医药连锁开发方案

医药连锁开发思路

仁和2012年战略首将连锁确定为重点开发，以制胜终端为核心，推动品牌的延伸。现就将连锁的开发作以下几个方向来探讨。

一．产品策略

按照公司制定的策略执行，主推品牌产品（清火胶囊），以13个品规推动连锁销售，规格上与其它渠道有所改动。

针对产品策略，操作连锁个人思路有三点：一是加大品牌产品引导销售力度，高利润产品紧跟着品牌产品走，以点带面，加以拓宽产品全面的销售。可以实现利润最大化。二是制定几个重点的套餐产品（必须具备相应的特点，容易牢记），加以宣传产品组合的疗效，让患者更能体会到产品组合的“疗效快”。可以实现品牌的延伸和口碑销售。三是针对大众化的产品，以价格的形势占领连锁，主要是走量。保证任务量的完成。

二．连锁攻略

以公司现有操作好的市场为前期重点开发连锁，加大连锁之间的引导，主要就产品的利润，价格保护，产品动销，产品过程服务等等进行引导。

针对地域上，个人思路有三点：一是对现有的14个省级联盟的会员单位进行重点跟进。最主要的是盟主单位。二是针对全国百强连锁，分区分片进行重点跟进。三是选择口碑比较好的联盟体合作。如：东北恒爱联盟体（主要分布在东北三省），重庆中盟（西北比较多），湖南中百联盟（华中，华东多）等等。

三．销售政策

销售政策按照公司执行，个人思路上有四点：一是首批支持力度，（需要协商）。二是产品在终端上首推，加以点数支持。三是年终返点细分，需要分布连锁总部和门店，店员等，主要是激励店员的积极性。四是鼓励连锁对我公司产品全线上架，对全线上架的连锁给予相应的支持（专柜或一次性货物支持等等）（协商）。

四．推广活动组织与执行

1.公司层面的推广活动。

●主抓现已合作的连锁终端包装和连锁的开发。

●全国寻找生活中的“胃康灵”形象代言人

●仁和中方会员招募，成为VIP会员可享受*折扣等。公司会员可在连

锁购买仁和产品同样享受相应的折扣。

2.市场层面的推广活动

●新品进场的促销，买赠，抽奖，换购等等。

●终端特卖会（仁和特卖）

●会员联谊会（药店会员和仁和的会员）

3.新进场的连锁活动方案--------活动内容由公司统一设计制作。

●免费义诊，活动营销。

●免费入会员，享受电话咨询。（400，800电话）

●购买仁和产品，可享受**礼物（公司纪念品）

4.重点终端的推广

●各区域重点终端（A类门店）的包装目标与进程。

●物料的投放和门店拜访频率

●活动营销组织与落实

●终端档案的建立

●专柜陈列，树立品牌形象。仁和中方产品多，可选择端架或是专柜

陈列。加大品牌的宣传。

●加大万元店的开发，培养和维护。以万元店影响周边门店或周边地

区门店。加大宣传。

●掌控单品销售数据和库存信息

五．培训活动组织及评估

1.销售队伍的培训，加强地区经理和推广人员的培训。

2.促销团队的培训-----店员培训。培训内容：专业知识，销售技巧，产品

组合搭配，几个重点套餐产品（可按照产品进行组合），案例分析，工作礼仪。

3.促销活动的培训------针对每次促销活动，提前两周或一周组织店员进

行培训活动内容及注意事项。

4.对每次培训结束进行培训效果的评估，找出不足之处。

5.每次培训周期不要太长，重点加强店员文化营销。让她们了解仁和，熟

悉仁和，认同仁和。最终卖产品形成习惯。

六．服务体系的建立

1.确保与连锁高质量的客情关系。分总部各部门和各门店店长和店员等。

2.掌握连锁高层，店员和店长（经理）人员的生日，周末和节假日等以公

司名义短信问候或祝福。

3.对推广和培训过的连锁或门店做好相关信息的建立，做好及时回访。

4.公司层面活动信息的发布和连锁门店的跟进。

5.建立400电话。处理患者需要的问题。

七．连锁激励措施----（以下需要沟通）

1.经与连锁总部沟通，按每月或每季度对门店和店员销售我牌进行排名，

给予销售前10名的店员和5名店经理进行奖励。

2.连锁提前完成年度任务量的，给予增加1%返点或是赠送港澳游等

3.对一直将我牌作为首推的连锁，公司可以赠与仁和优秀合作商称号等等。

称号可多，也可给相应的产品。

4.每年召开医药连锁合作单位年度经销会。对合作好的客户给予奖励。

5.发展金牌合作商。