证券客户经理心得

证券客户经理心得

第一篇：证券客户经理心得

在证券这个令人既爱又恨的行业，习惯了天天经常被客户骂交易系统垃圾、交易成本不对；习惯了别人认为好像做我们这一行的都是收入极高，工作又轻松的活儿（几年前还在笑我们）；也习惯了每天接到“这个股票能不能进、该不该项卖、或者是能够向我推荐几支几天内能上涨的股票吗”这种滑稽问题的电话；更是习惯了别人都说我们柜台工作人员服务态度差，我们的水平不行等问题。

在回答这个问题之前，我套用某人的一句话：不要问证券公司为你做了什么，而是要问你为证券公司贡献了什么

对于交易成本这种问题，alex已经作了精辟回答：尽量减少交易的次数。事

实上我们也倾向于客户做长线，客户赚钱了才是硬道理嘛。我服务的客户里面到目前为止只有几个提佣金的问题，因为我的股票让他们赚了钱，呵呵。他们也是公司最稳定的客户，一些以前做权证的，到我服务的时候都主动取消这个权限了。如果是立足于中长线，交易系统烂，行情显示速度慢于我何干呢，这个客服人员一定要明白，永远不要向客户提供交易性品种。

证券这一行的收入问题，我在报纸上看了，由于地方的差异，我只说说我们营业部的（在广西）。从总经理的8000元/月（基本工资）+绩效（基本与工资相同）；到一线的员工，一个月1500元/月+绩效，一线员工的绩效取决于市场状况，与其它营业部业绩对比及总经理的分配，大概是xx块钱一个月吧。当然，除了这个，还有引进客户的提成，有时候这一块是工资的好几倍，但是这种情况仅局限于最优秀的前20%的员工，其它的员工也就是几个客户而已。上面的情况表明，我们

大多数员工的收入与当地的收入水平是持平的，非本行业的不要羡慕我们。如果遇到像xx年那种情况，我们的工资只发60%，也就是说我们每个月只有600多块的

工资，绩效奖金就算了吧，当年营业部的收入都不够交房租。那别人会问我们，现在行情那么多，证券公司收的钱都去哪了，我们也有自己的苦衷啊，行情不好的时候大股东一分钱都得不到，现在该秋后算帐了。

证券客户经理心得（2）：

这一年来，几乎每天都处于紧张和忙碌之中，先是年初由于经济危机的影响，很多客户采取保守、观望的态度，需要调整投资产品配置，选择与之匹配的投资产品，重新分析制定规划，尽量选择较为保守的品种，比如货币基金、债券等；然后春节前后，宏观经济略有回暖迹象，一些以往操作频繁的客户又有些按捺不住，要继续进行股票和权证的短线操作，在对市场进行了综合分析后，对各种股票板块和证券品种进行了对比，建议这些客户可以选择一些防御类行业的股票或者资源类的上市公司，尽量回避权证类的高风险品种，对于保守的客户，也建议可以适当尝试产品的二级市场投资，这样可以在保证资本安全的前提下，把握打盘上涨的幅度，

收益较为稳妥，这段时间的工作既繁重有辛苦，既要参考很多资料和数据，反复研究，又要向客户耐心的介绍各品种的特点，得出的结论的理由，以及一些品种在操作上的简单技巧和注意事项并随时与客户进行沟通，交流彼此对市场的看法；接着是“创业板”的上市，身处证券行业，这段时间的工作非常紧张和繁重，而且让我在一次陷入矛盾之中：“创业板”开通手续，公司是下达了任务指标的，采取了很多联系和通知客户的措施，而通过对学习各国创业板市场的资料，特别是参加了天津地区持证人继续教育活动，听了老师对风险投资和创业板市场的分析后，觉得大多数客户非常不适合参与创业板市场的投资，因此对前几批发行的创业板股票的资料进行了非常深入的分析并及时传达各客户；第四季度，市场通胀预期愈演愈烈，大盘也已逐渐显示了上涨乏力的迹象，但个股依然活跃，新入市的客户依然满仓操作，并们有及时地调整仓位，一旦大盘调整会有风险很大，建议客户要控制好仓位，保留较大比例的帐户资金，等待时机。以上这些行为包含着大量的查阅资料，分析对比，思考总结和交流沟通的工作，怎一个“忙”字了得？

第二篇：证券客户经理的思考

券商客户经理的思考

说实在，客户经理是流动性最多的其中一个职位。常说，剩者为王。然而，剩者又有多少人能够获得高薪以及升迁？

在这工作期间，平均每个月都有同事离职，是他们不敢坚强吗？还是他们认识到客户经理的剥削制度而离去呢？他们中离职原因，留给领导们激励新同事的话语他们不够坚持。

至此，为何他们都离职，是他们不适应这个制度，还是本身这个制度故意让他们淘汰。绝大多数券商采取的营销与服务分离模式——即经纪人团队只负责发展

客户和简单的日常维护，咨询和其他专业服务均由传统员工编制体系下的咨询师和客服团队（投资顾问）提供。这样，经纪人的边缘化被进一步加强，甚至沦为纯粹的券商“拉客仔”。这种模式刚开始是从国信发展起来的。客户经理模式仅仅是营销模式。客户经理在培养过程中，券商怕客户经理带走客户，中间搞了个投资顾问。这样就形成了会销售的不会投资之道，会投资的不会销售之道。公司是安全了。为此，故意培养成蹩脚的人才。

一、经纪人在美国与中国的地位

美国经纪人是全面型人才，经纪人服务的对象一般是相对高端的客户（通过经纪人的服务进行交易相当昂贵，收取佣金往往是折扣佣金商的自助交易佣金的几倍甚至十几倍），展业模式更多的是以顾问服务带动交易业务和代销业务，从而创造顾问服务收入。与之相应的是：经纪人培养周期长，收入水平、社会地位和自我认可度都比较高。

而我国目前的证券经纪人业务内涵和外延都较为单一，以推销“经纪业务通道”（证券公司开户）为主，也会涉足一些资讯信息传递和关系维护工作，以及少量理

财产品代销业务，代销的理财产品品种也较为单一，常采用“硬推销”的方式。我们所面向的市场是以中小散户为主，客户层次相对较低、资产量不高。与之相应的是：经纪人培养周期短，收入水平、社会地位和自我认可度比较低。

二、券商目标客户的定位

美国证券经纪业务市场可大致划分为三个主要版图：面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的“机构经纪”业务。与我国绝大部分券商含混的、所谓“全方位”目标市场定义相比，美国券商的目标客户群都非常明确。如高盛、摩根斯坦利等定位于中高端客户及机构客户；美林则是“全光谱型”，主要定位于中高端市场；嘉信理财为代表的折扣经纪商，专注于中等资产

规模以下的、对交易成本高度敏感的个人客户。

三、经纪人与券商“双轨迹”关系

1、员工制

如果一家券商明确定位于比较高端的客户，提供服务比较全面，那么即使仍旧采用“销售与服务分离”这一并不能很好符合金融服务业特性的业务模式，对于负责销售的经纪人团队提出的素质要求也会是比较高的，培养周期也较长，再加上对降低经纪人流失、稳定客户资源、风险控制等因素的考虑，那么真正的“员工制”是更好的选择，人员招聘标准也要全面提高。

2．、外挂式（与券商委托代理）——我们公司模式

为什么券商要用“外挂式”呢？因为券商只希望利用经纪人的人脉资源，所以只签订委托代理合同的“外挂式”。然而这种委托代理，，把监管的权力全部委托给了旧体制中垄断团体——券商，使得券商和经纪人在赢利模式上部分沿袭了以往的对立的关系，而且券商身兼裁判和球员两重身份，利用制度赋予的监管权力，在利益的驱动下，单方面制订霸王条款式合约，当经纪人资产发展到一定规模，黑哨频吹，兼暗箱操作（降低提成比例、不公布明细帐目、暗吃税款、双重扣税等），把经纪人的

收益霸为已有，例如六年资产量减半，所以客户经理并不是一项长久的工作，因为这个公司制度明确就是让你离开。劳动责任推给对方，在此之前及以后券商侵吞经纪人的合法权益和劳动成果的事件一直层出不穷，花样百出。

例如，合同是券商单方面订的（违反《暂行规定》第六条：应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则，公平地确定双方的权利和义务。）券商单方面制定出游戏规则，把券商利益最大化，经纪人利益最小化，按它们的行话说：就是割韭菜，割了旧的长新的，旧的经纪人赶走，客户及资产留下来归券商，新的从头再来。一方面由于沪指定交易的规则，客户----所有的客户，不仅仅是经纪人的客户----转户比较麻烦，另方面转户过程中券商设置重重障碍。券商不思进取和提高服务质量，而是忙于招一批又一批的经纪人，既浪费了大量的公共财富，又低水平循环，专想攫取垄断利润，永远难以与虎视眈眈的国际高水平券商同台竞技。另方面经纪人人心