商超渠道及特征
零售渠道培训教程——商超篇
零售渠道培训教程——商超篇Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#商超渠道开拓培训资料一、商超概述1、商超的分类：商超的概念从字面上理解就是商场（综合性商场）和超市（包括便利店），还有专业的家电连锁卖场。
所以，我们把商超分为以下四类：1.1超市（如世纪莲花、易初莲花、乐购、好友多等）；1.2连锁家电卖场（国美、苏宁、五星等）；1.3综合商场（银泰百货，太平洋百货等）；1.4便利店（可的、好德等）。
2、商超的采购：一般厂家进场，商超采购提出的进场费用一般为费用：开户费、店庆费、条码费、堆头费、端架费、陈列费、促销费（不是厂家正常的促销费，直接给终端）、促销员管理费、销售扣点、DM费等等，而且数量之大，动辄就是以万计。
具体费用定多少、怎么收，就要看厂家与卖场采购之间的谈判了。
这里要弄清楚商超怎么考核采购的。
商超考核采购有几个关键词：销量、毛利、周转等。
我们对在终端进行ABC 分类的时候，超市也在对他们所采购的产品进行分类：2.1、贡献通道费用的产品—－超市认为我们的产品就是做广告和铺货，这样费用就会很高；2.2、贡献利润的产品——如果超市认为我们的产品除了做广告，还需要有利润，那么这个时候费用率是中等的；2.3、提升销量、聚人气的产品——如果超市认为我们的产品主要是拿来做销量、聚人气的话，那么你的费用就会很低。
因此，采购选择产品的时候一定要选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。
3、商超的扣点：合理的超市零售定价决定了你的价格是否和竞品有竞争力、是否有利润空间。
在超市购物，品牌的因素变弱，价格成为影响购物决策的主要因素。
超市的运营费用有进店费、条码费、店庆费、导购员工资提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣点对于配件类来说根据区域不同大多在30－35个点左右，加上其它费用，超市一般都能吃掉38个点以上，如果经销商没有50个点以上的运作空间，经销商将无利可图。
商超营销中的渠道管理与物流配送
家乐福采用直接配送模式，将商品直接从供应商运送到各零售门店，减少了中间 环节，提高了物流效率和渠道管理能力。
05
新技术在商超营销中的渠 道管理与物流配送中的应
用
大数据在渠道管理中的应用
销售预测
利用大数据分析历史销售数据， 预测未来市场需求，帮助商超制 定合理的进货计划和库存管理策 略。
消费者行为分析
装载优化
合理安排货物装载方式，提高车辆装载率，降低运输成本。
配送策略优化
根据客户需求和市场环境，制定合理的配送策略，提高客户满意 度和降低成本。
04
商超营销中的渠道管理与 物流配送的协同
渠道管理与物流配送的关联性
渠道管理
指对销售渠道的规划、建设、维护和优化，旨在提高销售效 率和市场份额。
物流配送
物流配送中心管理
物流配送中心选址
01
选择合适的地点建立物流配送中心，需要考虑运输成本、仓储
成本、人力资源等因素。
库存管理
02
建立科学的库存管理制度，合理控制库存量，避免积压和浪费
。
信息系统管理
03
建立高效的信息系统，实现信息共享和协同作业，提高物流配
送效率。
物流配送优化策略
配送路线优化
通过优化配送路线，降低运输成本和提高运输效率。
智能客服
利用人工智能技术提供智能化的客户服务，解答消费者疑问，提高 客户满意度和忠诚度。
预测性维护
人工智能技术可应用于预测设备故障和进行预防性维护，降低维修 成本和停机时间。
感谢您的观看
THANKS
通过实时库存监控和预测分析 ，降低库存成本，提高库存周 转率。
跨部门协作
加强渠道管理部门与物流配送 部门之间的沟通与协作，打破 部门壁垒，提高整体运营效率
商超渠道注意事项及名词解释
商超店的操作方式：联营：以扣率的形式联合操作销售。
即品牌在商超销售美满100元商场或超市从中抽取×元作为合作基本条件。
也可能会要求缴纳水电费和销售保底，销售款必须交至收银台处。
销售不好的情况下，商场或超市有权根据自己品项调整要求撤场重新招商。
自营：一般为商场或超市从品牌进货，自己经营。
租赁：以租金形式品牌占用商场或超市的场地，同时还要缴纳相应的电费、物业费等费用，可以自己收款。
短促：以季节性的商品为主要销售对象，通常采用租赁和联营两种形式出现。
周期短，但要求产出高。
以上的操作方式中，出了自营以外，其他方式都是由品牌提供货品、定价、人员和促销方案。
且在合作过程中，品牌人员必须服从商超或超市的管理。
商场或超市费用名目条款名称一般行情(参考) 备注(说明`注意事项)扣点22%~30% 扣点会因商场地点及定位有相对关系，品牌促销力度是要求降扣的有效因素！增值税发票17% 商场要求需具备一般纳税人，由品牌自己提供作为结款依据。
积分返利0.5%~2% 部分商场具有会员积分返利或赠品活动，要求各供货商需有此条例返点！刷卡手续费 1.5%~3% 消费者刷卡消费的费用由品牌承担。
年返利3%~5% 部分商场具备！连锁商超为主。
保底额250~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列因素作为谈判诉求！租金150~300元/㎡各商场定位、地理位置、楼层、楼层位置等不同皆会影响此条件；可依上列因素作为谈判诉求！开户费(进场费) 1000~5000元/店各商超的标准不一。
水电、卫生费200~500元/月部分商场依照灯数收款；亦有自装电表小票费0.3%~0.5%销售品费用价位不等，按实际领用的物品及件数决定节庆赞助费元旦500~1000元/月可联合谈年度费用或转换成扣点并入业绩计算春节500~1000元/月五一500~1000元/月中秋500~1000元/月国庆500~1000元/月周年庆500~1000元/月店庆500~1000元/月保证金、押金撤场（装修）保证金5000~10000元/店部分商场或超市收取，一般撤场后3—6个月返还。
商超渠道操作手册
商超渠道操作手册一、引言商超渠道是指以连锁超市和大型商场为核心的销售渠道。
随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，商超渠道的重要性日益凸显。
本操作手册旨在为商超渠道从业人员提供一些指导和建议，帮助他们更好地开展工作，提高销售绩效。
二、商超渠道管理1. 渠道设备管理商超渠道经营需要各种设备来支持销售和运营工作，包括收银机、货架、冷链设备等。
对这些设备要进行定期维护和检查，确保其正常运行，减少故障发生的概率。
2. 渠道库存管理商超渠道是一个涉及大量商品的销售环境，合理管理库存是提高运营效率的关键。
要通过合理的预测和采购策略，控制存货成本，并确保商品供应的稳定和及时性。
3. 渠道团队管理商超渠道团队的管理至关重要。
要建立一个高效的团队，要注重人员的培训和激励，提供良好的工作环境和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。
三、商品陈列和促销1. 商品陈列商品陈列是商超渠道中的一个重要环节。
要根据商品的特点和消费者的需求合理安排陈列区域，并注意商品的品牌形象和区域搭配，以吸引消费者的注意力并提升销售额。
2. 促销活动通过促销活动可以增加销售额和客流量。
可以通过打折、赠品、特价等方式吸引顾客购买，提高产品的知名度和销售额。
同时，要根据销售数据和市场反馈来不断优化促销活动的效果。
四、顾客服务与体验1. 顾客服务意识商超渠道的成功与否很大程度上取决于顾客的满意度。
要培养员工的服务意识，提供友好、专业的服务，及时解决顾客的问题，增强顾客的黏性。
2. 顾客体验管理商超渠道要关注顾客的购物体验，提供良好的购物环境和便捷的服务，如充足的购物篮和购物车、整洁的店面等。
借助现代科技手段，如智能购物车、无人收银等提升顾客的购物体验。
五、数据分析与决策商超渠道需要根据市场和销售数据进行分析，以制定合理的决策来指导经营活动。
要利用数据分析工具和方法，深入了解市场需求和竞争状况，制定营销策略和采购决策，提高运营效率和销售业绩。
六、风险管理1. 操作风险防控商超渠道的操作涉及到众多环节，如货物物流、顾客付款、库存管理等，需要建立健全的风险防控机制，减少操作风险的发生。
商超渠道运作实务课件.ppt
－销售技巧与素质提升系列
营销培训
区域经理基础动作篇
超市渠道运作实务
特点1：品种多、价格便宜 • 策略：
➢ 多品种、多规格、堆头陈列； ➢ 明码标价、特价促销、买赠等；
特点2：消费者主动购买、冲动购买 • 策略：
➢ 品牌传播，知名度是前提；
➢ 重视生动化陈列，刺激消费者冲动购买；
超市渠道运作实务
超市渠道运作实务
例： 口味别陈列的超市陈列惯例：各厂产品同一口味的 放在一起，在同一口味区内一般是由左到右，价格 由低至高，从上到下克重逐： ①遵守超市的口味别陈列规定 ②同一口味区内尽可能使自己产品 “上下打通，竖直排列”。形成集中陈列效果
超市渠道运作实务
3.价格:超市内产品向消费售买的价位;
超市渠道运作实务
2.排面：（超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位） 反省：
① 在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞 品相比谁更大？
② 本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、 价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要 费一点心思。
超市渠道运作实务
• 特点5：超市情况差异化严重；
• 策略：
➢ 配送体制：仓储、流速、收货习惯决定个案配方式； ➢ 设备计划：比如大学附近超市送立柜； ➢ 产品与包装计划：闹市区只能步走，提供易于携带的
包装； ➢ 其他：定价、促销、广宣方式；
超市渠道运作实务
中小企业运作商超的不足
1 、缺乏专业销售人才； 2、促销支持系统跟不上：道具不足、执行不力； 3、销售系统空白： ➢ 超市费用申请、审批、报销、防损制度建立； ➢ 所有产品（特殊品）严格界定商业条码； ➢ 全品项安全库存对库房要求； ➢ 破损、即期、不良品退换政策明确 4、经销商队伍与超市要求格格不入 ➢ 业务队伍观念陈旧、运作经验不足； ➢ 资金不足，起量快和压款大（月销售额3倍）； ➢ 运力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式车” ➢ 一般纳税人资格
商超渠道运营 讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代❖网络价值最高的零售业态❖“一站式”购物的便利性服务❖产品资源高度集中❖快消品企业发展的牵头人❖先进管理理念的运用和实践地❖品牌建立的形象点❖优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
中小型超市投资指南——进货渠道及采购方案
中小型超市投资指南——进货渠道及采购方案中小型超市作为零售行业的一个重要组成部分，面临着市场竞争激烈、利润空间狭窄等诸多问题。
为了确保超市的持续经营和盈利，合理选择进货渠道和采购方案非常重要。
以下是中小型超市投资指南中关于进货渠道及采购方案的一些建议。
一、进货渠道1.批发市场：批发市场是中小型超市主要的进货渠道之一，如农贸市场、食品批发市场等。
选择合适的批发市场可以确保货源稳定、种类齐全，并且价格相对较低。
在选择批发市场时，应综合考虑货源质量、价格以及与超市的交通便利性等因素。
2.生产厂家：直接从生产厂家购买商品可以减少中间环节的利润，从而降低进货成本。
但是，与厂家合作需要考虑货源稳定性和订单数量等问题，同时对产品质量的把控与监督也较为重要。
3.代理商和分销商：代理商和分销商一般都有着丰富的销售渠道和资源，可以提供多种品牌和产品供超市选择。
通过与代理商和分销商的合作，可以快速获取货源，并且有时还可以得到更好的价格优惠。
二、采购方案1.多元化采购：中小型超市应根据市场需求和顾客喜好，选择不同品牌、不同价位的商品进行采购。
这样可以满足不同消费者的需求，提高超市的竞争力。
2.分析销售数据：超市应定期分析销售数据，了解畅销产品和滞销产品，根据销售情况调整采购数量和进货频次。
这样可以避免库存积压和产品过期，提高商品周转率和利润。
3.与供应商建立稳固的合作关系：与供应商建立良好的合作关系可以保证货源的稳定性和优惠价格的获取。
超市可以通过及时支付订单、定期洽谈和合理反馈等方式与供应商建立长期合作关系，共同推动业务发展。
4.应对市场变化调整采购策略：市场需求和消费习惯都在不断变化，超市应密切关注市场动态和竞争对手的行动，并及时调整采购策略。
根据市场变化，选择新品上市、推出促销活动等方式来吸引顾客，获取更多的销售机会。
5.控制库存和进货成本：中小型超市经营资金有限，应合理控制库存量，避免库存积压造成资金周转不畅。
商超的概念基本特征分类
商超的概念基本特征分类商超（Supermarket）是指以自助购物为特征的大型商业零售企业，其主要特点包括商品种类丰富、价格相对低廉、购物环境舒适以及库存管理高效等。
商超的概念基本特征还可以分为以下几个方面：1. 商品种类丰富：商超以经营多种类商品为特点，涵盖了食品、日用品、家居用品、电器、服装、化妆品等各类商品，满足消费者的多样化需求。
2. 商品价格相对低廉：商超以大规模采购、高周转率和成本控制来降低商品价格，旨在提供给消费者更为实惠的购物体验。
3. 购物环境舒适：商超通常提供宽敞、明亮、整洁的店面，舒适的购物环境，包括室内空调、音乐、照明等，为消费者提供愉悦的购物环境。
4. 高效库存管理：商超通过物流管理、库存管理、销售数据分析等手段来实现对商品的高效管理，并通过高效供应链管理使得商品的库存得以有效控制。
5. 自助购物：商超倡导消费者自主选择商品，自助结账，以提高购物效率，减少等待时间，提升消费者体验。
6. 批量经营：商超常以大规模采购为特点，依托自身市场优势，与供应商进行合作，实现批量经营，以获取更优惠的价格和更好的供货渠道。
7. 价格标识和促销：商超通常标有商品价格，以方便消费者选择和比对不同商品，同时经常开展各种促销活动，例如买一送一、满减等，以吸引消费者购买。
8. 积分和会员制度：商超常设有积分和会员制度，为常客提供额外优惠和积分等福利，以提升客户忠诚度，增加消费频次。
基于以上特征，商超可以分为以下几个分类：1. 便利店：便利店通常位于市区或小型社区，面积较小，商品种类相对较少，以方便快捷为特点，提供24小时服务，以满足消费者日常用品的买卖需求。
2. 超级市场：超级市场通常占地较大，商品种类丰富，主要以食品为主，也包括其他日常用品，往往位于市区或大型社区，以价格相对较低吸引消费者。
3. 大型连锁超市：大型连锁超市是指具有多个分店，遍布不同城市的超市连锁企业，采用统一的管理、采购和供应链系统，以品牌、规模和价格优势获得市场份额。
超市营销渠道有哪些
超市营销渠道有哪些超市是零售业中的重要组成部分，对于商品的销售和推广起着至关重要的作用。
为了有效地吸引顾客、提高销售额，超市营销必须依靠多种渠道。
本文将介绍一些常见的超市营销渠道，帮助超市经营者更好地进行市场推广。
1. 传统广告传统广告是最常见的超市营销渠道之一。
通过电视、广播、报纸、杂志和户外广告等传统媒体渠道，超市可以向广大受众传播品牌形象和促销信息。
传统广告的优势在于覆盖面广，能够吸引不同年龄、性别和地域的消费者。
2. 线下促销活动线下促销活动是超市营销的常用策略之一，旨在吸引顾客到店购物并提高销售额。
这些活动可以包括打折促销、满减优惠、买赠活动以及举办特别主题销售活动等。
通过有效的促销活动，超市可以增加顾客的购买欲望，提高顾客的忠诚度。
3. 会员制度会员制度是提高超市营销效果的一种有效手段。
超市可以设立会员制度，鼓励顾客注册会员并享受独特的优惠和服务。
通过会员制度，超市可以实时跟踪顾客的购买行为和喜好，从而更好地进行个性化推荐和定制化营销。
4. 社交媒体营销在数字化时代，社交媒体已成为人们生活中不可或缺的一部分。
超市可以运用社交媒体平台，如微博、微信、Facebook和Instagram等，与顾客进行互动，推广产品和促销活动。
社交媒体的优势在于传播速度快，能够实时与顾客进行沟通和互动。
5. 网上购物平台随着电子商务的迅速发展，越来越多的超市选择在网上开设购物平台。
通过运用网上购物平台，超市可以实现线上线下销售的互通，提供更便捷的购物体验。
顾客可以通过电脑或手机随时随地购买商品，并选择配送或到店自取等方式。
6. 合作伙伴关系超市可以与其他相关行业建立合作伙伴关系，进行互助推广。
例如，与附近的餐饮店合作，进行联合促销；与供应商合作，进行共同品牌推广；与物流公司合作，优化供应链管理等。
通过合作伙伴关系，超市可以扩大其市场影响力，实现双赢的营销效果。
7. 营销短信和电子邮件超市可以通过发送短信和电子邮件来直接与顾客进行沟通和促销。
《商超渠道操作》课件
03
商超渠道的运营与管理
商超渠道的商品陈列
商品陈列原则
陈列技巧运用
保持商品陈列整齐、美观，突出重点 产品，定期更换陈列位置，遵循先进 先出原则。
利用照明、色彩、音乐等手段，营造 良好的购物氛围，提高商品吸引力。
陈列方式选择
根据商品特点和销售需求，选择合适 的陈列方式，如堆头陈列、货架陈列 、端架陈列等。
商超渠道的库存管理
库存控制
建立科学的库存管理制度，设定 合理的库存水平，避免缺货和积
压现象。
库存盘点
定期进行库存盘点，确保库存数据 准确无误，及时处理滞销和过期商 品。
库存预警
建立库存预警系统，当库存量低于 安全线时及时补货，保证销售的正 常进行。
商超渠道的销售分析
销售数据收集
收集商超渠道的销售数据，包括 销售额、销售量、客单价等指标
合作洽谈
就合作细节进行洽谈，包括产 品陈列、价格策略、促销活动
等，达成初步合作意向。
商超渠道谈判
01
02
03
04
明确谈判目标
在谈判前需要明确自己的谈判 目标和底线，制定谈判策略。
了解商超需求
了解商超的需求和关注点，以 便更好地满足其要求。
协商合作细节
就商超渠道的合作细节进行协 商，包括供货价格、陈列位置
案例二
某企业通过与商超建立良好的合作关系，利用商 超的资源和渠道优势，提升了品牌知名度和市场 份额。
案例三
某公司通过精细化的产品陈列和促销活动，提高 了产品在商超渠道的曝光率和销量。
失败案例分析
案例一
某品牌在商超渠道的推广中，忽视了目标消费者的需求和习惯，导 致产品滞销和退货率增加。
案例二
商超渠道开拓培训资料
商超渠道开拓培训资料一、引言商超渠道开拓是企业实现销售增长和市场扩张的重要手段。
本文档旨在为企业员工提供商超渠道开拓的培训资料，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧，提升销售业绩。
二、目标与意义商超渠道是指超市、便利店、连锁店等批量零售门店。
通过开拓商超渠道，企业可以扩大销售、提高品牌知名度、增加市场份额。
商超渠道具有销售规模大、渠道稳定、消费者群体广泛等特点。
因此，掌握开拓商超渠道的技能对企业具有重要意义。
本次培训的目标如下： 1. 了解商超渠道开拓的基本概念与意义； 2. 掌握开拓商超渠道的方法与技巧； 3. 培养开拓商超渠道的意识与能力； 4. 提高销售业绩，增加市场份额。
三、商超渠道开拓的方法与技巧1. 渠道调研与选择在开拓商超渠道之前，首先要进行渠道调研，了解目标群体的消费习惯、消费频次、购买偏好等信息。
基于渠道调研结果，选择适合企业产品的商超渠道。
2. 建立与渠道商的合作关系与商超渠道合作需要建立长期稳定的合作伙伴关系。
可通过以下方法建立合作关系： - 了解渠道商的经营理念与目标，找到共同利益点； - 提供差异化的产品与服务，吸引渠道商； - 提供有竞争力的价格与销售政策； - 建立双向沟通机制，及时解决问题。
3. 产品定位与包装设计在商超渠道销售产品时，产品的定位与包装设计非常重要。
产品定位需要与商超消费者群体需求保持一致，包装设计需要吸引消费者的眼球。
定位与包装设计要符合品牌形象，体现产品的特点与价值。
4. 促销活动策划促销活动是开拓商超渠道的重要手段之一。
通过策划有吸引力的促销活动，可以提高产品的知名度与销售量。
促销活动的策划要考虑消费者的购买动机与喜好，结合商超渠道的特点，选择适合的促销方式与手段。
5. 培训与支持商超渠道开拓需要员工具备相关的知识与技能。
企业应该开展培训，帮助员工掌握开拓商超渠道的方法与技巧。
此外，企业还应提供渠道开拓的支持与资源，协助员工顺利完成任务。
四、商超渠道开拓的成功案例以下是一些商超渠道开拓的成功案例，供参考：案例一：品牌A的商超渠道开拓品牌A是一家专注于健康食品的企业，通过与一家大型连锁超市合作，成功开拓了商超渠道。
商超渠道的基本操作流程
商超渠道的基本操作流程商超渠道是指通过超市、便利店等零售店铺销售产品的渠道模式。
以下是商超渠道的基本操作流程：1.供应商的选择和谈判供应商是商超渠道的重要环节，商超企业需要选择合适的供应商来提供产品。
供应商可通过招投标、询价等方式筛选，然后进行价格和条件谈判，达成合作协议。
2.产品采购3.仓储与物流管理商超企业需要建立自己的仓库体系，以便储存和管理所采购的产品。
仓储管理包括货物入库、出库、库存管理、货品分类和整理、仓库布局规划等。
同时，商超企业需要与物流公司合作，确保货物从供应商处送达仓库，并从仓库运送到各个门店。
4.店面布局和陈列5.门店运营管理门店运营管理是商超企业的核心环节，包括人员招聘、培训、考核、销售管理、库存管理、进货补货等。
商超企业需要建立完善的销售团队，通过培训和考核保证员工的专业素质。
商超企业还需要合理设置库存警戒线，及时补货，保证货架充足。
6.促销和营销活动商超企业通过促销和营销活动来吸引消费者，提高店面销售额。
促销活动包括打折、满减、赠品等，可以吸引消费者增加购买次数和购买数量。
营销活动可以通过传单、广告宣传、电子屏幕等媒体渠道进行推广，吸引更多的消费者前来购买。
7.数据分析和运营改进商超企业通过数据分析来了解销售情况、消费者偏好等信息，以便制定更有针对性的策略。
这些数据包括销售额、库存状况、前台收银数据、顾客档案等。
商超企业可以利用这些数据进行销售趋势分析和市场需求分析，并根据分析结果进行运营改进。
8.售后服务和客户关系管理以上是商超渠道的基本操作流程。
商超企业需要从供应商选择到销售服务的全过程进行管理，以保证产品正常销售并提高运营效率。
同时，商超企业还需不断优化和改进，以应对市场变化和竞争。
超市部门年度市场营销渠道分析与优化计划
超市部门年度市场营销渠道分析与优化计划一、市场营销渠道概述市场营销渠道是企业将产品或服务从生产者传递到最终消费者的路径和方式。
超市部门作为零售业的重要组成部分，必须正确选定市场营销渠道，以优化销售模式，提高市场竞争力。
本文将通过对超市部门市场营销渠道的分析，提出相应的优化计划。
二、市场营销渠道分析1. 直销渠道直销渠道是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式。
超市作为直销渠道的一种，可以通过自有门店进行销售，直接面对消费者。
直销渠道的优点是可以直接接触到消费者，能够提供个性化的服务和购物体验。
然而，直销渠道存在门店租金高、运营成本高的问题，需要考虑门店布局和管理成本。
2. 分销渠道分销渠道是指通过经销商、代理商等中间商将产品或服务分销给最终消费者。
超市部门可以通过与供应商建立合作关系，采用分销渠道来销售产品。
分销渠道的优点是能够利用供应商的资源和渠道优势，降低营销成本，并且能够借助中间商的专业能力和销售网络来拓展市场。
但是，分销渠道也存在着信息传递不畅、控制力不强等问题。
三、市场营销渠道优化计划基于对市场营销渠道的分析，超市部门可以采取以下优化措施：1. 多渠道结合结合直销渠道和分销渠道的优势，采取多渠道销售策略。
通过直销渠道提供个性化服务，打造品牌形象，增加消费者黏性；通过分销渠道拓展销售网络，降低营销成本。
同时，建立线上线下一体化的销售模式，提供便捷的购物体验和多样化的销售方式。
2. 优化供应链管理与供应商建立紧密的合作关系，优化供应链管理。
通过与供应商共享信息和资源，降低采购成本，提高运营效率。
建立可靠的供应商评估机制，保证供应商的产品质量和交货期。
3. 加强市场调研加强对市场的调研，了解消费者需求和市场趋势。
通过定期的市场分析和调查，及时调整营销策略，提供符合消费者期望的产品或服务。
同时，密切关注竞争对手的动态，了解其市场推广策略，做出相应的调整。
4. 强化售后服务提供优质的售后服务，增加消费者粘性。
商场的销售渠道和伙伴
商场的销售渠道和伙伴商场的销售渠道和伙伴一、引言商场作为零售行业的重要组成部分，销售渠道和伙伴的选择对于商场的发展至关重要。
本文将从销售渠道和伙伴两个方面进行探讨，分析商场在销售渠道和伙伴选择上的策略。
二、销售渠道1. 直销渠道直销是指商场直接向消费者进行销售的方式。
商场可以通过自营店铺、网上商城等直接与消费者进行交互，提供产品和服务。
直销渠道具有以下优势：- 可以更好地掌握产品品质和服务质量，提高消费者满意度；- 可以建立与消费者的直接联系，了解市场需求并及时调整产品策略；- 可以通过自主定价提高利润空间。
2. 间接销售渠道间接销售是指商场通过第三方机构或个人进行销售的方式。
常见的间接销售渠道包括批发商、代理商、经销商等。
间接销售渠道具有以下优势：- 可以借助第三方机构或个人的资源和网络来扩大市场覆盖面；- 可以减少商场的销售和运营成本；- 可以通过与合作伙伴的合作来提高产品知名度和市场份额。
3. 多渠道销售多渠道销售是指商场同时采用直销渠道和间接销售渠道的方式进行销售。
多渠道销售具有以下优势：- 可以充分利用不同渠道的优势，提高市场覆盖面和品牌曝光度；- 可以满足不同消费者群体的购物习惯和需求；- 可以通过不同渠道之间的互动促进销售增长。
三、伙伴选择1. 供应商供应商是商场重要的伙伴之一，对于商场产品质量和供应链管理起着关键作用。
在选择供应商时，商场可以考虑以下因素：- 供应商的信誉度和声誉，包括产品质量、交货准时性等方面；- 供应商的生产能力和规模，以确保能够满足商场的需求；- 供应商的价格竞争力，以确保商场能够获得合理利润空间。
2. 物流服务提供商物流服务提供商是保障商场产品供应链畅通的重要伙伴。
商场在选择物流服务提供商时，可以考虑以下因素：- 物流服务提供商的覆盖范围和网络密度，以确保能够及时、准确地配送产品；- 物流服务提供商的运输方式和运费标准，以确保成本控制和客户满意度；- 物流服务提供商的仓储和配送能力，以确保能够满足商场的需求。
商超渠道及特点[攻略]
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商超渠道及特征一，商超渠道概述及特征超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。
它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
商超渠道的特征：（1）规模大发展快，管理规范。
（2）统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。
（3）对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。
（4）对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。
（5）对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。
（6）消费者信赖度高。
二，商超渠道进店谈判工作（一）新客户的调查与评估新客户的调查与评估较为繁琐。
具体操作方法如下：1、基础调查内容（1）对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员；（2）经营规模；（3）资信状况（客户回款情况）；（4）各家分店的经营情况；（5）各家分店的价格体系；（6）各家分店的商品结构情况；（7）各家分店中酒类商品结构；（8）物流配送体系；（9）仓库管理和收货管理流程；将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。
2、竞品调查（1）各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构（有无超市装或特色包装）、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。
3、评估（1）所有资料要求上交一部分进行备案；（2）业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；（3）总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；（4）根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；（5）根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；（6）评估完成后确定合作对象，并建立合作对象的管理档案；（7）评估的内容包括：对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险。
商超渠道操作方法
商超渠道操作方法
商超渠道的操作方法可以分为以下几个步骤：
1. 确定产品定位：商超渠道一般涉及到大量商品的销售，因此首先要确定产品的定位，包括目标消费群体、市场需求、竞争对手等，以便做出相应的采购计划和销售策略。
2. 寻找供应商：商超渠道需要与大量的供应商建立合作关系，因此需要积极寻找供应商，包括生产商、批发商等。
可以通过参加行业展览会、通过网络平台、直接联系厂家等途径来找到合适的供应商。
3. 进行采购：根据产品定位和市场需求，商超渠道需要进行大量的采购工作。
采购工作包括确定采购数量和采购价格、签订采购合同等。
4. 库存管理：商超渠道需要合理管理库存，包括采购计划、库存配送、库存监控等。
可以利用现代化的库存管理系统来提高效率和减少成本。
5. 销售促销：商超渠道需要通过各种方式来促进销售，包括打折促销、赠品活动、广告宣传等。
可以根据市场需求和竞争情况，设计并执行相应的销售促销计划。
6. 渠道管理：商超渠道涉及到大量的分销商和零售商，因此需要进行渠道管理。
渠道管理包括选品管理、价格管理、市场营销等。
7. 数据分析：商超渠道需要进行数据分析，包括销售数据、库存数据等，以便及时调整销售策略和采购计划。
可以利用现代化的数据分析工具来帮助进行数据分析。
总之，商超渠道操作需要综合考虑产品定位、供应商管理、采购管理、库存管理、销售促销、渠道管理等多个方面的内容，以便实现销售目标并提高盈利能力。
超市货源渠道方案
超市货源渠道方案一、引言随着人们生活水平的提高和消费需求的不断增长，超市作为便捷的购物场所得到了广大消费者的喜爱。
超市的货源渠道对于超市运营的顺利进行起着至关重要的作用。
本文将探讨超市货源渠道方案，为超市寻找高质量、稳定的货源，以提高超市的竞争力和盈利能力。
二、常见的超市货源渠道在选择超市的货源渠道时，常见的渠道有以下几种：1. 生产商直供生产商直供是指超市直接与生产商进行货物采购和合作。
这种渠道的优点是货源直接，可以获得原厂直供的商品，有利于保证商品的质量和价格优势。
然而，生产商直供的缺点是要求超市具备一定的采购能力和资源，同时需要处理好与各种生产商的合作关系。
2. 批发市场采购批发市场是一种传统的货源渠道，超市可以选择到批发市场进行货物采购。
批发市场以独立经营的形式存在，供应各种商品和货源，价格相对较低。
超市可以选择批发市场进行货物采购，以获取多样化的货源和较为优惠的价格。
然而，批发市场的货源和质量相对较为不稳定，需要超市有一定的货源评估和风险管理能力。
3. 经销商供应超市可以选择与经销商进行合作，由经销商负责货物的采购和供应。
经销商一般有自己的供应链体系和渠道优势，可以为超市提供稳定的货源和快捷的供应服务。
此外，与经销商合作还可以享受一定的采购折扣和合作支持。
但是，超市需要与经销商建立良好的合作关系，以保证货源质量和供应的稳定性。
三、构建超市货源渠道方案为了建立高效且可靠的超市货源渠道，我们可以考虑以下方案：1. 多渠道采购策略超市可以通过多渠道的方式进行货源采购。
例如，通过与生产商直供、批发市场采购和与经销商合作等方式，获取多样化的货源。
多渠道采购有助于降低超市对单一渠道的依赖程度，减少运营风险，并为超市提供更多的货源选择。
2. 质量认证与评估在构建超市货源渠道方案时，超市应该对供应商的货源进行质量认证和评估。
通过对供应商的资质、信誉、产品质量和运营能力等方面进行评估，可以筛选出高质量的供应商，并与其建立长期稳定的合作关系。
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注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，
（三），终端动销和终端品牌推广
1，拜访制度的设计和客情关系的建立都是为了我方在终端，第一，销量的上升。第二。我方市场推广活动的顺利执行。第三，我方拥有更多的陈列面和更好的陈列位置。
2，终端动销：（1），发展超市卖场营业人员为我品的兼职促销人员。（2），节假日商场超市堆码陈列以及合理的针对消费者的促销活动。（3），可以选择在节假日期间在超市卖场附近举行一些路演活动以达到品牌推广的目的。4，卖场商超的公共区域尽量张贴我品的海报pop等。
（8）评估等级为： ?优 ?次优 ?差
（二）洽谈与合同签订
1、 商超卖场的谈判
商超卖场谈判工作较为艰难，目前一些国际性的大卖场如家乐福、沃尔玛等国际连锁卖场。规范的管理以及强大的影响力，决定了卖场在谈判时候的话语权。因此对于这类大型连锁卖场的谈判需要专业的团队对口进行攻关。只有做好了充分准备和分工协作才能够有效的完成谈判。
2、合同签订
在双方达成合作协议以后双方要签订正式的合同文本。在续签合同的时候尽量将市场支持等条款单独出来，作为补充协议来签。‘
三，商超卖场渠道的终端阵地战
（一），拜访制度
1，针对不同的超市合理的划分区域。对于各门店建立详细的终端档案，这个档案应该包括：店面具体地址及周边常驻居民、小区消费档次；日营业额、月营业额、年营业额；店面运营管理人员的个人档案；店面本品和竞品销售情况。由终端维护人员对该档案实施动态更新。
一，商超渠道概述及特征
超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。
商超渠道的特征：（1）规模大发展快，管理规范。（2）统一采购、配送、经营管理、财务结算、质量标准、服务规范。（3）对于厂家来说，利于大量铺货，利于形象建立市场拓展，方便营销活动的开展。（4）对于供应商来说存在账期风险和一定的资金压力。（5）对于供应商要求苛刻，产品进店费高，各项质量要求严格。（6）消费者信赖度高。
（6）各家分店的商品结构情况；
（7）各家分店中酒类商品结构；
（8）物流配送体系；
（9）仓库管理和收货管理程；
将上述调研结果进行汇总归类整理并建立档案。
2、 竞品调查
（1）各家分店中竞品的品种结构、价格、销售情况、促销状况、包装结构（有无超市装或特色包装）、排面陈列情况、新产品销售情况、物流配送管理情况。
沟通方式如下：定期电话拜访、定期实地拜访、定期销售回顾、不定期小规模聚会。
客情维护技巧：营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）
商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）
商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）
（1）初步洽谈。双方初步交流意见。
（2）第二轮洽谈。
洽谈地点一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室（当然如果能够将对方带出对方的办公室，对于我方谈判将会更加有利）；一般谈判前需要对于上次谈判的情况作以回顾。
谈判中尽量争取实现对于竞品的拦截。目前，每个卖场中关于特定的商品的条码数目是一定的，因此合理的规划品项能够在一定程度上拦截竞品。
终端拜访人员工具包中至少应该带一下物料：客户拜访卡；产品资料；名片；算器；笔；双面胶；POP海报；公司的客情小礼品（适当的时机赠送与终端售卖人员，建议合理规划终端客情的计划）。
（二），关系建立与客情维护
分公司高层定期对方商品部经理进行沟通对方商品采购主管、主管助理进行沟通；为商超合作的具体业务做铺垫。业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；建立起一定的客情关系。为工作的展开铺平道路。
2，设计拜访频度
拜访频率：同样遵循80：20原则，对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率。
参考资料：
卖场类型
拜访频率
大卖场/特大型超市
每周二次
中型卖场/超市
每周一次
普通卖场/小型超市/连锁店
每三周二次
业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管。
（5）根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；
（6）评估完成后确定合作对象，并建立合作对象的管理档案；
（7）评估的内容包括： 对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险。
二，商超渠道进店谈判工作
（一）新客户的调查与评估
新客户的调查与评估较为繁琐。具体操作方法如下：
1、 基础调查内容
（1）对方的发展历史、主要创办人员、主要管理人员；
（2）经营规模；
（3）资信状况（客户回款情况）；
（4）各家分店的经营情况；
（5）各家分店的价格体系；
3、 评估
（1）所有资料要求上交一部分进行备案；
（2）业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；
（3）总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；
（4）根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；