脉动促销策划书

—脉动 7 、8 月促销策划书
一：活动背景
1、市场状况：
饮料销售旺季即将来临，目前市场上销售的饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。

之前夏季，碳
酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料纷纷展开市场争夺战，面对激
烈的市场竞争状况，功能性饮料当然不甘落后，于今年重磅出击。

“健康、营养”已成为当今饮料发展的主流趋势，各种以健康、方便、新颖和趣味为主题的饮料新品种发展迅速。

由此可以看出，占
据半壁江山的传统碳酸饮料的主流地位将受到挑战，而瓶装饮用水、
苏打水、茶饮料、功能性饮料、营养饮料等新时代饮料将更加受到重
视，可以预见，未来饮料市场的竞争将是产品多样化的竞争，而天然、健康、活力的功能型饮料将成为新世纪饮料市场的发展方向。

调查数
据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下
滑趋势；与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年
提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席；茶饮料发展势头强劲，最
近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。

另
外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，
引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。

脉动作为运动性功能
饮料的先行者，也摩拳擦掌，准备全力出击，进一步扩宽市场，提高产
品销量。

图表 1-22007年~2011年我国功能饮料产量增长趋势
2007 年2008 年2009 年2010 年2011 年
2、竞争者分析：
目前市场上存在的功能性饮料品类繁多。

功能饮料是指通过调整饮料中营养素的成分和含量比例，在一定程度上调节人体功能的饮料。

主要包括运动饮料、功能性饮料和其他有保健作用的饮料。

其中佳得乐、脉动、尖叫属于运动型饮料。

我们所要促销的脉动是运动型饮料的代表，所以这里我们主要分析佳得乐、尖叫两种运动
型饮料品牌，从而制定脉动的促销策略。

佳得乐（ Gatorade）是全球领先的运动型饮料，拥有35 年的运动科学研究背景。

它在补充运动中身体所缺的水和电解质
的同时还提供碳水化合物来增强运动耐力“解口渴更解体渴”正
是佳得乐（ Gatorade ）的独特之处。

如今，“佳得乐”在美国占有运动饮料行业85%份额。

佳得乐（Gatorade）全心打造中国的“运动型饮料之最”，给广大中国消费者带来全新的健康科学
理念。

目前国内上市口味有：冰橘口味（透明色）冰柠口味（柠檬黄色）冰橙口味（橙色）蓝莓口味（蓝色）西柚口味（黄色）、浆果口味（红色）。

市场价格： 4 元 /瓶。

近几年，
佳得乐在国内市场，主要采取折价优惠的销售策略，给予供应
商进货优惠，增加铺货量；与主要赛事联手，赞助运动比赛，
提高品牌媒体曝光率与市场影响力等营销手段促进品牌推广与
提高产品销量。

尖叫属于全新功能型饮料。

于2003 年 11 月上市，与其他品
牌饮料饮料补充维生素、矿物质有所不同的是，“尖叫”系列产
品属补充植物营养型饮料，有“红色尖叫”（植物饮料）、“绿
色尖叫”（纤维饮料）和“蓝色尖叫”（活性肽饮料）三种产品。

复合果味口味；特别添加多种植物提取物（西洋参茎叶、绿茶和
竹叶），同时强化了牛黄酸、 B 族维生素，产品口味独特；饮用后，可以提神醒脑，补充体力，提高机体抵抗疾病的能力。

市场价格：
2元/ 瓶。

近几年，尖叫运动型饮料多采用降价方式拉动产品销售，市场影响力较小
3、消费者分析
年龄在 15—30 岁之间的群体是运动型饮料市场消费的核心主
力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。

而这部分人群对饮料品牌忠诚度不高，却热爱运动，喜欢挑战，喜欢健康的生活方式，因此应针对这一消费群体特征，制定促销战略，提高产品销量。

二：活动目的
1．通过促销活动，进一步强化品牌形象及功能，使之深入人心，树立品牌形象，进一步扩大市场影响力。

2．通过活动加强品牌与消费者的互动，从而树立起品牌忠诚度与美誉度；
3．通过活动促进市场的销量；
三、活动范围
区域范围：石家庄市场
产品范围：脉动运动型饮料小果汁饮料、雨伞、纸巾等赠品或礼
品乐百氏矿泉水
四、活动时间：7、 8 月份
五、活动形式及步骤
（一）大型路展促销活动
1、活动主题：拥抱脉动，拥抱夏天
2、活动目的：
（1）通过现场促销活动，充分展示脉动饮料品牌形象及功能，进一步加深脉动在消费者心目中形象，进一步扩大市场影响力。

（2）通过活动加强品牌本身与消费者的互动，促进品牌信息传递的准确性及广泛性，建立起品牌的忠诚、亲民形象；
（3）通过活动促进脉动饮料在石家庄市场的销量；
3、活动时间： 2012 年 7 月 15 号、8 月 5 号、8 月 23 号
4、活动地点：裕彤体育馆、东购、北国东尚店
5、活动形式：
（1）在活动现场放置展台、展架、 POP标识，每个活动场地聘请4 名形象促销小姐，在活动场地派发产品宣传单；
（2）在舞台两侧分别摆放桌子，放置资料、赠品、饮料等，每边2名促销小姐负责宣传；
（3）现场由主持人介绍脉动产品特性，进一步加强产品在消费者
心目中印象，并现场提问（内容与脉动饮料有关），答对的观
众将获得精美礼品；
（4）歌手、舞蹈演员现场精彩表演，促进现场热烈气氛；
（5）活动期内为加大活动的影响力，每场促销活动可令消费者现场抽奖，奖品为脉动饮料；或者消费者可凭脉动饮料空瓶领取相
应礼品或奖品，如消费者可凭3 个完整的空瓶换取1 瓶脉动饮料，
同时还可以参加现场抽奖
◆展台：产品展示部分，饮料以整件饮料做堆头底，瓶装饮料统
一堆头陈列，分层叠加，醒目，吸引顾客注意。

6、人员组成及要求：
主持人 1 名要求：男，拥有多年促销主持经验，能控制活动气氛。

歌手 1 名要求：女，具有十分扎实的演唱功底，并能唱能跳。

说唱组合 2 名要求：男女均可，具有较强说唱能力，丰富演出经验。

舞蹈组合 3 名要求：女，善于挑选强劲音乐排演舞蹈吸引现场观众。

公司人员 4 名要求：具有较强组织策划能力，丰富的路展促销经验。

7、活动内容及时间安排（时间：9:00 —12:00 ）
（1）9:00 —10:00 准备
工作人员调试音响、主持人和演员准备，所有工作人员到场进行布置，准备好产品等必要物品，形象促销小姐派发宣传单，
进行产品展示，主持人现场预热，吸引观众，调动现场气氛，舞
蹈演员准备开场舞蹈
（2）10:00 —12:00 活动举行
开场舞蹈，舞蹈演员调动现场气氛
主持人宣布活动正式开始，介绍今天的活动安排及内容，
演员表演与问答游戏和一些互动游戏交替进行
A、问答游戏：提问一些有关脉动品牌的一些问题，鼓动观众积极参
与，并有精美礼品及丰厚奖品赠送。

主持人临场发挥，活跃现场
气氛。

（参考问题： a、脉动饮料是什么时候上市的？ b、脉动饮料的功能？ c、适合哪些人群饮用？等）
◆特别注意：可多次反复提问与脉动饮料功能特点相关的问题，加
强消费者记忆深度；混合介绍脉动的各种情况（公司、产品）并
把之前提过的问题混合提问，加深印象，并可以适当提高问题难
度，以使部分长时间支持本活动的观众受鼓励
B、观众互动玩游戏（脉动对对碰）：相互认识的两个人上台，分别
为男女的两人，大家蒙上眼睛，女的排成一排，伸出右手，由男
的逐一碰女性的右手，从中找出自己的女伴，参与者都有精美礼
品赠送
C、抽奖环节：进行现场阶抽奖，主持人再次介绍脉动功能及相关
信息，主持人与演员临场发挥，与观众现场互动，发放免费脉动饮料及奖品
（3）12:00 活动结束
注：上述节目及内容为暂定的，可根据每场促销活动的不同灵活调整。

特别是 8 月 26 号是七夕节，活动可适当增加轻女家人之间的互动环节。

活动前应对所有工作人员及招聘演员进行简单培训，熟悉活动流程。

8、活动费用预算
项目数量单价（元）合价（元）备注场地租用第一场60006000
第二场80008000
第三场60006000促销小姐 4 名50*4*3600
主持人 1 名400*1*31200
说唱组合 2 名 150*2*3 900
歌
手
1 名 200*1*3 600
舞蹈组合 3 名
100*3*3
900
场地布置等
1000*3
音响等费
费用
3000
用 1800
促销产品费
50 箱
2*15*50
1500 用
礼品费用 500*3 1500 不可知费用 1000
1000 合计金额
31200
（二）重点销售网点促销活动
1、活动主题：你来我往，实惠多多
2、活动目的：提升市场占有率，扩大产品的影响力， ，促进产品销售，增加短期销售收入， 以保证暑假期间产品的市场销售额比去年同期增长 10%。

3、活动地点：万达广场，北国商城，北国超市，世纪公园，空 中花园，长安公园，南三条等几个大的场地设点前期准备工作
4、活动时间
2012 年 7 月 1 号—2012年 9 月 1 号。

7月 1号—7月10号 准备期间 7月 10号—7月20号 宣传活动 7月 20号—8月20号 正式促销 8月 20号—8月31号 活动反馈
（ 1）前期准备工作
○
广告宣传品的准备
1
○
礼品，赠品的准备
2
○
确定促销地点
3
○
与供应商洽谈供货事宜
4
○
再次与超市等地点确定促销配合事宜 5
○
销售人招聘活动
6
○
促销开始前的准备活动
7 ○
确认准备工作已全面落实
8 ○
． 安排促销人员进场开始促销
9
（2）宣传活动：联系媒介，对此项优惠活动进行宣传。

让广
大顾客了解这项优惠活动，并且积极的参与进来。

（3）促销过程
此促销活动包含着两大重要过程。

第一，在各个卖点进行陈列摆放，在活动期间购买脉动饮料的均有礼品赠送。

第二，在周六日，在
比较大型繁华的卖点进行抽奖活动。

抽中有奖可获赠大礼品，谢谢惠顾均可获赠免费小礼品。

具体活动如下：
○1 在各个卖点，对产品进行陈列式摆放，并且在此处派促销员进行现场促销，消费者可以现场品尝脉动各个口味的饮料，对脉动饮料进行宣传和平价销售。

具体形式：
各个卖点根据卖点的具体环境，陈列推出夏季饮料特卖场。

整
件销售”饮料以整件饮料做堆头底，所有特价饮料统一堆头
陈列，以突出量感，刺激顾客消费；
在卖点场地分别摆放桌子，放置资料、赠品、饮料等，每边
2名促销小姐，一个负责宣传，发传单，一个负责销售品尝。

宣传销售人员介绍脉动产品特性，进一步加强产品在消费者
心目中印象。

并且宣传我们的优惠活动。

在促销期内，总部将组织评委不定期的对各店卖场的气氛布
置和商品陈列进行现场打分，对促销员的积极程度进行打分，
优秀的卖点可以获赠一份大礼。

具体优惠活动：
购脉动系列产品满10 元赠抽纸一盒
购脉动系列产品满20 元赠脉动系列饮水杯一个
购脉动系列产品满50 元赠儿童伞一把
○2 万达广场，各个北国超市东购门口，世纪公园，空中花园，长安公园这些场地在周六日举办大型抽奖活动和兑换活动。

具体形式：
在这些比较繁华大的场地，周六日，在这周围的各个小店汇
集在一起组成一个大卖点。

每一个卖点均有五位促销员，一位负责消费者抽奖，一个负
责宣传，一个负责售卖，一个负责让消费者品尝，一个负责
拿奖品。

凡在现场购买脉动的消费者都可以免费获取抽奖机会。

每一位消费者在活动当天均可通过收集瓶盖来兑换饮料。

奖项分为这几种：太阳伞，纸巾，脉动饮料，扇子，气球。

最高奖项为一部新款诺基亚手机。

具体优惠活动：
凡在当天在特定活动地点购买脉动的，均可获得现场抽奖的机会，即，当面买，当面抽奖。

两瓶为一次抽奖资格，多买多抽。

抽中有奖的即可获得相应奖品，没抽中的都可获得一个免费的热气球。

在活动当天凭借五个脉动饮料盖加一元即可免费兑换一瓶脉动饮料。

实例展示
五、费用预算
地点
项目
租金或总计小总计天
薪金点数量总计价格
数
人口密集
场地租用20 元/50 个30 天
区个/ 个
30000 元
各个繁华
场地租用200/ 个10 个8 天
地区/ 元
16000 元
普通场地
促销人员50/ 个/100 个30 天
元
15000 元
繁华场地
60/ 个/50 个8 天
周六日活促销人员24000 元
元
动
礼品费用15000 元
总计10 万元（三）公益活动促销
1、活动主题：温情 1 元——超市卖场携手脉动助学之旅
2、活动目的：
（1）让利于消费者，进一步增强品牌公众影响力
（2）树立公众品牌忠诚度
3、活动地点：石家庄市内连锁北国超市，保龙仓家乐福超市
4、活动时间：7 月— 9 月每周六日
5、具体流程：
（ 1）在各大超市门口设置义款箱，摆放桌子，有 2 名专门人员负责看管统计
（2）2 名负责人员分工，一名负责收取小票并监管捐赠钱数，另一名负责发放饮料并进行人数统计
（3）脉动厂家派巡视人员各点巡视，并拍照、监督活动进度
（4）在超市门口张贴宣传海报，宣传此次公益活动
6、实施细节：凡在北国超市各连锁店，以及保龙仓家乐福超
市内，购物满 100 元的顾客，捐赠一元钱，即可获赠600ml
脉动饮料一瓶。

所捐赠一元钱均会在 9 月开学之际捐给希望小
学
7、口号： 1 元起航，放飞希望
8、费用预算：
数量单价总价备注海报503150
折扣饮料2000*2*20*1018 万超市提供
1元/瓶场地费20*220008 万
总计约16万元（四）分销商进货折扣促销
1、活动主题：“好礼送商家”
2、活动目的：
（1）让利经销商，增加铺货量，拓宽铺货渠道
（2）增加产品销量
3、活动地点：石家庄
地区时间地点
17—9 月桥东区
27—9 月桥西区
石家庄
7—9 月新华区
3
47—9 月长安区
57—9 月裕华区
4、活动时间： 7 月 1 日—— 8 月 31 日
5、活动形式：经销商大量进购脉动产品赠大小雨伞及纸包。

从此次活动开始之日起，客户凡一次性进货脉动饮料20 箱以上，获得大太阳伞 1 把，进货脉动饮料 10 箱以上，获得小雨伞2 把，进货脉动饮料 5 箱以上，获得大纸包 1 件
6、操作细节：
（1）签署供应商赞助协议：要求支持活动的雨伞纸包供应商签定稳定供货协议
（2）特制饮料促销标价签，标价签可打上整箱折扣数字及相应的整箱销售条码。

并分配至各区大的进货点
(3)对专门管理人员进行培训，严格操作经销商折扣活动，严禁
私藏赠品行为
7、所需物料计划：
序号名目规格单位数量价格1海报52*38张300200 元
2太阳伞把50015000 元
3小雨伞把5005000 元
4纸包件4002000 元
5合计22200 元（五）店内买赠促销活动
1、活动地点：中小型超市大型超市卖场
2、活动时间： 7.20 —8.20
3、活动方式：
（1）活动期间，购买脉动 600ml 饮料 2 瓶，赠乐百氏纯净水 1 瓶（2）执行过程中，应注意赠品的配发，标价签的发放，产品赠品及时补货
4、预算：约 6 万元
（六）健身房、俱乐部促销活动
1、活动地点：石家庄市主要20 余家健身房、俱乐部
2、活动方式：
（1）脉动与健身房俱乐部的合作，设立脉动专柜，健身房或健身俱乐部终身用户可每次享受免费脉动饮料一瓶，包年用户可
减1 元购买脉动饮料
（2）俱乐部如举办户外活动，如登山，游泳等，提供免费脉动600ml 饮料
（3）在俱乐部实行星云积分奖，在任一俱乐部，积分凡事达到特定数字，获赠脉动饮料一瓶。

以保龄球为例，如果在打保龄
球娱乐中打出 96 分、 98 分、 108 分、 156 分等幸运数字时，
奖脉动饮料一瓶；如果打出168 分、196 分、 198 分、 256 分
时，则奖脉动饮料一瓶 +免费一局。

（4）运动场所活动告知：此促销活动旨在扩大脉动的品牌知名度和产品 USP的认同，但同时要为联合场所带来实际的销售，
因此具体实施过程中，脉动方面主要以画报、明星立像、活动
告知 POP、空白 POP、宣传单页、以及小“贴士”等为主要
张贴对象。

3、活动时间： 7 月— 9 月
4、预算：户外活动约2万元
俱乐部星云积分约1万元
脉动专柜约2万元
招贴宣传约 1000 元
总计：51000元
（七）其余促销活动：经销商具体实施折价销售，多买多赠；大型超市临近保质期产品折价销售；集点购买（集齐十个瓶盖换购脉动一瓶）；与其它产品捆绑销售等等
六、媒体广告配合
方式内容地点时间花费海报为提醒消费厂家，卖7月，8月350 元
者，有各种促点，超
销活动市，
传单为告知消费者商业繁7、 8 月份的10000 元
有抽奖活动，华路段，周六日， 7 月
和大型路演活很人流15号，8月 5
动密集路号，8 月 23
段号
广播在出租车内广7月15号，810800 元
播有路演活动月5号，8月
23 号的 10：
00—16:00
公交车体张贴促销内容7、8 月50000 元充气拱门在大型路演舞裕彤体7月15号，8450 元
台前方育馆，东月5号，8月
尚，东购23 号
商场
小区广告告知促销信息石家庄7、8 月份8000 元更换市区小
区
合计80500 元
七、费用计算
大型路展促销活动： 31200 元
重点销售网点促销活动：10 万元
公益促销活动：16 万元
分销商进货折扣优惠：22200 元
店内买赠促销活动： 6 万元
健身房、俱乐部促销活动： 5 万元
其余促销活动： 5 万元
广告媒介配合： 8 万元
总计：约 55 万元
八、促销效果评估
通过实行促销活动，进一步提升了脉动饮料在消费者心目中的形象，提升了在顾客心中的认知度与美誉度；增加了产品销量。

实施过程中，由于部分场地与人员的关系，部分促销活动没有很好地展开，但总体来说，此次促销活动基本实现了初期目标。

人类在漫长的岁月里，创造了丰富多彩的音乐文化，从古至今，从东方到西方，中国文化艺术，渊源流长。

我国最早的歌曲可以追溯到原始社会，例如传说中伏羲时的【网罟之歌】，诗经中的【关关雉鸠】，无论是思想内容，还是艺术形式，都已发展到很高的水平。

我们华人音乐有着悠久的历史，有着独特的风格，在世界上，希腊的悲剧和喜剧，印度的梵剧和中国的京剧，被称为【世界三大古老戏剧】，而京剧则是国之瑰宝，是我们华人的骄傲，
亦是世界上最璀璨的一颗明珠。

你可知道高山流水遇知音的故事？你可知道诸葛亮身居空城，面对敌兵压境，饮酒抚琴的故事？
列宁曾经说过：我简直每天都想听奇妙而非凡的音乐，我常常自豪的，也许是幼稚的心情想，人类怎么会创造出这样的奇迹？一个伟大的无产阶级革命家，为什么对音乐如此痴狂？音乐
究竟能给我们带来什么？
泰戈尔说：我举目漫望着各处，尽情的感受美的世界，在我视力所及的地方，充满了弥漫在天地之间的乐曲。

【二】
音乐，就是灵魂的漫步，是心事的诉说，是情愫的流淌，是生命在徜徉，它可以让寂寞绽放成一朵花，可以让时光婉约成一首诗，可以让岁月凝聚成一条河，流过山涧，流过小溪，流入
你我的麦田⋯⋯
我相信所有的人，都曾被一首歌感动过，或为其旋律，或某句歌词，或没有缘由，只是感动，有的时候，我们喜欢一首歌，并不是这首歌有多么好听，歌词写的多么好，而是歌词写的像
自己，我们开心的时候听的是音乐，伤心的时候，慢慢懂得了歌词，而真正打动你的不是歌词，而是在你的生命中，关于那首歌的故事⋯⋯
或许，在我们每个人的内心深处，都藏着一段如烟的往事，不经阳光，不经雨露，任岁月的青苔覆盖，而突然间，在某个拐角，或者某间咖啡厅，你突然听到了一首歌，或是你熟悉的旋
律，刹那间，你泪如雨下，即使你不愿意去回忆，可是瞬间便触碰了你心中最柔软的地方，荡起了心灵最深处的涟漪，这就是音乐的神奇，音乐的魅力！
【三】
德国作曲家，维也纳古典音乐代表人贝多芬，49 岁时已经完全失聪，然而，他的成名曲【命运交响曲】却是震惊世界，震撼我们的心灵，在他的音乐世界里，你能感受到生命的悲怆，岁月的波澜，和与命运的抗衡，这就是音乐赋予的力量！
贝多芬说：音乐是比一切智慧、一切哲学更高的启示，谁能渗透我音乐的意义，便能超脱寻常人无以自拔的苦难。

其实，人生就是一次漫长的旅行，一场艰难的跋涉，无论遇见怎样的风景，繁华过后，终归平淡，无论遇见还是告别，相聚亦是别离，我们都应该怀着感恩的心，善待生命，善待自己⋯⋯
每一首歌都是一个故事，每一段音乐都是一段过往，不知哪首歌里写满了你的故事？哪段音乐有你最美的回忆？想念一个人的时候，是否在安静的夜晚？悲伤的时候，是否单曲循环？高
兴时分，是否在音乐里手舞足蹈？
我喜欢音乐，没有任何理由，音乐是我灵魂的伴侣，是我生活的知己，它能懂我的喜，伴我的忧，伴随着淡淡的旋律，它便融入我的生命，浸透我的灵魂。

我喜欢音乐，音乐不仅仅是一种艺术享受，还能丰富我的生活，给我带来创作灵感，一首歌，或一句歌词，都是我写作的素材，都是我灵感的源泉，它犹如涓涓细流，汩汩流淌，令我思
绪翩翩，令我意象浓浓⋯⋯
当我忧伤的时候，我喜欢在音乐里漫步，当我快乐的的时候，我喜欢在音乐里起舞，当我迷茫困惑的时候，唯有音乐，才是我最好的陪伴⋯⋯
【四】
红尘喧嚣，世事沧桑，三千烟火，韶光迷离，我们在尘世间行走，凡尘琐事总会困扰于心，我已经习惯了，将浅浅的心事蕴藏在文字里，将淡淡的忧伤释怀在音乐中，委婉的旋律，环绕
于耳，凄美的歌词，萦绕于心，当我累了，倦了，我只想置身于音乐的海洋，忘记凡尘，忘记喧嚣，安静的去听一首歌⋯⋯。