推销理论与技巧之爱达模式实战PPT课件

三
推销的技巧
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三、推销的技巧
“AIDA”爱达模式概念
来源：“AIDA”模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海因 兹·姆·戈得曼教授根据消费者心理活动总结的推销模式, 是西方推销学中一个重要的推销技巧公式
具体含义：是指一个成功的推销员把客户的注意力转移或吸引到 产品上，使客户对推销人员所推销的产品产生兴趣， 这样客户的欲望也就随之产生，而后再促使客户采取 购买行为，最后达成交易的方法
4、 促成交易：等客户开工资再来结账。-站在客户的角度上，为客户分忧
优质服务=满- 意+惊喜
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案例分享
• 王永庆卖米的故事：王永庆1931年15岁学校毕业，父亲是农民家里穷，毕业后为了 为生计，到一家小米店做学徒。第二年他父亲借来的200元钱做本金为他自己开了一 家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。 当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买 卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净， 这一额外的服务深受顾客欢迎。 王永庆第一个提出送米上门服务的，这在当时是少有的，而当竞争对手也送米 上门的时候他却早都开始做“客户关系管理了”。在一个本子上详细记录了顾客家有 多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米快吃完了，就送米上门；如 客户手头紧等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。 他给顾客送米时。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸打扫干净后 将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小 小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。于是他的大米和他的服务一传 十十传百，都来买他的米。卖大米赚了第一桶金，他从一穷二白的农民儿子变成了 后来台湾工业界的龙头老大，被誉为台湾的“经营之神”。
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案例分享
根据“爱达”模式，分析此案例中销售员用了哪些方法， 分别对应哪些点？
案例分享分析
1、引起注意： 价格吸引，全款只能优惠10%；做贷款可以优惠到12%。
2、唤起兴趣： 强调客户贷款不麻烦。可做全款转贷款，跑贷款的事情由店里来做，
3、激发欲望：
推荐为您做3年的50%首付，享受厂家3.88%低利率政策，占用资金少。 为生意留资金可周转，升值的空间要比贷款利率高。
4、促成交易： 收资料，马上为您做全款提车，方便给您做全款转贷款业务
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二、推销理论与技巧概述
用”爱达”模式分析：王永庆卖米的故事
• 王永庆卖米的故事
台塑集团创办人王永庆
1、引起注意：大米中的杂质少—满意的差异化服务。
2、唤起兴趣：送货上门--超出客户预期。
3、激发欲望：掏陈米、清扫米缸，根据客户家里的人口及消费大米速度登记在册， 换位思考、贴心服务，下次要购买大米的会被激发欲望。--惊喜
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五、推销是一门艺术，是创新活动
• 推销知识的实践性强。真正的推销技巧是 来源于实 践中的创新。从众多高级销售人 员实践中我们发现，创新并不是我们想象 中的那样艰难。创新来源于平常的工作和 生活，往往只需要对传统方法稍作改进， 就能创造出一种新的、有效的方法。
• 日本保险推销大王：原一平 的故事
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促成交易
促成交易
1、提醒客户成交 2 、强调成交后的结果
3 、刺激客户成交
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三、推销的技巧
爱达模式的适用范围
具体含义：爱达模式是从消费者心理活动角度不同阶段的为出发点， 适用范围很广。
适用范围： 1、适用于店堂推销 2、适用于一些易于携带的生活用品和办公用品行销 3、适用于新推销人员使用以及面对陌生客户拜访
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三、推销的技巧
引起注意
1、把握客户第一教育权，说好第一句话，
2.把顾客的利益和问题放在第一位
3.与众不同
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三、推销的技巧
唤起兴趣
尽量了解情况
唤起兴趣
示范所推销 的产品
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三、推销的技巧
激发欲望
1、适度赞美、拉近距离、建立信任度 2、诱导、充分说明理由 3、多方诱导顾客的购买欲望
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三、推销的技巧
“AIDA”模式的使用技巧
据消费心理学：顾客购买的心 理活动可以分为以下四个阶段
注意（Attention） 兴趣（Interest） 欲望（Desire） 行动（Action）
据客户四个心理活动阶段： 戈德曼教授将推销活动也分为 以下四个阶段
引起注意
唤起兴趣 激发欲望
促成交易
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推销理论与技巧之“爱达”模式的实战
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目录
一 二 三 四
推销的意义 推销的内容 推销的技巧 推销的案例分享
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一
推销的意义
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一、推销的意义
推销概念
狭义：推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需求， 用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程
广义：发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接 受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等， 使之按自己的意愿行事
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二、推销的内容
“三要素”应具备素质 推销客体应具备素质
1、推销客体必须能满足顾客的需求 2、推销客体本身是分层次的，也就是所谓的市场细分。
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二、推销的内容
“三要素”应具备素质 鉴别筛选推销对象
Money （购买力）
Need （需要）
Authority （决策权）
“MAN”法则
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目录
• 王永庆卖米的故事
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总结
推销是一门要不断创新的艺术
总结：推销的制胜法宝
1、用心去研究顾客的心理。 2、研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。 3、不仅仅单纯卖给顾客产品，而是将顾客的需求变成自己力所能及的服务项目，
与产品一同给予顾客。 4、超出客户的预期，让客户有惊喜。
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实践是检验真理的唯一标准！
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四、案例分享
四
案例分享
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案例分享
用“爱达模式”分析：某4S店经销商贷款案例分享
案例：某客户欲全款购买A6，销售员向其推荐贷款
• 客户：车我付全款，我不想做贷款，不划算！ • 销售员：我明白您的心情，A6全款购车只能享受车价10%优惠，但是做1-3年贷款可以享
受厂家专案贴息即0-3.88%的低利率贷款，更可以享受车价12%优惠，很划算！ 况且，来我们这里几乎所有的客户都是做的贷款购车。 • 客户：听起来不错，不过我觉得贷款好麻烦，又必须要繁杂手续，又要来回跑。 • 销售员：这样吧，我们可为您做全款转贷款，先收您全款，资料备齐了其他的贷款事情 就交给我们做，贷款我们跑下来了钱再返还到您账户上，您既享受爱车的同时 还能享受贷款为您带来的好处。 • 客户：嗯？这样也行？给我做一年的贷款吧，利息少。 • 销售员：请问您一定是做生意的吧？ • 客户：是呀！怎么了？ • 销售员：贷款期间部分车款还是留在您手里的，还可以做其它投资或者周转，其升值空间 可是要比您做贷款购车所用的利息多，何乐不为呢。推荐为您做一汽金融3年的 厂家贷款专案享受3.88%低利率，首付为您做50%，资金占用少，按月慢慢还。 做贷款要收一定的手续费，但和带来的好相处比这不算什么了，给您算笔账…… • 客户：嗯，有道理……那就做3年的吧。 • 销售顾问：咱们先交款及贷款前期手续以方便提车，同时为您办理相应的全款转贷款手续
推销
营销
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一、推销理论的概述
人员推销的基本特点有哪些
针对性 灵活性 双向性
பைடு நூலகம்
互利性 说服性 高成本性
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目录
二
推销的内容
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二、推销的内容
推销的三要素
推销人员（主体）
推销品（客体）
推销对象（客户）
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二、推销的内容
“三要素”应具备素质
推销人员应具备素质
1、对推销品的深层次了解 2、自信：对自己、对商品、对公司有信心 3、对工作充满激情，积极向上，有不怕挫折的性格 4、良好的语言表达能力活用话术 5、广结人脉、随时推销
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一、推销的意义
推销的重要性
对于企业：是企业连续生产、生存下去的重要保证之一 对于个人：对个人发展有良好的帮助，是实现个人价值得优良渠道
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一、推销理论的概述
推销≠营销
推销与营销的区别
推销：以产品角度为出发点，是一种相对简单的销售活动或者手段。 流程：产品---客户
营销：以市场的角度为出发点，整合企业所处内外复杂的环境及资 源而进行的系列活动。 流程：市场---客户--市场