直效营销

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直效生活服务营销

直效生活效劳营销在OTC药品操作的今天，广告营销和会务营销是两个营销的主流，众多的企业拼杀在此，市场的现状不容乐观，广告价格居高不下，而效果越来越差；会务营销的本钱越来越高，消费者的信任确江河日下，尤其是一些企业夸大的宣传和掠夺性的小型活动对消费者的信任打击最大，风湿病市场也同样如此，并且由于风湿病有其独特的发病规律和地域的特点，受的影响更大，如何突破这个瓶颈，成为了我们营销人研究的重点。

柳暗花明――跨行业的启示在家电行业现在有一个特殊的现象，就是好多人认为海尔的产品质量并不是最好的，但是其产品销售一直很好，究其原因是效劳成了海尔电器最好的营销模式，那么能不能把海尔的效劳营销模式合理的嫁接到我们现在操作的风湿类产品身上呢？这个时候一个启示的消息又传来，在四川市场每个月接近10万的广告投入，产出也不过是10万左右，而这其中的一局部销量来源却引起了我们的注意，三个学医的员工组成的一个效劳小组竟然一个月作出了2万多元的销量，仔细一了解原来他们几个都是学中医的，都懂一点推拿和按摩技术，在对消费者进行效劳回访的时候，利用自己的优势给消费者推拿按摩，结果返购率很高，在80％左右。

同时由于我们自己的风湿病产品有其独特的特点：起效慢但是比拟持久，是纯中药制剂。

而大局部的风湿病患者又极其希望吃完后能迅速的起效，这是一个非常矛盾的事情，有没有一种效劳能解决这个症结并且作为主流的营销的模式来攻占市场呢，这两个疑问提上了日程。

其实效劳营销在医药保健品市场早就存在，但是大都把其定位在一个辅助的营销手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和辅助推向前台和主流呢，能否取得骑兵的效果，我们开始了大胆的调研和尝试，其中包含对效劳营销产生的环境和历史演变的研究和试点市场的启动。

药品直效效劳营销的前提――具有医学专业知识的员工队伍具有丰富的医学知识是每个营销代表从事此项工作的前提，这个医学知识包括：每个大专院校的学生在学校学到的一切、公司给他营销知识的培训、产品知识的培训、风湿病的病理培训和理疗技能的培训，还有沟通技巧和交流水平的培训。

体验式直效服务营销模式

体验式直效服务营销模式体验式直效服务营销模式石斛软胶囊：特点，功效。

高品质，高端产品的形象等体验式直效服务营销模式，即以办事处（区域代理商）为主导，区域专卖店为龙头，营销人员为主体，通过企业（代理商）和专卖店进行品牌质量信誉背书增强消费者信任，通过营销人员利用特别通路进行一对一沟通进行产品功效诉求，并直接完成销售。

，办事处承担管理、营销员招募、培训、管理等工作，并建立、管理消费者档案，为一对一营销提供指导和支持。

此外，办事处完成区域市场的宣传投放、公关和事件营销，并组织营销人员进行会议营销和社区营销，或者为会议营销和社区营销提供支持。

专卖店作为产品形象的代言人，担负产品形象提升和产品质量背书的任务。

营销人员从专卖店拿到产品样品，或者通过信用担保预提产品，用于销售。

营销人员是形成销售的主力。

在消费者沟通方面，主要采用一对一沟通方式，进行产品功效诉求。

营销人员以“保健专家”身份出现，对消费者进行健康沟通。

对于潜在目标客户，客户推荐的方式进行开拓。

维护老客户以重复购买，是产品长销的关键。

营销人员最好具有中专以上学历。

而起有医学、中医专业毕业和有保健知识和销售经验为优先。

分阶段发展策略第一阶段，以专卖店为主，营销员直属于专卖店，接受专卖店的直接管理，办事处主要负责协调和区域市场开发、宣传公关、大客户以及特通。

本阶段营销员主要任务是：利用办事处和专卖店提供的活动、资料和利益支持，通过消费者引荐，进入目标顾客集中的会所等场所，再透过客户之间的口口相传，力争尽快形成一定的销售量。

网上商店可以作为一种有效的辅助手段。

网上商店可以在网络上对于产品的功效进行一定的诉求，并可以通过“顾客互动论坛”一类的栏目，有意识的进行“实证”宣传，进一步增强产品功效的可靠感。

同时，网上定购、直邮销售等，对于阶段尚未进入的市场，也可以产生一定的销量，培育潜在客户，为今后的进入创造条件。

第二阶段：办事处逐步成为销售管理的主体，产品品种增加可以为专卖店提供更多的产品以及利益保证，专卖店逐步改建为连锁加盟店，由办事处直接管辖，业务上连锁店由营销总部相关部门进行管理。

直复营销是什么？

直复营销是什么？
直复营销又称为直接营销、直效营销，英文为DIRECT MARKETING 。

它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。

美国直复营销协会（ADMA）的营销专家将它定义为"一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系"。

它区别与其他营销方式的主要特征有：
（1）更精确的目标顾
（2）一对一的双向沟通
（3）人性化的直接沟通
（4）可测性
（5）营销战略的隐蔽性
（6）任何地点的沟通
（7）关注顾客终生价值和长期沟通
国际直销公司WCJ的创始人伟门（Wunderman）先生早在1967年首先提出直复营销的概念。

他认为人类社会开始的交易就是直接的，那种古典的一对一的销售（服务）方式是最符合并能最大限度地满足人们需要的方式，而工业革命所带来的大量生产和大量营销是不符合人性的、是不道德的。

当然，大量生产并不象伟门说的一样一无是处。

毕竟，在资源稀缺、供给不足的时代，它增加了社会福利、提高了人们的生活水平。

但是，在现在和未来社会，生产的过剩是一个重要特征。

在这种社会条件下，人们更加追求个性化的产品和服务，没有人愿意接受与别人一样的产品和服务。

这就是大量营销致命的弱点和大量营销时代衰败、终结的根本原因。

正当消费者对大量营销感到厌烦、无所适从而营销人员苦苦思考、寻找新的营销方式的时候，直复营销应运而生并以强大的生命力和适应性迅速席卷所有西方国家，掀起了一场二十一世纪的营销革命。

直接营销技巧

直接营销技巧在当今竞争激烈的市场环境中，直接营销已成为企业推广产品或服务、与客户建立直接联系的重要手段。

直接营销能够帮助企业更精准地触达目标客户，提高营销效果和投资回报率。

接下来，让我们一起深入探讨一些实用的直接营销技巧。

一、明确目标受众成功的直接营销始于对目标受众的清晰理解。

企业需要深入研究和分析潜在客户的特征、需求、购买行为和偏好。

这可以通过市场调研、客户数据分析以及与现有客户的交流来实现。

例如，如果您正在推广一款高端健身器材，目标受众可能是注重健康、有一定消费能力、追求高品质生活的人群。

了解他们的年龄范围、职业特点、健身习惯以及对健身器材的期望，将有助于您制定更有针对性的营销策略。

二、打造个性化的营销信息一旦确定了目标受众，接下来就是创建能够引起他们共鸣的个性化营销信息。

个性化不仅仅是在邮件或短信中称呼客户的名字，更是要根据客户的特点和需求，提供与他们相关且有价值的内容。

比如，对于一位经常购买美容产品的客户，您可以发送一条关于新推出的适合其肤质的护肤品的消息，并提及之前购买的产品与新产品的互补性。

这种个性化的沟通能够让客户感受到您对他们的关注和理解，从而提高他们对营销信息的关注度和回应率。

三、选择合适的营销渠道直接营销的渠道多种多样，包括电子邮件、短信营销、直邮、电话营销等。

选择合适的渠道至关重要，这取决于您的目标受众的偏好和行为习惯。

电子邮件营销是一种常见且成本相对较低的方式，但要注意避免邮件被归入垃圾邮件。

确保邮件的主题清晰、吸引人，内容简洁明了，并且提供有价值的信息或优惠。

短信营销具有即时性和高打开率的特点，但要注意遵守相关法律法规，避免过度发送造成骚扰。

直邮可以通过精美的宣传册、产品样本等吸引客户的注意力，但成本相对较高。

电话营销则能够直接与客户进行沟通，但需要培训专业的销售人员，以确保良好的沟通效果和客户体验。

四、提供有吸引力的优惠和激励措施人们总是对优惠和奖励感兴趣，因此在直接营销中提供有吸引力的优惠和激励措施能够有效促进客户的响应和购买行为。

直效生活服务营销专业讲义

直效生活服务营销专业讲义直销生活服务营销专业讲义一、引言直销生活服务是一种直接面对消费者的营销方式，通过直接推销和销售服务，实现产品营销、品牌推广和销售增长的目标。

直销生活服务营销专业是培养学生掌握直销营销技巧和实践经验，为企业提供直销服务和推广产品的一门专业。

本讲义将介绍直销生活服务营销的基本概念、策略和技巧。

二、直销生活服务概述1. 定义：直销生活服务是指通过面对面的方式直接推销和销售各类生活服务产品，如健康保险、美容美发、家政服务等。

2. 特点：a. 直接面向消费者，能够传递更真实和直观的信息。

b. 建立消费者信任，提供个性化的服务。

c. 可以在消费者生活场景中进行推销，提高转化率。

三、直销生活服务营销策略1. 目标市场：确定适合直销的目标市场，如家庭主妇、白领职场等，根据目标市场的需求定制产品和服务。

2. 渠道选择：选择适合直销生活服务的渠道，如家庭访问、电话销售、线上推广等。

3. 产品定位：确定产品的核心卖点和竞争优势，通过产品差异化来吸引目标市场的消费者。

4. 销售培训：培训销售人员的基本销售技巧和产品知识，提高销售团队的综合能力。

5. 奖励激励：建立健全的销售激励机制，如提供销售奖金、晋升机会等，激发销售团队的积极性和创造力。

6. 客户关系管理：建立客户数据库，进行客户维护和跟进，增加客户黏性和忠诚度。

四、直销生活服务营销技巧1. 建立信任：通过真诚、专业和诚信的形象来建立消费者的信任，加强销售者与消费者的关系。

2. 洞察需求：了解消费者的需求和痛点，提供个性化的解决方案，增加消费者的购买意愿。

3. 产品演示：通过产品演示来展示产品的优势和功能，增强产品的吸引力。

4. 强调价值：突出产品价值和优势，使消费者认识到购买产品可以获得的收益和利益。

5. 有效沟通：通过与消费者的有效沟通，了解消费者的反馈和需求，提供更好的服务和解决方案。

6. 团队合作：建立良好的团队合作氛围，共同努力实现销售目标。

人员销售与直效行销综述

人员销售与直效行销综述人员销售和直效行销是企业市场推广中常见的两种销售方式。

它们在销售策略、目标客户和销售技巧等方面有一些共同点，但也有明显的区别。

本文将对人员销售和直效行销进行综述。

人员销售是指企业派遣销售人员亲自拜访客户，进行销售活动的方式。

这种销售方式通常适用于高价值产品或服务，需要进行个性化销售和沟通的场景。

人员销售的优势在于能够通过面对面的交流和咨询，更好地了解客户需求，提供专业的解决方案，并在销售过程中建立良好的人际关系。

人员销售也为客户提供了更多的信心和安全感，能够及时解答客户的问题和疑虑，提高销售成功率。

然而，人员销售的成本相对较高，需要投入较多的人力、时间和金钱，销售效率较低，不适用于框架化销售的场景。

直效行销是指通过直接促销手段来达到销售目标的方式。

这种销售方式通常采用广告、推广活动、促销员等手段，通过扩大市场曝光度和提高产品知名度来吸引潜在客户。

直效行销的优势在于能够迅速传播企业和产品信息，拓展潜在客户群体，提高销售机会。

直效行销也可以通过合理的推广活动和促销策略来刺激购买欲望，促进销售成交。

然而，直效行销也存在一些问题，比如容易造成信息过载，导致客户忽略推广信息；单纯的直效行销往往只是一次性的促销手段，缺乏持久的影响力。

综上所述，人员销售和直效行销各有优劣，适用于不同的销售场景。

在实际销售中，企业可以根据产品特点、目标客户和销售目标来选择合适的销售方式。

另外，人员销售和直效行销也可以相互结合，发挥彼此的优势，提高销售效果。

例如，在进行人员销售的同时，可以通过广告宣传加强产品知名度，引导潜在客户主动联系销售人员。

最终，无论选择何种销售方式，企业都需要注重提高销售人员的专业素养和销售技巧，确保销售效果和客户满意度的提升。

人员销售和直效行销是企业推广销售中常见的两种销售方式，它们在销售策略、目标客户和销售技巧等方面有一些共同点，但也存在一些显著区别。

了解和掌握这两种方式的优点和缺点，能够帮助企业在市场推广中选择合适的销售方式，提高销售效果。

精准营销与直效营销的新渠道

精准营销发展的核心在于用户的定位，为此企业需要建立自己的数据库体系或有效的用户测试体系，注意产品个性化和建立用户配套服务体系，营销要以不断降低用户的交易成本为目的，提供人性化的服务。流量库+定向技术成为精准营销关键

互联网广告的竞争主要集中在精准广告的竞争上，从地域定位、时间定位到行为定位，从知道你在哪到知道你在干什么，精准广告开始了新一轮的创新大战，从技术到形式，互联网广告投放全面升级。

我知道我的广告费有一半浪费了，但问题是我不知道是哪一半。
----约翰·华纳梅克

促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10 的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减。
----科特勒

精准！
精准营销：通过对用户的上网行为分析，在适合的时间、地点、环境以及采取适合的创意、适度的营销方法，从而实现营销品牌或者产品的目的，使得营销投入物有所值，帮助企业客户实现低成本扩张。

选择广告媒体首先利用媒体捕获目标人群的注意力。分析目标消费者的媒体接触行为将成为企业营销的重要工作。

网民年龄结构均衡，中高年龄层用户增长迅速。

互联网广告的最高境界就是潜入网民的日常生活中，根据目标用户不同的网络使用行为和环境，以不同的面目出现，在潜移默化中，影响用户对品牌和产品的认知和感受。
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电子商务的关键环节点的设置

现在整个行业的购买转化率如下:主流B2C大约是 1%左右，一般B2C为0.1%，平均为0.5%。
网络广告平均点击率
流量和网站分布

网络营销 (10)

第四节
网络营销与相关概念的比较
一、网络营销与直效营销二、网络营销与数据库营销
三、网络营销与互动营销
四、网络营销与“一对一”营销
五、网络营销与全球营销
六、网络营销与关系营销
一、网络营销与直效营销
直效营销（也常被称作直复营销）是依靠产品目录、印刷品邮件、电话或直接反馈的广告（如报刊上带有回复表格的广告）以及其他
五、网络营销与全球营销
全球营销是全球经济一体化的产物。建立在因特网上的公司已没有了地域的界限，国际营销、区域营销和全球营销之间的界限和区分
逐渐缩小。
六、网络营销与关系营销
关系营销是指建立、维系和发展顾客关系的营销过程，目标是建立顾客的忠诚度。这个概念是理念性的，它把握了营销概念的精神实质，区别于传统的以达成购买为目的的“交易营销”。
相互交流形式的媒体的大范围营销活动。
二、网络营销与数据库营销
直效营销是数据库营销，网络营销也是数据库营销。所谓数据库营销是通过建立、维护和利用顾客数据库及其他数据库(有关产品、供
应商和分销商)来达到交易的通过电子邮件、电话语音信箱、传真、因特网等互动技术支持，获得来自顾客方面的更准确的信息：关于消费者真正的需求和满意程度，从而作出快速的反应和即时沟通的全过程。
四、网络营销与“一对一”营销
“一对一”营销是传统意义上的大众营销的分化。其根本的理念是营销活动建立在商家与消费者个人关系的基础上：在“一对一”营销商的眼里，消费者是个体的而非一般化的，个体情况是可知的而非未知的，市场开发方式是针对性的而非标准化的，生产、分销、宣传和促销都是个人化形式开展而非大众化，沟通是双向的而非单向，公司追求的是范围经济效益、顾客占有率、有价值的顾客而非规模经济效益、市场占有率和所有顾客。

直销营销之父

直效行销之父：莱斯特·伟门（Lester Wunderman）莱斯特·伟门简介莱斯特·伟门（Lester Wunderman）与奥格威(David Ogilvy)、瑟吉欧·柴曼（Sergio Zyman）被时代杂志名列为二十世纪中最重要的三位营销顾问之一；是伟门营销顾问公司（Wunderman Cato Johnson）创始人和总裁，扬雅广告公司（Young & Rubicam）董事会的资深顾问，同时也是电通伟门直效营销公司的董事。

由于长期以来对直效营销领域的重要贡献，他曾获颁奖项，并列名于美国直复营销协会的名人堂上。

他一直是美国广告同业协会（4A）与美国广告评议会的理事。

伟门的道根（Dogon）艺术收藏品是纽约大都会博物馆的永久馆藏的一部分。

莱斯特·伟门（Lester Wunderman）先生早在1967年首先提出直复营销的概念。

[编辑]莱斯特·伟门的企业行销十九大法则：1. 直效营销是策略而非战术；2. 消费者才是英雄，产品不是；3. 要与「每一位」消费者沟通；4. 一定要问「(消费者)凭什么(要买)？」；5. 广告必须改变行为，而非态度；6. 广告必须产生利润；7. 要打造(整体的)品牌经验；8. 要创造关系(而非只是遇合) ；9. 要了解而且投资创造每位消费者的终身价值(让他们成为忠实消费者) ；10. 准备好要当你消费者的才是可能消费者(只是有能力买的你产品还不够) ；11. 接触到多少人(Reach)和他们接触的频度(frequence)没意义，重要的是多少人成为你的关系人( Contacts) ；12. 要让消费者找得到你，你才能知道他们想要什么；13. 鼓励互动对话；14. 学到出现在正确的时机，消费者的「不是现在」就等于「这不是我要的」；15. 销售必须成为连续的学习过程；16. 要想办法让消费者不只短视近利；17. 忠实是不断的进行式；18. 创造利润的是「忠实消费者」占有率，而非市场占有率；19. 数据是花费，但知识是拣到的便宜。

市场营销名词解释

名词解释：1市场营销学:市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。

2.市场营销:市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

3.市场营销观念:市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。

4.企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。

5．多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险、提高整体效益。

6.市场营销环境：泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。

7.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。

8.文化环境：即人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和。

9.消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活需要而购买产品或服务的市场。

10.生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获取利润的市场。

11.相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的群体。

12.市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反映，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。

13.市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会，作出市场预测和营销决策的一系列活动。

14.竞争者：是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。

5. 市场细分:所谓市场细分，是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。

销售模式(自用)

直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。

现代直销现代直销起源于美国，直销最早的萌芽始于20世纪50年代，由犹太人卡撒贝创立。

随着信息化社会的迅速发展和人们图求方便快捷购物心理而兴起。

现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。

虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类。

分类第一类：狭义直销（Direct Selling）所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商（兼消费者）以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。

单层直销有20%的直销公司使用。

多层直销则有80%的直销公司在使用。

单层次直销即介绍提成模式，例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为销售人员，没形成层级结构，因此这是合法的多层直销是根据公司的奖励制度，直销商(兼消费者)除了将公司的产品或服务销售给消费者之外，还可以吸收、辅导、培训消费者成为他的下级直销商，他则成为上线直销商，上级直销商可以根据下级直销商的人数、代数、业绩晋升阶级，并获得不同比例的奖金。

（解释：直销员开发出的顾客又能成为销售人员，组成了一个层次网络，从而实现团队计酬）第二类：直复营销（Direct Marketing）直复营销,这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体（邮寄DM、电视购物频道、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。

直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价。

品牌战略中的直效行销

品牌战略中的直效行销
品牌战略的直接行销是指利用企业内部资源，以全新的形式突出企业在市场上的存在感，实现企业直接向消费者提供服务。

这种行销方式不仅拉近了消费者与企业之间的距离，而且也有效提升了企业的销售业绩。

因此，品牌战略中的直效行销在现今市场竞争环境中受到了广泛关注，也得到了企业管理者的认可与支持。

直接行销是一种触达消费者的有效方式，它将企业的销售活动从消费者面前的“市场”移到他们的“家庭”、“办公室”、“公共
场所”等，从而在真正的消费者面前拉近企业和消费者之间的
距离，有效地宣传企业的品牌形象，提高产品的销售量和营收。

品牌战略中的直接行销需要科学完善的战略规划，以及针对性的实施方案。

首先，企业应根据其产品的特性，分析市场情况，制定出有针对性的宣传计划，有效地推出促销活动，加强与消费者的沟通，以使企业的品牌能够被迅速地认知。

其次，企业需要组织人才进行实地活动的筹备和落地实施，例如举办积极的社区活动，以及开展与消费者的直接沟通。

最后，企业应该关注行销结果，实时反馈企业信息，即时作出调整；及时回顾行销结果，总结经验，进行行销调整。

通过直接行销，企业不但可以大大提高其品牌形象的知名度，而且还可以提升产品的销售量和营收，获得更多的商业利益。

因此，作为品牌战略的核心活动之一，品牌战略的直接行销，弥合了企业与消费者之间的距离，极大地提升企业的行销效果。

市场营销学模拟考试题(四)

《市场营销学》模拟试题（四）一、名词解释：（3分⨯4=12分）1.标准跟进2.直效营销3.市场定位4.市场营销观念二、判断正误：（1分⨯20=20分）1．互联网的普及，将给企业的渠道策略带来根本性的变化，在不久的将来，网上销售将取代所有传统的批发和零售方式。

( )2语言障碍是企业制定国际营销促销组合策略是唯一需要考虑的因素。

( )3．某饭店增加了新的菜谱，延长了服务时间，这些变化不属于新服务的范畴．( ) 4．避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的竞争能力。

( )5．市场定位是目标市场营销的基础．( )6．网上调研通常回收串低、成本高，因而不适合中小企业采用。

( )7．消费者的决策过程可以分成四个连续的步骤，最后一个步骤是“估价比较决定购买”。

( ) 8．在市场调查活动中，一般只有在现存的第：乒资料已过时，不准确、不完整甚至不可靠的情况下．才花较多的费用和时间去收集第—手资料，( )9．从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施擞脂定价．( )10．产品生命周期的长短，主要取决于企业的人才，资金、技术等实力。

( )11．自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业肯定不是经纪人或代理商。

( ) 12．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。

( )13．某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是恢复性营销。

( )14．某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫前向一体化。

( )15．整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层或叫形式产品。

( )16．生产者市场多采用间接渠道，消费者市场多采用直接渠道。

( )17．汽车和零配件是两种互补产品。

对其最好的定价技巧是同高同低，即汽车价格高，零配件的价格也定得高，反之亦然。

( )18．对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费晶适宜采用广告方式促销，而对于价格昂贵，技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜采用人员推销方式促销。

【营销管理】4P营销理论及现代主要营销思想解析

【营销管理】4P营销理论及现代主要营销思想解析【摘要】：市场营销发展到今天，已经形成了一个独立的学科并构成了一个相对较为成熟的理论体系，市场营销学的理论体系是指导市场营销活动的内在根源。

4P营销理论属于营销管理理论基础内容，下面看看4P营销理论及现代主要营销思想包括哪些内容。

市场营销发展到今天，已经形成了一个独立的学科并构成了一个相对较为成熟的理论体系，市场营销学的理论体系是指导市场营销活动的内在根源。

4P营销理论属于营销管理理论基础内容，下面看看4P营销理论及现代主要营销思想包括哪些内容。

什么是营销4P理论营销4P理论：指的是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），以及它们的组合，各部分具体内容如下：产品：产品是营销组合中第一个和最重要的要素。

产品是品牌的载体，是满足消费者需求与欲望的东西，离开了产品，任何策略、品牌都是空谈。

价格：产品定价决策是重要的营销决策之一。

价格调整、产品定价、销售条件与折扣等也需要制定相关的策略。

如何决定新产品的价格是企业需要应付的挑战之一。

分销：分销是将产品所有权从制造商移转到客户的渠道选择策略。

此外，企业还需要制定中间商（如批发商与零售商）策略。

促销：企业需要制定整合广告、人员推销与销售推广等策略。

此外，当产品从产品生命周期的初期步入后期，其促销策略也需随之而调整。

现代主要的营销思想：关系营销：是指建立维系和发展顾客关系的营销过程，目标是致力建立顾客的忠诚度。

整合营销传播：是将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。

数据库营销：首先是要有一个数据库，它的内容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。

基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。

定位：就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。

蟳之宝整合直效营销 IDM 模式

“蟳之宝”整合直效营销（IDM）模式步骤时间地点对象目的活动每日、早、晚老年人活动中心社区、公园、广场等活动中的领导者聘用领导者科普周六、周日能容纳50人活动的场所活动中的老年目标群体讲解“蟳之宝”产品知识使消费者认知“蟳之宝”并购买联谊每周一次容纳100人左右的大型娱乐场所已消费的群体和目标人群通过已消费的人群现身说法使其他人群产生购买并提升品牌知名度、美誉度服务每天公司或其他地方已消费者的潜在消费者服务使消费者获得情购买并口碑宣传宣传产品具有一定市场本地区大众群体提高品牌知名度，稳定已有消费群体吸引新消费者渠道产品已走向成熟本地重点终端大众群体把直效营销转向渠道销售，增加销售量模式实施一．人员配备业务人员（性别不限）：3人助理（女性）：1人1.业务人员应具备的条件和素质1）技巧交流（沟通能力）、善于交往、自我展示、组织活动的编写、职业敏感度、彻底完成工作2）知识产品的知识、竞争对手的知识、宏观经济环境的知识、产品运作模式的知识3）态度热情（自我激励）、为消费者着想、注重结果、注重自我发展4）职业感个人举止穿着与行业相符、体现公司文化、仪态与众不同、具有领导者的气质5）道德有公司行业的职业道德、个人自我要求标准、个人价值观除上以外还应具备：热心、诚恳、品格、适应力、智慧、毅力、进取心、圆滑、忠诚、正确的人生观、处事积极2 营销助理应具备的条件和素质1）知识产品的知识、产品运作模式的知识2）态度热情大方、积极向上、服从指挥、配合群体工作3）职业感穿着不太前卫、对待工作认真负责3.医学讲师应具备的条件和素质1）知识充分了解甲壳素类产品的知识、以及营养方面的知识、了解公司运作模式知识2）演讲要有很强的演讲才能、讲话浅显易懂、并勾人心弦能够祖师大型座谈会和电台讲座4）道德以公司利益为标准二．公司人员的培训1.产品知识培训（略附甲壳素方面的书籍自己提炼甲壳素的优势，相比与其他同类产品以及我们产品的优势和劣势）2.营销技巧和模式培训1）如何寻找活动中的领导者（意见领袖）A．自己加入到活动中，待几天熟悉以后再把我们的意愿告诉目标B．由亲戚朋友推荐C．找一位本地很有影响力的人士D．由前一位加入者推荐2）意见领袖可能回提出的问题A．你们搞的是不是国家禁止的传销？绝对不是传销您大概也略有所知，它是要加入者必须先买他们产品才能加入；而我们请您是要给您报酬的。

市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略

市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。

4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。

首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。

作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。

它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。

首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。

其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。

企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。

最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C策略美国劳朋特（Robert）于1990年在《广告时代》上提出营销4Cs观点：顾客：Customer—— Customer's needs and wants主要是顾客的需求，企业不仅提供产品和服务，还要注重由此产生的客户价值（Customer Value）。

成本：Cost—— Cost and Value to satisfy consumer's needs and wants不仅是生产成本和价格，还包括顾客总的购买成本，包含时间、精力等。