买手 货品2
服装买手概述
Part 5Leabharlann 不同企业类型的服装买手职责
市场流行信息及消费者需求信息的收集与分析，把握市场流行趋势。
参与制定采购计划和商品定价：确定采购商品种类、数量及采购时机，协助制定促 销计划方案。
实施采购：选择国内外供应商，以最低的成本生产或采购符合品牌定位和消费者需 求的成衣；进行采购谈判；对采购订单进行跟踪控制，并建立相应采购评估机制
识 ④ 具备较完善的专业知识，掌握基本的商务外语 ⑤ 能胜任频繁长途出差的任务
Part 2
服装买手定义与分类
服装买手的定义 广义的服装买手是为企业购买或开发产品，并将产品投放零售市场，
满足市场需求并使企业获利的服装专业买家。这种买手在国际大型品牌或零 售企业中地位高，权利大，他们洞悉时尚潮流，具备商品策划和制定供货计 划的能力，精于市场需求分析与商业谈判技巧，熟悉服装货品采购和流通渠 道，是联系服装供应商与零售商的桥梁。
参与品牌宣传及店铺管理工作：协助广告，促销、视觉营销及公共宣传工作；与销 售部门进行交流，实时了解店铺销售信息
调研并分析竞争品牌，参与制定经营策略 一般服装买手的职责
Part 5
不同企业类型的服装买手职责
预算
订货
监察控制
运输
促销活 动
陈列
配货
时尚商品部目前职责
Part 5
不同企业类型的服装买手职责
“多赢”局面。
服装企业的产品设计开发， 供应商协同管理，市场渠 道，店铺终端，财务计划， 信息技术等各部门必须分 工明确，买手通过与各部 门的及时交流沟通，能准 确传递和反馈有效信息。
Part 5
不同企业类型的服装买手职责
按职业形态划分的服装买手有以下几种： 1.服装品牌加盟商买手 专为一个品牌服务，在国内主要指服装品牌加盟专卖店的代理商货或经 销商。这类买手的特点是针对一个固定品牌下订单，他们凭借着自己对某个特定市场的了解， 结合品牌特色，以一定的折扣买进服装品牌产品，然后，按统一的市场价在自己的销售渠道内 出售货品。 2.品牌公司服装买手 又可分为两类：一类是产品来发部门的样品买手，主要是收集市场信息， 购买服装样品，协助制定产品设计方案和销售计划；另一类是营销部门的采购买手，主要是根 据企业的商品计划，联系面辅料供应商和服装供应商，采购服装货品供流通渠道零售或批发。 3.商场买手 负责为百货店，大卖场等零售商采购系列品类的服装。基于这些商场消费者的不同 需求，购买不同品类或品牌的服装产品，或根据自身掌握的流行趋势预测和对竞争对手的分析， 直接与供应商进行洽谈，签订供货合同，以丰富的服装款式种类和配套系列服务消费者，并获 取期望收益。
HM
HM 简介HM现在全球24个国家销售服装与化妆品,雇员总数超过50,000人。
不寻常的是，H&M没有一家属于自己的工厂，他与在亚洲与欧洲的超过700家独立供应商保持合作。
对中国人来说，是先听到ZARA后才知道H&M的。
在迅速占领欧洲和北美市场之后，2007年时，H&M将目光瞄准了中国市场以及亚洲。
这片东方潜力之地将成为H&M逐鹿的地方了。
H&M，一个将时尚、品质和低价完美糅合的时尚品牌；一个每年都会选一个炙手可热的顶级大师与之合作的大众品牌；一个在中国众多服装企业中，已经被看成是教科书一般的榜样品牌……HM 发展打开80%欧洲人的衣橱，你一定会找到H&M的Logo；走在巴黎或纽约最繁华的商业街，你也一定可以看到H&M专卖店里疯狂抢购的人群。
不用怀疑你的眼睛，H&M在三大洲的28个国家拥有专卖店，在2006年，H&M的销售总额达800亿瑞典克朗，是真正的超级服装巨擎。
H&M成功的秘诀除了其先进的营销策略和准确的市场定位，更离不开其与顶级设计师们的强强联手。
2005年，H&M请来了时尚界泰斗级大师，来自Chanel的Karl Lagerfeld，他们之间的合作在时尚界掀起巨大波澜。
因为原本天价的大师设计，现在每个人都买得起了，年轻人们都为可以穿上印有Karl Lagerfeld For H&M Logo的衣服而欣喜若狂。
Karl之后，H&M又请来了明星级设计师Stella McCartney和时装界天才级双人组Viktor＆Rolf推出好似高级订制般的限量系列时装，消费者可以看到很多精致的细节设计与处理，与他们的同名品牌相较，更多了一点流行的感觉，而且系列相当丰富。
因此更引发了品牌Fans们彻夜排队抢购、产品一天售空的空前壮观。
现在，H&M与设计师们的合作更上升到了联手Madonna和Kylie Minogue两位世界超一线巨星参与设计并代言M by Madonna和H&M Loves Kylie两个系列。
服装买手概述
成衣服饰买手
• 根据经营目标和市场运作经验，直接向服饰制造（外加工）企业批量 买进成衣，供给流通企业零售或批发。目前国内主要的买手有大卖场 采购部经理，各级服饰代理商或个体服饰店铺经营者。
Part 3
买手与采购的关系
采购与服饰采购 从字面上分析，“采”——选择，从许多对象中选择若干之意；“购”——取得
狭义的服饰买手主要是指具体服饰品类的计划采购，这些买手往往是服 饰品牌的经营者，设计师，经销商，代理商，百货公司采购部经理或个体店 铺从业者等。
Part 2
服饰买手定义与分类
我国服饰买手主要划分为两类：品牌服饰买手和成衣服饰买手
品牌服饰买手
• 具有较大的职责权限。根据流行趋势，分析目标市场需求，收集各种产品信 息，提出设计开放方案，确认设计稿并决定最终投产产品的种类和批量；会 同采购部门完成面辅料的购买；参与服饰产品生产与销售计划的制定；传递 和反馈服饰运作流程的相关信息。通常，国内品牌服饰买手由服饰品牌企业 的高层主管，设计总监，企划部或商品部的专职人员等担任。
Part 4
买手的作用与意义
1.增强消费者与商家的联结
2.促进供应链协同运作
3.传递和反馈产供销与消费 者的信息
4.协助企业内部沟通
买手的一项主要工作是收 集，分析消费者需求信息， 起到缩短消费者与商家距 离的作用。创造并满足消 费者需求，一个完整的商 业模式还应包含消费与生 产两个循环系统，买手则 是中间的枢纽环节，能帮 助企业依消费需求而生产， 使消费者获得满意的服饰
或购买，通常是指通过商品交易手段把所选对象从一方转到另一方的活动。因此，采购 是指在一定的时间，地点条件下通过交易手段，实现从多个备选对象中取得能满足自身 需求物品的活动过程。
关于买手
关于买手买手分为国际买手和国内买手买手制品牌是中国的服装企业后现代经营模，即随着时尚趋势和市场需要来推出自己的货品买手是公司的灵魂人物，买手购进的服装，包括开发和引进的品牌，体现了公司运作理由和上升利益买手(buyer)作为职业，起源于上世纪60年代的欧洲。
按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人，他们是“时尚宠儿(Fashion Lucky Devil)”。
一年中有大半年要满世界去捕捉时尚信息，每个季节各个国际大品牌的新品发布会的T台前几排会永远为他们留着。
既要与各国供货商沟通、谈判，又要到巴黎、伦敦、纽约、东京购物。
他们在购物的过程中游走世界各地，还满足了他们对物质的欲望，同时也在自己的国家塑造出一个个时尚的宠儿。
这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。
这是国际买手国内买手则是经常根据工作需要飞在广州，深圳，香港，韩国，上海，北京等地定货国内买手和国际买手一样需要对流行趋势有敏锐准确的判断能力，对市场有快捷迅速的反映，有较好的文化内涵，对审美有较好的认知，有较好的仪表和一定的谈判能力，在订货时候的时候，有教好的语言沟通能力和社交能力，所不同的是他们组货的地点不同国际买手飞往经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周和品牌所代理的国外城市，比如我们熟悉的zara，topshop，HM，优衣库。
G等这些快递时尚品牌和G-Star休闲品牌zara现在有473名买手，分布在全球各地，经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周秀场，酒吧等时尚场所的，他们搜集最新的可以引起流行的趋势，然后送到公司的信息预测部，进行资源整合处理。
然后从信息引进到产品生产，只要12天的时间，zara的新款陈列不会超过三个星期，中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最厉害时最短只有7天，一般为12天。
时尚买手时尚买手21
库存
4.处理(1)品牌的特性
（2）物流成本 （3）机会成本
时尚买手的调拨策略: (1)畅销品调拨策略 （2）断码集中调拨策略 （3）滞销款调拨策略
案例分析2：
库存
时尚买手根据商品明细进行如下调拨：
➢ （1）计算门店的周存销比值，门店3最低，只有1.7，平均为3.9。 ➢ （2）店铺3的周存销比最低，为1.7，属于缺货，应首先看该门店的补货需求。款式2的
（不含
税）
（元）
累计销 累计销 售罄率 售件数 售收入 （%） （件） （含税）
（元）
已销售 成交 的货品 毛利 成本 率（%） （元）
案例分析
公式:
此处要注意统计口径的一致。因为原题中销售收入是含税的，货物成本是不含税的。
案例分析
总体分析：平均售馨率是24%，从行业水平来说，季节开 始3个月平均销售售盛率只有24%，属于偏低水平。通常来说， 如1个季节有6个月，线下商店3个月的销售期时通常售馨率应 当不低于50%，最好能达到70%甚至90%。因此，有必要深入了 解售馨率低的原因。
L码有6件库存，仅能支持1周的销售，故从店铺2和店铺4分别调货给它；款式3的L码和 款式4的L码都从仓库补货；款式5所有店铺都卖断码了，所以做断码集中，将该款所有 商品集中到店铺3销售。 ➢ （3）店铺1的周存销比为3.4，低于平均值，应从仓库补货或调拨补货。款式1的L码， 因大仓有库存20件，故直接从仓库补货；款式3的XL码卖断，仓库无货，另外三家门店 有货，店铺2的存销比高于平均值，且此款商品有库存无销售，因此从店铺2调拨2件给 店铺1。 ➢ （4）店铺2和店铺4的存销比均大于平均值，且除了款式5以外其他款式未断码，故调拔 中只出货不入货。
总结
关于买手
买手买手是时尚潮流最前沿的一种职业，起源于欧洲，是鞋包、服装、家具、珠宝、钟表和化妆品等时尚行业中负责当季销售商品的组织、搭配、采购、调剂、补充的核心人物。
1基本介绍所谓的买手（BUYER），按照国际上的通行说法是，往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求，这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。
2详细介绍买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。
这是买手必须具备的基本素质。
买手往往是在商品促销时或者去某个品牌的最便宜的专卖店去采购一些货，然后到适当的地方去提高一些价格出售，这需要对时尚有着非常浓厚的了解。
买手的工作在新的服装市场中担任的不再是时尚的角色，据美国及英国零售行业协会提供的信息，零售行业中，买手的工作分为处理数据、分析数据、监管销售、监控库存物流等信息，因为零售行业是依靠货品和销售来提升每一季、每一年的销售量的，所以买手更多还是和利益在挂钩，同行业的人称他们是[1]“时尚的贩卖者”。
买手制度在国外还是比较盛行的，特别是在一些服装、鞋帽等百货行业。
只不过还未形成所谓的“完整的制度”，只是一些专门的商人利用一些大品牌在自己的形象店中无法消化其滞销、积压或库存量较大的商品，而采取的一种双方都能够接受的价格和方式，合理消化这些库存商品的办法。
2.1专业素质因为买手对货品及市场反映应该非常敏感，所以要求每一个买手都应该对所购买的商品、品牌以及市场反映有高度的预见性。
知道在什么时间、什么价位购入那些商品，然后在什么时间、采用什么方式、以什么价格将这些商品卖出去。
这需要对这个市场非常了解，对这个行业的运作非常熟练，对什么样的货品会有良好的回报胸有成竹。
所以，一个优秀的买手一定是这个行业的专家。
另外，作为一个优秀的买手还要时刻了解市场、常常要深入市场了解第一手的信息资料，进行分析、预测。
为二手奢侈品市场保驾护航
二手奢侈品店在天津悄然兴起，受到许多消费者，尤其是女性们的青睐－ 经济－ECONOMY 58阿兵从2005年开始进入北京的二手奢侈品市场，如今已有十几年的从业经验。
他介绍说，自己经营的二手奢侈品店铺位于朝阳门内，消费群主要是回头客，集中在20-40岁的年龄层，以白领为主。
阿兵坦言，近几年的变化就是消费者对于二手奢侈品认同感比之前要高很多，而且品牌丰富很多，不像之前大家只认Hermes、Chanel、LV、Gucci、P r a d a现在很多其它品牌都有受众，例如Deuvaux、华伦天奴等。
客户认知方面也有变化，以前都怕网购买到假货，现在有些二手实体店既有质量保证还有口碑传播，客人的信任也多了起来。
买名牌，对于许多人来说，不是拜金和败家，而是一种刚需。
相对于手表和首饰等耐用奢侈品，名牌包可能更像必需品。
25岁的白领杨琴是阿兵的一位老客户，“我是一个爱交际的人，经常参加一些朋友聚会，朋友们几乎是人手一个名牌包。
”她说，她并不是一个物质主义者，对于许多名牌也没有追求，不过，如果周围的朋友、同事都在使用某些品牌的物品，自己不用就会显得像个“圈外人”。
杨琴坦言，轻奢品牌会买新的，而对于一些价值万元的包，她都是从二手奢侈品店买的。
许多保养得不错的二手包还像新的一样。
即使有些包是旧款，包上也有些岁月的痕迹显得沧桑，但一点不影响使用功能。
刚工作不久的王萌是位爱打扮、追求时尚的女孩，在外企工作的她每隔一两个月，就会换一个新的名牌包。
周围的同事都在议论：她是个富二代吧。
王萌笑着回答，自己的包都是二手的，从一个奢侈品平台上买，过一两个月，再卖给这个平台，换一个其他款式，这个包平台还能继续卖。
折旧的差价也就几百元，相当于花了几百元租了一个奢侈品包。
这样对于刚刚工作的年轻人来说，价格可以接受，又满足了自己的需求。
“前几年出国旅游买了十几个名牌包，现在常用的也就两三个，剩下的就卖了。
”刚刚卖掉自己闲置名牌包的周娜说，年轻时并不知道自己适合什么，就是看到什么流行买什么，现在这些八九成新的包已经不太适合自己。
zara广告案例分析
强调生产的速度和灵活性。ZARA在第一时间，
将现有市场流行货品进行批量式销售，紧跟 时尚步伐。利用小批量、多批次的供货方式， 每周两次向各地专营店进行新产品配送，销 售期超过两周的滞存产品也会及时更换。这 样，不仅使店内产品更新速率加快，促使消 费者经常光顾；而且各专营店不必设立专用 货库，减小了营销成本的投入。
高效的产品组织体系。在这里，我们说ZARA的产品不是 开发而是组织，是因为其在全球各地都拥有极富时尚嗅觉 感的买手，帮助ZARA品牌在全球各地收集该地区现时的 流行产品，并通过购买将产品集中汇于指定地点，由专业 的时装设计师依类别、款式及风格进行全新改版，组成新 的产品主题系列，附和现时段时尚流行特点，聘请200多 名设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品 牌提前发布时尚信息的传统（如3月发布秋冬季时装、9月 发布春夏季时装，发布时间和真正的销售季节中间通常有 6个月的时间差），使时尚杂志还在预告当季潮流时， Zara橱窗已在展示这些内容。3、强调生产的速度和灵活 性。
、特殊的营销方法吸引更多的消费者进行购物。
ZARA品牌在全球各地设有500余家专卖店，每一家 ZARA专卖店与其称之为店铺不如称之为小型商场， 因为ZARA专卖店往往都拥有万余平方米的面积， 上万种不同款式的服装，使消费者能够形成“一站 式”购物环境。多款少量的营销方式，使得同一种 款式、不同尺寸的时装只有十余件，销售好的话最 多补货两次，一方面减少同质化产品的产生，满足 市场时尚化、个性化的需求；另一方面，也促使顾 客产生即时消费，避免购物遗憾。
多款：让产品保持新鲜。 Zara并不讲求每种
款式生产更多的数量，而是注重款式的多样 性。 Zara 每年生产的服装款式超过 12 ， 000 种。因而，即便一种款式非常畅销，也早就 有新款等着填补它的货架位置了。比起它的 许多竞争对手， Zara 能在更多流行时装上提 供更多选择。
时尚买手不可不知的国内五家知名SHOWROOM
时尚买手不可不知的国内五家知名SHOWROOM导语：2015春夏上海时装周刚刚结束，中国国际时装周又开始了，除了各大秀场T台展示，当然还有那聚集众多设计师、职业买手、零售商家及时尚媒体的SHOWROOM。
此次，我们带你前去时堂、DFO、crossover project、VDS和ontime show，虽都是展示独立设计师的平台，但风格不同，自然也就各具特色。
以下是从现场交易形式、设计师类型、设计师参展形式以及产品类型等不同方面为时尚买手们做的介绍和分析。
时堂Showroom背景介绍：中国著名时装评论人林剑联合杨炯、尹佳圣共同创立的时堂。
中国最知名的独立时装评论人之一，林剑在中国版《ELLE》、《GQ》等多家国际时尚媒体开设专栏，从2012年开始受邀担任《华尔街日报》中国创新人物奖的评论，同时他也是公关咨询服务机构Bang Communications的创始人；杨炯曾拥有接近10年市场营销及品牌管理经验，2003年起创办CMO公司，从事时装、消费品、电子商务、服务行业等行业投资业务；尹佳圣则为本土知名职业买手之一，曾参与创立并成功运营一家国内较早施行买货制的多品牌集成店。
产品类型：服装、箱包鞋帽、眼镜、配饰等。
规模介绍：主办方将摊位按面积租给设计师，提供简单基础的场地搭建服务、宣传及部分展具，主要VI为黄色、黑色。
交易形式、品牌VI宣传物料、产品清单、订货单、现场的订货交易等全部由设计师负责。
时堂showroom的整体区域分布较显复杂，场地利用充分，但是位置不好的设计师展位可能就会被客户及参观者忽略。
对于参观者和买手来说，场地的路线以及空间的布局过于复杂。
参展品牌70多家，以国内较为成熟的设计师品牌为主，如国内成熟的设计师品牌：banxiaoxue,目录，加是等；也有部分成熟的日本品牌、美国的新锐设计师潮牌等，风格多样。
部分成熟的设计师及运营人了解其品牌风格定位与未来规划，相对成熟的独立设计师自己本身的设计、风格较稳定，设计师参与时堂showroom更多的原因是认可时堂的专业以及行业认可度。
买手店 详解
买手店买手店是一种由欧洲人开发的商业模式，也被称为买手式经营，是指以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品等商品，融合在一起的店面。
在港台，这种店铺通常位于商场内，是一间独立的店中店。
在欧美，这种店铺以街铺形式为主，已经有近百年的历史。
摘要：买手店的核心是买手式经营，与单一品牌销售比起来，买手式经营的核心是买手，款式有时候是凌驾于品牌之上的，对于买手店来说，买手是挑选款式的关键，是至关重要的。
买手店，是一个新兴的时尚标签，越来越受到潮人和追求时尚的人群追捧。
简介：买手店出现源于消费者对专卖店和百货公司大众化审美的不满，因此一些专为小众和品位鲜明的消费者服务的店铺出现了。
这些店铺的特点是品牌庞杂，但审美品位专一，他们针对一个事先设定好的消费群进行商品采购，而买手店的竞争优势只有一样——就是品鉴力！因为买手对货品及市场反映应该非常敏感，所以要求每一个买手都应该对所购买的商品、品牌以及市场反映有高度的预见性。
知道在什么时间、什么价位购入那些商品，然后在什么时间、采用什么方式、以什么价格将这些商品卖出去。
这需要对这个市场非常了解，对这个行业的运作非常熟练，对什么样的货品会有良好的回报胸有成竹。
所以，一个优秀的买手一定是这个行业的专家。
另外，作为一个优秀的买手还要时刻了解市场、常常要深入市场了解第一手的信息资料，进行分析、预测。
随时关注市场动向和变化，调整自己的购买方针。
从而为其所服务的买手店获得第一手的资料和最新的时尚资讯，一家买手店的特色正是体现出了其店买手们的眼光。
买手店自欧洲诞生起，便与“时尚”、“独特”、“个性化”等含义联系在一起。
那里也是现时买手最为集中的地方,他们以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品，融合在一个店面里。
这种店铺通常位于商场内，是一间独立的店中店，所谓的“Shopin-Shop”。
buyer需要具备什么呢1
buyer需要具备什么呢？对时尚的热爱，首先你得非常喜欢时尚。
了解时尚的历史，了解各个国家的文化，着装习惯，经济，还有各个设计师的特点。
最重要的一点，你要了解你的顾客，你的顾客喜欢什么，而不是你喜欢什么。
也要有很强的团队精神和抗压能力，以及在短时间里解决问题的能力。
并且能忍受长期飞来飞去的工作，以及连夜写报告的生活。
如果具备这些，那么作为buyer的第一步就达到了。
很多人说需要英语好么？需要marketing的背景么？答案是，需要，但这些都是可以学的。
buyer的分类到底是什么样的呢？一提到buyer,大家就想到lv,gucci,连卡佛的buyer.其实这只是buyer的冰山一角，更多的buyer工作在不同的服装公司，提供给不同层次的消费者服务。
1 Multi-brand buyer-department store buyer这种buyer属于一个公司，为公司的多个品牌工作。
这是我们最熟悉的buyer,比如IT的buyer,还有个大百货公司的buyer.但是，注意百货公司的buyer是按照categories来分的，也就是说鞋子的buyer不可能是衣服的。
这类buyer倾向于购买成品，为公司和百货商店进货。
2 own or retail brand buyer.比如buyer，H&M, topshop, zara,这种brand 的buyer.这种buyer,要与供应商，工厂，面料商联系。
和设计师，merchandiser一起工作，根据当年的流行趋势，上年的销售情况，以及面料价格，决定当季的服装生产。
也就是说这类buyer会工作于整个服装的生产链。
我一个在zara做过设计师的同学就抱怨过，每次她设计出来的衣服和buyer开会的时候总是会被否定，原因是buyer认为面料太贵，而我同学又坚持要用那个面料，最后只能是我同学妥协。
后来她自己就跑来学buyer了。
哈哈注意，一般的时尚周期是6个月，也就是说现在的buyer已经在考虑今年和明年的冬装了（这个应该是早在2月份个大时装周的时候就已经制定好了，现在冬装已经在投入生产了，或者在运输的路上了）这些牌子必须提前18个月开始与供应商，工厂协商。
服装买手
服装买手buyer，作为一种职业的名称,它就是买手。
买手这个职业现在较为普遍地存在于奢侈品行业和服装行业。
服装行业里的buyer就是我要说的服装买手。
一个服装买手就是在服装企业中那个知道在正确的时间为企业买到正确货品（服装）的人。
买手按照国际上的通行说法是，往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求，这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。
买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。
这是买手必须具备的基本素质。
服装买手又不同于企业中采购经理那个职位。
采购经理做的事情常常只是采买的工作，比如一个生产型的服装企业的采购经理，他的工作就是为企业采购需要生产的面料，以及生产中所需的所有辅料。
采购经理的职责是完全围绕生产过程的，而买手的意义则不仅仅于此。
用球队的故事来比喻买手的话，那么买手就是一支球队中的中场队员。
对他们的要求有时要特别冷静，有时又要特别激灵，随时准备为整个团队擦出灵感的火花。
服装买手的第一职责是为企业买到最适合销售的商品。
以上说的商品的概念不仅包括款式、花色，同时还要包括合理的数量和尺码分配、版型等等。
同时，服装买手还必需对商品和商家的销售特征了如指掌，把自己买回的这盘货合理地分配到不同的商场，取得销售利益的最大化。
这个说的就是，作为一个买手，必须清楚每款衣服适合的销售地点，这样才能更好地完成买手的买货计划。
服装买手的工作是具有前瞻性的工作。
一般根据企业不同的运作习惯，买手会为企业提前半年或者更长时间为企业买好下一季要销售的商品，因此买手必须是时尚、流行趋势的正确把握者。
并且，为了达到顺利销售的目的，买手还必须对市场发展具有敏锐的洞察力和掌控能力。
买手的后期工作还涉及到对当季货品销售过程的监控和调配，以达到销售效率的最大化。
买手店经营模式
买手店4种经营模式及案例分析随着强调个性的消费人群增多，买手店（专题阅读）逐渐获得了越来越大的发展空间和渠道，买手这一模式因已经获得一批小众消费群体的拥趸，不仅促使老佛爷、连卡佛百货完成到买手制百货的转变，还推动Macy‘s、Saks Fifth Avenue等精品百货也采取买手制，同时让Swank、Colette等一大批个性买手店不断出现并初具规模。
本文以连卡佛、I.T、一尚门等案例为雏形，详解买手店经营（专题阅读）模式。
1、百货式买手店买手店中最传统的经营模式是“纯买手制”，依靠专业个体或团队“买手”去往世界各地搜罗采购符合本地消费者审美习惯和时尚倾向的品牌，独家买断并打造独一无二的商品组合。
另外，街边个性化较强的私营小店也是“买手制”的一种，这些小店的店主往往是时尚爱好者，或者拥有相关行业资源，他们凭借自身的时尚认知和审美倾向，采购品牌商品，与集团式的买手店成为互补，呈现出两极分化的市场格局。
不少个体经营买手店，更强调商品的“唯一性”和“尊贵性”，商品中不乏限量款精品，而且每款商品的各个尺寸也仅收录一件，为购买者营造专属感。
例如，上海的长乐路和新乐路上就聚集了一群风格迥异的私营店铺，店主往往自身就是买手，每年都会去欧洲、香港进行商品采购，有些店铺看似虽小，单品数量也不多，商品的价格却不菲，店主对品牌的独特认知，也为商品带来了溢价。
案例：连卡佛连卡佛采取中央买手制，集团旗下拥有近百名专业买手为其在全世界搜寻合适的商品，保证40%以上的商品在当地店内是独家销售的。
买手对市场的精准洞悉，直接影响了商品的周转率、库存成本和运转灵活度，是企业的核心竞争力。
连卡佛也采取将买手的收益与商品销售额直接挂钩的激励模式，以确保在提升买手的时尚敏感度和商品鉴别能力同时，也能降低集团的经营风险。
2、代理合作式买手店不少买手店除了买断品牌商品外，还拥有部分品牌的代理权，通过售卖提成、股权参与、开设合资公司等方式，与品牌建立长期合作。
Fashion-BuyerPPT课件
2020/3/22
8
• 第四步:
• 1.寻找任何在时尚领域内的工作机会，以提供给自己更多的工作机构。
• 2.入学一个艺术时尚类的商业学校。一定在力所能及的范围内选择最专业、 最职业化、最富有口碑的学校学习，因为往往这样的学校能够在你未来寻找 时尚买手的就业机会时提供更多的帮助。
2020/3/22
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二、资格条件 Qualifications
• ①积极的行动力。 • ②专业商品知识 • ③信息收集分析及预测能力 • ④计划提案能力 • 事前收集必要的数据并逐一分析，
在激烈竞争的今天也需要作为“买 手”的技能而掌握。 • ⑤管理能力 • 达成与周边相关部门工作的协调才 是重点，
• 2 reading lots of fashion magazines, fashion trends of different cultural background, different regions, different time.
• 3 let yourself as much as possible with the development of fashion market.
• 2.搜索一些提供时尚商业或者 任何与此有关的专业的大学。
• 3.参加你自己的所选择的课程 并且努力得到最终的学位。
• 1 immediately to fashion and business courses
• 2 search some fashion business or any related professional university.
三、买手学习步骤
第一步 • 1.学习了解尽可能多的时尚行业知识 • 2.阅览大量的时尚杂志，研究各种不同文化背景、不同地域、不同时间段的
代理商如何用买手模式订货
代理商如何用买手模式订货由于经验、能力、眼光所限，服装经销商往往在实际订货中陷入一些常见误区，运用买手方式订货可以帮助代理商、加盟商根据自身的销售能力和当地市场情况实现科学合理的订货，从而创造更高的销售业绩。
代理商订货误区在终端店铺，货品是运作的核心，如果货品订的不好，再优秀的导购、再舒适的购物环境都无济于事。
误区凭感觉订货所谓凭感觉订货，就是说经销商完全凭个人的眼光与感觉去订货。
这种情况常出现在一些从事服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，他们由于没有往年的销售经验与往年的任何货品信息数据作为参考，从而导致订货量的不合理，最后就会出现缺货或库存积压的情况。
服装经销商在参加订货会之前，一定要制定销售目标，也就是代理商要预计店铺下一年（季）可能会卖多少钱的货品。
而这个目标如果制定得不合理，最终就会损失应赚得的利润。
误区订货不足在过度考虑库存的情况下，经销商往往会陷入订货不足的尴尬处境。
其实，在服装店铺的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。
比如某品牌的供货折扣是4折，当代理商或加盟商对某一款产品看走眼产生库存以后，以3折的平均价格销售出去，如果该款的零售价是200元，那么该款每产生1件库存，代理商就损失了20元。
反过来看，如果该款出现断货的情况，代理商就损失了80元。
从某种意义上来讲，断货比库存导致的后果还要严重。
因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。
有些经销商认为，断货现象可以通过补货来完成。
但问题是品牌公司不可能每一款都有大量备货，而且经销商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款。
并且品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品的生产，还可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。
所以，经销商不要保守定货，而要尽量做到合理订货。
误区盲目跟风有些经销商在参加定货会时，会盲目追随其他区域销售业绩做得好的经销商定货。
但结果常常是并不能获得跟对方一样的高业绩。
Giorgio Armani
Giorgio ArmaniGiorgio Armani（乔治•阿玛尼）是世界著名时装品牌，1975年由时尚设计大师GiorgioArmani（乔治•阿玛尼）创立于意大利米兰，Giorgio Armani（乔治•阿玛尼）现在已是在美国销量最大的欧洲设计师品牌，他以使用新型面料及优良制作而闻名。
就设计风格而言，其服装似乎很少与时髦两字有关。
在两性性别越趋混淆的年代，服装不再是绝对的男女有别，Giorgio Armani（乔治•阿玛尼）是打破阳刚与阴柔界线，引领女装迈向中性风格的设计师之一。
许多世界高阶主管、好莱坞影星们就是看上这般自我的创作风格，而成为Armani的追随者。
品种类除了服装外，还包括领带、眼镜、丝巾、皮件、鞋子、香氛、腕表等。
Giorgio Armani（乔治•阿玛尼）品牌识别Giorgio Armani（乔治•阿玛尼）布标的颜色是分辨服装系列的唯一技巧。
1、Giorgio Armani Bornnvo 为阿玛尼最贵的一个系列，着装正式，多为晚装,标志是服装布条上的“黑底白字”。
2、Giorgio Armani Collezioni 较前一组便宜,布标是“白底黑字”,着重于职场正装。
3、Emporio Armani 较早开发的副牌。
标志是中间有一个老鹰图案，为防假冒，吊牌已换成激光防伪的，老鹰图案中央有字母。
4、其它副牌，布标颜色也多为“黑底白字”。
鹰型标记衣领上的标识衣领上的标识乔治•阿玛尼标志Giorgio Armani（乔治•阿玛尼）品牌人物档案创始人兼设计师: Giorgio Armani（乔治•阿玛尼）Giorgio Armani（乔治•阿玛尼）品牌故事创办人Giorgio Armani（乔治•阿玛尼）在1934年7月11日出生于意大利米兰附近一座名叫皮亚琴察的小镇子上。
少年时的阿玛尼在当地公共学校读书期间，狂热地迷上了戏剧和电影。
此后，为了顺从家人意愿，他只得放弃爱好，被迫进入米兰大学医学院。
买手如何激活品牌
我 觉得 现在 中国 的 时装 秀 上 ，设计 师更 多
需 要 知道 商 业 环节 的重 要 性 ，而现 在 很 多设 计
的 还 是 集 中在 做 品牌 、 出 商 品的 层 面 ，而 在 国 外 的 时 装周 上 ，只要 把 你 的东 西 展 示 出来 ，包 括 价格 、交 货 时 间都 是 准备 好 的 ，商 业 的 流程
师 个人 出现的 频率 很高 。
产 制作 环 节他 们 目前 都 会有 缺 陷 。买手 找 到
计 师 品牌 后 ，提 供 一个 展示 的平 台 ，但 仍然
买手 或者买手 店这样一个 渠道存在 。在设计 师品
牌 发 展的最 初 阶段 ，自身没 有那 么大 的资 金量 ，
Ｗ Ｗ Ｗ ． ｃ ｈ ｉ ｎ ａ ａ ｐ ｐ ａ ｒ ｅ １ ． ｃ ｏ ｍ ． ｃ 童
索 的步 骤 。
买手 店提 供销售平 台可 以去扶 持他们的发 展 常规 的品牌来说 ， 买手店也 可以发挥重要 的ｔ 他们可 以从品牌的 系列中去选择 ，以一个 相 特的 眼光去选择 ，哪个东西是 好卖的 ，哪个 是不好卖 的 ，如何去提 升产品 。
值得 整 个 产 业去 探讨 。如果 设 计 师 的作 品
第 二 种就 是 媒 体 ，媒 体 来 了可 以 发挥 一 个 传播
的 能 力 ，第 三 种 人就 是 明星 ，他们 实 际 上 也 可 能 对 品牌 的 传 播 发挥 作 用 ，而 且这 些 传 播 最 后
的作 用还 是落实 在一个 “ 做 买卖 ”上 ，最 后的 目
受 箩 薹 塑 一 ． 萱
做 十 件 ，量 小 工厂 不愿 意 给他 们 制作 ，所 Ｊ
格 根 本便 宜 不 了。我 不 知道 英 国或 者 法 国Ｉ
23个买手专业术语 SKU
23个买手专业术语SKU、KPI、VMD、VP、PP ..2014-09-11香港时尚买手学院NewtonFashionMBA1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位；以服装为例可以是以件为单位。
2、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法。
3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。
VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。
4、VP视觉陈列：作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。
VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。
地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。
由设计师、陈列师负责。
5、PP售点陈列：作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。
PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。
地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。
由导购员负责。
6、IP单品陈列：作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。
清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。
IP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。
地点是展柜、展架等。
由导购员负责。
7、增长率：销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1。
环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％8、毛利率：销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
9、老顾客贡献率：如果一家店铺一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万；新客户产生毛利10万；那么这家店铺的老客户贡献率是80%；新客户贡献率是20%；10、品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%11、动销比：动销比，即动销率。
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售磬率
• 售罄率在店铺运营中的实际使用办法：
所需要的数据：到货数量、销售数量
货品的管理指标
1、销售目标的达成：95％-105％
指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售 数据）
2、售罄率：65％-75％ 3、周转率：4-6次/年
正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4 次的将影响利润回报和回大资金压力
售磬率
• 售罄率：
是零售环节上第一个可读指标，它表明产 品从到货中售出的正价比例 • 公式： 售罄率＝正价销售数量（含VIP价的销售量 ）/到货量
售磬率
计算周期： 半月：分析该产品是否给予补货，还是 列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否 正确 一季：是否赢利，并指导明年当季产品 的订货
4、存销比：
3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）
货品分析的重要指标
• 售罄率＝销售数量/进货数量 • 销售速度＝销售数量/销售天数
• 周转速度＝库存数量/销售速度
• 毛利（GP）＝销售额－成本 • 毛利率（GP%）＝（销售额-成本）/销售额 • 存销比＝库存金额（数量）销售金额（数量） • 库存结构＝鞋、服、配以及各品类的百分比
销售折扣对于毛利率的作用
关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快， 毛利率也高。所以，为了保证利润，前期 的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行 货品大转换，转换所在商圈和针以的目标 客流，保证其毛利率，不至亏损
货品整合
• 货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整 • 整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整 合
分享
利润 保利润有可能导 致存销比增高 1.预算下月利润 2.设定合理店铺、 货品的促销与折扣
存销比 降低存销比（多促 销）可能会减少利 润
1.成本控制 2.销售额 3. 费 用 、 扣 点 等
货品买入（畅销型体的SKU数量、和单 SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、 性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式 嗅觉，熟悉时尚潮流等。 3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到 货等
-
策略制定
打折前需要考虑的问题
WHY 为什么打折？提高销售还是调整库存结构？ 参加打折的产品是什么？库存状况如何？ 何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞 争对手打折活动相抗衡。 在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？ 如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？ 关于促销主题的建议
• 公式
毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额
• 意义
一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润 率都是不变的。那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通
过毛利率的高低来体现。
销售折扣对于毛利率的作用
一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种商 品组合而成： • 毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。 通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩 • 毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞销 货品，保证店铺的利润 • 毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通过 折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多样化
能解决矛盾关 系的最直接有 效方法，是重 中之重
货品管理的目标
• 利用有限的资金创造最大效益
以 良 好 库 存 为 基 础
高销售
高毛利
存销比后面带来的影响
现在 将来
优势
机会
+
加速资金周转 减少库存积压
未来的库存结构更加合 理 保持良好的发展速度
威胁
弱势
可能降低折扣
-
可能造成短期利润损失 影响店铺形象
WHAT
WHEN WHERE HOW
策略制定
有效促销
达到销售目标 – 促销的目标可能是销量的提高， 还可能是购买的人数增加、单价增 加等。 挖掘潜在消费者 – 促销是可以发掘潜在消费者 – 增加忠诚消费者。
何为有效的促销？
– 调整库存结构， 保证后期生意也能 大幅增长。
– 加速产品周转 – 尽快回笼资金
存销比分析
• 存销比的区分
• 库龄区分：
新品（自上市期120天的产品）
旧品（120天以上的产品）
• 季节区分：
应季（符合本季节气侯特点的） 过季（不符合本季节气侯特点的）
存销比分析
意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的 是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金效 率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。
-Hale Waihona Puke 策略的SWOT分析提高折扣率
现在 将来
+
优势 保证利润 …… …… …… 弱势 减少销售量 …… …… ……
机会 建立良好的形象 …… …… …… 威胁 可能造成库存积压 …… …… ……
-
策略的SWOT分析
提高售罄率
现在 将来
+
优势 减少库存 达到销售目标 …… …… 弱势 可能降低折扣 …… …… ……
货品管理篇
买手第二课 2009.08.16
产品日常管理
• • • • • • • • 存销比分析 库存结构分析 平均销售折扣分析 货品整合 售罄率分析 货品的管理指标 货品分析的重要指标 分享：利润＆存销比
存销比分析
• 存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标 • 公式：
存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售
调整库存结构
系统成本最低
订货
店铺销售管理
货 品 管 理
单款货品管理
调价
货品平衡
课程结束
货品整合
• 整合原则： 1、以区域为单位做货品调拨； 2、新款上市30天内不做调拨； 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面和整 体形象； 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品以最 快速度销售出去； • 整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理的 库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从而提 高店铺的利润。
售磬率
• 新品的售罄率：（以上市时间为主）
30％-35％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-75％（销售周期90天） • 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄率 给予的提示： 售罄率<60％，库存大量积压，需要马上采取促销手段 ，但大量打折导致亏损； 售罄率>85％，进货量太少，出现脱销，销售利润不能 最大化，也就是订货深度出现问题。
库存结构分析
• 库存结构：存销比反映的是总量问题， 总量合理未必结构合理
• 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比
库存结构分析
• 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提 升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数 量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一 季的订货结构应该如何
策略选择
降低存销比
提高折扣
调整库存结构 提高售罄率
策略的SWOT分析
降低存销比
现在 将来
+
优势 加速资金周转 减少库存积压 …… …… 弱势 可能降低折扣 …… …… ……
机会 未来的库存结构更加合理 保持良好的发展速度 …… 威胁 可能造成短期利润损失 影响店铺形象 …… ……
机会 加速资金周转 保持良好的库存结构 …… …… 威胁 售罄完成过早可能造成缺货 现象 …… ……
-
策略的SWOT分析
调整库存结构
现在 将来
+
优势 使库存质量更健康 …… …… …… 弱势 降低折扣 降低利润 …… ……
机会 持续发展 带来更多销售机会 …… …… 威胁 影响未来新品销售 …… …… ……
平均销售折扣
• 公式
平均销售折扣率＝销售额/销售额的吊牌金额
• 销售折扣在订货中的作用
• 销售折扣对于毛利率的作用
销售折扣在订货中的作用
• 订货额与销售额的区别：
在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等
，意味着销售额会小于订货额
• 订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣
率）
销售折扣对于毛利率的作用
库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量
比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那就是 100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库存剩下10件 了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可以卖到这个月 底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件