制定价格战略和流程讲义

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运营系统战略决策讲义

一、引言

运营系统是一个企业中至关重要的部分，它涉及到企业的日常运作和实现战略目标的关键流程。在现代商业环境中，运营系统的决策需要基于全面的信息和远见卓识，以确保企业能够适应市场变化并取得可持续发展。

本讲义将介绍运营系统战略决策的重要性以及如何制定决策的过程。我们将探讨与供应链管理，生产和销售等关键关系相关的决策，以及如何利用技术和数据进行决策。

二、运营系统战略决策的重要性

1. 与战略目标的一致性：运营系统战略决策需要与企业的战略目标相一致。通过制定明确的战略方向，企业可以在竞争激烈的市场中保持竞争优势。

2. 适应市场变化：运营系统需要灵活应对市场变化，包括需求的波动、新技术的出现以及市场趋势的改变。通过及时调整运营策略，企业可以更好地满足客户需求并保持竞争力。

3. 提高效率和降低成本：运营系统战略决策可以帮助企业提高生产效率和降低成本，从而提高利润率。通过优化供应链、改善生产流程和运用先进的技术，企业可以更高效地运作。

三、运营系统战略决策的过程

1. 收集和分析信息：运营系统决策需要基于准确和全面的信息。企业需要收集来自内部和外部的数据，包括市场调研、供应链情况和销售数据等。通过综合分析这些信息，企业可以了解目前的状况和趋势，并为决策提供依据。

2. 制定目标和策略：基于信息的分析，企业可以制定具体的目标和策略。目标应该是明确和具体的，可以量化并与企业的战略目标相一致。策略则是实现目标的路线图，要考虑到资源和能力的限制。

3. 确定决策方案：根据目标和策略，企业需要确定具体的决策方案。供应链管理、生产计划和销售策略都是关键的决策领域。企业需要考虑供应商选择、库存管理、生产周期和销售渠道等方面的问题，并制定相应的决策方案。

市场营销-定价策略讲义课件(PPT 64页)

富士公司的招徕定价
此后，藤野先生立即飞回日本，以再加一成价格的优惠条件，与专门生产B型复印机的厂家签订经销权合约。同时签订了由富士公司独家经营该公司的B型复印机的辅助材料和设备。1500台复印机如期运往东南亚的某公司，由于价格低廉，富士公司这笔生意亏损了不少。就在某公司出售这1500台复印机时才恍然大悟，用户不仅要购买复印机，而且还需要大量的辅助材料和设备。某公司只好再次与富士公司合作。这次，富士公司主动权在握，售出的辅助设备和材料不仅弥补了先前的亏损，还取得了可观的盈利。
企业将自己的产品价格与竞争者同类产品的平均价格保持一致。这可以给购买者以价格合理的印象，并且与竞争者和平共处。这种方法适用于竞争激烈的同质产品，如大米、钢铁、石油等。
主动竞争定价法
在异质产品市场上，由于企业有较大的自由定价空间，且产品的差异使得顾客不易判断产品价值的高低，这时企业可以根据自身产品与竞争者产品的差异确定合适的价格。
差别定价的条件：
市场可以细分，且各个子市场需求程度不同。以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。细分市场和控制市场的成本费用不能得不偿失。价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。采取的价格歧视形式不能违法。
由于收费标准的不同，英国消费者协会将其告上法庭，并向英国官方公平交易机构要求对其进行调查。英国消费者协会表示，iTunes在欧洲三地两种收费方式可能违反了欧盟的公平竞争原则。

CMA P1冲刺讲义-2战略、规划和预算

III.零基预算 a.以零为基础编制预算的过程 b.剔除前期预算中无效的因素，关注当期预算中成本的合理性 c.在政府和非盈利组织中使用；在新管理层上任时 d.费时费力，诱发部门在期末突击花钱或实行预算松弛 e.前期的经验教训无法在当期的预算中得到反映 IV 滚动预算 a.对一个固定的时间段进行预算 b.强调预算的相关性，反映当前发生的事项和变化，从一种更长远的视角而非年度的视角来审视决策 c.资源投入大 d.适用于不能投入大量时间进行年度预算编制的企业
成本领先战略
III.公司层战略 a.组合分析波士顿矩阵

2-1.从潜在竞争对手的角度来看，以下哪个行业面临的威胁最小？ A.汽车业 B.服装业 C.餐饮连锁业 D.在线购物业

题解：波特5力模型中潜在竞争对手威胁的判断，选A 在上述行业中，汽车行业面临的潜在竞争对手的威胁最小，因为其对资本的需求最高

2.3.预算
一.预算的作用
I.促使管理者计划
II.促进部门间协调
III.促进管理者与预算执行者的沟通
IV.激励预算执行者 V.为期末绩效评估提供判断的基础
二.成功预算的共同要素 I.高层管理者的认同和支持 II.预算执行者的认同 III.提高业绩的手段 IV.激励机制 V.成功的预算必须基于企业的战略和预测三.预算的类型 I.权威式预算 a.由上至下，由管理高层为整个企业编制预算 b.考虑战略目标 c.更好地控制决策 d.缺乏那些执行预算的低级别管理者和员工的投入 e.适用于小企业或所处行业相对较稳定的企业

第一章定价策略绪论

价格学讲义

第一章绪论

产品与服务的定价是市场营销中的一项基本内容，也是一项重要内容，是企业最重要的决策之一。

本章主要阐述定价策略的内容、定价目标、定价步骤三个内容。

第一节——定价策略的基本内容

一、定价策略（观念）的转变

一是制定价格——战略定价；二是财务部门——（定价职能）——营销部门；三是结果——（定价注意力）——过程

二、战略性定价的涵义

实质上是营销与财务两大职能之间的相互作用，目的在于寻求满足顾客愿望和收回成本并获得预期利润两者之间的平衡。

三、定价策略的主要内容

（1）价格的决定因素分析；（2）目标市场细分及定价目标选择；（3）定价战略制定；（4）定价战略的战术实施。

第二节——定价目标

一、战略与协调

成功定价的标准：（1）定价方针与公司整体营销战略相辅相成；（2）定价过程具有协调性和整体性。

主要体现在（1）企业的定价方针是一种信息的传递，即企业的理念。（2）定价过程需要许多部门参与与协调一致。

“四眼原则”(Four Eyes Principal)源于西门子的管理制度，又称“四眼”管理原则，即至少有四只眼睛同时盯住一笔业务，是指所有的重大业务决策都必须由技术主管和商务主管共同作出决策，以保证运营战略能平衡商业、技术和销售等各方面的风险。由于采用“四眼”原则，可以做到“两只眼睛看业务，两只眼睛看商务”，这是公司管理模式上的一次非常重大的改进。

西门子实施“四眼”原则的背景是什么？这应该是一个管理上的问题。

在企业内部广泛存在着业务管理与商务管理的关系问题。在企业内部有多个业务环节，在这些业务环节上工作的人，一般对自己的业务比较熟悉，其在业务领域内的技能、认识都应该是满足岗位要求的。但是企业众多业务环节有机结合的结果，应该是一个企业层面的商务结果，比如收入、利润、税金等等。为此，有必要在业务流程的各个环节去灌输商务的意识和商务的管理制度，在某种程度上对业务形成一定的引导和约束，在与业务协调的过程中实现业务与商务的双赢。

价格分柝及战略

主讲：杨米沙教授
4
一般商品定价因素分类
内部因素市场营销目标市场营销组合战略
成本
外部因素市场需求法律政策
竞争
主讲：杨米沙教授
5
1、定价目标
花旗银行定位于高端业务，其服务收费昂贵。东亚银行则把目光投向低端客户，声明存款不收手续费。
利润最大化目标提高市场占有率目标产品质量领导地位竞争性定价预测投资收益目标生存定价目标
这些指标的驱动力，在利率利率管制条件下被削弱
主讲：杨米沙教授
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2、本钱因素
成本是定价策略中的重要因素，是产品价格的底限
盈亏平衡点亏损区
利润区
总收入曲线总费用曲线固定费用
总收入/费用
产量
盈亏平衡分析图
主讲：杨米沙教授
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本钱导向定价法分类
本钱加成法盈亏平衡法目标收益法边际本钱法
主讲：杨米沙教授
购置者的价格敏感性会较低。
主讲：杨米沙教授
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4、竞争因素
产品最高价和最低价之间定价，取决于市场竞争状况
如何防止竞争的伤害，以较小代价到达经营目的？如果公司已有或可通过低价策略创造绝对的本钱优势，
竞争者没有能力抗衡它的减价。如果公司的产品仅在相对较小的细分市场有吸引力，企
业可以推断竞争者无法对自己的威胁做出反响。如果公司对价格战的承受能力比竞争者更强，可以主动

战略概述与基本框架讲义

建立一、两项长期竞争优势。
何时竞争的量度包括：
• 决定何时进入或退出一个市场 • 决定何时施行不会改变行业竞争基础、但会带给公司在现行行业竞争基础上的暂时优
势的投资或运作选择（如：建造新工厂、移动生产基地）。
• 决定在什么情况下可以施行改变竞争基础或创造性的举措（如果公司有这样的方法）。
对创新及随后的创新战略的决定取决于公司业务在两个轴上的位置：a.所需的创造本
远景
领导者希望公司发展成什么样？ • 指导战略和组织的发展
• 描述一个鼓舞人心的事实 • 可以在一个特定时期内实现 • 主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）
战略
击败现有及潜在竞争
者的计划
• 列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值
• 描述公司战略选择的“价值方案”
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战略构架：何时竞争
对重要性起作用的条件何时竞争的量度
非持续何时非均衡
竞争
无结构性优势
市场进入/退出的时间性
施行投资或运作战略选择
是否改变竞争基础或是创新
获得一系列暂时优势（不断创新）
TCQ011129BJ(GB)
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在特别多变的环境中，一些专家发现建立很高的机动性对公司战略是很关键的。随着知道更多的市场信息和公司建立起竞争能力，公司不断地增加新战略，这样才可能实现机动性。在这种环境中，由于不确定性，竞争优势的持续时间将减短。

3-17市场营销环境分析及产品价格策略(讲义)

企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品，但这种差异不是源于顾客的需求
企业识别不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的应小组合，集中力量为目标市场服务。满足目标市场的需要。
市场细分的依据内在：顾客需求的异质性外在：企业资源的限制性和有效的市场细分
企业有能力进入所选定的子市场
场后所选定的自市场的规模，足以使企业有利可
图
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（五）目标市场选择战略
目标市场——企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群。
1.无差异的市场营销：用一种产品、一种市场营销组合，尽量满足尽可能多的顾客的需求。
2. 差异化市场营销：企业在各细分市场进行不同的市场营销组合。
(5)消费者储蓄和信贷水平
当社会的经济发展水平越低，人们对未来不抱信心，因此更多的要储蓄；现代社会经济越发达，人们对未来充满信心，因此储蓄的比例越来越低，而现实消费的比例越来越高。以致出现分期付款的现象。
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一、市场营销环境 ——微观环境分析企业自身供应商营销中介顾客竞争者：品牌竞争、产品型式竞争、类别竞
引起需要
收集信息
评价方案
内部刺激
外部刺激
个人来源
经验来源
公共来源
商业来源

市场营销分章节讲义：战略计划过程

【QZZN信用社攻略】第三章战略计划过程

1.战略计划过程，又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大

步骤，包括：（1）规定企业任务；（2）规定企业目标；（3）制定企业的业务投资组合计划；（4）制定企业的新业务计划。

2.企业任务应回答这个问题：本企业的业务是什么？企业在规定本企业的任务时，需考虑这些主要因素：（1）企业过去历史的突出特征；（2）企业的业主和最高管理层的意图；（3）企业周围环境的发展变化；（4）企业的资源情况；（5）企业的特有能力。

3.一个有效的任务报告书应具备如下条件：（1）市场导向；（2）切实可行；（3）富鼓动性；（4）具体明确。

4.规定企业目标

企业的最高管理层规定了企业的任务之后，还要把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标。各级经理应当对其目标胸中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。企业的常用目标有：投资效益率（ROI＝利润额／投资总额）、销售增长率、市场占有率提高、产品创新等。目标必须符合以下要求：（1）层次化，QZZN公务员考试论坛精品呈献第 1 页共 5 页

显示出哪些是主要的，哪些是派生的；（2）数量化；（3）现实性，应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平；（4）协调一致性。

高级财务管理-企业转移定价战略PPT培训课件讲义

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Βιβλιοθήκη Baidu
包括三大内容： ①日常服务的提供：如提供会计、法律服务，一般要根据服务的成本再加以合理比例的利润来决定报酬的收取或支付，如果支付不是依据市场价格，就会出现转移定价问题。 ②提供生产和质量控制方面的技术协助。
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③提供管理性的服务。
（3）金融主要表现在：
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①有关贷款利息率：企业内部部门之间提供贷款的利息率如果与同样条件下市场利息率有差距，不论是过高还是过低，都会被视为转移定价。
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2．转移定价的内涵及内容
转移定价是指明在同一个企业集团中，为了实现企业集团的整体利益，一个组织单位与另一个组织单位进行内部交易时所采取的定价方法。该定价方法与正常市场情况下的定价方法有一定的区别，其中由转移定价所确定的价格也就是转移价格.
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广义的转移定价还包括关联企业之间的转移定价。
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（3）服务是一种特殊的商品，尽管看不见、摸不着，但是它却是以各种形式存在，例如企业中管理性质的服务或者维修性质的服务，甚至企业中的财务部门、统计部门，都会对生产部门提供服务，这些服务实际上都是一种内部转移的标的物。（4）早期的研究一般认为转移只是发生在部门和部门之间, 总部和部门之间并不发生转移。
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管理学之制定决策讲义.pptx

图表 6–7 直觉是什么？
II. The Manager as Decision Maker
3、问题和决策的类型
Types of Problems and Decisions
（3）直觉的作用
潜意识的心理过程，管理者运用潜意识的信息帮助其制定决策;
基于价值观或道德的决策，管理者根据道德价值观或文化制定决策;
从方案中选择具有最高得分的方案。仔细考察全部事实、确定是否可以获取足够的信息以及最终选择最好方案。
I. The Decision Making Process
2、决策制定过程的步骤
Decision Making Process Steps （7）实施被选方案注重将决策付诸实施，重新评估环境的变化；确保与方案有关的各种指令能被所有有关人员充分接受和彻底了解，并获得他们对决策的承诺；（8）评估决策结果评估决策结果，看问题是否已经得到解决。如果问题仍然存在，管理者可能需要回到之前的某个步骤。
（2）有限理性在组织的信息处理限制和约束下，管理者采取
行动，其结果是一个满意的决策而不是一个最大化决策，即是一个解决方案“足够好”的决策。
承诺升级（escalation of commitment）是一种过去决策的问题上不断增加承诺的现象，尽管有证据表明已经作出的决策是错误的。
II. The Manager as Decision Maker

采购管理教程讲义

采购批量的策略大批量订货，价格折扣小批量采购
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采购管理教程讲义
• 三、实施JIT采购的优点
• （1）可以大幅度地减少原材料等物资的库存
• （2）提高采购物品的质量
• （3）降低原材料等物资的采购价格
• （4）节约了采购过程所需的资源，而且提高了企业的劳动生产率，增强了企业的适应能力，
• 网上市场信息发布与采购系统、电子银行结算与支付系统、进出口贸易大通关系统、现代物流系统
• 软件系统：
• 对电子采购的执行者的要求
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采购管理教程讲义
• 企业实施电子采购的步骤
•提供培训 •建立数据源
•成立项目小组 •调研收集意见 •建立电子采购网站
•测试功能模块
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•培训使用者 •网站发布
•建立双赢的战略伙伴关系
采购管理教程讲义
• 三、实施的几种方式 • 1、集中采购 • 2、寻找上游供应商 • 3、优化采购流程 • 4、产品与服务的统一
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采购管理教程讲义
第二节JIT采购
• 一、基本概念
• 是一种先进的采购模式，它是指：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。这是一种理想的物资采购方式，它的极限目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷为零。

市场营销原理第11章--定价战略上课讲义

一、新产品定价战略

(一)市场撇脂定价

A.新产品推向市场时，指定很高的初始价格，在市场上一层一层地“掠夺”收益。

B.例如苹果电子产品，首年价格很高，只有高端人士才买得起，然后逐年降价，

一次赚取其它阶层的利润。

C.适合条件：

a)产品的质量和形象必须支持其高昂的定价，并且有足够的购买者愿意在高

价位购买。

b)小批量生产的成本不会太高，不至于低销高价带来的利润

c)竞争对手不能轻易地进入市场和降低价格

(二)市场渗透定价

A.指定一个较低的初始价格，旨在迅速和深入地渗透市场。

B.高销售量可以降低成本

C.适合条件：

a)市场必须对价格高度敏感，从而低价格会产生更大的销售量和市场份额

b)产品的生产和分销成本必须随着销售量的增加而降低

c)低价必须有助于排斥竞争者

d)必须保持其低价位，否则价格优势仅仅是暂时的

二、产品组合定价战略

(二)产品线定价

A.管理者必须决定同一条产品线中不同产品的价格差距

B.考虑不同产品之间的成本差异

C.反映顾客对不同产品属性的感知价值

(三)备选产品定价

A.必须决定哪些项目应该包括在基本价格之内，哪些作为备选产品

(四)附属产品定价

A.运用附属产品定价法的公司必须小心：被迫购买高价附属产品的消费者可能会

因此仇恨甚至“陷害”他们的品牌

B.在服务行业，这种附属产品定价法被称为二分定价。服务的价格被分为固定费

用和可变动使用费两部分。固定的部分应该足够低以吸引人们使用该服务，而

通过变动使用费用赚取利润

(五)副产品定价

A.产品和服务的生产常常会产生副产品。如果这些副产品没有价值，而且处理成

定价与毛利策略讲义

杂货
竞争者1 北辰
竞争者2 物美
百一家电百二生鲜
家乐福创益佳家乐福创益佳家乐福创益佳家乐福创益佳
物美物美物美物美
执行市调
市调周期： A （妈妈菜篮）：每月25日前商品部交
给企划部 B （红色可比）：一周/次 C （绿色可比）：2个月/次人力配制：3人/店
配合部门
商品部：确认变价，保证商品进/售价的竞争力按时变价，回复市调清单
混合加价
•不得均一加价
•注意商品进价/售价是否含税
确定毛利率（概述）
•公司整体毛利率 •部门毛利率 •类毛利率 •单品毛利率 • 敏感商品参照市场售价定价，尽可能保持略低 •非敏感商品按部门毛利率定价 • 按竞争状况调整
确定毛利率（2）部门毛利率
公
进行
部门
司
部门
市调
整
百货
分析
百货
体
15%
后调
24%
执行流程——之二
开店后 ——每日价格市调 ——输入市调资料，列印表
单 ——商品部变价 ——更新市调品项清单 ——召开消费者座谈会
全品项市调内容（开店前）
品项市调：确认品项，强化地区性商品品牌市调：强调商品的品牌性，确保商品可比性价格市调：了解对手售价，确保价格竞争力价格带市调：依据竞争者价格带价格决定自己的

制定决策讲义课件PPT课件( 44页)

第三步:专家开始填写自己的意见和想法，并把它反小组；
第四步:处理这一轮征询的意见，找出共同点和各种分析情况；将统计结果再次返还专家，专家结合他法，修改自己的意见并说明原因；
第五步:将修改过的意见进行综合处理再寄给专家，次，直到获得满意答案。
2、名义群体法
名义群体法是指在决策过程中对群体成或人际沟通加以限制，但群体成员是独象召开传统会议一样，群体成员都出席群体成员首先进行个体决策。
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
3）将每个方案的期望收益值减去该方案实施所需投资额，经济效果最佳的方案。
4）剪除期望收益值较小的方案分枝，保留下来的方案作为
一、决策树法
多阶段决策
二、矩阵汇总法
矩阵汇总法，是指把决策中所必需考虑素汇总起来，通过给各种因素一个重要以便决策者做出最佳选择。
三、博弈法
博弈问题是具有策略依存性（即不同博略之间相互影响、相互作用）的决策问
二、决策的类型
（四）经验决策、科学决策
1、经验决策：
–依靠过去的经验和对未来的知觉进行决策。主观判断与个人价值观起重大作用。
2、科学决策：
–决策者按科学的程序，依据科学的理论，用法进行决策。

战略计划管理培训讲义(PPT28张)

3、检查—方法（PDCA循环）
事事有计划
年/季/月/周/日计划(目标)
持续去改进
1）纠正：消除差异 2）纠正措施：消除差异的原因 3）预防措施：标准化，防止再发生
差异来自于对比： 1）偏离预期目标、去年同期实绩、上月实绩 (未达标、大幅度超标) 2）偏离计划(未按时完成、偏离轨道)
过程有证据
计划执行目标执行
检查
1、计划执行—月计划
计划、实绩可清楚看出工作准时完成、延迟完成、未完成。
中心年度计划中，涉及到 3月份的项目，必须出现在3月计划中
月度重点作项目，应具体再分解成主要措施，体现工作的控制节点
1）项目性工作未达标都是未按时完成，对策就是改到何时完成 2）数据目标性工作，未达成应作深层原因分析、提出对策
“客户投诉”是一项重要指标，各个部门的工作都可能直接或间接影响到客户满意程度。
年度重点工作项目包括2种： 1）支持年度目标达成的具体措施或项目； 2）与2013年目标无关，但属于部门使命； 3）与2013年目标无关，但与2014/2015年或愿景有关。
3、中心年度计划
部门使命：体现了部门存在的价值，按照部门的职责来写。
（公司与个人利益息息相关、荣辱与共）
考核层级：
总裁中心负责人中心负责人部门负责人部门负责人基层管理人员