认知过程受到哪些因素的影响(最终版)

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认知过程受到哪些因素的影响(最终版)
第一篇:认知过程受到哪些因素的影响(最终版)
认知过程受到哪些因素的影响
认知过程是一个人在通过对外部事物的学习、了解之后有了自己的认识,并结合自己的判断而得出的认知过程。

认知过程是个体认知活动的信息加工过程。

认知心理学将认知过程看成一个由信息的获得、编码、贮存、提取和使用等一系列连续的认知操作阶段组成的按一定程序进行信息加工的系统。

信息的获得就是接受直接作用于感官的刺激信息。

感觉的作用就在于获得信息。

信息的编码是将一种形式的信息转换为另一种形式的信息,以利于信息的贮存和提取、使用。

个体在知觉、表象、想象、记忆、思维等认知活动中都有相应的信息编码方式。

信息的贮存就是信息在大脑中的保持,在记忆活动中,信息的贮存有多种形式。

信息的提取就是依据一定的线索从记忆中寻找所需要的信息并将它取出来。

信息的使用就是利用所提取的信息对新信息进行认知加工。

在认知过程中,通过信息的编码,外部客体的特性可以转换为具体形象、语义或命题等形式的信息,再通过贮存,保持在大脑中。

这些具体形象、语义和命题实际就是外部客体的特性在个体心理上的表现形式,是客观现实在大脑中的反映。

认知心理学将在大脑中反映客观事物特性的这些具体形象、语义或命题称为外部客体的心理表征,简称表征。

通常,“表征”还指将外部客体以一定的形式表现在大脑中的信息加工过程
认知过程瘦到多方面因素的影响:
(1)认知者因素认知者即社会认知的主体,认知者本人的世界观和价值取向、知识和经验、自身的情绪状态以及兴趣爱好、个性特征等,都会影响其社会认知。

(2)被认知者因素被认知者的许多特点,都会影响人们对他的认知和评价,影响人们的印象,例如被认知者的谈吐、服饰、表情、、
行为方式等,在印象形成的过程中,突出的线索会特别受到重视。

(3)认知情境任何认知活动,都是在一定的情境中进行的,这种社会认知情境,可以提供帮助认知者了解被认知者的线索。

除此之外,还有很多其他的分类,例如:(1)认知的主体,情绪。

经验等对认知过程的作用。

主体的价值观、原有经验、情感状态等对人的认知过程都有很大的影响。

(2)认知的客体与对象。

面孔、体态、语言等都是影响因素。

(3)主体与客体的相互作用。

不管是那种分类方法,都是将认知的过程分为两个重要的方面:主体与客体,还有就是主体与客体之间相处时的环境,也就是认知环境.认知环境分为空间距离、背景参考、交往次数等。

在主体与客体之间相互了解之后,在认知情景的影响下就会产生社会判断,进而得出主体对客体的社会认知。

在通过对社会认知的了解之后,得出了认知理论是社会中的人在通过个人对社会的判断之后根据自己的经验但呢个得出的对于认知客体的结论从而得出的社会认知。

第二篇:购买决策过程及其影响因素
购买决策过程及其影响因素
购买决策过程及其影响因素
所谓顾客购买行为,概括地说,就是指人们为了满足个人、家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要,购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为。

顾客购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性、交易性等特点。

严格地说,顾客购买行为由一系列环节组成,即顾客购买行为来源于系统的购买决策过程,并受到内外多种因素的影响。

顾客购买行为的复杂多变,对销售人员提出了更多、更高的挑战。

对于优秀的销售人员来说,掌握顾客购买决策过程及了解影响顾客作出购买决策等方方面面的因素等至关重要。

什么是购买决策过程
顾客的购买决策过程直接影响其最终的购买选择。

通过对顾客购买决策过程的研究,可以帮助销售人员在销售过程中更能恰如其分、
有针对性地提供服务并提高销售效率。

一般来说,顾客的购买决策过程由刺激需要、搜集信息、评价选择、风险分析、实施购买行为共五个环节构成。

作为优秀的销售人员,需要正确了解顾客在购买决策过程中各环节的心理活动与行为,有针对性地采取适当措施,唤起并强化顾客的需要,帮助顾客提供购买参考信息,辅助其进行评价选择、风险分析等,这样的话可以及时促成顾客作出购买决策,尽早实施购买行为。

1.刺激需要
顾客的购买决策过程以刺激需要为出发点。

所谓需要,就是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。

顾客需要具有层次性、复杂性、无限性、多样性、动态性以及交互性等特点,因此不仅可以针对某一具体的需要进行刺激,而且顾客需要具有接受信息、反馈、重组等功能,这样顾客需要就可以自行修正、不断更新。

具体地说,顾客需要受到两种刺激影响,即内部刺激和外部刺激。

销售人员应该注意识别引起顾客某种需要或兴趣的内外部环境,充分注意到相关问题,比如什么原因驱使顾客来购买本公司的产品?什么因素促使顾客这个时令季节来购买本公司的产品?顾客购买本公司的产品最关心的是什么等等。

事实上,顾客对某种产品的需要强度会随着时间的推移、内外部诱因等而发生变化,比如季度的交替、收入的变化、对配套产品的需要以及所处的环境的变化等。

2.搜集信息
研究表明,顾客在作出购买决策之前主要收集以下一些信息:产品或服务的内容、产品或服务价格、产品或服务市场状况、购买时机、购买方式、购买地点等等。

一般来说,顾客通常有四个方面的信息来源:
首先是经验或阅历来源,即从产品或服务的操作、使用或体验中得到经验、教训或阅历,这类信息来源比较直接、真实、可靠,是顾客作出购买决策的直接支撑点。

其次是个人来源,即从家庭成员、亲朋好友、熟人等途径得到的信息,这类信息源影响较大,由于来自于第三方,因此具有评价作用。

再次是商业信息来源,即从公司广告、
宣传、中间商、销售人员、展示会、商品陈列等途径得到的信息,这类信息比较广泛,信息量充足,一般起到通知、提醒、强化品牌印象等作用。

最后就是大众来源,即从大众传播媒介如电视、电台、报纸、杂志等途径得到的信息,这类信息源大多具有导向以及树立品牌形象等作用。

3.评价选择
调查表明,评价选择这个环节是顾客购买决策过程的重要环节。

因此,作为销售人员要非常清楚,一个潜在的顾客对产品或服务会从哪些方面来进行评价选择。

通常情况下,顾客的评价可能涉及到如下一些指标:产品属性,即产品能够满足顾客需要的特性;属性权重,即顾客对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数;品牌信念,即顾客对某种品牌优劣程度的综合性看法;效用函数,即描述顾客所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系;评价模型,即顾客对不同品牌进行评价和选择的程序或方法等等。

4.风险分析
评价环节使顾客产生某种偏好,形成购买意图,进而选择某种具体的品牌或产品。

但是,购买意图并不等于购买决定;在促使购买意图向购买决定转变的过程中,有两种因素会起作用,一是别人的态度,二是意外情况;这两种情况唤醒了顾客的知觉风险意识。

因此,偏好和购买意图并不总是导致实际的购买行为,尽管二者对购买行为有直接的影响。

进一步研究表明,顾客修正、推迟或者回避作出某一购买决定,往往是受到了知觉风险的影响。

所谓知觉风险,实际上是一个笼统的概念,它包括产品或服务的功能风险、安全风险、价值风险等。

知觉风险是产品或服务与购买者个人及购买者所处情境的函数。

知觉风险的大小,主要取决于购买者本人,不过它也会随着商品服务的类型、购买环境以及购买方式的变化而变化。

5.实施购买行为
实施购买行为是顾客购买决策过程中的最为重要、最为关键的环节。

在此之前的其他环节,都是一种铺垫和基础,并没有导致直接商业行为的发生,而实施购买行为则直接导致生意的成交。

作为优秀的
销售人员,要非常重视顾客的购买行为这一环节。

有的销售人员认为,经过与潜在顾客的艰难的讨价还价过程(实际上,现实生活中的讨价还价过程,往往就是一个潜在顾客作出购买决策的过程!),在顾客真正实施购买行为时可以轻松一下。

实际上,一定要谨慎!在顾客付款之前放弃交易的例子不胜枚举。

调查原因大多追溯到销售人员在顾客实施购买环节中的一些细节问题,比如销售人员态度的细微转变、辅助的积极性等。

影响购买决策的因素
如前所述,顾客的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程,而且购买决策的有效行为会随着顾客的特点及其所处的情境的变化而变化。

事实上,顾客总是在一定的情境中,通过与销售人员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。

这一购买行为可以用公式表示为B=f(M,P,E),其中B代表顾客行为,M代表心理因素,P代表个人因素,E代表环境因素,即社会与文化等因素。

由此可知,顾客行为是因变量,而心理因素、个人因素和环境因素则是自变量,即B是M、P和E的函数。

1.心理因素
顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响。

所谓顾客心理活动过程,是指顾客在购买决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。

影响顾客心理活动的主要因素有需要、认知、态度、学习与参与等。

(1)需要
所谓需要,是指在一定的生活环境中,人们为了延续和发展生命,对客观事物的欲望的反应。

人们的需要帮助其确定行为目标。

因此,从这个角度来讲,需要是推动人们活动的内在驱动力。

实际上,销售人员的工作并不总是推销商品。

销售人员的工作重点在于激发那些业已存在于顾客身上的需要并促使他们作出最终的购买决定。

因此,销售人员应该对顾客的需要有比较深入的了解。

优秀的销售人员应该让自己成长为一名出色的应用型心理学家!
(2)认知
所谓认知,就是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维
的总和。

感觉与知觉,是指人们通过感觉器官对产品的个别属性或整体的认知。

知觉是感觉的延伸,它受到各种主观、客观因素的影响。

顾客自身的兴趣爱好、个性、对品牌的偏爱以及自我形象是知觉的先决条件;产品形象、企业形象及其吸引力是知觉的基本条件;广告宣传、销售人员的销售行为,则是促成顾客对产品知觉的关键因素。

记忆,是指人们对过去经历过的事物在大脑中的储存并在一定条件下重新显现出来的能力。

思维,是指人们对事物一般属性及其内在联系的间接的概括反应。

优秀的销售人员应该随时洞察顾客的心理活动,利用品牌形象、面对面交流等机会,引发顾客对产品的关心与注意,诱发其欲望和需要,促成顾客的购买行为。

(3)态度
这里的态度,是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向,即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。

通常情况下,顾客对某一品牌的产品或服务存在三种典型的态度:一是信任型,即顾客对所要购买的产品的各个方面持有完全肯定的态度,这种态度往往会导致购买行为的实现。

二是怀疑型,即顾客对所要购买的产品并不十分满意或者心存疑惑。

三是反对型,即顾客对所要购买的产品持完全否定的态度。

(4)学习
所谓学习,是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能,不断完善其购买行为的过程。

概括地说,顾客有三种主流的学习类型:一是模仿式学习,即通过获取信息、观摩效仿的方法进行学习,其结果是顾客摒弃旧的消费方式或者使用方式,适应新的需求水平。

二是反应式学习,即通过外界信息或事物的不断刺激,形成一种相应的反应,通过感官和体验为顾客所接受和学习,促使其进行购买。

三是认知式学习,即通过对前人经验的总结与学习,辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力,用自己的学识和辨别能力,对付不断面临的购买决策问题。

(5)参与
所谓参与,是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个人相关的
领悟力。

若产品的参与度高,顾客会经历更强的感知反应。

顾客的参与程度可以分成三个阶段,从低水平即很少或没有领悟到的关系,提高到中等水平即一些领悟到的关系,直至达到高水平即大量领悟到的关系。

参与只是一种激发的心理状态,当顾客作出购买决定时,它为顾客的认知过程与行为提供能量与指导。

顾客的参与水平受到内在因素与外部因素的影响。

内在因素是指存储于顾客记忆中的知识集合。

内在因素融合了顾客特性与产品特性。

外部因素包括场合、人群等因素。

顾客的参与意识与参与水平对人员销售具有重要价值。

2.个人因素
顾客的购买决策过程也受到各种个人因素的影响。

这些因素有生命周期、生活方式、个性及自我形象等。

(1)生命周期
对顾客的购买行为产生影响的有两种生命周期,即个人生命周期和家庭生命周期。

个人生命周期与年龄相对应,顾客对产品的需要会随着年龄的增长而变化,一般地说,年龄不同的人对产品和服务有不同的爱好与需要。

家庭生命周期与年龄也有某些关系,它通常可以用个人所经历的若干阶段来描述。

家庭生命周期对研究顾客及其行为具有重要意义。

在生命周期的不同阶段,顾客对商品的兴趣和需要会有显著的差异;不同性别的顾客,其购买行为也有很大差异。

(2)生活方式
所谓生活方式,是指一个人在生活方面所表现出的兴趣、观念及参加的活动。

个人与家庭都有其生活方式,虽然家庭的生活方式部分是由家庭成员的个人生活方式所决定,然而,个人生活方式也受到家庭生活方式的影响。

(3)自我形象
所谓自我形象,就是个人对自我的所有思想和情感的总和,它是自己对自己的感知与情感。

自我形象是由个人对自己的态度所构成。

每个人都会自我认为具有某种性格、习惯,有着独特的自我形象。

这种自我形象包括自我估价、他人的评价以及自我渴望与追求的理想形象。

许多顾客的购买行为,是由于期望保持或美化自我形象而采取的
购买决策。

(4)个性
所谓个性,是指人的气质、性格、兴趣和能力等心理特征的统一体,是一个人身上表现出来的经常的稳定的实质性的心理特征。

顾客具有各种各样的个性,个性的差异将导致购买行为的不同。

顾客的个性还导致顾客在购买过程中的不同表现。

许多消费者具有品牌个性。

顾客倾向于购买与其具有相似而独特的“个性”的产品或者购买那些可以强化并提高自我形象的产品。

3.环境因素
顾客的购买决策过程还受到环境因素的影响。

环境因素,是指顾客的外部世界中各种自然的、社会的与文化的等因素的综合体,它包括各种事物、地点及其对顾客的认知和行为会产生影响的人,如家庭、参照群体、社会阶层、文化因素等。

(1)家庭
家庭是社会的基本单位,是影响人们消费行为的最主要的参照群体,也是绝大多数公司面对的主要目标市场。

家庭成员在购买决策过程中扮演不同的角色:提议者、影响者、决策者、购买者和使用者。

销售人员应根据公司产品的特点及市场目标,结合当前的家庭状况,研究家庭顾客购买决策的影响因素,有的放矢地制定各种销售策略,切实地促进销售。

(2)参照群体
与顾客社会联系的个人或团体被称为参照群体。

参照群体可以分为三种类型:第一类是初级群体,包括家庭成员、亲朋好友、同事、邻居等;第二类是次级群体,包括与顾客有关的各种群众团体和组织,他们对顾客行为发生间接影响;第三类是渴望群体,主要是顾客渴望加入或作为参照的个人或组织,如电影明星、流行歌手等社会名人及交际圈。

参照群体为顾客提供了新的消费模式和生活模式的范例,影响到顾客对某个事物或商品的看法,导致顾客审美观和价值观的变化,促使人们的行为趋于“一致化”,从而影响顾客对商品、品牌及使用方式的选择。

(3)社会阶层
社会阶层是指按照一定的指标,比如家庭收入、受教育程度、职业、社会地位等,将社会成员划分成若干社会等级,同一社会阶层的人往往有着共同或相近的价值观、生活方式、思维方式和生活目标,并且影响着他们的实际购买行为。

(4)文化因素
文化是人类知识、艺术、道德、法律、习俗、语言文字等以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。

文化是人们在社会实践中形成的,是一种历史现象的沉淀;同时,文化又是动态的,处于不断的发展变化之中。

文化一般由两部分组成,即全体社会成员共同拥有的基本核心文化以及具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。

价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法,不同的文化背景,人们的价值观念相差很大。

物质文化由技术和经济构成,它影响需要水平、产品的质量、种类、款式,也影响着这些产品的生产与销售方式。

亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言等标准进行划分,比如“80后”的新新人类所独有的个性特点,势必有独特的消费习惯。

优秀的销售人员总是不断地加强对文化和亚文化的研究和理解,因为文化和亚文化渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类等整个营销活动的诸多环节之中。

事实上,销售人员的活动,也是文化或亚文化结构中
第三篇:浅析磨矿过程的影响因素
浅析磨矿过程的影响因素
摘要: 在大量搜集资料的基础上, 全面概括了磨矿过程的影响因素,为提高磨矿效率,改善磨矿效果提供了实际方法。

关键词: 磨矿;影响因素;物料的性质;操作条件;磨矿设备
磨矿在选矿厂占有极重要的地位,也是选矿厂进行后续选矿作业的必要前提。

磨矿的主要任务是将矿石中紧密共生的有用矿物与脉石矿物相分开,以及使各种有用矿物充分单体解离,满足后续选别作业的粒度要求。

1 我国选矿厂磨矿过程中存在的问题
(1)磨矿作业能耗十分惊人,设备费用占60%左右,生产费用占
40%-60%,电能消耗占
[1]50%-60%,钢材消耗占50%以上。

(2)磨矿流程不合理,二段以后的磨矿都为开路磨矿,使得生产率低和过粉碎严重。

(3)钢球尺寸偏大,一方面导致细磨能力下降,另一方面使细磨生产率低,而且会造成过粉碎。

(4)磨机选用不对口。

许多选厂在粗磨中采用中心排料棒磨机,过粉碎偏大。

而在细磨中采用格子型球磨机,不利于选择小钢球。

(5)介质形状不合理。

绝大多数选厂在细磨中都采用小钢球,但是钢球并不是最好的选择。

(6)材质选择不合理,使得介质成本过高。

(7)磨矿形式单一,不能很好地分离有用矿物与脉石矿物。

上述问题制约了选厂生产率的提高,增加了磨矿乃至整个选矿作业的成本,阻碍了企业的发展,因此,更好地解决这些问题就成为选矿工作者的首要任务。

2磨矿影响因素的分析
影响磨矿的因素很多,通过长期的生产实践,其可归纳为3个方面:(1)矿石性质,其中包括硬度、嵌布粒度、含泥量、给矿粒度、要求的磨矿产品细度等;(2)操作条件,其中包括磨矿流程、介质装入制度、磨矿浓度、分级效率及返砂比等;(3)磨矿机的类型、规格等。

对于这3个方面的影响因素,必须对它们逐项分析, 再加以综合研究,才能明确它们间的相互联系和内部规律[2]。

2.1物料性质分析a矿石性质
矿石性质对磨矿机工作的影响,可以用矿石的可磨性(即矿石由某一粒度磨碎到规定粒度的难易程度)来比较和衡量。

不同的矿石具有不同的可磨性,她主要与矿石本身的矿物组成、机械强度、嵌布特性以及磨碎比有关。

结构致密、晶体微小、硬度大的矿石,可磨性小,磨碎它需要消耗较多的能量,磨矿机的生产率较低;反之,结晶粗大、松散软脆的矿石,可磨性大,磨矿机的生产率较高,磨矿的单位能耗低。

b给料粒度
磨矿机给料粒度大小,对磨矿过程的影响也很大。

给矿粒度愈小,
磨碎到指定细度所需的时间愈短,磨矿机的处理能力愈高,单位磨矿能耗愈低。

给矿愈粗, 将它磨到规定细度需要的磨矿时间愈长对磨机的磨损更大,磨机的生产率越低。

在一定的范围内,降低给矿粒度对于提高磨机的生产能力有重大作用。

c产品粒度
在给矿粒度和其他条件相同时,磨矿产品愈细,磨矿机生产率愈低,单位能耗愈高。

2.2操作条件分析a磨矿介质的影响磨矿介质的形状和材质应满足和兼顾两方面的要求:一是具有尽可能大的表面积,以提供同被磨物料相接触的适当表面;二是具有尽可能大的质量,以具备磨碎物料所必需的能量。

不言而喻,这两方面的要求必然与介质所具有的形状和使用的材质有关。

磨矿介质尺寸大小关系到它们在磨矿机中对物料产生冲击、挤压和研磨作用的强弱,直接影响着磨矿效果。

在确定介质尺寸时,主要考虑的是被磨矿石的性质和粒度组成。

以球磨机为例,在处理硬度大、粒度粗的矿石时,需要较大的冲击力,应装入尺寸较大的钢球;当矿石较软,给矿粒度较小,而要求的磨矿产品粒度又较细时,则应装入尺寸较小的钢球,以增大钢球同被磨物料的接触表面,增强研磨作用。

选择介质尺寸还要考虑磨矿机的直径和转速。

直径大,转速较高的磨矿机,传递给介质的能量较大,可使用尺寸较小的介质,以增加它的个数,提高磨矿效率。

当磨矿机的直径、长度及转速率一定时,在装球率不超过50%的范围内,磨矿机的有用功率随装球率的增加而增大,生产能力亦随之而提高。

但不同的转速有不同的极限装球率,在临界转速以内操作时,球磨机的装球率通常为40%~50%。

磨矿介质在磨碎物料的过程中,自身也不断地被磨损,尺寸较大的逐渐变成较小的,最后完全被磨耗掉或变成碎片从磨矿机中排出。

为了使磨矿机在磨矿过程中保持不同尺寸介质始终有适宜的比例,并使介质充填率不变,必须每天都要给磨矿机补加一定尺寸和数量的新介质,以补偿磨耗掉的介质量。

b磨矿机转速的影响
当其他条件不变时,磨矿介质在筒体内的运动状态取决于磨矿机的转速。

介质的运动状态不同,磨矿效果也不一样。

磨矿机转速较低。

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