商务谈判实务一体类考核参考答案

商务谈判实务一体类考核参考答案
作业一
一、判断题
1.在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预〞。

水平高的领导可
能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地松散谈判组织的负作用。

〔对〕
2.再谈判根底系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再
谈判根底有两个：一个是磋商，一个是沟通。

〔错〕
3.所谓初期探寻的盘旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发
的相互接近的意愿与吸引力。

〔错〕
4.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不
可能，只有采取补救措施——加强教育。

〔错〕
5.谈判小结的原那么有：及时原那么、准确原那么、鼓励原那么、
方案原那么、访反复原那么。

〔对〕
6.无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用
本国货币。

〔错〕
7.谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。

因此，从初步探
询开场就应注意使双方处在“平等地位〞，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求及被求的分量在感觉上到达平衡。

〔对〕
8.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要局部构成即谈判当事人，
谈判标的与谈判背景。

〔对〕
9.无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、
公司或部门拥有担当其任的地位。

〔对〕
10.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害
采取补救方法的谈判形式。

〔错〕
11.谈判破裂系业务谈判中不可防止的现象。

从某种意义上讲，谈判
的破裂数比成交数要少。

〔错〕
12.讨价方式根本上分两种即主动方式讨价与从动方式讨价。

〔错〕
13.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次
谈判就可以达成交易的谈判。

〔对〕
14.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱及清扫战场。

〔对〕
15.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的
一种礼貌收场的谈判形式。

〔对〕
16.当谈判手以供给者身份参及国际商业谈判时，即视为买房地位的
谈判。

〔错〕
17.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。

任何可以买卖、
转让的有形、无形物品或权利都可以称为商务谈判的标的。

〔对〕18.交易方所在地时局动乱，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一
是交易条件，第二是动乱。

〔错〕
19.讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进
展说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。

〔错〕
二、单项选择题
1.所谓初期探询的〔 B、盘旋性〕是指相对严谨的布局中有关条
件具有机动性的特点。

2.买方地位谈判的特征是( B、情报性强、掏钱难、度势压人 )。

3.先期探询的严谨原那么表现在〔 A、分析探询目标特点，周密部
署探询行动，冷静预测探询结果〕
4.客座谈判的特征为( B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳〞、
反响灵活 )。

5.谈判时相持中的灵活规那么主要表达在对〔C、沉默与重复〕手
段的运用上。

6.评论价格解释的规那么是〔 B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。

〕。

7.在商业谈判的探询过程中，由于交易各方可能同时被对方探询，为了不过早地暴露自己的真实企图，更不轻易暴露己方的弱点，探询就必须讲究〔A、策略〕。

8. 所有谈判标的的共同谈判目标是( C、划分责、权、利 )。

9. 再谈判操作的准确选用构造的规那么主要表达：〔 B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段〕。

10. 代理地位的谈判特征为( B、姿态超脱、态度积极、权限意识强 )。

11.确定还价起点的三个因素是〔 C、成交预算，交易物的客观本钱及准备还价的次数〕。

12. 讨价的方式有笼统讨价与具体讨价。

做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析〞。

分析方式有二：〔C、分类与分档〕
13.谈判的当事人包括( A、台上〔一线〕与台下 )两类人员。

14.准合同的谈判的“准〞的意义是( B、有先决条件 )。

15.意向书与协议书的谈判主要特点是( B、预备性、计较性、保存性 )。

16.后退中的灵活规那么主要表现为〔 A、后退适时及后退适度〕。

17.要让对手详细做价格解释的方法是〔B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。

〕。

18.价格性质主要指〔 C、交易价格是固定价还是浮动价〕。

19.构成调价的元素有〔 A、物价、工资、通货膨胀率、汇率与调价意愿〕。

20.当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼〞，其份量与相送的时机显得格外重要，而份量的规那么是由四种因素构成的综合价值规那么，这四种因素为：〔C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向〕。

21.谈判中的礼节规那么要求〔 C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如〕。

22.讨价的力度规那么具体表现为：〔 B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温〕。

23.价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清〔 C、货及价的关系〕
三、多项选择题
1.在商业谈判中，以了解对手最后立场为目标时，谈判的做法是〔A、问出所以 B、逼出“底牌〞〕。

2.谈判——磋商即是争论也是协商，既有剧烈争论、扣人心弦的时候，也有相互尊重、谅解妥协的时刻。

这是礼貌行为准那么。

礼貌行为准那么包括〔 B、沉毅律己；C、尊重对方；D、松紧自如〕。

3.探询是交易各方的谈判手依谈判任务〔标的〕寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。

其作法有〔A、直接探询
B、间接探询〕。

4.谈判终局的判定标准是〔 A、条件准那么；C、时间准那么；D、策略准那么〕。

5.谈判的背景，是指谈判进展时所处的客观环境条件。

它对谈判有着重要的影响，是组成谈判的不可无视的构件。

但就组成谈判的因素而论，具有影响的背景是〔A、政治背景C、经济背景D、人际关系〕。

6.谈判方案视谈判手处在交易中的不同地位可分为买方谈判方案及卖方谈判方案。

谈判方案应包括的内容有〔 A、目标；B、程序；
C、时间〕。

7.国际商务谈判包含哪几个内容？〔B、国际；C、商务；D、谈判〕
8.在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。

这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。

其形式有〔B、主动参及；
C、被动参及〕。

9.在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出〔A、经济标准；B、司法标准；C、地域标准；D、引用标准〕的标准。

10.在商业谈判中，领导者的作用在于用人及决定政策。

具体讲应在〔A、布阵B、跟踪谈判进程C、选择策略D、适当参及〕环节上做工作。

11.所谓“三步统一法〞的三步是〔B、各抒己见；C、归纳；D、决断〕。

12.民间谈判的特点有〔A、灵活性C、重私交D、计较多〕。

13.重建谈判在国际商业谈判中占有相当的分量，设计的法律及经济利益也极为明显，所以，必须遵循其自身特有的原那么，其具有代表性的原那么有〔A、连贯原那么；B、简捷原那么；C、中庸原那么；D、对口原那么〕。

14.谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原那么却根本一样。

这些原那么对终局谈判具有引导作用。

其根本原那么有〔 A、彻底性B、不二性C、条法性D、清理兼备性〕。

作业二
一、判断题
1.谈判中的穷追不舍即抓住不放，对方不认错，不拿出纠正错误的
实际行动就不放手。

〔对〕
2.谈判手的行为准那么系指谈判手在谈判中应遵循行动标准，谈判手的行为不应是自然的行为，而应为自在的、手一定制约的行为。

〔对〕
3.可供谈判使用的时间，犹如巧妇做饭所需之米，对谈判主持来说，需充分考虑。

〔对〕
4.主持时安排谈判双方入座的原那么有三即次序原那么、距离原那么与级别原那么。

〔对〕
5.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中不应有做戏的情况出现。

〔错〕
6.商业谈判的仓储运输人才，是熟悉国际运输业务、国际贸易保险业务以及工程业务的人才。

〔错〕
7.主持谈判中，开场即启动谈判是关键之一。

开场包括第一场谈判及第二场谈判。

〔错〕
8.商务谈判中的法律人员负责或协助商务人员谈判或审核交易的支付条件。

〔错〕
9.人各有自己的性格，生活中称之为个性。

个性是人的自然存在，谈判中不存在双重个性。

〔错〕
10.谈判中的怒可分为三个感情层次即一是不满，二是愤怒，三是委屈。

〔错〕
11.谈判手投入所担负的谈判任务后，不会被一种念头所困。

“我这样做是否适宜？〞“那样说是否道德？〞等问题所羁绊。

〔错〕
12.在态度问题上，谈判手可采用以傲慢对待谦虚，以虚伪报答诚恳，以冷漠投向热情来还击对手。

〔错〕
13.主持谈判时，必须关注谈判的环境，即交易双方所处的客观完结形势或状况。

〔对〕
14.在国际商业谈判中，有一般谈判的主持标准与特殊谈判的主持标准。

〔对〕
15.眼是形体语言最丰富的部位，因此，谈判手应该很好地运用。

〔错〕
16.谈判人的举止，系指其在谈判过程中的立、坐、行与所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。

〔对〕
17.商务谈判中的分工有着本质责任分工及各岗位之间的配合这两层含义。

〔对〕
18.谈判的服饰对谈判手的情绪与谈判气氛会产生微妙影响，因而服饰入时、得体很有必要。

〔对〕
19.谈判中，以直率表现形象，有其积极地一面，但直中不应忘记分寸，忘策略，假设加以智谋，直率的形象才会更具谈判的建立性。

〔对〕20.谈判手在谈判中表现的感情概括来说有两个作用即自我发泄与影响对手。

〔对〕
21.在紧张状态下的续会，要求主持人开场时注意缓与气氛。

要缓与局面，应追求谈话艺术及语气。

〔对〕
22.生活中阴沉、阴险的个性在商业谈判中很难表现，因为国际商贸活动中除欺诈外，对话中表现较少。

即便可能存在，也属于伦理范畴，不属于性格领域。

〔对〕
二、单项选择题
1.技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定〔B、要及商务主谈商量〕。

2.在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术及语气，常见表达方式有〔 B、设问调侃，列单调侃〕。

3.对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：〔 A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌〕。

4.作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。

实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：〔 A、组织措施及自我改造〕。

5.由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：〔 B、为了工作、为了客户、为企业与国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财〕。

6.谈判时，谈话的距离也有一定的讲究，主谈人无论做圆桌、长桌、沙发或站立，其距离应不显得拥挤，应在〔 C、一米五〕以上。

7.“言出有信〞并不是要求谈判手“有问必答〞或“有问必全答〞，而是追求〔 C、答得准确、适时适度、出言不悔〕。

8.以成交完毕谈判时，主持应含三个内容：〔B、清理、部署、可能的保存〕。

9.谈判手感情表现形式可归纳为三类：〔 A、面部表现、身体表达、言语表达〕。

10.谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬及软，条件的宽及严变化。

应策为：〔 B、真宽那么宽、假宽那么严、不明那么稳〕。

11.针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：〔 B、投入人员、用语、态度〕。

12.为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原那么，它们是〔 A、实效原那么、目标原那么、时间效率原那么、协调原那么、强将原那么与专业原那么〕。

13.在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：〔 A、予以不松、紧之有望〕。

14.职责要求谈判主持人在谈判中追求〔 B、最大利益，妥协的满足〕。

15.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：〔C、投入的谈判人员，时间、地点、态度及策略〕。

16.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是〔 B、商务主谈人〕。

17.谈判手的感情，总的讲有两个作用：〔A、自我发泄、影响对手〕。

18.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：〔B、针锋相对与因势利导〕。

19.在负责人及主持人别离时，负责人的地位原那么上宜“超脱〞，以求最大地发挥主谈人的作用。

具体做法为，在礼宾场合可以〔〕出现，在谈判场合可以〔〕身份出现，在洽谈出现僵局时，可以〔A、
主要角色、旁听、出面周旋〕。

三、多项选择题
1.做戏是谈判技巧之一，有着严格的要求。

其准那么是〔 A、讲力度；
B、讲场合；
C、讲背景〕。

2.作为谈判的主持人在谈判中的作用十指关重要的，其职责有〔A、纽带作用；B、指挥作业；C、接口作用；D、寻找妥协点〕。

3.关于己方参及谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重的分量。

它涉及人员管理的〔 B、使用C、调度D、防范〕。

4.决定谈判班子构成的原那么有〔A、实力；C、进度〕。

5.任何谈判都有时限。

时限可以是〔A、双方B、单方 C、第三方〕所限，也可以是交易本身就有特定的时限。

6.社会道德观及职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为〔 A、自上而下；B、自下而上；C、从里向外；
D、从外向里〕。

7.在商业谈判中，谈判手的职业道德有其本身的内涵。

这种内涵可以概括为〔 A、礼；B、诚；C、信；D、责〕
8.谈判开场的第一席话称为开场白。

主持中，开场白很重要，直接反映主持人的水平与角色。

判定好的开场白的标准是〔 B、发挥成
效 C、时间适度〕。

9.在谈判中，为了正确表述思想并让对方准确理解，说话频率不宜过快，略慢一点为好，频率过快有〔A、让人听不清B、表达不出力量〕害处。

10.适用于国际商业谈判的人才标准有〔A、思想水平；B、工作作风；D、业务水平〕。

11.主持中，掌握谈判条件的松紧是掌握谈判节奏的本质反映。

在谈判条件松紧的节奏掌握上，应遵循〔 C、阶段节奏D、利益平衡〕原那么。

作业三
一、判断题
1.激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利
以求“成果〞。

〔对〕
2.在谈判中同时对谈判议题的各方面进展全方位扫描的思维形式，
称之为散射思维。

〔对〕
3.在国际商业谈判中不管是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题
本身的需要，有存在选择单一策略的情况。

〔对〕
4.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，
以保证互换条件的做法。

〔错〕
5.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原那么性强，不
妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。

〔错〕
6.谈判中的快速思维艺术，即以反问或否认的角度来讨论问题，驳斥对方论点的思维方法。

〔错〕
7.折衷调与是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。

〔对〕
8.从谈判会晤到价格解释与评论，通常视为谈判的中期阶段。

〔错〕
9.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易冲动、极具自主性，自尊心强。

〔错〕
10.北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随与，缺乏自信心。

〔错〕
11.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。

〔错〕
12.谈判的方式。

不一定总是紧张的讨价还价，可以依对象差异，采取轻松地谈想法、摆难处、想方法的朋友式的商量。

〔对〕
13.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而到达阻止对方进攻的做法。

〔对〕
14.英国谈判手十分注意礼节。

他们善于交往、带人与蔼、容易相处，无论谈判场内、场外，注重表达个人的修养，尊重谈判业务，有时会追逼对手，但态度上随之克己且复其礼。

〔对〕
15.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，成心通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。

〔错〕
16.美国文化给谈判带来积极地一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。

要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。

〔对〕
17.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他〞，要及他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。

〔对〕18.谈判思维中的狡辩术，系指谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑及形式逻辑的思维差异，或成心运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确性或合理性〞技巧。

〔对〕
19.谈判中的逆向思维艺术，系指针对论题快速的应答或还击，其对象或为某一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对方，主要是震吓动摇对手意志。

〔错〕
二、单项选择题
1.快速思维应遵循两个原那么：〔 B、快速还击与振奋斗志的原那
么〕。

2.欲擒故纵的策略运用时要注意〔 A、立点在擒，留有时机，谈话分寸〕。

3.推理的形式有：〔 A、类比、归纳、演绎〕。

4.逆向思维的表现形式主要有两种，它们是〔 A、反问与反证〕。

5.单送选择权的策略运用应注意〔 C、方案份量与抛出的时机〕。

6.在谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高层领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为〔 B、谈判升格〕。

7.论证一般由〔 B、论题、论据、论证方法〕三个因素构成。

8.扮疯相〔虎啸计〕，使用时应注意〔 C、适度与准备防守〕。

9.日本谈判手普通信奉的谈判哲理是〔 B、笑脸讨价还价，吃小亏占大廉价，放长线钓大鱼，抓关键人物〕。

10.借恻隐在运用时要注意〔B、人格与对象〕。

11.散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应〔 B、善于转移思路〕。

12.在谈判中，为了解决双方最后的分歧，做一些对己方全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促成对方做出相应让步的策略，称之为〔 C、抹润滑油〕。

13.论证的原那么有三个：〔 C、全面性、本质与具体的原那么〕。

14.即将法使用时应注意〔 B、话题与用语〕。

15.反间计运用时应注意〔 C、选好“引子〞有的放矢，利用时效〕。

16.在国际商业谈判中，以某个有利于对方的条件吸引对方，使其不得不及你继续谈判下去的作法是〔A、钓住鱼〕。

17.打虚头策略运用时应注意〔A、抓准虚头，打虚头要坚决〕。

18.运用步步为营策略时主要突出〔 C、说理〕。

19.在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几局部，各个实现的做法为〔B、化整为零〕。

20.运用谈判升格策略时，应注意〔 C、运用时间，不可滥用，准备气氛〕
21.为了争取时间与谈判时机，既不给对方说“行〞，又不说“否〞，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为〔 C、缓兵计〕。

22.磨时间在运用时应注意〔 B、态度温与，防止闲扯〕。

三、多项选择题
1.强攻战是在谈判中以绝不退让或高压的态度迫使对方让步的策略。

其具体策略有〔A、针锋相对；B、最后通牒；C、请君入瓮；
D、说绝话〕。

2.及英国谈判手谈判应注意以下〔A、注重礼节；B、利用架子要实惠；C、简捷求快〕。

3.文学用语在商业谈判中突出表达〔 A、优雅；C、诙谐；D、富有感染力〕的特点。

4.在商业谈判中的外交用语具有〔 A、重礼性；B、圆滑性；
D、缓冲性〕。

5.运用策略，首先应掌握如何选择策略。

从国际商业谈判的运作上看，谈判策略的选择有〔A、对象；B、内容；C、阶段；D、组织〕决定因素。

6.在国际商业谈判中，单一策略的启动是由〔A、选择针对目标C、编制相应理由D、端给对方〕组成。

7.谈判策略的作用有〔 A、起好锚；B、稳好舵；C、撑好帆；D、管好人〕。

8.国际贸易的点之一是谈判手的〔 C、多国性；D、多民族性〕这些对谈判的思维产生影响。

9.在谈判中狡辩虽不能解决战斗，但在需要时，可以有充填谈判时间的作用。

狡辩术的典型表现形式有〔A、平行论证B、以现象代替本质C、以相对为绝对〕。

10.军事用语中〔A、干脆；B、坚决；D、自信〕的特征，在商业谈判中起着不可替代的作用。

11.由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异。

总的看可分为〔A、为了成交B、为了比价C、为了送客〕。

12.商业法律用语是专门处理商业及法律事务的用语，它的特征主要表达〔 B、通用性；C、刻板性；D、严谨性〕。

作业四
一、判断题
1.合同文本中的通用条款即视交易要求而需进一步明确交易义务的
条款。

〔错〕
2.互补规那么即个条文与个文件的内容及条件的谈判要有协调性。

〔错〕
3.谈判准备阶段多用商业法律用语与军事用语。

〔对〕
4.信贷协议，应突出银行担保的对象，担保的范围，担保义务履行
的条件或被担保人行使权力的条件及担保有效期。

〔错〕
5.从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原那么有三即运用行业习
惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。

〔对〕
6.即席决策是指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。

〔错〕
7.在商业谈判中，对于实力相当的同龄谈判对手宜运用外交与商业法律用语。

〔对〕
8.战略谈判是指谈判手对谈判总目标与总体策略，或对事关全局的某个问题的决策方案的制定过程。

〔对〕
9.外交用语是贸易谈判的根底语言，设计国际商业的各个相关方面。

〔错〕
10.合同条款组合的第一原那么为“纲举目张〞原那么。

〔错〕
11.条件一致的规那么即在合同条文谈判时个条文与个文件之间的内容互相补充，互相引证。

〔错〕
12.外交用语在谈判中是指所使用的所有婉转的用语、圆滑的用语。

〔对〕
13.在商业谈判中，对于异性谈判对手多用于外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。

〔对〕
14.互补互存即合同条款及合同附件的规定，具有内容的互补性与法律的互存性。

〔对〕
15.谈判初期以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判气氛，促进双方相互靠拢。

〔对〕
16.战术决策，是指由主谈人或谈判负责人在谈判桌上，根据对方的表现与谈判形式，随机做出谈判的决策。

〔错〕
二、单项选择题
1.〔 B、商业法律用语〕的核心在于明确阐述及交易相关的各方面没有什么修饰可言，因而形成实用性中的刻板风格。

2.“愿我们的工作能为扩大双方合作做出奉献。

〞在商业谈判中，以上这段话是什么用语？〔 A、初次会谈用语〕。

3.合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：〔A、交易内容与正文书写格式〕。

4.合同条文公正实用的原那么表现为以下三点：〔 B、合法性、均衡性、现实性〕。

5.合同附件的谈判原那么为：〔 C、运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩〕。

6.军人的身份与所处的特殊环境铸就了军事用语〔B、干脆、坚决及自信〕的特征。

7.合同附件处理内容主要依据两个原那么，它们是〔B、紧跟明义与突出个性的原那么〕。

8.合同正文条款组合的量体裁衣原那么包括两层意义〔 A、构造分量与用语分寸〕。

9.“坚持贵方的立场是您的权力，但竞争失败的责任那么由您自己负。

〞在商业谈判中，以上这段话是什么用语？〔 C、处理谈判僵局用语〕。

10.〔 C、外交用语〕给人最深印象的是其圆滑性。

11.商业谈判中的话题类型有〔C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧〕。