绝对成交手册

三.销售最重要的五项能力

1.第一项能力：开发新顾客 （1）左右开发新顾客的思维模式消极 的想法会导致新客户的开发受阻积极 的想法使你的新客户无处不在 （2）自我认定与开发新顾客的关系 全世界最伟大的推销员是如何开发新客 户的不会开发新客户，不是能力问题， 而是你的自我认定出了问题
三.销售最重要的五项能力
四.找出问题

1.说出他不可抗拒的事实 普片性的众所周知的事实，顾客是不会抗拒的。 举例：销售打印机的故事 2.把事情演变成问题 但是这个事实后面隐藏着问题 也许顾客承认这个事实，但没有发现他自身也 有类似问题， 就需要你把事情变成问题，让他解决 3.提出一个开放式的问题及这个问题与他的关系 把这个问题种在顾客的头脑里
第十大步骤：要求顾客转介绍

只有要求顾客转介绍，你的生意才会源源不断
要求顾客转介绍只有两个时机： 第一个时机：他买的时候，买了以后他满意， 服务好了立刻让他帮你介绍客户 第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍， 因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗
绝对成交实战篇

问对问题赚大钱
销售是用问的，不是用讲的。 问对问题赚大钱
第三大步骤：建立信赖感

2.赞美 每个人都希望别人肯定，每个人都希望 听到好话赞美不是阿谀奉承一味地虚伪， 一定要真诚
3.不断认同他 有道理，你讲得没错，很好，我从你这 里学到很多
第三大步骤：建立信赖感

4.模仿顾客 人都喜欢像自己的人 模仿别人但不要模仿别人的缺陷 5.对产品的专业知识 顾客喜欢和专家交流 你不要要成为顾客心目中的推销员， 你要成为他心目中的专家
二.问出顾客的问题，需求与渴望

2.分清一个先决条件 顾客喜欢自己做决定
3.发问的重要性 如果不解决会引起问题A。再不 解决会引起问题B。再不解决会 引起问题C，最后引出很多问题， 让顾客有危机感

三.发问技巧

掌握销售流程 问顾客对产品的看法 问顾客理想产品的样子 问产品带给顾客的利益 给顾客一个购买的理由

4.对产品的知识做准备 给顾客带来的好处，为什么有这样的价值 产品的卖点是什么 顾客购买你产品的理由是什么 每一个顾客都很乐意购买我的产品
第一大顾客的兴趣爱好，生活习惯 你要了解顾客的事业，家庭。梦想等等 你要懂得模仿顾客，因为人都喜欢像他自己的人
第二大步骤：让情绪达到巅峰状态
绝对成交手册
一.销售的重要性



1.销售等于收入 销售是收入最直接，最丰厚的来源 销售给一个企业带来源源不断的现金流


2.学会销售，就学会了世界上最伟大的两件事 把自己的思维放进别人的脑袋 把别人的钱放进自己的口袋
一.销售的重要性
3.销售与成功 （1）世界上各行各业的成功都是从销售开始的
一.决定循环：顾客的八大心里阶段

第一阶段：满足阶段
自身找不出任何问题 对自身现状很满意 不需要你的产品 此时你无法买给他任何产品
一.决定循环：顾客的八大心里阶段

第二阶段：认知阶段
顾客自身有问题 但此时不打算改变现状 第三阶段：决定阶段
一.决定循环：顾客的八大心里阶段
第三阶段：决定阶段
（1）扩大问题 你要让顾客感觉到，这个问题不解决， 会造成更严重的后果 （2）让顾客做决定 有时候顾客意识到问题了，但不会做决 定去解决，你就要促使他做决定
b.销售是信心的传递，是情绪的转移， 在讲产品的时候，你那种热爱产品的激情 洋溢出去了，就会让客户感受到你的热诚
三.销售最重要的五项能力

3.第三项能力：解除顾客的抗拒点 （1）改变思想，解决抗拒 a.顾客抗拒是销售的开始，只要你坚信你 是在帮助客户，你就能解除顾客任何的 抗拒点 b.解除了顾客所有的抗拒点，业绩就会好， 只要你相信
一.销售的重要性
4.销售与成交 （1）成交的重要性 案例：刘德华在演唱会 现场卖掉30万张光碟，是因 为他会成交，懂得销售的重 要性

一.销售的重要性
4.销售与成交
（2）不会成交的后果 顾客流失 人才被挖走 企业缺乏现金收入 （3）成交需要发问 问对问题赚大钱 把话说出去，把钱收回来
二.生命中最重要的两件推销
准备好解决顾客抗拒点的答案充分准备好解决顾客可能出现抗拒点的方法一个个击破让顾客无法拒绝销售最重要的目的是成交如果不成交一切都是成本只要我要求终究会得到要求就是成交的关键成交完并没有结束还要管理售后服务否则还有可能退货了解顾客的抱怨解除顾客的抱怨了解顾客的需求满足顾客的需求超越顾客的期望只有要求顾客转介绍你的生意才会源源不断要求顾客转介绍只有两个时机

五.扩大问题的三大步骤

1.提出问题
你是如何看待此类问题 如果你公司出了此类问题你会解决吗 如果我能帮你解决，你希望什么时候解决
五.扩大问题的三大步骤

2.煽动问题
顾客只解决大问题 顾客不解决小问题 未雨绸缪煽动问题 如果不解决此类问题会怎样 问顾客痛苦的问题把问题扩大
第三大步骤：建立信赖感

6.穿着 你的第一印象来自你的外表 穿出成功来，为胜利而打扮
7.彻底准备，了解顾客背景 彻底了解顾客，可以让顾客出其不意 很喜欢你，因为你投其所好，所以他 对你产生了信赖感
第三大步骤：建立信赖感

8.使用顾客见证 让消费者替你现身说法 照片 统计数字 顾客名单 自己的从业资历 你在财务上的成就 你所拜访过的城市和国家的数目和经过 你所服务过的顾客总数 使用大顾客名单
第一大步骤：准备

2.精神上的准备，告诉自己 我是开发新顾客的专家 我是产品介绍的高手 我可以解除顾客任何的抗拒点 每一个顾客都很乐意购买我的产品 我提供给顾客世界上最好的服务 我可以销售任何产品给任何人在任何时候
第一大步骤：准备

3.体能上的准备
充分的休息 适当的饮食运动 精力要充沛
第一大步骤：准备
四.成交的三大信念

成交一切都是为了爱 每一个顾客都很乐意购买我的产品 顾客的口袋里的钱是我的，我的产品是他的， 不成交我决不离开
绝对成交 ——完美成交的十大步骤
第一大步骤：准备

没有准备就是在准备失败，没有计划 就是要计划倒闭 1.对整个谈话结果的准备 第一问：我要的结果是什么 第二问：对方要的结果是什么 第三问：我的底线是什么 第四问：你自己可能会有什么抗拒 第五问：我该如何解除这些抗拒 第六问：我该如何成交
3.快乐 你要让他联想到拥有产品有多大的快乐
第五大步骤：塑造产品的价值

4.痛苦 什么叫痛苦 想象一下你团队不断流失人才那你要损失多少 钱，付出多少代价你因为不懂成交技巧已经多 少年了，损失了多少钱
5.理由 你要给客户一个合理的情感逻辑理由，客户才 会买你的产品
第六大步骤：分析竞争对手

1.了解竞争对手

事先让顾客知道不解决此类问题的痛苦 把顾客的伤口扩大知道他下定决心
一.决定循环：顾客的八大心里阶段

第八阶段：后悔阶段 很多顾客购买了产品，过一段时间 可能会后悔，你需要做好售后服务， 这样他才可能成为你的长期客户， 甚至给你转介绍
二.问出顾客的问题，需求与渴望

1.顾客是基于问题才做决定的
封闭式问题 开放式问题 开放式问题比封闭式问题重要 销售人员要多用开放式问题 75%开放式问题。25%封闭式问题 封闭式问题是在成交时才问

2.准备好解决顾客抗拒点的答案 充分准备好解决顾客可能出现抗拒点的方法， 一个个击破，让顾客无法拒绝
第八大步骤：成交

销售最重要的目的是成交， 如果不成交一切都是成本
只要我要求终究会得到 要求就是成交的关键
第九大步骤：售后服务

成交完并没有结束，还要管理售后服务， 否则还有可能退货
了解顾客的抱怨 解除顾客的抱怨 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望

1.要先把你自己推销给你自己
世界上最重要的顾客就是你自己 推销是从推销你自己开始的
（1）改变观念——做销售的五大误区 a.做销售没有保障 b.收入不稳定 c.做销售求人没有什么面子 d.还怕被拒绝 e.认为自己的职业与销售无关
二.生命中最重要的两件推销

（2）解除自己的抗拒点 a.你是最优秀的，最棒的 b.开始认为你是最优秀的，你就迈开了 销售成功的第一步 c.当你相信自己的时候，顾客也开始信任你
一.决定循环：顾客的八大心里阶段

第四阶段：衡量需求阶段
此时顾客真正考虑自己要不要买你的产品
第五阶段：明确定义阶段 让顾客进一步了解产品，把产品带给顾客 的好处说清楚
一.决定循环：顾客的八大心里阶段

第六阶段：评估阶段 顾客多方面考虑即将做决定 你可以帮他假象拥有你的产品后的状况
第七阶段：顾客选择阶段 人不痛苦是不会下决心改变的

2.第二项能力：做好产品介绍 （1）绝妙的产品介绍法
a.现场演示，让顾客真切感受 到产品的价值，胜过一字不漏 地背给顾客听 b.有创意的产品介绍法会让顾 客迅速产生兴趣，让顾客不可 抗拒
三.销售最重要的五项能力
（2）改造你的想法 a.完美的产品介绍不是拥有专业的产 品知识，而是相信自己是产品介绍的高手

一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对 意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也 要能调整情绪到达巅峰状态
想象力x逼真=事实 假装自己情绪很高昂，情绪就真的会很高昂
第三大步骤：建立信赖感

一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只 需要20%的时间就能成交
1.倾听 每个人的内心深处都觉得自己很重要， 都希望被重视当对方讲话的时候，你要 认真倾听，证明你对他感兴趣

a.案例一：《圣经》的发行量之所以全球第一， 就是因为耶稣懂得销售，只不过耶稣销售 的是观念 b.案例二：世界各大政治领导人之所以 成为领袖是因为他们懂得销售，他们懂得向 别人推销自己
一.销售的重要性

3.销售与成功 （2）销售是成功人士的基础
a.世界富有的人都是从销售做起的 案例：李嘉诚，日本经营之神松下幸 之助，台湾的王永庆……都是从销售做起 b.销售是企业正常运转的血液 案例：各企业家让其子女在掌管公司之 前做销售
第四大步骤：找出顾客的问题，需要与渴望

顾客买的是解决问题的方案
问题是需求的前身，才到顾客的问题才 能刺激他的需求 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 人不解决小问题，人只解决大问题
第五大步骤：塑造产品的价值

P USP是指一个产品最独特的卖点，要把 产品最独特的卖点展示给顾客 2.利益 什么叫利益 你别老讲产品的成分，去多讲产品带给 顾客的好处和利益
（1）取得他们所有的资料文宣广告， 顾客才会买你的产品 （2）取得他们的价目表 （3）了解他们什么地方比你弱
第六大步骤：分析竞争对手

2.绝对不要批评你的竞争对手
你的竞争对手可能是顾客的亲戚，朋友等， 所以你在顾客面前批评你的竞争对手，会 造成风险，或者别人觉得你心胸狭窄，不 跟你买 3.表现出你与竞争对手的差异之处，
二.生命中最重要的两件推销

2. 要把“推销”推销给你自己
做销售首要的不是怎样销售产品，而是 怎样改正你的心态 （1）正确看待推销 a.推销是最光荣，最伟大的事业 b.国家的经济是伟大的推销员带动的 c.改变消极的推销观念，销售带来满足 感，销售等于收入
二.生命中最重要的两件推销
（2）改变心态 a.把销售当成是快乐的事情，你才会把 销售做得非常杰出，才能成为销售冠军 b.接纳推销，喜欢推销
三.销售最重要的五项能力

3.第三项能力：解除顾客的抗拒点
（2）世界大师解除抗拒的成功案例 a.顾客的抗拒点是顾客的借口，是阻止顾 客成长阻止顾客改变的最大杀手 b.吉米.罗恩当场解除安东尼.罗宾没钱上 课的借口，并改写了安东尼.罗宾的人生 c.安东尼.罗宾用坚定的信心解除顾客所有 的抗拒点，排除顾客所有的借口，创造了100% 成交率的神话
并且比较说明你的优点强过他们
第六大步骤：分析竞争对手

4.强调你的优点
5.提醒顾客竞争对手产品的缺点 是提醒而不是强调，强调就变成批评了， 所以是提醒顾客竞争对手产品的缺点 6.拿出一份竞争对手的顾客后来转 为向你买产品的顾客见证

第七大步骤：解除顾客的抗拒

1.事先分析顾客共有的抗拒点 再去见顾客前，先分析顾客可能存在的问题， 让自己在和顾客面谈时胸有成竹
三.销售最重要的五项能力

4.第四项能力：成交
（1）成交的关键 a.成交是销售的最终目的，没有成交就没有收入 b.成交的关键就是两个字：要求 （2）坚定的成交信念 先成交自己的一个想法，每一个顾客都很乐意购买我 的产品 （3）引导成交
三.销售最重要的五项能力

5.第五项能力：售后服务 （1）用服务代替推销 每一次的售后服务，都是下一次他购买 产品的售前服务 （2）最好的售后服务 a.发自内心的给顾客世界上最完美的服 务，即使是在顾客看不到的地方 b.微笑面对顾客，无论在何时