商战谋略4发现商机中的谋略(DOC)

第四章发现商机中的谋略

一

案例：慧眼识瘟疫的老板

菲利浦·亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板，1975年初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，—则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例。他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。

于是．亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来备售。

不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的

几个州。美国政府下令：严禁—切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将先前购进的牛肉和猪肉抛出，在短短几个月里，净赚了900万美元。

亚默尔慧眼独具，透过一则短讯发现了瘟疫流行的征兆，并预测到瘟疫流行给肉类市场可能带来的影响，预先收购牛肉和生猪．在市场奇缺、价格猛涨时售出，获得了巨大成功。

此例可用趁火打劫进行点评。趁火打劫在商战中的思想是指，竞争对手遇到困难，发生危机，或市场发生变化时，乘势凭借自己的优势战胜对方或占领市场。这是强者进攻弱者，赢得市场的策略。

二

案例：罗拨士的“椰菜娃娃”

1984年圣诞节前夕，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具商店门前却通

宵达旦地排起了长龙。人们心中都有一个美好的愿望，能够“领养”到一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。

“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢?

其实，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具。她是奥尔康公司总经理罗拨士创造的。

通过市场调研，罗拨士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”，他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。

与以往的洋娃娃不同．以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会原因。离婚给儿童造成创伤，也使得不到子女抚养权的一方失去感情的寄托。而“椰菜娃娃”正好填补了这个感情的空白。这使它不仅受儿童们的欢迎，而且在成年妇女中也很畅销。

罗拨士抓住了人们的心理，大做文章，别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“椰菜娃娃”变成了人们心目中有生命的婴儿。

奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部外盖有“接生人员”的印章。顾客领养时．要庄严地签署“领养证”。以确立“养子与养父母”的关系。

此后，罗拨士又做出一个有创造性的决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”相关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包．以至各种玩具。

“领养”“椰菜娃娃”的顾客既然把它作为真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成必不可少的事情。

这样，奥尔康公司的销售额大幅度增长。

“天下万物生于有，有生于无。”

无中生有就是用经验与智慧创造特点，特色，特性的过程。

奥尔康公司靠发挥自己的想象力，虚构了

惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树，它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”，使得奥尔康公司受益无穷。

三

案例：牛仔裤的诞生

如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走在街上，不会引起什么遐想。但你可知道，当初牛仔裤的诞生是“牛仔裤大王”李维·施特劳斯“隔岸观火”的结果。

100多年前，美国加利福尼亚州因发现金矿掀起了一股淘金热。许多先行者一天之间成为百万富翁的消息不胫而走，吸引了更多后继者潮水似地涌来。

随着淘金者日益增多，竞争日趋激烈，除了矿脉成为角逐的对象之外，优良、适用的淘金用具和生活用品也炙手可热。

德国犹太人李维•施特劳斯也来到这个巨大的竞争场，他带来的不是淘金工具以及所需的资金，而是他原来经营的线团之类的

缝纫用品，和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。

一到目的地，缝纫用品便被一抢而空，这使他熟悉了当地的裁缝．帆布却无人问津。

李维没有投入淘金者的竞争，而是冷静地观察眼前千变万化的情况。李维静静地等待着，他相信，他面前将会出现他所寻求的机会。

这机会终于被李维等到了。

一天，李维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这位井下矿工抱怨说：“唉，我们这样整天拼命地挖、挖，吃饭、睡觉都怕别人抢在头里，裤子破了也顾不上。这个鬼地方，裤子破得特别快，一条新裤子穿不了几天就可以丢了……”

“是吗?如果有一种耐磨经穿的裤子……”李维顺着他的话说到一半就呆住了。帆布不正是最耐磨的布料吗？”对，就这样，他一把扯住那个矿工就走。

李维把矿工带到熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：用我的帆布给他做—条方便井下

穿的裤子，你看行吗?”

“当然可以。最好是低腰、紧身，这样既方便干活，看上去又潇洒利索。”裁缝师傅出主意道。

“行，你看着做好了，一定要结实。”

第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。由于它美观、方便、耐穿，深受矿工欢迎。

在此基础上，李维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成了一种新时装——牛仔裤。从加利福尼亚矿区推向城市，从美国推向全世界。李维成了闻名于世的“牛仔裤大王。”

经商中，利用隔岸观火计谋主要是在激烈的市场竞争之中，采取静观其变的态度，等待有利时机一举加入，趁机占领市场。如果当年李维不假思索地投入淘金角逐，而不是“以静待动”，冷静观察，寻找自己的突破点，那么“牛仔裤大王”恐怕就不是李维了。

案例：尤伯罗斯“隔岸观火”