王俊杰课件

换位思考---------宽容、欣赏
• 己所不欲勿施于人—孔子
你们愿意别人怎样待你，你们也要怎样待人 –圣经
• 儿子打完仗回到国内，从旧金山给父母打了一个电话， “爸爸，妈妈，我要回家了。但我想请你们帮我一个忙， 我要带我的一位朋友回来。” • “当然可以。”父母回答道，“我们见到他会很高兴 的。” • “有些事情必须告诉你们，”儿子继续说，“他在战 斗上受了重伤：他踩着了一个地雷，失去了一 只胳膊和一 条腿。他无处可去，我希望他能来我们家和我们一起生 活。” • “我很遗憾地听到这件事，孩子，也许我们可以帮他 另找一个地方住下。” • “不，我希望他和我们住在一起。”儿子坚持。 • “孩子，”父亲说，“你不知道你在说些什么，这样一个 残疾人将会给我们带来沉重的负担，我们不能让这种事干 扰我们的生活。我想你还是快点回家来，把这个人给忘掉， 他自己会找到活路的。” • 就在这个时候，儿子挂上了电话。 • 父母再也没有得到他们儿子的消息。然而过了几天后， 接到旧金山警察局打来的一个电话，被告知，他们的儿子 从高楼上坠地而死，警察局认为是自杀。 • 悲痛欲绝的父母飞往旧金山。在陈尸间里，他们惊愕地发
换位思考
郑州海科商用机器有限公司 纸张部：王俊杰
也许您会说，很明显嘛，是只青蛙，那么现在请您换 个角度看一下， 您发现了什么其他的东西吗？
下面我们来看第二幅画：
您可能看到的是个花瓶，也可能看到的是两个女孩的头像， 关键是您关注的是白色部分还是黑色部分。
下面一幅图，名字叫做“天使与魔 鬼”，您看到的是天使还是魔鬼呢？
换位≠思考
你要用别人的思维去思考，而不是换个位置用你自己的 思维去理解。当你不能理解别人思考问题的方式，就不能真 的理解别人的行为模式，也就更谈不上做到真正的换位思考。
• 立场不同，所处环境不同的人，是很难了 解对方的感受的。因此，对他人的失意、 挫折和伤痛，我们应进行换位思考，以一 颗宽容的心去了解，理解他人关心他人。
换位思考
换位思考是人对人的一种心理体验过程。将心比心、设 身处地是达成理解不可缺少的心理机制。 它客观上要求我们将自己的内心世界，如情感体验、思 维方式等与对方联系起来，站在对方的立场上体验和思 考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠 定基础。它既是一种理解，也是一种关爱!!! 与人之间要互相理解，信任，并且要学会换位思考， 这是人与人之间交往的基础——互相宽容、理解，多去 站在别人的角度上思考。 换位思考，首先要做到对人对已同一标准；再则就 是宽人严己。
• 在和客户谈生意时，因为各自利益不同经 常会出现僵局。打破这样僵局最好的方法 就是跑题，事先了解下客户喜好通过和客 户聊他们喜欢的话题拉近与客户的距离。 距离成交更近一步。
• 我们身边很多可以用换位思考解决的问题， 比如同事关系、婆媳关系、恋爱夫妻、家 庭教育、购物交易等等与他人打交道的地 方。学会并切身的做到换位思考，能给我 们带来无尽的收益。
• 台湾有个叫林清玄的学生，读高二时被记了两次大过，两次小过，留 校察看。他的学业和操行都是劣等，多数老师对他很失望，但他的国 文老师王雨苍却常常把他带到家里吃饭，有事请假时，还让林清玄给 同学们上国文课。王老师对他说：“我教了50年书，一眼就看出你是 个能成大器的学生。”这句欣赏的话让林清玄感动和震撼，他发奋努 力，决心不负老师的厚望。后来，林清玄成了台湾、乃至世界著名的 文学家。 • 一天，林清玄路过一家羊肉馆，一个陌生的中年人跑过来热情地跟 他打招呼，说起20年前他们会面的情景。当时林清玄在一家报馆做记 者写社会新闻，有一天，警察抓到一个小偷，林清玄前去采访。警察 介绍，这个小偷犯案千件却是首次被捉，一些被偷的人家，几星期后 才发现失窃。小偷长相斯文、目光锐利，他拍着胸脯对警察说：“大 丈夫敢作敢当，凡是我做的我都承认。”警方拿出一沓失窃案的照片 让他指认，他一看屋子被翻得凌乱的照片，说：“这不是我做的，我 的手法没有这么粗。”林清玄心生敬意，写了一篇特稿，欣赏地感慨： “像心思如此细密、手法这么灵巧高明、风格这样突出的小偷，如此 专业，斯文又有气魄，真是罕见。如果不做小偷，做任何一行都会有 成就吧！” • 站在林清玄面前的羊肉馆老板，正是那个小偷。老板诚挚地说： “林先生写的那篇特稿，打破了我生活的盲点，使我做起正当事。” 当年几句欣赏小偷的话，竟影响了一个青年的一生，使一个坠落的青 年走向光明。
就像这个儿子所假设的一样，把自己残疾的身体设想成其他 战友而去请求家人的宽容的接纳，结果遭到家人坚决的反对。 家人就是没有能够换位的感觉下，如果是自己儿子残疾了是 多么渴望家人和社会对自己的宽容与接纳
• 当一个人绝望的时候，最需要的是别人的 宽容。如果我们遇到他人的求助把对方假 设成我们自己或是我们最亲近的人，用一 颗宽容的爱心去接纳帮助别人。其实在很 大程度上也是在帮助我们自己。如果我们 没有这颗宽容之心，可能最后失去最大的 还是我们自己。
长官说：“他们这样做当然很卑鄙。可是，我们明明不愿他们扯 断我们的瓜秧，为什么再反过去扯断人家的瓜秧？别人不对，我们再 跟着学，那就太狭隘了。从今天起，每天晚上去给他们的瓜秧浇水， 让他们的瓜秧长得好，却一定不能让他们知道。” 梁人觉得有道理，就照办了。楚人发现自己的瓜秧一天好似一天， 而且发现是梁人在夜里悄悄为他们浇的，便将此事报告给自己的长官。 长官听后感到十分惭愧，又十分敬佩，便将此事告诉给楚国的王。楚 王听说后，有感于梁人修睦边邻的诚心，特备重礼送梁王，以示自责， 也表示酬谢。结果，这一对敌国变成友好的邻邦。
我们都会有第一次都会有迷茫的时候，我们不知道自己的能力有多强， 自己做的事情对不对，自己发展的方向是否正确这个时候我们张望我 们渴望得到别人的欣赏与肯定。 我们经历过了以后，我们经验丰富，知道事情发展的方向，取得了成功。 我们现在的成功也是有很多人的教导与欣赏的鼓励分不开的。 这样的两个角色我们都会经历，而且以后还会不断的经历。因为我们每 天都会面对新的事物。所以不要吝啬自己欣赏的眼光和赞扬的话语， 他能成为别人前进的明灯。通过他人的成功我们也能看到更多我们所 需要的启迪。
• 1852年秋天，屠格涅夫在打猎时无意间捡到一本皱巴巴的《现代人》 杂志。他随手翻了几页，竟被一篇题为《童年》的小说所吸引。作者 是一个初出茅庐的无名小辈，但屠格涅夫却十分欣赏，钟爱有加。他 四处打听作者的住处，最后得知作者是姑母一手扶养长大的。于是， 屠格涅夫几经周折，找到了作者的姑母，表达了他对作者的欣赏与肯 定。姑母很快就写信告诉自己的侄儿：“你的第一篇小说在瓦列里扬 引起了很大的轰动，大名鼎鼎、写《猎人手记》的作家屠格涅夫逢人 就称赞你。他说：‘这位青年人如果能继续写下去，他的前程一定不 可限量！’”作者收到姑母的信后欣喜若狂，他本是因为生活的苦闷 而信笔涂鸦，打发心中的寂寥，没想到得到名家屠格涅夫的欣赏，名 家的话一下子点燃了青年人心中的火焰，使他找回自信，寻找到了人 生的价值，于是，他一发不可收拾，写了下去，最终成为享誉世界的 大文豪。这个人不是别人，他就是我们熟知的《战争与和平》、《安 娜·卡列尼娜》和《复活》的作者列夫·托尔斯泰。
林清玄的经历告诉我们：一句话可以成为一 个人一生的阳光，也可以成为一辈子的黑 暗。特别是穷途末路时关怀、呵护和鼓励， 有时一句话就是一团燃烧的烈火，能给人 温暖，点燃自信，燃亮自尊，能让人在黑 暗中看到前路的光明，从而使人奋发，积 极向上，冲破阴霾，走出困境。
从营销组合理论的发展历程来看，不同的营销组合理论反映 的是不同的营销观念，当今世界企业的主流市场营销组合 观念已由二十世纪六十年代麦卡锡教授概括的4P营销组合 （产品【Product】、价格【Price】、渠道【Place】、促 销【Promotion】），逐渐转变为二十世纪九十年代美国 著名的市场营销专家劳特朋提出的4C营销组合（需求 【Command】、成本【Cost】、便利【Convenience】、 沟通【Communicate】）。从市场营销组合观念的这一重 要转变不难看出，顾客的意识被进一步的深化，以消费者 为中心、更加彻底的站在消费者的角度分析解决问题，是 企业经营发展的方向。 在市场营销中学会利用换位思考 去赢得成功就是一种战术、一种能力、一种智慧，往往一 些难以理解问题就会柳暗花明，实践中也经常能够出奇制 胜。
在市场营销中学会利用换位思考去赢得成功就是一种战术一种能力一种智慧往往一些难以理解问题就会柳暗花明实践中也经常能够出奇制1满足消费者的需求customersneed即从消费者的需求出发去设计产品需要明确两点一是消费者的需求并不完全合理二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能外表和人性化让我们的产品更贴近客户
谢 谢！
站在客户立场考虑问题可以帮助我们更有效的成交 每次和客户交流我们能多设想下，我们所说的每一句话对方 会有什么应对的话。客户所说的话一定不会只有一种情况， 多设想几种情况争取主动。用我们设想好的办法引导客户 达到成交。就像我们下棋都会换位思考站在我们和对手的 立场上设想下一步甚至下几步怎么走。设想最多步骤的往 往都是胜者
• １、满足消费者的需求（customer’s need），即从消费者的需求 出发去设计产品，需要明确两点，一是消费者的需求并不完全合理， 二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外表和人性化让我们 的产品更贴近客户； • ２、以消费者能够接受的成本（cost）去定价,即从消费者能够 接受的心理价位去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本， 而不是先忙于给产品定价。（好的销售不是给客户便宜，而是让客户 感觉自己占了便宜） • ３、本着方便购买（convenience）的原则进行渠道规划，即消 费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客 方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的 过程；为客户提供更好的售后服务。 现在盛行的网上购物就是满足了 客户不用出门便可货比三家，动动鼠标便可送货上门需求。 • ４、变单向促销为双向沟通（communication），就是把单一 的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促 销方式，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把 顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。
旋转的舞者
• 战国时期梁国和楚国是相邻的两个国家，各在边境设置界亭。亭卒们 也都在各自的地界种了西瓜。梁国亭卒勤劳，瓜身长势良好。楚国亭 卒懒惰，瓜身又瘦又弱。
楚亭的人觉得失了面子，夜里偷偷地跑过去，把梁人的瓜秧全扯 断了。梁人次日发现后，气愤不平，便报告当地长官，说我们也过去 把他们的瓜秧扯断好了。
• 有一个盲人，晚上出门总提着一个明亮的 灯笼。别人看到了，奇怪的问：“你又看 不见，为什么还要提着灯笼走路？”那个 盲人很认真的回答：“这个道理很简单， 我提灯笼当然不是为自己照亮道路，而是 为了给别人照亮，好让他们能看到我，这 样即帮助了别人，又保护了自己。
欣赏并赞扬他人
人人都渴望别人欣赏自己，要别人欣赏自己，你首先得学 会欣赏别人，欣赏别人就是欣赏自己。欣赏别人，是理解，是 沟通，是信任，是肯定，是激励，是鼓舞！欣赏别人，可以使 人扬长避短，健康成长，同时也使别人欣赏你。
这张图是个老态龙钟的老婆婆
这张则是光艳朝日的美少女
同一事物会因为我们的位置、心态及方向的不同而表现育程度、社会经验、处 事角度的不同，会让我们在面对同一件事情时产生相异 或完全相反的观点和立场。 由于每个人观点上的差异造就了不同的做事方法，而这 些不同的做事方法和态度导致我们合作上的差异。我们 的做事最基本的原则就是达到目的，如果想要和多方面 合作达到我们想要的目的最有效的方法就是----
换位思考---------理解
• 只知己而不知彼者 对己亦知甚少
一头猪、一只绵羊和一头奶牛，被牧人关 在同一个畜栏里。有一天，牧人要将猪从畜栏 里捉出去，只听猪大声嚎叫，强烈地反抗。绵 羊和奶牛讨厌它的嚎叫，于是抱怨道：“我们 经常被牧人捉去，都没像你这样大呼小叫 的。”猪听了回应道：“捉你们和捉我完全是 两回事，他捉你们，只是分你们的毛和乳汁， 但是捉住我，却是要我的命啊！”