保险异议处理方法与话术[优质ppt]
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《保险异议处理话术》课件
提供公司的服务项目和承诺，如 24小时在线客服、快速理赔服务 等。
强调员工的素质和专业性，保证 为客户提供优质的服务。
对保险理赔的异议及处理
详细描述
介绍理赔标准和相关法律法规， 让客户明白理赔的合理性和公正 性。
总结词：针对客户对保险理赔的 异议，应从理赔流程、理赔标准 和争议处理方面进行解释和处理 。
05
总结与展望
异议处理对保险业务的重要性
01
02
03
提高客户满意度
通过有效处理客户异议， 能够增强客户对保险公司 的信任和满意度，从而提 高客户忠诚度和业务量。
维护公司声誉
良好的异议处理可以提升 公司形象和声誉，有助于 公司品牌建设和市场拓展 。
促进内部改进
异议处理也是一面镜子， 能够反映出公司业务和服 务中的不足，从而推动内 部改进和提升。
针对客户的需求和财务状况，供定制 化的保险方案，以降低保费价格。
详细描述
解释保险产品的保障范围和价值，强调 其对于客户的必要性和实用性。
对保险条款的异议及处理
总结词：针对客户对保险 条款的异议，应从条款细 节和保障内容方面进行解 释和处理。
详细描述
详细解释保险条款的内容 ，包括保障范围、理赔流 程等。
详细解释理赔流程和所需材料， 确保客户清楚了解理赔流程。
提供争议处理方式和途径，为客 户解决理赔过程中可能遇到的困 难和问题。
04
保险异议处理的实战案例
案例一：客户对保费价格有异议
总结词
客户认为保费过高，希望降低保费
详细描述
客户对保险产品感兴趣，但认为保费价格过高，无法承受。销售人员应向客户 解释保费价格的构成，以及该保险产品所能提供的保障和利益，同时根据客户 的需求和财务状况，提出合理的保费调整建议。
保险异议处理话术ppt课件
单，您知道的，保险不在乎多和少，而是一个有效的结合，就像我们的衣服一样的，夏天的衣服 再多，冬天到了，也是不管用的。 我想没有人嫌自己的衣服多的吧？
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
F、XX先生/小姐，我相信没有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我们经济负担许可之
下，以最少的费用为自己或家人规划最完善的保障，更是对家人的爱的表现。
B XX先生，您真会开玩笑，如果咱们现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在
开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看， 当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔 了吧！
C 不过我可以理解您的问题与担忧。我们领一般固定薪水，每个月也都有一定的支出，例如：房贷、
车贷、生活费等，生活真的是蛮辛苦的，但我们必须正视“没有钱”这个问题。正因为没有钱，我们 才更需要保障，因为自己和家人更不能承受突来大病而造成的庞大损失啊！
D、其实现代社会生活压力越来越大，赚钱越来越难，谁都会有“我没钱”的困扰，不知您担心现在
没有钱呢，还是担心生病或发生意外时没有钱呢？我相信，您肯定选择后者，因为我们大家都是一样
如客户已购买重疾）其实以现今通货膨胀的一个趋势，买个凉皮都需要6元了，更别说青岛的医疗 费用了，那我们这份保障计划正是在为自己存钱的同时，为您和您的家人增加一份高额保障，也是 增添一份安心与放心啊
B、XX先生/小姐，请问您投保的是哪方面的险种呢？（客户如有重疾），其实一旦生了大病，
例如癌症， 首期治疗费用至少得15万~20万的，（而且现在的多数癌症都是可以治愈的），那对于 像我们这样的工薪阶层来说，负担是相当重的，同时还会连累到家人，即便是我们自己能够负担这 样的费用，那毕竟还是需要我们把自己存的钱掏出来啊，毕竟现在赚钱都是不容易的哦。如果现在 开始，每天把手头的零花钱积攒起来，在积累的同时，把风险转嫁给保险公司，为自己准备一份10 万---20万的保障，以备不时之需，都是很不错的。
保险异议处理话术 PPT
王先生,常常听人说:“天有不测风云,人有旦夕祸 福。”身体健康最多只能躲过病魔得侵袭,却不能避免 意外事故得发生。近来交通事故频频,哪一天灾祸将要 降临在我们身上,这就是任何人都无法预料得。譬如说 ,当我们晚上睡觉时,不会忘记把门窗上锁,这就是为什 么？还不就是因为担心小偷不知何时光顾？所以只有 每晚上锁后才能安心睡觉,因此,为确保家庭得幸福,以 及身体真正得健康,唯有参加人寿保险,才就是万无一 失得。
我一向有储蓄,不用买保险
X先生,在介绍保险之前,我想请问一下您有多少个 银行帐户呢？我想您经常会根据自己得需要,将您得钱由 一个帐户转去另一个帐户,不过不管您如何调动,钱依然 就是您得,而不就是用掉,现在我介绍您在保险开个帐户, 只要您每月拨很少得钱到这个帐户,我们公司会帮您存起 来,将来连本带利作为您得退休金。而且万一发生意外, 就算您只交了第一期得保险费,我们都会提供教育费与生 活费给您与您得家人维持将来得生活。但您用储蓄得方 式去累积这笔钱,就要很长时间了！
保险异议处理话术
其实人人都需要保险,只就是需要什么样 得保险而已,“天有不测风云,人有旦夕祸福,” 危险无处不在,防范风险也就是每个人都需要 得,您所说得不需要倒把我糊涂了,谁都不喜欢 保险,但必要时,却谁也不能缺少。
太好了,恭喜您不需要保险,因为需要保 险得人现在已经买不到保险了,比如说年老 得人,那些疾病在床得病人。
我很健康,不需要保险
过去我也就是这么认为,但我深入了解保险 后才知道,身体健康得人才更要买保险,若身体不 健康,再想投保就来不及了,您会提这个问题一定 就是身体非常健康,正就是我们公司欢迎得良质 准客户,您认为每天存3元好还就是5元好？
健康得身体就是每个人都希望拥有得,但就 是谁也不敢保证经过岁月得流逝健康不会受影 响,毕竟很多事情得发生并不会都在我们得预料 之中,就如您所说您平常会很小心,但就是意外得 发生,往往不以人得意志为转移,您认为呢？
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
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异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
1
异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
2
异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
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异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险异议处理话术课件
太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保 险的人现在已经(yǐ jing)买不到保险了，比如说年 老的人，那些疾病在床的病人。
保险异议处理话术
第二页，共五十页。
我很健康( ，不需要保险 jiànkāng)
过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才 知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康， 再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非 常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每 天存3元好还是5元好？
保险异议处理话术
第六页，共五十页。
我年纪大了，而且(ér qiě)没有子女
王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女 才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说“为人 妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事”， 所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话， 您和您爱人的养老(yǎng lǎo)不用发愁，但您现在没有 儿女，就需要为自已将来作打算，而保险可以代 替您的儿女来尽自已的义务。
保险异议处理话术
第七页，共五十页。
我很忙没时间
就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买， 因为这种保险帮您将以后(yǐhòu)的各种情形都计划好 了，以后(yǐhòu)您就不必再花时间来考虑各种可能的 情形，您认为每天存3元好还是5元好？
保险异议处理话术
第八页，共五十页。
等过一段日子再说吧
我们知道很多事情都可以等，而有些(yǒuxiē)事情 是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低 未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道 意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容 缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说 不定已经来不及了。
保险异议处理话术
第十九页，共五十页。
保险不如存银行(yínháng)方便，划算
如果谈到方便，我们只先问一下自己，我的钱存 到哪里了？银行储蓄有定期和活期，从取用角度来看， 活期要比定期方便得多，可还是有很多人存了定期， 其中的原因不光是定期储蓄的利息收益比活期的高， 特别是在现在低利率环境里，这种差距在很多人看来 是可能忽略不计的，更主要的原因是因为定期储蓄的
保险异议处理话术
第二页，共五十页。
我很健康( ，不需要保险 jiànkāng)
过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才 知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康， 再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非 常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每 天存3元好还是5元好？
保险异议处理话术
第六页，共五十页。
我年纪大了，而且(ér qiě)没有子女
王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女 才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说“为人 妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事”， 所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话， 您和您爱人的养老(yǎng lǎo)不用发愁，但您现在没有 儿女，就需要为自已将来作打算，而保险可以代 替您的儿女来尽自已的义务。
保险异议处理话术
第七页，共五十页。
我很忙没时间
就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买， 因为这种保险帮您将以后(yǐhòu)的各种情形都计划好 了，以后(yǐhòu)您就不必再花时间来考虑各种可能的 情形，您认为每天存3元好还是5元好？
保险异议处理话术
第八页，共五十页。
等过一段日子再说吧
我们知道很多事情都可以等，而有些(yǒuxiē)事情 是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低 未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道 意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容 缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说 不定已经来不及了。
保险异议处理话术
第十九页，共五十页。
保险不如存银行(yínháng)方便，划算
如果谈到方便，我们只先问一下自己，我的钱存 到哪里了？银行储蓄有定期和活期，从取用角度来看， 活期要比定期方便得多，可还是有很多人存了定期， 其中的原因不光是定期储蓄的利息收益比活期的高， 特别是在现在低利率环境里，这种差距在很多人看来 是可能忽略不计的，更主要的原因是因为定期储蓄的
保险销售异议处理(PPT35页)
保险买时容易理赔难……
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 7月15 日星期 三上午5 时3分1 8秒05: 03:1820 .7.15
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年7 月上午5 时3分2 0.7.150 5:03Jul y 15, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年7 月15日 星期三5 时3分1 8秒05: 03:1815 July 2020
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
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养老的事情太远了，现在不考虑
是的，您说的对，养老的确离我们还很远。 不过有句话说，人无远虑，必有近忧。同样是需要100 万的养老金，我们用30年的时间攒一定比用20年的时间 攒压力更小，您说是吧？ 何不趁现在压力小的时候就轻松地开始攒养老钱呢。 您看您是存一万还是两万？
我有社保
您单位的福利保障真好，社保的确可以给我们提供一些保障。 可是从我了解的社保的政策来看，社保的住院报销，下有起付线 ，上有封顶线，还有很多费用不在报销范围之内。总体算来，可报销 的费用很少。 如果有了商业保险，社保报销之外的费用又能报销很多，一些重 大疾病还能一次性给我们一笔不小的资金治病，也是极大减轻了我们 的负担。 占用您十分钟的时间，我详细跟您讲讲吧。
只有深入挖掘 才能发现
客户的深层次想法
异议处理金语
您还有什么顾虑，我帮您想想办法 我给您讲清楚了吗？ 除了这个问题，您是否还有其他的问题 既然您已经清楚了，那就把您的身份证给我， 我帮您填一下单子吧
异议处理实例
异议处理思路
表示认同 澄清事实 提出方案 请求行动
我再考虑一下
是的，您说的对，疾病保险金的准备十分重要，一定要谨慎考虑。 不过您这么忙，今天如果不是跟我说起这个事，不知道您下次考虑这 件事情要到什么时候。 保险规划越早准备，将来的生活就会越从容，不如今天就占用您十到 二十分钟的时间，我帮您一起规划一下。 您看我刚刚讲的产品您还有哪里不清楚？
我不需要保险
是的，您说的很对，现在能买保险的人一定是不需要保险的。 保险是为未来风险发生时做的一种准备，一旦真到那个时候再去 做准备就来不及了。 不如现在就来做这样一份准备，也是对未来的一份保障。 您看您的重疾保险金是准备30万还是50万？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
我回去跟家里再商量一下
一看您就是对家庭很负责的人，这么重要的决定一定要经过家里 的同意。
保险时间太长了，中间还不能取
我理解您的想法，保险确实时间都很长，限制也很多。 不过也正因为如此，我们才不会一有事情就把钱取出来，那样我 们就无法达到攒钱的目的了。 我想您也一定同意，很少有事情比保证我们的养老生活更重要。 保险可以给我们提供长期稳定的收益，不如我们就把养老钱存在这 里。 您看您是每年存1万还是2万？
客户 8% 第一次即接受 12% 第二次接受 14% 第三次接受 60% 第四次接受 6% 第五次才接受
放下成败、注重成长 成也提升、败也提升
畅想网络
Imagination Network
感谢观看！
文章内容来源于网络，如有侵权请联系我们删除。
我买过保险了
您的保险意识真好，可以看出您一定是一个有责任心的 人。
现在的通货膨胀越来越严重，原来买保险的时候感觉买 的够用了，现在不一定够用。
不如让我给您做一次保单检查，您也可以更放心一些。 您看您是明天上午把保单拿来还是下午拿来？
营销专家的经验
业务员 44% 第一次即放弃 22% 坚持到第二次 14% 坚持到第三次 12% 坚持到第四次 8% 坚持到第五次
保险的一个功能就是强制储蓄，不如借这个机会培养一下攒钱的 习惯，也可以为您的生活提供一个基本的保障。
您看您先每年攒5000合适还是攒10000合适？
我不相信保险
我理解您的心情，原来学习保险之前，我也不相信保险。 后来了解了之后，我才发现，原来保险就是对人生的一种 规划。 保险保障了风险发生时我们的生活尽量不受影响，也为未 来的养老生活做了提前的准备。 占用您十分钟的时间，我详细跟您讲讲。
因为忙碌，无暇顾及的6.8%
凭本能、直觉的47.2%
其它10.4%
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客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝
异议处理的原则
先处理心情，再处理事情
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异议处理心态与技巧
异议处理难以避免
拒绝是客户本能 销售从拒绝开始
异议处理的基本心态
信念坚定 策略迂回 提前准备
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找出拒绝背后的 真正原因！
穷人看表象 富人看本质
根据调查数据显示，所有的拒绝中
有明确拒绝理由的18.7%
没有明确理由，随便找一个的16.9%
客户拒我千百遍 我待客户如初恋
拒绝的感觉像春天
做销售要学会处理拒绝
客户拒绝是毒药 说得再多听不到 万一中毒有解药 对着客户哈哈笑！！！
异议处理的原则——老婆原 则
第一条：老婆说的永远都是对的 第二条：如果老婆说错了，请遵 循第一条
对待客户也是这样！
异议处理金语
是的，你说的对 是的，你的想法很有道理 是的，很多人都是你这么想的 是的，原来我也是这么想的 是的，我的很多朋友也这么想
不过保险条款是很专业的东西，如果他们没有接触过可能也难给 您有价值的意见。
您现在了解清楚了，您的决定他们一定会同意的。 您看我刚刚讲的您还有哪里不清楚，我再给您解释一下。
我现在没有钱
我理解您现在的想法，我们也确实得在满足现在生活需要的基础 上去为以后打算。
不过对攒钱而言，多有多的攒法，少有少的存法，关键是养成攒 钱的习惯，不然我们赚的钱一分钱也留不住。