保险销售顾问开发客户全流程专业技巧

这方面的专家。
此时，老王拿出支票簿，开了 一张支票，让那名产险行销人员知 道，如果能够介绍客户给他，所得 佣金将有多少，并告诉那名产险行 销人员：“如果你觉得以扣介绍生 意给我没有问题的话，请你收下这 张支票。”从此以后，他们成了非 常好的合作伙伴。
10、让好的服务成为开发第二张保 单的锁匙
你的目的是希望很快的促成，然后失 去客户？还是和客户发展出长期的契约关 系，让客户向你买第二张保单？
5、电话后续追踪技巧
虽然说每个准客户的后续追踪都可以 发生不同的状况，但唯一不变的是，很多人 电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有 几句开场白，不妨一试。
❖我想到几件事，说不定可以帮助您下决定
❖有好玩的事发生了，我想您或许会有兴趣 知道
❖情况有点改变了，所以打个电话来告诉您 有关
不要说：“我打电话来问问看您有没 有收到我寄过去的资料。”这听起来 很不高明，而且还给了准客户藉口， 他或许会说：“没收到。”那您除了 挂电话，还能怎么办？何不说：“前 几天我寄了一些资料，我想亲自向您 说明几个项目，因为它们可能不是写 得很清楚。”
只有十分之一的业务人员支持到了第五次，成 就了80%的促成率。因此，谁说支持下去没有 用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战 的业务人员才能获得最后的胜利。
业务人员拜访量
促成量
一次
2%
二次
3%
三次
5%
四次
10%
五次
80%
2、行销流程评估表
您知道自己在销售技巧上有哪些不足 吗？藉由以下的检查表，您不妨帮自己打 分数，看一看自己还有什么没做好的。
你可以借着协助社区发展中心或是 教会，举办免费的税法座谈会来参与社 区服务工作。在座谈会中，适时地教育 与会人士，让他们明白经由保险可以带 给他们税法上的优惠。将座谈会当作教 育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚 至一一拜访他们，看是否需要更深入的 个人财务、税务咨询服务？只要回答 “是”的人，就是你最好的准保户。
我在一张纸的正面写下：“一号 员工每个月薪资所得为十万元，但是 一旦他残废，他便得不到任何酬劳。” 在这张纸的背面写下：“二号员工年 薪九万五千元，而他一旦残废，却可 以得到八万元的保险金。”最后，我 写下一个问题：“你愿意成为哪一位 员工？”
16、空信封和撕成一半的纸钞
寄一个空的信封，给拒绝买人寿保 险的准客户，当他们问是不是忘了放什 么东西在信封时，你告诉他说：“那是 你的配偶或伴侣在你死后所会收到的一 一什么东西都没有。”
能带两对夫妇，一对是已成交的保 户，另一对是准保户，这些保户或 准保户同属最重要的市场，晚宴选 择在五星级饭店举行。
课程的安排上，这十位业务人 员分别邀请税务专家、法人组织、 律师，及银行的信托人员各一名到 场，每人有三十分钟讲话时间。税 务专家谈的是遗产税的问题，以及 如何让别人来
付这笔钱；律师谈国税局如何来追 踪企业负责人。而派出一个业务人 员来说明寿险如何解决这些问题， 如遗产税、财产移转、财富增加以 及股份回收等等。
保险销售顾问 开发客户全流
程专业技巧
一、开发技巧
1、拜访量定江山
美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成 是经过五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次 拜访后便放弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的 业务人员在第二次拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。
85%的业务人员支持到第三次拜访，促成率可以提 高到5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。
解决这个问题的方式很简单，您必须 先理清自己想要服务的对象，再问准客户： “您从事这一行，一定认识不少造成客户的不便，礼貌上要询 问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与 他连络时，我是不是可以说是您介绍的？ 若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请 客户先电话通知对方，这是再好不过的方 式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介 绍更具说服力。
14、利用集会繁殖客户名单
拥有诚实、热心、单纯等人格特 质，有助你在教会的集会中，安排一 个包括基本的财务管理、预算编列和 增加存款的讨论会，最后选出你的名 片，告诉他们你可以为他们的需求提 供服务，在信任你的前题下，他们会 要求你再到其他的团体或教会为他们 办一场研讨会。
15、不要成为没有报酬的员工
三问：人寿保险与美梦成真
准客户有哪些愿望？最想达到的 愿望是什么？然后，请他们带你去看 一个和他们的愿望最贴近的画面。
把代表他们愿望的画面贴在自己 的墙上，然后将这个梦想和保险连接， 告诉你的准客户，人寿保险如何帮他 们实现梦想。
13、不要剥夺朋友得到良好 服务的机会
要求转介绍名单时，你可以说：“如果 你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺 了你的朋友得到良好服务的机会。”通 常，这样的说法可以得到品质比较优良 的转介绍名单。
了解颇深的资料
7、如何知己知彼
提供九个方法让您知道如何应付竞争对手 知道他们在市场上的影响力 知道他们主要的客户有哪些？ 到底是他们抢走你的业务，还是你在抢
走他们的业务？ 他们有没有挖走你的职员？
想办法取得他们的相关资料 从各个方面多做比较，知道他们的 行销手段 找出他们比你弱的地方并从此下手 学习他们比你强的地方并立刻加以 补强
23、帮忙补风险的漏洞
如果你的准保户既年轻又有工作，却
只拥有公司所提供的团体保险，他所缺乏 的，正是你可以发挥的地方。他们可能认 为团保就保障一切，你就帮他们上一堂 “保险”课。协助他们找出生活中存在的 各种风险，列出已经准备好的风险基金， 再利用保险为他们架起完善的风险规划网。 当所有步骤完成，，他们会惊讶原来保险 的功能远远超乎他们的想像；而你得到的 是远胜于物质报酬的成就感。
了解促成是要耐心与时间的；促成旧 的准客户，比开发新客户容易得多。
对已经建立的准客户关系，不轻易放 弃。
当客户给您一些建议时，一定记下来， 做为改进的依据。
不要说：“我不知道”就算了，要说： “我可以替您找到答案。”
3、要求转介绍有妙招
一般寿险行销人员易犯的毛病是，只 开口要求介绍准客户，并没有对想认识的准 客户有任何界定。如此客户必会因您随意的 要求，而回答您随便的答案：“我找到再告 诉你。”这个答案有跟没有一样。
如何能在初次见面的几分钟内，让 准客户感受到你的专业值得信任？专业 证照有相当的公信力。告诉他你是寿险 核保师、财务顾问师等等，只要能够证 明你绝对可以在保险专业领域中提供援 助就好了。当准保户肯定你专业寿险顾 问的角色，在洽谈时会比较容易；你也 会因为有保户的支持而乐在工作。
22、办座谈会参与社区服务
送一张撕成一半的玩具纸币给需要 提高保单额度的客户，然后告诉他： “因为你现在只有一半的保障，这是你 所有的理赔金——只有他们需要的一 半。”
17、当医师生病时
医生收入高，通常家里有一个医生，家庭 中的其他成员就可以衣食无安；在你向医师推 介保险的重要性时，他们都不认为自己需要保 险。但是他忘了他负有提供家庭经济来源的重 任，维持工作能力显得特别重要，因此需要失 能保险。你可以说：“李医生，你在医院工作， 一定知道每一次救护车到达医院，就表示有人 急需你的救助。你能想像某一天，救护车送你 到医院，而医院成为急救你生命的地方时，有 谁会替你的家人负担一切开销？”
对最常见的五种拒绝，有因应的能力。
用积极的字眼，例如：“拥有保障”， 而不是“买保险”。
对公司新保单、价格、销售策略等，皆 了如指掌。
了解至少十种以上的促成技巧，并不 时地加以运用。
知道怎样问准客户问题。 对产品的特微及利益，掌握得当。 能够辩清促成的时机。 对每一次的说明皆能够事后检讨，对 错误的策略加以改进。
身为一位保险业务人员，即使只是送 保单这样一件简单的事，都是增加客户好 感，传达你对客户关怀的机会。定期检视 客户的保单，更是我们的义务，否则，它 会像阿奇里斯的足跟一样，成为寿险生涯 的致命伤。
11、从意外医疗险到失能险
如果准保户有买意外伤害医疗险，你 可以藉由这份保单，提高他的危机意识， 提醒准保户：“发生交通意外后，如果只 是一般的受伤，你的这份保险可以让你得 到医疗补助，但是，如果是宣告你有半年 不能工作，那谁会付薪水给你呢？
6、利用传真机开发客户的十种方法
传真是即时接触，有时候它代表着你和竞 争对手之间的差别。业务人员如果使用 得当，它可以成为你的竞争优势
1) 传送一份资料或信件给准客户，因为 他说他没收到你先前邮寄的
2) 当你致电没有收到回音时，传送一份 实实在在的留言过去
3) 强调之前讨论的重点
4) 回答兴行销迫切相关的问题（当天回覆） 5) 三天内回覆之前承诺给客户的资讯 6) 介绍公司新增的服务 7) 致谢、知会、道贺 8) 提醒或确认约谈时间 9) 展示一封来自满意客户的转介绍信 10)传送某些可以让客户知道你对他的行业
19、“礼”多人不怪
以陌生拜访方式开发企业主的保单， 是不是让你想了都觉得不舒服，因为去拜 访十次，可能有九次你都见不到企业主， 就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不 怪”；见到秘书时，告诉他你的名字，以 及你拜访的目的：送企业主一个礼物，整 个过程只需要五分钟。当你的立场从“获 得”转变成“给予”时，你可就受欢迎了。
这个机率高达58%。
有时候，第一印象甚至在业务人员拜 访准客户前就已经决定了。在信件往来时， 业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了 其实信纸的使用也是颇具学问，理想的情 况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上 打上姓名、电话、公司的地址，但不要有 公司的名字或企业标志出现，这会让客户 有一种你在关心他的感觉，而不只是生意 往来。
8、开发与服务一次完成
不少经营企业主保单的业务人员都 认为，最快促成高额保单的方法，是让 准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听 他们的说明，但一场餐会办下来，无论 在时间或金钱上代价都不低，因此找其 他的业务人员来合作举办，不失为分担 成本的好方法。
举例来说，找十个人共同来筹划这 个餐会，其中并规定每一名行销人员只
准保户会知道完整的医疗险和失能险 都是他年需要的，因为它们的目的都是为 了避免增加额外的生活负担。
12、人生的课题
拿几个人生的重要问题问问客户
一问：用人寿保险让爱常存 你要用你有限的生命给你的配偶一份有限 的爱？还是你愿意用保险来延续你的爱， 让她的一生都能感受到你的爱？
二问：孩子的教育
如果你死了，如何让你的孩子在生活不 受影响下，仍然可以接受正常的教育？ 提醒保户，人寿保险可以在他们死后， 让他们的孩子生活不受影响，仍然可以 接受正常的教育，一直到孩子成年为止
这些来宾不必付给演讲人钟点 费，因为演讲人往往也因此从中得 到客户，这是集开发与服务为一体 的行销策略。
9、让产险业务人员助你一臂之力
如何找机会使自己有更多机会见到 更多的准客户呢？结交产险业务人员是 一个不错的方法，看看以下的故事。
一位寿险业务人员老王，有一天问 一位企业负责人，是否可以见见负责人 的产险行销人员？那名负责人同意了。 老王约了这名产险业务人员见面，并且 问他：“有没有考虑过寿险？”产险业 务人员回答，他有卖寿险的执照，但不 是
4、让客户留下良好的第一印象
根据统计指出，准客户对业务人员的 第一印象，往往决定在初次见面的九十秒 内。
业务人员如何掌握住这九十秒呢？把 自己训练成口才一流吗？没有这个必要， 因为即使业务人员舌烂莲花，也只有7%的 机率，能让客户留下好印象；事实上，有 35%的机率，是来自业务人员说话时的腔 调及沉稳度；另外，极大的印象评分，则 是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，
20、小压力保持高度的活动力
为了确保每天拜访的目标能够达成， 不妨适时给自己压力：假设你每天要拜 访五个人，早晨出门前就将五个铜板放 在右边口袋中，只要成功地拜访一个准 保户（订下提交建议书的时间、取得转 介绍），就将一个铜板挪到左边口袋中； 在五个铜板都挪到左边口袋之前，不要 停止拜访活动。
21、专业证照有说明力
18、对准客户提出两个要求
勇于开口就会有收获；第一次和准 保户见面洽谈时，请准保户答应你两项要 求：
一、如果保单建议书内容符合预算和需求， 他就没有理由拒绝；
二、不管有没有成交，你都希望他提供三 个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子， 不过，宁可多问十个人，也不要错失了一 个人勇于开口的成功机会肯定会比遭遇挫 折的机会多。