销售文案写作心理学
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2,讲一个故事。我至今还没有发现任何一个比故事更能打动人心的方式！如果可以，你可以在你的文案中 讲一个故事，通过故事来打动你的读者，以情动人似乎百试不爽。我记得我在之前的文章里就写到过这样 的话：“故事是个神奇的东西，它似乎可以不费吹灰之力的就能抵达人们的心灵。而我们的生活里有各种 各样的故事，我们小时候听的最多的也是故事。我们的内心对故事似乎也是不设防的。我想原由是人性一 直在追求美好，而故事正是实现这种美好愿望的的寄托方式，所以我们往往认为故事是善意的，我们也善 意的对待故事。”如果你想了解更多，可以看我以前写的文章 ，这里就不多说了。
7,内疚感。成功的销wenku.baidu.com，不是让客户满意而是让客户内疚。我实在是觉得这句话说的非常经典。如果我们 收到别人的恩惠，我们会觉得我们有义务进行回报。举个经典的案例吧，是罗伯特科利尔为布莱克医院筹 款的信。这是一封成功的信件，因为它掌握了人性。下面是全文：
有许多比钱更重要 亲爱的朋友： 这儿有 1 美元。是的，这是一张真的 1 美元，漂亮、干净和崭新的 1 美元。 如果你想要的话，就留下它，当你读完这封信后，我相信你不会这么做。 下面就是有关的一切： 就人的本质——善良，我投资了 1000 美 元。我写了 1000 封信寄给 了随机抽取的 1000 个人，每人 1 美元， 共寄出了 1000 美元。我这么做是因为我相信每个 人都是善良的内 心是坦荡的，没有一个人真的是无情的。人们不愿帮助需要帮助的 人的唯一 原因只是因为这些需要没有深深地打动他们的心。这就是我的 1000 美元的使命：让需要的 重要性给你留下深刻的印象。 这 1000 美元是我捐给布莱克医院的，我为我的信任投资，我相信 每一个人都会因为它而寄 几美元，至少再寄 1 美元。因此，我正以这种方式开始的捐款至少是 2000 美元，可能是 5000 美元，因为你 们中可能会有人寄回 5 美元或 10 美元或更多。 记住，我的美元和你的美元将帮助那些残疾的孩子。每一封信 都会返回来吗? 每个人都会带 回更多钱吗?人们真的是善良，或者真 的是无情的吗? 我进行了一个很好的投资了吗? 你的回 答是什么?
5,归属感。这是我从休格曼那里学来的一招。讲的是人们之所以倾向于某些特定的品牌或者产品，是因为 他们下意识地希望自己归属于已经拥有或者使用了这种特定产品的团体中。一个例子就是当 volvo 发现它 的顾客群是所有汽车中具有最高教育水平的，他们将这个事实进行了宣传。接着，他们注意到当同样的调 查在几年后进行时，这个比例变得更高了。这个增加是被促使的。——他们想要属于这个团体。归属感是 文案写作中的一个重要的心理诱因。你一定要学会！
3,多找些客户案例。你需要用成功的案例来刺激你的读者，把你产品的受益者尽可能详细的告诉读者，这 能大大降低读者的风险成本。如果有可能，尽量用文字、图片、音频、视频等多方面来展示出来。尤其是 视频的形式，更让读者感觉到你的真实。我们在选择商品的时候，往往不是理智的（可能你并不认为，但 是你绝对是自欺欺人）。我们给出这么多客户案例的目的是要向读者说明：嘿，选择我们吧，你看他们都 是选择我们的，我们已经得到了社会的认同。这么多人选择我们一定不会错的。
4,对比原理。如何让一根筷子变短？答案是找一个更长的和它放在一起。事物没有绝对的，只有相对的。 高兴与失落，善与恶、美与丑……都是在对比中产生的，你的文案里的产品也要运用这种技巧来销售你的 产品。比如一个红酒的招商文字这么写的：“当前酒水市场：白酒过剩，啤酒饱和，红酒发力……”这样一 对比，就可以让你联想出红酒的市场空间了。还有例子比如：“这套方法让我赚到了人生中的第一个 100 万，我付出的代价是花了 10 年来研究它，可是现在你只要 10 分钟就可以掌握了”这样你在意识里就会想 这套方法可以快速帮助你赚钱。
6,稀缺性原理。当你快要失去它的时候，你才会真正爱上它。这个技巧在文案中多用来促使读者采取行动， 在很多文案的最后你会发现很多类似这样的句子：“马上下单吧，我们的库存只有 30 套了”“由于我们场地 有限，我们最多只招收 50 名学员，一旦你错过 这将是你一生的遗憾”“每天前十名下单者，会得到我们送 出的神秘大礼包，赶快行动吧”“这辆车全国只有 6 辆，我们已经卖了 4 辆，还有最后 2 辆。”
你真诚的。。。。 今天就写到这里吧，如果你读了我的文章 一定要给我评论啊，你的评论才是我最大的动力！
原创文章，转载请注明： 转载自陈召平的博客
本文链接地址: [文案写作连载 10]走进读者的内心世界
[文案写作连载 10]走进读者的内心世界
2012-05-04
亲爱的博友，你好！
在文案写作中，你要打动读者的内心，一旦你知道你的读者心理是什么样的状态，那么你就知道怎么来打 动他们了。
1,你的文字要场景化。这句话的意思并不是说让你写的多么优雅，多么诗情画意，不是那样的。但是你写 的文字要让读者看了你的文字后在脑海中浮现某种场景，让读者好像亲身体验了你的产品获得的那种快乐 或者幸福。如果你的文案是写的汽车，你可以这么写：“当你驾驶着这辆 BMW 跑车在夏日的傍晚，享受落 日的余辉洒在你的身上，清凉的晚风拂过你的发稍，还有别人艳羡的目光，请想像一下这样的场景，你会 感觉生活是多么幸福。”如果你售卖的是关于记忆力的课程，你可以这么写：“你想不想一目十行，过目不 忘。当你在电视或者互联网上看到别人有这样的本事时，你会不会以为他是个天才？你错了，如果你经过 科学的训练，你也可以！这时，被人们误认为是天才的将会是你，即使你否认也于事无补。”在写文案的 时候，只有你的文字能让客户转换成场景时，你的文案才发挥了作用。这里，读者感觉到他也参与到你的 产品之中了，这样你就成功的和客户产生了互动。不然，你只是在自娱自乐。
7,内疚感。成功的销wenku.baidu.com，不是让客户满意而是让客户内疚。我实在是觉得这句话说的非常经典。如果我们 收到别人的恩惠，我们会觉得我们有义务进行回报。举个经典的案例吧，是罗伯特科利尔为布莱克医院筹 款的信。这是一封成功的信件，因为它掌握了人性。下面是全文：
有许多比钱更重要 亲爱的朋友： 这儿有 1 美元。是的，这是一张真的 1 美元，漂亮、干净和崭新的 1 美元。 如果你想要的话，就留下它，当你读完这封信后，我相信你不会这么做。 下面就是有关的一切： 就人的本质——善良，我投资了 1000 美 元。我写了 1000 封信寄给 了随机抽取的 1000 个人，每人 1 美元， 共寄出了 1000 美元。我这么做是因为我相信每个 人都是善良的内 心是坦荡的，没有一个人真的是无情的。人们不愿帮助需要帮助的 人的唯一 原因只是因为这些需要没有深深地打动他们的心。这就是我的 1000 美元的使命：让需要的 重要性给你留下深刻的印象。 这 1000 美元是我捐给布莱克医院的，我为我的信任投资，我相信 每一个人都会因为它而寄 几美元，至少再寄 1 美元。因此，我正以这种方式开始的捐款至少是 2000 美元，可能是 5000 美元，因为你 们中可能会有人寄回 5 美元或 10 美元或更多。 记住，我的美元和你的美元将帮助那些残疾的孩子。每一封信 都会返回来吗? 每个人都会带 回更多钱吗?人们真的是善良，或者真 的是无情的吗? 我进行了一个很好的投资了吗? 你的回 答是什么?
5,归属感。这是我从休格曼那里学来的一招。讲的是人们之所以倾向于某些特定的品牌或者产品，是因为 他们下意识地希望自己归属于已经拥有或者使用了这种特定产品的团体中。一个例子就是当 volvo 发现它 的顾客群是所有汽车中具有最高教育水平的，他们将这个事实进行了宣传。接着，他们注意到当同样的调 查在几年后进行时，这个比例变得更高了。这个增加是被促使的。——他们想要属于这个团体。归属感是 文案写作中的一个重要的心理诱因。你一定要学会！
3,多找些客户案例。你需要用成功的案例来刺激你的读者，把你产品的受益者尽可能详细的告诉读者，这 能大大降低读者的风险成本。如果有可能，尽量用文字、图片、音频、视频等多方面来展示出来。尤其是 视频的形式，更让读者感觉到你的真实。我们在选择商品的时候，往往不是理智的（可能你并不认为，但 是你绝对是自欺欺人）。我们给出这么多客户案例的目的是要向读者说明：嘿，选择我们吧，你看他们都 是选择我们的，我们已经得到了社会的认同。这么多人选择我们一定不会错的。
4,对比原理。如何让一根筷子变短？答案是找一个更长的和它放在一起。事物没有绝对的，只有相对的。 高兴与失落，善与恶、美与丑……都是在对比中产生的，你的文案里的产品也要运用这种技巧来销售你的 产品。比如一个红酒的招商文字这么写的：“当前酒水市场：白酒过剩，啤酒饱和，红酒发力……”这样一 对比，就可以让你联想出红酒的市场空间了。还有例子比如：“这套方法让我赚到了人生中的第一个 100 万，我付出的代价是花了 10 年来研究它，可是现在你只要 10 分钟就可以掌握了”这样你在意识里就会想 这套方法可以快速帮助你赚钱。
6,稀缺性原理。当你快要失去它的时候，你才会真正爱上它。这个技巧在文案中多用来促使读者采取行动， 在很多文案的最后你会发现很多类似这样的句子：“马上下单吧，我们的库存只有 30 套了”“由于我们场地 有限，我们最多只招收 50 名学员，一旦你错过 这将是你一生的遗憾”“每天前十名下单者，会得到我们送 出的神秘大礼包，赶快行动吧”“这辆车全国只有 6 辆，我们已经卖了 4 辆，还有最后 2 辆。”
你真诚的。。。。 今天就写到这里吧，如果你读了我的文章 一定要给我评论啊，你的评论才是我最大的动力！
原创文章，转载请注明： 转载自陈召平的博客
本文链接地址: [文案写作连载 10]走进读者的内心世界
[文案写作连载 10]走进读者的内心世界
2012-05-04
亲爱的博友，你好！
在文案写作中，你要打动读者的内心，一旦你知道你的读者心理是什么样的状态，那么你就知道怎么来打 动他们了。
1,你的文字要场景化。这句话的意思并不是说让你写的多么优雅，多么诗情画意，不是那样的。但是你写 的文字要让读者看了你的文字后在脑海中浮现某种场景，让读者好像亲身体验了你的产品获得的那种快乐 或者幸福。如果你的文案是写的汽车，你可以这么写：“当你驾驶着这辆 BMW 跑车在夏日的傍晚，享受落 日的余辉洒在你的身上，清凉的晚风拂过你的发稍，还有别人艳羡的目光，请想像一下这样的场景，你会 感觉生活是多么幸福。”如果你售卖的是关于记忆力的课程，你可以这么写：“你想不想一目十行，过目不 忘。当你在电视或者互联网上看到别人有这样的本事时，你会不会以为他是个天才？你错了，如果你经过 科学的训练，你也可以！这时，被人们误认为是天才的将会是你，即使你否认也于事无补。”在写文案的 时候，只有你的文字能让客户转换成场景时，你的文案才发挥了作用。这里，读者感觉到他也参与到你的 产品之中了，这样你就成功的和客户产生了互动。不然，你只是在自娱自乐。