教育培训机构-课程顾问-10-谈单流程(下)

那么需要了解家长对于满意的评价标准，或者引导家长树立满意的标准。 如果家长说孩子喜欢就会报名，那么需要引导家长确认这一点，例如告诉 家长“很多家长是孩子满意了，还要说回去商量下，这就很不尊重孩子， 毕竟选择的是学习机会，而不是玩具。” 在体验课后置的情况下，可在体验前进行完所有的流程。
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收费体验课是一种较好的体验课使用形式，有利于确认客户的意向，同时也 塑造课程的价值，一般按正常流程进行谈单，直到家长的问题仅限于纠结课 程的质量和效果，是使用收费体验课的有利时机。 “家长，首先我想确认一下，除了对课程希望有一个直观的体验，您没有其他 问题了吧？” “我们的老师本身是有身价的，同样，我们的课程产品也只为会员提供，因为 我们做的是中高端的课程，需要考虑到在读学员的感受和利益，所以体验课 是不会随意安排的。如果您确实有诚意的话，您可以先交一节课的钱，如果 最终决定报名，这节课送你，如果最终不报名，我想也不是我们老师上得不 好，只能说是不匹配，那么老师的劳动也应该是有回报的。我想这一点您应 该是接受的。”
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由于邀约中承诺了有体验课，因此兑现是必须的。但是最令人困惑的情况是， 体验课这张牌一旦打了出去，主动权就转移到了客户身上——即家长掌握了 对产品的评判权，想报名的家长可能会挑刺从而达到压价的目的，不想报名 的家长也会找出很多问题（甚至是不痛不痒的问题）来为自己“考虑”寻求合 理性。 因此： 提前确认家长报名的前提条件，例如家长告诉你如果满意的话就会报名，
课程的内容 课程的互动
团队的配合
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项目 客户提早多久到？ 先试听还是后试听？ 本次试听还是下次试听？ 收费试听还是免费试听？ 是否需要教师助单？ 是否需要领导助单？ 是否需要同事陪孩子互动？ 是否需要结果呈现？
说明 ，目的：防止迟到、适应环境、前期交流等 是结合体验去谈，还是谈完再让客户验证 本次的时机是适合咨询、测评还是试听？
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短期引流课也是收费体验课的一种形式，一般包含4-8节正式课程，核心卖点 绝非价格便宜，而是体现在： 货真价实：任何机构都可以精心打造一节专门用来签单的课程，用最好的
老师和排练过无数遍的课程内容，但是真正报名了能保证还是如那节体验 课一样的品质吗？所以我们拿出了一整个阶段的课程，这才是以后你报名 了能上到的课程真正的样子——如果您觉得我们这4-8节课也是精心安排的， 那么至少我们哪怕装也能装出个4-8节课的样子——这也是水平啊！ 试错成本：不论是之前在其他机构学过想换机构的，还是从没选择过的， 我们始终对于一个机构到底好不好是心里没底的，所有的机构都是收钱时 什么都好，退费时极其麻烦——比经济损失更严重的是时间损失，所以我 们拿出一个阶段的课程让家长去试错。觉得不好，哪怕中途退出了也不心 疼，觉得好那自然皆大欢喜。
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体验课是很好的销售工具，但是使用不当反而会降低签单率。 常见误区： 体验课是老师的事 只要课上得好，家长就会报名 家长不报名一定是体验课不满意 等家长体验完再谈 不上体验课家长怎么了解产品？
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体现优势 在客户考察点（如师资）较为集中的情况下，通过体验的形式直接呈现自己的竞争优势。 尤其是刚需类产品，如课外辅导、托福雅思等。
呈现内容 在客户对课程的概念、形式和特点缺乏直观的认知的时候，通过体验课的形式让家长对产 品有直观的认识。尤其是认知度不强的产品，如情商、科学、早教等。
展示效果 效果分为偏好和结果，前者往往在家长选择非刚需产品时会重点观察，例如各类兴趣类课 程，孩子喜欢与否非常重要；后者侧重于功利性目的，例如通过一节或几节课显著提升了孩子 某些方面的结果（例如单词记忆、写作等）。
孩子都能很好的适应。同时，从不行到行本身就是成长。 教育服务不仅仅是课程，教育孩子也不是单方面的事情，孩子越是课堂表
现不佳，越是对孩子的教育出现问题，正视并解决问题。 课程体验的目的在于展示课程环节，而插班体验由于是已经存在的班级，
大部分学员和老师已经有了较好的磨合，对于新进的学生，我们的老师会 重点关注，我们服务老师也会帮助孩子更好地跟上节奏。
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逻辑上成立
如果你说的是真的，那我就报名
事实上成立
确实是真的（优势、内容、效果等）
如果客户对你们的优势、内容和效果毫无兴趣，甚至一无所知，那么体验课就不存在“验证”
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变量
呈现形式 闭路电视/教室外观察/现场旁听/现场参与/不展示 体验流程 完整体验/环节体验/混合体验 组织形式 专场体验/插班体验/一对一体验/会销体验 教师参与 讲解、助单等 谈单时长 根据日程安排和客户情况（例如婴幼儿）
因此： 提前化解家长的常见误区 提前引导家长的观察重点 提前塑造课程逻辑合理性
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不论是早幼教还是K12课程，课程现场都会存在不利于签单的不确定因素，例 如早教的学员哭闹、不愿进教室，K12的学员上课不认真听讲等。提前应对情 况有所预见，并打好预防针。 因此： 提前让家长认识到不确定因素的合理性，并通过在读学员案例证明大部分
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沟通
需求挖掘 学员信息 价值塑造
备单
学员偏好 关注重点 流程配合
时机
是否试听 试听条件 试听时间
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目标： 激发客户兴趣 做好销售铺垫 获取有效信息 确认邀约时间
详见《高质量邀约》
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家长的偏好 家长的需求
课程的师资 课程的目标
学员பைடு நூலகம்特点 学员的性格 顾问的能力
尽可能匹配
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制定工作推进计划
阶段 项目
邀约数 到访数 报名人数 低价科目数 转化人数 转化科目数
远开课 阶段
近开课阶段
第一周 第二周 第三周
开课阶段 第四周 第五周
额外奖励项目： 常规奖励项目，例：第一名完成X个科目的个人 挑战项目，例：完成三科联报且转化至少2单的个人
是否需要在本次谈单逼定金？ 课后讲解、还是参与谈单？ 促进下决心，还是放优惠？ 孩子是否需要在现场、不在现场做些什么？ 实物成果、还是效果展示？
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家长并非专业人士，因此单纯在没有引导的情况下去考察体验课，除非表现 非常出彩，往往很难产生高度认可。例如会觉得早教课程纯属游戏，而游戏 显然不应该这么贵。例如会觉得一节作文课和学校里的课程没有差别（其实 家长并不知道学校里的课到底上得怎么样）。