销售技巧课件
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销售技巧PPT课件
开场白模板
广告行销公司专业开场白：先生（小姐）：你信不信有一种经过验证的方法能在3－5 个月内可以提升公司50%以上业绩的方法？（客户：有兴趣，就问：请问你是什么东 西？）销售说：先生（小姐）：既然你有兴趣，那就让我花十分钟时间给你介绍这种 经过验证有效方法，请问不知道你之个星期你那天有空我想当面拜访，你只要花十分 钟时间就够知道这个方法。
logistics
销售技巧
1
目录
一、接触客户 二、进入频道 三、了解需求 四、产品介绍 五、购买模式 六、解除抗拒 七、缔结成交 八、时间规划
logistics
2
接触客户
实施五步法 55法则
logistics
处理人际关系十法则
一、开场白
安全玻璃销售冠军的启示： 30秒开场白：用问题吸引对方注意力 好的开场白：引发客户下一个问题。（最终产品和服务给客户利益点在30秒内通过问
问题： -为什么第一印象如此重要？
-良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
9
接触客户
logistics 你永远没有第二次机会去创造
一个“好的第一印象”
问题： -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的30秒内形成，在30秒 内你觉得应该给客户留下什么？
10
接触客户
14
接触客户
电话行销要点：
①10分钟（重复2－3次） ②自行判断 ③二选一法则 客户说：明天再约时间＝你永远不能约到客户。
logistics
电话模板（约时间）：
可说：我知道你的时间非常非常的宝贵，如我明天再打电话来约你，我 又要占用你好多时间。最省时的方法就是现在就把时间约好。你是明天 上午有空还是下午有空。
《销售技能》课件
奖励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的奖励和惩罚措施，以激励团队成员不 断提高业绩。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解竞争对手的价格水平，以便制 定合理的定价策略。
折扣策略
根据客户的购买数量、支付方式和 信用状况，给予适当的折扣。
03
02
价值定价
根据产品的独特价值和市场需求， 制定有竞争力的价格。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起，以 提供更大的价值并促进销售。
04
成交技巧
识别购买信号
在谈判过程中，留意客户的言行举止，识别 他们发出的购买信号。
销售的基本原则与技巧
望，以便为客
户提供最合适的产品或服务。
建立信任关系
销售人员需要与客户建立信任关系 ，通过良好的沟通、专业的知识和 真诚的服务来赢得客户的信任。
提供优质服务
销售人员需要为客户提供优质的服 务，包括售前咨询、售中服务和售 后服务，以满足客户的期望和需求 。
快速响应
在客户提出疑问或顾虑时，迅速给予回应和 解答，以增加他们的信心。
提出建议
在适当的时候，主动提出建议或解决方案， 以促进交易的达成。
确认协议
在达成协议后，与客户确认交易条款和细节 ，确保双方理解一致。
售后服务承诺
明确服务范围
向客户明确售后服务的内容、时间和方式， 以便他们了解自己的权益。
快速响应
和知识水平，增强个人竞争力。
职业规划与晋升通道
03
为团队成员制定职业发展规划，并提供晋升通道，激发他们的
工作热情和忠诚度。
团队绩效评估
设定明确的绩效标准
为团队成员设定明确的绩效指标和标准，以便对他们的业绩进行客 观、公正的评估。
根据绩效评估结果，实施相应的奖励和惩罚措施，以激励团队成员不 断提高业绩。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解竞争对手的价格水平，以便制 定合理的定价策略。
折扣策略
根据客户的购买数量、支付方式和 信用状况，给予适当的折扣。
03
02
价值定价
根据产品的独特价值和市场需求， 制定有竞争力的价格。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起，以 提供更大的价值并促进销售。
04
成交技巧
识别购买信号
在谈判过程中，留意客户的言行举止，识别 他们发出的购买信号。
销售的基本原则与技巧
望，以便为客
户提供最合适的产品或服务。
建立信任关系
销售人员需要与客户建立信任关系 ，通过良好的沟通、专业的知识和 真诚的服务来赢得客户的信任。
提供优质服务
销售人员需要为客户提供优质的服 务，包括售前咨询、售中服务和售 后服务，以满足客户的期望和需求 。
快速响应
在客户提出疑问或顾虑时，迅速给予回应和 解答，以增加他们的信心。
提出建议
在适当的时候，主动提出建议或解决方案， 以促进交易的达成。
确认协议
在达成协议后，与客户确认交易条款和细节 ，确保双方理解一致。
售后服务承诺
明确服务范围
向客户明确售后服务的内容、时间和方式， 以便他们了解自己的权益。
快速响应
和知识水平，增强个人竞争力。
职业规划与晋升通道
03
为团队成员制定职业发展规划，并提供晋升通道，激发他们的
工作热情和忠诚度。
团队绩效评估
设定明确的绩效标准
为团队成员设定明确的绩效指标和标准，以便对他们的业绩进行客 观、公正的评估。
销售沟通技巧-PPT课件
39
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服 装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的 时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道 你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和 他的看法，让他觉得受到重视。 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细， 稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这 件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人 都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意 咬文嚼字，过于啰嗦 不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的 态度不正确 对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严 肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉 拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客 户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他 认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然 他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售技巧培训课件PPT(共 47张)
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
1、什么是销售？
销售是一种设法以最简捷和最吸引的方式 向可能的买主介绍你想卖出的商品并最终 成交的艺术；
销售是由众多要素组成的系统活动，是商 品、信息传递、心理变化等过程的统一。
2、销售的核心问题是什么？ 说服客户Fra bibliotek封闭式问题
开放式问题
只能回答“是”或“不是”的问 容许对方有思考的余地，不是以
题。
一句话就能回答的问题。
举例：
举例：
我们公司和你们没有生意来往吗？
我们公司怎么会和你们没有生意 来呢？
您看我是明天再过来吗？
您看我什么时候再过来方便？
您同意这种说法吗？
您觉得这种说法怎么样？
缺乏双向沟通； 只能使对方提供有限的信息； 易产生紧张情绪。
利政策、优势品种的功效包装卖点、 是否有促销政策等。 外部信息 当前客户情况、以往信誉度、目前 和公司有多少业务、医药市场发展 行情等。
（二）形象包装
人靠衣装，服装最终却靠人来展示 注重自身的修养提高才是根本，切不
可本末倒置！ 着装讲究因地、因时、因人制宜， 不论怎么穿着，记住整洁清爽，体现
出精明强干就行。 我们的最终目的是给人一个良好的第
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
前期准备
首次拜访
销售技巧培训课件(ppt 47张)
说话时与对方保持视觉接触 面对镜子练习自己的面部表情和肢体语 言 练习有激情的朗读 学会作一名好的听众 学会提适当的问题
学会尊重他人
使人们觉得他们很重要： 你要向别人表明： 人是交流中的重要环节，这样你的沟通就会 更有效。 不与人抵触：告诉他：他的观点你很感兴趣，他
就会更加注意您的观点。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。 学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。 从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。 树立观念、积极转变、适应公司发展。
二、销售的基本概念
什么是销售？ 销售的核心问题是什么？ 销售工作具备哪些特性？
处理异议的十大技巧
（1）兴趣十足：对客户的话表示一种热忱的态度及理解的笑容。 （2）全神贯注：对客户保持目光的接触并用心思索话语中的真实含义。 （3）革除己见：在客户发表不对的异议时，保留自己的见解，避免争执。 （4）赞同认同：用点头微笑等肢体语言对客户的谈话表示在认真倾听及 度认同。 （5）复诵问题：重复刚才客户所说的内容以证实及加强它的真实性。 （6）从容作答：以冷静和放松的心情来处理客户刚才所提的棘手问题。 （7）实话实说：不要因为客户有要求就作出你目前还没法做到的承诺。 （8）提出证据：当客户比如在财务方面提出置疑时，提示寻求双方存 根核查，以事实依据增加对你的信任度。 （9）扬长避短：充分利用公司和个人的优劣势互补特性来克服不足发挥 各自长处。 （10）利益转换：充分挖掘客户的多方面需求以弥补自己在某些方面的不足。
既然我们各方面都挺合适的， 那您看以后的计划是不是都给我们呢？
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售技巧专题培训课件(共 31张PPT)
如何化解顾客的购买异议
常见顾客销售异议
项目还早 你们来晚了 你们产品质量好但价 你们售后服务不好 交货期太晚 我们与供货商一直保
格太贵了 很忙，改天再来 你们知名度太小
持良好的关系 这件事要让领导来定， 你找他们去 我们再研究研究
克服销售异议的方法
找到客户真正的反对理由 从理由出发分析自己工作中的不足 找到碉堡逐一炸掉
墙壁上：职责分工，项目进展等 对客户的谈话积极及时的响应 听出话外话 控制和引导谈话进程 简洁干连，富有逻辑性 热情自信，富有感染力 诚实，正直，专业，能干 语气，神态，反应 找出唯诺诺，底气不足，东张西望，贼眉鼠眼 反应迟钝，心不在焉，一问三不知 避免与客户争论，斗争要有理有利有节，以退为进 决不主主动说竞争对手坏话，不要贬低敌人抬高自己 办公室公对公，建立专业形象，切忌不合时宜的乱抛糖球 对客户抱怨或异议，积极化解，不要慌张，以诚取信 不要过多承诺，轻易答复，慎重考虑
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商） 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者，人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。 247、两粒种子，一片森林。 248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。
玫琳凯的五种销售技巧课件
03
提问技巧
开放式问题与封闭式问题的运用
01
02
03
开放式问题
鼓励客户分享更多关于需 求、想法和观点的信息， 有助于深入了解客户需求。
封闭式问题
用于获取特定信息或确认 客户观点，有助于快速、 准确地了解客户需求。
结合运用
根据销售情境和客户需求， 灵活运用开放式和封闭式 问题，以获得最佳沟通效 果。
准时履行承诺
明确承诺
在向顾客做出承诺之前，确保自己有 能力履行，并明确告知顾客相关事项 。
履行承诺
无论遇到何种困难，都要尽力履行对 顾客的承诺，保持良好的信誉。
保护顾客的隐私
保护个人信息
确保顾客的个人信息、交易记录等敏感数据得到妥善保管，不泄露给第三方。
尊重隐私需求
在提供服务和产品时，尊重顾客的隐私需求，不强制收集或使用不必要的个人 信息。
简化购买流程
优化网站或店铺的购物流程，减少客户的等待时 间和操作步骤。
提供多种支付方式
为了满足不同客户的需求，提供多种支付方式， 如支付宝、微信支付、信用卡等。
适当的优惠与赠品
限时优惠
在特定的时间段内提供折扣或优惠活动，以刺激客户的购买欲望。
捆绑销售
将多个产品组合在一起销售，为客户提供更优惠的价格。
02
倾听技巧
倾听顾客的需求
耐心听取顾客的意见 和需求，不要急于表 达自己的观点或推销 产品。
避免在中途打断顾客 的发言，让顾客完整 地表达自己的想法和 需求。
注意观察顾客的肢体 语言和情绪，以更好 地理解他们的需求和 感受。
确认理解顾客的需求
在倾听顾客的需求后，用简短的话语或提问来确认自己是否理解了顾客的需求。
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 维持一般关系 • 感觉不满——发表不利信息
损害公司形象、信誉和销售
以纯培训部
5
店面销售要改变的观念（1）
• 进门的顾客就是商店的真正主人 • 顾客是为用而买，并非为退而买 • 我们的收入是顾客给的 • 将买卖观念转变为服务观念 • 只有不理解的顾客，没有无理的顾客
以纯培训部
6
店面销售要改变的观念（2）
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
以纯培训部
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顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观
• 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受
• 消费习惯的改变，形成新的价值观
• 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的 个性表现
以纯培训部
19
顾客购买心态的改变（2）
以纯培训部
23
追求快乐VS逃避痛苦
• 比较法则：支配人类各种行为背后的各 种动机，都可归纳为两种—— 追求快乐 / 逃避痛苦
产生行动或是开始改变时： 当 追求快乐 ＜ 逃避痛苦
以纯培训部
24
追求快乐VS逃避痛苦
• 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购 买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“ 痛 苦”，买就快乐
以纯培训部
10
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
以纯培训部
11
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
以纯培训部
12
购买行为分析
• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要
的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为
• 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足
• 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客
不满意 客户消失 负面宣传
以纯培训部
13
AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
1、注意商品
2、对商品产生兴趣
3、联想使用商品所产生
的效果
4、产生购买商品的欲望
5、与同定购买商品
以纯培训部
14
销售的关键按钮—价值观（1）
• 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品
• 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品
价值观——由众多信念所支撑而建立起来的
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情
解决问题
以纯培训部
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
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4
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
以纯培训部
22
推销从赞美开始
➢ 羡慕式赞美 ( 比如 “您穿这件衣服真好看，我就没有 你穿的这么好看 ”。）
➢ 恭维式赞美 ▪ 适当美化你的赞美语言
A. 亲昵的称呼 B. 形容词 C. 副词 D. 比喻
▪ 得体的赞美方式 要给顾客戴高帽子, 而不要给顾客穿小鞋, 几乎所有 的人都喜欢自己的成就被人吹捧, 被人赞美, 甚至于 被人夸大
以纯培训部
接近—— 就是向顾 客打招呼， 表示欢迎 的时候
痛苦、快乐、成交三步曲
1、给他痛苦：揭伤疤 给他痛苦 2、给他快乐：产生惊喜 逃离痛苦 3、成 交：拥有快乐
以纯培训部
加深痛苦 追求快乐
25
推销的程序就是力量
请牢记每个步骤
• 寒暄 • 了解背景 • 产品介绍 • 处理异议 • 促成交易
以纯培训部
26
7个接近顾客的时机
• 顾客注视某一特定货品时 • 顾客用手触摸货品时 • 顾客象在寻找东西时 • 与顾客四目交接时 • 顾客与同伴商量货品时 • 顾客放下随身物品时 • 顾客注视商品陈列时
销售技巧
以纯培训部
1
销售前
销售过程
１、专业形象准备
（见面的6秒）
２、专业知识准备 (FAB / USP、洗涤 方法等）
3、销售对象的准 备（了解顾客购买 心理 / 改变顾客价 值观）
1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个
机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法
以纯培训部
赢取顾客心
售后
• 顾客不买也一样开心 • 将顾客的消费观念改变为投资观念 • 将顾客的眼前利益转变为长远利益 • 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 • 将产品观念转变为价值观念
以纯培训部
7
店面销售要改变的观念（3）
• 将销售员角色转变为顾问角色
• 将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度
• 将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
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20
顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
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21
销售的三大原则
• 经常心怀感激 • 保持温和的微笑 • 愉快且有分寸地交谈
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
• 将推销商品转变为推销诚信
• 将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
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8
销售前的准备（1）
• 专业的形象：
¤仪容仪表
¤第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%
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9
销售前的准备（2）
• 专业知识的准备：
¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤搭配 ¤产品知识及洗涤方法 ¤货品的销售情况 ¤货品的断码情况
以纯培训部
15
销售的关键按钮—价值观（2）
• 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价 值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、 全机械型、保值概念
• 实惠耐用就是低消费者认同的价值观
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16
销售的关键按钮—价值观（3）
• 低消费
高消费
转变
价值观的转变
新建的信念
转移视焦
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17
销售的关键按钮—价值观（4）
损害公司形象、信誉和销售
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5
店面销售要改变的观念（1）
• 进门的顾客就是商店的真正主人 • 顾客是为用而买，并非为退而买 • 我们的收入是顾客给的 • 将买卖观念转变为服务观念 • 只有不理解的顾客，没有无理的顾客
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6
店面销售要改变的观念（2）
就物有所 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障
值
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18
顾客购买心态的改变（1）
• 价值观的不同
• 以我为尊的价值观
• 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受
• 消费习惯的改变，形成新的价值观
• 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的 个性表现
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19
顾客购买心态的改变（2）
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23
追求快乐VS逃避痛苦
• 比较法则：支配人类各种行为背后的各 种动机，都可归纳为两种—— 追求快乐 / 逃避痛苦
产生行动或是开始改变时： 当 追求快乐 ＜ 逃避痛苦
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追求快乐VS逃避痛苦
• 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购 买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“ 痛 苦”，买就快乐
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10
销售前的准备（3）
• 销售对象的准备（了解顾客的购物 心理和需要）：
¤AIDA与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤顾客价值观的改变
以纯培训部
11
顾客的购买心理
• 一时冲动而购买 • 一时错觉而购买 • 优越感 • 受困于人情而购买
以纯培训部
12
购买行为分析
• 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要
的条件产生动机
• 购买动机— 动机要产生购买行为
• 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买
购买产生满足
• 满 足— 满足分为：使用 评价
评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客
不满意 客户消失 负面宣传
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13
AIDA 与顾客购买的 心理阶段
• A — 注意 • I — 兴趣 • D — 欲望 • A — 行动
1、注意商品
2、对商品产生兴趣
3、联想使用商品所产生
的效果
4、产生购买商品的欲望
5、与同定购买商品
以纯培训部
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销售的关键按钮—价值观（1）
• 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品
• 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品
价值观——由众多信念所支撑而建立起来的
2
如何令顾客满意
满足顾客需要的两个基本点
愉悦的心情
解决问题
以纯培训部
3
服务的好坏（1）
• 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 • 好的服务和坏的服务的区别：
期望
超出期望 合符期望 低于期望
卓越的服务 非常满意
好的服务 维持一般关系
坏的服务
感觉不满
以纯培训部
4
服务的好坏（2）
• 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户
以纯培训部
22
推销从赞美开始
➢ 羡慕式赞美 ( 比如 “您穿这件衣服真好看，我就没有 你穿的这么好看 ”。）
➢ 恭维式赞美 ▪ 适当美化你的赞美语言
A. 亲昵的称呼 B. 形容词 C. 副词 D. 比喻
▪ 得体的赞美方式 要给顾客戴高帽子, 而不要给顾客穿小鞋, 几乎所有 的人都喜欢自己的成就被人吹捧, 被人赞美, 甚至于 被人夸大
以纯培训部
接近—— 就是向顾 客打招呼， 表示欢迎 的时候
痛苦、快乐、成交三步曲
1、给他痛苦：揭伤疤 给他痛苦 2、给他快乐：产生惊喜 逃离痛苦 3、成 交：拥有快乐
以纯培训部
加深痛苦 追求快乐
25
推销的程序就是力量
请牢记每个步骤
• 寒暄 • 了解背景 • 产品介绍 • 处理异议 • 促成交易
以纯培训部
26
7个接近顾客的时机
• 顾客注视某一特定货品时 • 顾客用手触摸货品时 • 顾客象在寻找东西时 • 与顾客四目交接时 • 顾客与同伴商量货品时 • 顾客放下随身物品时 • 顾客注视商品陈列时
销售技巧
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1
销售前
销售过程
１、专业形象准备
（见面的6秒）
２、专业知识准备 (FAB / USP、洗涤 方法等）
3、销售对象的准 备（了解顾客购买 心理 / 改变顾客价 值观）
1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个
机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法
以纯培训部
赢取顾客心
售后
• 顾客不买也一样开心 • 将顾客的消费观念改变为投资观念 • 将顾客的眼前利益转变为长远利益 • 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 • 将产品观念转变为价值观念
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店面销售要改变的观念（3）
• 将销售员角色转变为顾问角色
• 将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度
• 将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
• 个人喜好偏向多样化与个性化
• 资讯发达，人们有更多的选择机会 • 经济条件允许人们依据自己的喜好来选
购商品
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20
顾客购买心态的改变（3）
• 新的消费意识
• 买有必要性的商品 • 购买感觉上占便宜的物品 • 选购[安全性]高的货品
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21
销售的三大原则
• 经常心怀感激 • 保持温和的微笑 • 愉快且有分寸地交谈
新建 信念
依
据
•贵买平用 •著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保
•投资角度 证
•物有所值 •购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐
只要用得 用，经得起考验，长远来算是更便宜的
放心，用 得开心，
•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上
用得方便， •价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技
• 将推销商品转变为推销诚信
• 将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
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销售前的准备（1）
• 专业的形象：
¤仪容仪表
¤第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%
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销售前的准备（2）
• 专业知识的准备：
¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤搭配 ¤产品知识及洗涤方法 ¤货品的销售情况 ¤货品的断码情况
以纯培训部
15
销售的关键按钮—价值观（2）
• 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价 值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、 全机械型、保值概念
• 实惠耐用就是低消费者认同的价值观
以纯培训部
16
销售的关键按钮—价值观（3）
• 低消费
高消费
转变
价值观的转变
新建的信念
转移视焦
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销售的关键按钮—价值观（4）