如何最快处理区域市场问题及做好区域销售
销售问题解决策略的话术技巧
销售问题解决策略的话术技巧在商业领域中，销售人员常常面临各种各样的问题和挑战。
他们必须不仅要了解产品或服务的特点，还要能够与客户建立良好的沟通和互动。
对于销售人员而言，掌握一些有效的话术技巧是至关重要的。
本文将介绍一些销售问题解决策略中常用的话术技巧，以帮助销售人员更好地解决问题、提高销售业绩。
首先，针对客户的问题，销售人员需要保持积极的态度和耐心。
在面对客户的质疑或疑虑时，不要慌张或争辩，而是要以平和的心态倾听客户的问题。
然后，通过合适的话语来表达对客户问题的关注，并提出解决方案。
例如，当客户提出一个关于价格的问题时，销售人员可以回答：“我完全理解您对价格的关注。
我们的产品质量和性能是非常出色的，而且在市场上与竞争对手相比价位合理。
此外，我们还提供定制化的服务，以满足不同客户的需求。
”这样的回答既能够解答客户的疑虑，又能够强调产品的优势和价值。
其次，销售人员需要善于运用积极的语言来引导客户的思考和决策。
他们可以通过询问开放性的问题来引起客户的兴趣和注意，并激发他们的购买欲望。
例如，当客户表示对产品不太感兴趣时，销售人员可以问：“您对我们的产品是否有什么特别的要求或需求？我们可以根据您的个性化需求来提供更适合您的方案。
”这样的提问既能够引导客户主动表达需求，也能够为销售人员提供更详细的了解客户的机会。
此外，销售人员还需要善于利用积极的语气和表达方式来营造良好的销售氛围。
他们可以使用肯定和祝贺的话语来赞美客户，以建立更好的合作关系。
例如，当客户提出一个关于产品功能的问题时，销售人员可以回答：“您提出的问题非常好，说明您对我们的产品有深入的了解和关注。
我们的产品在这方面也有专门的功能设计，让我来向您详细介绍一下。
”这样的回答既能够表达对客户的赞赏，又能够为销售人员提供展示产品优势的机会。
最后，销售人员应该始终保持专业和诚信的原则。
他们需要给客户提供准确、全面并且真实的信息，同时也要避免使用夸张或误导性的语言。
超市外区营销方案
超市外区营销方案一、市场分析随着消费升级和城市化进程的加速，人们对于购物体验和品质要求越来越高。
而超市作为传统的零售形态，面临着新零售和电商的冲击，需要不断创新来留住消费者。
在这样的背景下，超市外区营销变得尤为重要。
二、目标群体定位针对超市外区营销，首先需要明确目标群体的定位。
通过调研和分析，我们将目标定位在年轻群体和家庭主妇群体，这两类消费群体在购物需求和消费行为上有较大的特点和需求。
三、外区营销策略1. 社区活动策划通过在周边社区举办各类活动，如健康讲座、手工DIY课程等，吸引目标群体的注意，引导他们走进超市购物。
2. 联合促销活动与周边小商户或合作伙伴进行联合促销活动，可以提升超市的知名度和吸引力，吸引更多消费者前来购物。
3. 社交媒体营销通过社交媒体平台，定期发布优惠活动、新品推荐等信息，吸引目标群体的关注，增强超市品牌在外区的曝光度。
四、实施计划1. 第一阶段（月份 - 月份）•制定外区营销计划，确定目标群体和策略方向。
•筹备社区活动，与合作伙伴进行洽谈。
•准备社交媒体营销方案，建立品牌宣传渠道。
2. 第二阶段（月份 - 月份）•开展社区活动，提升超市在外区的知名度。
•实施联合促销活动，拉动销售额。
•不定期发布优惠信息和互动话题，提高社交媒体粉丝互动度。
五、效果评估通过监测销售额、参与活动人数以及社交媒体数据等指标，评估超市外区营销方案的效果。
根据评估结果，及时调整营销策略，不断优化方案，提升超市在外区的影响力和竞争力。
以上是针对超市外区营销方案的初步计划，我们将不断优化和调整策略，以期在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现超市业绩的增长和品牌的提升。
如何做好一名区域销售
区域销售人员要提供的支持
对所有地区可提供以下支持： ●帮助建立下级代理评分体系 ●帮助设立对下级代理的管理体系 ●提供对市场的销售体系的设计 ●提供对销售终端的规范要求 ●提供对销售人员的培训、评估体系的教材 ●提供对促销人员的培训教材 ●提供产品知识培训教材和光碟等 ●提供各地做得较好的经验、图片等,以利于相 互借鉴
区域销售人员的定义
● 是公司派驻到某些区域 市场负责该区域的公司 经营产品的市场拓展、 品牌推广和市场维护等 方面的工作,使公司产品 能够持续、良性的销售
区域销售人员的使命
● 在各区域市场进行扶弱助 强的网络建设工作 ● 维护巩固和提升现有销售 网络,逐步使之发展成企业的核 心竞争力 ● 进行新的销售方式、渠道 和模式的开拓、试点和推广工 作
区域销售人员的目标
● 建立起一个以一级代理为中心的销售通路网络
◆ 通过对每个终端售点的直接规范推广,将其逐 个建设成高质量的终端 ◆ 每一种产品都达到一个有效的主推上柜率 ◆ 建立良好的客情关系，形成每个终端售点对 产品的主推率 ◆ 面对面的对现场促销员的培训，提高专业推 广力度 ◆ 达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提 高目标消费者的现场注目率和购买欲望
区域销售人员的职责
在每年年底,帮助经销商总结一年来工作 的得与失，成与败.
在每年年底，帮助经销商拟定下一年的经 营计划
督促经销商完成月、季、年的销售任务以 及其他计划的目标
帮助经销商提高销售团队的业务能力 参加各项业务会议，提高自身的综合能力 维护企业的一切利益
区域销售人员应具备的素质
区域销售人员拜访目标与步骤
目标：
1、认识 2、建立客户关系 3、产品知识培训 4、帮助再销售 5、提高产品的陈列水平 6、客户服务 7、进销存的掌握 8、建议提高销售的方法 9、进行终端助销 10、建立良好的关系 11、商场主推 12、共同做好市场
解决销售难题的话术技巧
解决销售难题的话术技巧销售是企业发展的重要环节，无论是产品还是服务，都需要通过销售来实现盈利。
然而，销售工作常常面临各种挑战，如客户拒绝、价格谈判、竞争对手等，使销售人员感到困惑和不知所措。
因此，掌握一些解决销售难题的话术技巧尤为重要，本文将介绍几种有效的方法。
第一种技巧是积极聆听和理解客户需求。
在面对潜在客户时，首先要充分了解他们的需求和痛点。
通过积极聆听客户的话语，理解他们的问题，可以更好地把握销售机会。
在进行沟通时，要使用开放性问题，引导客户畅所欲言，并用积极的肢体语言表达对他们的关心和重视。
第二种技巧是针对客户的需求提出解决方案。
当客户提出问题或需求时，销售人员应该心中有数，并提供具体的解决方案。
在回答时，要简明扼要地阐述产品或服务的优势，并针对客户的具体情况进行讲解。
关键是要将产品或服务与客户需求紧密结合，表达出解决难题的能力和信心。
第三种技巧是处理客户的异议和拒绝。
销售过程中不可避免地会遇到客户的异议或拒绝，销售人员应该真诚地倾听客户的意见，并提供有力的回应。
不要争论或辩解，而是换位思考并客观地回答他们的疑虑。
如果销售人员能够给客户留下专业、真诚和耐心的印象，客户有可能重新考虑购买的决定。
第四种技巧是巧妙应对价格谈判。
价格问题是销售中常见的困扰，但并不是决定因素。
在面对价格谈判时，销售人员可以通过提供增值服务、附加价值、售后保障等方式来增加产品的价值。
同时，也应该了解竞争对手的价格策略，通过比较优势来回应客户的疑虑。
重要的是要展现出对客户实际需求的了解和关心，而非单一把焦点放在价格上。
第五种技巧是建立信任和长期合作。
销售不仅仅是完成一次交易，更重要的是建立良好的合作关系。
销售人员应该注重与客户建立信任和共赢的关系，关注客户的需求和利益。
通过认真履行售后服务和跟进工作，以及提供有价值的信息和建议，可以加深与客户的联系，并促成长期合作。
综上所述，解决销售难题的话术技巧对于销售人员的业绩至关重要。
区域营销工作思路
区域营销工作思路
1. 市场调研：了解目标市场的需求、竞争情况、消费者行为等，为制定营销策略提供数据支持。
2. 品牌建设：通过广告、宣传、公关等手段，提高品牌知名度和美誉度，树立品牌形象。
3. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，确定产品的定位和差异化优势，以吸引目标客户。
4. 渠道建设：选择合适的销售渠道，如直营店、经销商、电商等，确保产品能够顺利到达目标客户。
5. 促销活动：制定促销策略，如折扣、赠品、抽奖等，以提高产品销量和市场份额。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
7. 团队建设：培养高素质的营销团队，提高团队协作能力和执行力。
8. 绩效评估：定期评估营销活动的效果，根据评估结果调整营销策略。
9. 创新思维：关注市场动态，不断尝试新的营销手段和方法，保持竞争优势。
10. 合作伙伴关系：与供应商、经销商、合作伙伴等建立良好的合作关系，实现共赢发展。
以上是区域营销工作的一些思路，具体实施需要根据实际情况进行调整和优化。
成功解决异地销售难题的话术方法
成功解决异地销售难题的话术方法对于销售人员来说，异地销售是一项颇具挑战性的任务。
在这个全球化时代，跨地域销售是常态，而面对陌生客户、陌生市场，如何能成功地销售产品或服务是每个销售人员都需要思考和解决的问题。
在本文中，我们将探讨一些成功解决异地销售难题的话术方法，以便帮助销售人员在异地销售中取得更好的成绩。
首先，建立信任是异地销售的关键。
由于买方和卖方相距遥远，很难面对面建立亲密的人际关系，销售人员必须利用有效的话术营造出一种信任的氛围。
在初次接触时，可以先表达对客户的兴趣和关心，了解他们的需求和期望。
例如，可以说：“您好，很高兴能与您通话。
我希望能了解您的业务需求，并提供相应的解决方案。
请问有什么问题我可以帮助您解决呢？”通过表达关切的话术，销售人员能够赢得客户的信任和好感，为后续的销售工作打下良好的基础。
其次，了解客户是成功销售的关键。
在掌握客户需求之前，销售人员不应着急提供产品或服务的详细信息。
相反，应该耐心听取客户的问题和痛点，了解他们真正需要什么。
通过提问和倾听，销售人员可以更好地了解客户的现状，探讨适合的解决方案。
例如，可以问客户：“请问您当前遇到的最大问题是什么？您希望我们的产品或服务能够解决什么方面的困扰？”通过倾听客户的回答，并针对性地提供相应解决方案，销售人员能够有效地满足客户需求，提升销售成功率。
第三，强调产品或服务的价值是成功销售的关键。
由于买方和卖方相距较远，销售人员需要通过话术让客户明白购买产品或服务的价值所在。
在进行产品或服务介绍时，应该突出其特点和优势，并强调能为客户带来的好处。
例如，可以说：“我们的产品拥有先进的技术和优秀的性能，能够帮助您提升业务效率、降低成本。
此外，我们提供贴心的售后服务，确保您在使用过程中能够得到及时的支持。
”通过强调价值，销售人员能够激发客户的购买欲望，增加销售机会。
最后，建立长期合作伙伴关系是成功销售的关键。
异地销售中，销售人员不仅仅是完成一次交易那么简单，更应该以客户为中心，建立长期稳定的合作伙伴关系。
销售问题解决的高效话术
销售问题解决的高效话术销售是一项充满挑战的工作，需要销售人员具备良好的沟通能力和解决问题的技巧。
在销售过程中，经常会遇到各种问题和挑战，如客户拒绝购买、竞争对手的威胁、产品质量问题等。
如何解决这些问题并取得成功，是每个销售人员需要面对的难题。
本文将介绍一些高效的销售话术，帮助销售人员有效应对各类问题。
1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户的深入交流，了解他们的关注点、痛点和期望，从而能够更好地满足他们的需求。
在与客户交谈时，可以使用以下话术：- "请问，在您购买产品/服务时，最看重的是什么？"- “您对我们产品/服务的期望是什么？”- “您在过去的购买经验中遇到过什么问题？”通过这些问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，找到解决问题的途径。
2. 引导客户认同产品价值一旦了解了客户的需求，就需要向其展示产品/服务的价值，并引导其认同。
销售人员可以使用以下话术：- “我们的产品/服务可以解决您遇到的问题，并为您带来以下好处：……”- “让我向您介绍我们产品/服务的独特之处……”- “您知道吗？我们的产品/服务在市场上得到了很多客户的赞誉和认可。
”通过这些话术，销售人员可以向客户展示产品的优势和价值，帮助客户认同产品。
3. 克服客户的疑虑和拒绝在销售过程中，客户可能会有疑虑和拒绝购买的态度。
销售人员需要采取积极主动的方式，克服这些困难。
以下话术可供参考：- “我完全理解您的疑虑，让我为您解答一些常见的问题……”- “我可以为您提供一些客户的购买经验，让您更加了解我们产品/服务的好处……”- “和您一样，很多客户在开始时也有疑虑，但是尝试之后，他们都非常满意。
”通过这些话术，销售人员可以消除客户的疑虑，帮助其更好地理解和认可产品。
4. 处理竞争对手的挑战在竞争激烈的市场中，销售人员常常需要处理竞争对手的威胁或挑战。
以下话术可供销售人员参考：- “我们的产品/服务与竞争对手相比有以下优势/独特之处……”- “我们可以提供更好的售后服务和技术支持……”- “让我们帮助您比较不同产品/服务的优缺点，您会发现我们更适合您的需求。
成功开拓区域市场的七大步骤
成功开拓区域市场的七大步骤（一）区域市场开拓的体系模型包含：正确观念的树立、认清你的市场、市场机会点找寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行七大步骤。
一、正确观念的树立1、为什么要首先强调观念？观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运，源头还是观念。
成功=态度*能力，态度为0分，能力再强，也无济于事！2、我们应该树立的三个核心观念：（1）、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人；此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念，当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去完成任务，这就是信念的力量！（2）、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现；此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！（3）、营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。
此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。
不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！二、认清你的市场（市场调研）1、地理位置、经济发展水平中国最大的特点就是人口多、面积大。
中国的一个省相当于欧洲的一个国家，而且省与省之间的经济发展水平相差甚远，长三角的城市与西北的城市已不可同日而语。
市场营销与区域销售分析 2
3）日本公司与美前政府要员密切联系，以便在类似贸易立法和修订等
问题上及早地了解情况，以至公司的利益不受损害。
例二、TCL的营销管理哲学
集团重点培育和贯彻了四项支持性观念：
1．品牌形象观念。将品牌视之为企业的形象和旗帜、对消费者服务和质量
的象征。花大力气创品牌、保品牌，不断使品牌资产增值。 2．先进质量观念。以追求世界先进水平为目标，实施产品、工艺、技术和 管理高水平综合的全面质量管理，保证消费者利益。 3．捕捉商机，贵在神速的观念。他们认为，谁及时发现并迅速捕捉了它， 谁比竞争对手更好的满足消费者需要，谁就拥有发展的先机。 4．低成本扩张观念。认为在现阶段我国家电领域生产能力严重过剩，以薄 利多销基础。1996年，TCL以1.5亿港元兼并香港陆氏集团彩电项目；以
苏州恒远数控设备有限公司
长久、稳定、快速发展的基本方向
一、注重恒远数控整体能力的提升。 二、不断提升恒远数控的品牌价值。
三，成为行业中优势企业，使企业步入
良性可持续发展时期
一、历史的回顾
其实我们恒远通过这几年的努力已经创造了优秀的
成绩，不管是年产值，还是企业人数都已ห้องสมุดไป่ตู้发展了一定
的规模，那我们靠的是什么呢！ 1、努力勤奋；主要依靠经验型人才与核心领导吃苦耐 劳、敢于拼搏的精神。 2、赢在起点；在这大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的时代， 谁先跑得快，谁就是嬴家，我们就是及早地研发出各种 适合市场的机型。 3、市场机遇；正赶上了产品加工与光电行业最鼎盛的
好品牌形象价值。
苏州恒远数控设备有限公司
三、未来难题解决的方向
面对我们经历过的那么多难题，我们不知费多少时间 精力去解决，企业越做越大，而我们的精力总是有限的，
所以我们必须采取更加科学的管理，更加专业化的分工来
区域销售组织模式
区域销售组织模式由于各地区的差别很大，所以大部分企业都采用区域型销售组织模式，派驻各区域的区域主管负责该地区企业所有产品；区域主管下属的销售人员作为企业的销售管理者和市场代表，在该地区全权代表企业开展销售业务活动，同时向区域主管负责；经销商则向销售人员负责。
区域销售组织的优势：1）采用适应企业发展的区域型销售组织模式推动了企业的快速发展。
这种模式让企业能充分了解市场，具备市场预见力；总部和办事处领导对区域市场熟悉，与客户关系良好。
2）销售人员责任明确。
一个区域一类产品只有一个销售人员，每个销售人员的责任非常明确，须承担因个人因素造成的该区域销售业绩不佳的全部责任，这就迫使他们尽最大的努力提高销售业绩。
3）与顾客关系密切。
销售人员长期在一个区域工作，对该区域的情况了如指掌。
对当地中间商而言，销售人员是企业在当地的唯一代表；对销售人员而言，搞好与当地各方面的关系，可帮助他顺利完成本职工作。
4）销售费用低。
每个销售人员的巡回区域只限于一个很小的范围，交通费等差旅费可相对减少。
5）管理费用低。
由于组织结构简单，日常销售管理费用较少。
6）根据市场环境的变化，及时对区域市场的营销分支机构进行组织创新，获得市场竞争力。
区域销售组织的缺点：1）营销组织层次职能定位模糊。
总部营销部门直接参与区域市场销售；营销组织的各个层次不清楚自己的责任和权限，许多问题都需返回总部进行解决；一线销售人员面临销售部、市场部、广告部等多头指挥。
2）职能分配“头重脚轻”。
办事处缺乏足够的权限，大小决策都要层层批报；信息反馈慢，错失市场良机。
3）总部的权力和管理幅度过大，在同时面对各层面不同的大量问题时，如销售战略战术、甚至是某一客户的具体问题，因其精力有限，远离市场实际，无法作出准确的判断和决策，致使决策缺乏针对性和时效性。
4）营销功能不完善。
总部为了完善营销功能，还必须另外设置专门负责市场调研、开发和策划的部门，使新产品设计、开发跟上市场的需求，为销售人员提供市场调查、品牌推广、销售促进、产品上市等方面专业的指导和培训。
区域销售工作中的库存管理技巧有哪些
区域销售工作中的库存管理技巧有哪些在区域销售工作中，库存管理是一项至关重要的任务。
有效的库存管理不仅能够确保产品的及时供应，满足客户需求，还能避免库存积压，降低成本，提高资金的流转效率。
那么，在区域销售中，有哪些实用的库存管理技巧呢？首先，要建立精确的库存记录系统。
这是库存管理的基础。
无论是使用电子表格还是专业的库存管理软件，都要确保能够准确记录每一种产品的入库、出库、库存数量、批次等详细信息。
并且，要养成定期更新和核对库存数据的习惯，避免数据的误差和滞后。
比如，每天下班前对当天的库存变动进行记录和更新，每周进行一次小盘点，每月进行一次全面盘点。
准确预测市场需求是库存管理的关键。
这需要对区域市场的销售趋势、季节变化、客户购买习惯等因素进行深入分析。
可以通过查看历史销售数据、与客户沟通交流、关注行业动态等方式来获取相关信息。
比如，在夏季来临之前，提前预测空调、风扇等产品的需求会增加，从而适当增加库存；而在冬季，则要减少这类产品的库存，增加保暖用品的库存。
与供应商建立良好的合作关系也非常重要。
保持与供应商的密切沟通，能够及时获取产品的供应信息，确保在需要的时候能够快速补货。
同时，可以与供应商协商灵活的采购条款，如缩短交货周期、降低最低采购量等，以更好地适应市场的变化。
例如，如果供应商能够在接到订单后的 24 小时内发货，那么在库存管理上就会更有灵活性。
合理设置安全库存水平是必不可少的。
安全库存是为了应对突发的市场需求或者供应中断等情况而保留的一定数量的库存。
确定安全库存水平需要综合考虑产品的供应稳定性、销售波动情况以及补货所需的时间等因素。
一般来说，供应越不稳定、销售波动越大、补货时间越长，安全库存水平就应该越高。
但也要注意，安全库存过高会增加库存成本，过低则可能导致缺货。
实施分类管理库存的方法也能提高管理效率。
可以根据产品的销售频率、价值、重要性等因素将库存分为不同的类别。
比如，将销售频率高、价值大的产品列为 A 类，重点关注和管理；销售频率较低、价值一般的产品列为 B 类，进行常规管理；销售频率很低、价值较低的产品列为 C 类，适当减少管理的精力和资源。
区域市场营销策略、团队建设与大客户开发与管理
③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取"推进战略'或"蚕食战略' 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①"造势'进入②"攻势'进入③"顺势'进入④"逆势'进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考---经销商越大越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍：鲍老师：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。
异地销售协调安排的话术技巧
异地销售协调安排的话术技巧在现代社会，随着经济的全球化发展，越来越多的企业开始进行异地销售。
异地销售对于企业来说，扩大市场、增加销量是一种无可比拟的优势。
然而，由于地域的限制，异地销售也面临着诸多挑战，特别是在协调安排方面。
为了解决这个问题，专业的话术技巧显得尤为重要。
下面将为您介绍一些在异地销售协调安排中的话术技巧。
首先，正确的沟通方式是异地销售协调成功的关键。
在异地销售中，面对面的交流往往变得困难，这就需要通过电话或者网络等远程沟通工具进行有效的交流。
在进行电话交流时，我们首先应该提前准备好自己想要表达的内容，清晰地陈述问题或是需求，避免出现模棱两可的说辞，以免引起对方的误解。
在表达内容上，我们要尽量简明扼要，避免过多的废话，直截了当地说明问题和目标，提高对方的理解和接纳度。
在进行网络沟通时，我们可以适时使用一些表情符号或者简短的语言来增进与对方的互动和沟通。
其次，了解异地市场的文化和风俗习惯也是十分重要的。
不同的城市、地区甚至不同的国家，都存在着不同的文化背景和习俗。
为了更好地协调安排异地销售事宜，我们应该尽量了解并遵守对方所处地区的习惯和信仰。
比如，在进行电话交流时，可以适当询问对方是否方便通话，避免打扰了对方的工作或是休息时间。
在进行线上沟通时，要注意对方可能存在的语言表达习惯和敏感话题，避免冒犯到对方。
只有尊重对方的文化和习俗，我们才能建立良好的合作关系。
另外，灵活应对和解决问题是异地销售协调安排中的关键环节。
由于异地销售很可能涉及到不同区域的法律、政策和行业规范，因此问题和困难是无可避免的。
在遇到问题时，我们应该及时采取行动，寻找解决方案。
首先，我们要保持灵活的思维方式，不要固化思维，要敢于尝试新的方法和途径。
其次，我们要主动积极地与对方进行沟通，听取他们的建议和意见，找到共同的解决方案。
在异地销售中，如果我们能够及时解决问题，顺利达成协议，必将增强彼此的信任和合作意愿。
此外，善于利用技术工具也是协调异地销售安排的关键。
区域销售工作中如何提高销售渠道效率
区域销售工作中如何提高销售渠道效率在当今竞争激烈的市场环境中，区域销售工作面临着诸多挑战。
如何提高销售渠道效率，成为了区域销售人员必须深入思考和解决的关键问题。
有效的销售渠道不仅能够帮助企业快速推广产品，增加销售额，还能提升客户满意度，增强品牌影响力。
下面，我们将从几个方面探讨在区域销售工作中提高销售渠道效率的方法。
一、深入了解市场和目标客户要提高销售渠道效率，首先需要对所在区域的市场进行深入调研。
了解市场规模、发展趋势、竞争态势等方面的信息，有助于我们把握市场机会，制定合理的销售策略。
同时，精准定位目标客户也是至关重要的。
明确目标客户的特征、需求、购买习惯和消费能力，能够让我们更有针对性地选择销售渠道和推广产品。
例如，如果目标客户主要是年轻的上班族，那么线上渠道如社交媒体、电商平台可能会更有效；如果目标客户是中老年群体，线下的实体店铺、社区活动等渠道可能更能吸引他们的关注。
通过市场调研和客户分析，我们可以更好地匹配销售渠道与目标客户，提高销售的精准度和效率。
二、优化销售渠道选择在区域销售中，常见的销售渠道包括直销、经销商、零售商、电商平台等。
不同的渠道有着各自的优势和适用场景，我们需要根据产品特点、市场需求和企业资源来进行合理选择和组合。
直销渠道能够让企业直接与客户接触，更好地控制销售过程和客户体验，但需要投入较高的人力和物力成本。
经销商和零售商则可以借助其广泛的销售网络和客户资源，快速拓展市场覆盖范围。
电商平台则具有便捷、高效、成本低的特点，能够突破地域限制，吸引更多潜在客户。
此外，还可以考虑新兴的销售渠道，如直播带货、社群营销等。
在选择销售渠道时，要综合考虑渠道的成本、效率、风险等因素，不断优化渠道组合，以达到最佳的销售效果。
三、加强与渠道合作伙伴的合作与渠道合作伙伴建立良好的合作关系是提高销售渠道效率的重要保障。
要定期与合作伙伴进行沟通，了解他们的需求和困难，提供必要的支持和帮助。
例如，为经销商提供培训、市场推广资料、促销政策等，帮助他们更好地销售产品。
销售存在的问题和困难
销售存在的问题和困难在如今的商业环境中，销售是企业获得利润并推动增长的重要驱动力。
然而，每个销售团队都面临着一系列挑战和困难。
本文将探讨销售存在的问题，并提供解决方案以应对这些挑战。
一、市场竞争激烈造成压力当前，市场竞争愈发激烈，每个行业都有大量参与者争夺有限的市场份额。
这导致了价格战、产品同质化以及客户粘性降低等问题。
1.1 价格战带来利润下降由于过度关注降价策略，企业往往最终导致盈利能力下滑。
仅仅靠低价来吸引顾客会迅速引发竞争对手采取类似措施，形成恶性竞争局面。
解决方案：为了避免纯粹依赖价格竞争，在提供高品质产品或服务时加入差异化因素。
通过创新设计、专属定制或优秀的服务体验来满足客户不同需求，并寻找新领域、新市场来扩展业务。
1.2 产品同质化造成竞争不利在一些行业中，出现了众多相似的产品或服务，缺乏差异化和独特性。
这给销售工作增加了困难，客户很难找到明显的购买优势。
解决方案：通过创意营销和个性化推广来突显产品或服务的价值与特点。
借助各种渠道（如社交媒体、内容营销等）提高品牌影响力，并区分自己与竞争对手。
1.3 客户粘性降低随着信息时代的到来，顾客比以往任何时候都更容易转移到其他供应商处。
长期保持忠诚度和满意度已成为一个重要挑战。
解决方案：建立并维护良好的客户关系是重中之重。
及时回复客户问题、提供个性化的购物体验以及定期与他们进行有效沟通可提高客户粘性，并减少流失率。
同时，在错误发生时保持积极态度并以超越期望解决问题有助于树立良好口碑。
二、拓展新市场困难受到市场局限性、地域限制以及文化差异等问题的影响，销售团队难以进入新市场并拓展业务。
2.1 市场局限性阻碍发展某些行业具有较小或饱和的市场规模，导致新客户获取渠道受到限制。
这将使得销售团队面临更多挑战，如寻找增长点和扩大利润空间。
解决方案：寻找相关行业或细分领域的新机会，并采用个性化定位策略来满足不同目标群体的需求。
此外，与供应链合作伙伴建立联盟关系，共同开拓新市场也是一个有效途径。
如何有效管理区域销售团队
如何有效管理区域销售团队在当今竞争激烈的市场环境中，拥有一支高效的区域销售团队对于企业的成功至关重要。
一个优秀的区域销售团队能够有效地开拓市场、提高销售额、增强品牌影响力，并为企业带来持续的增长。
然而，要打造这样一支团队并非易事，需要管理者具备卓越的领导能力和有效的管理策略。
接下来，我将从几个关键方面探讨如何有效管理区域销售团队。
一、明确目标与规划首先，作为区域销售团队的管理者，要为团队设定明确、具体、可衡量的销售目标。
这些目标应该与公司的整体战略相一致，并根据市场情况、产品特点和竞争态势进行合理制定。
同时，要将大目标分解为阶段性的小目标，以便团队成员能够清晰地了解每个阶段的工作重点和努力方向。
在制定目标的过程中，要充分考虑团队成员的意见和建议，让他们参与到目标的设定过程中，这样可以增强他们对目标的认同感和责任感。
此外，还要为实现这些目标制定详细的销售计划和策略，包括市场推广方案、客户开发计划、销售渠道拓展等。
二、合理招聘与选拔团队成员的素质和能力直接影响着销售业绩。
因此，在招聘和选拔区域销售团队成员时，要严格把关，选择具备良好销售技巧、沟通能力、市场洞察力和团队合作精神的人才。
除了专业能力，还要关注候选人的工作态度、学习能力和适应能力。
因为销售工作面临着不断变化的市场环境和客户需求，只有那些能够快速学习和适应变化的人才能在这个岗位上取得出色的成绩。
可以通过多种渠道进行招聘，如招聘网站、人才市场、内部推荐等。
在选拔过程中，可以采用面试、笔试、情景模拟等多种方式，全面评估候选人的综合素质。
三、培训与发展新员工入职后，要为他们提供系统的培训，包括公司文化、产品知识、销售技巧、客户服务等方面的内容。
通过培训，让新员工尽快熟悉公司业务和工作流程，提高工作效率。
对于老员工，也要定期组织培训和学习活动，帮助他们更新知识和技能，提升销售能力。
可以邀请行业专家进行讲座，组织内部经验分享会，或者安排员工参加外部培训课程。
销售技巧：在竞争激烈的市场中突围的话术
销售技巧：在竞争激烈的市场中突围的话术在今天这个日益竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。
不仅要面对激烈的竞争对手，还要应对消费者更加挑剔和理性的购买行为。
在这样的环境下，掌握一些有效的销售话术和技巧，成为突围成功的关键。
本文将介绍一些在竞争激烈的市场中突围的销售话术。
首先，了解产品或服务的独特价值是成功销售的基石。
在竞争激烈的市场中，无论什么行业，消费者都能够找到很多类似的产品或服务。
因此，销售人员必须清楚地了解自己的产品或服务与其他竞争对手有何不同之处。
这就需要销售人员对自己的产品或服务有充分的了解，并能够将其独特的卖点和价值传达给消费者。
例如，如果销售人员是卖房地产的，在介绍一个房子时，可以强调其独特的地理位置、装修风格或与生活便利设施的接近程度等。
其次，推销时建立良好的沟通和关系是至关重要的。
消费者之所以购买某个产品或服务，往往不仅仅因为产品本身，更重要的是因为他们认同销售人员，并对其信任。
因此，销售人员在销售过程中要一直保持友好、诚信、专业的态度，与消费者建立良好的沟通和关系。
在初次接触时，可以通过问一些与产品相关的问题来表现出对消费者的关注和关心。
在谈话中根据消费者的回答针对其需求和痛点进行灵活的销售方案调整，以增强消费者的购买动机。
此外，销售人员需要有能力突破消费者的疑虑和拒绝。
在竞争激烈的市场中，消费者往往会对产品或服务产生疑虑，或者担心购买后会有遗憾。
销售人员需要灵活应对并解答这些疑虑，提供有说服力的解释和证明。
一种常用的方法是讲述其他消费者的故事，他们是如何从购买该产品或服务中获得利益和满足感的。
这样，消费者能够更容易地与这些故事产生共鸣，并增强他们对产品或服务的信心。
此外，销售人员还可以利用一些积极的心理技巧来促成销售。
例如，创造稀缺感是一种常见的方法。
当消费者感觉到某个产品或服务的供应有限或市场上销售迅速时，他们就会更愿意立即购买，以免错失机会。
销售人员可以通过强调产品的供需状况或优惠活动的截止日期等方式来营造稀缺感。
销售区域开发描述
销售区域开发描述
1. 市场研究：在开发销售区域之前，进行市场研究以了解该区域的潜在客户、竞争对手、市场需求和趋势等信息。
2. 目标设定：根据市场研究的结果，设定明确的销售目标，包括销售额、市场份额、客户增长等。
3. 客户细分：将目标市场划分成不同的细分市场，以便更好地针对不同客户群体制定营销策略。
4. 营销策略：制定适合目标市场的营销策略，包括广告宣传、促销活动、公关活动等。
5. 销售渠道建设：建立合适的销售渠道，如直接销售、经销商网络、电子商务等。
6. 客户关系管理：与现有和潜在客户建立良好的关系，提供优质的客户服务，以提高客户满意度和忠诚度。
7. 绩效评估：定期评估销售区域的绩效，根据实际情况调整策略，以确保实现销售目标。
8. 团队建设：建立一支高素质的销售团队，提供培训和支持，以提高团队的销售能力和业绩。
销售区域开发是一个持续的过程，需要不断地调整和优化策略，以适应市场变化和客户需求的动态变化。
通过有效的销售区域开发，可以提高企业的销售业绩和市场竞争力。
希望这个描述对你有所帮助！如果你需要更详细的信息或有其他问题，请随时提问。
如何做好一名区域销售管理者
如何做好一名区域销售管理者
如何做好一个销售管理者作为一个营销方面的管理者，一系列的从业经验是必须的，这里给你几个意见参考:
1、学会从零开始，每天都是工作与人生的新起点。
2、快速进入角色，作为一个管理者，这点非常重要，很多员工的工作能力和经验不一定能使他进入良好的工作状态，因此，你要时刻保持警惕，万一属下不行，自己就必须亲自上马，进入属下的角色去完成任务。
3、融入团队，员工对于领导都会有一定的适应过程，就是你的指挥在初期不一定能达到回响，有时候甚至会有人抗拒你。
但不能急，要站在属下的立场去思考问题。
“恩威并重”相信你也有同感。
4、立威，领导上台、放火这是一种管理艺术，烧的地方和温度要恰到好处。
如何立威，这里可以选择从细部着手，也可以从面上着手，如果更有经验的管理者会双管齐下。
5、梳理，任何管理者都会有自己的管理方法与思路，但是可能存在一定市场差距与团队的矛盾或者衔接方面会有所问题，因此你一定要注意高度衔接。
不要主观，凭以往经验处理问题，要注意和谐统一及延续性。
6、沟通，上下级沟通，内外部沟通也是重点，保持良好的沟通能使你事半功倍。
7、挑难，管理者的风采就是干属下想象不到或者办不到的事，这样
下属才会佩服你。
8、激励，激励有通过日常的赞扬、通过建立机制、通过互相感染来实现，反正是“胡萝卜与棒子”的道理，相信你也是非常知晓的。
以上是做管理的一些方法，都是围绕责、权、利来展开的。
而你所谈到的管理水平和营销是息息相关的，和市场营销一样，你通过一系列的方式方法，希望你的员工能达到你理想的行为模式，这就是市场营销的终极目的。
如何做好区域管理
大区域销售经理的工作内容更多的是在做和人的沟通，有上司、属下、经销商、公司职能部门、行业内外人际，这就要求要先学会如何沟通。
如何做好领导的沟通工作，领悟领导的工作意图、思维并转化为实际工作，这是工作开展的起点。
设想没有良好沟通并取得的上级的认可，大区销售经理在资源请求等方面就会是何等的举步为艰。
用合适的方式为上司提出现实问题并提报改进建议，关键是整该建议（做销售的问题点谁都会提）而不是把问题直接推给上级，这是作为一为大区经理最基本的条件。
也只有这样才能让上司觉得是可信可用可交。
其次对属下，作为小团队的领导，同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想，保持和下属良好的沟通关系，又不失自己的威信，在呆板的规章制度下，针对不同的人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度，人情化执行”，才能得到属下的拥护，也只有这样才能顺利的开展销售工作，在上司眼里也才是称职的。
再次对经销商，如何以恰当的身份进入到经销商视野里，将公司的政策落实到经销商的销售工作中去，也主要是以所属团队沟通进行为主。
如何在“鬼话连篇”的经销商面前混，很大程度上是经销商对你个人的认可为基础的，在经销商面前除做好自己公司的“布道者”以外还要学会作为经销商的顾问的角色，能为其提供良好的建设性建议（如：运营管理、成本控制、经营品种的结构配置等）这是获得认可的基础，最后还能成为真正的朋友而非利益上的。
具备良好的素质：诚实正直、品德优良、敏锐机智、积极进取；这些是做人的基本要求，否则很难得到所有人的认可，没有诚实正直，你就无法得到任何人的信任，工作从何开始？没有优良的品德，在经销商那边你永远都融不进去，什么都不能以说话来调控经销商，因为你已经被他所看不起，或则你已经掉入了他给你做好的笼子，在上司看来你更是资源自耗的巨大威胁，而下属将因不尊重你，使你难以树立必须的威信。
敏锐机智是对竞争激烈的市场和交错繁杂的信息的必要。
作为一名大区销售经理身上有着多重压力，上司和下属，政策和市场，经销商和公司——自己总被夹在中间，难免会有很多失败的打击，没有积极进取的生活态度，将很难抵挡这些苦恼的冲击，而走向萎靡不振。
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如何最快处理区域市场问题及做好区域销售“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。
“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。
市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。
”老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。
对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。
华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。
华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。
由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。
留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。
一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。
1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。
2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。
3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。
4、市场费用明细。
今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。
经销商的铺底金额。
5、经销商资料、经销合同副本。
了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。
6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。
7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。
一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上，华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业，就已经很配合工作了，这时华明也只能忍——慢慢树立威信。
二、用脚步丈量市场：华明用了半个多月的时间，在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场，掌握了L市场真实的第一手资料。
三、收集完善市场资料的杀手锏：要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告，并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。
述职内容：1、上半年总结：（1、2008年上半年销售回款目标达成与费用使用情况，要列明细并计算市场费率。
（2、区域内品类发展情况分析，新品推广效果评估总结。
（3、经销客户开发与管理。
（4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店计划等情况。
（5、市场部销售管理：促销员，陈列，促销活动，分销（品项、订货、库存等）、价格、利润、营业额、终端建设、客情维护等。
（6、人员管理与销售团队打造方面2、市场竞品动态与应对措施3、下半年工作计划：（1、如何确保下半年销售等各项指标的达成？（2、如何做好新产品的推广工作？（3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优化工作？（4、如何打造销售团队，提升团队的执行力与团队作战能力？4、对L市场部及公司发展的建议？（涵盖各部门及领域）5、述职内一律采用PPT，每人述职时间为30分钟。
至此华明对于L市场的概况了然于胸，开始亮斧破局。
华明市场破局三板斧第一招：疱丁解牛——清理市场问题。
没有调查就没有发言权，发现问题、有理、有利、有节的解决问题，从而推动市场成长。
6个区块各有各的问题，如有的业务员心里都不向着公司，认为奖金拿不到的，不必努力工作，还不如跟经销商一起搞点费用；很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。
因此……。
唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。
在营销From 人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。
作为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。
一、业务团队存在的四大问题与解决思路：（一、存在问题：1、编制不健全。
2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。
原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。
前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定——一群孙悟空，没有紧箍咒。
由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。
这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场列为重点保护对象。
XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。
4、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。
区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。
这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。
（二)、解决思路1、招兵买马：招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。
2、制定游戏规则：针对业务团队管理混乱、人心涣散的现状，制定了各级岗位的职责，因地制宜的建立了自己市场部各项管理规定及工作流程，并明确了奖惩制度。
（公司做为国内知名企业，基层员工竟然都不清楚自己的岗位职责）3、招安扫雷：开除了严重违纪的原市场部经理，声明——各市场负责人只要今后按流程做事，遵守公司规定，并将现存在的市场问题提出来、放在桌面上讨论及形成整改方案，绝不追究业务人员以前的过失。
于是销售会议上各市场负责人争先恐后的汇报问题，原本藏着掖着的问题全部抖了出来，这样一来华明完成了市场整改前的扫雷工作。
4、杀鸡儆猴：以快刀砍乱麻的手段取消了一个严重侵害公司利益的经销商，重罚了一个虚报费用的经销商，开除了20多名促销员（有虚报名额、有搞兼职、有消极怠工、有素质不过关、甚至还有怀孕达8个多月的促销员还在商场工作）。
至此市场风气为之一振，经销商们看到公司派来了做事的经理也开始大力配合工作，原本对业绩已经绝望的业务员们也看到了希望。
5、做到双“四个一”。
要求员工做到：定期报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。
区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。
6、经理以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。
二、经销商团队管理存在的四大问题：1、不回款：2、坐享其成：3、拉拢业务员虚报费用：4、县级市场开发及配送困难：（一、问题:为什么经销商库存很小却不回款？1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。
2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。
3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。
4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。
竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。
例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。
这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力回款比销售更重要！经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。
经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。
1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入，今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。
2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1－2个月出货的库存，低于1个月出货周转库存就必须进货。
3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。
4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。
学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就必须回款、配送和做客情，不能适应新的形势需要就要丢弃。
回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。
5、建议公司适当调整出货政策，哪怕是适当提价转变为提升期货返利，也可以更好吸引经销商回款。
同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货，他推广A品牌的动力是不一样的！L市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾”。
（二)、经销商坐享其成存在问题1、经销商均无专职业务员跟进A品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。
2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要胁让公司业务员带管其经营的其它品牌。
3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部，经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。
华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！最大限度利用经销商资源：1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。
2、今后大额长期费用投入均要求经销商分摊。
3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。
4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。
做A公司的业务员要的就是一种霸气!!!（三)、经销商拉拢业务员虚报费用1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员——吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。
2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。
例某市场只有6个促销员，却上报10名，其中三名还是经销商的兼职，4-6月份实际零售13万，上报30多万，市场费用高达6万。
虚报的销售从如来？当然是往外地窜货了。
D市场也调查出虚报费用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆头包柱的费用上报公司1400元/月。
仅此一家店一年多来就赚取了公司9800元的市场费用。