《橱柜营销技巧资料》word版

柏林世家橱柜营销技巧篇

销售员最易出现的问题

●要作好柏林世家的营销先改掉自己的问题！

⑴、销售人员过于依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型的营销方法和新思路。

（结果是销量也有，但是与同行的方式没有什么区别。）

⑵、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武

不练功之上，很难在最短的时间内击倒对手（顾客成交）。

⑶、对自身产品的优点还不十分了解，很难在短时间内推出“亮点”打开僵局，从而提升顾客的兴趣。

⑷、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和

真正购买意图（你喜欢的卖点，并非顾客需要的“买点”）。很容易就让顾客感觉到你在给他做“营销”，所表现的“意图”太明显。

⑸、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白现在的柏林世家产品是卖给谁的？柏林世家应

该怎么样去销售？柏林世家于市场竞争对手之间的比较，优势到底在那里？

如何作好柏林世家营销

●问题：先了解什么是营销？

营销可以理解为是一种“包装”，决非大家认为的“吹牛”，同时也是一种人与人交流谈判的艺术，是一种个人魅力的展现，他将教会你如何去为人处事，它是一门综合学科。

A、教会你如何去表明一个事物的道理。

B、教会你如何对一个事物进行推论，并举一反三。

C、教会你该如何去了解对方的想法并与之沟通。

D、教会你应该如何与顾客建立良好的关系，消除不信任感。

E、教会你应该怎样去了解市场、同行的变化、动态，去掌握第一手信息资料。

F、教会你如何在充满硝烟的商场去寻找战机，以谋取胜。

G、作橱柜呢！又会教会你怎样去做一个专家，因为只有专家才会卖专业产品。

所以很多学科都将是我们的补充材料（哲学、心理学、公关学、经济学、孙子兵法等等），你们只要仔细留意一下身边就会发现到处都充满了营销。就连卖菜的农民他也知道在蔬菜的上面淋上水，这也可以称呼为是营销的包装，还有很多例子

……

营销是相当复杂的，并不只是靠一点激情和口才就行的，需要不断的提升和研究。是用一种理性的思维分析和控制事情的发展，用感性的方式来表达，同时呢！还需要投入你的兴趣，才能作到最好。其实做营销就如同做人。我们在平时可以多问自己为什么？为什么？顾客会有这样的要求，为什么？顾客会有这样的问题？这样以来，你就可以发现很多事情并非想象中的难度。柏林世家营销的出现，是要去彻底颠覆和改变同行现在这种落后与不规范的销售方式。

营销的等级划分

我们作营销，就应该对自己的营销能力进行评估，这样你就会知道自己在营销方面到底处于怎样的位置和水平，还有什么问题需要解决？

●第一种没有营销：（最低级）

早期的国营商场的销售方式。

●第二种凭空捏造型：（初级）

不可信，讲大话，如同卖狗皮膏药。

●第三种说的多作的少：（三级）

讲解有一定的条理和论据，但缺乏相对的证据和可比性，以讨价还价为主。

●第四种有演示、有道具的讲解型：（二级）

较可信，营销成分也较明显，与同行相比较缺乏针对性、实用性和独特的卖点。

●第五种完美型：（一级）

能够提出最新的产品流派和新颖的实用功能和未来发展方向，去改变人们对传统橱柜的认识。产品有独特的卖点，通过简单的对比就可以教会顾客如何去选择整体橱柜，让顾客自己自觉的去进行市场比较，自己得出结论，容易成交。

总结语：做销售就要看谁的销量大，只有出货才是硬道理，不出货就是歪道理。最关键的是要看你的心态，你用何种眼光去看待你现在所处的位置和你的工作。因此；现场营销要作好，需要长时间的去总结归纳。首先就要避免的就是，最容易出现的严重思想误区：营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”；因为任何人临场的发挥，都不可能考虑到方方面面的各种因素，也会或多或少存在“问题”，但是通过背诵资料就可以弥补我们对产品的不熟悉和对“专业知识”的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况进行灵活的运用，就不会给顾客背书的感觉（你是经过专门培训

的）。

成功的营销存在的三个共同点

●兴趣点：

传统的营销往往是为了“卖点”而找“卖点”，从而再去夸大卖点，往往忽视了购买的人有没有兴趣。有时恰恰我们认为的“卖点”顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此；我们应该去挖掘顾客需要的“卖点”而并非是自己一味强调的“卖点”，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求，只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。

●证据：

中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现德国柏林世家的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。

●激情：

我们也可以理解为霸气十足，这是营销的一种“升华剂”，营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”，显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的进口品牌，如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里并没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择柏林世家。

如何正确有效的引导顾客去——感受柏林世家你要去引导顾客感受柏林世家带给他（她）的好处，你就必须要先去感悟柏林世家的营销，柏林世家的营销优势在哪里？柏林世家营销的方法是什么？柏林世家营销的目的又是什么？只有明白了、理解了你才能更好的“发挥”。

柏林世家营销的优势：与同行的与众不同，加上自信、激情、主动、全面、透彻的介绍。

柏林世家营销的方法：确定对手、区别同行、针对营销、解决问题、建立标准。

柏林世家营销的目的：不是去培训员工，而是去培训顾客。