基本计算公式及应
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第十页，共36页。
11、 单位面积销售=销售/面积
是衡量门店经营水平的重要指标，说明你的 面积利用是否合理。是对门店基础能力的考 核。要求门店店长对这个基数加大提升。
第十一页，共36页。
12、 单位面积毛利=毛利/面积
是衡量门店经营水平的重要指标，说明你的 门店面积是否值钱，店长是否一直在让你门 店面积升值。让门店面积升值的办法：1、 增加门店销售。2、提升门店客流量。3、提 升门店知名度——知名品牌进店。4、外在 环境的改变。
第十六页，共36页。
达标率=一定时期内营业额/一定时期 内业绩指标*100%
例1：一月份的业绩指标为50万元，实际完 成额为48万元，则一月份的达标率=48万 /50万*100%=96%
例2：若一月份的指标为50万，实际完成额 为52万，则一月份的达标率=104%
备注：达标率反映的是门店业绩达成的情况 及能力。
备注：此指标主要是起到标准线的作用，用 于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是 用在评价人力资源部的工作上，当店很少用 到。
第二十九页，共36页。
日岗位贡献率=某岗位当日的集体业 绩/营业额*100%周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以 上公式的时间量替换即可
例1：某店某日营业额为12000元，此店导 购三名，此日三人一共做了5000元，则此 店导购的岗位贡献率=5000元/12000元 *100%=42%
1、 增长率=（本期 — 上期）/上期 *100%
经常使用的数据，是数据分析的主要环节， 通过增长率可以清晰反映门店各项经营指标 与同期的增比情况，便于公司对门店的运行 做相关调整。
第一页，共36页。
2、 毛利率（倒扣率）=(销售额 — 销 售成本)/销售额*100％
毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对门店 日常经营有重要的指导作用，通过毛利率计 算何以知道那些是门店高毛利商品应该做重 点推广，那些是敏感商品不能断货等。另外 毛利率的高低也是衡量当地购买能力的依据。
备注：丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力；丢失 率行业水平在0.6%。
第二十七页，共36页。
岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司 下达的此岗位定编人数*100%
例1：某店导购的定编人数为6人，测评时， 此店导购实际上岗人数为3人，则此店导购 这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50% 专业门店分享平台，搜索门店运营管理
第十五页，共36页。
超市数据分析中的ABC分类以及销 售数据交叉比率分析的实质
超市数据分析中的ABC分类以及销售数据交叉比率分析的实质
ABC分类主要依据80-20的原则, ABC分类是一种分析方法，不论分析的标的是数量或毛利、贡献率，都是表
现了某个特定时间的当时状况，所以应该是商品主档建立以后才有可能确立， 而且还要配合进销存的流动结果才有办法计算出来。如前所提，这种方法表 现了某个特定时间的状况，所以是会不断变动的，通常和商品的生命周期、 季节性、流行性、话题性..等等因素有关。 交叉比率和ABC分析法是离不开的，计算出交叉比率後，再以ABC法界定出 商品的属性，接下来就是分析为什么某些商品会是A类？哪些有下降的趋势？ 如何保持优势？如何扩大A类商品的品项数？B类商品如何提升到A级？C级 商品如何汰换？....这些都是交叉比率报表可以提供的思考方向。从采购管 理、单品或品类管理到现场管理的许多决策，都可以根据交叉比率的结果来 作分析的基础。
第六页，共36页。
7、 库存周转天数 = 30（365）/库存 周转次
库存周转天数 说明一个商品从进入门店需 要多常时间可以销售出去，也就是什么时间 能将商品变为销售款。如果周转天数过长有 可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、 加大促销力度、申请返货等等
第七页，共36页。
8、 人均销售=销售/人数
第二十一页，共36页。
日连带率=日销售双数/日客单数 （周、月、年同理可推）
例1：某日某店销售件数150双，客单数为 75单，则
此店连带率=150双/75单=2双/单 备注：此指标反映员工附加推销能力、货品
组合合理性、及顾客的消费心理。
第二十二页，共36页。
日ASP=日营业额/日销售双数 月ASP=月营业额/月销售双数
当日人效=9000元/9人=1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人的 合理性。
第二十页，共36页。
日ATV=日营业额/日客单数 （月、年同理可推）
个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人 在这期间内的总销售单数
备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组 合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费 承受能力。
例1：某店某月销售3000双，营业额为35万 元，则
此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双 备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定
价、也反映员工推介高价货品的能力，与 ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。
第二十三页，共36页。
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额 （周、月、年同理可推）
第二页，共36页。
3、毛利=销售额*毛利率=销售额-销售 成本=进价-售价
毛利是经营中很重要的一个指标，是门店 利润来源，是我们发展的基础。每一个人 都必须关注这个指标。毛利是考核门店经 营业绩的主要依据，是对店长能力的考核。
第三页，共36页。
4、 平均库存=（期初库存+期末库存） /2=每日库存之和/天数
例2：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2 月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万 *100%=-43%
即：相较于1月份，2月份的业绩下滑了43%。 备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，
表示业绩下滑。
第十八页，共36页。
日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积
备注：此指标深度反映门店各岗位的实际技 能水平。
第三十页，共36页。
人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位 在岗人数
例1：某店导购三人，其岗位贡献率为42%， 则
此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14% 备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位
的技能水平。
第三十一页，共36页。
月周转比=月营业额/月平均库存 月平均库存=（期初库存量+期末库存量）
第九页，共36页。
10、 营业毛利=毛利 — 费用
收入及计提、运杂费、差旅费、修理费、办 公费、资产租金、水电费、租赁费、低值易 耗品摊销、物料消耗、劳动保险、财产保险、 业务招待费等
营业毛利也就是我们通常说的利润。是对门店 店长考核的最主要指标，是店长能力的考核。 营业毛利表示：门店为公司创造的盈利情况， 直接关系公司发展前景，与各位息息相关。
无条码率=月盘点无条码双数/本月销 售双数（以两次盘点间的销售数为准）
例1：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日 期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30双，两 次盘点间的销售件数为1200双，则此店2月份无条码 率=30双/1200双*100%=2.5%
备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映 门店对吊牌的管理情况。
备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情 况，从侧面反映人才梯队建设的情况。
第二十八页，共36页。
十三、平均岗位完成率公式 平均岗位完成率=所有岗位完成率的
加权平均数
例1：某店导购之星的岗位完成率为70%， 普通导购为60%、搭配师为150%，则此店 的平均岗位完成率=（70%+60%+150%） /3=93%
平均库存可以直白的告诉门店还有多少商 品，是否应该加大或减少进货数量，在经 营中非常重要。公司对门店有库存考核。
第四页，共36页。
5、 周转率=本期销售数量/本期平 均库存*100％
第五页，共36页。
6、 库存周转次数=本期销售额/本 期平均库存
库存周转次数说明商品流通是否顺畅。通 过库存周转次数计算何以降低或减少滞销 商品出现，加大资金周转率。
的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快。更直
观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级。
第十三页，共36页。
商品动销率=动销品种数 ÷ 门店经营 总品种数*100%
第十四页，共36页。
商品贡献度 =毛利率*销售占比
贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利率， 所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡 献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里， 数额越大的，即表示该类商品在超市所占的 地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。
第十七页，共36页。
同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额 -当期营业额）/同期营业额*100%
例1：某店2013年营业额为450万，2012年业绩为300万，则 2013年的年业绩增长率=（450万-300万）/300万
*100%=50% 即：相较2012年的业绩，2013年业绩同期增长了50%。
例1：某店1月份营业额为40万，其中靴子月销售 额为12万，则1月份靴子的销售占比=12万/40 万*100%=30%
这个指标说明人员分配是否合理、劳效如何， 是门店对员工考核的基本依据，可以反映员 工销售能力以及员工销售热情进行的考核。 可以根据人均销售门店向人力资源部提出人 员增减变动情况。也是控制门店开支的主要 依据。
第八页，共36页。
9、 人均毛利=毛利/人数
这个指标说明员工为企业盈利能力，尽量提 高这个指标。也是门店人员变动的依据。
第二十六页，共36页。
月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/ 此月销售金额*100%
季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间 量替换即可
例1：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢 失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6 月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率 =（8000元+2000元+800元）/60万元 *100%=1.8%
第十二页，共36页。
经营数据分析和推算公式 ！
交叉比率=毛利率*周转率 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其
比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因 它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，...交叉比率通常
以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先
淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品
例1：某店的营业面积为100平方米，当日 营业额为8000元，则
这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80 元/平方米
备注：此指标可以分析店铺面积的生产力， 深入了解店铺销售真实情况。
第十九页，共36页。
日人效=日营业额/当日总人数 （周、月、年同理可推）
例1：某店某天的营业额为9000元，某店的 总人数为9人，则
备注：进销比反映门店的进货销售情况，理 论上进销比等于1最为理想。在现实中，门 店还须考虑到实际库存状况——如果门店库 存量较大，那么进销比要适当小于1较为理 想；如库存量小，则进销比应大于1较为理 想。
第三十三页，共36页。
日分类货品销售占比=日某一分类商品 的销售额/日营业额*100%
周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公 式的时间量替换即可
/2
例1：某店1月份销售额为40万，1月期初库 存金额为16万，期末库存金额为12万，则 此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万） =2.86
备注：此指标反映门店货品的流动周转速度， 反映出货品的畅销情况。
十七、进销比公式
第三十二页，共36页。
月进销比=月进货金额/销售金额
例1：某店1月份业绩为40万元，进货金额 为45万元，则此门店进销比=45万/40万 =1.13
例1：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、 第一周的总营业额为78000元，则
此店第一周的VIP占比=24500/78000=31% 备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面
表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合 服务能力和市场开发能力。
九、VIP的规律
一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；
第二十四页，共36页。
这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾 客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。 若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失， 或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳； 若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户 的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客 流失严重。
第二十五页，共36页。
11、 单位面积销售=销售/面积
是衡量门店经营水平的重要指标，说明你的 面积利用是否合理。是对门店基础能力的考 核。要求门店店长对这个基数加大提升。
第十一页，共36页。
12、 单位面积毛利=毛利/面积
是衡量门店经营水平的重要指标，说明你的 门店面积是否值钱，店长是否一直在让你门 店面积升值。让门店面积升值的办法：1、 增加门店销售。2、提升门店客流量。3、提 升门店知名度——知名品牌进店。4、外在 环境的改变。
第十六页，共36页。
达标率=一定时期内营业额/一定时期 内业绩指标*100%
例1：一月份的业绩指标为50万元，实际完 成额为48万元，则一月份的达标率=48万 /50万*100%=96%
例2：若一月份的指标为50万，实际完成额 为52万，则一月份的达标率=104%
备注：达标率反映的是门店业绩达成的情况 及能力。
备注：此指标主要是起到标准线的作用，用 于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是 用在评价人力资源部的工作上，当店很少用 到。
第二十九页，共36页。
日岗位贡献率=某岗位当日的集体业 绩/营业额*100%周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以 上公式的时间量替换即可
例1：某店某日营业额为12000元，此店导 购三名，此日三人一共做了5000元，则此 店导购的岗位贡献率=5000元/12000元 *100%=42%
1、 增长率=（本期 — 上期）/上期 *100%
经常使用的数据，是数据分析的主要环节， 通过增长率可以清晰反映门店各项经营指标 与同期的增比情况，便于公司对门店的运行 做相关调整。
第一页，共36页。
2、 毛利率（倒扣率）=(销售额 — 销 售成本)/销售额*100％
毛利率是衡量商品毛利水平的指标，对门店 日常经营有重要的指导作用，通过毛利率计 算何以知道那些是门店高毛利商品应该做重 点推广，那些是敏感商品不能断货等。另外 毛利率的高低也是衡量当地购买能力的依据。
备注：丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力；丢失 率行业水平在0.6%。
第二十七页，共36页。
岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司 下达的此岗位定编人数*100%
例1：某店导购的定编人数为6人，测评时， 此店导购实际上岗人数为3人，则此店导购 这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50% 专业门店分享平台，搜索门店运营管理
第十五页，共36页。
超市数据分析中的ABC分类以及销 售数据交叉比率分析的实质
超市数据分析中的ABC分类以及销售数据交叉比率分析的实质
ABC分类主要依据80-20的原则, ABC分类是一种分析方法，不论分析的标的是数量或毛利、贡献率，都是表
现了某个特定时间的当时状况，所以应该是商品主档建立以后才有可能确立， 而且还要配合进销存的流动结果才有办法计算出来。如前所提，这种方法表 现了某个特定时间的状况，所以是会不断变动的，通常和商品的生命周期、 季节性、流行性、话题性..等等因素有关。 交叉比率和ABC分析法是离不开的，计算出交叉比率後，再以ABC法界定出 商品的属性，接下来就是分析为什么某些商品会是A类？哪些有下降的趋势？ 如何保持优势？如何扩大A类商品的品项数？B类商品如何提升到A级？C级 商品如何汰换？....这些都是交叉比率报表可以提供的思考方向。从采购管 理、单品或品类管理到现场管理的许多决策，都可以根据交叉比率的结果来 作分析的基础。
第六页，共36页。
7、 库存周转天数 = 30（365）/库存 周转次
库存周转天数 说明一个商品从进入门店需 要多常时间可以销售出去，也就是什么时间 能将商品变为销售款。如果周转天数过长有 可能变为滞销商品，应该考虑变换陈列位置、 加大促销力度、申请返货等等
第七页，共36页。
8、 人均销售=销售/人数
第二十一页，共36页。
日连带率=日销售双数/日客单数 （周、月、年同理可推）
例1：某日某店销售件数150双，客单数为 75单，则
此店连带率=150双/75单=2双/单 备注：此指标反映员工附加推销能力、货品
组合合理性、及顾客的消费心理。
第二十二页，共36页。
日ASP=日营业额/日销售双数 月ASP=月营业额/月销售双数
当日人效=9000元/9人=1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人的 合理性。
第二十页，共36页。
日ATV=日营业额/日客单数 （月、年同理可推）
个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人 在这期间内的总销售单数
备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组 合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费 承受能力。
例1：某店某月销售3000双，营业额为35万 元，则
此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双 备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定
价、也反映员工推介高价货品的能力，与 ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。
第二十三页，共36页。
日VIP占比=日VIP消费额/日营业额 （周、月、年同理可推）
第二页，共36页。
3、毛利=销售额*毛利率=销售额-销售 成本=进价-售价
毛利是经营中很重要的一个指标，是门店 利润来源，是我们发展的基础。每一个人 都必须关注这个指标。毛利是考核门店经 营业绩的主要依据，是对店长能力的考核。
第三页，共36页。
4、 平均库存=（期初库存+期末库存） /2=每日库存之和/天数
例2：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2 月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万 *100%=-43%
即：相较于1月份，2月份的业绩下滑了43%。 备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，
表示业绩下滑。
第十八页，共36页。
日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积
备注：此指标深度反映门店各岗位的实际技 能水平。
第三十页，共36页。
人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位 在岗人数
例1：某店导购三人，其岗位贡献率为42%， 则
此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14% 备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位
的技能水平。
第三十一页，共36页。
月周转比=月营业额/月平均库存 月平均库存=（期初库存量+期末库存量）
第九页，共36页。
10、 营业毛利=毛利 — 费用
收入及计提、运杂费、差旅费、修理费、办 公费、资产租金、水电费、租赁费、低值易 耗品摊销、物料消耗、劳动保险、财产保险、 业务招待费等
营业毛利也就是我们通常说的利润。是对门店 店长考核的最主要指标，是店长能力的考核。 营业毛利表示：门店为公司创造的盈利情况， 直接关系公司发展前景，与各位息息相关。
无条码率=月盘点无条码双数/本月销 售双数（以两次盘点间的销售数为准）
例1：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日 期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30双，两 次盘点间的销售件数为1200双，则此店2月份无条码 率=30双/1200双*100%=2.5%
备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映 门店对吊牌的管理情况。
备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情 况，从侧面反映人才梯队建设的情况。
第二十八页，共36页。
十三、平均岗位完成率公式 平均岗位完成率=所有岗位完成率的
加权平均数
例1：某店导购之星的岗位完成率为70%， 普通导购为60%、搭配师为150%，则此店 的平均岗位完成率=（70%+60%+150%） /3=93%
平均库存可以直白的告诉门店还有多少商 品，是否应该加大或减少进货数量，在经 营中非常重要。公司对门店有库存考核。
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5、 周转率=本期销售数量/本期平 均库存*100％
第五页，共36页。
6、 库存周转次数=本期销售额/本 期平均库存
库存周转次数说明商品流通是否顺畅。通 过库存周转次数计算何以降低或减少滞销 商品出现，加大资金周转率。
的毛利率数值愈大，表示毛利率高且周转又快。更直
观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级。
第十三页，共36页。
商品动销率=动销品种数 ÷ 门店经营 总品种数*100%
第十四页，共36页。
商品贡献度 =毛利率*销售占比
贡献度的计算法如下：将结构比乘上毛利率， 所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡 献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里， 数额越大的，即表示该类商品在超市所占的 地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。
第十七页，共36页。
同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额 -当期营业额）/同期营业额*100%
例1：某店2013年营业额为450万，2012年业绩为300万，则 2013年的年业绩增长率=（450万-300万）/300万
*100%=50% 即：相较2012年的业绩，2013年业绩同期增长了50%。
例1：某店1月份营业额为40万，其中靴子月销售 额为12万，则1月份靴子的销售占比=12万/40 万*100%=30%
这个指标说明人员分配是否合理、劳效如何， 是门店对员工考核的基本依据，可以反映员 工销售能力以及员工销售热情进行的考核。 可以根据人均销售门店向人力资源部提出人 员增减变动情况。也是控制门店开支的主要 依据。
第八页，共36页。
9、 人均毛利=毛利/人数
这个指标说明员工为企业盈利能力，尽量提 高这个指标。也是门店人员变动的依据。
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月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/ 此月销售金额*100%
季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间 量替换即可
例1：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢 失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6 月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率 =（8000元+2000元+800元）/60万元 *100%=1.8%
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经营数据分析和推算公式 ！
交叉比率=毛利率*周转率 交叉比率通常以每季为计算周期，交叉及周转率，其
比率低的优先淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因 它同时兼顾商品的毛利率数值愈大，...交叉比率通常
以每季为计算周期，交叉及周转率，其比率低的优先
淘汰商品。交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品
例1：某店的营业面积为100平方米，当日 营业额为8000元，则
这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80 元/平方米
备注：此指标可以分析店铺面积的生产力， 深入了解店铺销售真实情况。
第十九页，共36页。
日人效=日营业额/当日总人数 （周、月、年同理可推）
例1：某店某天的营业额为9000元，某店的 总人数为9人，则
备注：进销比反映门店的进货销售情况，理 论上进销比等于1最为理想。在现实中，门 店还须考虑到实际库存状况——如果门店库 存量较大，那么进销比要适当小于1较为理 想；如库存量小，则进销比应大于1较为理 想。
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日分类货品销售占比=日某一分类商品 的销售额/日营业额*100%
周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公 式的时间量替换即可
/2
例1：某店1月份销售额为40万，1月期初库 存金额为16万，期末库存金额为12万，则 此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万） =2.86
备注：此指标反映门店货品的流动周转速度， 反映出货品的畅销情况。
十七、进销比公式
第三十二页，共36页。
月进销比=月进货金额/销售金额
例1：某店1月份业绩为40万元，进货金额 为45万元，则此门店进销比=45万/40万 =1.13
例1：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、 第一周的总营业额为78000元，则
此店第一周的VIP占比=24500/78000=31% 备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面
表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合 服务能力和市场开发能力。
九、VIP的规律
一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；
第二十四页，共36页。
这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾 客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。 若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失， 或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳； 若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户 的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客 流失严重。
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