国际贸易-出口交易磋商和合同订立

三、还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出 修改或变更的表示。 说明： 1、还盘既是受盘人对发盘的拒绝； 2、也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘； 3、还盘可以多次。
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电传三
10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）
YOURS TENTH PRICE TOOቤተ መጻሕፍቲ ባይዱHIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 你10日电传价太高还盘130美元限14日复
例：1、 Can supply northeast soybean lowest ,Please BID;
2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork ,shipment for 2005.04; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB dalian; 4、Your cable 12TH We accepted.
一、询盘 enquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向 对方提出有关交易条件的询问。 说明： 1、无法律上的约束力，而且不是交易磋商的 必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： Please advise…… Please quote……. Please offer……..
出口交易磋商来往电传示例
案情分析： 我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日 复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传 在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方 答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已 上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外 商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求 我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期， 合同不成立。试分析合同是否成立？
3、公约：如果撤消的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人， 可予撤消。 但是，在下列情况下不得撤消： （1）已规定有效期的发盘或以其他方式表明为不可撤消的； （2）信赖该项发盘是不可撤消的，并已采取了行动。
（五）发盘的终止(失效) 是指发盘法律效力的消失。 发盘终止的原因： 1、在有效期内未被接受而过时； 2、被受盘人拒绝或还盘； 3、发盘人在受盘人作出接受前对发盘 进行了有效的撤消；
此内容为核心点
出口成本核算
制定出口经营方案
二、 出口商品成本核算 出口商品总成本（人民币） 1 、 出口换汇成本 = —————————————— FOB出口外汇净收入（美元） 出口商品总成本（退税后）
= 实际采购成本+国内费用
实际采购成本=？？？？ 国内费用 = 出口商品购进价（含VAT）×流通费用率
求：该笔交易的出口盈亏率。
出口盈亏额 2、出口盈亏率 = —————— 出口总成本
（10*500—200—100）＊８．２６５０— [50*500+50*500*10%—50*500/（1+17%） *13%]
= ———————————————
50*500+50*500*10%—50*500/（1+17%） *13%
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上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上 海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：
电传一
10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）
INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 PLEASE OFFER 对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘
二、发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并 愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯 定的表示。 说明： 1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer 2、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid……..
=5.26
答：因为5.26小于6.8883 ，所以盈利。
出口盈亏额 2、出口盈亏率 = ——————*100% 出口总成本
出口盈亏额 = （FOB外汇净收入×银行外汇买入价） — 出口商品总成本（退税后）
计算例题二
出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中 运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50 元，国内增值税率为17%，费用定额率为10%，出口退税 率为13%，银行美元买入价为8.2650人民币元/美元。
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
四、接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出 的各项交易条件，并愿按这些条件与对 方达成交易、订立合同的一种肯定的表 示。 说明： 1、一方的发盘经另一方接受，交易即 告达成，合同即告订立； 2、接受内容不一定一一罗列 3、表示接受的术语： accept,agree,confirm……
（三）发盘的撤回 是指发盘人将尚未被受盘人收到的 发盘予以取消的行为。
条件： 撤回通知于发价送达被发价人之前或同 时，送达被发价人。
（四）发盘的撤消 是指发盘人将已经为发盘人收到的发盘予以取消的行为。 各国法律对已送达受盘人的发盘是否可以撤消的规定： 1、大陆法系：不得撤消 2、英美法系：发盘在被接受之前得予撤消。
计算例题一
出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运 费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元， 国内增值税率为17%，费用定额率为10%，出口退税率为 13%，（外汇牌价：银行美元买入价为6.8883人民币元/美元） 求：该笔交易的出口换汇成本。
思考问题：出口换汇成本 <或＞外汇牌价,说明什么？？
二、逾期接受（Late Acceptance)
(1)含义
（2）公约对逾期接受处理的规定：
逾期接受是否有效，关键人物是发盘人。
案例分析： 我方某出口企业于10月1日向日商发盘称： 阿托品，每100盎司一批，大连船上交货价为5 美圆一盎司，5日内复到有效。日商于10月7日 回电表示接受，我方立即电告对方其接受有效， 并着手备货。两天后，日商来电称7日电传超出 发盘有效期，属无效接受，认为合同不成立。 请问日商做法是否合理，为什么？
出口商品总成本（人民币） 出口换汇成本 = —————————————— FOB出口外汇净收入（美元）
出口商品购进价（含增值税）+定额费用 – 出口退税收入 = ——————————————
FOB出口外汇净收入（美元） = ——————————————
10*500—200—100
50*500+50*500*10%—50*500/（1+17%）*13%
D、接受必须与发盘相符
在外贸实际业务中，受盘人在表示接受时，往往 对发盘作出某些添加、限制或其他更改。 《公约》将接受中对发盘的条件所作的更改分为： 实质性变更（构成一项新的发盘） 非实质性变更（视为有效接受）
案情分析
我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品， 对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出： “凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果 协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易 仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通 过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场 价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回， 但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见 不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是 仲裁员，你将如何裁决？
2、一项法律上有效的发盘必须具备的四个条件： 表明订约意旨 向一个或一个以上特定的人提出
内容十分确定
传达到受盘人
（二）发盘的有效期
是指可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限。
说明：
1、有效期并不是构成发盘不可缺少的条件。 2、在我出口业务中，明确规定有效期的方法： （1）规定最迟接受的期限； （2）规定一段接受的期间。
= ５７％
子项目2 出口交易磋商的一般程序
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合同磋商的形式
口头形式： 面对面谈判、口头谈判 书面形式： 信件、电报或电传、传真 无纸贸易形式： EDI、电子邮件 以行为表达形式： 拍卖
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磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件
其他交易条件：保险、商检、争议索赔、
不可抗力和仲裁条件等
子项目4 接受
一、接受的含义和构成接受的条件 1、接受的含义 被发价人声明或作出其他行为表 示同意一项发价，即是接受。缄默或不 行动本身不等于接受。
2、构成接受的四个条件
案情：
A商人在一茶馆与朋友饮茶，谈到有一批中 国一级兔毛，现货共计5吨，拟按每吨8万港元 出售。B商人在附近饮茶，听到A商人的谈话。 于是，B商人在第二天按上述条件找到A，表示 愿意接受这批兔毛货物，但被A商人拒绝。请 问：A、B之间的合同能否有效成立？为什么？
（1）接受必须由特定的受盘人作出；
B、接受必须表示出来
（1）用声明来表示 （2）用行为来表示
C、接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人
英美法系： 采用投邮主义的原则 大陆法系： 采用到达主义的原则 公 约： 采用到达主义的原则。 我国：根据我国合同法，我国也采用到达主义的原则
案例分析： 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货 单一份，要求对方在6月20日前将接受送达 A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B 公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。 事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A 公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》 及美国法的规定，A公司的主张是否成立？ 为什么？
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磋商环节
进出口业务的贸易磋商一般包括： 询盘、发盘、还盘、接受四个环节， 其中发盘和接受是不可缺少的基本环节。
询盘
Inquiry
发盘
offer
还盘
counter offer
接受
acceptance
例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian; 2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian, shipment for 2005.04 ,Irrevacable L/C for payment; 3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork; 4、Your cable 12TH We accepted .
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
子项目3 发盘
一、发盘 （一）发盘的定义和构成发盘的必备条件 1、发盘的定义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束 的意旨，即构成发价。
（三）接受的撤回 1、含义 2、撤回时机 警告：接受通知一经到达发盘人即不能撤消。
子项目5 书面合同的签订
第八章 交易磋商环节和合同签订
本章掌握要点： 1、交易前的准备工作——出口商品成本核算
2、交易磋商主要环节
3、公约对发盘、接受所作的规定
４、合同的签订
问题二
交易的过程
Preparation Contract 合同 Negotiation Implement
子项目1
交易前的准备工作
选择目标市场
选择交易对象
电传二
10月10日上海机械进出口公司去电（发盘）
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YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT 你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电 1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装 即期不可撤销信用证