项目七 报价、讨价和还价技巧 《商务谈判与沟通技巧》PPT课件
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（二）还价的原则、方式和策略
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
（五）把握时 机
（二）暗示的 “信号”
（四）从小处 入手
（六）利用竞 争的局面
01
02
03
04
05
06
[训练营]
【训练任务7 -2】——讨价还价。
CHAPTER
ONE
项目七
报价、讨价 和还价技巧
1 模块一 报价的技巧
故事汇
爱迪生的报价
爱迪生还在某公司做电气技师时，他的某项发明获得了专利
权。一天，公司经理派人把爱迪生找来，表示愿意购买他的发明
专利，并问爱迪生希望得到多少钱。
爱迪生巧妙地回答:“我的发明对公司有怎样的价值，我并不
清楚。请你说一说吧!”这样在无形中，把球踢给了对方，让经理
先报价。
经理果然先报价了：“40万美元，怎么样?”
爱迪生内心笑了……
谈判很快就结束了。事后，爱迪生对别人说:“我原来只想把
专利卖5 000美元。因为其他实验还等着用钱，所以再便宜些我也
肯卖的。”
一 什么是报价
报价是指就某种商品价格及有关交易条件所做出的发盘行为。 这里的报价，是指包括价格在内的关于整个交易的各项条件， 如商品的数量、质量、包装、装运、保险、支付、商检、索赔 和仲裁等交易条件。
一名代表在课堂上叙述活动过程。 • (3)准备时间为10分钟。 ➢ 【任务组织】(见表7-3)（略） ➢ 【任务评价】(见表7-4)（略）
金钥匙
■ 放弃对你没有价值的东西。 ■ 设法用你放弃的东西交换对你有价值的东西。 ■ 你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西。 ■ 你要清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔。 ■ 不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西。 ■ 使用交易习惯用语，如“如果……那么……”等。 ■ 不要使用令人讨厌的“对，但是……”之类的词语。 ■ 通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润!世界上 没有比谈判更快的赚钱方式!
今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?”顾
客此时会有些犹豫，摊主又会接着说:“好啦，你不要对别人说，我就以120元
卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎
么又涨价了?”此时，摊主通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?
啊，这个价我可没什么赚头啦。”稍作停顿，他又说：“好吧，就算是我错了，
02
L次ORE数M
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变 的确定答案，而要根据对价格的分析情况与 卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只 要对方没有明显让步，就意味着还有降价的 可能。
03
L技ORE巧M
讨价的过程就是让对方自己挤去水分的过程。讨价 多少次为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让 步，你就可以一直讨下去，一直讨到对方不肯再让 步为止。
➢ 【任务目标】 • 帮助学生提高价格谈判的能力。 ➢ 【任务内容】 • (1)就牛仔裤交易进行模拟谈判。 • (2)利用讨价还价策略与技巧，通过不同的报价、讨价还价
策略，得出不同的结论。 ➢ 【任务要求】 • (1)要把买卖双方报价、探测价格底线、讨价还价的策略表
现清楚，态度认真。 • (2)活动结束后，各组要认真总结谈判情况，要求每组选出
还价是指卖方报价后，要 求买方报价，买方报出自 己希望成交的价格。卖方 还价是在买方提高价格后 不满意，又提出新的报价 （低于上次报价）。
二 讨价和还价的技巧
（一）讨价的原则、次数和技巧
L讨OR价EM
01
L原ORE则M
（1）若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应， 说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格 中所含的虚头、水分较多，也可能表明对方存在急 于促成交易的心理。（2）讨价要对事不对人，对人 和蔼，对事坚决。
报价是商务谈判的一个重要阶段，是谈判者利益要求的“亮 相”，交易条件的确立是以报价为前提的。
二 报价的原则
2.开盘价必须合 情合理
4.不对报价做主 动的解释、说明
1.开盘价必须是 最高价
3.报价应该果断、 明确、清楚
三 价格的构成
（一）实际价格与相对价格
01
（三）主观价格与客观价格
03
（五）综合价格与单项价格 05
2 模块二 讨价和还价技巧
故事汇
巧妙的讲价者
在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看几眼时，早已
将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话:“看得出你是诚心来买的。这件衣服很
合你的意，是不是?”察觉到顾客无任何来自对意见时，他会继续说:“这件衣服
标价150元，对你优惠，120元，要不要?”如果对方没有表态，他可能又说:“你
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
1.还价的原则
（1）
（2）
（3）
还价前，需 要了解对方 报价的全部 内容，摸清 其真实意图。
逐项核对报价 中的各种条件， 在对方的解释 和说明中寻找 还价依据和弹 性幅度。
如果对方报价与己 方提出的还价条件 相差太大，可不必 草率提出自己的还 价，应先拒绝对方 的报价；也可中断 谈判，或让其在重 新谈判时另行报价。
那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人。100元，
你拿去好了!”
一 什么是讨价和还价
（一）讨价的概念
讨价是指卖方报价后， 买方不同意卖方的报价， 要求卖方重新报价或改 善报价的行为。买方讨 价是要求卖方降低价格； 卖方也可以向买方讨价， 卖方讨价是要求买方提 高价格。
（二）还价的概念
➢ 【任务目标】 • 帮助学生提高探测临界价格的能力。 ➢ 【任务内容】 • (1)12家公司就牛仔裤交易进行模拟谈判。 • (2)利用报价和探测价格底线的谈判技巧。 • (3)以探测牛仔裤临界价格为目的，有意识地使用相关策略和
技巧与商家谈判。
➢ 【任务要求】 • (1)要把买卖双方报价、探测价格底线的方法表现清楚，态度
认真。
• (2)活动结束后，各组要认真总结谈判情况，要求每组选出一 名代表在课堂上叙述活动过程。
• (3)准备时间为10分钟。 ➢ 【任务组织】(见表7-1)（略） ➢ 【任务评价】(见表7-2)（略）
金钥匙
■ 报价时，不要对己方报价作过多解释、说明，必须要 解释时，应遵循这样的原则:(1)不问不答;(2)有问必答;(3) 避实就虚;(4)能言不书。 ■ 无论你是买方还是卖方，尽量不先报价，诱导对方先 出价格，先探测对方的价格期望，然后逐步探究对方的 价格底线，这对己方十分有利。
3.还价的策略
（1）为了使谈判进行下去，卖方在做了数次调价以后， 往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重 和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
（2）还价是在买方讨价几次之后，应卖方的要求给出的 价格。还价的过程是买方继续挤去价格中水分的过程。
（3）如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话， 那么还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的区域内展开激烈的讨价还价。
（二）消极价格与积极价格
02
（四）固定价格与浮动价格
04
四 报价策略的运用
报价起点 策略
价格分割 策略
中途变价 策略
01
02
03
04
05
06
报价时机 策略
报价差别 策略
运用心理 定价策略
五 报价策略的技巧
B
C
高价与 低价的 技巧
综合报 价技巧
心理报 价技巧
[训练营]
【训练任务7 -1】——报价与探测价格底线。
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
2.还价的方式
还价的方式根据价格评 论的不同，可以分为按 分析比价还价和按分析 成本还价两种。
根据 价格 评论 划分
方 式
根据每次 还价项目 多少划分
还价的方式根据每次还 价项目的多少，可以分 为单项还价、分组还价 和总体还价三种。
二 讨价和还价的技巧
二 讨价和还价的技巧
（三）讨价还价的策略
价格诱惑 策略
投石问 路策略
策略
目标分 解策略
抬价压价 策略
三 讨价还价方法的拓展运用
（一）故意找 碴法
（三）化整为 零法
（五）把握时 机
（二）暗示的 “信号”
（四）从小处 入手
（六）利用竞 争的局面
01
02
03
04
05
06
[训练营]
【训练任务7 -2】——讨价还价。
CHAPTER
ONE
项目七
报价、讨价 和还价技巧
1 模块一 报价的技巧
故事汇
爱迪生的报价
爱迪生还在某公司做电气技师时，他的某项发明获得了专利
权。一天，公司经理派人把爱迪生找来，表示愿意购买他的发明
专利，并问爱迪生希望得到多少钱。
爱迪生巧妙地回答:“我的发明对公司有怎样的价值，我并不
清楚。请你说一说吧!”这样在无形中，把球踢给了对方，让经理
先报价。
经理果然先报价了：“40万美元，怎么样?”
爱迪生内心笑了……
谈判很快就结束了。事后，爱迪生对别人说:“我原来只想把
专利卖5 000美元。因为其他实验还等着用钱，所以再便宜些我也
肯卖的。”
一 什么是报价
报价是指就某种商品价格及有关交易条件所做出的发盘行为。 这里的报价，是指包括价格在内的关于整个交易的各项条件， 如商品的数量、质量、包装、装运、保险、支付、商检、索赔 和仲裁等交易条件。
一名代表在课堂上叙述活动过程。 • (3)准备时间为10分钟。 ➢ 【任务组织】(见表7-3)（略） ➢ 【任务评价】(见表7-4)（略）
金钥匙
■ 放弃对你没有价值的东西。 ■ 设法用你放弃的东西交换对你有价值的东西。 ■ 你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西。 ■ 你要清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔。 ■ 不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西。 ■ 使用交易习惯用语，如“如果……那么……”等。 ■ 不要使用令人讨厌的“对，但是……”之类的词语。 ■ 通过谈判所得到的每一分钱都是额外的纯利润!世界上 没有比谈判更快的赚钱方式!
今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样?”顾
客此时会有些犹豫，摊主又会接着说:“好啦，你不要对别人说，我就以120元
卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说:“你刚才不是说卖100元吗?怎
么又涨价了?”此时，摊主通常会煞有介事地说:“是吗?我刚才说了这个价吗?
啊，这个价我可没什么赚头啦。”稍作停顿，他又说：“好吧，就算是我错了，
02
L次ORE数M
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变 的确定答案，而要根据对价格的分析情况与 卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只 要对方没有明显让步，就意味着还有降价的 可能。
03
L技ORE巧M
讨价的过程就是让对方自己挤去水分的过程。讨价 多少次为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让 步，你就可以一直讨下去，一直讨到对方不肯再让 步为止。
➢ 【任务目标】 • 帮助学生提高价格谈判的能力。 ➢ 【任务内容】 • (1)就牛仔裤交易进行模拟谈判。 • (2)利用讨价还价策略与技巧，通过不同的报价、讨价还价
策略，得出不同的结论。 ➢ 【任务要求】 • (1)要把买卖双方报价、探测价格底线、讨价还价的策略表
现清楚，态度认真。 • (2)活动结束后，各组要认真总结谈判情况，要求每组选出
还价是指卖方报价后，要 求买方报价，买方报出自 己希望成交的价格。卖方 还价是在买方提高价格后 不满意，又提出新的报价 （低于上次报价）。
二 讨价和还价的技巧
（一）讨价的原则、次数和技巧
L讨OR价EM
01
L原ORE则M
（1）若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应， 说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格 中所含的虚头、水分较多，也可能表明对方存在急 于促成交易的心理。（2）讨价要对事不对人，对人 和蔼，对事坚决。
报价是商务谈判的一个重要阶段，是谈判者利益要求的“亮 相”，交易条件的确立是以报价为前提的。
二 报价的原则
2.开盘价必须合 情合理
4.不对报价做主 动的解释、说明
1.开盘价必须是 最高价
3.报价应该果断、 明确、清楚
三 价格的构成
（一）实际价格与相对价格
01
（三）主观价格与客观价格
03
（五）综合价格与单项价格 05
2 模块二 讨价和还价技巧
故事汇
巧妙的讲价者
在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看几眼时，早已
将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话:“看得出你是诚心来买的。这件衣服很
合你的意，是不是?”察觉到顾客无任何来自对意见时，他会继续说:“这件衣服
标价150元，对你优惠，120元，要不要?”如果对方没有表态，他可能又说:“你
二 讨价和还价的技巧
（二）还价的原则、方式和策略
1.还价的原则
（1）
（2）
（3）
还价前，需 要了解对方 报价的全部 内容，摸清 其真实意图。
逐项核对报价 中的各种条件， 在对方的解释 和说明中寻找 还价依据和弹 性幅度。
如果对方报价与己 方提出的还价条件 相差太大，可不必 草率提出自己的还 价，应先拒绝对方 的报价；也可中断 谈判，或让其在重 新谈判时另行报价。
那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人。100元，
你拿去好了!”
一 什么是讨价和还价
（一）讨价的概念
讨价是指卖方报价后， 买方不同意卖方的报价， 要求卖方重新报价或改 善报价的行为。买方讨 价是要求卖方降低价格； 卖方也可以向买方讨价， 卖方讨价是要求买方提 高价格。
（二）还价的概念
➢ 【任务目标】 • 帮助学生提高探测临界价格的能力。 ➢ 【任务内容】 • (1)12家公司就牛仔裤交易进行模拟谈判。 • (2)利用报价和探测价格底线的谈判技巧。 • (3)以探测牛仔裤临界价格为目的，有意识地使用相关策略和
技巧与商家谈判。
➢ 【任务要求】 • (1)要把买卖双方报价、探测价格底线的方法表现清楚，态度
认真。
• (2)活动结束后，各组要认真总结谈判情况，要求每组选出一 名代表在课堂上叙述活动过程。
• (3)准备时间为10分钟。 ➢ 【任务组织】(见表7-1)（略） ➢ 【任务评价】(见表7-2)（略）
金钥匙
■ 报价时，不要对己方报价作过多解释、说明，必须要 解释时，应遵循这样的原则:(1)不问不答;(2)有问必答;(3) 避实就虚;(4)能言不书。 ■ 无论你是买方还是卖方，尽量不先报价，诱导对方先 出价格，先探测对方的价格期望，然后逐步探究对方的 价格底线，这对己方十分有利。