如何锻造销售铁军.pptx
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如何锻造销售铁军
•
•-------------分公司 • 新员工： 新员工师傅：•ຫໍສະໝຸດ 肥中建工程机械有限公司新员工考核评分表
编号：
• 三、赋予销售人员职业化从业理念
• 1、点燃销售人员的职业追求与梦想
• 2、灌输销售的职业认知
• （附：销售认知）
•
3、明确销售队伍的价值观
•
•
• 四、基础销售技能的培训
• 1、量化销售人员所需的知识结构 • （附：销售知识结构）
性、持续性、多样性
•
• 五、战略领悟力和策略执行力的武装
• 1、战略导航系统——战略思想的灌输 • 2、策略推进系统——市场研究和策略
指导 • 3、战术引爆系统——引爆销售订单的 工 具库支持
•
• 六、建好管理平台，实现管理育人
• 1、用简洁、明确的销售业务管理提
高工作效率 • 2、用规定动作要求，养成良好的职
•
• 二、有效获得和甄别合格的销售人 员 • • 1、建立筛选销售人力资源的流程
和方法 • A、高规格的评审团 • B、严格公开的录用机制
•
• 2、建立甄别合格销售员的测评办法
• A、总结现有优秀销售员：社会背景 、
从业经历、性格特点、工作风格等 因素 • B、以量化手法测评录用销售人员 • （附《面谈评分表.doc评分表》）
如何锻造销售铁军
2020年7月8日星期三
• 前言： • 1、销售职业的社会价值 • 2、销售工作的本质是“商场如
战场”
•
• 一、销售人力资源规划
• 1、在企业战略和市场战略的指导
下，制定规划 • 2、配置人力资源的三个导向 • A、目标导向 B、资源导向 C、机会导向 • 3、销售人力资源配置的“量化”
•-------------分公司 • 新员工： 新员工师傅：•ຫໍສະໝຸດ 肥中建工程机械有限公司新员工考核评分表
编号：
• 三、赋予销售人员职业化从业理念
• 1、点燃销售人员的职业追求与梦想
• 2、灌输销售的职业认知
• （附：销售认知）
•
3、明确销售队伍的价值观
•
•
• 四、基础销售技能的培训
• 1、量化销售人员所需的知识结构 • （附：销售知识结构）
性、持续性、多样性
•
• 五、战略领悟力和策略执行力的武装
• 1、战略导航系统——战略思想的灌输 • 2、策略推进系统——市场研究和策略
指导 • 3、战术引爆系统——引爆销售订单的 工 具库支持
•
• 六、建好管理平台，实现管理育人
• 1、用简洁、明确的销售业务管理提
高工作效率 • 2、用规定动作要求，养成良好的职
•
• 二、有效获得和甄别合格的销售人 员 • • 1、建立筛选销售人力资源的流程
和方法 • A、高规格的评审团 • B、严格公开的录用机制
•
• 2、建立甄别合格销售员的测评办法
• A、总结现有优秀销售员：社会背景 、
从业经历、性格特点、工作风格等 因素 • B、以量化手法测评录用销售人员 • （附《面谈评分表.doc评分表》）
如何锻造销售铁军
2020年7月8日星期三
• 前言： • 1、销售职业的社会价值 • 2、销售工作的本质是“商场如
战场”
•
• 一、销售人力资源规划
• 1、在企业战略和市场战略的指导
下，制定规划 • 2、配置人力资源的三个导向 • A、目标导向 B、资源导向 C、机会导向 • 3、销售人力资源配置的“量化”
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
打造一支强有力的销售队伍)PPT
本报告是严格保密的。
18
销售力提升
销售力持续提升的关键因素三： 销售力持续提升的关键因素三：团队竞争
由当月业绩前二名担任组长， 由当月业绩前二名担任组长，抽签确定组 员 分组，业绩 分组，业绩PK 取个响亮的队名 按金额&套数 按金额 套数PK 套数 公共事务优质完成 设立加分项 遵守售楼处每项制度 经典成交案例主动分享 疑难户型销售率高 请赢的小组吃饭或出去玩 制定惩罚机制 全组成员表演节目 送小礼物给赢的小组
本报告是严格保密的。
理念一 理念二 理念三 理念四
理念五
理念六
9
培训
二、培训分类——进场前综合培训 培训分类——进场前综合培训 ——
200问讲解 问讲解 沙盘讲解 针对建筑专业知识和专用术语作重点讲解 结合周边规划与项目卖点整理述盘说辞 列出项目每一个卖点和不足，放大卖点， 列出项目每一个卖点和不足，放大卖点， 对不足整理出销售说辞 主力客户的特征、购买习惯、 主力客户的特征、购买习惯、产生抗性的 原因及如何引导 列出主要竞争对手的优劣势， 列出主要竞争对手的优劣势，以项目卖点 对抗它的弱点 过去的、现在的、未来的价值， 过去的、现在的、未来的价值，适当的 造梦
本报告是严格保密的。
8
培训
一、培训理念
1、培训是一个由不知道到知道的过程
２、培训不仅仅是讲座，它应该是多种方式的集合 培训不仅仅是讲座， 3、培训不仅仅只有集中式的 4、培训不仅仅是公司和管理人员的事情，更多的是 培训不仅仅是公司和管理人员的事情， 个人的事情 5、培训主讲不仅仅是领导，所有人员都可以而且必 培训主讲不仅仅是领导， 须是培训主讲 6、培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。 培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。
怎样打造我们的销售铁军PPT课件( 79页)
另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时 灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新， 才能打造出一流的企业。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
二、如何打造我们的销售铁军？
1.销售铁军建设第一要务
——如何赢得人才抢夺战?
1.1优秀销售人才标准提炼
找不到内部优秀的 共性特征,就找不到人 才的标准!
• 能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有
不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和 共同的相互负责的处事方法。”
商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免 ，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高 射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有 它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己 的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类 似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动 。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件， 只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。
组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建
及销售团队建设。
讨论题： 我们的需要什么样的销售团队？
一、优秀销售团队的必备特征
• 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征 呢？
• 共同的工作愿景
• 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一 个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面 教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在 被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理 说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原 因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动” 。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱 了团队效率。
如何锻造销售铁军
领导力能够培养销售团队成员 的责任感和使命感，增强团队 的凝聚力验 分享
成功案例分享
案例一
某公司通过严格的培训和选拔机制，成功打造了一支高效的销售铁军，实现了连 续多年的业绩增长。
案例二
某创业公司通过扁平化、激励制度等手段，激发了销售团队的潜能，创造了业界 神话。
如何锻造销售铁军
2023-11-08
目录
• 建立强大的销售文化 • 培训与成长 • 激励与考核 • 锻造团队凝聚力 • 培养领导力 • 锻造销售铁军的实践经验分享
01
建立强大的销售文化
定义销售文化
销售文化的概念
销售文化是指一种共同的价值观、信仰、行为准则和思维方式，它贯穿于销售 团队的日常工作中，并影响着团队成员的态度和业绩。
销售技巧培训
新员工需要学习基本的销售技巧和 方法，如如何与客户建立信任、如 何处理客户异议等。
公司文化培训
新员工需要了解公司的文化、价值 观和使命，以便更好地融入公司文 化，提高工作积极性和满意度。
在职员工的持续培训
定期组织内训
定期组织内部培训，邀请公司内 部专家或外部讲师为员工进行培 训，提高员工的销售技能和知识
个人成长考核
对销售人员的学习与成长进行评估， 鼓励持续提升。
团队合作考核
评估销售人员在团队中的协作与贡献 ，促进团队合作。
激励与考核的平衡
公平公正
确保激励与考核制度公平、公正，以激励销 售人员积极参与。
及时反馈
定期进行激励与考核结果的反馈，让销售人 员了解自己的优势与不足。
个性化定制
根据不同销售人员的特点，制定个性化的激 励与考核方案，提升其积极性。
增强自信心
有效的培训可以增强销售 人员的自信心，让他们更 加相信自己能够完成销售 任务。
打造营销铁军(PPT 137页)
你在什么位置？
课程目录
概念篇——营销的本质和要素 知识篇——营销人员要掌握的知识 流程篇——营销工具和流程 实战篇——看、听、说、写、做 修炼篇——营销人的自我管理和提升
概念篇
我们要知道的： • 营销的概念 • 营销的本质 • 营销的7大要素
1、营销的“中国特色”7
能说会道的金牌业务员 何阳点子点遍中国 新品进入无人地带 行销中国走向世界 全部家当广告倾泻 销售网点布到村头 营养不良的多品牌
2、市场的性格——细分和定位
我 的
“市场区隔分析和策略是一切商业活动的基础， 是建立和巩固竞争inate Market） (过去: 产品定位法)
技术领先（Leadership Marketing）
(过去: 总是率先推出新技术，并 相对长期垄断，消费者别无选择)
1、品牌
品牌的规范定义：
品牌是标注、区分一个企业或一 种产 品、服务的符号体系与理念 体系的总和。
品牌的通俗定义：
品牌是顾客对特定标识的产 品（服务） 的商业信仰。
品牌是消费者对过往消费的回忆
差异化的产品 差异化的服务 差异化的文化
奔驰_声望
宝马_驾驶
沃尔沃_安全 法拉利_速度 吉利_便 宜
经典的营销4P组合
产品——向目标消费者提供的商品或服务 价格——客户为获得产品必须支付的金额 通路——使产品或服务到达目标客户手中
进行的所有活动 推广——如何说服目标客户购买产品或服
务的一切活动
4P从外部看待营销4C
产品
需求
价格
成本
通路
方便
推广
沟通
3、以自己的方式理解营销
三句话
营销是交换的艺术 营销是满足他人的策略 营销是提高“性价比”的智慧
如何成为一个成功的销售冠军《销售技巧》ppt课件
16
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！） 3、 动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
1、给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），
8、 销售冠军：重信用，守承诺。
9、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、 销售冠军没有借口。
11、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
5
14、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
13
二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）： 1、 当总统 2、 成功创办持续成长的企业 3、 办一所自由思想的大学 4、 研究哲学 5、 创作优秀的绘画 6、 写诗歌 7、 写一本教人们如何沟通的书籍 8、 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 9、 夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： 1、 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 2、 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 3、 忍辱 4、 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相 处 5、 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 6、 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 7、 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 8、 每天看10分钟以上的书
十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 1、 成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。 2、 更强烈的动机（今年！！本月！！！） 3、 动机举例：①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法：
1、给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），
8、 销售冠军：重信用，守承诺。
9、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、 销售冠军没有借口。
11、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、 不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
5
14、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。 1、 人要自信，但不能自大。 2、 亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。 3、 坚持创新，使你进入竞争最少的领域。 4、 自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？
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二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）： 1、 当总统 2、 成功创办持续成长的企业 3、 办一所自由思想的大学 4、 研究哲学 5、 创作优秀的绘画 6、 写诗歌 7、 写一本教人们如何沟通的书籍 8、 儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年 9、 夫妻恩爱和睦。 为此我愿意： 1、 每天要锻练身体10分钟以上 ，不贪食，不讲究饮食 ，晚睡早起 ，生活简朴 2、 绝不贪污受贿 ，不乱搞两性关系 3、 忍辱 4、 不责备妻子 ，不顶撞父母 ，平等看待每一个人 ，每天用更多时间与家人相 处 5、 每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景 6、 每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生 7、 绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通 8、 每天看10分钟以上的书
如何锻造销售铁军
如何锻造销售铁军
• 四、基础销售技能的培训
• 1、量化销售人员所需的知识结构
• （附：销售知识结构）
•
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如何锻造销售铁军
• 2、程序化的培训体系
• A、初级教育：公司教育、从业理念、
产品基础知识、销售职业基础教育 • B、初级训练：“新兵连”原则，辅
导制度，从严原则
• （附：《新员工考核评分表》）
•七、销售团队的文化建设
• 1、团队文化——形成“一伙人”的团
队 • 2、竞争文化——形式积极向上的精神 • 3 、交流文化 ——开 放 的共 享 氛围 ， 释
放压力，激发创造力 •
PPT文档演模板
如何锻造销售铁军
• 4、激情文化——变换工作主题，调动团 队激情
• 5、公平文化——建立“公平”、“公正”
如何锻造销售铁军
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2020/11/16
如何锻造销售铁军
• 前言：
• 1、销售职业的社会价值
• 2、销售工作的本质是“商场如 战场”
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如何锻造销售铁军
• 一、销售人力资源规划
• 1、在企业战略和市场战略的指导
下，制定规划 • 2、配置人力资源的三个导向 • A、目标导向 B、资源导向 C、机会导向 • 3、销售人力资源配置的“量化”
指导 • 3、战术引爆系统——引爆销售订单的 工 具库支持
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如何锻造销售铁军
• 六、建好管理平台，实现管理育人
• 1、用简洁、明确的销售业务管理提
高工作效率 • 2、用规定动作要求，养成良好的职
业习惯 • 3、设定有效的管理控制点，确保系
统安全畅通的运行
《销售铁军》读书笔记思维导图PPT模板下载
推荐序 成功背后有因果
自序
第一章 阿里铁军你也学得会
阿里铁军的Байду номын сангаас生
没有统一的价值 观，就没有阿里
铁军
超强执行力来自 对规则的坚守
可复制的销售铁 军
第二章 树目标：有了目标， 才有努力奋斗的...
管好团队每一天 的小目标
“金矿”就在客 户资料中
心软和散漫是团 队业绩的天敌
将客户分为“A、 B、C”三类
能一次拿下的客 户，千万不要等
到第二次
从2%到30%，差 的就是有效拜访
把客户信息放进 “保险柜”
第三章 追过程：做好销售过 程管控，培养高...
成功往往是过程， 不单纯是结果
源头对了，事半 功倍
有效沟通和无效 沟通
好的销售策划方 案，自己会说话
清除客户潜在的 担忧
客户购买的不是 产品，而是产品
管理三板斧： “揪头发”“照
镜子”“闻味 道...
第八章 落实数据化管理
建立科学的数据 化管理体系
客户转化率是销 售成败的“照妖
镜”
利用数据让有效 预约真的有效
客户拜访数据分 析：从量变到质 变
致谢
读书笔记
谢谢观看
最新版读书笔记，下载可以直接修改
《销售铁军》
思维导图PPT模板
本书关键字分析思维导图
业绩
人员
团队
方法
目标
数据
价值观
销售
阿里
客户 管理
管理体系
铁军
过程
人才
能力
环节
管理者
味道
目录
01 推荐序 成功背后有因 果
02 自序
03
第一章 阿里铁军你也 学得会
如何锻造销售铁军(高级教资)17页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左源自如何锻造销售铁军（高级教资）
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左源自如何锻造销售铁军（高级教资）
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
如何打造营销铁军ppt课件
➢ 讨论和决定完成每个 阶段性任务的期限；
➢ 对要完成的目标进行 量化和考核；
➢ 完善奖惩机制，对完 成目标的给予及时激 励，对未完成目标的 分析原因，提供解决 问题思路；
4
有效沟通
多与团队成员沟通，人因交流而成长；
➢ 了解员工生活压力及工作压力，及时给予帮 助和疏导；
➢ 及时沟通团队成员绩效不佳的症结，考虑工 作目标是否合理，工作流程是否规范，工作 动力不足，自我管理不够等问题；
绩效管理物质激励严肃奖惩精神激励及时激励长效激励职业发展精神追求绩效管理是牵引是推动力考评是制度化的无形和有形激励通过考核让员工能够直观地对比学习看到自己的不足进而明确自己的努力方向
如何打造一支营销铁军
1
打造营销铁军
系统化培训；
➢ 充分重视员工的技能培训及企业文化培训； ➢ 培训的效果有严格考核评估，培训的结果与
➢ 提供跨部门沟通支撑，帮助团队成员更高效 工作；
➢ 多沟通工作思路，适时的给予引导和鼓励；
5
绩效管理
物质激励
精神激励
及时激励
长效激励
职业发展
精神追求
严肃奖惩
➢ 绩效管理是牵引，是推动力，考评是制度化的无形和有形激励，通过考核，让员工能够直观地对比、学习看 到自己的不足，进而明确自己的努力方向；
➢ 通过严格的绩效管理调动成员的能动积极性，通过个人目标的达成使团队成员得到成就感及荣誉感；
1.培训的效果有严格考 核评估； 2.培训后要进行严格的 任职资格考试； 3.培训的结果与晋升、 加薪相挂钩，纳入组织 考评体系；
3
明确工作目标
➢ 充分了解每个团队成 员所处市场的市场潜 力和发展规划；
➢ 确定每位成员对团队 所交付的任务和即将 面对的问题都有清楚 的认识；
➢ 对要完成的目标进行 量化和考核；
➢ 完善奖惩机制，对完 成目标的给予及时激 励，对未完成目标的 分析原因，提供解决 问题思路；
4
有效沟通
多与团队成员沟通，人因交流而成长；
➢ 了解员工生活压力及工作压力，及时给予帮 助和疏导；
➢ 及时沟通团队成员绩效不佳的症结，考虑工 作目标是否合理，工作流程是否规范，工作 动力不足，自我管理不够等问题；
绩效管理物质激励严肃奖惩精神激励及时激励长效激励职业发展精神追求绩效管理是牵引是推动力考评是制度化的无形和有形激励通过考核让员工能够直观地对比学习看到自己的不足进而明确自己的努力方向
如何打造一支营销铁军
1
打造营销铁军
系统化培训；
➢ 充分重视员工的技能培训及企业文化培训； ➢ 培训的效果有严格考核评估，培训的结果与
➢ 提供跨部门沟通支撑，帮助团队成员更高效 工作；
➢ 多沟通工作思路，适时的给予引导和鼓励；
5
绩效管理
物质激励
精神激励
及时激励
长效激励
职业发展
精神追求
严肃奖惩
➢ 绩效管理是牵引，是推动力，考评是制度化的无形和有形激励，通过考核，让员工能够直观地对比、学习看 到自己的不足，进而明确自己的努力方向；
➢ 通过严格的绩效管理调动成员的能动积极性，通过个人目标的达成使团队成员得到成就感及荣誉感；
1.培训的效果有严格考 核评估； 2.培训后要进行严格的 任职资格考试； 3.培训的结果与晋升、 加薪相挂钩，纳入组织 考评体系；
3
明确工作目标
➢ 充分了解每个团队成 员所处市场的市场潜 力和发展规划；
➢ 确定每位成员对团队 所交付的任务和即将 面对的问题都有清楚 的认识；
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THE END
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如何锻造销售铁军
前言：
1、销售职业的社会价值
2、销售工作的本质是“商场如 战场”
一、销售人力资源规划
1、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划
2、配置人力资源的三个导向 A、目标导向 B、资源导向
C、机会导向 3、销售人力资源配置的“量化”
二、有效获得和甄别合格的销售人员
1、建立筛选销售人力资源的流程 和方法 A、高规格的评审团 B、严格公开的录用机制
（附：《新员工考核评分表》）
新员工培训评价表
C、中级教育及训练：专业销售技能培训， 商务知识培训、深入的产品知识教育
D、深化的教育与训练：水桶原则、阶段 性、持续性、多样性
五、战略领悟力和策略执行力的武装
1、战略导航系统——战略思想的灌输 2、策略推进系统——市场研究和策略
指导 3、战术引爆系统——引爆销售订单的工
激励工作
九、“不想当将军的士兵不是好士兵” “不会当士兵的将军不是好将军”
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。21.1.18 21.1.18Monday, January 18, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:30:0018:30:0018:301/18/2021 6:30:00 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。21.1.1818:30:0018:30Jan-2118-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:30:0018:30:0018:30Monday, January 18, 2021 13、志不立，天下无可成之事。21.1.1821.1.1818:30:0018:30:00January 18, 2021
放压力，激发创造力
4、激情文化——变换工作主题，调动团 队激情
5、公平文化——建立“公平”、“公正”
的
内部竞争秩序
6、领头羊文化——确保各级领导以身作 则，充当领头羊
八、销售队伍的激励
1、有吸引力的奖酬水平 2、富于激情的团队与个人竞赛 3、量化的级别升、降制度 4、围绕公司销售策略展开精神与物质
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
具库支持
六、建好管理平台，实现管理育人
1、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率
2、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯
3、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行
七、销售团队的文化建设
1、团队文化——形成“一伙人”的团队 2、竞争文化——形式积极向上的精神 3、交流文化——开放的共享氛围，释
2、建立甄别合格销售员的测评办法
A、总结现有优秀销售员：社会背景 、 从业经历、性格特点、工作风格等
因素 B、以量化手法测评录用销售人员 （附《面谈评分表.doc评分表》）
-------------分公司 新员工： 新员工师傅：合Leabharlann 中建工程机械有限公司新员工考核评分表
编号：
三、赋予销售人员职业化从业理念
1、点燃销售人员的职业追求与梦想 2、灌输销售的职业认知 （附：销售认知）
3、明确销售队伍的价值观
四、基础销售技能的培训
1、量化销售人员所需的知识结构 （附：销售知识结构）
2、程序化的培训体系
A、初级教育：公司教育、从业理念、 产品基础知识、销售职业基础教育
B、初级训练：“新兵连”原则，辅 导制度，从严原则
。2021年1月18日星期一下午6时30分0秒18:30:0021.1.18 15、会当凌绝顶，一览众山小。2021年1月下午6时30分21.1.1818:30January 18, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021年1月18日星期一6时30分0秒18:30:0018 January 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午6时30分0秒下午6时30分18:30:0021.1.18
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如何锻造销售铁军
前言：
1、销售职业的社会价值
2、销售工作的本质是“商场如 战场”
一、销售人力资源规划
1、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划
2、配置人力资源的三个导向 A、目标导向 B、资源导向
C、机会导向 3、销售人力资源配置的“量化”
二、有效获得和甄别合格的销售人员
1、建立筛选销售人力资源的流程 和方法 A、高规格的评审团 B、严格公开的录用机制
（附：《新员工考核评分表》）
新员工培训评价表
C、中级教育及训练：专业销售技能培训， 商务知识培训、深入的产品知识教育
D、深化的教育与训练：水桶原则、阶段 性、持续性、多样性
五、战略领悟力和策略执行力的武装
1、战略导航系统——战略思想的灌输 2、策略推进系统——市场研究和策略
指导 3、战术引爆系统——引爆销售订单的工
激励工作
九、“不想当将军的士兵不是好士兵” “不会当士兵的将军不是好将军”
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。21.1.18 21.1.18Monday, January 18, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:30:0018:30:0018:301/18/2021 6:30:00 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。21.1.1818:30:0018:30Jan-2118-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:30:0018:30:0018:30Monday, January 18, 2021 13、志不立，天下无可成之事。21.1.1821.1.1818:30:0018:30:00January 18, 2021
放压力，激发创造力
4、激情文化——变换工作主题，调动团 队激情
5、公平文化——建立“公平”、“公正”
的
内部竞争秩序
6、领头羊文化——确保各级领导以身作 则，充当领头羊
八、销售队伍的激励
1、有吸引力的奖酬水平 2、富于激情的团队与个人竞赛 3、量化的级别升、降制度 4、围绕公司销售策略展开精神与物质
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
具库支持
六、建好管理平台，实现管理育人
1、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率
2、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯
3、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行
七、销售团队的文化建设
1、团队文化——形成“一伙人”的团队 2、竞争文化——形式积极向上的精神 3、交流文化——开放的共享氛围，释
2、建立甄别合格销售员的测评办法
A、总结现有优秀销售员：社会背景 、 从业经历、性格特点、工作风格等
因素 B、以量化手法测评录用销售人员 （附《面谈评分表.doc评分表》）
-------------分公司 新员工： 新员工师傅：合Leabharlann 中建工程机械有限公司新员工考核评分表
编号：
三、赋予销售人员职业化从业理念
1、点燃销售人员的职业追求与梦想 2、灌输销售的职业认知 （附：销售认知）
3、明确销售队伍的价值观
四、基础销售技能的培训
1、量化销售人员所需的知识结构 （附：销售知识结构）
2、程序化的培训体系
A、初级教育：公司教育、从业理念、 产品基础知识、销售职业基础教育
B、初级训练：“新兵连”原则，辅 导制度，从严原则
。2021年1月18日星期一下午6时30分0秒18:30:0021.1.18 15、会当凌绝顶，一览众山小。2021年1月下午6时30分21.1.1818:30January 18, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021年1月18日星期一6时30分0秒18:30:0018 January 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午6时30分0秒下午6时30分18:30:0021.1.18