《店铺管理店长》PPT课件

• 5、货品分析：畅销滞销分析，款式色彩分析，货品流通与调度； • 6、货品的补配：货品的补给要及时，定期进行，每周一和周五都应该进行一次货品
的补配，以保证店铺有充足的货品； 不同的顾客对货品有不同的需求，每个店铺员工应该而且必须做到根据顾客的需 要准备货 品并推销给合适的顾客；
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VIP顾客的开发与维护 如何留住我们的顾客？
品牌的促销办法？竞争品牌的货品及价格情况？当地商圈的发展与变化？
• 3、反馈与利用： 与员工一起分析竞争环境局面，制定竞争方案，并落实！
• 市场调查要深入进行，不是走吗观花，要确实掌握顾客的需求，顾客喜欢的，才是我们要做 的，对于区域设定促销方案有很大的指导意义，避免盲目！
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新店开发 区域的发展与壮大
• 1、基础培训
• 公司发展介绍、品牌介绍、制度学习；
• 2、专业培训
• A、陈列与搭配：卖场、橱窗、模特，其他公共展示区的开发与布置；
• B、服装面料与保养；
• C、顾客接待与服务技巧；
• D、卖场灯光、音乐与气氛；
• E、POP海报的陈列与管理； • F、电脑知识； • G、服装流行趋势与色彩；
L、客户开发与维护； M、其他；
• H、内网知识学习；
• I、库存管理：数据分析、货品流通；
• J、市场调查；
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区域货品管理 顾客需要什么产品？
• 1、区域需要什么样的产品：区域顾客喜欢什么样的产品？（款式、颜色、价格、
尺码）
• 2、我们的竞争对手在卖什么产品，卖的好不好？通过竞争对手了解当
地市场，便于我们清楚货品需求；
ห้องสมุดไป่ตู้• 1、了解区域未开发市场的状况； • 2、寻找新店开业的机会
• 把握新的增长点与新机会，时刻为区域的发展壮大寻找机会！
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区域管理总结 管理重点项目是那些？
• VIP顾客的数量在一定程度上决定了店铺业绩的稳定性；如何通过顾客良好的服务体验而带 动更多的顾客前来消费，并长期来消费，是每个优秀销售人员时刻都在准备着的事情！
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重点顾客 二八理论的运用
• 1、什么是28理论？
• 20%的顾客带给我们80%的业绩，20%的员工，完成我们80%的业绩；
• 2、在销售工作中如何运用？
• 3、区域店铺需要多大的货品量，正价能够消化多少？促销能够 消化多少？库存会有多少？货品量的需求预测，对于区域业绩提升与风险控制都
是非常重要的事情；合理的货量是区域利润的保证！
• 4、货品折扣管理：产品从正价到特价的整个销售周期中，如何掌握降低折扣的时机
与节奏区域主管必须全盘考虑，除了考虑到单店的需要外，也要考虑区域的整体需要，同时 兼顾销售周期与货品库存量的问题，这样既能够保证销售业绩，也能够保证利润率；
• 以下项目可执行奖励措施：单日销售额、单款销售即奖、阶段个人目标完成率排名、陈列及 形象最优排名、VIP顾客开发奖励、团单开发奖励；
• 罚款项目：对应如上项目；
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主管对店铺的日常管理 掌握店铺的真实情况
• 1、形象管理 人员形象、店铺形象-卫生、陈列、橱窗、仓库等等； • 2、财物管理 现金监控、成本控制、店铺盘点、固定资产管理； • 3、业绩目标管理 目标制定与完成； • 4、店铺人员关系协调； • 5、店铺例会 工作总结、工作经验分享、公司或区域管理制度的传达与沟通； • 6、区域与公司各个部门的沟通与协调； • 7、数据安全与真实； • 8、考勤； • 9、服务自检；
• 发现20%的重点顾客是关键； • 后期维护是重点，保持良好互动关系，重点照顾； • 增加服务项目，特殊对待； • 重点顾客往往价格不是关键，服务水平才是关键；
• 重点顾客可以有区别的对待，至于区别对待的服务项目各个区域可以有不同的做法，但是要 注意成本的控制！
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团单开发 卖场销售的外延
• 1、什么的团单？ 外部机构或者团体一次性在店订购大批量才产品； • 2、团单客户在什么地方？ 政府机关、学校、高档的美容院、商务公司等等； • 3、如何接触到这些团单客户？ 直接上门拜访，送画册及VIP卡；另外就是在
营运部门管理 新员工入职须知
2007//11//6
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公司业务中心
• 1、自营部 • 2、加盟部 • 3、分公司 • 4、营运部
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团队、伙伴！ 我需要这样的人！
• 1、诚实、可信赖！ • 2、有目标、有理想并勇于追求！ • 3、积极的生活态度！ • 4、专业、职业！
• 合作愉快！
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培训 员工的第二教育
• 1、VIP顾客的开发
每家店从开业开始就应该努力开发VIP顾客，前期发展
VIP顾客的门槛可低点，有买即送卡，送画册资料，后期提升VIP质量，要求达到一定消费
标准才能够申请VIP，而且VIP的资料要完整，以便后期利用这些资料；
• 2、与VIP顾客的关系 店铺员工应该想尽办法与VIP顾客建立朋友般的关系，这
工作中多留心，发现有顾客是政府机关、学校、商务团体的，和他们打好关系，然后通过他 们发展业务；
• 4、接到团单如何处理？ 与直接主管确认货品团单折扣，主管与公司确认货品量
与交货时间；
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员工激励方案 工作动力
• 区域店铺员工奖励方案： • 1、工资结构：基本工资+业绩提成+奖励基金； • 2、奖励办法：业绩提成、基金分配方案； • 3、基金分配方案的设计； • 备注： • 1、奖励的项目是管理的重点； • 2、可申请增加临时性的奖励方案，以提升销售，消化库存；
• 区域主管每日检查的项目，就是员工做的最好的地方，因此请主管务必清楚自己检查的重点 是什么，这些检查的重点是否有利于提升你的利润；
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市场调查 了解区域市场竞争环境
• 1、市场调查目的 了解区域市场的竞争情况，竞争品牌产品与销售情况、推广与促销
情况，策划竞争办法，提升业绩；
• 2、市场调查重点是那些方面？ 有那些竞争品牌？竞争品牌每月的生意？竞争
种关系是发展长期购买的基础，也是真正能够留住他们的重要原因之一；
• 3、VIP资料的利用
不同的顾客有不同的需求，针对不同的产品推荐给不同
的顾客，让他们真的通过我们的推荐打扮的漂亮得体，以达到把合适的商品销售给合适的人；
• 4、VIP顾客的互动
VIP生日、节假日、新货上市、特价期间、顾客到店、
新店开业、VIP顾客店铺意见本等等；