管理谈判与沟通复习资料【精选文档】
管理与沟通复习重点
1 沟通：是人们通过语言和非语言方式传递并理解信息、知识的过程，是人们了解他人思想、情感、见解和价值观的一种双向互动过程。
2 沟通的要素：（1）发信者（信息源Source)（2）受信者（听众receiver)（3）编码和解码（encoding & decoding)（4）目标（目的goal)（5）信息（message)（6）媒介（channel)（7）反馈（feedback)（8）噪音（noise)（9）背景或环境（setting)3 沟通的种类（了解）：（1）正式沟通与非正式沟通（2）语言沟通与非语言沟通（3）单向沟通与双向沟通（4）上行沟通,下行沟通和平行沟通（5）人际沟通,组织沟通和跨文化沟通（6）直接沟通与间接沟通4 沟通的技巧5 沟通的原则：（1）尊重的原则，沟通者讲究言行举止的礼貌，尊重对方的人格和自尊心，尊重对方的思想情感和行为方式。
（2）相容原则，沟通中心胸开阔、宽宏大量，把原则性和灵活性结合起来至为重要。
（上级与下级的沟通）（3）理解原则，沟通者要善于进行心理换位，尝试站在对方的处境上设身处地考虑、体会对方的心理状态、需求与感受，以产生与对方趋向一致的共同语言。
6 沟通者的基本要求：（1）理性语言是思维的形式，对理性的要求，本质上可以说是对语言的要求。
用词用句是否得当？（2）感情你更可能帮助你喜欢的同事；你会为尊重你并对你负责的老板更努力地工作；你会提拔一位有能力的朋友，而不是天才的、但不被你信任的竞争者。
（3）道德品质沟通中的情感和道德品质尤其会产生伦理问题。
沟通者的诚实和诚信度。
7 管理者的所必须具备技能：（1）专业技能，包括应用专门知识或技能的能力（2）人际技能，指与人共事、理解他人、激励他人的能力（3）概念技能，管理者必须具备的心智能力，以分析和诊断复杂的情况，进行广泛而系统的思考和规划。
8 组织中有效沟通的特征：（1）准确：是指提供准确的信息。
（2）清晰：逻辑地思考和正确无误的表达。
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管理沟通1.沟通的定义:沟通是人们通过语言和非语言方式传递并理解信息或知识的过程，是人们了解他人思想、情感、见解和价值观的一种双向的互动过程。
2.沟通定律：世上70%的烦恼由沟通不畅所致。
沟通涵盖：想说的、实际说的、听到的、理解的和反馈的五个方面。
3管理沟通的定义:为实现组织目标而进行的组织内部和组织外部的知识、信息传递和交流的活动。
（是实现管理目的的媒介，是企业运作的润滑剂）。
*4.管理职能：计划、组织、领导、控制计划:设置目标并确定由起始点到达预期目标的最佳路径的过程。
组织：管理者为实现目标而进行资源配置，设立一个正式的权责分明的职位结构或职务结构。
领导：管理者通过自身的行为对员工施加影响，使其为实现组织目标而努力工作控制：评估和纠正员工行为并促进计划完成的各种活动乃是控制的基本职能。
控制是否有效与计划实施的成败密切相关。
*管理与沟通的关系：管理职能与沟通，管理角色与沟通，管理者类型与沟通*管理职能的分类：计划：阐明目标分担计划实施计划组织：发布命令分配工作量安排职位领导：授予职权培训激励控制：绩效评估控制生产速度撰写进展报告5.管理沟通的作用:如果把组织比喻成一个完整的有机体，那么管理沟通就是保持其良性循环的生命血液，构成该有机体的要素包括个体、角色、工作群体、组织和外部环境。
主要作用：1、管理沟通是润滑剂2、管理沟通是黏合剂3、管理沟通是催化剂6.有效管理沟通的策略：1、重建组织结构2、营造新型的组织文化氛围3、健全完备、高效的沟通网络4、提升管理者自身的管理沟通能力。
*7.组织沟通的含义:组织沟通就是为了实现组织目标，在组织结构环境下的知识、信息以及情感的交流过程。
*8.横向沟通定义：沿着组织结构中的横线进行的信息传递，它包括同一层面上的管理者或员工进行的跨部门、跨职能沟通。
9.下行沟通的策略：1.制定沟通计划2.“精兵简政”，减少沟通环节3.“去繁从简”，减轻沟通任务4.引入授权5.言简意赅，提倡简约的沟通6.启用反馈7.多介质组合8.头脑风暴式会议9.减少抵触、怨恨的沟通五法则（提前掌握事实、理解当事人的想法、私下处罚员工、对事不对人、不要意气用事）10.小道消息：指非经正式途径传播的消息，指所有的非正式信息往往传闻失真，并不可靠。
管理沟通复习资料
管理沟通复习资料管理沟通复习资料在现代社会中，沟通是管理中不可或缺的一部分。
良好的沟通能力可以帮助管理者更好地与员工、合作伙伴和客户进行交流，促进工作的顺利进行和目标的实现。
为了提高管理沟通的能力，管理者通常会进行复习和学习相关的知识和技巧。
本文将介绍一些管理沟通复习资料，帮助管理者更好地掌握这一重要的技能。
一、沟通的基本原则在进行管理沟通之前，了解沟通的基本原则是非常重要的。
沟通的基本原则包括有效性、准确性、及时性和适当性。
有效的沟通意味着信息能够被准确地传达和理解，避免产生误解和混乱。
准确的沟通要求信息的内容和表达方式都要清晰明了，以避免产生歧义和误解。
及时的沟通可以确保信息在需要的时候传达给相关人员，避免延迟和拖延。
适当的沟通要求根据不同的情况和对象选择合适的方式和方式进行沟通，以确保信息的传达和接收的有效性。
二、沟通的技巧除了了解沟通的基本原则外，掌握一些沟通的技巧也是非常重要的。
首先，要学会倾听。
倾听是沟通中最重要的技巧之一，通过倾听，管理者可以更好地理解员工和合作伙伴的需求和问题，从而更好地解决问题和做出决策。
其次，要学会表达。
表达是沟通的另一个重要环节，管理者应该学会清晰明了地表达自己的想法和意见，以便其他人能够理解和接受。
另外，要学会观察。
观察是一种非语言的沟通方式，通过观察员工和合作伙伴的表情、姿态和动作，管理者可以更好地了解他们的情绪和态度，从而更好地进行沟通和协调。
三、沟通的障碍和解决方法在进行管理沟通时，可能会遇到一些障碍，如语言障碍、文化差异、信息过载等。
为了克服这些障碍，管理者可以采取一些解决方法。
首先，要注意语言的选择和使用。
如果对方不懂某种语言，可以尝试使用简单明了的词语和表达方式进行沟通。
其次，要尊重和理解不同文化之间的差异。
不同的文化有不同的价值观和习惯，管理者应该尊重并适应这些差异，以避免产生误解和冲突。
另外，要注意信息的筛选和整理。
在信息爆炸的时代，管理者需要学会筛选和整理信息，以确保传达的信息准确、简洁和有针对性。
管理沟通知识要点
2、谈判的特点●目的的不一致性●希望达成协议的共同性●信息的不完全性●谈判人的价值观、心理承受力等的差异性3、谈判的种类■对抗性谈判(“零和”谈判，竞争性谈判)●资源是不可分的●目标不相容■合作性谈判(“双赢”谈判)●资源可分●合作可以创造价值●合作可以合理分配价值，建立良好合作关系4、谈判的原则●合作原则●互利互惠原则●诚信原则●合法原则●倾听原则谈判策略●1、投石问路策略●2、沉默寡言策略●3、声东击西策略●4、欲擒故纵策略●5、针锋相对策略●6、以退为进策略●7、最后通牒策略●8、权力有限策略●9、货比三家策略沟通（communication)：即信息的交流，是沟通主体将一定的信息传递给特定的对象，并达到预期目标的整个过程。
•运用语言、文字或一些特定的非语言行为（指外表、脸部表情、肢体动作），把自己的想法、要求等表达给对方。
一、面谈的定义●任何有计划的和受控制的、在两人(或多人)之间进行的、参与者中至少有一人是有目的的，并且在进行过程中互有听和说的谈话。
二、面谈的特点●目的性●计划性●控制性●双向性●即时性一、谈话技巧（1）胸有成竹（2）起问平缓一、会议的定义及目的群体或组织中相互交流意见的一种形式，它是一种常见的群体活动。
目的：●交流信息:政策和指示传达给下属,反馈信息●给与确定与会人员●根据会议主题，通常选择那些对会议内容比较了解并与其工作相关的人员参加会议，不要因为害怕伤害某些人的感情而很不情愿地去邀请那些不相干的人参加会议。
●另外，还要依据具体情况限定与会者的人数，因为参加会议的人数越多，就意味着不能发挥作用的人越多。
二、会议进程的控制●会议能否顺利进行，很大程度上有赖于主持人对会议的节奏和方向的把握。
具体来说，控制会议进程，大致可以按以下步骤进行：（1）宣布会议的主题和目的（2）根据会议议程提出每个议题，然后征求有关与会者的意见。
（3）给每人表述自己意见的机会。
（4）控制讨论进程。
整理好的管理沟通资料文档(复习资料)
整理好的管理沟通资料文档(复习资料) 1．沟通--沟通是某一信息（或意思）传递给客体或对象，以期取得客体作出相应反应效果的整个过程。
完整的沟通过程包括七个环节。
（1）沟通主体；（2）编码；（3）沟通渠道，或称媒体，（4）沟通的客体；（5）译码；（6）作出反应；（7）反馈。
2．沟通的内涵--沟通的内涵包括：（1）沟通首先是意义上的传递。
（2）要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。
（3）良好的沟通应是准确理解信息的意义。
3．沟通的分类--根据信息载体的异同，沟通可以分为语言沟通和非语言沟通。
语言沟通可细分为口头沟通和书面沟通两种形式。
非语言沟通包括身体语言沟通、副语言沟通和物体的操纵等。
4．管理沟通--管理沟通是沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而向对方传递信息的全部过程。
管理沟通作为一种特殊的沟通类型，首先它必须是基于反应的双向沟通，其次，在沟通过程中需要媒介来联结沟通双方。
5．有效管理沟通的基本要素--有效的管理沟通应考虑七个方面的基本要素：听众、信息源、信息、目标、环境、媒介和反馈。
6．管理沟通的基本策略--根据管理沟通的要素分析，管理沟通的策略框架包括客体策略、主体策略、信息策略、渠道选择策略和文化背景策略。
1．建设性沟通--在不损害、甚至在改善和巩固人际关系的前提下，帮助管理者进行确切、诚实的人际沟通方式。
2．建设性沟通的特点--（1）信息的准确传递；（2）积极的人际关系，沟通双方的关系因为交流而得到巩固与加强；（3）目标是解决问题。
3．建设性沟通的本质--换位思考。
在沟通过程中站在对方立场思考问题，从"对方需要什么"作为思考的起点。
4．信息组织原则--信息组织原则要求信息的全面对称、简明清晰、注重礼节和具体生动。
5．合理定位原则--合理定位原则包括问题导向定位、责任导向定位和事实导向定位。
6．尊重他人原则--尊重他人原则要求在沟通过程中，做到表里一致、认同对方和双向沟通。
管理沟通复习资料
4.不善于倾听者的类型：坐立不安者、追根寻源者、情感冷漠者、有耳无心者、断章取义者
5.倾听的障碍：（1）讲话速度与思考速度的差异（2）思想不集中：内在因素（偏见、思想僵化、缺乏信任、身体不佳和年龄因素等）和外在因素（喧闹声、电话铃声、以外来访和交谈环境）（3）假装专心（4）措辞晦涩（5）身体欠佳
Chapter7
1.危机的特征：突发性、破坏性、不可预见性、紧迫性、信息不充分、资源严重缺乏、挑战性、情绪失控和舆论关注
2.危机形成和发展的四个阶段的特点：
（1）危机爆发前：发出一系列得预警信号，若能及时而准确地捕捉到这些信号，则能减少损失
（2）危机爆发初：危机的征兆会不断显现，管理者需对这些征兆有一定的敏感度，并予以充分重视，及时采取措施
6. 有效沟通的策略：（1）使用恰当的沟通节奏 （2）考虑接收者的观点和立场（3）充分利用反馈机制（4）以行动强化语言（5）避免一味说教
Chapter2
1. 管理沟通的定义：指为实现组织目标而进行的组织内部和组织外部的知识、信息传递和交流活动。分为个体沟通、人际沟通和组织沟通
2. 管理者的沟通角色（记5—6个）：挂名领袖、领导者、联络员、监听者、传播者、发言人、企业家、危机驾驭者、资源配置者、谈判者
2. 沟通过程的六个环节：信息源、编码、渠道、接收者、解码、反馈和噪音
编码：将信息以相应的语言、文字、符号、图形或其他形式表达出来的过程
解码：接收者理解所获信息的过程
常见的噪音源：（1）价值观、伦理道德观、认知水平的差异会阻碍相互理解（2）健康状态、情绪波动以及交流环境会对沟通产生显著影响（3）身份地位的差异会导致心理落差和沟通距离（4）模棱两可的语言等
管理沟通与商务谈判判期末复习知识点(精选)
3、按照商务谈判的内容不同可分为：
商品贸易谈判、技术贸易谈判、资金谈判、工程项目谈判等。
1商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。
2技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。
2.谈判必须在两个或两个以上的参加者之间进行。
3.谈判的各方之间存在着观点、立场、利益等方面的分歧，谈判的目的在于缓和冲突、解除分歧、改善关系。
谈判的定义
谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
谈判中的常用术语
1.谈判协议的最佳替代方案（BATNA)
2、模拟谈判的必要性
⑴模拟谈判有助于己方主谈人获得实际性谈判经验，提高应变能力。
⑵模拟谈判有助于对拟定的谈判方案进行进一步完善和修正，使方案更具有实用性和有效性。
⑶模拟谈判有助于谈判者选择适合自己充当的最佳角色。
3、模拟谈判的关键
模拟谈判的关键在于：拟定正确的假设或臆测，进行正确的想像练习。
拟定假设是指根据既定事实或常识将某些事物臆测为事实。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更准确地接近事实。根据假设的内容，可分为三类：
BATNA是Best Alternative to Negotiated Agreement的缩写。是指谈判一方在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。
2.保留价格
保留价格也称免谈价格，也就是底线，是指谈判一方可能接受的、并对自己有利的最低价格点。保留价格来源于BATNA，但两者通常是不一样的。
管理沟通 复习资料
管理沟通复习资料一名词解释1、正式沟通是指组织中依据规章制度明文规定的原则和渠道进行的沟通2、公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售目的等一系列公共活动3、非语言沟通指的是使用除语言符号以外的各种符号系统，包括形体语言、副语言、空间利用以及沟通环境等4、态度态度是个体对特定对象（人、观念、情感或者事件等）所持有的稳定的心理倾向。
这种心理倾向蕴含着个体的主观评价以及由此产生的行为倾向性。
5、交叉处理当自己对他的人期望状态与他人的实际状态表现不一致时，形成交叉处理，出现冲突的可能二、单选题1.某主打品牌的副因长期未被扶正而离职，他的离职压力来源于（）A.人际关系B.角色压力C.领导支持D.工作负荷2.在上行沟通中，汇报工作的重点是（）A.谈结果B.谈感想C.谈过程D.谈方案3.场合行握手礼时，右手握对方的同时左手握对方臂膀，表示（）A.支持B.熟悉C.诚意D.支配4.对于情绪性冲突，应采取何种冲突解决取向（）A.回避式B.折中式C.迎合式D.强迫式5.在沟通距离的划定中0—0.5属于：（）A.社交距离B.私人距离C.亲密距离D.公众距离6.“一个人在能力、特长、品质等某方面比较突出，或社会知名度较高，产生晕轮效应，从而使他人愿意与之交往。
”这是属于人际吸引一般规律中的（）A.接近吸引律B.对等吸引律C.诱发吸引律D.光环吸引律7.在亨利约瑟夫图表中，“他知，而不自知”所在的区域是（）A.开放区域B.盲目区域C.隐蔽区域D.未知区域8.“善于打破传统观念和陈规陋习，富有创造精神和才能，能获得突破性成就的领导者。
”属于以下哪种领导类型（）A.民主型B.开拓型C.业务型D.放任型9.在单向沟通和双向沟通的对比中，哪个选项属于单向沟通的特点：（）A.接受信息的人更有信心B.速度较慢，但是更准确C.发送信息的人不会受到攻击D.双方都要参与，相互反馈10.关于沟通主体素养，下列哪一项不是“7C”标准中的一项（）A.沟通（Communication）B.勇气（Courage）C.合作（Cooperation）D.能力（Competence）三、判断题1.编码就是发送者将要发送的信息进行编辑而形成有意义的语言活动或非语言符号的过程。
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管理沟通复习资料1.沟通的定义？沟通是指为了达到一定的目的，将信息.思想和情感传送给对方，并期望得到对方做出反应效果的过程。
2.沟通的类型？语言沟通<口头沟通。
书面信息沟通>非语言沟通3.沟通的构成要素？信息，信息发送者，信息接收者，信息编码，信息渠道，信息译码，信息反馈和沟通环境。
4.有效沟通的基本特征？清晰，简明，准确，完整，有建设性，礼貌。
5.商务沟通的定义？商务沟通就是指商务组织为了顺利地经营并取得经营的成功，营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道（媒体或通道），江有关的商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象（接收者），并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解，支持与合作的过程。
6.口头语言沟通原则？充分准备，主题明确，语言要讲究，要注意语气和语调，谨慎和留有余地。
善于倾听。
7.提问的一般方式？鼓励性提问，分阶段提问，简明提问，委婉提问，提问的忌讳（避免提出超出对方回答能力的问题，避免不适当或不合时宜的提问，不要总问为什么，不要借助提问来强迫对方同意，不要提有光对方私生活和侮辱对方的问题）8.倾听的概念？狭义的倾听是指凭助听觉器官接受言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程；广义的倾听包括文字交流等方式。
9.口头沟通的主要形式？面谈，群体沟通，电话沟通。
10.口头沟通的注意事项？充分了解对方，尽量使用普通话，慎重选择适当的时间和地点，清楚明白，简单扼要地说，调整口语表达模式，注意礼貌用语，不过分观察对方，尽量不读稿。
11.非语言沟通的定义？非语言沟通就是指相对于语言沟通而言的，实质通过身体动作，体态，语言语调，空间距离等方式交流信息，进行沟通的过程。
12.非语言沟通的表现形式？身体语言，副语言，时间语言，空间语言13.沟通技术对沟通带来的影响？利：沟通形式多样化，更加不受地域的限制，沟通的范围更大，沟通的成本更低。
弊：网络使人们之间面对面的交流愈来愈少，使沟通行为愈来愈单一化，网络使人们之间的责任感降低。
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1、Definition of managerial communication.—The processes of information communicating among individuals and groups.2、Dynamics affecting communication contingencies.—Gender Diversity; Age Diversity; Cultural Diversity; Education Diversity.3、Figure out functions of communication.—Domination ; Motivation ; Emotion ; Information.4、The key elements of managerial communication.—Information; Understanding ; Objective.5、Critical errors in communication.—Assumption—observation error ; Failure to discriminate ; Allness and the process of abstraction.6、T ransition of managerial communication.—Informational society ; Decentralized decision making; Participatory governance; Networking.7、The advantages of collaborative writing.—More prevalent; Time limits ; Gephardt ; The psychological; Most importantly.8、Matching technology and the message.—Message sensitivity ; Message negativity ; Message complexity ; Message persuasiveness.9、Barriers to listening.—Physical limitation—25/75 ; Lack of motivation, attention ; Lack of willingness ; Internal distractions, noise ; Detouring ; Debate, rebuttal preparation; Time pressures.10、Role of managerial writing.—Economy ; Efficiency ; Accuracy ; Official ; Permanence.11、The “three layers” approach that affecting managerial communication process. —The First Layer: Communication climate; Cultural context，Objective—Negative，Trust—Distrust，Open—Close, Intuitive—Defensive.The Second Layer: Sender (Encoder); Receiver (Decoder); Purpose of the message.The Third Layer: Message content; Channel of the message; Physical environment; Time.12、Steps for Problem-solving.—（1）defining the problem; (2)analyzing the problem; (3)determining thecriteria that must be met to eliminate the problem; (4)brainstorming thepossible solutions; (5)selecting the best solution; (6)implementing thesolution.13、General techniques for listening.—Active listening; Interactive listening.14、Barriers to good interviews.—Differing Intentions ; Bias ; Confusing Facts With Inferences ;Communication ; Effects of First Impression ; Organizational Status. 15、The functions of nonverbal cues.—Complement ；Accent ；Contradict ；Repeat ；Regulate ；Substitute.16、Types of performance review interviews.—Developmental appraisal interviews ; The maintenance interviews ; Theremedial appraisal.17、The studies of culture differences by Hofstede.—Power distance（High—Low）; Uncertainty avoidance（High—Low）;Collectivism—Individualism; Masculinity—Femininity ; Context（High—Low）; Polychromic—Monochromic time.18、Benefits of conflict.—Requires goal analysis ; Greases dialogue among employees ; Prevents stagnation ; Fosters creative thinking ; Offsets personal biases.19、State the importance of nonverbal communication, and how to identify nonverbal signs.—First, with the exception of so—called emblems, nonverbal signals rarely have one set meaning; Second, nonverbal signals vary from culture to culture, region to region, in their meaning ; Third, when nonverbal signals contradict verbal ones, the nonverbal are usually the ones to trust.20、Conflict Resolution Strategies.—Avoidance ; Accommodating ; Forcing ; Compromise.21、Problem-solving strategy.—Cooperation is better than competition ; parties can be trusted ; status differences can be minimized ; Mutually acceptable solutions can be found.22、The objective listening climate in an organization.—Micro Listening climate ; Macro Listening climate.补：Movement: Gestures & Kinesic Spatial MessagesPersonal ZonesPersonal appearance: Clothing Hair Grooming Make—upV oice: Rate and pauses volume tone and quality fluency.Macro level: Opportunity, Accessibility,Informality, Minimal authority, Respect, Willingness.。
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第一章概论1、①沟通的定义：沟通是人们通过语言和非语言的方式传递并理解信息、知识的过程，是人们了解他人思想、情感、价值观的一种双向的互动过程。
②是任何系统有效运作的润滑剂。
2、沟通的基本模型7（发送者、编码、渠道、接收者、译码、反馈、噪声）3、噪声来自于P54、沟通的要素：7①信息发送者②听众③目的④信息⑤渠道⑥环境⑦反馈5、沟通的方式：4 告知（报告、讲座），推销，征询（征求意见会、问卷调查、民意测验），参与（头脑风暴，董事会）6、沟通的障碍源于发送者：目的不明、思路不清、选择错误、形式不当源于接收者：过度加工、知觉偏差、心理障碍7、有效的沟通策略：①使用恰当的沟通节奏②考虑接受者的观点和立场③充分利用反馈机制④以行动强化语言⑤避免一味说教第二章管理沟通1、管理沟通的定义：管理沟通是指为实现组织目标而进行的组织内部和组织外部的知识、信息传递和交流活动。
2、管理沟通的作用：管理沟通是任何组织进行有效组织不可或缺的，如果我们把组织比喻成一个完整的有机体，那么管理沟通就是保持其良性循环的生命血液:①管理沟通是润滑剂，使员工懂得换位思考，建立信任，融洽关系。
②管理沟通是粘合剂，可以将组织中的个体聚集在一起，将个体与组织者合在一起。
③管理沟通是催化剂，通过管理沟通可以激发员工的士气，引导员工发挥潜能，施展才华。
3、影响管理沟通的主要因素：①组织内部环境组织结构（直线职能型和矩阵型）；组织文化（是一个组织内共有的价值观、信仰和习惯体系，文化氛围）②组织外部环境的多变性和复杂性③管理者类型及其管理模式：管理者类型：双盲型、被动型、强制型、平衡型。
管类模式类型：命令式、指导式、支持式、授权式。
4、有效的管理沟通策略：①重构组织结构②营造新型组织文化氛围③健全完备高效的沟通网络④提升管理沟通的能力（感同身受、高瞻远瞩、随机应变、自我超越）第四章组织沟通1、组织沟通的含义：组织沟通就是在组织结构环境下的知识、信息及情感的交流过程，它涉及战略控制及如何在创造力和约束力之间达到一种平衡。
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管理沟通复习资料第一章1、什么是人际沟通？人们之间的信息交流过程，即人们在共同活动中彼此交流各种观念、思想和感情的过程。
所传递的不仅是信息，还包含传递者的情感、观点、态度和价值观等。
什么是管理沟通？为了完成特定的组织目标，按照组织规定的路线，将特定的信息传递给目标人。
特点：目标性、指向性、特定性。
人际沟通与管理沟通的区别是什么？（1）沟通双方的关系基础不同；人际沟通→人际关系管理沟通→注重人在组织中的职位关系（2）沟通的环境不同；人际沟通→广阔的社会环境管理沟通→组织环境（3）沟通的目的不同；人际沟通→情感交流管理沟通→协调工作、完成组织任务2、非正式沟通的共同特点1）消息越新鲜，人们谈论得就越多；2）与人们的切身利益关系越密切，人们就越关注；3）人们所熟悉的人和事容易被传播；4）在情况发生变化或身处不确定环境中时，人们更关注事态的发展和变化。
3、非正式沟通的优缺点及其作用优点：灵活、速度快；能满足心理和情感需求。
缺点：信息传播难控制，易失真；影响组织的凝聚力和团结。
作用：1）满足员工情感交流的需要；2）弥补正式沟通中信息传递的不足；3）了解员工真正的心理倾向与需要；4）了解民意和期望；5）减轻管理者的沟通压力；6）防止某些管理者滥用正式沟通，有效防止正式沟通中的信息过滤。
4、五种正式沟通形态网络第二章1、角色认知：角色扮演者对社会地位、作用及行为规范的实际认识和对社会其他角色关系的认识。
角色认知包括：角色规范和角色评价2、角色规范：是社会规范体系对特定角色的权利、义务和行为模式所作的规定和要求。
3、角色评价：是社会、组织和他人对某个个体角色扮演的效果赋予某种意义的活动。
4、角色行为：是个体将角色认知内容表现为外在行为的过程。
特点：1）角色行为是一种特定性为。
2）角色行为受自我意识影响。
3）角色行为具有完整性和统一性第三章组织运行的基本网络体系●内部网络和外部网络；●正式网络和非正式网络；●上行网络、下行网络及平行网络。
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1、孙玫面试中问题出在哪里？怎样才是正确的做法？（衣着不得体）分析：衣着，在交往中体现的是一个人的职业、身份、地位以及修养等等。
正确着装，指在不同的场合要穿适宜的服装，既适合身份，又适合场景。
一般而言，我们大致将服装分为两类：正式服装和休闲时装。
所谓正装，是指在公务场合穿着的，它的风格应该是庄重保守的。
这是由公务的性质决定的，不论是在政府机关还是公司企业，公务人员应该给人以稳重和大方的感觉。
因而在公务场合，不应该突出个性，突出性别，讲究时尚，穿着不能太随便。
照常规，在公务场合，男士应穿藏蓝色、灰色或黑色的西装套装，内穿白衬衣，脚穿深色袜子、黑皮鞋，女士则应穿单一色彩的套裙、长统丝袜和带跟的皮鞋。
另一类休闲服装指在工作以外穿着的如夹克衫、T恤衫、牛仔裤、运动装、短裤、旅游鞋等，休闲服装的特点是舒适自然，轻松活泼。
两类服装适合在两种场合穿着。
在公务场合，就不适合身着便装，以免给人以不正式的感觉；而在该放松的休闲时刻，身着一身正装，则难免给人以古板之感。
本段开头提到的孙玫小姐，她的一身着装，是典型的休闲装，因而是不适合穿到应聘这种正式场合的。
应聘时，需要向别人展示的是自己的自信、成熟和干练，因而应该穿着一套正装，相信下一次她能够做得很好。
2、请问，张先生沟通中的问题出在哪里？（出租车）分析：其实，张先生与这位外国朋友不欢而散的原因不是因为他的英语水平太次，主要是由于他在交谈中提出的问题在外国人看来，纯属个人隐私，是不应该如此提问的。
所谓个人隐私，是指一个人出于个人尊严或其他某些方面的考虑，而不愿为别人所知道的个人事宜。
在国际交往中，人们普遍讲究尊重个人隐私，并且将尊重个人隐私与否，作为衡量一个人是否有教养，是否尊重他人的重要标志之一。
3、请问，在对外交往互赠礼品时应注意哪些问题，才会达到良好的沟通效果。
（牛皮相框）分析：跨文化沟通中的换位思考与注重礼节是非常重要的。
在双方互赠礼品时，适当的礼品可以表达彼此的敬意和良好祝愿。
管理沟通复习资料
管理沟通复习资料管理沟通复习资料（结合《管理沟通》魏江、严进编著）1、沟通的作用及价值（P8）管理沟通的作用可以从个人和组织两个方面来考擦。
首先，从个人角度的看，有效沟通的能力往往是决定某一个人能否得到提升的一个关键的性格特征。
其次，从组织角度看，多沟通总是优于少沟通，并认为与员工过多的沟通也是利大于弊。
因此，管理沟通技能的学习即使个体自我提升的重要途径，有事组织效率和绩效提升的有效途径。
组织层面突出反映在：表现在高层管理者的核心任务上，与上司、下属、社会公众的交流成为高层管理者的最大任务；表现在对变革的支持上，管理者应该运用沟通消除变革过程中的障碍；表现在人际情感上，沟通是技术性的，而由此建立起来的相互了解、相互尊重使人能彼此坦率地讨论个人情感和个人问题的信心和信任。
2、影响沟通效果的因素（P7结合自我观点）P238第一，沟通者的态度。
第二，沟通的方式。
第三，沟通的语言。
第四，沟通的准备。
第五，沟通的时机和地点。
根据有效沟通的要素，影响沟通效果的因素也应该结合要素：1沟通的目标是否明确2是否掌握受众的背景3是否了解受众的需要4是否组织好沟通中相关信息5是否清晰和有影响力表达你的观点6沟通渠道和中介是否有效7是否有必要地反馈渠道影响沟通效果的因素：主观：领导风格、群体对任务的激励、成员之间的友好关系、成员参与方式与程度。
客观：群体变量、环境变量、任务变量群体变量：群体规模、成员的个人及心理特点、成员的和谐共存、成员原来的地位、预先建立的交流渠道。
环境变量：群体的自然位置、群体在组织等级制度中的位置、群体在组织\社会的相互关系。
任务变量：任务的性质、困难程度、任务要求。
3、沟通与角色定位（P220）组织内部角色定位：对自身定位、对他人定位。
对于角色分析，关键在于界定自身在组织中所处的地位，恰当的界定地位可以从社会地位认识、组织地位认识两个方面界定。
角色是对于居于某种位置的人（不管是谁）所被期望表现的某种行为。
管理沟通复习资料
一、填空题（15题）1、沟通：沟通是人和人之间进行信息传递的一个过程；2、沟通的方式：沟通的方式有告知、推销、征询、参与；3、沟通的要素：有7个基本要素。
信息发送者、听众、目的、信息、渠道、环境及反馈；4、一个完整的沟通过程环节:信息源（发送者）→编码→渠道→接收者→解码→反馈（还有一个干扰源，即噪音）5、管理职能划分为四大类：分别是计划、组织、领导、控制；6、管理者的沟通角色：管理者的沟通角色可以分为三大类，即人际关系角色（包括挂名领袖、领导者、联络员）、信息传播角色（包括监听者、传播者、发言人）和决策制定角色（包括企业家、危机驾驭者、资源配置者和谈判者）；7、管理者的类型：双盲型、被动型、强制型、平衡型；8、管理沟通的基础：组织中的人际沟通；9、马斯洛的需求层次理论：认为只有在首先满足了基本的需要之后才能朝自我实现及潜能开发的方向努力,分为生理需要，安全需要，归属需要，尊重需要，自我实现需要；10、会议的类型：谈判、通知、解决问题、决策、交流；11、会场布置常见的类型：礼堂型、课堂型、U型、V型、长桌型、圆桌型；12、组织沟通一般分为两大类型：内部沟通和外部沟通；13、通常人们在团队决策中往往采用四种模式:议会讨论法、冥想法、头脑风暴法、德尔菲法；14、面谈过程分为四个阶段：营造气氛、明目的、交流信息、结束面谈；15、冲突表现形式：内心冲突、人际冲突、小组冲突、组织内冲突及组织与外部冲突；16、书面沟通：书面沟通是指以书面或电子邮件作为载体，运用文字，图式进行的信息传递的过程；二、名词解释（4题）1.管理沟通：围绕企业经营目标而进行的信息、知识传递和理解的过程。
是实现管理目的媒介，也是企业有效运作的润滑剂。
2.群体沟通：组织中两个或两个以上相互作用，相互依赖的个体。
为了达到基于其各自的群体特定目标而组成集合体，并在此集合体中进行交流的过程3.非语言沟通;指的是除语言沟通以外的各种人际沟通方式，包括肢体语言。
管理沟通复习提纲
第一讲管理沟通概论一、相关概念1.管理：管理就是管理者通过计划、组织、领导、控制（这四个是管理的基本职能）和创新，协调以人为中心的组织资源与职能活动，以最有效的方式去实现组织目标的社会活动过程．2.沟通：沟通是信息凭借一定符号载体，在个人、团队或群体间从发送者到接受者进行传递，并获取理解的过程。
3.管理沟通：管理沟通是指组织内外部之间发生的,旨在完成组织目标而进行的多种多样的形式、内容与层次的信息交流过程,与各组织对该过程的设计、管理、实施与反省.二、知识点（简答题）1)沟通的内涵：1.沟通首先是意义上的传递。
2.要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。
3.在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的，只是一些符号，而不是信息本身。
4.良好的沟通常被错误地理解为沟通双方达成协议，而不是准确理解信息的意义。
5.沟通的信息是包罗万象的。
2)沟通的目的：1.获取信息；2.传播信息；3.影响态度和观念；4.获得理解和支持拥护。
3)沟通的要素：发起者、听众、目标、背景、信息、媒体、反馈。
4)沟通的类型：5)四种沟通风格的优缺点：情绪型——高社交性、高支配；指导型——低社交性、高支配；支持型——高社交性、低支配；思考型——低社交性、低支配。
6)沟通的障碍：1.王权意识---不愿沟通或不敢沟通；2.唯我意识---不顾方式方法、时间场合；3.强权意识---不顾他人感受、强加于人；4.求全意识---求全责备、不顾客观事实；5.争胜意识---好与属下争论、以胜利为荣。
7)有效沟通的策略：（课本P11）1.使用恰当的沟通节奏；2.考虑接收者的观点和立场；3.充分利用反馈机制；4.以行动强化语言；5.避免一味说教。
8)人际沟通与管理沟通的关系：1.管理沟通以人际沟通为基础；2.人际沟通常常是本能的、经验性的、以个性为基础的；3.管理沟通在此基础上强调科学性、有效性和理性。
9)管理沟通的目的（作用）：1.传递信息 (基本目的)2.达成目的 (完成管理任务)3.建立关系 (增进理解友谊)10)管理沟通的类型：（课本P18）1.组织环境下的个体沟通——强调自知之明，培养自我沟通、战胜自我的能力；2.人际沟通——强调掌握人与人之间沟通的技巧（包括倾听、非语言沟通、冲突处理、口头沟通、书面沟通、压力沟通等技巧）；组织中的人际沟通是管理沟通的基础。
管理沟通复习资料(张莉主编)
第一篇第一章管理沟通理念沟通是管理活动和管理行为中最重要的组成部分，也是企业和其他一切管理者最为重要的职责之一。
管理沟通——是指沟通者为了获取沟通对象的反应和反馈而向对方传递信息的全部过程管理沟通的过程：沟通者、信息、沟通渠道、听众、障碍、背景沟通要素——1沟通者——指有信息并试图进行沟通的人2听众——在接受携带信息的各种特定的音形符号之后，必须根据自己的经验将其译成所试图传达的知觉、观念或情感3信息——指沟通者试图传递给别人的观念、情感或信息4渠道——指沟通信息传达的方式、途径和媒介5背景——指发生沟通的情境、环境等，它是影响沟通的一个因素，也是影响整个沟通的关键因素6沟通目标——寻求的结果是什么7反馈——反馈的作用是使沟通成为一个交互过程。
沟通障碍——1地位影响2语义问题3感觉失真4文化差异5环境混乱（外界干扰）6信息渠道选择不当7无反馈、根据信息载体不同，沟通分为言语沟通和非言语沟通言语沟通——建立在语言文字的基础上，细分为口头信息沟通和书面信息沟通两种形式非言语沟通——身体语言沟通、副语言沟通、物体的操纵按照组织内沟通途径的不同，管理沟通可以分为正式沟通和非正式沟通。
非正式沟通——是指正式组织途径以外的信息流通程序，一般由组织成员在感情和动机上的需要而形成。
正式沟通——指由组织内部明确的规章制度所规定的沟通方式，它和组织的结构信息相关，主要包括按正式组织系统发布的命令、指示、文件，组织召开的正式会议，组织内部上下级之间和同事之间因工作需要而进行的正式接触。
第二章管理沟通基本策略沟通者策略——即分析沟通者自身如何明确沟通的目标，并在该目标的引导下，结合自身的身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象和价值取向，选择相应的沟通策略。
沟通者策略的内容包括：1沟通者的可信度受到沟通者的身份地位，良好意愿，专业技术，外表形象，共同价值五个因素的影响。
沟通主体分析两个基本问题——自我认知“我是谁”，自我定位“我在什么地方”2目标确定的三个层次为总体目标——指沟通者期望实现的最根本结构行动目标——指导沟通者自身走向总体目标的具体的、可度量的、有时限的步骤。
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管理谈判与沟通第一章谈判概述一、谈判的概念及特征(一）谈判的概念谈判是参与各方为了满足各自需求和实现自己的目标而进行的磋商、对话、协调行为的一种活动当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
1.是建立在人们需要的基础上的 ;2.是两方以上的交际活动；3.是寻求建立或改善人们的社会关系的行为；4.是一种协调行为的过程 .谈判的实质是利益交换（二）如何认识谈判1、谈判是科学与艺术的统一科学：谈判者有自身的规律，有自己的概念原理艺术:利用现有的资源条件发挥主观能动性2、谈判者的三个基本条件1。
在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间；2. 不能非输即赢，输、赢、和、破、拖。
3. 要多练习。
3、谈判发生的条件1. 一个无法容忍的僵局；2。
双方认为靠一己之力已无法解决此僵局；3. 通过谈判解决问题具有可行性和可欲性。
4、如何把自己变大1。
增加议题（有数目增加和项目增加）；2。
结盟；3。
升高情势。
（三）传统谈判与现代谈判的区别1、传统式谈判（输赢式谈判）传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，不让步或让步很有限。
因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。
传统谈判模式的谈判思路和方法是：甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议,但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。
传统谈判模式至少有三个缺点:1。
难以达成谈判目标2. 不富有效率3。
有碍和谐的人际关系的建立2、现代式谈判（双赢式谈判）现代式谈判模式,双方摈弃立场之争，而侧重于谋求利益。
或实现双方利益交换,或谋求双方共同利益最大.因此,又称为“双赢式谈判”。
双赢谈判模式的谈判思路和方法是:认定自身的需要——探寻对方的需要，用对自己不重要的项目，换取对自己十分重要的项目.谈判的另一方也是如此，这样，通过双方的利益交换最大限度地满足了彼此的要求，创造了在“价值"或实现了“价值"最大，形成“共赢”的谈判结果。
现代谈判模式的优点：1。
容易达成协议2。
富有效率3. 有利于和谐的人际关系的建立(四)谈判筹码1、谈判筹码：凡是影响谈判结果的资源或者方案都是谈判筹码2、谈判筹码的分类1正码和负码2固码和创码3虚码和实码3、有关几种筹码1、惩罚对方的能力a.惩罚的内容：剥夺对方一些好处;把不好的东西加给对方；让对方得不到想要的东西。
b. 预警与吓阻c。
惩罚与要求要成比例d. 战略明确，战术模糊2、承受惩罚的能力3、法理站在哪一边4、时间站在哪一边5、操纵对方的认知6、是否能赖7、运用报酬8、信息9、关系(五)谈判的基本原则一、合作原则二、重利益不重立场的原则三、互利互惠原则四、对事不对人的原则五、使用客观标准的原则六、真诚守信原则重利益不重立场的原则：双方把谈判的重点放在利益上,而不是立场上。
利益是谈判的真正目的，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，立场应服从利益.使用客观标准的原则：所谓使用客观标准,就是在谈判中要依照客观标准,而不是根据压力来进行谈判谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上，从而使谈判在理性的轨道上运行。
坚持使用客观标准的谈判思路：1。
尽量发掘可作为协议基础的客观标准2。
客观标准要独立于双方的意志力之外3。
让双方共同努力来寻求客观标准4. 始终保持冷静的理性态度真诚守信原则：谈判行为出于真诚愿望，谈判人员应当以诚相待，互守信用.一是，讲真话,不说假话；二是，遵守合同,实践诺言。
（六）谈判的要素：谈判主体、谈判客体、谈判的目的1、谈判主体是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的当事人。
谈判主体-关系主体即谈判参与的公司等实体谈判主体-行为主体谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。
2、谈判客体，商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容。
任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的；谈判的议题,是指谈判需商议的具体问题，是各种要素结合而成的各种内容。
议题就是谈判各方共同关心并希望解决的问题.谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。
如果没有这种一致性，就不可能作为谈判议题，谈判也就无从谈起3、谈判的目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到的满足需要。
（一）目标的种类1。
最优目标即最高目标，是指对谈判者最有利的目标，也可以说对方忍受的最高限度。
2. 实际需求目标，是指当事人根据主客观因素综合考虑各方面情况，经过核算后要得到的谈判目标。
3. 可接受目标,是指争取或让步的目标。
利益有限，允许出现.4. 最低目标，是指必须保证实现的最基本目标.（二）目标确定应考虑的因素1。
价格水平；2. 支付方式；3. 交货期限；4。
保证期的长短。
（三）谈判目标的保密1. 尽量缩小谈判目标知晓范围;2。
不要给对方造成窃密的机会；3。
不要托人代发电报电传;4. 不要在公共场合谈论涉及有关谈判业务的问题；5. 不要过分信任临时代理人或服务人员;6. 底线只允许关键人物知道。
第二章谈判的准备一、商务活动有关资料的收集(一)市场信息（二）技术信息（三）金融信息（四）政策法规信息二、谈判组织的建立一、谈判人员的组成（1）依据项目内容和大小组成1. 首席代表2。
主谈人员3。
专业人员4。
经济人员5。
法律人员6。
翻译人员7. 记录人员（2)依据对手配备谈判人员(3)其他特殊人员二、观察者角色三、黑脸白脸三、优秀谈判者的人格特性1。
同理心2. 尊重3。
正直4. 公平5。
耐心6。
责任感7。
灵活性8。
自律9。
精力四、谈判计划1、谈判计划的含义谈判前对谈判目标、议题、地点、策略等事项的安排是谈判实施步骤和行动纲领2、议程通则议程、细则议程、时间安排3、谈判地点(1）主场谈判（2)客场谈判（3）在第三地谈判（4）其他地方第三章谈判过程一、开局气氛的类型1、热烈的2、平静的3、冷淡的4、松松垮垮的二、开局气氛的营造(1）同感。
（非语言沟通共识叫做有同感.见面时的礼仪特别重要）（2）同语.（语言共识有同语，共同的语言。
准确切入对方感兴趣的话题) （3)同利。
(有共同的利益这是第三个同，有同利。
换位思考）（4）同心。
（关系共识有同心。
寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣。
）（5）同道.(因为双方的价值判断一致，具有相同的理念和看法(共同的心理），甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。
）（6）同行。
（双方要有共同行动）总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系高的更专业一点。
三、开局气氛的禁忌（1）不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈；（2）个人形象差；（3)开局陈述失当;（4）报价过低或者过高。
四、价值传递1、价值传递的作用：价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一个基础。
因此谈判开局定调,价值传递很关键。
2、价值传递的种类:1. 正向价值传递：买到的东西有什么样的好处。
2. 负向价值传递:买到的东西可以避免什么样的坏处.3、价值塑造1. USP,也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。
2。
利益3。
痛苦4。
理由5。
价值.6. 例证7. 气氛（排队购买、库存减少）8。
证明(获奖证书、数据资料、官方证明、认证等）9. 故事4、价值替换1。
价值替换：对方不认可传递价值的时候，要逐步转变他的思维，让他逐步认可这个价值。
价值替换是价值传递的第二步。
2. 价值替换的原因：出现价值错位(不同的人认同的价值是不一样的，对方认同的价值与你传递的价值不是完全一致）。
3. 价值替换的方式(策略）：第一种叫换方向。
换他的思维方向。
第二种叫换焦点。
转换他的关注焦点.第三种叫换时间.与其短期比不如长期比.第四种叫换频道。
转换争议解决方式。
如变争执为合作。
4. 价值替换的关键在于寻找替换点.五、吸引对方的条件1、把控好势2、吸引对方的东西尽量图像化3、讲是非、讲厉害六、报价阶段1、报价形式（1）书面报价（2)口头报价(3）电子报价2。
欧式报价和日式报价欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交；日式报价是先报一个基本价格很有吸引力，然后在成交过程中附加条件，使价格涨上去3、卖方报价要尽量的高1。
报价越高报价者所留的余地也就越大;2. 报价高低影响对方对谈判结果的满意度;3. 期望水平越高成功的可能性也就越大4、报价要求1. 报价时态度要坚决果断；2. 报价要明确;3. 报价时不必做任何解释和说明；5、先报价有利之处：先报价实际上规定了一个框框，成为谈判的基准。
不利之处：先报价容易给对方调整行为的机会，可能使自己丧失一部分原来可以得到的利益.先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。
在什么情况下先报价？1. 如果预计谈判将会出现激烈竞争的场合,或是冲突气氛较浓的场合,应该“先下手为强”。
2. 在一般的情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价.3. 若对方是行家，自己也是行家,则谁先报价都可以.七、报价策略（1）报价时机策略先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方产生兴趣后再谈价格问题。
报价最佳时机：对方询问价格时在谈判开始时对方就询问价格，最好策略是听而不闻。
若对方坚持，也不能故意拖延。
实际谈判中应灵活选择时机（2）巧用成交记录策略(3)报价差别策略（4）价格分割策略(5)尾数定价策略(6）中途变价策略报价中途改变原来的报价趋势。
从而争取谈判成功。
如买方在一路上涨的报价中突然报出下降的价格或卖方在一路下降的报价中突然报出上升的价格，促使对方考虑接受你的价格。
八、中局磋商1、报价后对方由低到高的四大反应：第一种：直接离场；第二种：抱怨太贵；第三种:没反应；第四种：就是接受出价。
2、BATNA （Best Alternative to a Negotiated Agreement）意为“谈判协议的最佳替代方案”BATNA决定了谈判者准备何时离开谈判桌,退出谈判。
实际上,这就意味着只要条款优于BATNA，谈判者就应该愿意接受,而只要条款比BATNA差，谈判者就应该拒绝接受。
尽管这看起来似乎不可思议，但是，对于这两点谈判者却往往哪一点都做不到。
3、讨价（一）含义:是指买方对卖方的价格解释予以评论后，买方要求卖方重新报价和改善报价。
价格的解释:应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则（二)讨价方法1。
举证法（以市场行情、竞争者提供的价格、对方成本、过去的交易惯例、产品的质量与性能、研究成果、公认的结论等位依据）2.求疵法（指对方产品的缺漏)3。
假设法（假设更优惠条件的语气来向对方讨价，如一更大数量的购买、更宽松的付款条件、更长期的合作等优惠条件来向对方在讨价，这种方式往往可以摸清对方可以承受的大致底价)4.多次法（无论是加价还是减价，一般都不可能一步到位,都需要分布实施）4、让步1、让步的几种形式1。