高端楼盘拓客营销参考方案精选ppt
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高端楼盘销售技巧ppt课件
44
基本素质8 有效管理
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
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分出工作的优先顺序
重要性
非常重要 不重要
紧 要
重要而且 不重要但
紧急
紧要
时
间
性 不 重要但不 不重要也
紧
紧要
不紧要
要
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列出《一年重点实施日程表》
主题 标语[ ] 最大目标[ ] 最应强化事项[ ] 最大课题[ ] 最大缺点的克服[ ] 最大案例[ ] 最重要的自我启发[ ] 检讨
27
建立真实的“自我形象”
每个人心目中都有一个“自我形象” 每个人在别人心目中也都会有一个“形象” 这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面综合评价的 基础上。
每个人的心中都有一湖水！
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基本素质4 持之以恒
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
月 目 标
周 目 标
日 目 标
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基本素质3 满怀信心
销售人员十大基本素质
敏锐机智
渠道拓客经验分享PPT课件
阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量为目标， 没有考核转到访、转认筹等核心指标
第28页/共42页
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
案例分享—南京凤凰城
展点分布图
第29页/共42页
现场图片
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
案例分享—塘厦三盘
各小组人员配置
各组储客情况
组长 销售顾问 兼职
2010年
➢ 1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
➢ 7月：开盘当日名车试乘试驾。
第4页/共42页
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
第5页/共42页
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
第6页/共42页
Biblioteka Baidu 渠道费效比方面的优势
• 天天有活动，邀约有亮点。
第18页/共42页
客户拓展的战术方式
广州凤凰城
9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元， 活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与， 其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成 交金额2120万元。
第12页/共42页
渠道必须懂
某别墅豪宅项目营销推广策略(ppt 53页)
• 项目营销目标
– 全案目标 林海山庄项目总建筑面积5.5万平方米。2010年3月中旬开盘销售，2011年底全案销售完 毕，实现总销售额2.5亿元。 – 09年目标 项目的品牌和企业的品牌成功落地，项目前期工作顺利进行，做好体验区及园林示范区 工作，做好营销准备工作，为春节后蓄客打好基础。
营销通路的确定
（二）、销售道具准备
基本销售道具类 1、销售办公业务电话申请于2009年12月1日前完成； 2、市内接待点用小沙盘于2009年12月30日前完成； 3、单体模型制作最晚于2009年12月30日前完成； 4、楼书制作最晚于2010年1月30日前完成； 5、户型单页、手提袋、信封袋、信笺纸、纸杯、名片、胸牌等基础 道具2009年1月15日前完成；
二、项目营销重点前置工作
（三）、完成两个样板房的设计装修
私家花园的精装化处理
二、项目营销重点前置工作
（四）、广告先期蓄客（12月开始户外）
户外
报版
软文
案场
二、项目营销重点前置工作
建议： 一、整治小区进入通道，并做景观生态化围墙处理，兼做项目形象墙与广告载体； 二、注重项目现场的施工管理文明化与人性化；
念（品牌化运营） • 体验性的生活感受区（体验中心、
样板房、示范景观区、台地生活 公园） • 暖、软、柔性景观空间，内部绿 化铺装不再生硬 • 人性化的私享服务与安全便捷的 高科技尊享空间。
– 全案目标 林海山庄项目总建筑面积5.5万平方米。2010年3月中旬开盘销售，2011年底全案销售完 毕，实现总销售额2.5亿元。 – 09年目标 项目的品牌和企业的品牌成功落地，项目前期工作顺利进行，做好体验区及园林示范区 工作，做好营销准备工作，为春节后蓄客打好基础。
营销通路的确定
（二）、销售道具准备
基本销售道具类 1、销售办公业务电话申请于2009年12月1日前完成； 2、市内接待点用小沙盘于2009年12月30日前完成； 3、单体模型制作最晚于2009年12月30日前完成； 4、楼书制作最晚于2010年1月30日前完成； 5、户型单页、手提袋、信封袋、信笺纸、纸杯、名片、胸牌等基础 道具2009年1月15日前完成；
二、项目营销重点前置工作
（三）、完成两个样板房的设计装修
私家花园的精装化处理
二、项目营销重点前置工作
（四）、广告先期蓄客（12月开始户外）
户外
报版
软文
案场
二、项目营销重点前置工作
建议： 一、整治小区进入通道，并做景观生态化围墙处理，兼做项目形象墙与广告载体； 二、注重项目现场的施工管理文明化与人性化；
念（品牌化运营） • 体验性的生活感受区（体验中心、
样板房、示范景观区、台地生活 公园） • 暖、软、柔性景观空间，内部绿 化铺装不再生硬 • 人性化的私享服务与安全便捷的 高科技尊享空间。
楼盘销售渠道拓客方案
楼盘销售渠道拓客方案
引言
在房地产行业中，楼盘销售的成功与否不仅取决于房屋本身的品质和价格，同
时也取决于销售渠道的拓展和营销策略的执行。本文将重点讨论楼盘销售渠道的拓客方案，以帮助开发商和中介机构更好地推广和销售楼盘。
1. 多元化的线下渠道
•销售展示中心：开发商应建立专业的销售展示中心，用于展示楼盘的模型和样板房，为客户提供更直观的感受和了解。展示中心应位于繁华地段，方便客户参观和咨询。
•楼盘推介会：定期举办楼盘推介会，吸引广大客户前来参观和了解楼盘的优势和特点。推介会可以结合一些活动和福利，如现场抽奖、购房优惠等，增加客户的参与度和购买欲望。
•中介合作：与专业的房地产中介机构建立合作关系，将楼盘信息提供给中介，让其代理销售。同时，开发商也应提供一定的佣金和激励机制，以吸引中介机构更积极地推广销售楼盘。
•媒体广告：通过报纸、杂志、电视、广播等媒体进行广告宣传，增加楼盘的知名度和曝光率。针对不同的目标人群制定不同的广告策略，提升营销效果。
2. 创新的线上渠道
•官方网站：建立楼盘的官方网站，提供详细的楼盘信息、户型图、价格表等。网站应具有良好的用户体验和响应速度，方便客户在线浏览和咨询。
•社交媒体：利用微博、微信、小红书等社交媒体平台，建立楼盘的官方账号，发布楼盘动态、活动信息等，吸引粉丝关注和传播。同时，与楼盘相关的社群也是宣传和推广的重要渠道，开发商可以通过社群运营吸引潜在客户。
•营销软件工具：利用营销软件工具，如CRM系统、营销自动化平台等，对客户进行跟踪和管理。通过客户数据分析，制定个性化的推广和销售策略，提高销售转化率。
房地产楼盘销售ppt课件
未来规划
未来销售目标：根据市场需求和公司战略，制定具体的销售目标 楼盘升级计划：根据客户反馈和市场需求，对现有楼盘进行升级改造 市场拓展策略：通过合作、并购等方式，拓展市场份额，提高品牌影响力 人才培养与团队建设：加强内部培训和外部引进，打造专业、高效的销售团队
合作展望
未来合作方向：拓展更多销售渠 道和合作伙伴
物业服务
物业服务团队 专业，提供全 方位的贴心服
务
智能化管理， 提高物业服务
效率
定期组织社区 活动，增强业
主归属感
定期对物业设 施进行维护保 养，确保设施
安全可靠
社区文化
社区活动：丰富多彩，增强邻里互动与凝聚力 物业服务：专业周到，提供全方位的贴心服务 公共设施：完善齐备，满足居民日常需求 社区安全：严密防范，保障居民生活安全
品牌形象：以高 品质、创新和可 持续发展为特点
品牌信誉：具有 良好的信誉和可 靠的售后服务
品牌价值：提供 具有竞争力的价 格和增值服务， 提升客户价值体 验
配套设施
交通：楼盘附近交通便利，公交、地铁等公共交通工具齐全 教育：楼盘内或附近有多所知名学校，为孩子提供优质教育资源 医疗：楼盘附近有多家大型医院，方便就医 商业：楼盘附近有大型购物中心、超市等商业设施，购物方便
PART 5
市场分析
市场需求
人口增长带来的刚需购房需求 改善型购房需求逐渐增加 投资性购房需求持续存在 政策调控对市场需求的影响
豪宅项目营销策划报告(PPT 145页)
产品价格
优惠
玲珑街1号 2.20
85万方 09-03 118-183；300
普通公寓：17000 天萃：35000
普通公寓：折后16000-17000 天萃：一次性优惠90万；按揭70万
产品线 面积
118140
157183
300、顶 层520
套数 814 445 64
总价范 围 230
600
1500万
142m² ：
赠送约 20m²
产品：项目产品面向首置、首开客群 ，户型附加值高。与众多第三梯队项目一 样，以高性价比取胜
营销：开盘去化成绩一般，在经历数 次下调价格后销售渐起好转，但陷入与周 边楼盘的价格战之中
竞争项目对比分析
1、社区、景观规划比较：
项目名称 晋合水巷邻里
万科尚玲珑
和风雅致
1500
17503200
2011年 去化 37
6
8
总去 去化
化
率
158 48%
17 28%
24 71%
存量 169 43 10
各级代表项目个案分析
第二梯队——万科尚玲珑
万科品质大盘，大幅降价由普通公寓向大平层蔓延，保持热销局势
在售区域
待售区域
50# 49#
项目位置 容积率
建筑面积 开盘时间 产品面积段
园区板块整体特征
优惠
玲珑街1号 2.20
85万方 09-03 118-183；300
普通公寓：17000 天萃：35000
普通公寓：折后16000-17000 天萃：一次性优惠90万；按揭70万
产品线 面积
118140
157183
300、顶 层520
套数 814 445 64
总价范 围 230
600
1500万
142m² ：
赠送约 20m²
产品：项目产品面向首置、首开客群 ，户型附加值高。与众多第三梯队项目一 样，以高性价比取胜
营销：开盘去化成绩一般，在经历数 次下调价格后销售渐起好转，但陷入与周 边楼盘的价格战之中
竞争项目对比分析
1、社区、景观规划比较：
项目名称 晋合水巷邻里
万科尚玲珑
和风雅致
1500
17503200
2011年 去化 37
6
8
总去 去化
化
率
158 48%
17 28%
24 71%
存量 169 43 10
各级代表项目个案分析
第二梯队——万科尚玲珑
万科品质大盘，大幅降价由普通公寓向大平层蔓延，保持热销局势
在售区域
待售区域
50# 49#
项目位置 容积率
建筑面积 开盘时间 产品面积段
园区板块整体特征
楼盘销售渠道拓客方案
楼盘销售渠道拓客方案
引言
楼盘销售是房地产开发商的一项重要任务，而有效的销售渠道拓客方案对于提
升销售业绩至关重要。本文将分析现有的楼盘销售渠道，并提出一些拓客方案，旨在帮助开发商实现更好的销售成果。
现有销售渠道分析
目前，楼盘销售的常见渠道包括线上和线下渠道。
线上渠道
•房产网站：通过在房产网站上发布楼盘信息，吸引潜在买家的注意力。
•社交媒体：利用社交媒体平台，如微信、微博和抖音等，发布楼盘信息和吸引潜在买家的兴趣。
•电商平台：与电商平台合作，将楼盘信息展示在购物网站上，吸引在线购房者。
线下渠道
•陈列中心：在陈列中心展示楼盘样板房，提供实地参观和咨询服务。
•展会活动：参加房地产展览会和销售推广活动，吸引潜在买家。
•营销中心：开设营销中心，提供详细的楼盘信息和购房咨询服务。
拓客方案
为了拓宽销售渠道并吸引更多潜在买家，我们建议以下拓客方案：
1. 数据驱动的线上营销
利用大数据和人工智能技术，通过分析用户行为和偏好，精准定位潜在买家，
有针对性地进行线上推广和广告投放。通过个性化的营销手段，提高用户的点击率和转化率。
2. 建立优质内容平台
创建一个楼盘信息和购房攻略的优质内容平台，提供有价值的内容，吸引潜在
买家的关注和访问。通过优质内容的发布和分享，提高网站的搜索引擎排名，增加流量和曝光度。
3. 全方位的社交媒体营销
利用社交媒体平台的强大影响力，建立楼盘的品牌形象和口碑，与潜在买家进行互动和沟通。通过发布有趣、有用的内容，引发用户的兴趣，提高品牌的知名度和认可度。
4. 创新的线下推广活动
组织创新的线下推广活动，例如举办主题展览、户外运动或社区互动等。通过与当地社区合作，吸引潜在买家参与活动，加强与潜在买家的互动和沟通，提高购房意愿和信任度。
房地产销售营销方案模板(ppt共27张)
延迟符
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商务高端简约创意大气房地产营销活动策划PPT模板
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202X
2025
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2030
添加文 本
2035
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01 单击添加文本 单击添加文本 02
03 单击添加文本 单击添加文本 04
房地产营销模板
详写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明 分项内容，此为概念图解，请根据您的具体内容酌情修 改，图标更换可直接在“插入/形状”里面选取
前言
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目录
01 单击此处添加标题 02 单击此处添加标题 03 单击此处添加标题 04 单击此处添加标题
成都 30%
北京 100%
上海 10%
深圳 70%
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Fra Baidu bibliotek20
40
60
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房地产营销模板
详写内容……点击输入本栏的具体文字，简明扼要的说明 分项内容，此为概念图解，请根据您的具体内容酌情修 改，图标更换可直接在“插入/形状”里面选取
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图文内容详实楼盘营销策划报告PPT内容课件
2000个
看房车包装
【营销执行】
分阶段营销执行——第一阶段（8月1日-8月31日）
第一阶段物料清单（2）：
类别
内容
数量/规格
备注
拓客道具&礼品
拓客道具
印LOGO的钥匙扣
1000个
网上定制0.8元/个
围裙
500件
网上定制6.2元/件
手举牌
20个
本地制作
到访礼品
印logo的水杯
1000个
网上定制3元/个
【营销执行】
分阶段营销执行——第一阶段（8月1日-8月31日）
很多时候，不是客户不需要买房，而是他们懒得去看房！
提供到访便捷度
到访利益诱导
看房车免费接送
打车来看房，报销车费
到访送多肉植物
到访抽奖
【营销执行】
给客户一个到访的理由！
到访送小礼品，看房车免费接送：
8月25日，销售中心开放活动，到访送价值50元的礼品（大米+清油），邀约周边小区居民、厂区职工和XX区域工会、管委会工作人员参加。规格：80人次同时启动“全民营销”活动，每成功介绍一组客户（以签订《商品房买卖合同》为准），获赠全民营销费用5188元。多带多得，上不封顶。
报广微信公众平台网络自媒体
开盘活动
销售中心开放活动
日常暖场+样板示范区开放活动
看房车包装
【营销执行】
分阶段营销执行——第一阶段（8月1日-8月31日）
第一阶段物料清单（2）：
类别
内容
数量/规格
备注
拓客道具&礼品
拓客道具
印LOGO的钥匙扣
1000个
网上定制0.8元/个
围裙
500件
网上定制6.2元/件
手举牌
20个
本地制作
到访礼品
印logo的水杯
1000个
网上定制3元/个
【营销执行】
分阶段营销执行——第一阶段（8月1日-8月31日）
很多时候，不是客户不需要买房，而是他们懒得去看房！
提供到访便捷度
到访利益诱导
看房车免费接送
打车来看房，报销车费
到访送多肉植物
到访抽奖
【营销执行】
给客户一个到访的理由！
到访送小礼品，看房车免费接送：
8月25日，销售中心开放活动，到访送价值50元的礼品（大米+清油），邀约周边小区居民、厂区职工和XX区域工会、管委会工作人员参加。规格：80人次同时启动“全民营销”活动，每成功介绍一组客户（以签订《商品房买卖合同》为准），获赠全民营销费用5188元。多带多得，上不封顶。
报广微信公众平台网络自媒体
开盘活动
销售中心开放活动
日常暖场+样板示范区开放活动
房地产楼盘项目推介会项目推广思路PPT课件
户型设计合理，空间利 用率高，满足不同家庭
需求。
绿化景观
小区内有丰富的绿化景 观，环境优美宜人。
智能化管理
采用智能化管理系统， 提高居住安全性和便利
性。
02
推广策略
目标客户群体
首次购房者
针对首次购房者，推介会应重点 介绍楼盘的性价比、地理位置和
周边配套设施。
改善型购房者
对于改善型购房者，推介会应突出 楼盘的品质、舒适度和社区环境。
周边设施
项目周边有大型超市、医 院、学校等设施，方便居 民生活。
周边环境
自然景观
项目周边有公园、湖泊等 自然景观，环境优美宜居。
人文氛围
周边有历史文化街区、博 物馆等文化设施，人文氛 围浓厚。
商业配套
周边有大型商业中心、餐 饮娱乐设施等，满足居民 的购物和休闲需求。
楼盘特点
建筑风格
户型设计
项目采用现代简约的建 筑风格，外观时尚大气。
应对措施
定期进行市场调研，了解市场需求和竞争态势，制定灵活的销售策略， 加强品牌宣传和客户关系管理。
政策风险
总结词
01
政策调整、法规变化
详细描述
02
政府政策的调整和法规的变化可能会对项目产生影响，如土地
供应、规划调整、税收政策等。
应对措施
03
密切关注政策动态，加强与政府部门的沟通，及时调整项目规
高端住宅项目策划报告ppt课件
独别680㎡左右 双拼380㎡左右 排屋330-350㎡
独别15000元/㎡ 双拼12000元/㎡ 排屋9000元/㎡
独别1000万 双拼450万,排屋300万
2005年底开盘,目前销 售率约90%
0.27 个 百 分 点 ， 由 现 行 的 3.6 ％ 提 高 到 3.87 ％ ； 一 年 期贷款基准利率上调0.27个
百分点，由
的 7.02
％提高到7.29％；其他各档
调整 币工具，
后普通存
款 类 金 融 机 构 将 执 行 12 ％
的存款准备金率。
提高到7.02%；其他各档次 存贷款基准利率也相应调整。
年8月22日起上调金融机构 构一年期存款基准利率上调
中 国 人 民 银 行 决 定 从 2007
年8月15日起，上调存款类
金融机构人民币存款准备
现行 金率0.5个百分点，这是央
行在年内第6次动用这一货
人民币存贷款基准利率。金
融机构一年期存款基准利率 上调0.27个百分点，由现行 的3.33%提高到 3.60%；一 年期贷款基准利率上调0.18 个百分点，由现行的6.84%
别墅市场的板块竞争不明显，景观资源，产品的豪华性并未 成为项目的竞争优势；
目前芜湖别墅产品还处于卖产品阶段，产品沿伸的生活氛围 关注度欠缺，推广渠道单一，不重视展示和客户感受，体验式 营销对高端客户的影响未能做足；
独别15000元/㎡ 双拼12000元/㎡ 排屋9000元/㎡
独别1000万 双拼450万,排屋300万
2005年底开盘,目前销 售率约90%
0.27 个 百 分 点 ， 由 现 行 的 3.6 ％ 提 高 到 3.87 ％ ； 一 年 期贷款基准利率上调0.27个
百分点，由
的 7.02
％提高到7.29％；其他各档
调整 币工具，
后普通存
款 类 金 融 机 构 将 执 行 12 ％
的存款准备金率。
提高到7.02%；其他各档次 存贷款基准利率也相应调整。
年8月22日起上调金融机构 构一年期存款基准利率上调
中 国 人 民 银 行 决 定 从 2007
年8月15日起，上调存款类
金融机构人民币存款准备
现行 金率0.5个百分点，这是央
行在年内第6次动用这一货
人民币存贷款基准利率。金
融机构一年期存款基准利率 上调0.27个百分点，由现行 的3.33%提高到 3.60%；一 年期贷款基准利率上调0.18 个百分点，由现行的6.84%
别墅市场的板块竞争不明显，景观资源，产品的豪华性并未 成为项目的竞争优势；
目前芜湖别墅产品还处于卖产品阶段，产品沿伸的生活氛围 关注度欠缺，推广渠道单一，不重视展示和客户感受，体验式 营销对高端客户的影响未能做足；
房地产项目营销推广方案PPT(共 54张)
1月1日抽 签公开发 售第2栋单 位。
3月初公开 发售第4栋 及第1栋单
位。（楼王 竞投形式）
5月1日 公开发 售商铺 及车位
10月 11月 12月 1～2月 3月 4～5月
工程 配合
11月中开放写字
楼样板房
11月下旬开放 3栋18层样板房
2月20日前开放4 栋样板房
备注：以上节点安排以11月底取得4栋，12月初取得写字楼预售证， 12月底取得2栋预售证，1月中下旬取得1栋预售证为前提。
18
第四栋市场形象推广语
筑天赋之上
1. 体现天赋风景的升级版 2. 体现项目高端客户群的高雅身份
19
景源
（景观的源头）
雅域
备选推广名
三重天
（天河区、天府路、天赋风景）
20
备选形象推广语
备选一：
天赋风景 唯我赏
备选二：
居风景之尚
21
公开发售的形式
现时市区内公园景观的楼盘稀少，建议利用项目稀 有性的优势，在公开发售前一周以楼王（高层约5套单位） 竞拍的形式拉升整体价格及形象。并联系媒体全程报道。
隽园营销推广方案
பைடு நூலகம்案组成
一．整体营销推广节点安排 二．第4栋形象推广初步建议 三．第3栋公开发售工作安排
2
一．整体营销推广节点安排 二．第4栋形象推广初步建议 三．第3栋公开发售工作安排
房地产楼盘拓客全方案
拓客团队的组建和管理
拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责
1. 拓客团队组织架构
2. 人员结构及岗位职责
第二章拓客管理制度
1. 拓客方式
2. 考勤制度
3. 薪酬管理制度
4. 日常考评
5. 日常拓客工作的监督管理
第三章区域划分
A区主要阵地
B区主要阵地
C区主要阵地
第四章拓客渠道和方法
第五章拓客流程图
第六章节点活动和物料支持
第一章人员编制及岗位职责
一、拓客团队组织架构
注：拓客团队20人，分为3个组，每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。
二、人员结构及岗位职责：
（一）营销经理
1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。
（二）拓客经理
1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。
2.负责人员招聘和人员培训考核。
3.负责拓客日常管理和监督考核工作。
4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。
5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。
6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。
7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。
（三）拓客专员
1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。
2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。
3.做好客户服务工作。
第二章拓客管理制度
一、拓客方式
1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。
2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。
3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。
派单拓客篇87张PPT课件
拓客执行要素——动作要领
情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；
如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务
资源拓展——工作重点
资源合作拓展以“走出去、拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。 所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。
资源拓展——拓展方式——资源合作
常见拓客地点
写字楼摆点直投拉客
大型商业中心拉客
房展会人气爆棚
企业大客户开发
派单实景图
常见拓客地点
拓客执行要素——客户的判断与选择
房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准：
√
×
×
二
拓客实务
情况处理： 如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感； 如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；
如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务
资源拓展——工作重点
资源合作拓展以“走出去、拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。 所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。
资源拓展——拓展方式——资源合作
常见拓客地点
写字楼摆点直投拉客
大型商业中心拉客
房展会人气爆棚
企业大客户开发
派单实景图
常见拓客地点
拓客执行要素——客户的判断与选择
房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准：
√
×
×
二
拓客实务
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三、项目定位
形象定位
6E花园式写字楼
在5A写字楼的硬件基础之上，凸显生态、环 保、健康的高效率办公新理念。使我们的项 目更具人性化。
6E含义：
1& Essential business location
重要的商务区
2& Elegant building 3& Excellent facility and service
SWOT
机会（O）
1&位于新商务区核心位置，后期 发展潜力巨大； 2&周边大量商业地产兴建，吸引 更多的目光在此； 3&沿海可投资性地块减少且不断 升值。
威胁（T）
1& 写 字 楼 市 场 处 于 高 速 发 展 阶 段 ， 增长迅速但明显供大于求； 2& 租 赁 市 场 不 够 成 熟 ， 客 户 投 资 的 操作空间有限； 3& 一 些 大 中 型 公 司 机 构 （ 金 融 保 险 等）已基本入住了其他写字楼项目。
顶级写字楼更强调其规模的伸展力及拓展性，顶级写字 楼的客户，更加看重知名企业的群聚效应，这是形成商 务气氛的基本条件。同时，规模伸展力及拓展性更表现 在其所在商务区域产业链条的完整性上。因此，容纳顶 级写字楼的商务区一定要足够大、足够成熟，这样才能 最大限度满足顶级写字楼的用户对于产业链的要求。
第二个 E
6E的营销意义
1&在众多同质化写字楼中以崭新的理念脱颖而出
6E
2&弱化本案劣势，凸显出本案的优势 3&提升本案商务写字楼的价值 4&营造新的卖点吸引更多关注 5&全新包装本案，形成二次销售
四、营销卖点
开放式商务洽谈区 商务式物业
商务减压功能区
送氧系统
绿色办公
强化高效办公的理念 更多的考虑业主商务办公的需求
一、项目介绍
开发商 物业公司
位置 规模 物业形态 户型面积 销售价格 销售情况 配套设施 项目卖点
项目介绍
__房地产开发有限公司
__
__ 项目总占地面积25740&5㎡；总建筑面积218730㎡；其中商业27250㎡，写字楼61010㎡，酒店 及公寓66200㎡；地下车库面积52000㎡；绿地率45%，地下车库可容纳2000多个停车位，容积 率6，层高3m。
有品位的建筑 一流的硬件设施与服务
4& Extraordinary tenant
出众的客户
5& Exact place for business 6& Ecological、environmental protection and Health
纯商务 生态、环保、健康
第一个 E
Essential business location 重要的商务区
A栋地上52层，B栋地上56层
整层1460㎡，分户为80-126㎡
起价10000元/㎡，均价15000元/㎡
在售6-26层，已销售50%
商场：新玛特购物广场、凯德广场；医院：__市人民医院；公园：植物园、万平口生态公园；宾馆 酒店：君临天下大酒店、良友君豪大酒店
5A智能化、优越地段、配套齐全、环境优美、地标建筑
Elegant building 有品位的建筑
有品位，是顶级写字楼的建筑语言。
更多时候，顶级写字楼的有品位是其之所以成为标志性 建筑的有力支撑，能最大限度地彰显个性，彰显现代商 业精神，并保证了顶级写字楼在一定时期内不会被新建 筑潮流所淘汰。
第三个 E
Leabharlann Baidu
Excellent facility and service 一流的硬件设施与服务
购买者是市场上投资型资金的 拥有者，他们所追求的是高额 投资回报，对价格十分敏感， 他们最关心的是物业的保值、 升值能力，要求物业预留有足 够的升值空间作为投资信心的 保证。
价格定位
鉴于目前__高档写字楼市场情况，综合分析喜来登广场，华 商国际，金融中心，兴业财富广场等写字楼现销售市场均价 为11000元/㎡，现我项目二期销售均价为16500元/㎡，高 出市场均价5500元/㎡，建议降低销售价格，根据市场反馈， 逐步调整售价。最终，实现本项目均价预计比市场均价高5% 左右即（11550元/㎡）。高出的价格可以利用优惠策略来完 成促销手段。
高档的写字楼不仅仅 是建筑的堆砌，
更多的考虑了人的感受
将原有的空中花园的卖点 更加突出和强化，
深化健康办公、高效办公的理念
营造一种人文气息浓郁、 亲近自然的氛围，
体现“关注人文关注健康” 的理念。
五、客户定位
大中型外埠及本地能源、 地产、金融、投资、高
新科技等企业。
投资者
这类企业需要办公场所更能体 现其身份和实力；对写字楼的 品质、价格、形象、硬件等方 面要求甚高。
越来越多的人要求纯粹的商务办公环境， 纯粹的办公氛围。
这也是正是我们商务办公和酒店公寓分别设 置的主因，也是我们区别于其他公寓写字楼 的特点。
第六个 E
Ecological、 environmental protection
and Health 生态、环保、健康
旨在提倡一种生态、环保、健康的高效率办公新理念。
二、项目SWOT分析
占地面积
主要竞争写字楼对比
__房产
大象国际
蓝天 国贸中心
E尚筑
海曲国际
兴业 喜来登广场
25740&5㎡
9507㎡
7000 ㎡
8800㎡
6522&7㎡
102529&8㎡
建筑面积
218730㎡
78909㎡
41000 ㎡
30000㎡
50000㎡
461040㎡
容积率
6
3&9
5&85
3&4
优势（S）
1&现房销售，回报周期短； 2&紧靠风景区，周边环境优越； 3&地标性建筑，彰显企业形象； 4&商务综合体，集办公生活娱乐为 一体； 5&新商务区核心位置，前景优越。
劣势（W）
1&销售价格较高，高于其他楼盘平 均售价； 2&层高低，低于其他楼盘平均层高； 3&远离主市区，周边配套不齐全； 4&现有优惠活动少且力度小。
7&6
3&2
状态
现房
期房
现房
现房
现房
期房
层高
3m
3&5-3&6m
3&6m
3&5m
3&6m
3&7m
商圈
新市区
新市区
石臼
新市区
新市区
新市区
均价 优惠
15000元/㎡
待定
8700元/㎡
8800元/㎡
无
新年礼包活动
单户即送奔驰 smart
按揭99折 全款98折
8500元/㎡
首付三成 免息贷款
9500元/㎡ 折扣优惠
5A的硬件标准
+
写字楼的软环境，也 就是物业管理水平
第四个 E
Extraordinary tenant 出众的客户
一流企业非常关心自己的邻居是谁，有 同质化的需求，希望同样重量级的企业 能够在一起，以此来互相衬托彼此的实 力和地位。
第五个 E
Exact place for business 纯商务