房地产销售谈判技巧 PPT
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房地产销售流程-房地产谈判技巧
常用邀约技巧—最后约见法
这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再 约的客户，这个时候同样需要非常真诚的打给客 户，告诉客户我们公司的领导很重视您，前面以 前谈过了，今天我们公司派出业务经理将亲自上 门洽谈，如果今天定不下来，以后我就不再打搅 你。（这个话只是说说而已，自己千万别当真！）
电话礼仪的自我评估
常用邀约技巧—间接约见法
告诉客户你正好要去他公司附近，顺便去拜访他，这个 方法虽然很容易约到客户，但是也可能无法引起客户的 重视，所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大 概时间，让客户印象深刻；
常用邀约技巧—超出期望法
这个办法是建立在对客户需求的了解之上，具体 的方法就是在你对客户的需求了解清楚之后，然 后在我们的产品中提炼出对客户非常有帮助的点， 一个电话就能把客户吸引住，约见自然就不成问 题了；
（计分方法：经常如此：1分；偶尔如此：2分；极少或从不如此：3分）
计分说明：37分以上：优秀；22－37分：良好；22分以下：有待改善
电话EQ的自我评估
（计分方法：是：1分；否：2分） 计分说明：13分以上：优秀；6－13分：良好；6分以下：有待改善
电话异议处理方法
关于拒绝
客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售 的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。 没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢 地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成 功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心 是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永 远不以拒绝为最终的答案。
《售楼员销售技巧》PPT课件
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Baidu Nhomakorabea .
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房地产销售技巧(PPT49页)
发现客户最重要的需求， 然后满足他！
3
销售五个步骤
建立和谐
完成交易
引起兴趣
引发动机
提供解答
4
推销“霸（八）气”
入行是你一种福气
做人做事要有志气
受挫千万不要怨气
逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气
待人处事保持和气
在起跌中磨练脾气
坚持必定扬眉吐气
5
处理异议的技巧
一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
2. 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。
3. 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。
7
4. 顾客不接受销售员而不是产品。
辨明假异议
要点：
• 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。
• 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。
• 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
处理顾客异议的注意事项： 1. 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 2. 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 3. 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 4. 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客
18
接待流程
服务标准
目标
语言
非语言
避免
到访
当值业务员在轮序接 待位，时刻留意，见 有意进入售楼处的客 户，立即上前迎候。 顾客到访时，主动与 其打招呼（按不同情 况，作不同招呼）。
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销售五个步骤
建立和谐
完成交易
引起兴趣
引发动机
提供解答
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推销“霸（八）气”
入行是你一种福气
做人做事要有志气
受挫千万不要怨气
逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气
待人处事保持和气
在起跌中磨练脾气
坚持必定扬眉吐气
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处理异议的技巧
一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
2. 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。
3. 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。
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4. 顾客不接受销售员而不是产品。
辨明假异议
要点：
• 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。
• 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。
• 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。
处理顾客异议的注意事项： 1. 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 2. 态度要诚恳，有同理心和共同的感受。 3. 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 4. 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客
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接待流程
服务标准
目标
语言
非语言
避免
到访
当值业务员在轮序接 待位，时刻留意，见 有意进入售楼处的客 户，立即上前迎候。 顾客到访时，主动与 其打招呼（按不同情 况，作不同招呼）。
售楼员销售技巧PPT课件
2021
24
❖ （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有 一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？ （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的 学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。 （5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡 慕。 （6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪 浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病， 比如说建材方面……
2021
11
❖ 6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单 看时。 7、 开始讨价还价时。 8、 索要赠品时。 9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。 10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。 11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗 轻松，活跃与友爱时。 12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随 和、亲热时。 13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。 14、客户自动提出调换面谈场合时。 15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。 16、向销售人员咨询户型的变革情况时。
26
❖ （11）小姐，您颐养得这么好，可否奉告我颐养秘 诀？
（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么 不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机遇学习学习。
（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，
而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么 一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。
2021
房地产销售谈判技巧PPT课件
买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当 物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。 • 11、对客户孩子的处理方式 • 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成 销售的障碍。 • 12、变更隔间时，建材费用的补贴问题 • 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资 作合理的补贴。 • 13、由样品屋产生的细节问题 • 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
第一节|房地产谈判技巧
• （1）表情语信号
顾客的面部表情由冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。
嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
（2）姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
第一节|房地产谈判技巧
• （1）表情语信号
顾客的面部表情由冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。
嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
（2）姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
房地产议价技巧ppt课件
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12
1.语言上的购买信号
⑴客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等;
⑵对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;
⑶询问优惠程度,有无赠品时;
⑷一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时；
⑸讨价还价，一再要求打折时；
⑹向置业顾问打探交楼时间及可否提前；
⑺对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；
（8）诱发客户惰性 客户在下定时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望成交，
因此，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去， 累，算了吧！订下来，了却一件心事。
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19
9）举一实例，暗示XX客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失 去这次机会你会后悔的。”
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置 业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要 掌握时机，使客户了解产品。喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼 定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；
⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；
⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；
⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；
销售--谈判技巧ppt课件
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
配合极限 消除不满 化解对峙
谈判技巧
适时反击
反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自 己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功 使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致” 的人,效果就要大打折扣.
谈判技巧
攻击要塞;
谈判技巧
赤子之心
“赤子之心”是指向对方透露90%的情况 有的谈判人员性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方 达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建 设性的意见. 如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧 联系起来使用,这对双方都是有利的
谈判技巧
走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展 不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略. 它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的 一种策略 当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面, 用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要 采用这种策略
要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两 名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判
第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方 “这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白 脸”,扮演“和平天使”的角色 这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场 合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战 术便派不上用场
配合极限 消除不满 化解对峙
谈判技巧
适时反击
反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自 己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功 使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致” 的人,效果就要大打折扣.
谈判技巧
攻击要塞;
谈判技巧
赤子之心
“赤子之心”是指向对方透露90%的情况 有的谈判人员性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方 达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建 设性的意见. 如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧 联系起来使用,这对双方都是有利的
谈判技巧
走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展 不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略. 它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的 一种策略 当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面, 用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要 采用这种策略
要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两 名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判
第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方 “这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白 脸”,扮演“和平天使”的角色 这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场 合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战 术便派不上用场
房地产销售谈客十大步骤PptPPT资料
5、营销成本2%、财务成本3%
在讲入市良上机的涨时来候，调一解定要供结需合周平边衡的发。展情况和土地价格情况，不能脱离实际。
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
谈客十大步骤之升值、保值 保值、升值（有钱干什么）
2一、些随因着素经，济如不：断社1的区、发的展房环，境子生、活必配水套须平设的依施不、土断物提地业高管而，理住建、房绿，不化再而景是观人遮等风多，避开地雨发的少商居为是所了，中满人足国们人在国们选对情择于住的高房品基的质时本生候活现开的始状追更求，多，的土社关区地注档房的次子越稀本来身缺越之高外，的 开贷发款成 等本额自本性然金也的和是计不成算倍方可的法再增加生，性房价，也决随之定一了路走房高子。 供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求 目的：收集是、了无解限客户的信，息，从为而推房使源得，成房交子做准的备供。 求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格
内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、 额 度等信息。
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
谈客十大步骤之户型讲解
户型介绍的目的：
谈客十大步骤之入市良机
楼谈号客： 十4大号步楼骤3之单前元期7用0介1华绍 丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加 目谈的客： 十收大集步入、骤了之装解升修客值户、设信保息值计，的为推要房素源，，成让交做客准户备。跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家 谈谈客客十 十大大步步是骤骤之之什前入么期市介良样绍机的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新 2、建筑材料家如的：钢感材觉、水，泥喜、沙欢子上等价你格推大幅荐上涨的，户在很型大。程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；
在讲入市良上机的涨时来候，调一解定要供结需合周平边衡的发。展情况和土地价格情况，不能脱离实际。
2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入 城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住 房供求矛盾进一步加加剧。
谈客十大步骤之升值、保值 保值、升值（有钱干什么）
2一、些随因着素经，济如不：断社1的区、发的展房环，境子生、活必配水套须平设的依施不、土断物提地业高管而，理住建、房绿，不化再而景是观人遮等风多，避开地雨发的少商居为是所了，中满人足国们人在国们选对情择于住的高房品基的质时本生候活现开的始状追更求，多，的土社关区地注档房的次子越稀本来身缺越之高外，的 开贷发款成 等本额自本性然金也的和是计不成算倍方可的法再增加生，性房价，也决随之定一了路走房高子。 供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求 目的：收集是、了无解限客户的信，息，从为而推房使源得，成房交子做准的备供。 求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格
内容：月收入、工 作单位、居住面积、 换房原因、家庭人 员构成、喜好、 额 度等信息。
要求
摸底要贯穿 整个谈客
摸底一定要 详细、全面
谈客十大步骤之户型讲解
户型介绍的目的：
谈客十大步骤之入市良机
楼谈号客： 十4大号步楼骤3之单前元期7用0介1华绍 丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加 目谈的客： 十收大集步入、骤了之装解升修客值户、设信保息值计，的为推要房素源，，成让交做客准户备。跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家 谈谈客客十 十大大步步是骤骤之之什前入么期市介良样绍机的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新 2、建筑材料家如的：钢感材觉、水，泥喜、沙欢子上等价你格推大幅荐上涨的，户在很型大。程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；
房地产客户谈判十大步骤(PPT 48页)
您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客 户实力）
您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着 客户的口袋
2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频
繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意
2、洗脑
通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您 买的是一种全新生活方式。
3、造势
通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！
（2）唉呀！这样子啊！15平方米的卖的很 好，我帮你看一下是否还有。
二、沙盘介绍
1.沙盘：按规划比例缩小的模型 2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象
上的认识，引导客户接受你的观点而不是 说服客户。（多用第三人称）优缺点并存， 先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定， 如果回答不上或不好回答时，学会转移话 题
沙盘介绍
前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的 欲望，留给客户美好的第一印象，做法： 总分总；由大到小的顺序介绍：
1.大环境，周边市政配套交通、地理环境， 区域定位。
2.小环境，项目周围规划项目，街道、会所、
沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、再感动别
人，做一名演员，而不是单纯解说
您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着 客户的口袋
2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频
繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意
2、洗脑
通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您 买的是一种全新生活方式。
3、造势
通过语言或行为传递给客户紧迫感。
例：（1）您今天才来，我们这里卖的很火！
（2）唉呀！这样子啊！15平方米的卖的很 好，我帮你看一下是否还有。
二、沙盘介绍
1.沙盘：按规划比例缩小的模型 2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象
上的认识，引导客户接受你的观点而不是 说服客户。（多用第三人称）优缺点并存， 先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定， 如果回答不上或不好回答时，学会转移话 题
沙盘介绍
前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的 欲望，留给客户美好的第一印象，做法： 总分总；由大到小的顺序介绍：
1.大环境，周边市政配套交通、地理环境， 区域定位。
2.小环境，项目周围规划项目，街道、会所、
沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、再感动别
人，做一名演员，而不是单纯解说
房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧
要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果:
①果断——将问题有信心地直截了当地说出;
②反复——将项目的优势突出介绍;
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户.
(一）、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
4、打动他，令对方下定决心购买。
（二）、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅.
同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用：
①倒背着手面对客户—-让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手-—没能信心的表现④眼睛的动向-—眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。
（三）、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉；③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。
①商洽成功的要点：
（一）、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；
3、认同客户的优点，并加以赞赏,令对方开心；
(房地产招商)优势谈判(PPT61页)
四.谈判的异议、利益、行为分类
研究异议
价格异议： 客户对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议
能力异议： 客户看到了解决的价值，但是对质量，能力或供应商 的真实性，供应商的公司或正在销售的产品或服务持 怀疑态度
这些情况会引发什么异议？
举止态度无法赢得好感，取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 预算不足 客户需求开发失败 沟通不当 展示失败 没有需求 姿态过高，让客户理屈词穷
标准——是先例、惯例、基准和规范， 是筛选方案的客观依据。
标准是有助于衡量谈判公正性的原则
以标准为依据谈判：
可以确保谈判双方都不觉得自己在交易中吃了亏 为多种方案的筛选提供了合理的、中立的办法 是谈判者发挥好的原则、可被接受的标准的力量 保护谈判者不被对方操控
谈判工作表 4
标准
是否具有说服力？
我方清楚，我们在价格上没有优势，质量优势又得 不到某些客户的认可，所以当务之急是如何寻价格质量 以外的其他谈判筹码；
根据你们公司自身的特点，利用头脑风暴方法，试 找出最多或最绝的筹码。
三个概念的收获总结
没有不可以谈的生意 志在必得是谈判中的大忌 将生意与其它无关事务区别开来 谈判不能感情用事 谈判要事先准备
谈判的分类：
外交谈判 军事谈判 政治谈判 商务谈判 销售谈判
谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和
相关主题
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• 5Fra Baidu bibliotek延长洽谈时间
• 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时 间。
• 6、欲擒故纵法 • 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
第一节|房地产谈判技巧
• 7、避重就轻法 • 采用迂回战术，避重就轻。 • 8、擒贼擒王法 • 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 • 9、紧迫钉人法 • 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 • 10、双龙抢珠法 • 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 • 11、差额战术法 • 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品
• 11、对客户孩子的处理方式
• 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成 销售的障碍。
• 12、变更隔间时，建材费用的补贴问题
• 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资 作合理的补贴。
• 13、由样品屋产生的细节问题 • 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
第一节|房地产谈判技巧
• 15、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 • 16、不要节外生枝 • 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 • 17、连锁法 • 让客户介绍客户。 • 18、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直
接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 • 19、运用专家权威的有利立场。 • 20、运用丰富的常识 • 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以
• 8、前期款收款过重问题
• 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先 订建材）为理由，向客户说明。
• 9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 • 10、坪数、加价、交房日期保证问题
• 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部 买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当 物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。
第一节|房地产谈判技巧
• 三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度
• 为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾 客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
• 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要 留给客户思考时间的长短要适当。
• 3、不要有不愉快的中断 • 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 • 4、中途插入的技巧
• 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产 生怀疑的心理。
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
第一节|房地产谈判技巧
• 房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产 销售过程与应对技巧。
• 一、房地产销售基本应对技巧 • 1、不要给客户太多的选择机会
• 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下， 比较销售，作出决定。
• 2、不要给客户太多的思考机会
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售
• 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不 当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。
从而说服客户。 • 17、当客户表示身上的钱不够时 • 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法
是陪客户一起回家取钱。 • 18、客户希望保留某一户时 • 最好保留时间不要越过十二小时，同时要做客户追踪。 • 19、客户要求下次补足时 • 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
• 5、水、电、瓦斯接户费收取细节
• 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、 瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。
• 6、规费、税捐收取问题 • 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。
第一节|房地产谈判技巧
• 7、退房问题
• 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才 可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。
• 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题
• 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客 户答复。
• 4、贷款利息的收取方式
• 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、 最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。
第一节|房地产谈判技巧
• 14、工程问题 • 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 • 15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 • 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机
会，使购买行为成立。 • 16、当客户表示有公司的商品较便宜时 • 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，
• 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时 间。
• 6、欲擒故纵法 • 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
第一节|房地产谈判技巧
• 7、避重就轻法 • 采用迂回战术，避重就轻。 • 8、擒贼擒王法 • 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 • 9、紧迫钉人法 • 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 • 10、双龙抢珠法 • 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 • 11、差额战术法 • 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品
• 11、对客户孩子的处理方式
• 当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成 销售的障碍。
• 12、变更隔间时，建材费用的补贴问题
• 通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资 作合理的补贴。
• 13、由样品屋产生的细节问题 • 样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
第一节|房地产谈判技巧
• 15、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 • 16、不要节外生枝 • 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 • 17、连锁法 • 让客户介绍客户。 • 18、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直
接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 • 19、运用专家权威的有利立场。 • 20、运用丰富的常识 • 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以
• 8、前期款收款过重问题
• 如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先 订建材）为理由，向客户说明。
• 9、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。 • 10、坪数、加价、交房日期保证问题
• 坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部 买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；当 物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。
第一节|房地产谈判技巧
• 三、房地产销售过程与应对技巧 一、重心开始 首先：表情与态度
• 为顾客服务时，敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾 客的不满。故要注意以下几个方面： 看着对方说话；经常面带笑容；用心聆听对方说话；说话时要有变化；擒客先擒 心 从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商 铺，务求使顾客满意。 其次：眼脑并用 1眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留 意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。 2注意顾客口头语言的传递。 3身体语言的观察及运用。 通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
• 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要 留给客户思考时间的长短要适当。
• 3、不要有不愉快的中断 • 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 • 4、中途插入的技巧
• 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产 生怀疑的心理。
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
第一节|房地产谈判技巧
• 房地产谈判技巧主要分为房地产销售基本应对技巧、房地产销售问题的处理技巧和房地产 销售过程与应对技巧。
• 一、房地产销售基本应对技巧 • 1、不要给客户太多的选择机会
• 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下， 比较销售，作出决定。
• 2、不要给客户太多的思考机会
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售
• 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不 当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。
从而说服客户。 • 17、当客户表示身上的钱不够时 • 此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法
是陪客户一起回家取钱。 • 18、客户希望保留某一户时 • 最好保留时间不要越过十二小时，同时要做客户追踪。 • 19、客户要求下次补足时 • 尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
• 5、水、电、瓦斯接户费收取细节
• 买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、 瓦斯接户费；如委建，则须另外收费。
• 6、规费、税捐收取问题 • 最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。
第一节|房地产谈判技巧
• 7、退房问题
• 如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才 可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。
• 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题
• 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客 户答复。
• 4、贷款利息的收取方式
• 在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、 最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。
第一节|房地产谈判技巧
• 14、工程问题 • 有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 • 15、客户表示犹豫要返家与家人洽商时 • 聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机
会，使购买行为成立。 • 16、当客户表示有公司的商品较便宜时 • 销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，