成为谈判中 令人生畏的拦路虎。有时候，即使你懂得某种语言，你也常不 能完全理解文化特有的细微差别及其蕴含的意义。一般而言． 不同文化中是没有相同概念的．为了能完全理解．必须要有详 尽的沟通、描绘、案例和解释。一个真正的双文化翻译者可以 帮助谈判者用有恰当含义的句子做出回答．并能决定性地影响 整个谈判进程。 四，结束语 每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无 二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈 判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维 方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具 有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须 学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此 问的文化共性和差异．就会更好地理解别人，对这些独特的世界 具有一定程度的了解．才能更好地推动商务活动的开展。 参考文献： …１保罗Ａ·郝比格著 芮建伟 李 磊孙淑芳译：跨文化市 场营销（美），机械工业出版社 ［２】（美）Ｓ＆ｎａ，Ｐｕｅｙｎｏｌｄｓ Ｄｅｂｏｒａｈ Ｖ＆ｌｅｎｔｉｎｅ著张微译：跨文化沟 通指南，清华大学出版社 ［５］张尧：论文化因素在国际商务谈－ｆ１中的影响，大众科技， ２００５年第８期 【４］周娟美：跨越企业国际商务谈判中的文化障碍，科技情报开 发与经济，２００５年第６期 【５】李郁 张泳：浅谈国际商务谈判中的跨文化问题及对策， 商业研究，２００４／２４ ［６】左小平：国际商务谈判中的文化因素，商业研究，２００５／０６
识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面，以及某区域内人 们的价值观、特性或行为方式等内容。由于人们居住的地域，所 属的民族，使用的语言．以及在气质、性格等心理因素上的差别， 使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、 语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。 对于谈判行为的参与者来说，一种谈判风格在另一种文化中却可 能到处碰壁．原因就在于忽视了文化问的差异。比如：联合航空 公司在泛美太平洋航线上给每一位乘客送一束白色的康乃馨．而 白色在东方常表示丧事；美国商人送给中国商人绿色的高尔夫帽子 等等。