产说会会前会中会后操作实务
精品产说会会前、会中、会后注意事项
VS
反思不足之处
针对本次会议的不足之处进行反思，并提 出改进措施，为下次会议做好准备。
感谢与回馈
发送感谢信
向参会人员发送感谢信，表达对他们的参与和支持的感激之情。
提供回馈
根据实际情况，为参会人员提供适当的回馈，如礼品、折扣等，以激励他们继续参与和 支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
对参与者的参与和贡献表示感谢，鼓 励大家将会议内容付诸实践。
03
会后注意事项
清理会议现场
确保会场整洁
在会议结束后，应组织人员对会场进 行清理，保持整洁，给参会人员留下 良好印象。
检查设备归位
确保投影仪、音响等设备被正确关闭 或归位，以免造成损坏或遗失。
汇总会议纪要
记录会议要点
安排专人负责记录会议的要点和重要内容，确保关键信息被准确记录。
整理成纪要
将会议记录整理成会议纪要，明确各项任务和责任人，以便后续跟踪和落实。
跟踪反馈与落实
跟进任务进展
根据会议纪要，定期跟进各项任务的进展情况，确保任务按时完成。
收集反馈意见
向参会人员收集对会议的反馈意见，以便不断改进和提高会议质量。
总结与反思
分析会议效果
对本次会议的效果进行分析和总结，包 括议程安排、演讲质量、互动环节等方 面。
茶歇与交流
茶歇期间应提供饮料和点心，确 保参与者得到充分休息和放松。
利用茶歇时间进行自由交流，促 进参与者之间的相互了解和合作。
茶歇结束后，主持人应提醒大家 回到座位，准备继续会议。
结束语与总结
结束语应对会议进行简明扼要的总结， 强调会议的主要成果和收获。
结束语应起到画龙点睛的作用，使会 议圆满结束，给参与者留下深刻印象。
产品说明会(产说会)详细操作流程
•会场引领人员及细节 确定
•嘉宾鲜花的佩戴人员 及细节确定
•会场礼品的展示人员 及细节确定
•会场礼仪的现场提示
•笔记本、投影仪、投 影幕、摄像/照相设备 的准备
•公司介绍宣传短片
•主持人、主讲人上场 音乐
•会议中需要的其他音 像资料及所有的电子资 料的落实
•现场摄像/照相的准备
•现场拍照摄像等设备 的准备
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
讲师、销售支持 岗
客户筛选及邀约
§万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
目的：协助理财经理更好的筛选和邀约客户
工作内容
1、确定客户标准
操作方式
责任人
分公司确定参会客户的标准（建议：之前拜访过2 次以上的客户）
营业部经理、分 公司负责人
2、高端客户开拓的推 动
为理财经理提供高端客户开拓工具和客户开拓的借 口，为理财经理创造拜访理由（如：公司2周年庆 典等）
营业部经理
3、理财经理进行三次 以分公司为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，
确认邀约客户
要求业务队伍按照流程邀请客户到场
营业部经理
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
§万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
操作关键点：理财经理的配合点和注意事项
产说会主讲人
大型产说会操作手册
大型产说会操作手册一、工作流程：内部沟通会—早会宣导—二次碰头会—会场布置—答谢会—追踪—总结汇报二、前期准备1、功能组：讲师组、物品组、礼仪组、签到组、追踪小组2、物料准备（物品组）：客户资料袋（公司介绍、报纸、抽奖券、礼品券）、请柬、开户意向书、签到表、签单登记表、奖品发放表、X展架、无线话筒、电池、音频线、投影连接线、签字笔、胸花、台花、饮用矿泉水、计算器、剪刀、胶带、横幅、产品折页、抽奖奖品、签单奖品、笔记本电脑两台、U盘、相机、抽奖箱。
主持PPT、产品讲座PPT、主持词、音乐包、视频包三、工作细则1、内部沟通会（会前10天）确定功能小组成员，分为讲师组、物品组、礼仪组、签到组、追踪小组。
明确各小组人员分工，明确负责事项和完成时间。
2、早会宣导（会前9天）利用早会时间进行产说会相关事宜的宣导，包括会议召开时间地点、主持主讲、参会人员、会议费用、客户人数、讲述产品、目标、会议流程。
3、2次碰头会（会前5天、会前2天）⑴会前5天：确定各功能小组负责工作事项进展，疑难问题解决⑵会前2天：再次确定各自负责工作事项完成情况。
汇总客户资料，收费和掌握客户投保意向。
4、客户邀约追踪⑴每天统计客户邀约情况并反馈；会前两天整理客户资料。
⑵追踪小组每天早晚两次电话追踪客户邀约情况5、布置会场（会前1天）⑴会场布置原则：气氛热烈。
①悬挂横幅、竖幅、摆放展架、抽奖奖品、签单奖品、签单席物品②检测音效设备和投影设备，注意2根音频线、连接线的长度是否够，型号是否匹配③确定签到处位置、指示牌、欢迎词⑵讲师组、音效组配合走场⑶使用工具： X展架、无线话筒、电池、音频线、投影连接线、签字笔、台花、饮用矿泉水、胶带、横幅、产品折页、抽奖奖品、签单奖品、笔记本电脑两台、U盘、相机、抽奖箱。
6、产说会⑴注意到会时间，至少提前二小时。
⑵各小组到位，各司其职。
没有总负责人安排，不得私自离岗。
如有紧急事件，立刻报告总负责人。
⑶照相：注意必须拍摄场景（开场、领导讲话、签单客户领取奖品、促单场景）⑷会后召开全体人员总结会，负责汇总客户签单情况及追踪注意事项。
产说会、创说会操作实务
目录
产说会与创说会相同点
• 销售的都是信任 • 产说会销售的是产品——对公司、业务人员、
产品利益 • 创说会销售的是工作机会——对公司、推荐
人、福利待遇等
会前启动
• 启动会（创说会前3天左右） • 准增员名单罗列、渠道的落实 • 增员训练 • 团队目标、个人目标确定与不断追踪落实
有序进行 演出完美
1、总结分析 2、会后外勤跟单安 排，确保回收率
会中—有序进行，完美演出
• 人员、物品提前到位、调试合格 • 各项目组/人员精密配合 • 按计划进行
产说会流程
入场 开场舞蹈/抽奖 主持人开场白 公司领导致词/客户致词 公司介绍 有奖互动 主讲人讲解产品 主持总结 现场签单纪念奖品 签单促成 签单信息播报 宾馆传菜时间 就餐、沟通时间 酒会抽奖 自然结束
2、会前准备、确保 会议高效
有序进行 演出完美
1、总结分析 2、会后外勤跟单安 排，确保回收率
会后
• 内勤总结分析、改进 • 外勤的及时跟单
项目组分析总结会
• 数据汇总：签单率、签单保费、签单件均 等
• 邀约到场客户分析 • 操作得失、改进措施 • 追单安排、追踪措施
其他形式的产说会
旅产会（旅游、家庭聚会式活动、家庭野餐 会、真人CS等）
会后总结分析
• 数据分析：参会数据、面试数据 • 得失总结 • 会后安排：推荐人沟通、面试者通知等
1、总结分析 2、会后外勤跟单安 排，确保回收率
• 有效推动 • 充足准备
会前
有效推动—启动
• 启动（提前3—5天） • 包装产说会（大型的最好由启动宣导片、相关案
例） • 包装讲师 • 卖票/收费
高端产说会好处会前准备会中事项促成流程会后跟进追踪保险公司营销技能培训课件
一、高端产说会的好处二、产说会会前准备三、会中关注的事项四、会中促成流程五、会后的跟进与追踪
一、 产说会八点好处
1、有机会让我们做主2、创造一个平等交谈的销售机会3、有机会让客户听一个小时的讲解4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平5、让客户相信很多人都在买这个产品6、利益驱动符合感性销售原则7、低成本，高成交8、有经理、主任、同事的帮忙，事半功陪
邀约时的异议处理
1)、我还不是你们XX保险公司的客户呢？——那没关系，虽然您现在暂时还不是XX保险公司的客户，但我相信你早晚会有一天成为我们XX保险公司的客户的！您不妨去听听理财专家的讲座，多了解一些理财及保险的相关资讯，对你总是有帮助的，最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值！
３)、可不可以带小孩子去？——会务有特别提醒，最好别带孩子，因为会场人比较多，不便我们关照孩子，而且有孩子在场，也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话，那你就带上，你能放心的话，到时就由我来照看邀约准备3、电话约访4、请柬派送5、要求转介绍6、短信提醒7、电话催促8、现场迎接9、相关资料与工具准备
张总，您好！我是XX保险公司的XXX，请问讲电话方便吗？告诉您一个好消息，因为有你的厚爱和大力支持，我今年在XX保险公司取得了非常优异的成绩，也受到了领导的特别嘉奖！这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号（星期X）下午X点在XXXX酒店由XX保险公司XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户（朋友），所以我第一个打电话给您，请您百忙当中一定抽空参加，您来了，我才会感到特别的开心和荣耀，您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上，请您注意查收，祝您身体健康，事事如意！
新人产说会会前、会中、会后
会 前 准 备
• 建议客户夫妻二人一起到场最好； • 尽量不要让客户带小孩； • 如需建议书请提前打印好,建议与产说会组合 版本一致； • 提前30分钟在会场等候或陪客户一起来； • 指引客户签到，找好位置，坐在客户右边。
10
会 前 交 流
• 与客户聊天，激起兴趣；
1
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会前邀约
• 请主管协助再次梳理邀约名单 • 电话邀约 • 递送邀请函
• 会前确认
1、电话邀约
• 短信预发 为了……，答谢广大客户的支持，中国平安近期举办客户联 谊会，……期待您携家人光临。联系人：您的朋友XXX。
（短信内容可由机构根据实际情况补充，但请注意 合规性）
• 电话预约 张哥您好，我是小赵，我给您发的短信您收到了没？是这样 的， 平安保险公司为了答谢像您这样客户的支持，将举行客 户联谊会。到场嘉宾……（补充现场的活动内容）。名额不多， 我也只分到两个。我觉得这个活动很不错，所以我向公司推荐 你来参加，希望你带家人来了解了解。时间是……地点是…… 您看是明天上午还是明天下午我把邀请函给你送过去？
12
第一次促成：
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张哥，听了刚才专家的理财观念和产品介 绍，您感觉怎样？ 这是我专门为您设计的建议书，（分别讲 解：交多少、领多少、保多少），只有联 谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领 取机会，我去帮你领你申购单，你稍微等 一下。（到工作人员领取，填写完客户资 料后）张哥，您需要在这里签个字……
15
第四次促成：请求桌长协助促成
1.时机：自己无计可施时；
2.话术：张哥，这位是我们的主管，刘先生，他加入 公司有三年了，现在是我们的主管，业绩都 做得很不错，对产品也非常了解，我请他为 您讲解一下我们的产品吧。
新人产说会会务工作操作手册
新人产说会会务工作操作手册
一、引言
在一个企业的运营中，拥有一个高效的团队是至关重要的。
为
了帮助新成员快速适应和融入团队，公司将开展新人产说会。
本操
作手册将为你介绍新人产说会会务工作的相关安排和操作事项。
二、会务工作前的准备
1. 会议室准备
确保会议室设备齐全，并在会议开始前进行测试。
检查投影仪、音频设备和网络连接等硬件设施是否正常运行。
2. 会议资料和材料准备
收集和整理与新人产说会相关的资料和文件，如公司介绍、团
队成员名单、新员工手册等。
准备纸质材料和会议用品，如笔、便
签纸和水杯等。
3. 预定餐饮服务
根据参会人数预定会议需要的餐饮服务，确保会议期间有足够的食物和饮料供应。
4. 会议日程安排
根据会议内容和时间安排制定会议日程，确保会议流程紧凑有序，提前预留时间进行签到和交流。
三、新人产说会会务工作操作指南
1. 会议前的准备
在会议开始前，按照先到先布置的原则，提前进入会议室布置好会议需要的材料和设备。
设置好会议桌椅和投影仪等设备，确保会议室整洁有序。
2. 签到和注册
在会议开始前设置签到处，提供签到表和名牌，为参会人员提供签到服务。
确保参会人员的个人信息准确无误，并将参会人员名单交给主持人使用。
3. 会议导览。
微信产说会操作概述会前筹备会中流程会后跟进14页
主持人发送提醒文字：各位亲朋好友，我们的今天的讲解部分就到此结束，下面是答疑环节，如果有问题的客户 请把您的问题发送到群里，我们会利用5分钟时间为大家解答疑惑。 提示：一般客户不会提问的，提前安排好代理人提问，给予产品肯定的同时，针对主讲讲解的重点内容提2-3个问 题，主讲人提前准备好答案讲义进行回答。
会中流程
2、讲解幻灯片：推送灯片图片——讲解灯片图片
提示：按照提前准备好的讲义进行讲解，每句话50-60秒，不要过短造成信息过多，不要过长，造成一个片子的内 容不能讲解完成。主讲人需要提前练习语速，保证每句话的表达完成且语速适中（如是提前录好的，每发送完一 张图片&一段语音，要对应有一定的时间停留（对应语音的时间，例如50S/60S），让听的人有消化的时间）
2、提前拷贝资料：主持稿、邀约话术、主讲稿、主讲PPT、视频
3、会前提醒：
提前一天电话邀约确认：李总，您好！上次我和您说过的微信交流会您还记得吗？这个活动明天晚上8点开始，大约10-15分钟左右，到 时候我会拉您进群，您只需要在微信群里收听即可，还可以抢红包哦！
会前筹备
4、提前拉群：提前1小时拉准客户进群； 5、会议提醒：李总，您好，我刚刚把您拉进了我们线上红包理财交流会群，您看下微信，群里不用做任何发言，只需用心聆听就行。整个
会前筹备
原则1：PPT不超过15页 原则2：品控须有口水稿 原则3：整体时间不超过30分钟 原则4：讲授逻辑清晰聚焦 原则5：练得多、讲得多
Part 03
会中流程
会流程
1、建群：
1）提前30分钟将参与本次产说会的代理人建群，包括主持人，主讲人. 2）提前10分钟由代理人将客户邀请进群，主持人发群内活动规则，并发微信红包，确定参会人数是否在线；
保险公司产说会会前会中会后操作宣导页
产说会后的操作 宣导
章节副标题
跟进客户反馈和需求
收集客户反馈，了解客户对产说会的满意度和意见 分析客户的需求和潜在需求，制定相应的后续服务计划 定期与客户联系，了解客户的最新需求和反馈 根据客户的反馈和需求，不断优化产说会的流程和服务
汇总客户问题和解决方案
客户问题：保险条款不清晰 解决方案：提供详细解释和答 疑，确保客户明白保险内容和保障范围
解决方案：提供详细解释和答疑，确保客户明白 保险内容和保障范围
客户问题：理赔流程繁琐 解决方案：提供简化理赔流程和 快速响应服务，确保客户在需要时能够得到及时帮助
解决方案：提供简化理赔流程和快速响应服务， 确保客户在需要时能够得到及时帮助
客户问题：保险费用过高 解决方案：根据客户需求和预算 提供定制化方案，帮助客户合理规划保险费用
宣传和推广产说会成果
制作宣传资料：将产说会的内容整理成宣传资料，以便客户回顾和了解。 社交媒体推广：利用社交媒体平台进行宣传，扩大产说会的影响力。 客户邮件跟进：向客户发送邮件，再次强调产说会的重要内容。 电话回访：对客户进行电话回访，了解客户的反馈和需求，提供进一步的咨询和服务。
感谢观看
产说会中的操作 流程
章节副标题
开场白和自我介绍
开场白：感谢大家的到来，介绍会议的目的和重要性。 自我介绍：简短介绍自己的背景和经验，以及在产说会中的角色。
产品介绍和演示
介绍保险产品的 特点和优势
演示保险产品的 保障范围和理赔 流程
解释保险产品的 费率和附加值服 务
回答客户对保险 产品的疑问和困 惑
产说会的流程和内容
流程：会前准备、会中讲解、 会后服务
内容：产品说明、客户需求 分析、方案制定与演示、答 疑解惑
保险产说会运作流程
产说会会前、会中及会后跟踪第一部分:产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人:拜访量就是成功约访的基础1、所邀请的客户最好就是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的;3、只邀请1—2个客户（二）说对话:业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达;2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及她与别人的交流;3、邀约时不要做产品的说明;4、强调交流性,让客户有参与的欲望;（三）做对事:业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险;要想别人认同,首先自己认同;2、客户的需求不同,她买的不仅就是商品,还需要良好的感觉,对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉,对现场交流的感觉;3、我们重视,客户才会重视,我们投入客户才会投入;二、产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话,视情况可用方言;2、要以对方的说话速度来交流;3、要注意说话的方式及时间;4、要有好的精神状态与足够的思想准备;5、音量适中,有亲与力;6、以客户的反应为判断标准,咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的**老板/女士,您好,我就是太平洋寿险公司的小李。
记得上次聊天时,您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣,刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。
还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座,我很幸运挣取到了一张门票,首先想到的就就是您。
这可就是一个难得的好机会,顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢,我已经为您预留了座位,您瞧明天就是您自己过来,还就是我来接您？（2）拜访过且谈过险种,但没有购买的上次我给您介绍的产品,您一直在犹豫,我们保险公司明天有一个客户联谊活动,专门邀请了家庭理财的专家,我非常荣幸得到了一张门票,首先想到的就就是您。
您不妨参加一下我们的讲座,对这个理财计划再仔细的了解下,明天就是您自己过来,还就是我来接您？2、会前电话提醒话术**老板/女士您好,我就是太平洋寿险公司的小管啊,今天提客户联谊会就是下午的17:30分,请您记得提前安排好其它事务,17:00_17:20分之间我会在宾馆门口等您,期待您的光临！3、会前确认电话话术**老板/女士您好,出发了不？现在我就在会场门口,我们公司正在门口迎接贵宾呢,据说今天有不少杭州的知名人士与成功人士都会亲临会场。
产说会事前准备事中操作事后追踪39页ppt课件
选址
选择会场的几点要求：
（1）会场大小适中，过小易显得局促；过大则不易积 聚人气 （2）光线充足，过暗显得压抑 （3）最好有音响设备 （4）桌椅可根据需要调整摆放 （5）有适合投影的地方 （6）适合用餐
22
物品准备
23 万一网 中国最大的保险资料下载网
会前场地布置
• • 对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围， 激发队伍参会热情。 重点包装门票及邀请函，以“限量竞拍”的形式进行现场的门票销 售。
成立功能小组
总指挥 会务组
接待组 行政组 促成组 讲师组 设备组 追踪组
总指挥——统筹安排会议各项工作并追踪进度
接待组——礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总
行政组——门票制作、会场布置、礼品采购与颁发 促成组——会中协助营销员促成签单 讲师组——主持人、主讲人 设备组——现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护 追踪组——对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织 协调其他功能小组的工作进程
会前训练
培训形式：早会授课、二早辅导通关
培训内容：客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函 产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成 训练工具：客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话 术等资料、通关表等
式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。
选定时间：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，
便于营销员邀约客户。
会前宣导启动
启动，统一思想
• • 会前一周，利用大早会召开启动会。 告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项 要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。
包装，营造气氛
农村产说会 说会；少儿专场产说会；女性专场产说会
放量产说会操作细则会前会中会后含话术
线
意义的2015年精品拖把一个！这种模式既满足了业务高达成的要求，同时通过放量必然会带
来保费，最根本的是兼顾了业务队伍的主顾开拓，通过放量的模式，帮助每位业务员积累的
至少50个准客户名单，这50个客户名单，将是业务员在下一阶段的主顾主要来源。
通过对主推产品的模压训练和挖掘，提高业务员一对一销售技能，通过2015年XX26年司庆
放量产说会入座场，没有章不能放人进入。 2 、为了公平起见，业务员不能占座位，前期宣导时一定要强调。现场要安排 工作人员，看到有占座位的，把东西收掉。 ３ 、如果客户到会比较多，业务员送客户进场后要马上离开，保证座位数量。 需要与客户沟通的，请在接待室沟通好后再入场。 ４ 、会场内不能有小孩，如果客户带了小孩来，一定要业务员抱到外面。
放量产说会签到安排
１、签到时业务员必须在场。如果业务员未到，请客户先到接待室等业务员。 2 、客户由业务员带领，凭身份证和门票在业务员所在部门的签到台处签到。 签到时，在签到本上和门票上都写好一个编号，方便后续领马年纪念币时现场 不会混乱。 ３ 、签到后，各部门工作人员在门票上盖上有部门名字的章，比如说“十部” 字样。然后客户凭门票进入会场。 ４ 、最好准备一些小礼物，要很便宜的。如果有超过年龄的客户来了，先做工 作劝其离开。若碰到比较较真的客户，可以送一个小礼物安慰一下。
放量产说会之主讲结束后促成
1、主讲结束后不要立刻宣读抽奖，需不停渲染寿险意义的氛围，强调保险是责任和 给家人的爱。并温馨提示15分钟后有抽奖，帮助业务员留住客户。 2、会中促成三板斧: 我们的讲师/专家讲得好吗？ 讲清楚了吗？ 5万还是10万？
受益人填您爱人还是孩子？ 投保人填您还是您爱人？ 3、合理使用技巧之“托”。安排能令人信服之人在1分钟内时间上台提交意向函。
保险产说会运作流程
保险产说会运作流程产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一）找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二）说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达；2、与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；（三）做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中，有亲和力；2 产说会组织与主讲训练班您不用着急，安全驾驶，我在门口等您！业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。
您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。
您看是我接您过来，还是您自己过来呢（2）客户实在没办法过来的A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特别紧急的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看… B、非常遗憾错过这样一次机会，不过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。
2、行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。
3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。
4、将客户带到指定座位并介绍会议流程。
5、业务人员应提前1小时到达会场。
保险公司产说会会前会中会后操作宣导
会场。 排桌原则— 1、前期按照交回建议书时间，后期按照报桌先后
2、老带新，强带弱 培训会中注意事项
如何取得良好的效果？？
一项工作要想有一个好的结果，它决定于你在运作这项工作所投入的时间、 精力和关注度。也就是过程决定结果。
——XX总
1/2
流程分布
会前
客户名额分配：原则—配额,分配到营业组 早会操作：
约 人 早会后专门拿出10分钟时间，讨论报名事宜；部经理统计并宣布各 营业组报名状况（此形式每天早会进行，一直到召开产说会）
2
1
2
2
1
3
1
2
主管早会公布后，每天主管早会公布达成情况，已经达成的涂成红色字，未达成的为蓝色
字，每日追踪
8/2
2/2
流程分布
会中 准时、着装、微笑
鼓 掌 ——迟到20分钟以上不准入场
着职业装，略施淡妆 所有人员见到客户(不管认不认识)到来，微笑着去迎接 注意：会中要心中有数，知道哪些是该说的和不该说的。 让客户感觉到我们是一个积极的健康向上的集体。
气氛的营造：掌声，互动的配合 原则： 会议不结束，业务员一个也不能走 （哪怕你的客户已经走了）
汇总全系列客户名单
每天早会10分钟统计宣布各小组邀约情况
表扬效率高的小组 安排早会邀约和递送建议书话术演练 每日追踪个小组邀约客户情况 熟记电话确认话术 电话确认客户
7/2
产说会名额分配表
主管名 名额 主管名 名额 主管名 名额 主管名 名额
保险产说会运作流程
产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班- -1 第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲（一） 找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明;2、有保险购买力的；3、只邀请1—2个客户（二） 说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、 请柬要亲自送达；2、 与客户强调不要带小孩的原因—影响会场环境及他与别人的交流；3、邀约时不要做产品的说明；4、强调交流性，让客户有参与的欲望；（三） 做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、 很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品，还需要良好的感觉，对业务代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉，对现场交流的感觉；3、我们重视，客户才会重视，我们投入客户才会投入；二、 产说会会前电话约访注意事项1、 要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、 要以对方的说话速度来交流；3、 要注意说话的方式及时间；4、 要有好的精神状态和足够的思想准备；5、 音量适中，有亲和力；产说会组织与主讲训练班6、以客户的反应为判断标准，咬字清晰,三、产说会会前电话约访话术1、会前电话约访话术（1）拜访过但未谈过险种的**老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。
记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。
还专门从省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。
这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？（2）拜访过且谈过险种，但没有购买的上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。
你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？2、会前电话提醒话术**老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的17：30分，请您记得提前安排好其它事务，17：00_17：20分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！3、会前确认电话话术**老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。
产说会操作实务
点摆摊 全体人员佩戴公司正式胸卡手拿文件夹撒开来分头直接访问行人话术--
细节操作实务-主顾来源
陌生名单
* 首先多渠道大量收集陌生客户名单信息通过商场、学校、 政府部门、个体经营者等等渠道可以通过购买的办法获得也 可以直接用电话黄页
常用拒绝处理及促成话术
保险我已经买的够多了或：你给我设计多了
* 你知道李嘉诚买了多少保险吗他把他的五分之一资产都买了保险为什么因为 保险能避税呵呵不知王总您把几分之几的资产用在了保险
而不做是吗
我已经买了保险了
* 就像买车已经买了桑塔纳了为什么还要买奔驰因为代表的身份不一样 * 就像买家具买了椅子为什么还要买桌子都是家具但功能不一样 * 就像买衣服买了裙子为什么还要买面包服都是衣服但穿的季节不一样 * 今天我已经吃饭了明天的饭我就不用吃了呵呵不能这么说吧 * 我已经有钱了不想再有了呵呵不能这么说吧 * 这个月工资我已经领了下个月就不用再领了呵呵不能这么说吧
如果客户回答不是： 哦是这样的理财对每个家庭都很重要我们要举办公司上市客户答谢会我们要对
我们的客户进行答谢这是我们的邀请函凭这张邀请函和保单可以领取精美的礼物 并可以参加一系列的答谢活动如果您愿意的话您同样可以凭这张邀请函参加我们 公司的活动到时候如果您愿意拥有平安成为我们的客户同样会得到我们公司的一 系列答谢和回报活动的时间是：……地点是：……有什么问题请您打上面的电话联 系请留下您的电话和姓名好吗以作为我们的接待登记用好谢谢您的配合祝您幸福 平安……时间见
小礼物 * 产说会签单的客户通过组织其集体旅游使其成为转介影响力中心 * 产说会签单的客户给其专送奖品的时候让其转介绍每介绍一个赠送一件小
产品说明会会前、会中、会后流程课件
晨会大力度宣导“成长阳光产说会”的重要性，
对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、
形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、
预计达成效果、客户奖品等）
以“限量竟拍”的形式向业务队伍“推销”
产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛
选客户目的；
•
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2
会前
一、策划
二、宣导启动
•
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三、物品准备
四、场地布置
五、业务员注意事项
3
会前
一、策 划
作为一种经营行为，产说会应设立明 确的目标（客户数量、保费、签单率、成本 等），经营目标确定后，所有工作围绕目标 展开，以便明确重心、事后评估。
采用“客户联谊会”的形式，营造轻松 和谐的氛围，淡化销售气息；
参会业务员着司服，佩戴司徽参会；
参会客户要求选择面谈两次以上、有意
向的客户，确保质量；
事前要求业务员在会中保持秩序，同时
配合互动。
事先和客户推荐的产品要与产说会一致
25
温馨提示
四、主讲方面
1、积极地进行观念建设，为产品的讲解
和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入
“份数”或“投资单位”的概念（5份起卖），
互动，方便业务员及时促成；
奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激
客户好奇心和购买欲；
•
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楼口、电梯、通道、会场分别设立引导
牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户
安排专门人员端茶送水、递送资料
10
会前
五、业务员注意事项
保险公司高端产说会会前会中会后操作细节
台花映衬主持人，服装与台花相匹配，开场一定要熟练， 最好脱稿，整体流程倒背如流，始终面带笑容，如沐春风
1.1主持词范文
尊敬的各位贵宾，大家好，我们的会议将在5分钟之后开始，为给大家能够营造一个舒适的交流环境，请将您的通讯工 具调至静音或振动状态。
尊敬的各位来宾，亲爱的朋友们，大家下午好！感谢各位在百忙之中莅临工商银行胜利支行—工银安盛高端客户品鉴会 ，对于各位的到来表示最热烈的欢迎，我是今天的主持人***，非常荣幸能够与各位共同度过这样一个美好的下午，希望我 们的真诚能够换来您满意的微笑。每一次相聚都是期盼幸福的盛典，每一次相聚都是放飞希望的瞬间。今天为答谢各位贵宾 长久以来的支持，特为大家准备了精彩纷呈的内容和各式各样的礼品，包含了两轮竞拍、三轮抽奖，首现进入到第一轮幸运 大抽奖，本次的奖品为***请各位拿好手中的入场券，最终花落谁家，让我们拭目以待！恭喜获奖的贵宾。好礼不间断，一 大波奖品正在向我们走来。
2020/10/12
电话邀约参考
邀约人员：XX女士，您好！我行将在三月八日下午14点举办********品鉴会，本次沙龙规格非常高 ，只有像您一样的尊贵客户才能参加，全支行只有20个名额。每位受邀的客户都会盛装出席，不仅有主题 描述（例：美容达人来解读驻容密码，让我们永保魅力！）中间穿插多重抽奖、一元拍等互动活动，还有 高端理财产品—鑫如意特卖活动，回馈力度空前，是一次难得的盛会！您一定不能错过！明天，我给您送 邀请函，您上午10点有空吗？
客户：有时间可以参加。 邀约人员：非常感谢您的支持！明天10点，我去把入场券送到您的手上，再见！ 客户：没时间。 邀约人员：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时间？因为本次会议是专门为像您一样尊贵的 客户特别准备的，很多嘉宾想参加却没有机会。您看可不可以将安排重新调整一下？ 邀约人员：XX客户，您好！我是XX支行的理财经理XXX，我们再次与您确认明天沙龙的时间是：明 天我们会在xx酒店一楼大堂恭候您的光临，请您不要忘了带上入场券，要凭卷入场，还有凭卷抽奖的活动 。祝2您020好/10运/12 。
产说会操作流程
业务员会后
一、站立促成 二、话术运用到位 三、结合讲师讲解内容进行拒绝处理 四、鼓动客户拿礼品 五、已签单客户不要先退场，帮助营造氛围 六、及时亲自和客户办理手续，免得遇到第三者 七、把客户亲自送到家中，再三恭喜客户
服务部会后：
一、召开相关人员总结会，现场总结本次会议 的得失(参会的服务部经理、组训、主管、内勤） 二、建立追踪小组
一召开相关人员会前会统一思想服务部经理组训主管内勤二订立会议时间地点主持主讲地点干净卫生提前给主持主讲敲定时间三建立功能小组礼仪组签到礼仪组织组主管绩优等讲师组讲师主持人促成组参会人员所有主管后援组物品管理小孩子照看音响组电脑投影仪话筒等四推动门票会议的准备召开一次推劢门票的专项早会一积累大量客户产说会之前按照比例筛选二电话先邀约客户四会议开始之前亲自拿票接客户五路上和客户沟通本次会议重要性一工作人员提前2个小时到场进行会场布置二桌椅摆放以预到会客户人数按竖列进行摆放三资料摆放以整齐划一为标准四调试好音响和话筒及讲台投影仪的位置五礼仪人员提前1个小时到场六提前半小时放暖场音乐七主持人主讲人提前半小时到场并调试话筒八主持人提前5分钟静场九主讲人上场献花十讲完主持人唱票渲染氛围业务员进场前准备一进入会场前和客户一起关闭手机二坐到客户旁边关注客户动态三不要来回走动否则引起客户走神四听讲师讲解内容好促成时候衔接五会中鼓动客户积极参与活动一站立促成二话术运用到位三结合讲师讲解内容进行拒绝处理四鼓劢客户拿礼品五已签单客户不要先退场帮劣营造氛围六及时亲自和客户办理手续免得遇到第三者七把客户亲自送到家中再三恭喜客户的得失参会的服务部经理组训主管内勤二建立追踪小组到会预签单到会未签单邀约未到会客户追踪并且每天的追踪结果要反馈到业务员三每天早会公布收单进度收单进度好的让其在早会上进行分享树立榜样二利用黄金小时进行保单相关手续的办理三对未预签单的客户进行再次讲解并促成四回去后认真总结在本次会议中的得失
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法。
电话预约优点
直接与客户约定见面时间
通过电话联系，以免客户因周末有安排而不能出席
电话联系可以不受上班时间的限制，增加联系的机会
二、客户邀约 • 电话预约技巧
【技巧一】让自己处于微笑状态
• 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每 一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。
产说会的意义
• 通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务 同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方 式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营 造，协助业务同仁促成签单，达到业务推 动的目的。
一、意义与思考 • 产说会的作用
产说会的作用
• 通过知识讲座、客户联谊等形式，让业务 同仁将准客户邀请到会场，采用讲授的方 式来介绍公司、推介产品，通过氛围的营 造，协助业务同仁促成签单，达到业务推 动的目的。
二、客户邀约
电话预约
• 电话预约优势 • 电话预约技术 • 电话预约策略 • 电话预约话术
请柬递送
• 请柬递送目的 • 请柬递送工具 • 请柬递送流程
二、客户邀约 • 电话预约优势
• 在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售
预约
员应该视情况寻求最佳的销售方法，只有这样 才会做到得心应手。约见方法有许多种，其中 电话预约是主要方式，也是最经济、方便的方
难接触的客户要邀请 服务不满意的保户要邀请
目标市场客户要邀请 重点追踪的增员对象要邀请
二、客户邀约 • 电话预约策略
不邀约对象
易促成的客户 没接触过的客户 难签10000元的客户 不符合本次会议标准的客户
二、客户邀约 • 电话预约策略
邀约标准
确保每人打出10个有效预约电话 有3个被邀请客户一定到场 确保有1个客户现场签单
【技巧二】音量与速度要协调
• 人与人见面时，都会有所谓“磁场”，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦你与客户 的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取 适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和 他是“同一挂”的。
【技巧三】判别通话者的形象，增进彼此互动
【技巧八】给予二选一的问题及机会
• 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与你见面的速度，比如“早上或下午 拜访”、“星期三或星期四见面”等问句，都是二选一的方式。
二、客户邀约 • 电话预约策略
邀约对象
促成过1次但没成功的要邀 难促成的亲朋好友要邀请
准备加保的客户要邀请 上次因没时间的客户要邀请
• 从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速 度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别类型之后，再 给对方“适当的建议”。
【技巧四】表明不会占用太多时间，简单说明
• “耽误您两分钟好吗？” • 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到
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产说会操作实务
课程大纲
一、意义与思考 二、客户邀约 三、建议书制作和使用 四、说明和促成 五、保单回收 六、操作流程 七、注意事项
一、意义与思考
产说会的意义 产说会的作用 产说会的环节
成功关键
一、意义与思考 • 产说会的意义
二、客户邀约 • 电话预约话术
【理财经理】您好！最近听说资本市场调整很厉害，不知道您受损失了没？ 【客户】…… 【理财经理】哦，最近我们公司将举行VIP客户联谊会，专门要情一位理财方面的 专家分析目前状态下该怎么样投资理财，怎么样趋利避害。 （客户可能打断说：没时间。） 【理财经理】那没有关系，正考虑你比较忙，所以才打电话提前预约。这次规格很 高，和以往的都不一样，邀请的都是较高素质的客户朋友们，所以您一定要来，您 看我什么时候给您送请柬过去呢？ 【客户】回头我给你电话。 【理财经理】哦，没事的。今天打电话给你，就是想通知你这件事情，因为我的能 力有限，但是投资理财这么重要又这么火爆，所以您一定要来，而且专家来一次也 不容易，就这样定了，您看我什么时候给您送请柬过去？ 客户拒绝（时间紧）。 【理财经理】时间不长，2个小时，如果您听完您觉得没有收获，拿我试问，好不 好：说定了哈，明天我就把请柬送过去。
两分钟时，通常都会出现“反正才两分钟，就听听看好了”的想法。实际上，你真的只 讲两分钟吗？这得看个人的功力了！
二、客户邀约 • 电话预约技巧
【技巧五】善用电话开场白
• 好的开场白可以让对方愿意和你多聊一聊，因此除了“耽误两分钟”之外，接下来该说 些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：“最近推出的投资型商品， 请问您有什么看法？”诸如此类的开放式问句。
一、意义与思考 • 说明会的环节
电话 邀约
保单
请柬
回收
五大
递送
环节
பைடு நூலகம்
现场 促成
建议书制作 及说明
一、意义与思考 • 成功关键
（一）运作分析
将“成功”寄托在主讲人的８％非常被动！ 是“超常作业”、不是经营。
一、意义与思考 • 成功关键
（二）关键点
客户的质量 客户的邀约 会后的追踪
一、意义与思考 • 成功关键
【技巧六】身体挺直、站著说话或闭上眼睛
• 假如一天打二十通电话，总不能一直坐著不动吧！试著将身体挺直或站著说话，你可以 发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不 被外在的环境影响答话内容。
【技巧七】强调产品的功能或独特性
• “这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解………”在谈话中，多强调产品很 特别，再加上“由您自己做决定”，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说 得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。
（三）客户的基本要求
认同保险（风险） 有一定经济实力 有时间
一、意义与思考 • 成功关键
（四）客户对象
邀约对象
亲朋好友 帮助过你的人或对你印象不错的人
已买过保险，可以加保的人 已谈过保险，但未签单的人
你的消费圈 股民\基民 贷款买房的人……
课程大纲
一、意义与思考 二、客户邀约 三、建议书制作和使用 四、说明和促成 五、保单回收 六、操作流程 七、注意事项