让客户必须成交的个流程
销售七步成交法
第一步：售前准备
营业环境的准备 店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备 商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备 专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认 为：形成第一印象的时间只有30秒。 •为了给客户留下这“瞬间的辉煌”，销售员必须从下面三个方面入手。
30秒的快速表达，决定了客户和您沟通的最终效果，甚至影响到客户最终是否愿意和 你成交。如果您的开场白没有引起客户的注意，那么后面的谈话也很难再引起客户的 兴趣。
第三步：了解需求
大部分的顾客并不会把自己的真实想法告诉销售员，这是一种自我保护的意识，那销售员 就必须要拥有“望、闻、问、切”之能，也具备“眼观六路，耳听八方”之功。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
销售七步成交法
云天团
销售流程七部曲
1 售前准备 连带销售 关系维护 7 售后服务 专业知识 精神面貌 仪容仪表 2 接近顾客 统一的促销口径
礼品成交 二选一 签单法 紧迫成交
6 促进成交
观察 3 了解需求 提问 聆听
公司优势法 正品验证法 耐心周旋法 传单议价法
5 排除异议
4 产品介绍
体验式销售法 FABE销售法 主推、转推 合约计划的介绍
如何和客户快速成交的步骤
如何和客户快速成交的步骤快速成交是每个销售人员都渴望的结果。
然而，对许多销售人员来说，与客户迅速达成交易可能是一个挑战。
一般来说，客户越来越谨慎，也越来越难以说服。
然而，如果您能够掌握一些关键步骤，就有可能快速成交。
在本文中，我们将讨论一些与客户快速成交有关的基本步骤和技巧。
1.了解客户需求了解客户的需求可以帮助你更好地与客户沟通，并提供更好的解决方案。
在与客户交谈时，要耐心地了解客户的问题，帮助他们澄清需求，了解他们所需的产品或服务。
通过深入了解客户需求，你可以更好地为客户提供解决方案，从而提高成交的可能性。
2.寻求客户的信任在销售过程中，建立客户的信任是至关重要的。
要想快速成交，你需要让客户相信你不仅了解他们的需求，还有能力满足这些需求。
建立客户信任可以通过展示专业知识、提供有用的建议和解决方案，以及保持真诚和诚实。
3.提供个性化的解决方案一旦你了解了客户的需求并赢得了他们的信任，就可以开始思考如何为客户提供个性化的解决方案。
在与客户交谈时，考虑到他们的独特需求和要求，为他们提供定制的解决方案。
提供能够满足客户需求的个性化解决方案是快速成交的关键。
4.明确价值和利益在与客户沟通时，要清晰地表达你的产品或服务所能带来的价值和利益。
客户需要清楚地了解购买你的产品或服务将为他们带来什么样的好处。
你可以通过案例分析、客户反馈和其他证据来证明你的产品或服务所能带来的价值和利益，从而帮助客户做出购买决定。
5.处理客户疑虑在销售过程中，客户可能会对产品或服务有一些疑虑。
你需要不断关注客户的疑虑，积极解答他们的问题，帮助他们消除疑虑。
要做到这一点，你需要展示你的专业知识，并提供相关的案例分析和客户反馈，帮助客户更好地理解产品或服务的价值。
6.创建紧迫感在与客户沟通的过程中，要尽可能地创造紧迫感。
你可以通过提供优惠或折扣、展示产品或服务的限时优惠、或者提及库存有限来创造紧迫感，促使客户尽快做出决定。
创造紧迫感可以帮助加快成交的速度，并鼓励客户更早地做出购买决定。
门店销售流程_六步大法
日期 序号 称呼 人数 电话
兴趣产品 小区 其他Байду номын сангаас
14
附.注意要点：
①仪容仪表要好，精神饱满，面带微笑，让顾客感到真诚、热情、亲切、可信任。
②招呼顾客时要声音洪亮，语速平稳，吐字清晰，表达准确。
③时机把握要准，要一直注视前面的通道、电梯口，只要有顾客出现，眼神就要随顾 客的动向跟踪，顾客一旦进入10米范围内当眼神对视或顾客走到距专卖店门口接近5 米范围时的时候，我们就要开始招呼顾客进店。 ④如果顾客没有进专卖店，要迅速调整状态，恢复标准迎宾姿势，以饱满的状态迎接 下一个顾客。 ⑤各专卖店要根据本店的实际情况由经理/店长调整迎宾排班，必须保证每店门口时 时有人，如果在做卫生、开会、培训、学习等人数不够或业务繁忙等情况，靠近门口 的导购有义务兼顾门口进店顾客。
5
进
入
销 售
正的
题六
步
大
法
6
一·集客迎宾
7
集客迎宾 大多数专卖店，平常自然进店的顾客相对较少，仅依靠传统的守株待兔 只有死路一条，要果断采取主动出击。集客迎宾是变被动为主动最有效的方式， 也是增加进店人流量最直接的方法之一。影响顾客进店关键因素是：购买欲望、 新奇性、好奇心、实惠性、良好的销售氛围、导购员形象以及导购员的热情招 呼等等。所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销、新品等有效信息以及热 情周到的服务，让顾客产生兴趣、卸下防御从而进店购物或参观。通常顾客来 到商场，由于客场弱势，所以对外有防御心理。我们做为主人，一定要当我们 的顾客是客人，就像家里来了客人一样所以主动打招呼，热情邀请接待进店乃 是经营之道。热情、周到和轻松的待客服务能减轻顾客的压力和紧迫感，拉近 双方的距离，从而也为后面的销售打下了基础。
经典销售七步法
经典销售七步法：建立关系（获取客户）→发现需求（评估商机）→双赢目标（与客户建立共同价值观）→表明价值（我们能为您做什么）→双赢方案（需要让顾客知道双方为此能得到什么）→达成交易（谈判、议价、控制期望值）→满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。
⑴“好雨知时节”——你要抓住推销机会；⑵“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；⑶“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；⑷“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
【业绩咨询：80/20的神奇定律】80%常穿的衣服来自于衣柜存量的20%⑴销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。
⑵80%的利润来自于20%的项目或客户⑶⑷80%的客户拒绝20%的客户接受⑸80%的客户嫌价格高20%的客户认同产品价格⑹80%的时间是工作，20%的时间是休息⑺成交的80%来自沟通，20%来自产品本身![精确营销]1、一个企业争取一个新客户的成本是保留老客户成本的5倍；2、客户流失率降低5％，其利润就能增加25％～85％；3、一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户则可能影响25个人的购买意愿。
4、如果忽略对老客户的关注，大多数企业会在5年内流失一半的顾客！【为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、T a干起来不顺畅。
4、T a不知道干好了有啥好处？5、T a知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！【如何提升执行力？】1、明确目标。
2、教Ta方法。
3、通畅流程。
4、有效激励。
5、绩效管理。
还不行？辞职吧！【客户三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。
1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta 苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。
3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，战无不胜！【营销】1、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速¬度，大客户要品味，小客户要利益。
销售成交的十大流程
赢得客户的信任。
提供专业建议
03
根据客户的需求和实际情况，提供有针对性的产品建议，展现
出销售人员对客户的关心和专业度。
建立良好的沟通
倾听客户需求
在与客户交流时，要耐心倾听客户的需求和问题，给予积极的回 应，让客户感受到被重视和关注。
用简单易懂的语言解释产品
用简洁明了的语言向客户解释产品特点和使用方法，避免使用过于 专业的术语，以免让客户产生困惑。
分析需求
分析客户的需求和期望，了解客户对产品或服务的期望与实际感 知之间的差距。
判断真实意图
判断客户异议的真实意图，是出于真实问题还是出于谈判策略。
提供解决方案
提供替代方案
根据客户异议的原因，提供替代的解决方案或调整产品或服务以满 足客户需求。
提出改进措施
针对客户提出的问题或需求，提出具体的改进措施或优化方案。
维修保养服务
提供产品维修和保养服务，确保产品正常运 行和使用寿命。
技术支持服务
提供专业的技术支持服务，解决客户在使用 产品过程中遇到的技术问题。
退换货服务
在符合条件下提供退换货服务，保障客户的 合法权益。
投诉处理服务
建立完善的投诉处理机制，及时处理客户的 投诉和意见反馈。
保证服务质量和时效
严格把控服务质量
03
确保合同条款清晰、准确，避免产生歧义或误解。
双方签字确认
01 在合同上签署双方代表姓名和日期，确认合同的 有效性和合法性。
02 确保双方代表具有签署合同的合法授权和资格。 03 确保合同签署过程符合相关法律法规和商业惯例
。
合同存档管理
01
将合同原件或电子版妥善存档，以便后续查阅和使用
。
成交大单的方法流程
成交大单的方法流程朋友们！想知道怎么成交那些令人心动的大单吗？今天就来和大家唠唠这个事儿。
首先呢，你得找到潜在的大客户。
这可不是随随便便就能做到的哦。
你要到处去撒网，就像渔夫捕鱼一样。
参加各种行业活动、社交聚会之类的，在这些地方你能碰到各种各样的人。
不过呢，可别一上去就推销你的产品或者服务，那可太招人烦啦！先建立联系，聊点轻松的话题，比如说最近的新闻啊，或者是大家都感兴趣的爱好之类的。
我觉得这一步是很关键的，要是一开始就给人一种很强的功利心，那后面就很难再深入交流了。
接下来，你得了解客户的需求。
这就像是谈恋爱，你得知道对方想要什么，对吧？和客户聊天的时候，要认真听他们说的话，不仅仅是他们明确表达出来的需求，有时候那些没说出来的潜在需求更重要呢！这时候你可以多问一些开放性的问题，像“您对目前的[相关产品或服务]有哪些不太满意的地方呢？”根据经验，这种问题往往能让客户说出更多真实的想法。
在你了解了客户需求之后，就到了展示你自己的产品或者服务的时候啦。
但是呢，不要一股脑儿地把所有功能都讲出来，挑那些最能满足客户需求的点来讲。
比如说，如果客户最关心的是成本，那你就着重讲你的产品或者服务能为他们节省多少成本。
这个环节可以根据实际情况自行决定怎么展示哦。
而且呀，展示的时候最好有一些实际的案例或者数据来支撑，这样更有说服力。
就像你说一个东西好，你得说出为什么好，对吧？然后呢，就是处理客户的疑虑。
客户肯定会有各种各样的问题或者担忧的，这很正常。
不要害怕客户提问题，反而应该欢迎他们提出来。
当客户提出问题的时候，你要耐心地解答。
有时候可能你觉得自己已经解释得很清楚了，但是客户还是不太明白，那也不要不耐烦。
你可以换一种方式再解释一遍。
这一步其实就像在走钢丝，要小心翼翼地保持平衡，既要让客户相信你，又要让他们觉得自己的问题得到了重视。
再然后呀，就是谈价格啦。
价格这个东西很敏感的呢！我觉得在谈价格之前，你心里得有个底，知道自己的底线在哪里。
客户成交流程范文
客户成交流程范文以下是一个典型的客户成交流程，包括六个主要步骤：第一步：了解客户需求第二步：提出解决方案在这个阶段，销售人员应该根据对客户需求的理解，提出个性化的解决方案。
销售人员应该清楚地向客户介绍产品或服务的优点，并解释如何满足客户的需求。
销售人员可以通过提供案例分析、参考客户评价、进行示范或提供试用期等方式，进一步帮助客户了解产品或服务的价值。
第三步：解决客户的疑虑在这个阶段，销售人员应该帮助客户解决各种疑虑和担忧。
客户可能会担心产品的价格、质量、售后服务或交付时间等问题。
销售人员应该通过提供详细的信息、解释政策和程序、提供支持文件或有关证明等方式，回答客户的问题，并帮助客户消除顾虑。
第四步：达成协议当客户对提供的解决方案表示满意，并且销售人员成功解决客户的疑虑后，双方可以开始商讨具体的交易细节。
销售人员应该制定合适的报价，包括产品或服务的价格、付款条款、交货日期、包装和运输方式等细节。
销售人员还应该与客户商讨协议签订、退货政策和售后服务等其他方面。
第五步：成交当双方达成交易协议，并且客户同意购买产品或服务后，销售人员应该协助客户完成交易手续。
这可能包括发出订单确认、交付发票、与客户签订合同等步骤。
销售人员应该确保一切手续的顺利进行，并及时提供必要的支持文件和清晰的指导。
第六步：售后服务总结起来，客户成交流程包括了解客户需求、提出解决方案、解决客户疑虑、达成协议、成交和售后服务等步骤。
这六个步骤能够帮助销售人员有效地与客户互动，并最终达成交易。
每个步骤都需要销售人员具备良好的沟通能力、产品知识和客户关系管理技巧。
正确并顺利进行每个步骤，将有助于提高销售的成功率，增加客户的满意度和忠诚度。
销售十步曲
10 送客
9 安排宾客付款
8 连带销售 7 达成交易
6 处理异议
5
跟进推销
推销
了解顾客需求 接近顾客 恭迎宾客
第五步：跟进推销
❖ 购买信号的判断： ❖ ----欣喜现象不住地点头“好，不错，挺漂亮” ❖ ----显示出欲望和需求“我早就准备要买了”。 ❖ 促使顾客采取购买行为： ❖ ---- “我帮你拿一套”把握时机，主动开口要顾客买，
第八步：连带销售
（附加推销）
❖ 推销时应注意的几点： ❖ ---态度要诚恳，不能强迫消费者购买； ❖ ---推荐时要注意仔细聆听消费者的意见； ❖ ---一定要在保证消费者第一个购买需求后，才能提出其它
产品的建议。原则上是按价格从高到低，但要注意根据顾客 首个购买决定作出相应调整； ❖ ---千万不要让消费者觉得你要把一大堆产品强加给他们， 你必须要让消费者感到你是在提建议是帮助他们获得必要的 配套产品； ❖ ---向消费者展示推荐产品，要注意消费者的反应，当他们 表示 ❖ 不想继续购买，你就该停止推销。
示例： （产品：纱布睡袋）
F （特性）
A（优点）
B （好处）
面料 纱布面料 吸湿性和透气性 手感轻柔、舒
加针织里 很好
适
布
款式 开口设计 方便穿脱
延伸产品的使 用范围，也可 以给较大的宝 宝使用
功能 多功能设 此款睡袋可以防 大人可以安心
计
止宝宝爱踢被子 入睡
易着凉的弊端
销 售 十 步 曲
4 3 2 1
销 售 十 步 曲
4 3 2 1
10 送客
9 安排宾客付款
8 7
连带销售 达成交易
6
处理异议
5
跟进推销
接待客户及成交流程
接待客户及成交流程（一）接待客户及成交流程图（二）接待客户及成交流程内容前期准备工作1、所有销售人员在上岗前必须先通过培训熟悉楼盘“项习讲习”的资料，以及通过市调对周边主要竞争对手的了解，以上两方面须通过笔试和口试合格，准予上岗接待客户。
2、参加该楼盘的销售人员须了解楼盘的现场的特点和禁忌和“现场管理要求”、“楼盘须知”、“会议纪要”、“交班簿”上的内容，并阅读签名确认。
以及要认识发展商主要负责的人员。
3、接待客户前检查自己的销售资料是否齐备及更新需准备的资料如下：（1）资料夹里必要的销售资料及工具：楼盘规划图、折页、单张、付款方法、价格表、户型图、装修标准、认购须知、按揭须知、入住费用、对楼盘利好的市政施设和新闻报到、银行利率表、认购书范本、客户入场登记、计价表、个人卡片、计算机、笔、工卡、资料夹。
（2）辅助的销售资料：发展商简介、项目讲习、项目统一说词、展销会促销优惠、项目疑难解答、统一口径、预售买卖合同、楼盘有关证件、认购单、认购书、入户须知和流程、办理公积金流程、房地产有关法规、有关楼盘和公司利好的消息或新闻报到、物管公约、内容及收费、施工图、业主介绍确认表、客户申请表、补充协议及所有现场有关表格等。
【做好以上的准备工作，才可对楼盘的销售充满信心，更有效地为每一台客人提供更优质的服务。
】电话接听步骤：1、听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。
2、接听电话时用心聆听，回答时应语调亲切、礼貌应答，体现诚意，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长。
3、人员都有义务和责任接听电话，电话响声三下之内，距离最近的同事必须接电话。
4、听电话时，第一句说话“您好，维多利广场，有什么可以帮到您？”5、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、居住区域、认知楼盘信息来源，并将客人主要咨询的问题即时记录在“每日来电咨询表”上，方便每日统计及日后跟进。
注意事项：1、当客户提出较多问题，如接听是总机或广告热线电话可以告诉客户“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。
客户成交sop流程
客户成交sop流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!1. 客户线索获取通过市场推广、销售活动、网站流量等渠道获取潜在客户的线索。
营销五步成交法
成交的时机：
5、顾客犹豫不决的时候 6、顾客感觉惊喜的时候 7、顾客第三次回到店里的时候
（话术：既然这么喜欢，现在就买下来吧，我帮您把单写好！）
解除顾客异议法：
2、同理心解除法
方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
解除顾客异议法： 3、反过来想解除法 方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
看三件事情：第一是品质，第二是品质，第三还是品质，只有好的品质 ，才是您真正要买的，是吧？（口碑，口碑，还是口碑，服务，服务， 还是服务，毕竟，只有好的品牌口碑才是您想要的对吧？）
保证成交的３句销售咒语！
10 、您这么喜欢，现在就确定下来吧！ 11 、现在确定下来，是最好的机会…… 12 、不要犹豫了，我帮您写单！ （以上三句用来成交顾客）
朱新领 2019年10月
• 第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
• 第二步：了解顾客需求（挖需求）
• 第三步：产品介绍，塑造产品价值（入主 题）
• 第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成 交）
• 第五步：快速成交（成交）
第一步：拉近距离，建立信任感（找感觉）
客户是上帝？
信任才会购买
推销产品之前，先推销自己 （知道并不代表能够做到）
推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！ 顾客愿意跟你说话就代表接受自己 顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己 顾客愿意跟你买就代表信任自己
销售逼单成交话术及技巧
销售逼单成交话术及技巧在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：一：成交法：话术一：“我要考虑一下”成交法当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？话术二：“杀价顾客成交法”当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应：话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1产品的品质2.最低的价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢？话术三：“活动邀约话术法”话术：张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失！话术四：“特促车型限量提供”话术：张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过！话术五：“订单公示法”话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！话术六：绝对成交心法，自我暗示法：我可以在任何时间销售任何产品！二、情景演示：情景一：能不能便宜一点？成功销售话术：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。
把客户关心贵不贵改变为，值不值！话术模板：销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。
您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。
收银七步曲
收银七步曲集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-收银七步曲步骤一：欢迎顾客。
具体要求：当顾客来到收银台前，与顾客目光接触，面带微笑说“你好!”，站姿端正，身体与收银机和收银台保持适当距离。
步骤二：扫描入机。
具体要求：扫描前礼貌的请顾客协助检查其随身携带的纸袋、购物袋。
扫描商品入机时严格按收银操作细则要求进行操作。
步骤三：商品入袋。
具体要求：在扫描商品的同时，根据入袋原则依次将商品装袋。
步骤四：检查篮底。
具体要求：在全部商品扫描完毕后，询问顾客“是否还有其他商品”同时查看收银台上是否有商品以及留意顾客身上、手上是否有商品没有入机。
步骤五：推荐收银台前商品。
具体要求：向顾客介绍商品简单信息，尽量促成顾客的消费行为。
在店铺有优惠活动时向顾客简单介绍活动的情况。
步骤六：唱收唱付。
具体要求：结算商品总金额，告知顾客“总共XX元”，收取顾客现金时说“收您XX元”，顾客支付的现金正够时说“您的钱正好。
”确认顾客支付的金额，检查是否有假钞。
找钱给顾客时说“找您XX元”，将大钞放在下面，零钱放上面，双手将现金连同收银电脑小票交到顾客手中。
步骤七：欢送顾客。
具体要求：站姿端正，与顾客目光接触，面带微笑说“谢谢，欢迎下次光临”！收银员每日工作流程营业前1．查看门户、抽屉、电脑、验钞机、刷卡机等设备是否安全无损；2．将私人财务统一放在储物柜，禁止随身携带任务现金工作；3．现金交接，核点清楚备用金数目；4．参加早班会。
营业中：1．每次完成交易前必须进行附加推销，向每位顾客说明今日商品促销信息；2．与顾客核对所购货品的数量，并让顾客检查，将货品轻手放入袋内，并告知货品更换规定，食品食用方法，用品使用方法及有关商品洗涤保养方法；3．告知顾客货品的总数及金额；4．输入电脑、收银机；5．双手接过款项；6．复述所收款项及低调地用验钞机核照真假；7．在顾客面前点清找赎并双手将找赎连同销售小票递给客人；8．微笑，多谢，有空再光临，欢迎下次光临；9．冷场时间整理单据，整齐储存并记录；10．确保收银机内款项不超越规定限额；11．营业情况混乱时，收银员必须保持冷静，避免出错；12．作好重要事项记录：新会员资料登记、会员积分兑换、物品有效期已过、调货、对顾客的赔偿、优惠、退换货情况、顾客先付款后拿货情况、购买合生元产品顾客详细资料、储值卡使用情况、顾客使用银联卡消费情况、自身用的各类易损耗品（如扫帚、抹布、水杯等）13．维护收银台，保持干净整洁。
客户的成交全过程分析
客户成交过程分析：1，寻找需求-放大需求 ---将需求演变成痛苦---解除痛苦 客户购买的心理分析：引起注意—产生兴 趣—使用联想—希望拥有—进行比较---最后 确认-决定使用。
第一阶段-引起注意
被投资产品吸引是开户最原始的阶段，如 果连引起客户的注意都做不到就无从谈及 销售了，因此在销售的初级阶段，经纪人 如果通过语言等表达工具将客户的注意力 引导到平台的推广上，是至关重要的一步， 引起客户注意的方法有很多，一般可以通 过发问的方式形式
第二阶段-产生兴趣
如果客户所关注的某些卖点是符合自身需 要的，客户就会产生希望深入了解产品的 兴趣。当然客户的兴趣也可以有销售人员 进一步引导和激发。有效的销售时在客户 的兴趣被真正激活后才进行的。
第三阶段
使用联想。销售人员可以通过生动的语言 描述，将客户带入使用的生活的空间里。 去联想各种使用情景的好处。销售人员要 告诉客户一些有价值的信息，并将其进行 联想性共享。就使用平台的得到利益和客 户的利益展开生动具体的联想。
第四阶段-希望拥有
当销售人员利益联想的技巧为客户介绍的 越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。
第五阶段-进行比较
现在的消费者与以往不同，其中一个显著的特点， 那就是他们的知识水平越来越高，处理事情更为 理性，他们的把握选择很多，而且能掌握大量的 信息，因此尽管我的的销售员能打动客户，但客 户还是头脑很清醒，他们需要在掌握的信息中进 行分析比较，尤其是市场竞争所造成的同质化的 现象越来越严重，客户还需要从更多的细节和深 层的地方进行比较。此时，销售人员若能提供真 实可信，全面的市场信息给客户参考，充分展示 自己的专业的一面，就能快速攻克客户的心理障 碍，为成交打下基础。
会议营销快速成交五个流程[整理版]
![会议营销快速成交五个流程[整理版]](https://img.taocdn.com/s3/m/7cb6c16e2e3f5727a5e962a6.png)
会议营销快速成交五步骤现在社会是一个快速高效的社会，很多企业都在想办法提高工作效率，减少销售环节。
大部分企业逐步的实现了渠道扁平化，缩短了产品和客户的见面时间。
会议营销，作为其中的一种有效方法，以其快速成交的特点得到了广大企业的青睐和重视，在各行各业的到了很好的应用。
现在就会议营销的销售过程做一简单的总结（自己小小看法）。
会议营销简单的可以分为以下五步进行：一、寒暄。
参加会议营销的客户大部分是通过电话邀约或者是上门送邀请函的方式请到的，组着着对客户的情况不是很了解，这对后续的成交极为不利，寒暄在这里就变的很关键了。
这就要求谈判或销售人员在最短的时间内准确的去了解和把握客户的信息，如单位规模、组织形式、运营管理、销售渠道、办事效率等多种信息，同时最好是可以了解到决策人的处事风格和性格特征。
通过以上信息的了解，销售人员就可以针对客户的喜好做出不同的有针对性的谈判思路和销售方案。
二、产品介绍。
产品说明是吸引客户购买的关键环节，但是由于产品性质的不同，产品的解决方案有别，所以都有所出入。
但是FABE销售法对大家会有很好的帮助，在各行业都有不俗的表现，下面做一介绍：FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。
产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。
列出这个产品独特的地方来。
可以直接，间接去称述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。
通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
销售八大流程
销售八大流程销售是企业最重要的一环，销售流程的设计和执行直接关系到企业的发展和盈利。
销售八大流程是销售工作中非常重要的一环，它包括了销售的各个环节和关键步骤。
在销售过程中，正确的执行销售八大流程可以帮助销售人员更好地把握销售机会，提高销售效率，实现销售目标。
第一，市场调研。
市场调研是销售工作的第一步，通过对市场的深入了解，可以更好地把握市场动态，抓住市场机会。
销售人员需要了解目标客户的需求和偏好，掌握竞争对手的情况，以便为后续的销售工作做好准备。
第二，客户开发。
客户开发是销售工作的核心环节，通过各种渠道和方式，积极主动地开发潜在客户和目标客户。
销售人员需要建立客户档案，了解客户的需求和购买意向，为后续的销售活动提供有力支持。
第三，需求分析。
在客户开发的基础上，销售人员需要与客户进行深入的沟通和交流，了解客户的具体需求和问题。
只有通过深入的需求分析，销售人员才能为客户提供更加精准的解决方案，从而赢得客户的信任和支持。
第四，产品展示。
产品展示是销售工作的关键一环，销售人员需要根据客户的需求，有针对性地展示产品的特点和优势，引导客户对产品进行深入了解和认可。
通过精彩的产品展示，可以有效地激发客户的购买欲望，为后续的成交奠定基础。
第五，谈判洽谈。
在产品展示之后，销售人员需要与客户进行深入的谈判和洽谈，就产品的价格、交货期、售后服务等方面进行充分的沟通和协商。
通过有效的谈判和洽谈，可以最大限度地满足客户的需求，达成双方的共识。
第六，签订合同。
在谈判洽谈之后，双方达成一致意见，销售人员需要及时地与客户签订正式的销售合同，明确产品的规格、数量、价格、交货期等具体内容。
签订合同是销售工作的重要环节，也是销售目标的最终实现。
第七，订单处理。
订单处理是销售工作的后续环节，销售人员需要及时地处理客户的订单，安排生产和发货，确保订单的及时交付。
只有做好订单处理工作，才能为客户提供更好的购物体验，增强客户的满意度和忠诚度。
顾客服务流程—服务七步曲
看并且对顾客说： “先生/小姐，让我打 开拿出来给你看”
第二步：发觉顾客需求
（标准服务案例）
4. 当顾客询问朋友意 见，其朋友认同货品 时
要求：要在旁边细心 聆听并适当附和。例 如：“对啊，您朋友 说得很对，这是修身 裁减，挺适合您的。” 但要避免漠视及侮辱 其朋友的意见及品位， 避免强迫性的推销骚 扰顾客及其朋友的商 量令他们反感。
第四步：试衣服务
（标准服务案例）
1. 试衣前 ，当顾客需要试衣间 服务时
要求：要了解顾客所需货品的 款式、颜色、尺码，与顾客确 认，避免拿错码、错色，如货 场上没有合适顾客的货品，需 要到仓库取货，那么要请顾客 稍等，可以先让他看看别的货 品，并告之马上到仓库帮您取， 取货的时间尽量控制在一分钟 之内。其次要帮顾客拆除衣、 裤架的包装纸，解开货品纽扣、 拉练、绳带等，这些动作要尽 量控制在30秒内，然后带领顾 客到试衣间门口，先敲门，确 定试衣间里没有人并迅速检查 试衣间与试衣物品 是否正确摆 放。
方法：
1. 微笑、打招呼、做附加推销，唱票、准 备输入
第六步：收银服务 （标准服务案例）
1.当顾客需要交款时
要求：帮顾客拿好所需购 买的货品，带领顾客到收 银台将顾客介绍给收银同 事，其次收银员要与顾客 清点所购货品的数量款式、 尺码、颜色，逐一告诉顾 客与其确认。用扫描仪将 货品条形码逐一录入电脑， 然后收款，找零，包装货 品，最后将货品交给顾客， 并提醒顾客公司更换货品 的规定和保养方法。
第五步：附加推销
（标准服务案例）
3.当顾客在做VIP申请 时
要求:告诉顾客，我们 店铺凡一次性购满3000
元或者对顾客累计购 买正价货品5000元就可 以成为我们的VIP客户， 享有8.8折的优惠，增 加销售的机会。
销售业务完整流程
销售业务完整流程销售业务是指通过市场推广、产品展示和客户服务等手段，为企业获取订单和实现销售的一系列活动。
销售业务的流程通常包括市场调研、销售计划制定、客户开发、需求分析、产品展示、报价沟通、谈判成交、订单处理、售后服务等多个环节。
下面将详细介绍销售业务的完整流程。
第一步：市场调研在开始销售工作之前，销售团队需要进行市场调研，了解目标市场的需求、竞争格局、消费者心理等。
市场调研的方式可以包括问卷调查、竞争对手分析、产品需求分析等，通过这些调研手段可以帮助销售团队准确了解市场和客户的需求，为后续的销售活动做好充分准备。
第二步：销售计划制定在了解市场和客户需求后，销售团队需要制定销售计划，包括销售目标的设定、销售策略的制定、销售任务分配等。
销售计划需要考虑市场竞争状况、产品特点、目标客户群体等多个方面因素，为销售团队提供明确的指导和目标。
第三步：客户开发第四步：需求分析第五步：产品展示在明确客户需求后，销售团队需要进行产品展示，向客户展示产品的特点、功能、优势等。
产品展示可以通过演示软件、样品展示、视频介绍等方式进行，目的是让客户更好地了解产品，并能够看到产品与他们需求的匹配度。
第六步：报价沟通报价沟通是销售活动的重要环节之一，销售团队需要与客户详细沟通产品的价格、交付方式、售后服务等。
报价沟通需要权衡产品利润、客户预算、竞争对手价格等多个因素，争取与客户达成双方认可的价格和条件。
第七步：谈判成交在与客户达成一定的报价和条件后，销售团队需要与客户进行谈判，力争最终成交。
谈判的目标是通过双方的让步和交流，达成双赢的局面，使客户满意并确认购买意向。
第八步：订单处理在谈判成交后，销售团队需要及时处理订单，包括编制合同、安排货物生产和发货等。
订单处理需要高效、准确，确保产品能够按照客户要求和交付时间进行制造和交付。
第九步：售后服务以上就是销售业务完整流程的主要环节。
销售团队需要通过市场调研、销售计划制定、客户开发、需求分析、产品展示、报价沟通、谈判成交、订单处理和售后服务等一系列环节，完成销售业务的全过程。
绝对成交的八大步骤
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
——以上问题的解决方案：参加《财富与人生研讨会》
第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望
客户情况 ↓
客户问题 ↓
客户需求 ↓
产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
售给任何客户！
第三步骤：开发与接触新客户
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户
思考： 准客户须具备哪些条件？
有需求 有购买力 有购买决策权
苹果理论
黄金客户三个条件
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、发现他的痛苦和需求（发现后重复 他讲的话 确认一遍）
三、确认他的痛苦和需求
• 你之所以没成交，是你没有搞清他要什么？ • 请问对于这件事而言，你认为最重要的是什么？ • 装修这件事第一个你认为最重要的是什么？ • 装修这件事第二个你认为最重要的是什么？ • 装修这件事第三个你认为最重要的是什么？ • 那你如果达不成，怎么办？ • 1、不环保2、超预算3、过程太费心 • 如果我有一种家装模式可以满足你上述所有需求，价格又是你可以接
小公司装下来加上全部产品要8万，大一点的公司 全部下来要12万，我们是属于大公司，报价和市 场上差不多，但如果您选了我们，我仔细算一下 （按老房、平层、两限、精装的方式去算）,从上 向下降价，好做；从下向上升级，难做。
• 不要谈到最后，一点也没有买
• 马修·史维来讲课
5天 45000元
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• 2、赞美 • A、要学会“真诚” • B、遇人则减寿，遇货则添财（看到别人的
衣服要加价，并且暗示对方有品位）
• C、问句的方法 • 请教对方如何打扮？服装在哪里买的？
• 3、喜欢别人说你听，听得多，说的少 • 倾听的重要性（建立良好的沟通平台）
• 4、让自己打扮的形象好 （发型）
• 5、送礼物的艺术 • 6、学会服务你要成交的
让客户必须成交的23流程
家装销售流程培训
有学者指出，一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第一 个H代表的是“头”（head),即应有学者的头脑，具有良好 的判断力的头脑；第二个H代表的是“心”（heart)，即艺术 家的心；第三个H代表的是“手”（hand),即技术员的手；F
代表的是“脚”（foot)，即劳动者的脚。天道酬勤---
• 用一个记事本记录下他需要什么
五、在伤口上撒点盐
举身边朋友的例子，没选好家装公司，导致很多后果，如孩子得了白血病啊等等。 但记住只是测试，不要把他放到盐罐中去） 撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到 一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。
六、对症下药
• 别人为什么会付你钱？付钱止痛 • 每个人都有一个神奇的伤口 • 1、成功型伤口：做什么事都追求成功（不成功就
•
把握每个机会
• 乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年 后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的 小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 ,三不 五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不 同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客 户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
二十二、要求转介绍3A级客户
• 转介绍是所有成交最快的方法！ • 必须建立亲和关系才可以，让客户喜欢你，只有
客户喜欢你，才能为你做事情。 • 不管客户最后买没买，但必须让对方给你提供5名
客户名单
• 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连 续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售 第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪 录：连续12年平均每天销售6辆车，至今 无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大 师，曾为众多世界500强企业精英传授他 的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人 们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
•人
成交 人
成交不了
• 如果这些问题，统统都解决了，你是要今 天测量还是明天？
十六、降低客户的风险 提供更多的 保证
• 客户害怕做错决定， 把客户到底害怕什 么找出来？
• 是怀疑公司的正规 性？还是设计师的 设计能力？还是施 工的标准性？
十十七七、、一一点点总总比比没没有有好好
即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。 但收订金时，一定要把补齐设计费的日期确定。 “我们公司的订单流程是，在您交订金的七个工作日
永远比别人多走一步
一、建立亲和共识
• 以赞美为主，要做到让顾客喜欢你和信任 你，只有让客户先认可你的人，才能认可 你所推销的产品，不要让客户产生怀疑。
梁凯恩、许柏 凯、陈安之、
赵永进
பைடு நூலகம்
• 1、首先要学会微笑，不要一张扑克脸， “伸手不打笑脸人”，看看我们订单比较 牛的销售吧，他们每天的精神面貌是不是 不一样？(胡菲儿、陈曦）
补齐设计费就可以，您在这七天可以仔细考虑一 下”。
十八、借力使力不费力
• 当你谈的太费力，谈不下去了，怎么办？ • 换人谈啊
• 销售有本事成交就成交不行换客户经理，客户经 理不行换设计师，设计师不行换店长，店长不行 会请示经理，再不行找总监、总经理
• 训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时 可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、 摆平。销售在推设计师的时候，一定要把我们设 计师描述的很牛，为设计师下一步的出场埋下伏 笔。
是很痛苦） • 2、家庭型伤口：做什么都为了家人 • 3、模仿型伤口：模仿成功者，成功型前身。 • 4、社会取向型伤口：所做的一切都为了和朋友一
样 • 李豪为什么染头发？是不是有朋友也染了？ • 5、生存型伤口：最在意的是活着就好，基本不要
和这种人沟通，一点欲望也没有。
七、自我见证
• 利用自己所创造的业绩来说服人 • 你是我的客户，我给你的是独有的
• 我不需要（那需要什么？） • 类似产品太多了（正因为太多了，会导致质量的
差异） • 太贵了（为什么贵？） • 每个行业都有20个问题（自己写一下） • 沃尔沃和BMW的故事
十五、取得承诺要求成交
• 当病人跟我讲那里不舒服时，我是医生， 先记下来
• 客户问的问题不要回答，对客户“好的， 把他写下来”
八、他人见证
• 别人说你怎么样，比自己说自己怎么样，厉害100倍(包括其他客户、名人、媒体） • 简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。
九、大胆开口要求
• 借50万，心里想要10万 • 他觉得他省了40万 • 小故事：留学女孩告诉父母，我怀孕了，我吸毒
了。 • 其实我只是没考好成绩 • 家装报价的艺术：像您这样面积的房子，一般的
与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋 友。
•
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50
个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉
快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人
不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：
不要跟这位推销员做生意。
•
这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出
结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾
• 你听过买鞋只买左脚的吗？ • 麦当劳“汉堡”“可乐”“薯条”这样好买，是
不是做套餐好做？ • 不要只单独买一样产品，他买完这个，还要买什
么？不如打包一起买 • 每个人要知道各个档，施工多少？厨房多少？要
量化 • 优秀的销售是敢于多次要求成交（不能对自己产
品没有信心），卖完橱柜再卖门，卖完门再卖卫 浴……最后家装成交
2天 20000元
• 购买DVD录像带
4000元
• 普通教师授课
1天 200元
• 观看大师的书籍
70元
• 把书借你看
20元
马修·史维是人类潜意识调整
• 如果我们一开始只敢要求客户花较少 领域的最高权威，被誉为
的钱购买相应的，那么永远无法成交 “有史以来最伟大的催眠大 大单。如果一开始就要求成交最高级 师”，他也是公认的人际沟
十一、所有的价值是多少
• 把价值数字化 • 基础施工多少钱？我们能帮您省
多少钱？ • 厨房多少钱？我们能帮您省多少
钱？ • 卫生间多少钱？我们能帮您省多
少钱？ • 卧室多少钱？我们能帮您省多少
钱？ • …… • 总共多少钱？我们能帮你省多少？
十二、再次确认客户的需求及对价 值的认同
• 在订单前客户还在犹豫的时刻,重复一遍他 的需求,和我们在满足需求上的优势
受的，并且给你100%保证，你是否渴望立即拥有？
四、将伤口扩大
• 听话分析出来：1、他是一个什么样的人（三种类 型）
•
2、他需要什么？来店的目的就
是为了找寻自己的需要。
• “如果你刚刚说的痛苦的事，持续得不到解决， 就是说你怎么也找不到一家又环保、省心、价位 可以控制在合理的范围之内的家装公司，每天都 为了装修的事头痛，太凄惨了！你是要继续头痛 呢，还是要选择我们公司，能把你所有头痛的事 都解决呢？
•
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明
书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成
交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
•
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少
每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承
诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听
他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
的，那么相应再不济也有可能成交次 一点的，其功效远大于从小开始。
通大师。
十、拥有后的种种好处
• 让客户去幻想 • 年收入在2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、
怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个 结局——死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。
东西简单时，怎么办？买吧 • 成交的标准就是你比他多提出一次成交。 • 成功就是我出击成交的次数多过你拒绝的次数。 • 就象砍树，你砍2下，树没动，你走了。别人来了，
砍了5下，树倒了。（有一年的高考有类似的试题） • 狮子不是抓到他就放手，而是被咬到断气，能做
到这一点，你就成功了
二十一、你也需要右脚的鞋子吗？