从微信红包看营销策略设计

从微信红包看营销策略设计

1、策略是个什么东西

策略就是决定一件事情该如何办。比如我现在要去公司，可以选的就是坐地铁，坐公交，坐出租，搭同事顺风车，这四种方法，这就是四个策略。策略本身是个很简单的东西，复杂的是为什么我要做这个选择。选择做的好事半功倍，选择做的差哭爹喊娘。

2、策略与分析有什么关系

做出策略选择需要很多判断依据，还拿去公司为例，四种方法可能要考虑：

1. 今天几点出门的，上班时间紧急不紧急？

2. 这个点钟路面交通拥堵情况如何，有没可能被堵在半路？

3. 这个点钟地铁站拥堵情况如何，有没可能在地铁外排n 久队？

4. 我口袋里还有多少钱？公交卡，微信各有多少钱可用？

综合权衡后才能决定到底怎么去公司，而这些权衡每一步都需要数据支持，就是分析

工作来支持。所以分析是策略的准备，策略是分析的结果。需要指出的是，很多做分析的会简单的把策略当成分析，或者看了数据以后就开始胆大妄为的做评论了：XXX 该怎么做，老板都是傻逼，我什么都知道，这是很不对的。

分析要的是事实，策略讲的是方法论。分析更多是指出现状：大小，多少，长短，高低，策略将就的是行动：轻重缓急，先后顺序。简单的问题看到大小多少的确可以下决定，复杂的问题必须有方法论支撑，站在一定高度去思考。

比如分公司年底库存积压厉害，总部要考核库存率，分析部门很可能会建议：做个促销，打个折清货，老板很可能会考虑：让经销商先把货提出去考核期过了再运回来，费用走其他项目经费出。再比如市场部年底考核指标差1 个亿，分析部门可能会建议做个什么活动刺激下销量，老板可能敏锐的发现了财务一个记账方式的错误，把预提的费用扣出1个亿当利润。这些并不是分析人员能力不足导致的，而是站的高度不一样，解决问题能考虑方法有不同导致的。两者提的策略本身没有对错之分但是生效的程度，快慢，成本有不同。所以说分析很接近策略，但不是策略，做分析的人一定要牢记这一点，不要越界，做分析就是讲清现状，做策略建议就是讲清方法论，该如何操作。作分析的同学也要有颗做策略的心，因为单纯数字是没有什么价值的，如果只提供数据估计过几年智能BI 系统普及以后分析人员都可以下岗了。影响决策才是有价值的。

3、策略该如何定

这一点隆重推荐诸葛亮老师，他是咨询界开山祖师级人物，他的《隆中对》是陈老师

刚进咨询公司的时候公司要求每个人必须的经典，现在重温一下，看分析和策略是如何结合说服领导的。隆中对原文摘录如下：

自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂

能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也（说明1：开题先道出关键因素：人谋）。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也（说明2：主要竞争对手现状描述，这一段是分析干的事）。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君（说明3：潜在资源分析，注意本部分最后两句，呼应开头的人谋，强调人力资源的可用）。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴（说明4：可行性分析，继续呼应开头的人谋，强调组织内部对人力资源的重视），若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣（说明5：这一部分都是策略，注意策略部分就没有再啰嗦现状了，直接讲的是该怎么做，内部怎么做，外部怎么出，关键时机是什么，出现关键时机以后先怎么做后怎么做，没有一句废话）

这是典型的策略分析的写法

1. 先道出方法论：关键成功因素，帮助领导看清重点，忽视次要因素

2. 分析的顺序是：先外后内，先讲现状再讲潜在，这样帮领导把注意力集中到可行

的部分，为最后行动顺序做铺垫

3. 最后道出策略建议，先后顺序，关键时机一气呵成，没有一句废话。

同学们也可以注意到，348 个字中，讲建议的只有98 个字，2/3 是在分析各种情况，

这也是分析与策略的关系，一个有说服力的策略一定是建立在充分的分析的基础上的。

4、微信红包的策略设计有什么精妙之处简单的说，互联网金融就是做消费信贷，因为支付，理财等本身不挣钱，借贷才是所有金融机构盈利模式。大目标就是让客户把钱留在微信，然后开始支付，然后开始借贷，这样就能通过借贷盈利了。但是微信做这个事有很多困难，因为让用户把钱留在微信需要

一系列步骤：

1. 绑定银行卡

2. 转钱进来

3. 转的钱得用的出去可以看一下银行和余额宝是怎么做的

银行的模式：

1. 开卡（一般人会开银行卡，即使自己不主动开，公司为了发公司也会开）

2. 转钱进来（存款有利息，还有各种理财产品，年底拉存款还各种送东西）

3. 转的钱用的出去（可以刷卡消费，还有各种商户折扣，周五买一送一）

余额宝的模式：

1. 绑定银行卡（我有支付宝我怕谁）

2. 转钱进来（我有支付宝我怕谁）

3. 转的钱用的出去（我有支付宝我怕谁）

因此银行更多是靠银行的机构背景做背书（银行在广大老板姓心中还是有公信力的），利用各种已有业务的客户（比如代发工资），然后用优惠吸引客户，余额宝更多是依赖支付宝，绑定了用户在淘宝的购物习惯，再加一点优惠（余额宝上线时号称14 倍于活期收入，在地铁站铺广告）。

对比可以发现，共同点有两个:

i. 利用现有客户资源

ii. 利用优惠吸引

微信可以怎么做？微信的客户资源是有3 亿用户，优惠只要愿意投钱就有，所以最简单的能想到的就是：

a) 在朋友圈发一个广告：绑定有奖！然后谁绑定派优惠给谁就行了（不要笑，银行在推广自己的微信业务时就是这么推的，在柜台放一个二维码给客户扫，扫完关注送20000 积分，很多银行就是这么干的）

b) 然后微信在XX 商户刷卡有优惠（比如最近的麦当劳刷卡微信支付满25 减10 元）还是那句话：策略没有对错，只有成本效益的差距，这么做也是一个策略。但是红包策略就更精巧，因为微信客户与银行，支付宝客户最大的区别是社交，如果利用社交，让客户补贴客户会怎样？微信红包的策略就产生了。

1. 春节期间用户都会拜年，是社交高峰

2. 春节都会发红包，刚性需求

3. 发红包是社交行为，可以在用户间互动

4. 发红包有利益吸引，可以驱动用户绑定

5. 春节期间电商等各种交易都暂停了，没有其他活动干扰

6. 春节期间大家都集中关注央视等少量媒体便于集中传播于是在这些分析基础上，一个四两拨千斤的营销策略就产生了，腾讯只在春晚上发了

三次红包，短时间内引发了极大的关注，并且迅速打败支付宝绑定大量用户，引发社会话题，同时解决了绑定和使用两大问题。用户也形成了抢红包习惯，以至于现在随便出去玩加个群或者公司开会建个群想吸引人气都先发红包。微信红包已经成为营销策略界经典案

例，会和真功夫，双11 一样永垂不朽。

以上仅是管中窥豹，供大家参考，网上类似的分析还有很多，这里选取的是做分析的人员的视角看这个问题，大家在分析工作中需要更多学习策略方法论，更多关注驱动用户核心因素，这样能提出更好的策略建议。