成功营销心态之“决心”篇——明确目标的五个原则.pptx
成功营销心态之“决心”篇——案例课堂
业务技能类 > 销售管理技能 > 销售心态管理成功营销心态之“决心”篇——案例课堂绝处求生的决心是最坚定的。
如果抱着这样的决心，那有什么事情能难倒我们呢？关于决心决心就是要果敢决断，立即行动。
下定决心并非随意拍板，决断要围绕目标，有定位，有方向。
如果目标不可行，则一切都是空谈。
找准了目标，看准了方向，还要对目标进行分解。
把大目标分解成小目标是一种执行的艺术，可以帮助你解决许多问题。
目标分解后，要做出详实的计划，坚定不移，一步一步向目标迈进。
业务技能类 > 销售管理技能 > 销售心态管理PDCA循环是提高执行力的四个步骤。
在整个过程中，要不断调整，适时对计划做出修改和调整，不断提高自己的执行能力，确保目标实现。
有关“目标分解”和“PDCA循环”的具体内容，建议您去学习知识点“成功营销心态之决心篇——从决心到行动”和“成功营销心态之决心篇——锻造执行力”。
案例分享当你决定要做一项事业的时候，你的决心到底有多大呢？古希腊有个大哲学家叫苏格拉底，在当时，哲学家是很崇高的职业，因此有很多年轻人来找苏格拉底学习。
一天，一个年轻人来拜访苏格拉底，想要学习哲学。
苏格拉底一言不发，带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。
年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。
结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。
这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。
年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底答道：“我只想告诉你，做什么事都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的成就。
”启示：这个故事告诉我们，想要获得成功，必须要有坚定的决心。
成功营销心态之“决心”篇——设定有效目标
业务技能类 > 销售管理技能 > 销售心态管理成功营销心态之“决心”篇——设定有效目标有效的目标能为我们指引方向，帮助我们迈出成功的第一步，但是，如何设定目标才是有效的呢？“6W”和“2H”帮你设定有效目标每个营销人员都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。
其主要原因就在于他们不能定出有效的目标。
目标过高，无法实现，容易挫伤自己的积极性；目标过低，可以轻松实现，缺乏挑战性。
那么，如何制定有效的目标呢？要制定出符合SMART原则的有效目标，可以从6个“W”和2个“H”的角度来思考。
“6W”是指：W hat、W hich、W hen、W here、W ho、W hy；“2H”是指：H ow、H ow much。
业务技能类 > 销售管理技能 > 销售心态管理有关“SMART原则”的具体内容，建议您去学习知识点“成功营销心态之“决心”篇——明确目标的五个原则”。
What（什么）“What”是指你要达成什么样的营销目标。
在明确这一点时，一定要用数据说话，因为有了数量化的目标，才能知道你目标完成了多少，哪些地方还要改进和提高。
例如：✧每星期开发2个新顾客✧每次30分钟✧每星期实现销售额500元Which（哪一个）“Which”是指在为自己制定目标时充分考虑哪一个目标是最适合自己的。
业务技能类 > 销售管理技能 > 销售心态管理When（什么时候）“When”是指你要在什么时候完成制定的销售目标。
例如：用两个月的时间把自己的顾客从现有的12位增加到18位。
Where（哪里）“Where”是指实现目标所要利用的各个场所、地点。
例如：✧在哪里演示产品？✧把货送到哪里？✧在哪里成交？Who（谁）“Who”是指促成目标实现的有关人物。
业务技能类 > 销售管理技能 > 销售心态管理例如：✧谁可以指导你？✧谁可以为你引荐新的顾客？Why（为什么）“Why”是指你要仔细分析如何实现销售目标或为什么没有实现，有哪些经验和得失可供下次借鉴。
销售心态和销售技巧PPT课件
成功的电话营销过程
1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾
21
电话营销一览
有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什
么打电话? 不要仅仅“寄去一些资
料”
22
电话营销一览
让你的客户知道你除非的感受,(其他客户)过去 的感受,(其他客户的)发现”这一套 来回应对方的回绝
增长业务
29
基于现有客户的拓展
客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那 儿买东西的!
30
让客户回头的五个技巧
保持一个积极的态度,激发自己的热 情
用私人交往和意外的服务使自己与 众不同
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让客户回头的五个技巧
了解你客户的业务 优先进行随访和调查反馈 让客户有理由和动力把你推荐
给其他人
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如何让你的客户为你推销
销售心态与销售技能
1
内容
销售动力——心态 业务拓展——技能
2
销售动力 ——心态
3
销售成功的关键因素
信息 智力 技巧 态度
4
具有积极态度的八个要点
热情 着眼于积极的一面 职业自豪感 在您的职业上投入
5
具有积极态度的八个要点
在自己身上投入 不懈的努力 给自己打气 从失败中学习
录音带上的评价 评价信 运用一张“小故事”的参考例表 用你的参考档案来回应拒绝
33
谢谢大家! Thanks!
34
2024/10/16
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6
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
7
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
如何树立正确的销售心态ppt课件
28
练习
你现在是如何做目标的？ 分析得失 改进计划
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销售人员工作状态的变化规律
工作 动力
兴黑
成
奋暗
长
期期
期
成
时间
熟
期
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工作 能力
成 长
成 熟
期
期
黑
兴
暗
奋
期
期
工作
动力
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本次培训的结构：
如何树立正确的销售心态－－目标管理 目标 如何建立良好的工作习惯－－客户管理和时
潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万难， 坚持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。
一步之遥，99%与 100%的差别不1%， 而是100%。
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成仁， 一定能寻找到成功
目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
15
“为何”比“如何”更重要
人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做 的事情，因此我们要清楚为何做这样的目标比 如何做更重要。
这一点点的差异，造成20％与80％的区别
5
Top Sales必备心态
成功的环境只选一定要成功的人
想要成功，还是一定要成功 永远要做的比最好还要好
克服对失败的恐惧
提升自信心、自我价值 ○ 缺乏经验、专业能力 ○ 过去失败经验的影响 ○ 注意力的掌控
6
企图心！企图心！！企图心！！！
一个没有企图心、没有强烈成功欲望的业务员，事实上是一 个没有未来、没有希望的业务员。
当然得不到
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知从何 很快就会忘记自己
开始，
营销员成功销售法则(ppt 32张)
ｃ、不要批评竞争对手
销售十大步骤之七：解除反对意见
5W、 3H、 1R引导法:
5W：WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT 3H: HOW. HOW MUCH .HOW MANY 1R: REULT
AKIDO句型 :
赞美+认同+关心+叙述+反问
反对意见六大问题：
A、价格
B、价值现
9.要求转介绍。
10.做顾客服务。
销售十大步骤之一：准备阶段
要成功，先用功 ——销售谈判前的十准备
ａ、商品名称.顾客状况 ｂ、商品内容 ｃ、使用方法 ｄ、商品特征 ｅ、售后服务。
ｆ、交货方式。 ｇ、价格、付款方式。 ｈ、同行竞争对手的产品比较。 ｉ、材料、生产过程。 ｊ、相关商品知识。
销售十大步骤之二：情绪处理
面部表情 轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语 调。
身体角度 动作姿势
身体前倾，双手摊开，握手有力。 双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。
常见的顾客反应姿势与含义表
含义
开放/真诚 评价 冷淡 拒绝 挫折 紧张 防御
身体姿势
摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。 抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。 无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。 两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。 紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。 眯着眼睛，嘴唇蠕动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。 身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。
a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。
c.客户一定要对你的产品或服务有需要。
成功销售的十大心理法则ppt版
七、101努力法则
• ▲再给我一拳吧！尽管我已筋疲力竭，我还要打一回 合。 • ▲成功就是拜访了第100家被拒绝了，没关系再拜访下 一家。下一家就会成功。 • ▲记得：宁可白作不可不做。 • ▲销售员赚的钱就是积极的钱。一勤天下无难事！ • ▲成功来自101%的努力。 • ▲成功的销售员，是从早上八点多拜访客户，到晚上 晕倒为止。 • ▲米开朗基罗说：假如人们知道我是多么勤奋工作才 获致成功。我的成功似乎就没那么令人称奇了！
那么你就会感觉自我价值提升。销售工作便会信心充足。
三、自我价值法则
• 博恩·崔西（BRIAN TRACY）是美国首屈一指的个人 成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及 个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博 恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的 演说家和咨询家之一。
四、百分之百接受责任法则
• ▲不喜欢收入、人、环境，就去改变，不能改善就不 能怪别人，不要抱怨，当受害者。要自己负责任。 • ▲告诉自己我要负责任的。责任者往前看，受害者往 后看。 • ▲真正帮助你迈向成功的人： • 1、带领你的师父和同事。 • 2、市场上不断刁难你，和拒绝你的客户。 • ▲成功是只有你能对自己负责的，不成功没有人能为
• 如果能做到这些心理法则， 你的成功就像呼吸一样自然。
谢谢观赏
七、磨砺法则
• ▲刀要石磨，人要事磨。 • ▲天生赢家只是神话。后天赢家人人可为。 • ▲千万口诀： 千万要睁大眼睛 说尽千言万语 踩遍千山万水 尝尽千辛万苦 终达千万收入
九、每天都是新开始法则
• ▲永远保持开幕第一天的精神，以身作则，身先士卒 以第一线为荣。
• ▲每天都是新的，全新的自己去面対全新的一天。所 以勇于认识陌生人，并让他们接纳我们。
成功销售的五颗心PPT课件
# 1
目录
一、相信自我之心
二、相信客户相信我之心
三、相信产品之心
四、相信客户现在就会购买之心
五、相信客户购买后会感激我之心
六、销售实例
#
2
一、相信自我之心
1、突破舒适圈 2、销售=收入 3、相信自己能做好销售
# 3
二、相信客户相信我之心
1、了解客户需求 2、销售就是找出客户的价值观
然后改变客户的价值观 最后给客户一个新的价值观 3、建立信任的方法
# 4
问的模式
1、问简单的问题，容易回答的问题； 2、顾客都会被自己说服； 3、问封闭式问题； 4、让顾客舒服大于对错，大于好坏。
# 5
一问定江山
1、你想了解赶集网付费业务是吧
# 6
一问定江山
2赶集网这边您应该挺了解的对吧
# 7
一问定江山
3、不用说你也知道，现在公司招聘 比较困难，网站也挺多的，所以不 好选择，没错吧？
# 8
一问定江山
4、根据你的状况，我觉得你可以做 一个这样的产品。
# 9
一问定江山
5、我做HR行业已经很久了，对于人 力资源圈里的情况都有所了解，如 果我们的产品不适合你，我会介绍 其他产品给你
# 10
一问定江山
6、介绍别的公司的产品，或者圈里 的朋友，也不会收你好处费的，我 认为咱们早晚有合作的机会。
# 11
一问定江山
7、这样，你先告诉我有什么可以帮 助你的？
# 12
如何倾听 听：用笔和纸来完成；
做业务从容大于能力。
# 13
怎么说？
一、给客户明确指令； 二、当客户决定买，就不要再说话。
# 14
销售冠军必备心态培训PPT课件
成功销售顾问的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的收集者
销售人员要有丰富的业务知识、较强的反 映能力和应变能力，及对国家外贸政策以 及行业资讯的了解。这就需要销售人员平 时大量收集有关货运行业的市场信息，及 时将客户意见向公司反馈，为公司的决策 提供依据。
学习就像一个蓄电池， 你学过的每一种知识， 都会在将来的某一天，给你惊喜。
成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念 ①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
成功销售员的3、4、5、6之“6”
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
我是顾问而非“销售顾问”
“我是国际物流行业的专家！”
成功销售顾问的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的传递者
销售顾问人员应明确自己是公司与客户的 中介。 其主要职能是：把公司经营理念、产品与 服务传递给客户，达到销售成功目的。
成功销售顾问的自我形象定位
3、客户出口方案的制定者、销售顾问
销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提 供咨询便利服务，促使客户对公司服务产 品的信赖，从而引导顾客下单。
明确的目标 “我要什么？(必须是可量化的目标)” 乐观的心情 “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” 专业的表现 ““我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力“拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作 完成推销的能力“不能完成签约，一切技巧都是空谈 建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家
SMART五大原则课件
7 贴牌、特渠的拜访及开发
8 常读书并完成读书心得，提升自身理论水平
8 农贸市场鲜香宝100%的铺市
在
限
9 人际关系的建立和培养
9 重点客户的发展及维护
定
10 参加培训，提升技能
的
10 新开客户的首次送货
时
间
内
1 频繁的跨区工作，在路上浪费时间
1 部门晨会，做时间管理表
必 须
2 帮客户处理收款、送货、补货、提货等事宜
S：(Specific) 明确性；
SMART五大原则
提供示例：
例： 我本月要新增月销售平台3000元。
新增销售平台有很多种途径：开发餐饮，开发分销商、 扩大品项等。
修改：本月30日前，我要通过对某某区域的扫街，拜 访餐饮客户80家，其中对比试验20家，需要200克鲜香宝 样品5袋，开发月用量500元的餐饮6家，新增3000元的月 销售平台。
明确性；
M：(Measurable) 衡量性；
A：(Attainable)
实现性；
R：(Relevant)
相关性；
T：(Time bound) 时限性。
SMART原则
SMART五大原则
目标要清晰、明确，让考核者与被考核者能 够准确的理解目标。
明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成 功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效的 传达给相关成员。
目标要量化，考核时可以采用相同的标准准 确衡量。
应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。 如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。 领导和下属对团队目标会产生的一种分歧。 大方向性质的目标就难以衡量。
M：(Measurable)衡量性
销售心态篇PPT课件
2021
5
空杯的心态
用空杯的心态重新去整理自己的智慧， 去吸收现在的、别人的正确的、优秀 的东西
2021
6
自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没 有的行动
我们对自己服务的企业充满自信，对我们的 产品充满自信，对自己的能力充满自信
自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去 满足他们的需求，我们的一切活动都是有价 值的
自信来源于什么?
2021
7
包容的心态
满足客户需求的，这就要求我们学会包 容，包容他人的不同喜好，包容别人的 挑剔
我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳 差异，我们需要包容差异
2021
8
行动的心态
行动是最有说服力的
我们需要用行动去证明自己的存在，证 明自己的价值；我们需要用行动去真正 的关怀我们的客户；我们需要用行动去 完成我们的目标
我们现在就行动起来，心里所背负的压力会少了 很多，即使这样的行动不能马上有效果，但是当 我们忙完一天，会有一种轻松感------我们真实地 走过了这一天，如果一直这样坚持下去，我们心 里绝对会有一种强烈的能成功的欲望）
我什么时候要行动！（给自己一个具体的时间，
不要让自己在一种假想的借口当中游离------我会
一定想清楚202115工作时对自我的几个问题持续不行动长期会有什么坏处这也是很多人不愿意去真实想的人长期下来大不了就走呗这是大数人给自己找的借口即是不想干了何必在这里浪费青春想必大家刚来到一个新的工作岗位还是对自己对工作有信心的表现202116工作时对自我的几个问题假如现在就行动长期会有什么好处其实如果我们现在就行动起来心里所背负的压力会少了很多即使这样的行动不能马上有效果但是当我们忙完一天会有一种轻松感我们真实地走过了这一天如果一直这样坚持下去我们心里绝对会有一种强烈的能成功的欲望我什么时候要行动
目标的5个原则
1、明确性所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。
明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。
很多团队不成功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。
实施要求：目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求，使考核人能够很清晰地看到部门或科室月计划要做哪些那些事情，计划完成到什么样的程度。
2、衡量性衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。
实施要求：目标的衡量标准遵循“能量化的质化，不能量化的感化”。
使制定人与考核人有一个统一的、标准的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。
对于目标的可衡量性应该首先从数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意程度五个方面来进行，如果仍不能进行衡量，其次可考虑将目标细化，细化成分目标后再从以上五个方面衡量，如果仍不能衡量，还可以将完成目标的工作进行流程化，通过流程化使目标可衡量。
3、可实现性目标是要能够被执行人所接受的。
实施要求：目标设置要坚持员工参与、上下左右沟通，使拟定的工作目标在组织及个人之间达成一致。
既要使工作内容饱满，也要具有可达性。
可以制定出跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“摘星星”的目标。
4、相关性目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。
如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。
因为毕竟工作目标的设定，是要和岗位职责相关联的，不能跑题。
5、时限性目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的。
没有时间限制的目标没有办法考核，或带来考核的不公。
上下级之间对目标轻重缓急的认识程度不同，上司着急，但下面不知道。
到头来上司可以暴跳如雷，而下属觉得委屈。
目标的五个原则
目标的五个原则目标的五个原则分别是：目标明确；目标可衡量；目标可实现；目标相关性；时间限定。
第一，目标明确。
我们在设定目标的时候，首先要解决的是目标是否明确的问题。
目标不清晰，目标模棱两可，在实现目标的过程中，行动就会犹豫，分辨不清哪些行动是正确的，那些行动是无用的。
比如，如果我们把目标设定成“让客户满意”，那么这个目标就有“不明确”的嫌疑，或者这个目标传达给一个个体员工时不明确。
“让客户满意”有很多种做法，比如缩管送货的时间、提高客诉处理的速度、取消自动语音服务……所以，这个目标倒不如改成“24小时提供人工服务”或“把原来的送货时间从1小时所短为45分钟”。
第二，目标可衡量。
目标如果无法衡量，就无法对目标过程和目标结果进行管理和测评。
所以，在设定目标时，需要对目标进行明确的定性或量化。
当我们把目标设定成“进一步提升员工的工作能力”，这个目标就无法衡量，因为“进一步”的说辞太模糊了。
如果把目标改成“让员工每分钟包装二十五个产品提升到每分钟包装三十个产品”，那么对于这个目标如何达成就提供了明确的行动方式，是否达成目标也很容易衡量。
第三，目标可实现。
提升目标的难度，是很多公司一贯的做法。
为了让员工能够竭尽全力实现目标，有些目标设定已经超出了可能性，变得不可实现。
目标的设定的对象大多数都是普通群体，目标设定过高，“跳十跳”也够不着，那么这个目标注定无法实现，还落了一身埋怨和不满。
目标过高还会打击员工的积极性，反而降低了工作效率。
现在一股脑把重重的目标压给员工，已经不合时宜了，员工不接受，实现目标就成了空想。
倒不如把目标定的实际一点，以后再逐步成阶梯状提升目标的难度和高度，会更加激励员工的工作热情，因为成就感是激励员工积极工作的重要因素之一。
第四，目标相关性。
如果自己设定的目标和其他什么目标都不相关，向上接不上，向同事不关联，那么这个目标即便实现了也毫无意义。
比如，一个与国外客户从不打交道的公司的前台，把“一年内能用流利的英语电话沟通”作为一个目标，它的关联性就不够。
销售管理目标制定的原则.正式版PPT文档
制定的过程也是自身能力不断增长的过程，经理 必须和员工一起在不断制定高绩效目标的过程中共同 提高绩效能力。
核心目标：
可以具体的（Specific） 可以衡量的（Measurable） 可以达到的（Attainable） 证明和观察(Relevant） 具有明确的截止期限（Time-bound）
可以衡量的（Measurable） 绩效指标必须是具体的（Specific） 可以达到的（Attainable） 销售管理目标制定的原则
可以衡量的（Measurable） 可以衡量的（Measurable） 绩效指标必须是可以达到的（Attainable） 绩效指标必须是具体的（Specific） 绩效指标是实实在在的，可以证明和观察(Relevant) 绩效指标必须是可以衡量的（Measurable）
所谓SMART原则
1. 绩效指标必须是具体的（Specific） 2. 绩效指标必须是可以衡量的（Measurable） 3. 绩效指标必须是可以达到的（Attainable） 4. 绩效指标是实实在在的，可以证明和观察(Relevant) 5.绩效指标必须具有明确的截止期限（Time-bound）
销售管理目制定的原则
明确目标 提升能力 成熟心智
绩效指标必须是具体的（Specific） 可以衡量的（Measurable） 绩效指标必须具有明确的截止期限（Time-bound） 可以具体的（Specific） 证明和观察(Relevant） 绩效指标是实实在在的，可以证明和观察(Relevant) 绩效指标必须是具体的（Specific） 绩效指标必须是可以达到的（Attainable） 绩效指标必须是可以达到的（Attainable） 可以衡量的（Measurable） 销售管理目标制定的原则
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罗斯ห้องสมุดไป่ตู้夫人的故事
没有叫“随便”的工作
电信美业富国找人前一一总份直统工在罗作准，斯备她福着的的，父夫和亲人尚介大却绍学已她毕经去业行拜后动访，当想起时在来
美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。萨尔洛夫非 常热情地接待了她，随后问道“你想在这里干哪 份工作呢？”
“随便。”她答道。 萨尔洛夫非常严肃地说道:“我们这里没有叫 ‘随便’的工作,成功的道路是由目标铺成的！”
大儿子答：“我看到猎枪、野兔，还有草 原。”
二儿子答：“我看到爸爸、大哥、弟弟、猎 枪、野兔，还有草原。”
小儿子答：“我只看见了野兔。” 最终，小儿子赢得了赞许，并取得最大的收获。
1 原则一：明确性
故事启示
目标明确才能实现目标
小儿子的眼里只有野兔，目标最明确，所以成 功实现了目标。
同样，销售工作也是如此。如果目标不明确， 总想着遍地开花，最终很可能会一事无成，所以设 定目标必须要明确。
显然，没有明确衡量标准的目标是没有实 际指导意义的。
3 原则二：可衡量性
要点讲解
衡量目标的指标主要有两种：定量指标和 定性指标。一般来讲，目标的确定要结合定量 和定性两类指标，使之互为补充。
定量指标 用确定的数字或比率来衡量目标的实现程 度。例如：销售额、销售成本、利润率、顾客 退货率等。 定性指标 通过对事物的内涵规定及其改造和完善， 使对各矛盾的定性研究统一起来。例如：顾客 满意度、投诉率、销售守法性等。
成功营销心态之“决心”篇
明确目标的五个原则
决心不是吊嗓子喊号子
引言
一个人都不知道自己该往哪里去，就不会有什么成就！ 有目标的人终将胜过没有目标的人，所以成功的营销员必然有着明确的目标。
把自己的愿望明确化，就是目标。
1
初识SMART原则
• 罗斯福夫人的故事 • 故事启示 • 要点讲解
4
原则三：可达成的
3 原则二：可衡量性
要点讲解
例如： “我要成为公司的销售标兵”这个目标就对 应着许多定量和定性的指标：
定量指标如销售额、续约比率、退货比率； 定性指标如业务稳健、顾客拓展等。
4 原则三：可达成的
要点讲解 龟兔赛跑的故事 故事启示
4 原则三：可达成的
要点讲解
有效的目标应具有一定的挑战性，太容易 的目标会让人失去斗志。
第二个裁缝的目标是成为法国最好的裁缝； 第三个裁缝的目标是成为巴黎街最好的裁 缝。
1 原则一：明确性
世界
第 一
法国
步
巴黎街
从小到大的实现目标
裁缝的故事
目标必须具体、并且明确
要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，必 须先成为巴黎街上最好的裁缝。
所以，“成为巴黎街上最好的裁缝”这个 目标最可能实现。
1 原则一：明确性
为了你能更加深入的理解明确性原则，下 面我们来阅读裁缝的故事和猎人的故事，看了 这两则故事你就会体会到明确目标的重要性。
1 原则一：明确性
三个裁缝的目标有所不同
裁缝的故事
三个裁缝的目标各不相同
巴黎街上的三个裁缝都想成为最好的裁缝， 但他们给自己定的目标却不同。
第一个裁缝的目标是成为世界上最好的裁 缝；
故事启示
有明确的目标，才会有正确的方向
只有目标明确了，我们才会找到正确的努力 方向，才会少走弯路。如果漫无目标，或目标过 多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们 前进。
设定目标要明确具体
1 原则一：明确性
大儿子 二儿子
三儿子
猎 人
目标不同，结果不同
猎人的故事
不同的人，眼里会看到不同的事物
猎人带着三个儿子去草原打野兔，开始狩猎 前，猎人问儿子们看到了什么。
作为前进目标的“苹果”，应当超越伸手 可得的部分，必须要跳起来才够得着的 “苹果” 才会有吸引力。
因此，根据自己的能力设立具有挑战性和 可达成的的目标，才是明智之举。
下面，我们来重温一下“龟兔赛跑”的 故事，看看你能够有什么新的感悟。
4 原则三：可达成的
龟兔赛跑的故事
对于兔子来说，这个目标太简单
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2 原则一：明确性
要点讲解 三个裁缝的故事 猎人的故事
1 原则一：明确性
要点讲解
所谓明确性，就是要用具体的语言清楚地 说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、 具体的、可产生行为导向的。
有了明确的目标，才会为行动指出正确的 方向，少走弯路。如果漫无目的，或目标过多， 则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前 进……
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目录
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原则一：明确性
• 要点讲解 • 三个裁缝的故事 • 猎人的故事
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原则四：现实性
• 要点讲解 • 老鼠的故事 • 故事启示
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原则二：可衡量性
• 要点讲解
6
原则五：时限性
• 要点讲解
1 初识SMART原则
罗斯福夫人的故事 故事启示 要点讲解
1 SMART原则
要有明确的目标
1 初识SMART原则
要点讲解
SMART原则，是五个英文单词的缩写： Specific——明确性 Measurable——可衡量性 Attractive——可达成的 Realistic——现实性 Time based——时限性
这五个原则就是衡量有效目标的标准。接下 来我们逐一来学习这些原则。
大儿子 二儿子
三儿子
猎 人
明确自己的目标
3 原则二：可衡量性
要点讲解
3 原则二：可衡量性
要点讲解
可衡量是指目标必须用指标来量化表达。 制定目标是为了进步，无法衡量就无法知道是 否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法 实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可 衡量的目标。
营销人员在设定自己的目标时，如果只说 “与顾客处理好关系”是远远不够的。应该与 多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是 新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关 系？
不屑一顾的兔子跑跑停停，还不断嘲笑乌 龟，最后甚至睡起大觉来。谁知它睡过了头，乌 龟最终赢得了比赛。
太简单的目标没有吸引力
1 SMART原则
故事启示
没有目标，一切都是徒劳
罗斯福夫人或许是有决心的，但是没有目标，最 终还是徒劳的。
成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，把 自己的愿望明确化，就是目标。想要成功，必须要有 明确的目标，并且制定目标要符合SMART原则。
那么，什么是SMART原则呢？下面，我们 来详细学习吧！