KA卖场小品类竞争之道
如何应对连锁门店的竞争压力
如何应对连锁门店的竞争压力在当前市场经济中，连锁门店越来越多，竞争也越来越激烈。
面对日益增长的竞争压力，作为一家连锁门店的经营者，如何应对并取得竞争优势成为摆在我们面前的重要课题。
本文将从改善产品质量、提升服务水平、打造品牌形象等几个方面进行讨论，以期为应对连锁门店的竞争压力提供解决思路。
一、改善产品质量产品质量是连锁门店的生命线，只有提供优质的产品才能吸引顾客、留住顾客。
在面对竞争激烈的市场中，要想保持竞争力，必须持续改善产品质量。
首先，确保原材料的选取和采购符合标准，杜绝劣质产品进入生产环节。
其次，加强生产过程的管理，确保产品生产过程规范化、标准化，以提高产品的稳定性和一致性。
最后，建立有效的质量控制机制，对产品进行全面的检测和监控，确保产品质量稳定可靠。
二、提升服务水平除了产品质量，服务水平也是连锁门店取胜的关键。
良好的服务能够留住顾客，并增加回头客的比例。
为了提升服务水平，我们可以从以下几个方面着手。
首先，培养员工积极主动的服务意识，使员工始终能够热情周到地为顾客提供服务。
其次，加强员工的专业培训，提高员工的产品知识和服务技能，确保员工能够娴熟应对各种服务情况。
最后，关注顾客反馈，积极倾听顾客意见和建议，不断改善服务质量，满足顾客的需求。
三、打造品牌形象在连锁门店竞争激烈的市场中，拥有独特的品牌形象是获取竞争优势的重要手段之一。
只有打造出与众不同的品牌形象，才能在众多竞争对手中脱颖而出。
首先，明确自己的定位和目标受众，制定品牌的核心理念和独特的品牌定位。
其次，注重品牌的视觉传达，包括标志设计、店面陈设等，使顾客能够轻松辨认和记忆品牌。
最后，通过品牌故事、品牌传播等方式，增加品牌与顾客之间的情感共鸣，提升品牌的认知度和美誉度。
四、创新经营模式在面对竞争压力时，创新经营模式是突破困局的关键。
通过创新经营模式，可以为连锁门店带来新的增长空间。
首先，可以通过线上线下结合的方式，拓展销售渠道，提升销售额和市场占有率。
KA卖场操作要点解析
5、卖场商品品种多，产品易被
“淹没”
? 应对策略：1、抢货架、抓陈列 化；
? （ 2）全品项陈列；
? （ 3）满陈列；
? （ 4）重点突出；
? （ 5）易取；
? （ 6）整体。
?
2、产品条码、价格必须正确醒目
? 3、产品正确摆放
? （1）产品商标、品名朝对消费者；
? （2）多重陈列；
? （3）颜色搭配合理；
? （4）最好的位置给最畅销的产品。
（1）陈列最大
6、大部分卖场允许企业导购进 场促销
? 应对策略：1、在人流量大的重点卖场促 销；
? 2、争取独家促销
7、大部分卖场对售点广告有限 制、不允许张贴海报
? 应对策略：1、公司统一制作店招、吊旗； ? 2、与卖场联合促销； ? 3、以促销为条件
8、除了产品利润外，卖场更希 望带来店的客流量
应对策略： 1、培养一批高素质的卖场管理人员； 2 、强化对卖场的规范管理；
（1）制定相应的陈列、宣传标准 （2）规范合同管理（帐期、价格、促销等） （3）卖场信息管理系统建立 （4）产品进店的品种及数量
2、卖场对于新品进场的后续工 作有时跟不上。
? 应对策略：1、专人专职管理卖场；
?
2、及时追踪各部门对条码、
(2)赠品促销
? A、促销类型
?
a 、即买即送（包装外、包装内、包装上）
?
b 、凭证兑换
?
c 、附加条件
? B、如何选择赠品
?
a 、吸引力强
?
b 、物美价廉
?
c 、多样化
?
d 、简单方便
?
e 、个性化
KA卖场应该这样去做
KA卖场应该这样去做?单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个卖场一定是最大、最有影响力的。
企业要做好产品的展示、促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其他渠道分销产品，提高销量。
这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你产品的知名度上升时再去和其他卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
2000年，一家中型食品企业进入某省会市场时，就只进了一家最具影响力的KA大卖场，并在那里做展示、搞促销等一系列市场活动，而其他几家卖场他们故意不进。
因为新品同时进入几家卖场需要一笔不菲的资金，且不一定能达到预期的效果。
这种营销战术叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。
”也就是要有效的长期占领，并能对其他竞争对手产生较大影响。
有一次这个中型企业在此大卖场搞活动，现场气氛十分活跃，赢得很多消费者的好感，而在这些消费者中，却有来自另外几家卖场的老总来学习和了解行情。
他们见此情景，纷纷回去问他们的KA买手，为什么某产品不来我们这里做活动？当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下令要引进此产品，该企业很顺利地进入了其他卖场。
曲线迂回法这是比较常见的一种方法，就是与KA买手套近呼、拉关系。
但由于KA 买手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。
吃吃喝喝、送个红包都是行不通的。
如何用情感来沟通？我们来看以下的例子：有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新产品，新品进KA一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都碰壁。
因为KA买手软硬不吃，态度非常坚决：品种太多，没有货架。
给钱、邀请吃饭、送礼品全都被拒之门外。
最后老板不得不亲自出马，老板经过调查，终于找到了接近KA买手的突破口。
该KA买手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，还曾经获得过省级比赛一等奖。
这个公司于是决定在该学校举办一次“某某杯小学生书法大赛”，比赛的冠军可想而知，又请出冠军的父亲现场向大家介绍，如何培养书法冠军的事迹。
百货商店的竞争策略
百货商店的竞争策略百货商店是一种多功能的零售店，销售各种商品，包括服装、家居用品、电子产品和食品等。
由于市场竞争激烈，百货商店需要采用有效的竞争策略来提高竞争力。
下面是一些可以帮助百货商店保持竞争优势的竞争策略。
1.多样化产品组合：百货商店可以通过提供多样化的产品组合来吸引不同类型的消费者。
这包括不同价格范围、不同风格和不同功能的产品。
百货商店可以定期更新产品组合，以及根据季节和消费者需求做出调整。
2.提供高品质的产品：百货商店应该提供高品质的产品，以吸引品牌意识强烈的消费者。
百货商店可以与著名品牌合作，提供其产品，或者自己推出自有品牌产品。
无论是与品牌合作还是推出自有品牌产品，百货商店都应该进行产品质量控制，确保产品保持高品质。
3.提供优质的客户服务：百货商店的竞争优势之一是提供卓越的客户服务。
店内员工应该接受专业的培训，以提供相关产品的信息和专业意见。
此外，百货商店可以提供顾客关怀计划，例如积分卡或会员计划，以激励客户回访。
4.利用社交媒体和电子商务：随着科技的发展，百货商店应该利用社交媒体和电子商务来扩大自己的市场。
百货商店可以在流行的社交媒体平台上推广产品，并与消费者进行互动。
此外，百货商店可以建立自己的网上商城，在线销售产品，满足消费者的购物需求。
5.实施价格策略：百货商店可以实施不同的价格策略，以扩大市场份额。
例如，百货商店可以提供经常性的促销活动，吸引消费者前来购物。
此外，百货商店可以与供应商谈判，争取更好的价格，以降低成本和提高利润。
6.与其他企业合作：百货商店可以与其他企业合作，提供更多的服务和优惠。
例如，百货商店可以与餐馆或咖啡店合作，提供折扣和优惠，吸引消费者留在商店内。
此外，百货商店还可以与其他零售商合作，开展联合促销活动，吸引更多的顾客。
7.不断创新：百货商店应该不断创新，提供新颖有吸引力的产品和服务。
百货商店可以与设计师和创意公司合作，推出独特和个性化的产品。
此外，百货商店可以根据市场需求创新，例如提供环保产品和健康食品。
探百货店企业竞争力提高途径
探百货店企业竞争力提高途径
要提高百货店企业的竞争力，可以考虑以下途径：
1. 提升产品品质：保证产品的质量和品质，并提供具有竞争力的价格，以吸引更多的
消费者。
2. 增加产品种类和品牌：不断扩大产品种类和品牌，以满足不同消费者的需求和偏好。
3. 加强市场营销和推广：通过各种渠道进行广告宣传和促销活动，提高品牌知名度和
产品销量。
4. 加强客户服务：提供优质的客户服务，加强与消费者之间的互动和沟通，解决问题
和提供全面的支持。
5. 创新销售方式：借助电子商务平台，建立在线购物体验，提供便捷的购物方式，吸
引更多的消费者。
6. 加强供应链管理：建立高效的供应链体系，确保产品供应的及时性和稳定性，降低
成本，提高效益。
7. 拓展市场：通过开设新店面或与其他零售商合作，拓展新的市场和客户群体，提升
企业的影响力和市场份额。
8. 不断学习和适应：关注市场变化和消费者需求的变化，及时调整经营策略，不断学
习和提升自身的管理和经营能力。
这些方法可以帮助提升百货店企业的竞争力，但具体的实施还需要根据企业实际情况进行调整和优化。
KA 3C互动 提升卖场竞争力
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其他户外营造气氛用品。
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５２ ５ ０元
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改变是主客观因素的双 重影 响结果 。
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卷 满额 即送精美礼物； 赠品 、 礼品 品 １ ０ Ｘ ４＝ １ ０ Ｏ ２ ０元 。 １
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直以来 ． 超市在销售小家 电产品
由各卖场经理安排相关人员进行布 的时候更加注重单品的销售 ， 而对于品
置 ，主 要包 括 ：
彩车游街 。
游街 时 间： 月 ２ ～２ 日 ９ ２ ～ ９ Ｏ １ 月 ９
３ 日。 Ｏ
牌所 需要 的展示等 比较缺乏 。 这一做法
宣 传 广 播 ：统 一 录 制 后 发 送 各 卖 以 国 际 大 超 市 为 代 表 。 以 沃 尔 玛 为 例 ，
ＫＡ
在
我 国的家电销售主渠道 中． 超市
竞争激烈如何在商场竞争中脱颖而出
竞争激烈如何在商场竞争中脱颖而出在商场竞争中脱颖而出竞争激烈如今已成为商场的常态，无论是实体店铺还是电子商务平台，都面临着巨大的竞争压力。
在这样的环境下，如何能够在激烈的竞争中脱颖而出，成为每个商家都需要思考和解决的问题。
本文将从市场调研、产品定位、品牌建设以及顾客关系管理四个方面，为大家介绍一些在商场竞争中脱颖而出的策略和方法。
一、深入市场调研在商场竞争中，对市场的深入了解是至关重要的。
通过对目标市场的调研，了解顾客的需求和偏好，可以为企业提供准确的市场定位和产品开发方向。
市场调研可以采用多种方法，比如问卷调查、访谈、数据分析等，通过这些手段可以获取大量的市场信息，为企业做出科学的决策。
二、精准产品定位在进行市场调研的基础上，企业需要明确自己的产品定位。
精准的产品定位可以帮助企业找到自己的竞争优势，避免与同行竞争。
产品定位需要从产品的功能、品质、价格和服务等方面进行考虑，与目标市场需求相匹配，从而形成独有的竞争优势。
三、建立品牌优势在竞争激烈的商场中，建立品牌优势可以帮助企业脱颖而出。
品牌是企业的形象和信誉的体现，良好的品牌形象可以赢得消费者的认可和信赖。
在建立品牌优势时，企业需要注重产品质量、企业文化的塑造、与顾客的互动以及品牌推广等方面的工作，通过持续不断的努力来提升品牌价值。
四、高效的顾客关系管理在商场竞争中，高效的顾客关系管理可以帮助企业与顾客建立良好的互动关系，提升顾客满意度和忠诚度。
企业可以通过建立会员制度、提供个性化的服务、开展营销活动等方式来管理顾客关系，增强顾客黏性和口碑传播。
总之，在竞争激烈的商场中脱颖而出并不是易事，需要企业全面提升自身的竞争力。
通过深入市场调研，精准产品定位，建立品牌优势和高效的顾客关系管理，能够帮助企业在商场竞争中立于不败之地。
但是，这些方法仅仅作为参考，企业需要根据自身情况进行调整和创新，不断探索适合自己的脱颖而出的路径。
不要忽视小品类的市场空间
不要忽视小品类的市场空间小品类是指那些规模较小、单品种类较少，但消费者购买频次较高，销售额占比重较大的商品。
例如口香糖、巧克力、面包等。
在商场、超市等销售渠道中，这些小品类商品通常被排放在主流商品的附属位置，往往被人们所忽视。
但实际上，不要忽视小品类的市场空间。
小品类商品的销售额其实也占据了超市、商场的很大一块蛋糕。
根据国家统计局数据，2019年零售业总额就达到了对于GDP17.57%的贡献。
尤其在当前线上购物越来越成熟的背景下，小品类商品销售更是呈现出强劲的增长势头。
一、小品类商品销售的市场潜力口香糖、巧克力、薯片、火腿肠等常见的小品类商品虽然只是家庭零食的一部分，但却一直占据了广大消费者的需求。
根据易观数据显示，2019年中国零食市场规模达到了一万亿元，其中小食品所占的营收比例已达到约30%。
随着五一、端午、中秋等重要传统节日的临近，小品类商品的需求也会逐渐增加，在季节性的消费上小品类的市场潜力也越来越大。
二、小品类商品具有的销售优势1.小批量销售: 小品类商品规模较小，容易进行小批量销售，能够在不影响采购成本的情况下达到配合消费者需求的程度。
尤其对于那些突然需要的零食和其他日常用品，消费者通过小批量购买可以满足自己的需求。
在中小型超市和小商家方面也更容易去满足消费者的小批量购买需求。
2.产品个性化：小品类商品的货品种类较少，既方便消费者购买，也便于商家进行创新，形成自己的品牌特色。
例如可口可乐的冰红茶口味创新、薯片口味的多变，都是小品类产品在销售后能够形成品牌特色的具体表现。
3.产品定价能力: 小品类商品多数的价格略低，这难免给商家带来比其他大规模产品更灵活的利润空间。
同时，消费者在出行或出差于有必要购买小批量的日常用品时，更容易接受小规模商品的价格均值。
三、小品类商品营销策略1. 创新口味：小品类商品可以通过不断的口味创新使自身的品牌形象更加突出，吸引消费者的口味需求。
例如薯片生产厂商的不同口味、可乐的冰红茶系列等等。
护肤品市场与小品类化妆品分析
护肤品市场与小品类化妆品分析在确定销售计划之前，应先进行市场调查，以免做出不切实际的预测。
以下是店铺为大家整理的护肤品市场与小品类化妆品分析相关内容，希望对读者有所帮助。
护肤品市场与小品类化妆品分析：小品类大斗法美妆工具成“黑马”代言明星一个比一个大牌，订货会一个比一个奢华，营销创意一个比一个惊艳，在护肤市场，越来越多的企业、代理商和店主都渐觉吃力，护肤界的“撑”时代正在蔓延。
与护肤彩妆市场硝烟弥漫的境况相比，“背后”的美妆工具市场却还处于“婴儿阶段”。
如同日化行业的一块“新大陆”，一直位于护肤彩妆“幕后”的美妆工具不甘“隐身”，开始逐渐走上行业的舞台。
在这片红海市场中，美妆工具这匹“黑马”的出现不得不引人关注。
多年前，我国的美妆工具市场还处于发展的荒漠期，不仅没有品牌，连生产企业也少之又少。
近年来，随着彩妆香水市场的火爆，美妆工具也慢慢进入消费者的眼帘。
与护肤市场的成熟相比，当下，美妆工具市场还处于起步阶段，绝大多数企业以流通的单一渠道为主，没有大势的广告推广和宣传，也没有强大的终端销售网络。
尚普咨询轻工行业分析师指出：随着化妆品加盟店开架区的不断活跃，加上消费者对需求的不断提高，美妆工具这一细分品类的发展正焕发生机。
日韩美妆工具:“品类杀手”在日韩、欧美等化妆品成熟市场，美妆工具是化妆品零售店市场中的一位“叱咤红人”，不仅为门店吸引客流，还能为门店创造可观的销售额，成为门店真正的“品类杀手”。
在日本东京拥挤的电车上，常常会看到这样一幕：一个个年轻女孩，一手拿着粉扑不断拍打脸部补粉，一手拿着镜子照来照去。
在车上化妆无疑是十分考验功力的，但对于日本的女孩子们来说，则是一件十分简单的事情。
有一个经常被拿来当笑话的事实是，一个日本少女的包里，你可以轻松地翻出上十种美妆工具。
日本最有名的是药妆店，但在随处可见的药妆店里，最先带给你视觉冲击力的，不是药妆，而是一排又一排令你目不暇接的美妆工具——它们与彩妆一起，在店里蔚为壮观。
KA卖场谈判以及市场操作维护共12页文档
第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义2、业内KA系统范畴(二)KA的分类1、以目标顾客分类2、以经营背景分类3、总结(三)KA的业态形式1、卖场一般以营业面积划分：5000平方米以上为A类卖场，2000平方米以上为B类卖场，2000平方米以下为C类卖场。
2、连锁超市3、连锁便利店(四)现代卖场的起源、发展及演变趋势1、现代卖场的起源20世纪50年代，随着美国经济的高速发展，汽车越来越多地进入了人们的生活，美国人也被称为“车轮上的民族”。
人们的活动半径不断扩大，人口向郊区转移，同时，生活节奏不断加快，人们对购物一站式服务的呼声随之而起，居住面积的增大在客观上对大量储物提供了保证。
正是由于具备了这些主客观条件，世界上第一批大型卖场就在美国高速公路沿线兴起了，他们以超大的免费停车场地，大包装，低价格满足了现代人追求高效率，低成本，节省时间和金钱的要求，由于这些要求是全人类共同的愿望，因此这种模式在全世界得到了广泛的推广，并应运而生了沃尔玛，家乐福，麦德龙等大型跨国商业企业，这就是现代卖场的先驱2、卖场在中国的兴起3、供应商对卖场的认识演变过程(1)心存疑问(2)出乎意料→言听计从(3)迫不得已(4)冷静对待火爆的生意，丰厚的利润同样吸引了更多的商家涉足这一领域，消费者最初的新鲜感逐渐丧失，人们越来越方便地接触到这一业态，市场容量过快地达到了饱和，此时，客流就开始出现了分化，造成了单个门店生意的下降，商家必须依靠多开门店以扩大市场份额，商家之间的竞争也逐渐加剧，进入了白热化阶段，一些实力不强的商家和后来者出现了竞争劣势，供应商也开始冷静看待这种变化，对个别提出过分不合理要求而市场份额不大的商家，供应商开始大胆“say no”，此时，双方的关系就进入了一种动态平衡状态，华东、华南市场已出现了这种趋势。
第二章:KA贸易类型、条款及分析、合同谈判一、KA贸易类型1、总部直供型生产商总部直接与商场采购总部签定供货合同，并自行提供全面服务的类型。
《商场如战场—KA卖场的盈利之道》
商场如战场—KA卖场的盈利之道1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。
小品类,大策划
小品类，大策划引言：对于学生用的橡皮擦，90%被小朋友玩耍中消耗掉了，10%用来修正书写；对于普通挂锁，买来挂住抽屉，是防止小孩子乱翻，并非防止盗窃。
不经过详细的市场调研，不经过缜密的分析，我们提炼不出来这些与常识有悖的信息，虚假水分的信息，而往往是市场运作失败的直接诱因。
相对于食品、饮料、家电、日化等行业大品类，橡皮、手电筒、挂锁属于日用品里的小品类，对于小品类营销突围，在规模现对偏小的行业，博取市场份额，打造强势品牌，更具有有可圈可点的意义。
在思维模式上，小品类并不比大品类难度有所降低，所谓卖飞机与卖针线步骤是相同的。
橡皮、手电筒、挂锁等等日用品里小品类行业市场特点：1、行业规模偏小，甚至整体规模不足10个亿；2、品牌低关注度，普通消费者只关注产品，不注意品牌；3、单位价值低，在零售店品类统计中处以补充地位与从属地位；4、技术创新慢，产品工业设计落后；5、营销手段单一，消费行为与消费心理研究虚无。
介于以上5个特点，小品类行业相对领先的品牌在发展5年或者10年之后，不约而同进入滞涨怪圈，上不去也下不来，多年徘徊在一个相对均衡的销售额与市场占有率。
怎么办？企业市场部只缘身在此山中的原因，无法打破当局者迷的枷锁，学习能力较强意识敏感的企业主纷纷请外脑参与，深圳双剑破局营销策划机构率先打破一切经验主义，运用“交叉与逆反”水平思维模式，应用于服务客户，针对传统行业突围，特别是小品类行业，效果相当明显。
关键词之市场调研。
针对客户产品与品牌，必须进行专项市场调研“4p+1C”（产品、价格、渠道、促销与消费者研究），抛弃一切想当然的信息，下到一线市场去抓鲜活信息，至于调研手段与方法，参见笔者《消费品市场调研三波十八浪》。
关键词之产品面的策划。
一道防火墙把海尔电热水器的优势描绘出来；非油炸让五谷道场一鸣惊人；中华立领使柒牌声名鹊起；白象大骨面的提出方便面由康统争霸变为龙象之争，白象进入前三甲；琥珀金茶横空出世奠定了湘源天下在黑茶中的霸主地位。
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KA卖场小品类竞争之道
KA卖场的竞争已经日趋激烈，尤其是在饮料、食品、日化等各个大品类，无论是从销量，还是从品牌角度都值得厂家大力度的投入。
KA卖场在这些大品类之外，还有家百、五金、文具等小品类，除开一些锅具、床上用品等大价值商品的厂家以店中店、专柜的形式进行竞争外，其他小品类的竞争基本处于萌芽状态。
这些小品类有些共同点：销售量不高，但是毛利可观，对KA卖场的而言绝对不是鸡肋的角色，这个从卖场的货架布局，不断扩大的品类货架可以得到印证；再就是区域货架不少，货架商品流转相对较慢，人员配置较少，一个课加上课长只有5、6人，厂家基本没有促销员，卖场高层相对重视不够，店员人手也捉襟见肘，基本上是有货来了哪里有空就往哪里塞，这些客观或者造成了货架上的商品陈列较乱，在与店员沟通的时候，他们希望得到厂家支持的就是促销员或者理货员，但是他们也清楚，这个销量是不可能添
加人手的。
恶性循环下，危机乍现，有人看到的是危险甚至还没有醒悟，有人看到的是机会。
来看看在家居品类2个品牌的故事，L品牌作为行业老大进入中国市场横扫KA卖场占据80%货架，Z品牌以仿制L品牌起家，经过几年后，Z品牌取得了与L品牌同等的地位，甚至在某些KA卖场把L品牌挤出了货架。
当然这中间Z 品牌对自己在KA卖场的经营策略做出了一些调整，学习快消品做法，重点KA卖场开始直营，配置KA经理，增加区域理货员。
而反观L品牌仍然是放羊式管理，虽然现在有所察觉，但是早已物似人非，反击并
非易事。
众所周之，KA卖场是一个系统性非常强的工作，良好的发展需要一个慎密的规划来开个好头，为什么要做KA卖场？相信大部分看到的是KA卖场的强大销售能力、广泛的广告效应、高昂的进场门槛、沉重的市场费用等。
但是这个只是一个相对模糊的概念，可能对于快消品基本都成立，但是对于KA卖场小品类就不一定都成立了，其中就有一点就是销售，这些在卖场的小品类商品大部分是通过B2B等渠道销售，通过卖场的强大辐射能力来影响B2B市场，说白了，就是看上了KA卖场的广告效应。
相信这也是很多其他厂家在KA卖场赔本赚吆喝还不肯放手的重要原因之一。
明确了在KA卖场的目的后，那么其他的一切工作就应该围绕“广告效应”这个目的来做开展，首先要制定好对“广告效应”如何评估，是否是在相当的一段时间内，其他主力渠道的销量增长，潜在客户的知晓率，老客户的感知……可以根据自身产品的特点制定合理的评估办法。
那么上面提到的L品牌是否还可以咸鱼翻身呢？说句废话就是：市场永远不缺机会，只是缺乏去发现机会。
首先，重塑经销商，转变为物流商角色。
在快消品的经销商主要任务基本都是物流商角色了，但是在很多小品类，经销商的角色还承担了很大部分市场推广角色，这也是目前这种关系造成厂家的尴尬情况。
经销商对自己的定义非常清楚，赚取差价、返利，品牌与己无关，所以厂商的这种希望只能是一相情愿，有个典型的心理学案例：给你30万奖金，然后让你再拿10万出来；另一种情况就是直接就给你20万奖金。
虽然两种情况金额相等，但是造成的心里影响是不一样的。
经销商没有理由把到口肥肉再吐出来，这就造成了厂家赔了夫人又折兵。
不要妄图通过KA卖场照片，财务单据等来对经销商监控，这种手段不能
从根本上解决问题。
其次，对经销商采取有保留的信任，前出建立与KA卖场从上到下的关系。
前出的目的是为了主动获取第一信息，并不是要落下经销商，这样做的反倒是为了防止经销商利用信息差忽悠厂商。
大家知道，与KA卖场做生意是一条非常长的合作链，经常哪里出点问题是家常便饭，如果不能得到第一手信息，就很有可能被经销商钳制。
从采购到门店的所有关节，为保证所有市场策略能够顺利的执行到位，需要一条畅通
的跑道。
接下来，重中之重就是制定适合自己品牌在KA渠道的推广策略。
结合上面提到的L品牌，虽然现在处境比较尴尬，但是还是有其自身的特点，由于在此品类进入KA卖场的时间较早，在行业类品牌知名度高，而且品质优秀，这些都是得到了从采购到店员的普遍认可。
这些都是翻身的重要资本。
卖场常用的海报、特价、堆头并不一定适合L品牌，由于L品牌的价格是此小品类里最高的，但是普通消费者对于此小品类认知不高，所以这种常规手段并不见效，而且费用高昂。
根据此小品类的特点，加强对消费者的认知教育，学习区分优劣，这种知识教育对于店员也非常重要，不仅让他们平时帮助消费者答疑，还可以建立他们对L品牌的好感，无形中成为了L品牌的半个推广者。
诚然，如果门店都上促销员，势必会造成很大的成本压力，其实可以有折中方案，只在重点门店安放，或者以临时促销员的身份，靠近的3-5个店请一个促销员，一个月到半个月左右轮回一次，这样也比较靠上消费者的购物周期。
再或者通过买赠，挑选大众知名度高与自己关联性又比较强的品牌作为赠品，通过人家的品牌效应来拉动自己的品牌，因为大家都明白近朱者赤的道理。
KA渠道是一个推广费用非常大的渠道，没有最好的，只有最适合自己的。
最后，建立执行的保障体系。
上面的准备工作、策略制定无论完成多少，如果执行走样，那就是功亏一篑。
KA卖场的执行队伍是挂靠在厂家，还是经销商旗下，倒不是最重要的，重要的是厂家一定要保证对这支执行队伍的绝对指挥，如果做不到，一切都是空谈。
毛主席说过：“党指挥枪！”看来关于此点祖辈是
早有教诲，就不再啰嗦了。
通过1年多对KA卖场L品牌的调整，L品牌已经在各大KA卖场重新登场，并逐步占据重要位置，这不仅得益于其优秀的产品品质，更加得益于推广策略的及时调整。
KA卖场就是一个大舞台，无论大小品牌都有机会，但是好酒也怕巷子深，小品牌也有出头机会，只有适合自身的推广策略，小品类里也有大乾坤。
作者：唐松。