潜在需求案例

潜在需求案例
潜在需求案例
【篇一：潜在需求案例】
篇一：挖掘需求的案例（1848字）
经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。

她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。

店主觉得奇怪：怎么回事？我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二
家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。

”李老太太应道。

“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。

”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。

第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。

”李老太太应道。

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。

“给我来一斤酸李子吧。

”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。

”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。

老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。

“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。

店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕
猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。

第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜，但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。

但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的；第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。

第三个店主成功销售成功要点，也是我们电话销售人员需要学习的：
1。

首先要了解客户的需求。

首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。

了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

2。

获取客户信息，深入挖掘潜在需求。

在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。

3。

要引导客户的需求到自己的优势上来。

在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。

因为许多的孕妇都在他那里
买水果，他们每天都与这些产品打交道。

就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。

客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。

这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后，便进行引导，这种引导的目的是销售猕猴桃，引导的利益点是：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章，自然达到了扩大销售的目的
篇二：挖掘需求的案例（2877字）
小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某b类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：
小王：您好，张经理！我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。

张经理：这款产品的包材是很漂亮。

小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委xx研发的。

张经理：酒水确实不错。

小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。

张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。

小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨。

张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。

小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。

小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。

【案例二】
小刘：您好，张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？
张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

小刘：张经理，你所说的产品质量是指？
张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。

另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？
张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿……
小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。

您会选择销售我们的产品吗？
张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒。

……
张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

小刘：谢谢您张经理！我们后天晚上见。

通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。

解析成功案例背后诱因
通过以上小王和小刘的案例对比，显而易见的是，小刘比小王做得好。

因为小王只是想把产品尽快地销售出去，因此从一开始到结束都一直在与客户单纯陈述自己产品的特征，结果无法打动客户而导致销售失败。

而小刘则是通过向客户有效的提问，提问的关键是问到了客户关心的问题，然后根据客户的回答来了解客户的需求，从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案，最终导致销售成功。

【小刘的案例分析】
在和客户沟通的过程中，对客户提出第一个问题很重要，这关系到我们和客户的沟通是否能继续下去，所以第一个问题上我们就要能够直接涉及主题。

而不是那些客套的没有意义的问题。

例如：小刘向客户提出的第一个问题：（探究性的问题）
小刘：“您好张经理！你平时是怎么选择白酒产品进咱们店销售的？”或者“您好张经理！你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢？”
张经理：我选择白酒产品首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

因为小刘已经赢得了客户的信任，对于这样的问题，客户一般不会拒绝回答。

这样小刘就可以通过客户的回答来继续调整思路而提出下一个问题。

例如：小刘向客户提出的第二个问题：（探究性的问题）
小刘：张经理，你所说的质量是指？
小刘：张经理，你所说的利润空间是指？
小刘：张经理，你所说的售后服务是指？
张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。

另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

张经理：我所说的利润空间是指，我们的利润不能低于40%。

张经理：我所说售后服务的标准是，销售人员每周至少拜访一次并且及时调换产品。

通过客户对第二个问题的回答，小刘就可以提出第三个问题：“是什么让你觉得这一点很重要？或者为什么你觉得这一点很重要”。

这一类问题能够引出客户真正的需求。

客户认为哪一点最重要？原因又是什么？这些将是促进销售成功的关键。

例如：小刘向客户提出的第三个问题（探究性问题）
小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢？
张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反映上头，还有消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿。

……
小刘：张经理，是什么让你觉得利润空间如此重要呢？
张经理：我们公司每个月都有绩效考核，我们销售产品所获得利润是和我们奖金挂钩的。

小刘：张经理，是什么让你觉得售后服务如此重要呢？
张经理：由于我们饭店仓库比较小，很多供货商售后服务不及时，结果造成畅销品断货，滞销品积压占满库房，使得其它产品无法入库……
这时，小刘紧跟着就提出了第四个问题，“如果我们的产品能满足的你需求，您会不会选择我们的产品呢？”需要注意的是，在这里最合
理的价格并不一定是最低的价格。

对于这样的问题，客户的回答给了小刘一个清晰的答案。

这是一个包含前三个问题所有信息的反馈问题，是典型的“如果我们怎么样，您会怎么样”的问题。

这个问题会引出客户的承诺，实际上这时就会一目了然了。

如：小刘向客户提出的第四个问题：（暗示性问题）
小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求（我们的产品是国家级白酒评委xx研发的），而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。

您会选择销售我们的产品吗？
张经理：自从上次那个产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

这个时候，小刘把最后一个问题摆出来，这个问题旨在敲定具体的品鉴日期、数量等，为客户提供一个实实在在的证明。

如：小刘向客户提出的第五个问题（解决性问题）
小刘：您好张经理！您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，我们来招待，每人赠送一箱品鉴酒。

张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

小刘：谢谢你张经理！我们后天晚上见。

通过以上案例分析，使我们了解到，销售人员要想发掘客户的需求必须要通过“提问＋倾听”。

因为客户只会关心他们的需求，而确定他们需求的唯一方式就是“提问＋倾听”，而且必须做到有效提问。

要想做到有效地提问，销售人员必须要遵循以下原则：
1确定自己的关键目标。

如：为了推进销售；为你的客户制定最佳方案；为了挤压竞品；为了拓展新客户。

2面对客户，随机应变。

如：谈话内容在销售的知识体系中；客户需求是最重要的，其次才是产品知识和公司知识；全面、主动地了解客户，与客户进行愉快地沟通。

3多问“什么”，少问“是不是”。

如：是什么引起这个问题？为达成目标，我们应该采取哪些措施？遇到了哪些障碍？我们期望的最终结果是怎样的？
4问题循序渐进。

采取步步为营的策略；问出客户当前及未来的需求；并引导客户思考；我们的产品或服务所能解决的问题，为客户创造的利益核心所在等。

篇三：挖掘需求的案例（1149字）
湖南德丰是一家经营工业品的公司，其业务比较繁忙。

其幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。

公司由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求。

需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，希望年租金不超过8万元。

公司的行政总监屠志刚负责落实此事，经多方实地查看和比较最后看中了省进出口集团公司综合性办公大楼的一套，但集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万。

为了以8万元的代价能达成协议，湖南德丰行政部的小王先去进行了试探性的商谈。

（以下是节选的部分商谈内容）。

后勤管理处周处长（以下简称周处长）：我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们来了租金不能低于这么多。

小王：我们公司规模小，且这一两年也没什么利润，公司不可能租这么贵的房子。

你们优惠一点租给我们吧！
周处长：这不行，我们一直是这价钱。

并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去。

小王：我们公司的预算只有8万，不能出这样的价钱，还希望你们能考虑以优惠的价格租给我们。

周处长：不行。

屠总监在听了小王的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的方式向办公大楼的工作人员了解了一些情况，第二天胸有成竹的去了。

屠总监：那是因为我们刚进入湖南市场，市场才刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以你要是租给我们的话，我们在近几年能长期稳定的租下去，这样你们就不需要经常找寻客户了。

别忘了，上一家公司就因为经营不善无法维持而退租的噢。

周处长：对你们优惠一点可以，但8万实在是太低了，总公司肯定不能接受。

屠总监：我看见你们办公大楼内还有酒店，也属于你们后勤处管理吧？
周处长：对，正常对外营业。

屠总监：我们经常有省内外的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万。

如果我们以后安排所有的客户和公司过来出差人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮助哦。

周处长：这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。

那既然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出8万元呢？
屠总监：我们集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支公司都有严格的预算，也正是因为如此严格而科学的管理，所以我们集团才发展得如此之快。

另外，我看你们大楼的人气也不旺，如果我们进驻的话，我们集团间频繁的高层人员来往一定会提升你们办公大楼的人气和档次。

最后双方以8万元的年租金成交。

【篇二：潜在需求案例】
上周六，我和同事去成都的电脑城巡店，a世界电脑城的小张刚刚送走一位客户，满脸兴奋地向我讲述刚才的成交过程，她卖给同一个客户三款汉王产品，可以说，这是我负责四川以来最大的惊喜，并不是简单地因为同一个客户买走三款汉王产品而欣喜，而是从小张的成交的过程来看，发现她已经懂得如何去挖掘客户的隐性需求了，写这篇文字，也是希望更多的销售人员能够学习和借鉴。

一位中年男性顾客拿着报纸找到了a世界的汉王专卖店，该用户是看了速录笔v600的广告后，想要看看速录笔v600的功能，小张拆了产品给用户演示，用户当时就被速录笔v600的识别速度和识别率折服了，当即表示要买一台，此时，用户知道该产品只能联着电脑扫描识别，于是就问有没有不用电脑也可以识别的产品，小张向客户推了e 摘客v800，但是用户又对v600的联机识别情有独钟，这时小张对客户介绍了砚鼠，外出时拍了照片，回到电脑上同样可以识别，用户看过砚鼠的演示后，赞不绝口，就在准备付两套汉王产品的款时，这时，小张就和客户细聊了起来，问客户用产品具体做什么用？客户回答是做课件，现在用多媒体教学，需要把过去的备课改成做多媒体课件了，需要抄很多资料参考书，很辛苦，正好看了广告，知道有个速录笔
v600，于是急匆匆地就到电脑城了，当听说客户说是老师后，小张嫣然一笑，给这位老师演示了墨宝中书令的电子白板，用户一看，激动不已，这个功能太好了，对他的教学太有帮助了，最后，这位老师带着三款汉王产品心满意足地离开了。

这个案例其实可以给我们很多启示：
第一，是关于需求，我们汉王产品的用户需求非常明确，只不过他们不知道有汉王这样的设备能解决他们的困难。

这叫隐性需求。

只要给用户一个见面接触的机会，就会有销售。

潜在需求和隐性需求是有很明显的差别的，潜在需求是用户知道有这样的产品，但目前我还不需要，将来可能会需要，潜在需求是有需求，有动机，但可能支付能力及紧迫性不强还未形成购买力，厂家也深谙潜在需求之道，就像八十年代至九十年代初，日本的电器的广告中都是用的中国的童声，他们知道，这些童声影响的那些儿童们在十几年后就是他们电器的潜在消费群。

但隐性需求刚不同，隐性需求是我一直很需要，但还知道满足需要的东西是什么？也不知道哪里有这样的产品，而我们汉王产品的绝大多数还是属于隐形需求产品，我们的推广还应以客户告知为主，广告上还是应以解决方案的面目出现，销售人员，就要懂得如何挖掘客户的隐性需求，要以演示为主，聊天为辅，多提问，多了解客户背景，了解客户的痛苦点，为提供相应的解决方案，激发出客户的需求。

第二，要把每一个客户的需求挖掘到极致，就是说他只买一样产品并不算完，我们还不能轻易放客户走，一定要让他了解我们所有的产品，可能有人感觉这样不太合适，有点强迫用户的意思，其实不然，让用户了解更多的产品对他其实是有好处的，他的很多隐性需求也许就在你介绍产品时，被发现了。

我们不只是在卖产品，更大的意义在于我们帮助了客户，帮助他解决了难题。

再说了，就是这个用户对其它产品没有需求，最起码他也起到了一个了解的作用，将来有一天，他的朋友、同事、家人有这方面的需求的时候，他会在第一时间想起曾经见到过这样的产品，对我们的产品也起到了宣传作用。

对于这个案例的启示我先想到了这么多，就先写到这，抛砖引玉，希望有更多的见解。

【篇三：潜在需求案例】
锦囊寓言系列一：两个
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：
两家鞋业制造分别派出了一个去开拓，一个叫杰克逊，一个叫板井。

在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。

”
板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。

我把家搬来，在此驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……
营销启示：
许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。

营销锦囊寓言系列二：两辆中巴
家门口有一条线路，是从小巷口开往火的。

不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。

101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。

有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。

”
102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。

她总是说，这车是的，每月要向客运交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。

不过，三个月后，门口的102号不见了。

听说停开了。

它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

启示：
是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得的忠诚的，当我们固执地执行我们的的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？
营销营销寓言系列三：两家小店
有两家卖粥的小店。

左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。

然而晚上的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。

如此。

于是，我走进了右边那个粥店。

小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。

问我：“加不加鸡蛋？”我说加。

于是她给我加了一个鸡蛋。

每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。

我又走进左边那个小店。

服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。

问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。

”
再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。

也有要求不加的，但是很少。

一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

启示：
给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。

只有这样，才会于不声不响中获胜。

不仅仅是方法问题，更多的是对的理解。

营销锦囊寓言系列四：羚羊与狮子。