如何成为金牌营销员(下)

• 推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你、 推销你自己，就是让顾客喜欢你，信任你、 尊敬你，接受你，简而言之， 尊敬你，接受你，简而言之，就是让顾客对 你抱有好感。 你抱有好感。 • 公式： 公式： 产品+人品= 产品+人品=商品 • 产品的竞争力再加上推销员的魅力，就会变 产品的竞争力再加上推销员的魅力， 成在顾客那里有很高评价的商品力
• 一些推销员患有成交恐惧症，担心顾客拒 一些推销员患有成交恐惧症， 绝而不敢主动要求顾客成交
2、自信
• 推销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求。 推销员要以大胆、自信的口吻向顾客提出成交要求。 不可吱吱唔唔、犹犹豫豫、 不可吱吱唔唔、犹犹豫豫、吞吞吐吐 自信是具有传染力的，当推销员自信时， 自信是具有传染力的，当推销员自信时，顾客也会 坚定购买信心。 坚定购买信心。 美国十大推销高手之一的谢菲洛说： 美国十大推销高手之一的谢菲洛说：在成交的最后 关头，自信是绝对必要的成份。 关头，自信是绝对必要的成份。
推销员应注意： 推销员应注意：
• 1．注视对方，表现出全神贯注的神态。推销员两 注视对方，表现出全神贯注的神态。 眼不可左顾右盼，要友善地注视对方， 眼不可左顾右盼，要友善地注视对方，用眼神和 顾客交换意见，交流感情， 顾客交换意见，交流感情，即所谓眉目传情 • 2．身体朝顾客方向微微前倾，做出一种对顾客谈 身体朝顾客方向微微前倾， 话感兴趣的姿态。 话感兴趣的姿态。适当地运用一些表示恳切的微 小动作，如点头、微笑、轻声附和、 小动作，如点头、微笑、轻声附和、把你的反应 传递给对方，要避免用呆若木鸡的神情来表示你 传递给对方， 的诚意。 的诚意。
成交： 成交：推销的目标
成交三原则
1、主动。推销员要主动地向顾客提出成交要求 主动。 71%的推销员未能向顾客提出成交要求 有71%的推销员未能向顾客提出成交要求
许多推销机会就是因为推销员没有要求顾客成交 而从眼前溜走
错误观念： 错误观念： • 一些推销员是认为当顾客想买时，他们会 一些推销员是认为当顾客想买时， 主动提出成交的。 主动提出成交的。 事实上，只有3%的客户（直销情况下） 3%的客户 事实上，只有3%的客户（直销情况下）会 主动提出成交要求，其余的97% 97%的顾客则 主动提出成交要求，其余的97%的顾客则 需要推销员请他们购买， 需要推销员请他们购买，请他们今天就买
• 语言粗俗带口头语；声音粗哑、单调无味、 语言粗俗带口头语；声音粗哑、单调无味、 有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、 有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹 说谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、 牛、说谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、 与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨话缠、 与顾客勾肩搭背、死皮赖脸、死磨话缠、不 达目的不罢休；挖耳骚头、耸肩、吐舌， 达目的不罢休；挖耳骚头、耸肩、吐舌，咬 指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、 指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、 皮笑肉不笑、东张西望、不听顾客听话； 皮笑肉不笑、东张西望、不听顾客听话；慌 慌张张、 慌张张、将东西掉在地上等
与顾客保持联系要有计划性： 与顾客保持联系要有计划性： • 对于一次新的交易，第二天寄出一封感谢信， 对于一次新的交易，第二天寄出一封感谢信， 向顾客确认你答应的发货日期， 向顾客确认你答应的发货日期，并感谢他的 订货。在发货之日，同样要写信或电话联系， 订货。在发货之日，同样要写信或电话联系， 告诉顾客，货已发出； 告诉顾客，货已发出；在估计顾客可能收到 货物时再进行联系，询问顾客是否收到货物， 货物时再进行联系，询问顾客是否收到货物， 以及产品是否正常工作。 以及产品是否正常工作。 • 在顾客生日，寄去一张生日贺卡，这是有效 在顾客生日，寄去一张生日贺卡， 的每年一次的接触方法。 的每年一次的接触方法。
营销员要注意以下几点： 营销员要注意以下几点：
• １、服饰 调查表明， 调查表明，一位外表整洁的推销人员是引起 顾客购买欲的先决条件 80％的顾客对推销员的不良外表持反感态度 80％ 坎多尔弗说： 乔·坎多尔弗说：“你只有一次机会去创造第 坎多尔弗说 一印象，切记千万要把握好这个机会” 一印象，切记千万要把握好这个机会”
2．不该说的话题 • 顾客深以为憾的缺点和弱点（这需要推销员的 顾客深以为憾的缺点和弱点（ 观察能力） 观察能力） • 竞争者的坏话（顾客会认为你心胸狭窄，对你 竞争者的坏话（顾客会认为你心胸狭窄， 产生不良的印象,尤其在第一次见面时.若顾客 产生不良的印象,尤其在第一次见面时. 熟了,可以适当、 熟了,可以适当、适时反应竞争对手的实际情 况………） ） • 其他顾客的秘密（顾客会认为你爱探听别人的 其他顾客的秘密（ 秘密而且爱张扬，想到与你打交道， 秘密而且爱张扬，想到与你打交道，一定会被 你说出什么，便会拒绝你进门） 你说出什么，便会拒绝你进门）
推销你自己
营销工作，归根到底是人际关系，只要被客 营销工作，归根到底是人际关系， 户喜欢就能战胜竞争对手，取得推销成功， 户喜欢就能战胜竞争对手，取得推销成功， 这就是成功者的法则。 这就是成功者的法则。
推销员在与顾客的交往中， 推销员在与顾客的交往中，他不可能首先用 产品魁力来打动顾客， 产品魁力来打动顾客，就要用人格的魁力打 动顾客的客户 • 开发一位新顾客是保留一位老顾客成本的６倍。 开发一位新顾客是保留一位老顾客成本的６ 一、保持与顾客的定期联系 营销员必须定期拜访顾客，并清楚地认识到： 营销员必须定期拜访顾客，并清楚地认识到：得到 顾客重复购买的最好办法是与顾客保持接触。 顾客重复购买的最好办法是与顾客保持接触。 嘴勤——勤打电话 勤打电话 嘴勤 手勤——勤写信 手勤 勤写信 腿勤——勤登门拜访 腿勤 勤登门拜访
如何面对顾客的抱怨？ 如何面对顾客的抱怨？
松下幸之助说： 松下幸之助说：“顾客的批评意见应视为神 圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。 圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。”
处理顾客抱怨的三原则： 处理顾客抱怨的三原则： 热情 倾听 即时
处理顾客抱怨的恰当方法是： 处理顾客抱怨的恰当方法是：
• 对顾客说：“感谢您提出意见，我们一向很 对顾客说： 感谢您提出意见， 重视自己的信誉，发生您所说的事情， 重视自己的信誉，发生您所说的事情，深感 遗撼，我们一定要了解清楚，加以改正。 遗撼，我们一定要了解清楚，加以改正。” 营销员应注意，要先对顾客道歉， 营销员应注意，要先对顾客道歉，但对其具 体的指责，要在搞清事实后才接受。 体的指责，要在搞清事实后才接受。 • 询问对方提出抱怨的问题，并记下重点。 询问对方提出抱怨的问题，并记下重点。
• 4．不要只用耳朵来听，还要用“心”听，要 不要只用耳朵来听，还要用“ 大智若愚”的表象背后，用心来听， 在“大智若愚”的表象背后，用心来听，听 出弦外之音。 出弦外之音。 • 5．学会在不同的阶段，交替使用“问—— 学会在不同的阶段，交替使用“ 听——讲——听”的技巧。交谈开始时，以 讲 听 的技巧。交谈开始时， 提问为主，然后再聆听顾客的答话， 提问为主，然后再聆听顾客的答话，交谈进 行中，以介绍商品为主， 行中，以介绍商品为主，然后倾听顾客的反 应。
• 3．倾听要有耐性，要让顾客说完，能听到最后的 倾听要有耐性，要让顾客说完， 才是会听的。不要打断对方的谈话而插嘴。 才是会听的。不要打断对方的谈话而插嘴。善于倾 听者，决不随便插嘴。要不插嘴， 听者，决不随便插嘴。要不插嘴，至少要记住以下 规则： 规则： 不要抢着替别人把话说完。好象没你的帮助， （1）不要抢着替别人把话说完。好象没你的帮助， 人家的话就说不出来似的。那样，对方一定讨厌你。 人家的话就说不出来似的。那样，对方一定讨厌你。 （2）不要以不相关或关系不大的问题打断别人的 话头，那样也会让对方看低你，甚至讨厌你。 话头，那样也会让对方看低你，甚至讨厌你。
3、坚持 • 一些推销员在向顾客提出成交要求，遭到顾 一些推销员在向顾客提出成交要求， 客拒绝后就放弃了 据统计，有64%的推销员没有多次向顾客提出 据统计， 64%的推销员没有多次向顾客提出 成交要求 研究表明，推销员在获得顾客成交之前， 研究表明，推销员在获得顾客成交之前，至 少要出现５ 少要出现５次否定 胜利往往就在于再坚持一下
• ２、谈吐举止 值得注意的问题：如坐下之后， 值得注意的问题：如坐下之后，马翘起 二郎腿或挽起手臂；玩弄手指头， 二郎腿或挽起手臂；玩弄手指头，一副 不安分的样子；谈话中不停地搓手； 不安分的样子；谈话中不停地搓手；毫 无意义地傻笑， 无意义地傻笑，或者眼睛不停地扫射四 谈话中用手指对方， 方；谈话中用手指对方，或夸张地作手 谈话时口沫四溅；对方在说话时， 势；谈话时口沫四溅；对方在说话时， 眼睛注视着其他方向；谈话中， 眼睛注视着其他方向；谈话中，烟圈喷 在对方的脸上；口中叨着香烟说明商品； 在对方的脸上；口中叨着香烟说明商品；
• 耐心听顾客说完意见，不要打断对方说话， 耐心听顾客说完意见，不要打断对方说话， 也不要迫不及待为自己辩解。处理顾客抱怨， 也不要迫不及待为自己辩解。处理顾客抱怨， 推销员要用80 的时间来听， 20％ 80％ 推销员要用80％的时间来听，用20％的时间 来说。 来说。
• 迅速采取措施，消除顾客抱怨的原因。 迅速采取措施，消除顾客抱怨的原因。
如何成为 金牌营销员( 金牌营销员(下)
谢世明07/09/20 谢世明
二．常用的推销工具
• • • • • 1．图片和像片 2．推销手册和产品说明书 幻灯片、录像、 3．幻灯片、录像、录音资料 4．顾客来信等 推销证明材料是多种多样的， 推销证明材料是多种多样的，如数据统计资 市场调查报告、询问老主顾的意见、 料、市场调查报告、询问老主顾的意见、专 家内行的证词、权威机构的评价、 家内行的证词、权威机构的评价、生产许可 获奖证书、经营部门的专营证书、 证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定 书、顾客来信等
一、从谈令顾客愉快的话题开始推销
一开口就谈生意的人， 一开口就谈生意的人，是二流推销员 犹太人的格言： 从零到到一的距离， 犹太人的格言：“从零到到一的距离，比从 一到一百的距离还要长” 一到一百的距离还要长”