拉法法教育集团-郑州分公司-讲师培训师内训1-oscar版本-7-26教学内容
美导全能素质
• • • • • • （1）、学会市场调查 （2）、学会分析问题 （3）、学会揣摩、聆听的技巧 （4）、学会追踪顾客的能力 （每月30天服务店家） （5）、学会跟顾客建立朋友式的关系
美导全能素质之 美导下店模块
• • • • • • • • • • • • • 1、每月初电话沟通市场政策、跟进、工作排期 2、到店前电话沟通此行目的、行程、确认工作流程 3、到店后向老板、美容师了解之前工作情况与疑 难 4、疑难问题、技术事故的解决与意见反馈记录 5、考察并指导并指导美容院日常店务管理 6、研究、检查顾客档案，顾客消费记录表 7、完成美容院销售库存统计与登记 8、完成定期单店资源分析，并制订销售提升方案 9、示范顾客销售，操作与接待 10、美容师培训与考核 11、回收美容院反馈意见 12、离店后电话跟踪执行情况 13、每月工作总结，报表的备份
• 3、离店之前进行相关事宜的托付
• 4、离开后保持和店内的联系 • 5、离开后应保持对店面的促动（如顾客状况、团队状况、 促销计划、关心员工情绪和店内大事特事 • 6、离店后掌握店面的销售，如有必要做相应的指导和调整
美导全能素质之 美导职业价值
• 1、提高品牌销量 • 2、稳定合作关系 • 3、提升公司声誉
• 顾客管理就是提高顾客服务的满意率
美容院经营管理之 顾客管理
• 顾客管理不二法则 • 挖掘顾客的潜力 • 发现顾客需求
• 引导顾客需求
• 顾客需要的 “点” 是企业实现利润的灵魂
美容院经营管理之 顾客管理
•
•
基本需求 + 潜在需求
(普遍需求) (个性需求)
•
发现
引导
•
满 足
美容院经营管理之 顾客管理 • 如何实现顾客管理 • 顾客管理=顾客引导
21世纪不动产全球培训课程
店内系列培训教程每家加盟店独立拥有和运营26请各位讲师提前到行政部领取课程提纲，制作详细教案后上交总办审核。
2店内辅导录像带学员手册21世纪®店内辅导录像教程简介欢迎使用21世纪®店内辅导录像教程，该教程旨在架起从21Plus 这样的基础培训课程和真正的房产销售情况之间的桥梁。
该教程的独特之处在于你可以按自己的进度跟随录像进行学习，并在必要时求助于它，你会发现它能帮助你尽快进入该行业并帮你迅速成功！我们提供了13盘录像带，帮助那些已经参加了21Plus学习的经纪人熟练掌握他们的销售技巧。
如果你事先没有参加过21Plus培训，在学习后一部分的内容时会稍感生疏，因为该材料经常涉及21Plus 培训教程中的相关材料、技巧及课题。
通过本章简介，你将学会如何使用本教程以及如何为你的事业奠定良好的基础。
本教程旨在帮你由基础培训顺利过渡到实际房产营销工作。
帮你提高和掌握在21Plus 课程中学到的各种技能。
为你提供房产地行业的新技能，加深你对房地产行业的认识。
迅速提高你的业绩。
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教程内容由21世纪不动产全国培训讲师团专门录制的录像带课程，这些教学录像带只能用于店面内学习，没有经理或授课人的批准，不得将教学录像带带出店面。
专为你学习本课程准备的学习手册，它将成为你日后工作的参考，本手册为你提供本教程学习过程中所需完成的所有任务。
如何使该教程更适合你你可以根据自身条件调整学习本课程的速度，尽你所能尽快学习相关材料，并完成手册中所布置的各项任务。
但是，你必须牢记不要漏过任何内容！本课程的最佳学习方式是在8到13周内学完本教程。
（你可配合在21Plus培训中学到的90天表每家加盟店独立拥有和运营3现评估中的活动报告和表格来进行本课程的学习。
） 你必须保证在学习本课程时完成所有作业，参加所有活动和练习，即使碰到不对你胃口的任务，你也要认真完成。
遇到不懂的问题要主动提问。
请记住：根本没有愚蠢的问题！主动为自己制定目标并努力实现目标。
魔法口才课程介绍
知行家魔法口才特训营知行家教育培训机构开班至今，已经帮助三万多名学员实现了提高和突破，充分证明了培训的效果是立竿见影的！我们的培训完全运用“实战体验式”训练模式，让您有100次以上的登台机会！100次以上的目光训练挑战！100次以上的沟通交流实战！结交100位以上的高品质学员！100次以上的现场点评！100人以上的大型演讲实战！100分钟以上的实战讲课体验！让您当场突破自我，掌握应声而起的演讲秘诀，让您开始拥有人人羡慕的魅力口才，让您的人生从此与众不同！具体来讲参加我们的课程，您将当场体验并掌握：1、控制紧张情绪的魔术技巧——让您了解紧张、自卑的原因和程度。
通过反复练习、成功暗示心法来快速控制紧张、树立自信。
2、目光训练——“眼睛是心灵的窗户”。
人的很多心理活动都会通过目光和表情流露出来，我们的培训让您能够与听众自信、从容地进行目光交流，我们会通过严格正规的训练让您练就一双威严而又富有亲和力的领袖目光。
3、语音、语气、语速、语调、咬字、吐词等技巧训练——讲话吸引人，不仅靠内容，更要看表达方式，平缓曲直、抑扬顿挫、字正腔圆、声情并茂、绘声绘色、音色共鸣，方能引人入胜。
平淡无奇、拖沓冗长、含糊不清的语言是不可能有感染力的。
4、演讲态势语言的黄金法则及台风礼仪运用——肢体语言是有声语言的补充、辅助。
俗话说“站有站相，坐有坐相”，好的肢体语言可以强化沟通效果、树立讲者形象；差的肢体语言则会降低沟通效果、削弱讲者形象。
专业的肢体语言训练将为您的形象增姿加色、平添魅力。
5、精彩演讲的开场白与结尾的设计技巧——“凤头豹尾”，文章如此，讲话亦然。
开头是讲者与听众建立沟通的第一座桥梁，结尾则往往具有画龙点睛的效果。
开头“响”才能吸引人，结尾“靓”方可留住人！6、会议即兴发言的魔鬼公式——即兴演讲是讲话能力的综合体现，如何快速思维、应声而起？运用即兴发言的魔鬼公式让您在各种场合都能慷慨陈辞、随机应变！7、即兴公众发言条理性、概括性的魔鬼法则——讲话的条理性训练，让您的发言层次分明，一清二楚；讲话的概括能力训练，能够让您发言时纲举目张、一鸣惊人！8、赞美的力量——生活离不开赞美，要学会赞美。
SM授课设计五步战法
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？
应对：你又买不完所有的！
情景应对：（一念之差） 顾客：你们的款式（品种）太少了！ •应对：我们公司推崇独特的风格，所以款款都是精品，就 看您最在乎什么特点？，，，，，这款就很适合您！
3、解除异议与行销话术
客户说“我对你们产品没兴趣”
• 某先生，我今天过来不是推销产品的，是来请您帮忙的 ，不知道您能不能抽出一点时间和我谈一谈？ • 我非常理解，先生，要对陌生人的东西产生兴趣实在是 强人所难。正因如此，我才想亲自向您报告或说明。您 看我是周一还是周二拜访你呢？ • 我能占用您几分钟的时间跟您介绍一下我的产品吗？我 保证，如果我说了之后您还是没有兴趣，我会马上那离 开。
3、接近客户后四字沟通法：聊、找、引、解
——挖掘客户需求的四个基本动作
•聊现状
•赢
聊现 状
顾客的心理： 拒绝被营销；拒绝掏腰包 对策：（没话找话） 聊轻松的话题，如：天气、新闻、爱好、客户 、自己等，然后引出需要解决的问题
•医 生：哪里不舒服？发烧几天了？
找问题
• 顾客的困难就是问题 • 问题要与你的产品或服务相关 • 问题最好让顾客自己提出来 •医生：你得的是什么病？
• • • • • • 当客户说“我得和......商量商量” 当客户说“我对你们产品没兴趣”等 当客户说“我要考虑一下”时的话术 当客户说“我们还不着急做决定” 当客户说“你们的价格太高了” 当客户说“我们还不想更换合作商”
客户说“我要考虑一下”的话术
• ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产 品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ • 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开 我，是吗？ • 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不 可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产 品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？ • ××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？）
卓越领导力训练之营销总动员
《营销总动员》卓越领导力训练项目
I M ntegrating arketing
1 全员营销是全体员工自觉地创造和提升产品自身销售力。 2 没有质量，莫谈营销。 3 多问一句话，多做一个动作。
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
《营销总动员》卓越领导力训练项目
创新营销模式
1 可以改变吗？ 2 可以增加吗？ 3 可以减少吗？
4 可以替代吗？ 5 可以颠倒吗？ 6 可以重新组合吗？
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
创新营销模式
只需一句话，就完全可以问到需求，不需拐弯抹角 ！ 为了更好的服务到您， 可否向您（请教、沟通、交流）N个问题呢？ 你最想了解的问题是什么？
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
I M ntegrating arketing
营销大师的建议： 听客户说什么，而不是你要说什么， 根据客户说的，做出相应的反馈。
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
I M ntegrating arketing
没有质量|莫谈营销
训练项目设定 东方哲学|西方技术|融会贯通
所有的拒绝都是习惯 客户不是拒绝你|而是惯性
I M ntegrating arketing
《营销总动员》卓越领导力训练项目
对于任何一家企业来讲
我们最重要的工作
= 服务+销售
服务= 对问题的解决+美好的感觉
= 企业创造收益+客户收获价值 销售= ？？？
TTT《企业教练技术》含大量企业教练专用培训游戏[全稿]
![TTT《企业教练技术》含大量企业教练专用培训游戏[全稿]](https://img.taocdn.com/s3/m/9d6cc3739a6648d7c1c708a1284ac850ad020482.png)
企业教练技术导师训练手册（内部资料，请勿外传）含大量企业教练专用培训游戏【报名须知】1 、报名登记表格下载后详细填写并发邮件至xch0y07@1633></a> (入学时不需要提交相片，毕业提交试卷同时邮寄4张2寸相片和一张身份证复印件即可) 2、交费后请及时电话通知招生办确认，以便于收费当日学校为你办理教材邮寄等入学手续。
【证书样本】（全国招生函授学习权威双证请速充电）（高级职业经理资格证书样本）（两年制研究生课程高等教育结业证书样本）【学费缴纳方式】(请携带本人身份证到银行办理交费手续，部分银行需要查验办理者身份证) 邮寄地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室方式一学校地址邮政编码：150020 收件人：王海涛学校帐号学校帐号：184080723702015 账号户名：哈尔滨市道外区美华管理人才学校方式二（企业账户）开户银行：哈尔滨银行中大支行支付系统行号：313261018034 交通银行帐号：405512203608></a>141505 户名：王海涛方式三（太平洋卡）开户行：交通银行哈尔滨分行信用卡中心邮政储蓄帐号：602610301201201234 户名：王海涛方式四（存折）开户行：哈尔滨道外储蓄中心中国工商银行帐号：3500016701101298023 户名：王海涛方式五（存折）开户行：哈尔滨市道外区靖宇支行建设银行帐户中国人民建设银行帐户（存折）：1141449980130106399 方式六（存折）用户名：王海涛农业银行帐户农业银行帐户（卡号）：622848************* 用户名：王海涛方式七（卡号）农行卡开户银行：中国农业银行黑龙江分行营业部道外支行景阳支行招商银行招商银行帐户（卡号）：****************用户名：王海涛方式八（卡号）招商银行卡开户银行：招商银行哈尔滨分行马迭尔支行可以选择任意一种方式缴纳学费，收到学费当天，学校就会用邮政特快的方式为你邮寄教材、考试问卷以及收费票据。
AACTP国际注册培训师认证-培训师认证首选
美国培训认证协会（AACTP）的研究及评委会成员都是评估与认证方面 的专家，他们或正受聘于美国南加州大学、斯坦福大学等知名学府，或正为 包括联合国在内的许多机构提供顶尖的咨询服务。
AACTP的认证业务已开展的国家与地区包括：美国、瑞典、香港、斯里 兰卡、哈萨克斯坦、日本、新加坡等。2004年开始在中国推行它的培训师认 证体系，并经过严格的资格审查，授权众行集团为其在中国区域的合法培训 机构。
中国日报（CHINADAILY）对AACTP认证导师李玲瑶女士进行了专访报道，专 访中就李玲瑶女士的传奇经历尤其是如何由一位成功的企业家成长为一位备受 学生欢迎的导师进行了详细解读。
正文摘录：“我在美国就接触过美国培训认证协会（AACTP），非常认同它 的理念，但是当时我有三个小孩要照顾，能放到自己兴趣上的精力有限。后来 回国后我就跟AACTP在中国的授权机构有了更多的合作。这时因为孩子都比较大 了，责任内的事情少了，我能追求自己的志业，40多岁时候去读了北大的经济 学博士。正好碰到了国内MBA班、EMBA班、总裁班兴起的时候……”
国际注册培训师（ICT- International Certificated Trainer） 国际注册培训管理师（ICLO- International Certificated Learning Officer） 国际注册行动学习促动师（ICF- International Certificated Facilitator） 国际注册课程设计师（ICCD-International Certificated Course Designer） 国际注册PPT设计师（ICPD-International Certificated PPT Designer）
ZZJ-7促成技巧训练
每月省下600元
600元没买 保险真能 省下来吗？
600元是否被花掉了？ 终身保障20万元，领取只是时间问题
以上仅为举例说明，实际以条款或建议书为准
转正培训课程
异议处理—我没有钱
问题
没有钱！
弦外之音
是真的没有钱还是没有计划买 保险的钱？ 是没有钱还是怕花钱？ 钱究竟用来做什么？ 如果用钱不多却能解决大问题 会不会考虑 如果买保险的钱并没有花掉会 不会考虑
转正培训课程
客户购买讯号－－ 客户的行为、态度改变
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
转正培训课程
客户购买讯号－－ 客户主动提出问题
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
3、O－Obligation（责任）使用二择一法成交
营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工 资的方式请您选择：一种是月薪3500元，不过不会提供其 他福利；另一个种是月薪3000元，但是，如果您到了退休 年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不 测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业， 以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？ 客：我会选择第二种。 营：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭 着想，我相信您会选择第二种的。其实第二种 发薪的方式就是我们这个计划能给您带来的利 益。张先生，您的身份证号码是…… 转正培训课程
转正培训课程
常见的异议处理
转正培训课程
针对不用急，我要考虑考虑
客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意 外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接 受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以 安枕无忧了。更何况，现在您的交费也较低，比再过几 个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了， 所以，早下决定是最明智的。
知名企业培训讲师
陈龙老师介绍&讲师介绍陈龙老师，经济学硕士，员工职业化培训讲师，时代光华教育集团总部首批认证内部培训师，香港光华管理学院特聘员工训练讲师，PTT培训认证讲师、中国培训行业联合会会员。
中国保健协会特聘讲师、清华大学保健品行业总裁班特聘讲师、北京海淀企培中心特聘讲师、天津市劳动局企业培训特聘讲师、湖北卫视职业频道特聘讲师。
&实践/学术背景拥有十余年的企业管理经验，曾任北京时代光华教育发展有限公司课程研发部门首席顾问、培训认证中心负责人;慧商斯威财务管理顾问(北京)有限公司总经理等职。
陈老师擅长于员工职业化、基本管理技能等培训，将本人多年的知识凝练和团队管理经验运用在课程当中，授课中注重启发及技能传授的相互结合，以显著的培训效果被广大学员所赞誉。
授课风格上讲求“道”与“术”的统一，使学员易于理解及体会，让学员在思想上得到升华的同时在行动上得以提高。
&主讲方向职业化修炼3部曲职业化修炼之素质篇职业化修炼之心态篇职业化修炼之方法篇管理类3大法宝《实用沟通技巧》《打造高执行力的团队》《打造黄金中层》部分其他课题推荐《TTT培训》《专业演讲与呈现技巧》《直指人心的激励艺术》&服务过的客户胜利油田、高等教育出版社、陕西神东电力公司、中国联通、山东万达通宝轮胎、江苏国泰亿达实业、山东太平人寿、山东海科集团、杭州易泰达科技、北京知鸟集团、北京九思易科技、北京海淀企培中心、咸宁供电公司、杭州金海岸、北京邦格广告、连邦软件总部、北京普源精电、中化集团宁波公司、南通通光科技、北京蒙太因医疗器械集团、马应龙药业、中国医药集团、润都医药集团等多家企业，广受好评。
陈兆杰老师2005年最受企业欢迎十大著名实战管理培训师。
北京大学、清华大学、浙江大学等知名院校EMBA、MBA课程签约讲师、总裁班特聘教授，蒙代尔国际企业家大学客座教授;新加坡华点通教育集团特聘高级培训师。
陈老师自幼熟读孙子兵法、易经、鬼谷子、先秦诸子百家等中国古代优秀著作并成功将其应用在企业管理和企业培训之中系中国大陆中国式管理第一人。
刘百功老师简介
刘百功（Blaze Liu）老师简介职务普智私董学院院长德荣投资集团创始人、董事长国际组织学习协会（ISOL）中国区首席培训师美国ALAMO公司《AdvantEdge:管理者之剑》认证导师中国“复杂商业问题解决能力”训练专家国内最实效的TTT训练导师畅销书《掘金TTT----拿培训成果说话》作者荣获“中国改革开放三十年五十强培训师、中国最优秀培训师”等称号专长领域刘百功老师常年钻研商业模式和企业经营管理，曾在大型企业任部门经理、市场总监、总经理等职务。
并先后7次创业、参与投资30多家公司，取得骄人成绩。
现从事投资、企业运营、咨询和商业智慧培训等工作。
刘百功老师具有近千场的企业内训和公开课经验。
所到之处，受到参训企业和学员的高度好评。
他刚柔并济的辅导技术、富有哲理而通俗幽默的培训风格和对培训结果的执著追求，使他的训练和辅导具有极强的组织系统和个人改善效果。
在多年的职业培训中，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，以培训之道、法、术统御职业训练的全过程，通过丰富而有针对性的辅导方法，真正做到了深入浅出、互动实效，使参训者在所学领域得以巨大突破。
刘百功老师常年为多名企业家和高管担任私董辅导！刘百功老师的训练特色：尊重平等、互动高效、精辟点评！刘百功老师的训练效果：启迪感悟、擅修行为、力求结果！擅长课程《商业模式的转型、升级和创新》《赋能增长：业绩持续增长的秘密武器》《企业家的系统思考》《管理者之剑——高效能问题分析与解决》（美国ALAMO授权）《完美决策：面向未来，果断抉择》曾服务过的企业（部分）知名大学商学院和企业大学：北京大学、清华大学、浙江大学、上海交通大学、中国农业大学、南开大学、四川大学、西南财大、海尔大学、腾讯学院、比亚迪大学、方太商学院、苏泊尔大学……大型集团公司、外企：宝钢集团、中信集团、中集集团、中粮集团、中石油、中石化、中海油、中国航天集团、中国航空科技集团、中国航空器材集团、成飞集团、国家电网、、广发集团、徐工集团、三一集团、中联重工、中国乐凯集团、富士康集团、顶新集团（康师傅）、珍奥集团、中房集团、万达集团、伊利集团、蒙牛、新希望集团、康佳集团、通威集团、南玻集团、海信集团、云天化集团、盾安集团、上海通用、上海大众、可口可乐、江森自控、辉瑞制药、三星（中国）公司、佳能（中国）、挪度医疗、斗山机械、德国安德烈斯蒂尔、博雷、布勒、帝斯曼……电信、电子、IT、游戏企业:中国电信（包括集团公司、江苏省、上海市、四川省等）、中国移动（包括集团公司、上海市、四川省、深圳市、黑龙江省、河南省等）、大唐电信、中兴通讯、携程、奇虎360、腾讯、阿里巴巴、百度、网易、完美世界、用友软件、共进电子、方正科技、科大讯飞、世纪互联、迅雷、南京普天通讯、紫光传媒、汉王科技、甲骨文、朗讯公司、英特尔中国公司、揖斐电、美国维信、北大维信、中国国信信息总公司、中软公司、东忠电子、泰科电子……能源、化工系统：国家电网、国家电力研究院、国家核电、中国核电工程公司、中电公司、神华集团、上海电力、广东电网、上海电网、西电集团、青海省电力、石家庄电力、宝钢、湘钢、涟钢、攀钢、建龙钢铁、中国石化长城润滑油公司、中石油集团、中海油基地集团、中海油采集公司、BP公司、河北新奥集团、云天化集团、江苏中能、三峡实业集团、太原煤气化集团、新奥集团、大鹏燃气……金融系统:工行系统（工行软件中心、安徽省分行、河北省分行等）、农行系统（广东省分行、河南省分行、安徽省分行、温州分行、佛山分行等）、建行系统（总行培训学校、上海分行、广东省分行、黑龙江省分行、广西省分行等）、中国银行系统（中国银行金融学院、总行数据中心、安徽省中行、宁夏中行、合肥分行、山东中行等）、交行系统(河北省分行等)、邮储银行系统（邮储银行总行、太原分行、四川分行等）、民生银行系统（福州分行、太原分行、温州分行、济南分行等）、中信银行系统（上海分行、武汉分行、合肥分行等）、平安银行、招商银行、光大银行、浙江台州商业银行、浙江泰隆银行、瑞丰银行、辽宁省葫芦岛市商业银行、郑州市郊联社、大连商品交易所、招商证券、金元证券、华夏人寿、中信建投、东莞证券、方正证劵……建筑、房地产系统:中交投资、上海世茂集团、万科地产、北方国际、北京远洋嘉业、北京北辰集团、海信地产、招商地产、中信建设、武汉华侨城、成都蓝光集团、西安紫薇地产、博洛尼、拉法基、海星集团、国瑞兴业、中泰国际、东方雨虹、北京东易日盛装饰公司、中国信达资产、中航物业、中南电力设计院、中原地产、金融街……车船、汽车、物流、交通系统:北汽集团、上海大众、中联重工、三一重工、广汽集团、上海通用东岳、吉利汽车、郑州宇通客车、东风悦达汽车、比亚迪汽车、苏州金龙、广汽三菱、北京阿尔萨客运公司、江淮汽车、奇瑞汽车、长丰汽车、长城汽车、广汽三菱汽车、广汽菲亚特、柳州五菱、北京华冠汽车、成都百祥汽车、中国舰船研究院、斗山机械、东莞轨道交通、北京空港集团、云南机场集团、湖南机场集团、深圳航空公司、顺丰快递、深圳蛇口集装箱、青岛海程邦达……家电及其他制造业博西公司、三菱电机、精工钢构、福耀玻璃、东芝、美的、深圳桑菲、海信集团、康佳集团、苏泊尔、美菱集团、青岛安德烈斯蒂尔、大连SKF、东方电气、东方电机、天正电器、深南电路、冠捷电子……商贸、珠宝、服装、食品、医药及快速消费品系统:中粮集团、361度、浙江雅莹、李宁、周大福、澳瑞金种业、好丽友食品、康师傅、古井贡酒公司、挪度（中国）、迈瑞医疗、欧莱雅（中国）、九州通药业、江中药业、西安交大药业集团、三九药业、华北制药、石药集团、华北制药……备注：以上客户仅为刘老师近几年内的部分客户，90%以上的企业会重复引进刘百功老师的课程！。
师带徒(师傅)岗前培训(定稿)
16
课程大纲
二、师傅重要 性的体现
17
师傅重要性体现---多重身份
• 同事
18
师傅重要性体现---多重身份
• 朋友
19
师傅重要性体现---多重身份
老师
20
师傅重要性体现---基本要求
• 心态
公心
私心
21
师傅重要性体现---基本要求
• 能力
知识
技能 经验
22
师傅重要性体现---作用体现
•勇于发言 •挑战自我
•团队协作
3
课前分组
• 统计人数，并分组 • 选出组长和纪律维持员 • 按照讲师要求进行作业
游
• 按培训师要求进行:
戏
游戏开始
悟空的两位师父
6
讨
论
• 西游记中孙悟空先后拜两位为师，但是得 到的技能却大相不同，请讨论一下，悟空 的两位师父的各自优缺点？
课程大纲
岗前训练 开展准备 辅导与 督查
• 制定方法：
因人设训
30
岗前训练开展准备之制定训练计划
• 制定方法：
统一培训
31
岗前训练开展准备之制定训练计划
标准要求
时限要求
要点把握
内容要求
繁简要求
32
岗前训练开展准备之制定训练计划
• 鱼骨图作业法
33
课程大纲
四、辅导与 督查
34
辅导与督查-----有效辅导
• 辅导的定义： 根据被辅导人员工作的专业知识、工作 态度、工作品质、工作技巧、工作规范、个 人绩效指标等需要改善的方面来共同制定改 善的方法，达成改进目标。
35
辅导与督查-----有效辅导
培训名师——艾莫老师
名师观点 1、物质、时间、空间是宇宙的三要素，也是生意大法。好比说，人是 一种物质，有的人富有，有的人贫穷;有的人能量大，有的人能量小;有 的人富甲一方，有的人穷困潦倒。为什么会有如此大的差别?是因为没 有掌握物质、时间、空间这三个要素的互动法则。 2、物质本身的能量取决于三个方面，第一取决于这个物质和什么样的 物质交换;第二取决于这个物质处在什么样的时间;第三取决于这个物质 所处的空间。
《一桶金——系统财富》是所有渴望获得“人生三大自由：财务自 由；时间自由；心灵自由”的企业家必修的课程！将来几乎所有的生意 都是“资本”加上“系统”。第三代企业家正在成为中国经济中的“新商界 领袖”！ 目录 一、系统创富的趋势 1.财富转移理论 2.财富第六波 3.第三代企业家 二、系统创富的模型 1.财富家族与新商界领袖 2.财富的觉醒 3.一桶金 三、系统创富的平台 1.系统创富的五大陷阱 2.系统创富的趋势模型 3.系统创富的改变途径 四、系统创富的个人法则 1.“幌”理论 2.人生有限公司 3.人生七匹马 4.美梦成真的五大法则 五、系统创富的团队法则 1.企业三大支柱 2.企业德才矩阵
销售实战培训教材
因此,在拜访你的客户之前,自己要 把自己当客户,问这些问题,然后把 这些问题回答一遍,设计好答案,并 给出足够的理由,客户会去购买他认 为对自己最好最合适的.
第二章 沟 通
❖ 一、沟通原理 ❖ 二、问话，沟通中的金钥匙 ❖ 三、聆听的技巧 ❖ 四、肯定认同技巧 ❖ 五、赞美的技巧 ❖ 六、批评的技巧
沟通的三要素
你认为沟通中会有哪些要素呢？
为了让你的能力得到最大的提高及让本书发挥最 大的功效。请写下你认为正确的答案，然后再 看下一面，否则，请你不要往下一页翻：
❖答案：
文字 语调 肢体动作
❖ 那么.这三者哪能个对良好沟通起的作用最大呢?很 多人认为,文字的效果应该最好,其实不然,事实上,后 两者的作用更大,语调、肢体动作的影响远远大于文 字。
始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸 引 住他的思维，掌控主动了。
问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西， 因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈 谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感 兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共 同点更棒的呢？
问需求：了解对方的需要与购买价值观；
问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产 品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人 为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们 产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就 比较容易掏钱了；
恒不变的六大问句 一：你是谁？ 二：你要跟我谈什么？ 三：你谈的事情对我有什么好处？ 四：如何证明你讲的是事实？ 五：为什么我要跟你买？ 六：为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样 想.举个例子说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就 是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的 潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的 时候, 他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里 想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下 听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做 对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处 时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 你你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这 种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖 得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你 买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买, 下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足 够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失
学思 践悟 树品牌
学能 知 之，思能明之，践能 成 之，悟 能 通 之 。学习、思 考、实践、感悟是一个学而思、践而悟螺旋式上升过程，不 断反复，永无止境。
技能 大赛深 化了职 业教 育教 学改革，推 动了产教 融 合、校 企 合 作，已 经 成为促 进我国 职 业教 育 改革 发 展的重 要抓手。参与技能大赛的这些年，我一直在摸索如何提高参 赛学生的技能水平、如何将技能大赛融入到日常教学中。我 校通过加强专业教师队伍建设，持续开展专业教师技能大 比武，提升专业教师专业技能；充分利用学校现有实训场地 和设备，开展全员化技能竞赛活动，建立校、市、省、国“四 级”技能竞赛机制；通过专家指导、外出交流等手段，开阔 眼界，提升技能水平。近3年来，我校汽修专业共获得国家 级金牌2块，银牌8块，省级金牌35块。
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THE ＮＡＲＲＡＴＯＲ
高 飞
郑州市国防科技学校 汽车专业部主任
D方法论讲义
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头脑风暴
目
想出较多较好的意见
标
当问题有很多或不确定的
是
原因时使用。
意
避免对意见进行评价。
见
鼓励每个人都参与。
的
坚持简短的讨论。
数
小组拥有所有的意见。
量
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➢ 顾客对解决方案是否 满意
➢ 改进行动是否将消灭 问题。
验证的方法: • 假设测试 – 数据分析 • 试样生产和测试 • 过程的试运行
问题解决的过程中，最重要的步骤是验证解决方案是 否会真的消灭问题。
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总结
➢ 量化证实改进行动将会解决问题，并且不会造成 任何不期望的负面影响。
具
– 5W2H
– 头脑风暴
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趋势图 柏拉图 频率表
数据跟踪图表
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五个为什么?(问为什么至少五次)
问题 设备为什么停了?
回答 负载过高，保险丝熔了。
为什么会负载过高?
类型二 问题时有时无
根本原因: 缺乏真正的过程
• 分析过程和输入； • 对类似的产品和过程
进行比较； • 对出问题之前所生产
的产品进行比较 。
根本原因的通常起源
管理层的决定和行动； 员工的决定和行动； 方法或程序的设计； 产品和服务的设计； 过程的设计和质量。
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天之骄子美容招商团队-----专业的美容企业咨询服务提供商 天之骄子美容招商团队-----专业的美容企业咨询服务提供商 -----
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沟通游戏
苹果与凤梨 苹果与凤梨 数字传递 数字传递 交通阻塞 交通阻塞 囊中失物 囊中失物 取水游戏 取水游戏 商店打烊时 商店打烊时
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"沙漠逃生"游戏引导方向 沙漠逃生"
培训师在分析时主要掌握两个关键的地方: 1)找出团队得分低于平均分的小组进行分析,说明团队 工作的效果(1+1大于2 工作的效果(1+1大于2); 2)找出个人得分最接近团队得分的小组及个人,说明该 个人的意见对小组的影响力. 有关讨论: 1,你对团队工作方法是否有更进一步的认识? 2,你的小组是否有出现意见垄断的现象,为什么? 3,你所在的小组是以什么方法达成共识的?
25 正 心 修 身
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户外游戏
报数 报数 抛球 抛球 瞎子摸号 瞎子摸号 运水关卡 运水关卡
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课程提纲
破冰类游戏(5个) 破冰类游戏(5个 破冰类游戏(5 暖场游戏(5个) 暖场游戏(5 暖场游戏(5个 沟通游戏(6个) 沟通游戏(6 沟通游戏(6个 团队游戏(6个) 团队游戏(6 团队游戏(6个 户外游戏(3个) 户外游戏(3 户外游戏(3个 领导力游戏(4个) 领导力游戏(4 领导力游戏(4个
葛云伟——石家庄年会
10后的6对1抚养模式
儿童补习月均费用达到1560元
平均每个儿童有2个特长补习的实例 儿童成长期对英语、艺术及其他特长课程的多样性需求 这是一群典型的价值驱动型的消费群体 可以说是一群只卖贵的不买对的客户
一个变革的时代里我们能做什么？我们还缺什么？
卖的是服务 卖的是一种梦想 梦想： 一个中国的二线和三线市场中产家庭的孩子的未来 一个可以在家门口就可以获得的与北、上、广、深主流精英一样 的培养孩子的方式 一个可以直接享受到世界顶级教育资源的途径 一个70后80初父母需要的孩子的教育
•构建了国家级的“十二五实验课题”作为项目的引领
乐富在中国---拉法法儿童教育机构 LaFaFa Kids Education 中国学前教育市场上领先的学习服务解决方案提供者
目前的学前行业与十年前的培训行业非常相似
•资本看到了发展潜力 但没有龙头老大 •行业非常初级 没有分工 没有细分市场 •行业缺乏标准 •人才匮乏 •市场手段处于“石器时代” •概念满天飞 •技术及管理亟待升级 •定位模糊 缺乏核心竞争力 •政府开始管制 •只有价格没有价值的服务凸显
中国学前教育行业没有自己的研发和特色，全部为“舶来品”
培训企业进入学前领域的几个机遇 •建立起生源的蓄水此 •针对未来主流客户的品牌渗透 •通过进入学前对整个系统进行升级 •更加了解未来客户（儿童和父母）的需求 •适应从应试教育向全人教育的过渡 •通过家长服务产品化推动整个服务体系升级
培训企业进入学前领域的几个挑战 •教学环境的儿童型视角欠缺 •针对少儿的教学体系 •教师模型以针对少儿以上为主 •缺乏对2-6岁儿童一体化的教学材料和形式 •教学评估体系的重构 •家长服务的变革
目前学前市场的特点：
•学前市场是一个社区属性极强的行业
FAW-VW_操作手册_内部讲师评估考核问卷
内部讲师评估考核问卷一、基本信息表
二、课堂评估
三、结构化面试（对上表中不能直接观察得出结论的考察点进行补充）
1、你为什么想做内部讲师？
注：该问题重点要了解其做讲师的意愿是否强烈，考察其进取心、分享意愿
2、你一般通过什么方法评估自己的课程？
注：该问题重点是观察其是否具有不断自我评估和修正的意识及意愿，判断其进取心
3、你如何把握学员的需求？
注：该问题重点是了解其把握学员需求的方法和意识
4、考核现场应变能力问题
注：在授课过程中（上课10分钟左右）提出破坏性问题,例如“请你在接下来的时间直接跳到讲义的最后两页进行讲授”，目的是观察其应变能力和调整能力。
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讲师内训
1培训的基本流程
1.1准备工作
1.1.1投影设备
1.1.2音响
1.1.3热身音乐
1.1.4萨沙的音乐
1.2热身
1.2.1带动热舞
1.2.2萨沙萨沙
1.2.3按摩
1.3开场引导
1.3.1学习的五大五步骤
1.3.2世界上最成功的人，都是最热爱学习的人。
1.3.3对你严格的人才是你真正的朋友，对你放纵的人会害你一辈子。
1.3.4学习的步骤
准备
使自己的情绪到达巅峰状态
1.3.5现场提问：引导
根据观众的构成判断如何进行今天的宣讲
一流的讲师会记住每个提问过的听众的名字，必须的。
1.3.6为什么要学习公众演讲
公众演讲适合什么样的人学习呢？
lafafa谁需要学习公众演讲？
学会公众演讲沟通能力和说服力立刻提升5倍以上。
1.3.7如何成为一流的讲师
你要成为几流的讲师？
一流的讲师听培训听出来的还是练出来的？
一流的讲师需要别人督促还是自我监督？
1.4公众演讲的分类
1.4.1讲解
1.4.2说服
1.5公众演讲的基本结构
1.5.1告诉观众问什么要听你的演讲
你是谁
听你演讲的好处
不听你演讲的坏处
1.5.2你演讲的时间和内容
让大家有安全感同时预告内容有多么吸引人。
1.5.3说服的步骤
引导——简单的提问
引入主题——二选一提问
案例分析
扑克牌游戏
54
用提问引导出结论
1.6如何成为一流的讲师
1.6.1一个人演讲前努力练习可不可以成为一流讲师？
1.6.2一个人每天练习演讲会不会成为一流讲师？
1.6.3一个人每天正确的练习演讲会不会成为一流讲师？
1.6.4所以一流讲师是如何锻炼出来的呢？
自我监督
实际演练
不断学习
比任何人都努力
1.7中午
1.7.1实际演练，扑克牌的游戏
1.8公众演讲的技巧1
1.8.1提问
1.9大家觉得公众演讲难吗？
1.10
1.11ok，大家现在开始自我介绍
1.12
1.13推销十大步骤
1.13.1准备
1.13.2巅峰状态
微笑
1.13.3
1.13.4建立信赖感
1.13.5
1.13.6了解顾客的问题，需求和渴望。
1.13.7提出解决方案，并且缔造产品的价值。
1.13.8竞争对手的分析。
1.13.9解除反对意见
1.13.10成交
1.13.11
1.13.12要求顾客转介绍
1.13.13
1.13.14客户服务
1.14
1.15有效的倾听
1.15.1坐在顾客的左边
1.15.2完全的记录
1.15.3不要发出声音
1.16沟通中各个要素所占的比例1.16.173855定律
1.17相同的人之间比较容易沟通1.18人沟通的三种类型
1.18.1
1.18.2视觉型
1.18.3
1.18.4听觉型
1.18.5
1.18.6触觉型。