网点经营

所属网点： 微信号： 爱好：
婚姻状况： 籍贯： 人际关系：
健康状况：
相关记载：（家属资料、出生地、日常信息，兴趣爱好记录） 个性化资料 关心的话题： 拜访事宜： 投资理财： 应拜访月份： 已拜访日期： 旅游：
网点经营解析
常态动作与经营
3、银行人员资料卡—反面
柜员资料卡（反）
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 7 度假 10，其他关系 4入司年限 5 乔迁 6 竞聘岗位 1 生日
常态动作与经营
7、每日工作安排
驻点模式工作安排
1、网点公关（8小时外维护） 45% 2、网点协同销售 15% 3、老客户日常维护和开发 10% 4、索取转介绍及准客户积累 10% 5、网点培训 8% 6、渠道、网点信息收集 5% 7、帮银行人员处理私人事务 4% 8、处理客户纠纷 2% 9、其他 1%
初入网点 常态动作
2 3
1
日常沟通、激励维护 理念培训辅导、推动 八小时外的维护经营
进入网点 常态经营
2 3
网点经营解析
常态动作与经营
1、网点调研
基础 材料 搜集
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
网点位置、以往业绩 网点人员名单、联系电话
网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好
代理同业产品险种、费用、方案、业绩、客户经理情况
听他讲，4608个会感兴趣，1843个会出来看房，737个会考虑，294个会有
意向，47个想买，最终成交18个。 成交18单会让他赚20万。
请问：你从这个故事里面看到了什么？
结论：量产引发质变 每打一个电话会赚到5.56元 每天应该考虑：不是有多少人会接听，也不是能约到几个人， 而是今天能打多少个电话。
居民区 商业区 农贸区 混合区 军管区 文教区 娱乐区
网点 细分
政务区
网点经营解析
常态动作与经营
2、网点资料卡
内 部
网点人员活动率： 网点趸交产能： 网点日均客流量： 银保业务所占比 例:
网 点 信 息 表
外 部
网点人员数量： 网点期交产能： 网点期趸交比例： 网点存款余额： 网点具体地理位 网点全称： 置：
积极主动，银行要常去、勤跑； 接纳、积极的心态与思维 ；
不要介入网点 人员间的纠纷
有人在你面前说某人 坏话时，你只微笑
站在对方的立场上进行思考、处理问题；
要注重沟通的结果。
做好细致的准备
沟通时间的确定：管理部门 、网 点 预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备
追踪沟通的结果
准备好记事本，把每天要做的事情做个 备注，同时记录下与每个柜员沟通的进 展情况，便于下次沟通。
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常态动作与经营
培训 辅导
增员 实战
训练
有效 激励
网点经营解析
培 训 辅 导
常态动作与经营
宣传 介绍
知识 细节 销售面 谈训练 荣誉 激励
销售 技巧 异议处 理训练 目标 激励
销售
模式
工具使 用训练 竞争 激励
实 战 训 练 有 效 激 励
客户邀 约训练 物质 激励
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巡点模式工作安排
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常态动作与经营
6、网点培训与辅导
市行&支行 集中培训
网点 集中培训
有效培训
公司专业形象展示内 容要认真丰富清楚 公司文化、礼仪、产 品、营销理念等
个人专业形象的展 示 内容轻松有吸引力 多讲实战的技巧 意愿和技能
日常沟通，时间较短培 训辅导要具及时性、针 对性、灵活性
培训时机： 网点第一单时 完成计划时 公司新产品出台时 网点受表扬或批评时 业务低落时
同 业 公 司 简 介 网点周边 环境简 介：
同业公司一 期交占比 趸交占比 同业公司二 期交占比 趸交占比 同业公司三 期交占比 趸交占比 同业公司四 期交占比 趸交占比
网点概述：
网点经营解析
姓名： 学历： 年收入： 性别： 职务： 电话：
常态动作与经营
3、银行人员资料卡-正面
生日：
生肖： 星座： 血型： 参加工作时间： E-mail: 地址：
网点经营
课程大纲
一、网点经营 理念
***
二、网点经营 解析 三、经营注意 事项
网点经营理念
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己 所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动 进行计划、组织、实施、推动的过程。 包含：服务、培训、辅导、推动、管理 网点是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在！ 网点是非常有限的资源，掌握了网点，掌握话语权！ 网点经营的好坏直接影响网点的产能和个人的业绩！ 有投入、有产出；再投入，再产出。
课程大纲
一、网点经营 理念
***
二、网点经营 解析 三、经营注意 事项
网点经营解析
新政后特点：需求为导向，精准营销！ 核心 全面调动银行人员销售积极性
关键
银行人员养成主动销售的习惯
如何进行网点经营
沟 通 辅 导
信息收集
追 服 务
踪
网点经营解析
1
由外及里网点情况了解 由上而下的多层面沟通 由面到点的培训与辅导
定义
意义
观念
没有经营不好的网点，只有经营不好网点的 人
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉！
客户经理角色定位
• 公关员（交际水平） • 培训员（培训水平） • 服务员（服务水平） • 宣传员（宣传水平） • 管理员（管理水平）
分享
有一个地产经纪人，每年打36000个电话，28800个客户会接听，11520个会
制定并炒作竞赛方案
认真研究方案、统一炒作、加强追踪方案制定前和制定后 下大力气（要有目的性、有特色、须追踪炒作）
寻找网点销售的最大动力
赚钱型——动力充分，但容易误导 完成任务型——动力充分，但时间有限、业绩有限 追求政绩型——动力有限，但任务一定能完成 帮忙型——无动力 提升型——只要认为能提升自己，就能创造奇迹
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常态动作与经营 差异化沟通
5、日常沟通与服务
行长
网点主任
大堂经理 客户经理 经办柜员
保安 保洁
寻求支持和帮 助
认同和接纳
信息情报员
定位网点主任助理 强力依托大堂经理
大户挖掘客户经理 保安保洁情报卧底
分别发展重点柜员 掌控全员晨会学习
网点经营解析
常态动作与经营
沟通的注意事项
保持积极的态度
应拜访月、拜访事宜
2子女 3、爱人情况
旅游
家人
8，家庭重大事 件 11 业务冲刺
9 子女入学 12 联谊活动
其它
信息收集的方法
•直接索取 •侧面了解 •调查问卷
•观察法
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常态动作与经营
4、网点销售气氛的建立
网点布置宣传品
位置醒目、及时更换、保持新鲜感、要有气氛、简单易懂、 有吸引力