产品差别定价法

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成本导向定价法

成本导向定价法定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向三种类型。

1.成本导向定价法以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是企业最常用、最基本的定价方法。

但它容易忽视市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。

此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。

因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，以此来确定最终的市场价格水平。

成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、变动成本定价法等几种具体的定价方法。

(1)总成本加成定价法在总成本加成定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

此种方法简化了定价工作，便于企业开展经济核算。

同时，若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，它们的价格就会趋于相似，因而价格竞争就会减少。

而且，在成本加成的基础上制定出来的价格，对买方和卖方来说都比较公平，卖方能得到正常利润，买方也不会觉得受到了额外剥削。

(2)目标收益定价法目标收益定价法是根据企业的投资总额、预期销址和投资回收期等因素来确定价格的。

目标收益定价法很少考虑到市场竞争和需求的实际情况，只是从保证生产者的利益出发制定价格.另外，先确定产品销量、再计算产品价格的做法，完全颠倒了价格与销量的因果关系，把销量看成是价格的决定因素，在实际中很难行得通。

不过，对于需求比较稳定的大型制造业、供不应求且价格弹性小的商品、市场占有率高且具有垄断性的商品，在科学预测价格、销量、成本和利润四要素的基础上，目标收益法仍不失为一种有效的定价方法.(3)变动成本定价法采用变动成本定价法是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。

变动成本定价法改变了售价低于总成本便拒绝交易的传统做法，对于有效地应对竞争、开拓新市场、调节需求的季节差异、形成最优产品组合，可以发挥巨大的作用。

差别定价方法在农行中间业务产品中的应用

会造成不同的影响。也就是说．同一对银行产品，场中不同人群有不同的需市
求曲线．而整个市场的需求就可看成是
的不完全市场上，如果厂商具有充分的 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ信息可以甄别具有较高和较低需求弹性
的买主，且产品转售很困难，具有一并则
二是消费者行为与消费者心理。由于消费者收入水平、年龄构成、文化程度、价值观念和生活习惯等诸因素的影响．不同消费者对同一产品有不同的认同程度．从而愿意支付不同的价格。这
也是差别定价的重要理论依据。三是竞争．特别是竞争对手类似
成本定价的局限和差别定价的必
要性
从成本理论出发．一种银行产品的价格应包括两个部分：一是成本．如开发费用、宣传费用、人力成本费用、设备费用以及业务风险成本等；二是预期
利润。常我们把这种传统定价方法称通
之为成本导向定价这样形成的价格．
有所体现．是完全合理可行的。三是针对不同客户群体．对产品作适应性调整．分
别索取不同价格，而价格差异与成本差异不成比例。当前农业银行在产品定价
中．主要是对客户的规模进行区分．常通
差别定价的条件与方法
按照当代经济学理论，在普遍存在
之间存在的经济水平、文化观念的差别
业银行应对不同需求的客户进行甄别．
从而进行差别定价。差别定价的第一步是细分市场，即

基于成本、基于客户价值、基于竞争三种定价思想的比较

于竞争三种定价思想的比较▪引子▪一、三种定价策略的概念比较▪二、三种定价策略的分类比较▪三、三种定价策略的方法比较▪四、三种定价策略的适用范围比较▪五、三种定价策略的优势、劣势比较▪总结▪定价方法---是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。

▪定价方法主要包括：▪一成本导向定价策略▪二竞争导向定价策略▪三顾客导向定价策略▪（一）基于成本的定价策略：以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。

▪（二）基于客户价值的定价策略：现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。

根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做客户价值导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。

▪（三）基于竞争的定价策略：在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。

这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。

▪从概念的比较可以看出，三种定价策略的立足点和不同：▪成本定价策略从企业自身成本出发，单纯从企业的供给方角度来定价。

▪客户价值定价策略从消费者的需求出发，从消费市场的需求方角度来定价。

▪竞争定价策略企业通过研究平行的竞争对手的各项因素，作为参考来制定自身价格，是一种考量了市场环境下的基于市场的定价策略。

(一)成本定价策略1、总成本加成定价法。

在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

2、目标收益定价法。

目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。

3、边际成本定价法。

产品生命周期各阶段的特点及营销策略

一、产品生命周期各阶段的特点及营销策略1．导入期的特点及企业的营销策略导入期是新产品进入市场的最初阶段。

新产品在经过开发过程后开始投入市场销售，这时是新产品能否在市场上站稳脚跟的关键时期。

如果该产品在投入期即被消费者拒绝，那幺，企业为此做出的努力将前功尽弃。

产品只有度过艰难的投入期才能茁壮成长。

其主要特点是： 1.生产成本高新产品刚开始生产时，数量不大，技术尚不稳定、不熟练，次品率也较高，因而制造成本较高。

2.促销费用大新产品刚投放市场时，其性能、质量、使用价值、特征等还未被人们认识，为迅速打开销路，提高知名度，需进行大量的广告宣传及其他促销活动，促销费用很大。

3.销售数量少因新产品还未赢得消费者的信赖，未被广泛接受，购买者较少。

4.竞争不激烈因新产品刚进入市场，销路不畅，企业无利甚至亏损，生产者较少，竞争尚未真正开始。

在导入期，企业主要的营销目标是迅速将新产品打入市场，在尽可能短的时间内扩大产品的销售量。

可采取的具体策略有： 1.积极开展卓有成效的广告宣传，采用特殊的促销方法，如示范表演、现场操作、实物展销、免费赠送、小包装试销等，广泛传播商品信息，帮助消费者了解商品，提高认知程度，解除疑虑。

2.积极攻克产品制造中尚未解决的某些技术问题，稳定质量。

并根据市场反馈，改进产品，提高质量。

3.就产品与价格的组合策略看，可运用不同策略。

（1）高价高促销策略，即企业以高价和大规模促销将新产品推进市场，加强市场渗透与扩张。

采用这一策略的条件是：大部分潜在购买者根本不熟悉该产品，已经知道这种新产品的购买者求购心切，愿出高价；企业面临潜在竞争的威胁，急需以高价优质树立声誉，取得竞争优势。

（2）高价低促销策略，即企业以高价和低促销费用将新产品推进市场，以多获利润。

采用这一策略的条件是：市场容量相对有限，消费对象相对稳定；大部分购买者对产品已有所了解，愿出高价购买；潜在竞争的威胁较小。

（3）低价高促销策略，即企业以低价和大规模的促销活动将新产品推进市场，以最快的速度进行市场渗透和扩大市场占有率。

中小企业市场营销：定价方法

定价方法大家好！欢迎走进《中小企业营销》课堂，今天我要分享的主题是“定价方法”。

一碗小小的兰州拉面，还有沙县小吃不仅遍布全国，还发展到世界各地，除了其自身特色外，关键是它实惠的价格，这是值得我们营销者深思。

定价策略是市场营销组合中十分关键的组成部分，价格通常是影响交易成败的重要因素。

企业定价的目标是促进销售，获取利润，这要求既考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力。

那么，企业如何对产品进行定价才让产品更好地营销呢？接下来，我们将从三个方面来考虑——成本、竞争、顾客。

首先，从成本方面考虑定价。

成本导向定价法是一种企业较常用的定价方法，主要有以下三种方法：方法一：总成本加成定价法。

总成本加成定价法是按产品单位成本加上一定比例的毛利写出销售价。

这种定价方法其优点是 1.计算方法简便易行，资料容易取得；2.有利于保持价格的稳定，企业固定的加成，保持稳定的利润下价格不会提高；3.如同一行业都采用总成本加成定价，只要加成比例接近，价格也就接近，可以减少或避免价格竞争。

但是这种以生产导向定价法忽视产品需求弹性的变化，不能适应迅速变化的市场需求，缺乏应有的竞争能力；缺乏灵活性，在某些情况下容易做出错误的决策；容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业降低产品成本。

这种定价方法一般在租赁业、建筑业、服务业及批发零售企业中应用比较多。

方法二：目标收益定价法。

目标收益定价法是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以此作为定价的标准。

目标收益定价法的优点是可以保证企业既定目标利润的实现。

这种方法一般是用于在市场上具有一定影响力的企业、市场占有率较高或具有垄断性质的企业。

目标收益定价法的缺点是只从卖方的利益出发，没有考虑竞争因素和市场需求的情况。

方法三：盈亏平衡定价法。

盈亏平衡定价法是一种保本定价法，其是指在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。

这种方法考虑销售额的变化后，成本也在发生变化，运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。

产品生命周期各阶段的特点及营销策略

产品⽣命周期各阶段的特点及营销策略⼀、产品⽣命周期各阶段的特点及营销策略1．导⼊期的特点及企业的营销策略导⼊期是新产品进⼊市场的最初阶段。

新产品在经过开发过程后开始投⼊市场销售，这时是新产品能否在市场上站稳脚跟的关键时期。

如果该产品在投⼊期即被消费者拒绝，那⼳，企业为此做出的努⼒将前功尽弃。

产品只有度过艰难的投⼊期才能茁壮成长。

其主要特点是： 1.⽣产成本⾼新产品刚开始⽣产时，数量不⼤，技术尚不稳定、不熟练，次品率也较⾼，因⽽制造成本较⾼。

2.促销费⽤⼤新产品刚投放市场时，其性能、质量、使⽤价值、特征等还未被⼈们认识，为迅速打开销路，提⾼知名度，需进⾏⼤量的⼴告宣传及其他促销活动，促销费⽤很⼤。

3.销售数量少因新产品还未赢得消费者的信赖，未被⼴泛接受，购买者较少。

4.竞争不激烈因新产品刚进⼊市场，销路不畅，企业⽆利甚⾄亏损，⽣产者较少，竞争尚未真正开始。

在导⼊期，企业主要的营销⽬标是迅速将新产品打⼊市场，在尽可能短的时间内扩⼤产品的销售量。

可采取的具体策略有： 1.积极开展卓有成效的⼴告宣传，采⽤特殊的促销⽅法，如⽰范表演、现场操作、实物展销、免费赠送、⼩包装试销等，⼴泛传播商品信息，帮助消费者了解商品，提⾼认知程度，解除疑虑。

2.积极攻克产品制造中尚未解决的某些技术问题，稳定质量。

并根据市场反馈，改进产品，提⾼质量。

3.就产品与价格的组合策略看，可运⽤不同策略。

（1）⾼价⾼促销策略，即企业以⾼价和⼤规模促销将新产品推进市场，加强市场渗透与扩张。

采⽤这⼀策略的条件是：⼤部分潜在购买者根本不熟悉该产品，已经知道这种新产品的购买者求购⼼切，愿出⾼价；企业⾯临潜在竞争的威胁，急需以⾼价优质树⽴声誉，取得竞争优势。

（2）⾼价低促销策略，即企业以⾼价和低促销费⽤将新产品推进市场，以多获利润。

采⽤这⼀策略的条件是：市场容量相对有限，消费对象相对稳定；⼤部分购买者对产品已有所了解，愿出⾼价购买；潜在竞争的威胁较⼩。

金融营销简答论述名词解释

⾦融营销简答论述名词解释⽬录:名词解释：1、⾦融产品2、差别定价法3、关键定价法4、变动收⼊证券5、公募证券6、竞争投标定价法7、固定收⼊证券8、私募证券9、⾦融服务营销10、商誉定价法11、⾦融企业促销12、可转让证券13、分销渠道 14 ⾦融营销 15⾦融市场媒体16、营销调研17、⾦融市场营销环境18、⾦融资本：19、企业形象20、内部营销21、整合营销22、国际化经营战略23、⾦融产品24.⾦融风险25.操作风险26.市场细分27.⾦融创新28.产品29.⾦融产品30.顾客让渡价值（顾客受让价值31.CI战略32.信⽤风险33.市场风险34.营销35.⾦融营销36.⾦融客户37.资本运营38.市场挑战者39.市场补缺者40市场41社会营销42关系营销43内部营销44.⾦融市场细分45产品线46品牌47产品品⽬48系统风险49.4C原则50⾮系统风险51促销52⾦融促销53销售促进（营业推⼴）54. ⾦融营销环境: 55. ⾦融服务购买⾏为56. ⽬标市场57. 成本加成定价法58. ⾦融营销59. 利率 61. 分销渠道62. 营销组合63. 营销风险64.差异化市场策略简答题1、⾦融企业产品定价⼀般的策略2、⾦融产品分销渠道的职能3、保险品牌营销的⽅法4、⾦融企业服务营销的特点、⽬的及原则5、⾦融新产品开发的途径与过程6、银⾏存款定价的基本程序。

7、⾦融产品分销渠道的职能8、品牌策略的内容9、我国⾦融服务的价格形式10、保险产品定价的决策过程11、⾦融产品促销组合策略的组成12、⾦融产品策略包括的内容13、⾦融产品分销渠道的职能 14、⾦融机构实施营销管理的必要性15、⾦融市场营销环境的分类16、⾦融市场的特点:17、银⾏资产证券化的特征18、资本运营的⽅法19、顾客信息管理：20、银⾏资产证券化对银⾏等⾦融机构的作⽤:21、⾦融企业并购决策的原则22⾦融产品各周期的特点及营销策略？23.⾦融产品定价⽅法有哪些？（及其优缺点24.简要说明银⾏资产证券化的含义及其过程25⾦融关系营销具有哪些特点，分为哪些类型26市场补缺者战略的特点是什么？作为⼀个当代⾦融企业市场补缺者，列举出⼀些可供选择的⽅案（最少列举3种）27什么是组织市场，组织市场的购买⾏为有哪些特征？28、什么是⾦融市场细分？⾦融市场细分的原则和标准是什么29为什么要加强顾客关系管理？其主要内容是什么？30简述⾦融产品的特征及其分类。

产品的定价方法

产品的定价方法定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法，可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。

成本导向定价法以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。

1、总成本定价法:成本加成,目标利润（一）成本加成定价法（cost-pluspricing）,即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。

其计算公式为：P二cX（l+r）P—商品的单价c—商品的单位总成本r—商品的加成率（二）目标利润定价法，是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以次作为定价的标准。

其计算公式为：单位商品价格二总成本X（l+目标利润率）/预计销量2、边际成本定价法3、盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。

其公式是：盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率2、需求导向定价法需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。

它包括以下三种（一）认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。

（二）逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。

可通过公式计算价格：出厂价格二市场可零售价格x（l—批零差率）X（1—进销差率）（三）习惯定价法，是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。

3、竞争导向定价法（CompetitiveBidding/competition-orientatedpricing）竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。

以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法竞争导向定价法一、竞争导向定价法的概念顾名思义，就是指以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。

差别定价法(11.30)

价也是企业对竞争程度不同的市场做出不同反应的一种方法，在竞争激烈的市场上，企业就制定
较低价格以对付对手。但是差别定价对企业而言有一定的相关条件，在满足相关条件的情况下，采用差别定价能使企业提高经营效益，实现利润最大化。
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THANKS
如果对所有的产品确定相同的价格，那么其价格会低于购买力最强的客户细分市场（无价格弹性的需求）愿意支付的价格，从而损失收益；但是其价格又会高于购买力稍弱的客户细分市场（有价格弹性的需求）愿意支付的价格，从而损失销量。对前者定高价、对后者定低价能够使企业的收益最大化。要实现成
功的差别定价，不同市场必须具有不同的弹性，并且实施差别定价的市场间的“渗漏”必须很小，这样才能保
消费者剩余
——→
企业利润
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经济学角度分析：“折扣券”与“直接降价”
为了招徕消费者，餐饮服务类企业通常发放“折扣券”。从市场营销定价策略来看，发放折扣券即属于“差别定价”。那么，为什么他们不选择更简单明了的“直接降价”呢？
结论：利润的最大化并不等同于销售量的最大化，而是等同于消费者剩余的最小化。
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机票的价格节假日与非节假日之间的差别，同样还是上海飞往北京的。左图为 2018年 2 月 14 日（除夕前一天）的票价情况，和平时票价相比增长幅度甚至超过300%。
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就东方航空为例，在同一天同一时间段里，北京飞往上海与上海飞往北京的票价的制定也是有差别的。下图为11月28日（周二）的票价。
单一定价方法：
从理论上说，如果飞机上的每个座位都有票价的话，最高收益可以达到 5000 美元。如果航空公司只能有一种票价，当它以每张

差别定价法

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差别定价法：
从图中可以得知，单一票价航班收益为 2500美元。
从理论上来说，如果改变票价体系，采取差异定价法，提供75、50、25三种票价，就可以通过控制每种票价的可获得性售出 75%的机票，获得3750美元，即比单一票价航班收益增加50%。
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同样以上海飞往北京为例，在11月26日晚间预定11月27日九点半以后的机票的价格如左图。右图为11月27日预定当天九点半以后的机票。
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同样是上海飞往北京的航班，左图是周日预定21：30的票价，右图是提前一周预定。
1. 发放折扣券 2. 直接降价
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2 差别定价法——例题计算
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3 实际中的运用——以航空公司为例
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航空公司客运产品的边际成本很小，增加一名乘客的运输成本对于此次航班的固定成本来说几乎可以忽略不计。这里，我们以一家100座的飞机为例，比较一下在实施单一票价和实施差异定价两种方式对于利润的影响。
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单一定价方法：
从理论上说，如果飞机上的每个座位都有票价的话，最高收益可以达到5000美元。如果航空公司只能有一种票价，当它以每张 50美元的价格出售50张票时，收益最大，为2500美元。对于100个座位的飞机来说，这意味着50%的载客率，总收益大约为航线资源价值的50%。
尽管乘客中有49个愿付高于50美元的机票，航空公司从每个乘客只得到50美元，从而失去了收益机会。还有人只愿意支付低于50美元的价格，他们就无力购票，同样失去收益机会。

五种定价方法

产品定价方法产品定价方法之一：成本加成定价法这是一种比较常见的产品定价方法，它以行业平均成本费用为基础，加上规定的销售税金和一定的利润所组成。

用公式表示为：移项整理后：其中，期间费用包括管理费用、财务费用和销售费用。

期间费用率为期间费用与产品销售收人的比率，可以用行业水平，也可以用本企业基期损益表的数据。

销售税金是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等，但不包括增值税。

销售税率是这些税率之和。

销售利润可以是行业的平均利润，也可以是企业的目标利润。

成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。

这是成本加成法的关键。

成本加成法定价的优点是：产品价格能保证企业的制造成本和期间费用得到补偿后还有一定利润，产品价格水平在一定时期内较为稳定，定价方法简便易行。

成本加成法定价的缺点是：忽视了市场供求和竞争因素的影响，忽略了产品寿命周期的变化，缺乏适应市场变化的灵活性，不利于企业参与竞争，容易掩盖企业经营中非正常费用的支出，不利于企业提高经济效益。

［例8-1)某企业生产一种产品，预计单位制造成本为100元，行业平均成本利润率为25%销售税率为%，企业基期的期间费用为500 000元，产品销售收人为5 000 000元。

分析：产品定价方法之二：市场竞争定价法市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，反向计算而确定出厂价格的方法。

计算公式是：其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。

零批差价是指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。

零批差价与零售价格之比称零批差率。

批进差价是指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间的差额。

批进差价与批发价格之比称批进差率。

［例8-2］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上浮5％差价，同类产品市场零售价格为3 000元，零批差率为10%，批进差率为5%，试问该新产品出厂价格应该定为多少分析：出厂价格＝3000×(1+5%)×(1一10%)x (1-5%)=（元）这种定价法着眼于市场，考虑了市场的供求和竞争因素的影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。

价格策略分析

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第一节定价原理概述
一、商品价格的构成要素
企业要制定出科学合理的价格，首先必须了解价格构成，即价格是由哪些因素构成的。经济计划学认为商品价格通常由生产成本、流通费用、税金和利润构成，即商品价格=生产成本+流通费用+税金+利润。
1.生产成本生产成本是商品价值中生产资料转移价值和支付工人
第六章价格策略分析
第一节定价原理概述第二节定价方法第三节定价策略
第一节定价原理概述
价格是市场营销组合中重要而又比较难以确定的一个因素。产品价格制定得适当与否，将直接影响产品的销售和企业的经济效益。所以，企业在制定产品价格时，既要考虑成本费用，又需要考虑消费者的实际情况，还要结合市场需求的变化。
四、定价的步骤
随着我国市场经济的发展和经济体制改革的深人，国家统一定价的商品越来越少。企业在规定的权限和范围内，自行定价的商品越来越多，权限也逐步扩大。企业定价的基本程序如下。
(1)确定定价的目标企业在定价之前，必须根据不同情况、不同产品的特点确定本企业的定价目标，以此来决定将要采用的定价方法和技巧。
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第二节定价方法
既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。公式如下:
盈亏平衡点价格=固定总成本÷销量+单位变动成本 3.目标收益定价法目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业
的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。
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第二节定价方法
所谓定价方法，是指企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要有成本导向、需求导向和竟争导向三种类型。

定价

3.1以成本为基础的定价假设产品价格不受销量影响，销量也不会影响产品成本。

缺陷：在产品价格确定之前，产品单位成本是很难确定的。

产品价格、销售数量以及产品成本间是相互影响的。

可能导致市场疲软时某些产品定价过高，或者市场景气时某些产品定价过低。

修正：首先寻找顾客可接受的价格，并由这一预期价格来确定销售量，然后决定产品的单位成本、相应的利润。

3.2以价值为基础的定价成本导向法的定价权在财务经理手上；以价值为基础的定价权则转移到产品经理或销售经理手上。

营销部门对顾客最为了解。

营销部门可能为了追求短期销售目标而滥用定价权，从而最终损害公司的长期获利性。

我们不能单纯地追求顾客满意，而在应当通过获取更高的产品价值来实现更高的获利性，这并不一定需要扩大销售额。

营销部门并不一定能够准确地了解到顾客真正的支付意愿，精明的买主往往会在利益的驱使下，隐藏起真实的信息。

营销部门的任务并不只是以顾客当前愿意支付的价格销售产品，而是要激发顾客以更符合产品真实价值的价格来购买商品。

我们应设法让顾客知道产品对他们的价值，并向其他顾客宣传这种价值。

3.3以竞争为基础的定价根据竞争状况确定产品价格的方法。

公司往往将提高市场占有率作为实现销售目标和利润的最主要途径，而价格又成为提高市场占有率的最主要手段。

缺陷：通过降价实现销售目标，极易被竞争者所效仿。

除非公司能够确定竞争对手在财务上不具备降价的实力，否则降价的行为就会是得不偿失。

市场份额较高，并不代表利润较高。

如果产品原来的价格低于实际价值，则通过提价，虽然会导致市场份额的部分减少，但也可能因此提高公司的整体利润。

3.4撇脂定价法相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来说，价格定得较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。

适用情况：1)消费者敏感性低消费者在以下情况敏感性会较低：第一，产品具有独特属性，一些细分市场的顾客特别看重产品的差异，所以对价格不太敏感。

如茅台、五粮液等国产名酒就是实行撇脂定价策略，由于消费者看重它们历史悠久，有文化内涵，所以愿意支付高价；第二，除了产品属性以外，还有其他因素也同样可以支持撇脂定价。

差别定价法名词解释

差别定价法名词解释所谓差别定价法，是指在同一种产品中，对不同的顾客群制订两种或两种以上的价格。

差别定价策略最早出现在19世纪末的美国。

(1)差别定价法。

这是把相同商品分为高、低两档，针对不同的顾客群，各有一个较高的价格和一个较低的价格，从而实行价格歧视的方法。

按照这种方法制定的商品价格，也就成了真正意义上的歧视价格。

企业采用差别定价时，并非随意地把产品分为几等，而要考虑本企业的目标市场的消费水平与需求结构状况。

通常可分为：一等价格，这是指主要面向高收入阶层的商品;二等价格，面向中等收入阶层的商品;三等价格，面向中等偏下阶层的商品;四等价格，面向低收入阶层的商品。

而从顾客的角度来看，一个人选购商品时，首先会根据自己的收入状况来确定自己所能支付的最高价格，然后再决定该商品是买还是不买，即使已经确定了买某件商品，他还要考虑这件商品能否使自己得到更大的利益，如果购买该商品比其它商品可得到更多的实惠，他就会去购买。

如果得不到这种实惠，他就会放弃这种购买计划。

例如，一家公司生产一种普通机床，制造商希望能够提供两种价格的产品：高价格和低价格。

然而，对于收入较低的顾客而言，他们很难负担高价格的商品，而这些顾客也是公司真正想争取的顾客，因此公司决定只出售低价格的机床。

因此，公司最终获得的销量超过了预期的销量，这是由于该公司确定的低价格能让收入较低的顾客获得更大的利益。

(2)顾客的类型。

企业在制定差别定价策略之前，必须弄清楚自己所面对的是哪一类顾客，是高收入者还是中低收入者?这样才能有的放矢地采取适当的差别定价策略。

如对高收入者采用高价格，而对中低收入者则实行低价格。

当然，在不同市场中，企业必须考虑到不同顾客的实际支付能力和购买能力。

例如，当顾客无法承受某一高价格时，企业便应考虑推出另一种价格更低的商品。

(3)渠道成员。

某企业产品的销售渠道有许多成员，在各个销售渠道成员中，每一个都有自己的价格，那么谁是低价格的成员呢?答案当然是批发商，但这一结论却被某企业颠覆。

差别定价法名词解释

差别定价法名词解释
差别定价法是指在同一种商品或服务的不同销售地点之间的定
价差异。

这种差别通常体现在每一个地点的单位成本和营销费用的差异上。

这些费用的多少决定了每个地点产品在市场上所处的竞争地位，也就是该产品的相对市场价格。

差别定价策略主要适用于三个方面：(1)补偿成本。

企业从当地
的经营成本出发，决定某种产品的销售价格。

如果不考虑差别定价的因素，大部分公司都会按照总部规定的价格销售产品。

但是，由于每个地区的销售量、利润等各不相同，总部可以规定不同的零售价格。

这样，地区间的价格就有差别了。

(2)改善质量。

公司总部认为，由于生产设备、原材料、人力资源等的不同，总部可以针对各地的具体情况制定产品的质量标准，也可以进行生产环节的质量控制。

例如，一家美国公司对销往世界各地的啤酒采取了不同的质量标准，比如说北京的啤酒口味淡，德国人喜欢浓度较高的啤酒，日本人偏爱清爽的啤酒等等。

(3)缓解竞争者对市场的控制。

在消费者心目中，各地的消费习
惯和偏好不尽相同。

有的地区喜欢买“中国货”，而有的地区则倾向
于购买“美国货”。

在这种情况下，公司的大部分销售额来自少数几
个地区，另外的地区就容易受到竞争者的控制。

为了避免这种状况，总部就应当根据各地的情况，对产品作出必要的调整。

为此，总部可以规定各地区采用不同的零售价格。

- 1 -。

定价的三种基本方法

3
• 6、竞争者的价格与反应
• 影响定价的另一个外部因素是竞争者的产品价格和他们对本企业产品价格变动的反应。因为，顾客选购时，总要在同类产品中比质比价。 • 企业在定价时应参照竞争者的产品和价格。
• 7、其它外部环境因素
• 企业定价时还必须考虑其它环境因素。例如，国内或国际的经济状况，是否通货膨胀，经济繁荣或萧条，利息率的高低等。 • 政府的有关政策法令也是影响企业定价的一个重要因素。
一、定价策略——影响定价的因素
1、定价目标
① 利润最大化 ②提高市场占有率 ③预期投资收益率 ④适应价格竞争 ⑤维持生存 ⑥保护环境
1
• 2、企业营销组合策略
• 由于价格是营销组合的因素之一，所以定价策略必须与产品的整体设计、分销和促销策略相匹配，形成一个协调的营销组合。例如，为了使中间商乐于经营企业的产品，应在价格中包含较大的贸易折扣，使中间商有利可图。
• • A．撇脂定价 B．渗透定价 C．弹性定价 D．理解价值定价
（ B ）
( B )
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•
• •
7．某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列类产品效果明显。
A. 产品需求缺乏弹性 ( B ) C．生活必需品 B．产品需求富有弹性 D．名牌产品
• 8、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪些情况下产品的需求价格弹性很小?
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4．企业调低价格的方式
• 增加额外费用支出、馈赠物品、改进产品的性能，提高产品的质量，增加产品功能、增大各种折扣的比例
（二）消费者对价格变动的反应
消费者对价格调整的反应是检验调价是否成功的主要标准，因此必须对此进行认真分析和研究。分析消费者对调价的反应主要从两方面入手：一是看消费者的购买量是否增加；二是要了解和研究消费者的心理变化，了解消费者如何理解这次调价，以便采取有效措施。

差别定价法以亚马逊为案例

前言：价钱是市场能创建收益的重要要素。

在众多的订价方法中, 差异订价的作用日趋突出。

本文经过对差异订价法简单介绍，认识差异订价法现状。

并以亚马逊公司在2000年9 月一次不可功的差异订价试验为事例，剖析亚马逊在适应差异订价法时所存在的问题，并提出对策。

进一步认识差异订价法。

重点词: 差异订价法；现状；亚马逊；问题；防备一、差异订价法的介绍及现状价钱是市场能创建收益的重要要素。

在众多的订价方法中, 差异订价的作用日趋突出。

当两个单位的同种商品对同一花费者或不一样花费者的售价不一样时, 就会产生差异订价现象。

经过差异订价, 企业能够获取比同一订价时更多的花费者节余, 差异订价是厂家盈余的一种重要的价钱策略手段。

差异订价又称“弹性订价” 是一种“以来顾客支付意向”而拟订不一样价钱的订价法其目的在于成立基本需求、和缓需求的颠簸和刺激花费。

此刻常有的差异订价的现象好多。

比方：投过保的病人和没投过保的病人会付不一样的医疗费; 经营者在中间商或花费者购置不一样数目的商品时会采纳不一样的数目折扣；挪动通讯营运商对网内网外通话推行差异订价也向来是一个敏感话题；还有我们最常有的客运依据淡季、旺季细分客运专线市场实行不一样价钱，以及对学生、军人、老人等不一样的人群推行不一样订价法。

这些都表现差异订价法在我们此刻平时生活中的宽泛运用，并获得优秀成效。

产品线订价此刻的厂商常常向市场推出多条产品线、多种产品，由于此刻市场竞争特别强烈在卖主为垄断者或寡头的市场中，差异则是很常有的。

二、以“亚马逊”不可功差异订价法事例剖析在2000年亚马逊的经营裸露出不小的问题，，亚马逊急迫需要实现盈余，而最靠谱的盈余项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片。

于是亚马逊在2000年9 月中旬开始了着名的差异订价实验。

亚马逊选择了 68 种 DVD碟片进行动向订价试验，依据潜伏客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确立对这 68 种碟片的报价水平。