中央空调销售方法及主要环节经验谈

中央空调销售方法及主要环节经验谈
一、寻找户式中央空调项目
二、寻找小型机组项目
三、如何用最快最好的方法寻找潜在客户
四、销售中央空调机组要通过什么程序？
五、出门见客要做好那些准备？
六、制造融洽的谈话气氛
七、如找不到客户拍板人怎么办？
八、如何给客户报价
九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？
十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？
十一、业务员心得---知己知彼
十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员
十三、使客户感受心理平衡
十四、销售人员自我培训指南
十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
一、寻找户式中央空调项目
1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调与地温户式中央空调。

熟悉对手特点与弱点后再制定计策，力争在竞争对手的用户邻近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目
1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。

通常鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、如何用最快最好的方法寻找潜在客户
留意大街上的广告牌，抄下联系人与电话号码；
翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；
找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；
与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；
从报纸、电视广告、杂志上熟悉有关信息；
进展经销商、合作伙伴；找各类工程公司；
从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；
告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；
找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；
参加招商洽谈会；
跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要通过什么程序？
通常来说，销售中央空调机组要通过下列程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）熟悉客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。

（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或者参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？
第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；
第二是心理方面的准备，将谈客的各类可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。

调节心理到最自信的状态，但亦对失败与意外结局有充足的心理准备。

一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳固一下再去见客户；
若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。

访客提纲通常来说应包含下列内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。

后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈什么问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种计策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或者政府的政策性文件，如是否同意打井、；（4）笔与笔记本；（5）名片；
六、制造融洽的谈话气氛
融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻懂得之上。

通常来说，应遵循八大原则：
第一是投其所好原则。

假如气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。

能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在通常情况下，销售员说的越多，错的越多。

因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就熟悉的越清晰。

但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。

人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。

应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。

花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。

对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。

另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。

除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。

设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。

只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。

就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。

也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。

在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。

当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方熟悉。

第七是随机应变的原则。

只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能制造出融洽的气氛。

这就要*销售员细心观察，随时做出反应。

客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。

总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。

话不要一次说完，也不要一次说绝。

要记住，什么情况都不是一次能搞定的。

急于求成只能是欲速而不达。

特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？
可采取旁敲侧击的方法。

打电话给对方时，通常接电话一定是文员或者秘书。

可这样讲:我找不到你们老板或者领导。

我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。

在通常情况下，文员或者秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或者告诉你老板的手机或者家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、如何给客户报价
在通常情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够懂得的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。

最好让用户提出全面的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。

因此应充分熟悉用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？
我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们通常不能承诺，对此，可用下列理由说服客户：
（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，因此我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。

我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验与模拟试验，基本属于免保护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。

这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？
（1）调查熟悉，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或者减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：假如你能付运费的话，我们能够给你办空运，通常费用为四万元左右，我方可承担一半。

（3）能够利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。

也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）不管货期有多急，只要客户是确实要货，都要先承诺下来，成交是最要紧的。

在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求
十一、业务员心得---知己知彼
1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。

事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境地，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。

假如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不可能对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。

我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。

由于我有一种很强烈的进取意识，因此我慢慢养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会操纵自己的情绪，保持一种平与的心境，并通过瞬间的反应推断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。

在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。

在实际工作中，假如SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。

可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素养，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。

对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。

优秀的销售员永远值得称颂，人们不可能不记得他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。

他们是当今商品世界进展的动力与最伟大的使者。

反之，那些思想意识、心理素养差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行与意志，因而他们一再遭到失败。

在推销实际工作中，任何轻慢或者虚伪行为都将遭到失败。

能够说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你关于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、推断与结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：务必透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的懂得能力与分析能力，任何情况的分析、推断与结论均以事实为根据。

因此当我们面对无经验的难题，或者是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析与推断问题时一切均以事实为根据，那么我们就会
充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。

由于不管如何，我们都能从客户言谈中学到知识，同时能够更进一步熟悉客户，——确实如此。

用心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。

过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来与谐的气氛破坏殆尽，变得严肃与将双方的立场完全对立，那时不管如何亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，不管是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。

说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不一致的立场上辩论。

辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比往常更坚信他是绝对不可能错的。

辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，假如你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不可能解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。

当我们认为某些事或者某句话是错的时候，应有勇气承认。

假如你明白别人正在想或者想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。

这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。

知己知彼者，首先是知己，包含明白自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，如何去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于同意自己，自己对客户的爱心有多少等等。

知彼者是指对客户熟悉多少，明白多少，与对市场的熟悉，对目前形势，对客户心理的分析，等等。

我目前使用的方法有下列几种：
（1）爱心，用真诚的态度与热心的帮助去感化客户。

（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。

（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。

“看”就是观察力，如何从客户的仪态表情中看出客户的动向与心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能明白他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中明白他对情况的看法与态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理与比较，做出自己正确的推断。

而这种推断是否正确，要通过实践加以验证。

总结：要做好“知彼”，访客是很重要。

电话中能熟悉到的信息确实是十分有限的。

只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀与一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。

要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？
9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。

但一个成功的销售员
首先务必证明你能够过一个销售员的生活。

以为那不是一份容易的工作。

一个人假如获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之因此大，就是由于成功的人不多。

有许多人遭到失败，而不明白他们已经具备了发大财的一切条件。

还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧与迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友与助手。

要成功就务必有障碍。

由于，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗与无数次失败，而后才能得到胜利。

每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。

因此，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有同意失败。

每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素养就是有坚定的信念与坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员
赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。

常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。

用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本领与知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不可能在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。

超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感受心理平衡
洽谈中客户往往要求“合理”。

“合理”能够说是心理上的感受。

由于交易关于双方来说是平等互利的。

如何使客户感受的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。

由于客户老是觉得你还是有价可讲。

你要让客户感受到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。

有的时候客户与你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），假如这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感受到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业与工种，在业务谈判过程中假如客户中有有关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感受自己是个专家，从而在方案论证或者工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南
1、自我准备
整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐
心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐推销工具及资料：公文包里准备好各类资料
2、接近顾客的技巧
研究让顾客乐意同意访问的技术
心想此次访问完全是为了顾客的利益
初次访问尽可能缩短时间
善于观察对方的脸色，适时进退
研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣
多用赞美之词
软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快
不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下
要立即介绍自己与公司，要设法得知顾客的大名，并熟记
尽可能请人介绍
找出与顾客之间的共同点或者共同的老乡朋友及亲戚
有纪念品或者礼物时一定要带去
3、谈话时应注意事项
要预先安排好说话顺序
准备所要使用的证据与文件
应在何时提出问题
应向何人提出问题
事先安排好打岔的机会
安插电话
考虑是否请对方吃饭
要划分休息与开会时间
选定谈判地点
如何暂停讨论
利用机威来解决某些情况
4、自我检讨
访问后是否立即把资料记载下来
是否立即检讨成败
是否为明天或者下一次访问做准备
5、离去时的态度
不管受访者是否具有同意你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象
不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会
即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你
离去的脚步要稳固，态度要从容，轻声关门，表示你的风度与修养
6、习惯
操纵时间的习惯（计划的习惯）
操纵行为的习惯（克制的习惯）
培养能力的习惯（进修的习惯
7、签约时应留意的问题
不要着急，不要慌张失措
尽可能在自己的权限内决定情况
合同事项一定要记下来
小心说闲话以免前功尽弃
合同与定金要互相确认
不露出高兴或者得意万分的表情
设法消除对方的不安心理
所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！
十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！
记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。

一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。

这就是跟踪。

四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意同意他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是确信的。

这是他第二次跟踪。

再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。

这是第三次跟踪。

我们对他专业的跟踪工作印象极深。

他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。

直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会与国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。

少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户忘却，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。

调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，熟悉您客户最近在想些什么？工作进展如何？。