成功营销心态之“决心”篇——明确目标的五个原则.pptx
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第二个裁缝的目标是成为法国最好的裁缝； 第三个裁缝的目标是成为巴黎街最好的裁 缝。
1 原则一：明确性
世界
第 一
法国
步
巴黎街
从小到大的实现目标
裁缝的故事
目标必须具体、并且明确
要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，必 须先成为巴黎街上最好的裁缝。
所以，“成为巴黎街上最好的裁缝”这个 目标最可能实现。
1 原则一：明确性
为了你能更加深入的理解明确性原则，下 面我们来阅读裁缝的故事和猎人的故事，看了 这两则故事你就会体会到明确目标的重要性。
1 原则一：明确性
三个裁缝的目标有所不同
裁缝的故事
三个裁缝的目标各不相同
巴黎街上的三个裁缝都想成为最好的裁缝， 但他们给自己定的目标却不同。
第一个裁缝的目标是成为世界上最好的裁 缝；
成功的道路由目标铺成
罗斯福夫人的故事
没有叫“随便”的工作
电信美业富国找人前一一总份直统工在罗作准，斯备她福着的的，父夫和亲人尚介大却绍学已她毕经去业行拜后动访，当想起时在来
美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。萨尔洛夫非 常热情地接待了她，随后问道“你想在这里干哪 份工作呢？”
“随便。”她答道。 萨尔洛夫非常严肃地说道:“我们这里没有叫 ‘随便’的工作,成功的道路是由目标铺成的！”
成功营销心态之“决心”篇
明确目标的五个原则
决心不是吊嗓子喊号子
引言
一个人都不知道自己该往哪里去，就不会有什么成就！ 有目标的人终将胜过没有目标的人，所以成功的营销员必然有着明确的目标。
把自己的愿望明确化，就是目标。
1
初识SMART原则
• 罗斯福夫人的故事 • 故事启示 • 要点讲解
4
原则三：可达成的
• wenku.baidu.com点讲解 • 龟兔赛跑的故事 • 故事启示
目录
2
原则一：明确性
• 要点讲解 • 三个裁缝的故事 • 猎人的故事
5
原则四：现实性
• 要点讲解 • 老鼠的故事 • 故事启示
3
原则二：可衡量性
• 要点讲解
6
原则五：时限性
• 要点讲解
1 初识SMART原则
罗斯福夫人的故事 故事启示 要点讲解
1 SMART原则
3 原则二：可衡量性
要点讲解
例如： “我要成为公司的销售标兵”这个目标就对 应着许多定量和定性的指标：
定量指标如销售额、续约比率、退货比率； 定性指标如业务稳健、顾客拓展等。
4 原则三：可达成的
要点讲解 龟兔赛跑的故事 故事启示
4 原则三：可达成的
要点讲解
有效的目标应具有一定的挑战性，太容易 的目标会让人失去斗志。
要有明确的目标
1 初识SMART原则
要点讲解
SMART原则，是五个英文单词的缩写： Specific——明确性 Measurable——可衡量性 Attractive——可达成的 Realistic——现实性 Time based——时限性
这五个原则就是衡量有效目标的标准。接下 来我们逐一来学习这些原则。
大儿子答：“我看到猎枪、野兔，还有草 原。”
二儿子答：“我看到爸爸、大哥、弟弟、猎 枪、野兔，还有草原。”
小儿子答：“我只看见了野兔。” 最终，小儿子赢得了赞许，并取得最大的收获。
1 原则一：明确性
故事启示
目标明确才能实现目标
小儿子的眼里只有野兔，目标最明确，所以成 功实现了目标。
同样，销售工作也是如此。如果目标不明确， 总想着遍地开花，最终很可能会一事无成，所以设 定目标必须要明确。
大儿子 二儿子
三儿子
猎 人
明确自己的目标
3 原则二：可衡量性
要点讲解
3 原则二：可衡量性
要点讲解
可衡量是指目标必须用指标来量化表达。 制定目标是为了进步，无法衡量就无法知道是 否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法 实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可 衡量的目标。
营销人员在设定自己的目标时，如果只说 “与顾客处理好关系”是远远不够的。应该与 多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是 新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关 系？
作为前进目标的“苹果”，应当超越伸手 可得的部分，必须要跳起来才够得着的 “苹果” 才会有吸引力。
因此，根据自己的能力设立具有挑战性和 可达成的的目标，才是明智之举。
下面，我们来重温一下“龟兔赛跑”的 故事，看看你能够有什么新的感悟。
4 原则三：可达成的
龟兔赛跑的故事
对于兔子来说，这个目标太简单
个目龟标富兔明人赛确一跑、直的可在目衡准量标备，是着但“，对看和于谁尚兔先却到子已来达经说终行点却动”太起，简这单来。
显然，没有明确衡量标准的目标是没有实 际指导意义的。
3 原则二：可衡量性
要点讲解
衡量目标的指标主要有两种：定量指标和 定性指标。一般来讲，目标的确定要结合定量 和定性两类指标，使之互为补充。
定量指标 用确定的数字或比率来衡量目标的实现程 度。例如：销售额、销售成本、利润率、顾客 退货率等。 定性指标 通过对事物的内涵规定及其改造和完善， 使对各矛盾的定性研究统一起来。例如：顾客 满意度、投诉率、销售守法性等。
2 原则一：明确性
要点讲解 三个裁缝的故事 猎人的故事
1 原则一：明确性
要点讲解
所谓明确性，就是要用具体的语言清楚地 说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、 具体的、可产生行为导向的。
有了明确的目标，才会为行动指出正确的 方向，少走弯路。如果漫无目的，或目标过多， 则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前 进……
故事启示
有明确的目标，才会有正确的方向
只有目标明确了，我们才会找到正确的努力 方向，才会少走弯路。如果漫无目标，或目标过 多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们 前进。
设定目标要明确具体
1 原则一：明确性
大儿子 二儿子
三儿子
猎 人
目标不同，结果不同
猎人的故事
不同的人，眼里会看到不同的事物
猎人带着三个儿子去草原打野兔，开始狩猎 前，猎人问儿子们看到了什么。
不屑一顾的兔子跑跑停停，还不断嘲笑乌 龟，最后甚至睡起大觉来。谁知它睡过了头，乌 龟最终赢得了比赛。
太简单的目标没有吸引力
1 SMART原则
故事启示
没有目标，一切都是徒劳
罗斯福夫人或许是有决心的，但是没有目标，最 终还是徒劳的。
成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，把 自己的愿望明确化，就是目标。想要成功，必须要有 明确的目标，并且制定目标要符合SMART原则。
那么，什么是SMART原则呢？下面，我们 来详细学习吧！
1 原则一：明确性
世界
第 一
法国
步
巴黎街
从小到大的实现目标
裁缝的故事
目标必须具体、并且明确
要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，必 须先成为巴黎街上最好的裁缝。
所以，“成为巴黎街上最好的裁缝”这个 目标最可能实现。
1 原则一：明确性
为了你能更加深入的理解明确性原则，下 面我们来阅读裁缝的故事和猎人的故事，看了 这两则故事你就会体会到明确目标的重要性。
1 原则一：明确性
三个裁缝的目标有所不同
裁缝的故事
三个裁缝的目标各不相同
巴黎街上的三个裁缝都想成为最好的裁缝， 但他们给自己定的目标却不同。
第一个裁缝的目标是成为世界上最好的裁 缝；
成功的道路由目标铺成
罗斯福夫人的故事
没有叫“随便”的工作
电信美业富国找人前一一总份直统工在罗作准，斯备她福着的的，父夫和亲人尚介大却绍学已她毕经去业行拜后动访，当想起时在来
美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。萨尔洛夫非 常热情地接待了她，随后问道“你想在这里干哪 份工作呢？”
“随便。”她答道。 萨尔洛夫非常严肃地说道:“我们这里没有叫 ‘随便’的工作,成功的道路是由目标铺成的！”
成功营销心态之“决心”篇
明确目标的五个原则
决心不是吊嗓子喊号子
引言
一个人都不知道自己该往哪里去，就不会有什么成就！ 有目标的人终将胜过没有目标的人，所以成功的营销员必然有着明确的目标。
把自己的愿望明确化，就是目标。
1
初识SMART原则
• 罗斯福夫人的故事 • 故事启示 • 要点讲解
4
原则三：可达成的
• wenku.baidu.com点讲解 • 龟兔赛跑的故事 • 故事启示
目录
2
原则一：明确性
• 要点讲解 • 三个裁缝的故事 • 猎人的故事
5
原则四：现实性
• 要点讲解 • 老鼠的故事 • 故事启示
3
原则二：可衡量性
• 要点讲解
6
原则五：时限性
• 要点讲解
1 初识SMART原则
罗斯福夫人的故事 故事启示 要点讲解
1 SMART原则
3 原则二：可衡量性
要点讲解
例如： “我要成为公司的销售标兵”这个目标就对 应着许多定量和定性的指标：
定量指标如销售额、续约比率、退货比率； 定性指标如业务稳健、顾客拓展等。
4 原则三：可达成的
要点讲解 龟兔赛跑的故事 故事启示
4 原则三：可达成的
要点讲解
有效的目标应具有一定的挑战性，太容易 的目标会让人失去斗志。
要有明确的目标
1 初识SMART原则
要点讲解
SMART原则，是五个英文单词的缩写： Specific——明确性 Measurable——可衡量性 Attractive——可达成的 Realistic——现实性 Time based——时限性
这五个原则就是衡量有效目标的标准。接下 来我们逐一来学习这些原则。
大儿子答：“我看到猎枪、野兔，还有草 原。”
二儿子答：“我看到爸爸、大哥、弟弟、猎 枪、野兔，还有草原。”
小儿子答：“我只看见了野兔。” 最终，小儿子赢得了赞许，并取得最大的收获。
1 原则一：明确性
故事启示
目标明确才能实现目标
小儿子的眼里只有野兔，目标最明确，所以成 功实现了目标。
同样，销售工作也是如此。如果目标不明确， 总想着遍地开花，最终很可能会一事无成，所以设 定目标必须要明确。
大儿子 二儿子
三儿子
猎 人
明确自己的目标
3 原则二：可衡量性
要点讲解
3 原则二：可衡量性
要点讲解
可衡量是指目标必须用指标来量化表达。 制定目标是为了进步，无法衡量就无法知道是 否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法 实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可 衡量的目标。
营销人员在设定自己的目标时，如果只说 “与顾客处理好关系”是远远不够的。应该与 多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是 新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关 系？
作为前进目标的“苹果”，应当超越伸手 可得的部分，必须要跳起来才够得着的 “苹果” 才会有吸引力。
因此，根据自己的能力设立具有挑战性和 可达成的的目标，才是明智之举。
下面，我们来重温一下“龟兔赛跑”的 故事，看看你能够有什么新的感悟。
4 原则三：可达成的
龟兔赛跑的故事
对于兔子来说，这个目标太简单
个目龟标富兔明人赛确一跑、直的可在目衡准量标备，是着但“，对看和于谁尚兔先却到子已来达经说终行点却动”太起，简这单来。
显然，没有明确衡量标准的目标是没有实 际指导意义的。
3 原则二：可衡量性
要点讲解
衡量目标的指标主要有两种：定量指标和 定性指标。一般来讲，目标的确定要结合定量 和定性两类指标，使之互为补充。
定量指标 用确定的数字或比率来衡量目标的实现程 度。例如：销售额、销售成本、利润率、顾客 退货率等。 定性指标 通过对事物的内涵规定及其改造和完善， 使对各矛盾的定性研究统一起来。例如：顾客 满意度、投诉率、销售守法性等。
2 原则一：明确性
要点讲解 三个裁缝的故事 猎人的故事
1 原则一：明确性
要点讲解
所谓明确性，就是要用具体的语言清楚地 说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、 具体的、可产生行为导向的。
有了明确的目标，才会为行动指出正确的 方向，少走弯路。如果漫无目的，或目标过多， 则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前 进……
故事启示
有明确的目标，才会有正确的方向
只有目标明确了，我们才会找到正确的努力 方向，才会少走弯路。如果漫无目标，或目标过 多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们 前进。
设定目标要明确具体
1 原则一：明确性
大儿子 二儿子
三儿子
猎 人
目标不同，结果不同
猎人的故事
不同的人，眼里会看到不同的事物
猎人带着三个儿子去草原打野兔，开始狩猎 前，猎人问儿子们看到了什么。
不屑一顾的兔子跑跑停停，还不断嘲笑乌 龟，最后甚至睡起大觉来。谁知它睡过了头，乌 龟最终赢得了比赛。
太简单的目标没有吸引力
1 SMART原则
故事启示
没有目标，一切都是徒劳
罗斯福夫人或许是有决心的，但是没有目标，最 终还是徒劳的。
成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，把 自己的愿望明确化，就是目标。想要成功，必须要有 明确的目标，并且制定目标要符合SMART原则。
那么，什么是SMART原则呢？下面，我们 来详细学习吧！