皇明太阳能2011年三月活动布置标准
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勇者的霸气 + 王者的智慧 缺一不可
„„
背景分析
我们在怎样的环境中？
关于消费者： 1、冬天没热水，管路冻堵等太阳能冬天不好用的 问题，困扰消费者。 →有一款冬天好用的太阳能，成为消费者的梦想。
关于行业： 1、每周质量报告等权威媒体，高频次曝光太阳能冬天 不好用现象； 2、皇明金品热水机，能解决其他产品解决不了的冬天 使用难题； →金品热水机，成为市场主流产品，大势所趋。
一、挑战区
保温防脱模块 三重管路保温防冻防护系统 电加热 温控仪 热纳传感器 恒温阀 内聚光模式真空管、 UTLE真空管
实物演示道具
结合1台产品样机展示
根据公司标准，现场准备其它品 牌劣质产品，进行对比
总览图
细节图一
细节图二
二、样机、展板综合展示区
样机
品牌 企业文化 贵的理由 产品
样机数量： 至少10台，“金品热水机”数量必须达到 90%. 数量：每样至少3张；并排贴在样机上，便于直销员对 照展板推荐样机。
实物演示道具
用显著贴纸标注： “皇明纳米PP——高分子合金内胆”、“彻底解决乡 镇水质没经过自来水厂处理、不锈钢内胆锈蚀难题”
内 胆
锈蚀的不锈钢内胆 标注“因水质没经过自来水厂特殊处理，不锈钢内胆 易腐蚀的太阳能内胆” 汽车前端保险杠
数量：1个，从汽车修理厂选购
数量：1个，从旧家电维修店选购
洗衣机内筒
总销量：73台 金品：61台 金品占比：约84%
皖北 砀山
活动类别：专注卖金品
总销量：70台 金品：40台 金品占比：约57%
陕南 凤翔
活动类别：专注卖金品
总销量：40台 金品：23台 金品占比：约58%
浙江 宁波
活动类别：专注卖金品
总销量：35台 金品：21台 金品占比：约60%
江苏睢宁县·蒲塘镇
总结：
消费者有强劲的需求， 金品热水机有解决难题的能力， 为什么你会觉得不好卖？
卖金品，很简单！
看看身边的例子„„
江西 鄱阳
活动类别：专注卖金品 总销量：148台 金品：136台
金品占比：约92%
河南 上蔡
活动类别：专注卖金品
总销量：260台 金品：180Biblioteka Baidu 金品占比：约70%
湖北 大冶
活动类别：专注卖金品
全款专享大抽奖：购机交全款客户，均可现场免费抽取
金品热水机、电动车、手机、皇明浴室 三件套等缤纷大礼，中奖率100%！
四、时间、地点
活动地点：
所有乡镇，精品店门前； 摆放核心：活动前，提前将样机按公司统一标准摆出来
活动时间：抢在对手的前面，吃头茬草！
全国同步引爆； 每个站点采用“3天预热1天引爆”的“无缝式传播推广”模式 根据各乡镇赶大集时间，每个经销商在各自区域内巡回展开； 3天一站，每个活动地区3天预热，第4天引爆。
让金品飞起来
——皇明3月金品卖货方案
皇明市场部
解读营销 营——经营：经营消费者， 经营市场，经营团队； 销——卖货：卖赚钱的货， 多卖货，长久的卖货， 我卖货你不卖货。
解读营销 经营消费者：了解并满足消费者。 消费者想什么，要什么？ 1、有钱了要提高生活品位。 2、要让家人生活好， 向老婆表达爱心、 向父母表达孝心。
天壤之别
卖金品 专注卖！ 坚决卖！
让金品飞起来！
我们要用震撼的方式告诉消费者， 金品热水机解决了冬天使用难题！ 并且我们的价格没有那么高， 即使高一些也是值得的！
3月金品乡镇卖货执行案
金品热水机差异化站位， 阻击机遏制打击对手
卖金品的意义：
让金品190热水机成为乡镇的明星产品， 让180产品成为遏制竟手的阻击产品，不赚钱也要将对手打死！ 保证有销量、有利润！
二、挑战内容
皇明金品热水机以领航世界的尖端科技， 解决太阳能冬天使用难题：
六项挑战
战胜太阳能冬天使用难题
第一项挑战：
UTLE极地超寒管（战胜）冬天辐照度低，水不热难题； ——发射比（热损）降低50% 解决
第二项挑战：
内聚光膜式真空管（战胜）冬天启动速度慢难题； ——专利内镀膜技术，二次集热，加倍速热 解决
帐篷2顶、大伞6把、刀旗30个
六、现场互动挑战
1、看谁数的多： 纳米PP内胆
活动说明： ——体现皇明纳米PP内胆的防腐蚀性
操作要点：
1摆：摆在醒目位置 2抬：抬给观众看 3看：邀请观众看锈烂的程度 4数：邀请观众数锈烂的窟窿眼
2、看谁集热快：真空管
活动说明：现场放三只真空管：
（内聚光膜式真空管、UTLE极地超寒管、热水器真空管）
展板
科普长廊
数量：1组；喷绘制作，以展架的形式，摆放在活动场 地周边。
样机、展板摆放
科普长廊
科普长廊
三、表演区
舞台 舞台背景板 音响 拱门 大鼓 条幅 舞台面积，不得小于25平方;
（配有当地组织的演出节目）
皇明金品热水机圆梦上市
解决太阳能冬天使用难题 万镇挑战赛
——只要您莅临现场鉴证挑战，即可获圆梦大礼 数量：1套 数量：至少1个双拱（必须配备拱门幅） 数量：至少1个 数量：至少2条；活动现场四周，面对人流方向悬挂
4、讲解每一个差异化和卖点时，必须讲解热水机开创 了冬天好用的哪些方面，解决和突破了哪些难题， 保障了用户冬天有热水用。（如：开创了专门针对冬天好用
的UTLE极地超寒管，解决了冬天水不热的难题）。
5、最后再向客户讲解技术点来验证皇明是如何解决冬 天使用难题的，皇明“不吹牛”。同时告知客户皇明 拥有世界上最大的、标准最高的、检测项目最全的检 测中心，也是唯一和国家专业检测机构具有同等效力 的检测中心。为此，国际太阳能技术科学研究院和国 际太阳能热利用工程技术研究中心都设立在皇明总 部。
（优势方面，如：皇明热水机的支架比热水器厚、管路保温层密度厚„„）
最先找到1个、5个、10个、20个„„不同点的观众，可获赠小礼物 活动组织：2名工作人员配合主持人现场把控
中国唯一 国家太阳能热利用工程技术研究中心 在皇明。
世界首个“国际太阳能技术科学研究院”在皇明成立
皇明检测技术中心：一次性通过中国合格评定国家认 可委员会（CNAS）认证，所出示的检测报告具有国 家级检测报告同等效力。
全球首条真空管自动化流水生产线
霸气！一切之根本
两军相遇勇者胜！
要成功，
不讲需求 不讲卖货 不讲赚钱
皇明金品热水机 冬天好用， 被需要！
讲价格 讲政策 讲问题
别人没有解决冬天 使用难题的能力!
这就是底气！这就是霸气
分散了卖货抢钱的精力 四处过不去 背离了消费者需求给对手做帮凶 远离了物以稀为贵的商业规律， 拿优势当劣势！
灭了自己的威风丢了霸气
讲解原则
（如何向客户讲解的几个方面的要求）： 1、太阳能升级了，从热水器到热水机了，热水机代表 着产品成熟了，而不是一个简单的以往的热水器了。 2、在讲解中必须反复和不断的强调“热水机、热水机、 热水机„„”（以往的太阳能都是热水器），讲解 每一个卖点和每一段内容时都必须扣回到热水机上， 必须突出“热水机”这个名称。 3、不能只用“太阳能”这个代名词来混淆热水机与 热水器的本质性区别。
五、现场布置
要点：
1、挑战区内胆挑战区域，必须放在舞台前最突出 区域，一字排开，作最重点展示。 2、物料包规范的物料，一样不能少，经销商统一 制作，费用统一报销。 3、样机保证10台金品。 4、讲解中必须突出热水机、解决冬天使用难题、 开创冬天好用时代。
一、挑战区
实物演示道具
一、挑战区
皇明纳米PP内胆
纳米PP高分子合金内胆（战胜）乡镇用水没经过 自来水厂处理、不锈钢内胆锈蚀难题 解决
三、促销内容
冬天好用圆梦礼：
皇明为让您早日体验完美热水，从此冬天不挨冻、受冷！ 特推出系列冬天好用超值优惠圆梦礼！
体验冬天好用金品热水机，享冬天好用组合。
购金品190热水机：赠价值300元冬天好用组合 购金品210热水机：赠价值800元冬天好用组合 购金双腾内聚光膜式热水机：赠价值1200元冬天好用组合
第三项挑战：
智能温控系统（战胜）太阳能热利用最大化难题 ——温控补水，冬天水温最低设定50℃ 解决；
第四项挑战：
热水机集成系统（战胜）冬天管路冻堵难题 ——整机原装原配，保温防脱模块、 三重管路防冻防护系统 解决
第五项挑战：
热水机整机（战胜）整机衰减快、寿命短难题 ——千关严格检测 解决
第六项挑战：
第二场活动：专注卖金品 活动类别：创新乡镇金品销售模式
总销售：55台 金品：42台 金品占比：约76%
江苏睢宁县
第一场活动：2011年2月春收行动开门红
活动类别：传统惯性销售模式 总销量：520台 金品：82台 金品占比：约16%
16% —— 76%
不专注卖金品 VS 专注卖金品
不坚决
坚决
同一个经销商，两种态度卖金品，结果必然
一、活动目的
从消费者需求出发，（唤起消费者对家庭的责任感：提升家庭
生活品质，给家人最好的热水体验，即使冬天，也可让家人享有温暖）
借助帮消费者“圆梦”，向市场推出金品热水机； 体现行业只有金品热水机可解决冬天使用难题， 让消费者切实感受到这种差异化。
使金品热水机在城市和乡镇的销售占比达到80%以上。
差别在哪里？有多大？
一个女孩年轻漂亮聪明贤惠 找对象要不要？ 要、要、要！！！ 有心脏病要不要？ 这也是为什么找对象要查家庭 遗传病史。
一票否决
我们要做的就是把这个病史告诉消费者。 消费者为什么不信？不重视？
我们做的
不坚决 不生动 不震撼
一年之计在于春
三、四、五一个月顶好几个月。 三、四、五就是拼命就是抢钱
如何实现金品大卖的目的？
1、突出产品差异化（解决冬天使用难题） 2、通过震撼的现场体验，调动消费者需求
圆消费者冬天有好用热水之梦， 圆消费者提升生活品质之梦， 更能圆消费者为家人送上一颗爱心， 给父母奉献一片孝心的梦！
将金品热水机解决冬天使用难题的利益点 +消费者对金品热水机的强劲需求 转化为销售力！
操作要点：
一定时间后邀请现场观众上台体验 ——体现皇明真空管的超强集热性
1听：听真空度（耳膜受力外鼓，耳朵发闷的为真空度高） 2感受：感受热度，用耳朵感受热量或者将手指伸入管子内触摸感受热度
3、看谁力气大：保温防脱模块
活动说明：准备保温防脱模块+普通保温管，并安装到样机上。现场 让观众上台，将这两个保温部件向下拉，看看哪个更牢固、 保温更可靠 ——体现防脱模块抗扭曲、连接牢固，保温可靠的特点 及普通保温管，易下滑，导致冬天冻脖子的缺点。
操作要点：
1、用火烧铝箔，辨别真假 皇明的不会燃烧，说明是真正的铝箔、抗老化 杂牌的铝箔一点火即燃烧、收缩 2、用手捏保温层， 皇明的保温管密度大，厚实、有弹性 杂牌的保温层气孔大、松软
5、看谁眼睛亮： 热水机 与 以往热水器有什么区别
活动内容：客户现场指出皇明金品热水机与以往热水器的差别，可获取礼物。
解读营销 销——卖货：卖赚钱的货， 多卖货，长久的卖货， 我卖货你不卖货。
消费者为什么愿意买便宜的东西？ 太阳能都一样的 都是下乡产品 都是大牌子 差不多 差一点凑合凑合就行
其他牌子的把戏， 让消费者产生了错误的认识 而我们不仅没能帮助他们认识 到差别巨大， 并且自已跟着比价格、比赠品， 帮着别人打击自己。
太阳能如何体现品位、爱心、孝心：
——冬天好用
随时能洗热水澡，而不是很长时 间洗一次，干干净净，清清爽爽； 有热水用，洗碗洗菜洗衣服不再 受冷水侵害。
解读营销 经营市场： 让消费者了解，形成统一 认识，形成标准，形成气势。 有解决冬天使用难题的太阳能了 买太阳能就买冬天好用的！！！
解读营销 经营团队：该做的事情有人做， 了解、熟悉掌握，能做好。 ------招聘人，做好培训， 一个声音，一个标准， 能突出重点。 能按照消费者需求沟通 能突出冬天好用这个差异化
操作要点：
1、普通保温管，易滑落冻脖子 摇晃，使其向下滑，看到脱落。 （保温管吸水、加重，逐渐下沉；受热，保温管收缩，进而漏出出水口） 2、皇明保温防脱模块，牢固不脱落，不冻脖子，冬天好用，保障热水到家
4、看谁火更猛：三重管路防冻防护系统
活动说明：防冻带一块，让观众用打火机烧外层铝箔，看会不会燃烧 ——体现皇明优质防冻带的保护能力
四、抽奖区及其它
抽奖箱 数量：1个 现场抽奖：保持现场购机顾客户100%中奖率设置， 奖品现场发放。 大抽奖奖品 可根据自身资源条件设计每款产品对应奖品内容， 如金品190、电动车、手机、皇明浴室三件套等。 根据各地条件准备手机、礼品笔、洗衣粉、粮油 免费小礼品 米面、雨伞等礼品。 活动过程中，由主持人或表演者即兴派发小礼品。 其他物料
„„
背景分析
我们在怎样的环境中？
关于消费者： 1、冬天没热水，管路冻堵等太阳能冬天不好用的 问题，困扰消费者。 →有一款冬天好用的太阳能，成为消费者的梦想。
关于行业： 1、每周质量报告等权威媒体，高频次曝光太阳能冬天 不好用现象； 2、皇明金品热水机，能解决其他产品解决不了的冬天 使用难题； →金品热水机，成为市场主流产品，大势所趋。
一、挑战区
保温防脱模块 三重管路保温防冻防护系统 电加热 温控仪 热纳传感器 恒温阀 内聚光模式真空管、 UTLE真空管
实物演示道具
结合1台产品样机展示
根据公司标准，现场准备其它品 牌劣质产品，进行对比
总览图
细节图一
细节图二
二、样机、展板综合展示区
样机
品牌 企业文化 贵的理由 产品
样机数量： 至少10台，“金品热水机”数量必须达到 90%. 数量：每样至少3张；并排贴在样机上，便于直销员对 照展板推荐样机。
实物演示道具
用显著贴纸标注： “皇明纳米PP——高分子合金内胆”、“彻底解决乡 镇水质没经过自来水厂处理、不锈钢内胆锈蚀难题”
内 胆
锈蚀的不锈钢内胆 标注“因水质没经过自来水厂特殊处理，不锈钢内胆 易腐蚀的太阳能内胆” 汽车前端保险杠
数量：1个，从汽车修理厂选购
数量：1个，从旧家电维修店选购
洗衣机内筒
总销量：73台 金品：61台 金品占比：约84%
皖北 砀山
活动类别：专注卖金品
总销量：70台 金品：40台 金品占比：约57%
陕南 凤翔
活动类别：专注卖金品
总销量：40台 金品：23台 金品占比：约58%
浙江 宁波
活动类别：专注卖金品
总销量：35台 金品：21台 金品占比：约60%
江苏睢宁县·蒲塘镇
总结：
消费者有强劲的需求， 金品热水机有解决难题的能力， 为什么你会觉得不好卖？
卖金品，很简单！
看看身边的例子„„
江西 鄱阳
活动类别：专注卖金品 总销量：148台 金品：136台
金品占比：约92%
河南 上蔡
活动类别：专注卖金品
总销量：260台 金品：180Biblioteka Baidu 金品占比：约70%
湖北 大冶
活动类别：专注卖金品
全款专享大抽奖：购机交全款客户，均可现场免费抽取
金品热水机、电动车、手机、皇明浴室 三件套等缤纷大礼，中奖率100%！
四、时间、地点
活动地点：
所有乡镇，精品店门前； 摆放核心：活动前，提前将样机按公司统一标准摆出来
活动时间：抢在对手的前面，吃头茬草！
全国同步引爆； 每个站点采用“3天预热1天引爆”的“无缝式传播推广”模式 根据各乡镇赶大集时间，每个经销商在各自区域内巡回展开； 3天一站，每个活动地区3天预热，第4天引爆。
让金品飞起来
——皇明3月金品卖货方案
皇明市场部
解读营销 营——经营：经营消费者， 经营市场，经营团队； 销——卖货：卖赚钱的货， 多卖货，长久的卖货， 我卖货你不卖货。
解读营销 经营消费者：了解并满足消费者。 消费者想什么，要什么？ 1、有钱了要提高生活品位。 2、要让家人生活好， 向老婆表达爱心、 向父母表达孝心。
天壤之别
卖金品 专注卖！ 坚决卖！
让金品飞起来！
我们要用震撼的方式告诉消费者， 金品热水机解决了冬天使用难题！ 并且我们的价格没有那么高， 即使高一些也是值得的！
3月金品乡镇卖货执行案
金品热水机差异化站位， 阻击机遏制打击对手
卖金品的意义：
让金品190热水机成为乡镇的明星产品， 让180产品成为遏制竟手的阻击产品，不赚钱也要将对手打死！ 保证有销量、有利润！
二、挑战内容
皇明金品热水机以领航世界的尖端科技， 解决太阳能冬天使用难题：
六项挑战
战胜太阳能冬天使用难题
第一项挑战：
UTLE极地超寒管（战胜）冬天辐照度低，水不热难题； ——发射比（热损）降低50% 解决
第二项挑战：
内聚光膜式真空管（战胜）冬天启动速度慢难题； ——专利内镀膜技术，二次集热，加倍速热 解决
帐篷2顶、大伞6把、刀旗30个
六、现场互动挑战
1、看谁数的多： 纳米PP内胆
活动说明： ——体现皇明纳米PP内胆的防腐蚀性
操作要点：
1摆：摆在醒目位置 2抬：抬给观众看 3看：邀请观众看锈烂的程度 4数：邀请观众数锈烂的窟窿眼
2、看谁集热快：真空管
活动说明：现场放三只真空管：
（内聚光膜式真空管、UTLE极地超寒管、热水器真空管）
展板
科普长廊
数量：1组；喷绘制作，以展架的形式，摆放在活动场 地周边。
样机、展板摆放
科普长廊
科普长廊
三、表演区
舞台 舞台背景板 音响 拱门 大鼓 条幅 舞台面积，不得小于25平方;
（配有当地组织的演出节目）
皇明金品热水机圆梦上市
解决太阳能冬天使用难题 万镇挑战赛
——只要您莅临现场鉴证挑战，即可获圆梦大礼 数量：1套 数量：至少1个双拱（必须配备拱门幅） 数量：至少1个 数量：至少2条；活动现场四周，面对人流方向悬挂
4、讲解每一个差异化和卖点时，必须讲解热水机开创 了冬天好用的哪些方面，解决和突破了哪些难题， 保障了用户冬天有热水用。（如：开创了专门针对冬天好用
的UTLE极地超寒管，解决了冬天水不热的难题）。
5、最后再向客户讲解技术点来验证皇明是如何解决冬 天使用难题的，皇明“不吹牛”。同时告知客户皇明 拥有世界上最大的、标准最高的、检测项目最全的检 测中心，也是唯一和国家专业检测机构具有同等效力 的检测中心。为此，国际太阳能技术科学研究院和国 际太阳能热利用工程技术研究中心都设立在皇明总 部。
（优势方面，如：皇明热水机的支架比热水器厚、管路保温层密度厚„„）
最先找到1个、5个、10个、20个„„不同点的观众，可获赠小礼物 活动组织：2名工作人员配合主持人现场把控
中国唯一 国家太阳能热利用工程技术研究中心 在皇明。
世界首个“国际太阳能技术科学研究院”在皇明成立
皇明检测技术中心：一次性通过中国合格评定国家认 可委员会（CNAS）认证，所出示的检测报告具有国 家级检测报告同等效力。
全球首条真空管自动化流水生产线
霸气！一切之根本
两军相遇勇者胜！
要成功，
不讲需求 不讲卖货 不讲赚钱
皇明金品热水机 冬天好用， 被需要！
讲价格 讲政策 讲问题
别人没有解决冬天 使用难题的能力!
这就是底气！这就是霸气
分散了卖货抢钱的精力 四处过不去 背离了消费者需求给对手做帮凶 远离了物以稀为贵的商业规律， 拿优势当劣势！
灭了自己的威风丢了霸气
讲解原则
（如何向客户讲解的几个方面的要求）： 1、太阳能升级了，从热水器到热水机了，热水机代表 着产品成熟了，而不是一个简单的以往的热水器了。 2、在讲解中必须反复和不断的强调“热水机、热水机、 热水机„„”（以往的太阳能都是热水器），讲解 每一个卖点和每一段内容时都必须扣回到热水机上， 必须突出“热水机”这个名称。 3、不能只用“太阳能”这个代名词来混淆热水机与 热水器的本质性区别。
五、现场布置
要点：
1、挑战区内胆挑战区域，必须放在舞台前最突出 区域，一字排开，作最重点展示。 2、物料包规范的物料，一样不能少，经销商统一 制作，费用统一报销。 3、样机保证10台金品。 4、讲解中必须突出热水机、解决冬天使用难题、 开创冬天好用时代。
一、挑战区
实物演示道具
一、挑战区
皇明纳米PP内胆
纳米PP高分子合金内胆（战胜）乡镇用水没经过 自来水厂处理、不锈钢内胆锈蚀难题 解决
三、促销内容
冬天好用圆梦礼：
皇明为让您早日体验完美热水，从此冬天不挨冻、受冷！ 特推出系列冬天好用超值优惠圆梦礼！
体验冬天好用金品热水机，享冬天好用组合。
购金品190热水机：赠价值300元冬天好用组合 购金品210热水机：赠价值800元冬天好用组合 购金双腾内聚光膜式热水机：赠价值1200元冬天好用组合
第三项挑战：
智能温控系统（战胜）太阳能热利用最大化难题 ——温控补水，冬天水温最低设定50℃ 解决；
第四项挑战：
热水机集成系统（战胜）冬天管路冻堵难题 ——整机原装原配，保温防脱模块、 三重管路防冻防护系统 解决
第五项挑战：
热水机整机（战胜）整机衰减快、寿命短难题 ——千关严格检测 解决
第六项挑战：
第二场活动：专注卖金品 活动类别：创新乡镇金品销售模式
总销售：55台 金品：42台 金品占比：约76%
江苏睢宁县
第一场活动：2011年2月春收行动开门红
活动类别：传统惯性销售模式 总销量：520台 金品：82台 金品占比：约16%
16% —— 76%
不专注卖金品 VS 专注卖金品
不坚决
坚决
同一个经销商，两种态度卖金品，结果必然
一、活动目的
从消费者需求出发，（唤起消费者对家庭的责任感：提升家庭
生活品质，给家人最好的热水体验，即使冬天，也可让家人享有温暖）
借助帮消费者“圆梦”，向市场推出金品热水机； 体现行业只有金品热水机可解决冬天使用难题， 让消费者切实感受到这种差异化。
使金品热水机在城市和乡镇的销售占比达到80%以上。
差别在哪里？有多大？
一个女孩年轻漂亮聪明贤惠 找对象要不要？ 要、要、要！！！ 有心脏病要不要？ 这也是为什么找对象要查家庭 遗传病史。
一票否决
我们要做的就是把这个病史告诉消费者。 消费者为什么不信？不重视？
我们做的
不坚决 不生动 不震撼
一年之计在于春
三、四、五一个月顶好几个月。 三、四、五就是拼命就是抢钱
如何实现金品大卖的目的？
1、突出产品差异化（解决冬天使用难题） 2、通过震撼的现场体验，调动消费者需求
圆消费者冬天有好用热水之梦， 圆消费者提升生活品质之梦， 更能圆消费者为家人送上一颗爱心， 给父母奉献一片孝心的梦！
将金品热水机解决冬天使用难题的利益点 +消费者对金品热水机的强劲需求 转化为销售力！
操作要点：
一定时间后邀请现场观众上台体验 ——体现皇明真空管的超强集热性
1听：听真空度（耳膜受力外鼓，耳朵发闷的为真空度高） 2感受：感受热度，用耳朵感受热量或者将手指伸入管子内触摸感受热度
3、看谁力气大：保温防脱模块
活动说明：准备保温防脱模块+普通保温管，并安装到样机上。现场 让观众上台，将这两个保温部件向下拉，看看哪个更牢固、 保温更可靠 ——体现防脱模块抗扭曲、连接牢固，保温可靠的特点 及普通保温管，易下滑，导致冬天冻脖子的缺点。
操作要点：
1、用火烧铝箔，辨别真假 皇明的不会燃烧，说明是真正的铝箔、抗老化 杂牌的铝箔一点火即燃烧、收缩 2、用手捏保温层， 皇明的保温管密度大，厚实、有弹性 杂牌的保温层气孔大、松软
5、看谁眼睛亮： 热水机 与 以往热水器有什么区别
活动内容：客户现场指出皇明金品热水机与以往热水器的差别，可获取礼物。
解读营销 销——卖货：卖赚钱的货， 多卖货，长久的卖货， 我卖货你不卖货。
消费者为什么愿意买便宜的东西？ 太阳能都一样的 都是下乡产品 都是大牌子 差不多 差一点凑合凑合就行
其他牌子的把戏， 让消费者产生了错误的认识 而我们不仅没能帮助他们认识 到差别巨大， 并且自已跟着比价格、比赠品， 帮着别人打击自己。
太阳能如何体现品位、爱心、孝心：
——冬天好用
随时能洗热水澡，而不是很长时 间洗一次，干干净净，清清爽爽； 有热水用，洗碗洗菜洗衣服不再 受冷水侵害。
解读营销 经营市场： 让消费者了解，形成统一 认识，形成标准，形成气势。 有解决冬天使用难题的太阳能了 买太阳能就买冬天好用的！！！
解读营销 经营团队：该做的事情有人做， 了解、熟悉掌握，能做好。 ------招聘人，做好培训， 一个声音，一个标准， 能突出重点。 能按照消费者需求沟通 能突出冬天好用这个差异化
操作要点：
1、普通保温管，易滑落冻脖子 摇晃，使其向下滑，看到脱落。 （保温管吸水、加重，逐渐下沉；受热，保温管收缩，进而漏出出水口） 2、皇明保温防脱模块，牢固不脱落，不冻脖子，冬天好用，保障热水到家
4、看谁火更猛：三重管路防冻防护系统
活动说明：防冻带一块，让观众用打火机烧外层铝箔，看会不会燃烧 ——体现皇明优质防冻带的保护能力
四、抽奖区及其它
抽奖箱 数量：1个 现场抽奖：保持现场购机顾客户100%中奖率设置， 奖品现场发放。 大抽奖奖品 可根据自身资源条件设计每款产品对应奖品内容， 如金品190、电动车、手机、皇明浴室三件套等。 根据各地条件准备手机、礼品笔、洗衣粉、粮油 免费小礼品 米面、雨伞等礼品。 活动过程中，由主持人或表演者即兴派发小礼品。 其他物料