国际商务谈判（自学考）第三章

国际商务谈判（自学考）第三章第三章国际商务谈判前的准备第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。

商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

（一）谈判人员应具备的基本观念1.忠于职守2.平等互惠的观念（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大3. 团队精神（二）谈判人员应具备的基本知识全能型专家，具备“T”字知识结构。

1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。

（三）谈判人员应具备的能力和心理素质一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构30~55岁为佳。

二、谈判人员的群体构成谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。

由谈判性质、对象、内容、目标决定。

（一）谈判组织的构成原则。

1.根据谈判对象确定组织规模3~8个R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数2.谈判人员赋予法人或法人代表资格谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。

3.谈判人员应层次分明、分工明确4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则（二）谈判班子的组织构成谈判中所需的专业知识：a)有关工程技术方面的知识；b)有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；c)有关合同权利、义务等法律方面的知识；d)语言翻译方面的知识。

1.技术人员2商务人员3.法律人员 4.财务人员 5. 翻译人员 6.谈判领导人员7.记录人员（三）谈判人员的分工配合1.谈判人员的分工：三个层次（1）谈判小组的领导人或首席代表：主谈人（2）懂行的专家专业人员：翻译在第二层次（3）谈判必须的专业人员：速记员（4）谈判人员的分工：1）技术条款2）合同法律条款3）商务条款2.谈判人员的配合三、商务谈判人员的管理选拔、培训、如何调动积极性（一）人事选拔1.谈判人员的挑选2.谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养：1）打好基础2）亲身示范3）先交小担4）再加重担。

领导人员应指导—检查—再指导—再检查（3）自我培养：1）博览2）勤思3）实践4）总结3.调动谈判人员积极性物质奖励，精神奖励：1）委以重任2）对谈判人员的工作成绩予以肯定3）在适当条件下举办培训班4）给谈判人员较大的自主权4）交流（二）组织管理1.健全谈判班子2.调整好领导干部与谈判人员的关系3.调整好谈判人员之间的关系：1）明确共同责任职权2）明确谈判分工3）制定方案，集思广益4）明确相互利益5）检查谈判进展互相支持6）尊重意见，发扬民主第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类（一）按谈判信息的内容划分：自然环境；社会环境；市场细分、竞争对手、购买力……（二）按谈判信息的载体划分：语言信息、文字信息、声像信息、实物信息（三）按谈判信息的活动范围划分：经济性、政治性、社会性、科技性二、谈判信息收集的主要内容市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息、有关货单、样品的准备（一）市场信息的概念及主要内容1.市场信息的概念：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

自然语言：口头语言、书写文字人工语言：计算机语言。

为弥补自然语言结构容易产生的意思不够明确及不精练文字式结构：通过文字叙述来表达市场信息的内容。

数据式结构：统计报表。

2.市场信息的主要内容1）有关国内外市场分布的信息：市场的分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量2）有关需求方面的信息3）产品销售方面的信息4）产品竞争方面的信息5）产品分销渠道（二）有关谈判对手的资料对手资信的审查、包括对客商的合法资格、公司的性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查。

1.谈判对象的确定（1）拟定谈判对象（2）了解谈判对手—谈判作风1）强有力模型式：2）软弱型模式：3）合作型模式：“皆大欢喜”2.贸易客商的类型（1）在世界上享有声誉和信誉的跨国公司（2）享有一定知名度的客商（3）没有任何知名度但却能够提供公证书……的客商（4）皮包商，专门从事交易中介的中间商（5）借树乘凉的客商：知名母公司旗下的子公司（6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商（7）“骗子”公司3.对谈判对手资信情况的审查：合法资格；公司性质；资信状况、公司运营状况、财务状况、公司商业信誉情况审查（1）对客商合法资格的审查：1）客商法人资格的审查2）信用资本和履约能力审查（代表资格和签约资格）（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（4）对谈判对手商业信誉情况的审查：1）产品质量2）技术标准3）产品的技术服务4）商标及品牌5）广告的宣传作用最后了解谈判人员相关资料：年龄、职务、分工4.对谈判双方谈判实力的判定谈判实力指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有力程度。

企业实力指从总体上看一个企业的规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。

企业实力是形成谈判实力的潜在基础。

（1）交易内容对双方的重要程度（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度（3）看双方竞争的形式（4）看双方对商业行情的了解程度（5）看双方所在企业的信誉和影响力（6）看双方对谈判时间因素的反应（7）看双方谈判艺术与技巧的运用5.摸清谈判对手的最后谈判期限（1）对手可能会千方百计地保守谈判期限的秘密（2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限（3）在国际商务谈判中，谨防对手有意提供假情报（4）己方谈判期限要有弹性，可以避开对方利用谈判期限对自己的进攻（5）在对方的期限压力面前提出对策。

6.摸清对方对己方的信任程度信任程度：对方对己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。

（1）从国内有关单位或部门收集资料（2）从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料。

（3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。

（三）科技信息的具体内容（1）要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，生命周期、竞争力（2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料（3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质极其设备状态等方面的资料（4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料（5）收集该产品开发前景和开发费用方面的资料（6）对该产品鉴定的数据、鉴定方法及鉴定机构的信息。

（四）有关政策法规的具体内容1．有关国家或地区的政治状况2．谈判双方有关谈判内容的法律规定3．有关国家或地区的各种关税政策4．有关国家或地区的外汇管制政策5．有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况6．国内各项政策（五）金融方面的要求（1）收集国家金融市场上的信息（2）收集进出口地主要银行的运营情况，以免因银行倒闭而影响收汇。

（3）收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定（4）收集商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。

（六）有关货单、样品的准备工作三、谈判信息资料的处理目的：1）鉴别资料真实性与可靠性2）分析各种因素与谈判项目关系，制定具体谈判方案与对策（一）信息资料的整理与分类1．对资料的评价2．对资料的筛选：1）查重法2）时序法3）类比法4）评估法3．对资料的分类：1）项目分类法2）从小到大分类法4．对资料的保存（二）信息资料的交流与传递1.谈判信息的传递方式（1）明示方式：谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判立场、观点、表明自己的态度、打算。

（2）暗示方式：谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等。

（3）意会方式：谈判信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。

2.选择谈判信息传递的时间与场合应考虑的因素谈判时机：谈判者在考虑各个情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。

谈判场合：谈判信息进行传递的现场（1）是自己亲自出面还是请第三方代为传递（2）是私下传递信息还是选择公开场合传递信息第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定谈判主题：参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题。

如：以最优惠的条件达成某项交易。

二、谈判目标的确定谈判目标：体现参加谈判的基本目的。

谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。

如：为了取得资金，就以可能获得的资金数额作为谈判的目标。

四个层次：（一）最高目标：最优期望目标，己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

（二）实际需求目标：谈判各方依据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

要努力达到的谈判目标。

（三）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

（四）最低可接受目标：商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

确定最低谈判目标的原因：1）一味追求高标准的目标，不利于谈判的进程。

2）不利于所属成员和团体经济行为的稳定。

三、谈判目标的优化及其方法评定标准：目标明确、单一，便于衡量及在可行的前提下实现利益，最好用数字或简短的语言体现。

如：在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。

谈判的目标可以作调整和修改。

第四节谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求谈判方案：是谈判人员在谈判钱预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。

（一）谈判方案要简明扼要（二）谈判方案要具体（三）谈判方案要灵活二、谈判方案的主要内容（一）确定谈判目标：4个层次要达到哪个层次。

（二）规定谈判期限：具体且有伸缩性（三）拟定谈判议程谈判议程：说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。

议程包括通则议程和细则议程，前者有双方共有。