商战谋略4发现商机中的谋略(DOC)
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第四章发现商机中的谋略
一
案例:慧眼识瘟疫的老板
菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板,1975年初春的一天,他坐在自己的办公室里翻阅报纸,了解当天的新闻。突然,—则几十个字的短讯,使他兴奋得差点跳起来:墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到,如果墨西哥真的发生瘟疫,一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张,肉价一定会猛涨。
于是.亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后,亨利发回电报,证实那里确有瘟疫,而且很厉害。亚默尔接到电报后,立即筹集全部资金,购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪,并及时运到美国东部,储存起来备售。
不出所料,瘟疫很快蔓延到美国西部的
几个州。美国政府下令:严禁—切食品从这几个州外运,当然也包括牲畜在内。于是,美国国内肉类奇缺,价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出,在短短几个月里,净赚了900万美元。
亚默尔慧眼独具,透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆,并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响,预先收购牛肉和生猪.在市场奇缺、价格猛涨时售出,获得了巨大成功。
此例可用趁火打劫进行点评。趁火打劫在商战中的思想是指,竞争对手遇到困难,发生危机,或市场发生变化时,乘势凭借自己的优势战胜对方或占领市场。这是强者进攻弱者,赢得市场的策略。
二
案例:罗拨士的“椰菜娃娃”
1984年圣诞节前夕,尽管美国不少城市朔风刺骨,寒气逼人,但玩具商店门前却通
宵达旦地排起了长龙。人们心中都有一个美好的愿望,能够“领养”到一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。
“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢?
其实,“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具。她是奥尔康公司总经理罗拨士创造的。
通过市场调研,罗拨士了解到,欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”,他当机立断,设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。
与以往的洋娃娃不同.以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面,有着不同的发型、发色、容貌,不同的鞋袜、服装、饰物,这就满足了人们对个性化商品的要求。
另外,“椰菜娃娃”的成功,还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成创伤,也使得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。而“椰菜娃娃”正好填补了这个感情的空白。这使它不仅受儿童们的欢迎,而且在成年妇女中也很畅销。
罗拨士抓住了人们的心理,大做文章,别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”,把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。
奥尔康公司每生产一个娃娃,都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部外盖有“接生人员”的印章。顾客领养时.要庄严地签署“领养证”。以确立“养子与养父母”的关系。
此后,罗拨士又做出一个有创造性的决定:“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品,包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包.以至各种玩具。
“领养”“椰菜娃娃”的顾客既然把它作为真正的婴孩与感情的寄托,当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。
这样,奥尔康公司的销售额大幅度增长。
“天下万物生于有,有生于无。”
无中生有就是用经验与智慧创造特点,特色,特性的过程。
奥尔康公司靠发挥自己的想象力,虚构了
惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树,它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”,使得奥尔康公司受益无穷。
三
案例:牛仔裤的诞生
如今年轻人穿上一条牛仔裤,信步走在街上,不会引起什么遐想。但你可知道,当初牛仔裤的诞生是“牛仔裤大王”李维·施特劳斯“隔岸观火”的结果。
100多年前,美国加利福尼亚州因发现金矿掀起了一股淘金热。许多先行者一天之间成为百万富翁的消息不胫而走,吸引了更多后继者潮水似地涌来。
随着淘金者日益增多,竞争日趋激烈,除了矿脉成为角逐的对象之外,优良、适用的淘金用具和生活用品也炙手可热。
德国犹太人李维•施特劳斯也来到这个巨大的竞争场,他带来的不是淘金工具以及所需的资金,而是他原来经营的线团之类的
缝纫用品,和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。
一到目的地,缝纫用品便被一抢而空,这使他熟悉了当地的裁缝.帆布却无人问津。
李维没有投入淘金者的竞争,而是冷静地观察眼前千变万化的情况。李维静静地等待着,他相信,他面前将会出现他所寻求的机会。
这机会终于被李维等到了。
一天,李维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息,这位井下矿工抱怨说:“唉,我们这样整天拼命地挖、挖,吃饭、睡觉都怕别人抢在头里,裤子破了也顾不上。这个鬼地方,裤子破得特别快,一条新裤子穿不了几天就可以丢了……”
“是吗?如果有一种耐磨经穿的裤子……”李维顺着他的话说到一半就呆住了。帆布不正是最耐磨的布料吗?”对,就这样,他一把扯住那个矿工就走。
李维把矿工带到熟识的裁缝店里,对裁缝师傅说:用我的帆布给他做—条方便井下
穿的裤子,你看行吗?”
“当然可以。最好是低腰、紧身,这样既方便干活,看上去又潇洒利索。”裁缝师傅出主意道。
“行,你看着做好了,一定要结实。”
第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。由于它美观、方便、耐穿,深受矿工欢迎。
在此基础上,李维不断地改进和提高工装裤的质量,逐渐演变成了一种新时装——牛仔裤。从加利福尼亚矿区推向城市,从美国推向全世界。李维成了闻名于世的“牛仔裤大王。”
经商中,利用隔岸观火计谋主要是在激烈的市场竞争之中,采取静观其变的态度,等待有利时机一举加入,趁机占领市场。如果当年李维不假思索地投入淘金角逐,而不是“以静待动”,冷静观察,寻找自己的突破点,那么“牛仔裤大王”恐怕就不是李维了。
案例:尤伯罗斯“隔岸观火”