KA渠道规划与总结

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金麦香
500ml*12
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金麦香（易拉罐） 330ml*24
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金麦香(易拉罐)
500ml*12
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易拉罐
330ml*24
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易拉罐
500ml*12
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注：1，统一银座因二批单独操作协调负责进展较慢。2，合家福审批未完成
品项规划
1、以上七个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定。因超市 的经营为依据在个别超市金麦香未入码 2、易拉罐及箱装酒为主要品项，金麦香系列为高端形象品
品项规划
RKA客户品项
纯爽 清爽专家 金麦香 金麦香（易拉罐） 金麦香(易拉罐) 易拉罐 易拉罐
规格 560ml*9 560ml*12 500ml*12 330ml*24 500ml*12 330ml*24 500ml*12
银座 √ √
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大润发 √ √ √ √ √ √ √
佳世客 √ √ √ √ √ √ √
要素：实力、理念、能力、口碑、意愿。
• 六、团队建设
• （1）需要招聘有乐观精神、主动精神、积极进取的 业务人员
• （2）树立典型和样板，激发销售人员的潜能，别人 做到的一定能做到
• （3）先对事后对人，明确责任，事事有人负责 • （4）做好培训，打造一支专业、高效、稳定的终端
销售队伍 • （5）做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体
提升
KA渠道工作小结
1、重点门店基础陈列改善 （1）位置、摆在竞品之前，让我们的产品第一个被注意 （2）陈列越显著产品被购买的机会越大 （3）垂直陈列可使公司产品从高到低依次排列，方便消费者购买
2、连锁便利店重新整理和拓展 （1）明确各个连锁的品项，政通超市、合家福超市多数坐落于社区或居民 区，以塑包酒和相撞就为主。兴钰便利店24小时便利店应以易拉罐为主 （2）增加动手能力，抢占排面及堆头 （3）连锁便利库存管理较为严格，压缩竞品塑包生存空间 3、品牌形象建设 （1）包装面向正面面向消费者 （2）产品先进先出 （3）橱窗陈列 （4）拱门
5月KA推进表
负责 人
330易拉 500易拉
罐
罐
330金麦 香易拉 罐
500金麦 香易拉 罐
500金麦 香瓶
纯爽
合家福
☆
宋雪
齐林
毕四 国
乐天玛特 兴钰
☆☆ ☆ ☆
☆
☆☆ ☆ ☆☆ ☆☆
☆
☆ 茂业天地 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 天马连锁
大润发
☆
银座
注：☆为将要进场
清爽专 备注 家
计划入 场时间
☆ ☆
乐天玛特 √ √
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茂业天地
大润发 √ √ √ √ √ √ √
注：1，因乐天玛特销量少，条码贵所以金麦香未录入条码。2，茂业天地6.15号开业谈判已完成。3，银座交接未完成
品项规划
MA客户品项
规格
统一银座 淄博商厦系统 政通超市 兴钰便利 天马连锁 合家福
纯爽
560ml*9
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清爽专家
560ml*12
数量（箱） 30 30 20 30 30 20 40 40 25 20 20
500ml瓶装
10
330ml易拉罐
30
500ml易拉罐
30
500ml瓶装
15
陈列 堆头陈列 堆头陈列 收银台割箱陈列 堆头陈列 收银台割箱陈列 端头陈列 堆头陈列
四、四月份外围开发计划
张店 博山 临淄 周村 淄川 桓台 高青 沂源
佳 世 客 堆 头 展 示
。
新 玛 特 堆 头 陈 列
利 群 中 心
店 堆 头 陈
列
利 群 莲增长依据为：a)自然增长率的提高；b)品项齐全增长；c)陈列改善增长
d)新进KA增长；e)费用增加增长
商超名称 4月份销 量(箱)
条码费
淄博商厦 及连锁 新玛特
佳世客
利群一店
利群莲池 大润发
政通连锁 合计
堆头
固定费用 DM
端头及主货架 陈列
活动赠品费用
其它 预计 费用 (元)
合计 (元)
完成银座系统的交接、开发合家福连锁超市、中国石化易捷 便利店、统一银座
开发KA经销商、完成特信超市、久久超市的入店 规范东泰品项、价格 ，谈判堆头陈列 维护好银座超市，拓展连锁超市 积极开发新星系统
积极开发惠千家、信誉楼。
五、如何选择经销商
要求：经营理念新进、服务积极、配上有一定 能力、工作态度认真。
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金麦香
500ml*12
金麦香（易拉罐）
330ml*24
金麦香(易拉罐)
500ml*12
易拉罐
330ml*24
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易拉罐
500ml*12
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注：因齐林超市销量少，条码贵所以未录入条码
新玛特 √ √ √ √ √ √ √
利群一店 √ √ √ √ √ √ √
利群二店 √ √ √ √ √ √ √
淄博商厦 √ √ √ √ √ √ √
大润发 500ml易拉罐
价格（听） 2.5 4.1 2.5 4.1 2.5 4.1 2.5 4.1 2.5 4.1
备注
• 三、新品金麦香上市进展
名称
淄博商厦
利群中心店
利群莲池店 淄博商厦人民路
店
淄博商厦新玛特 店
新品金麦香KA卖场铺货进展
品项 330ml易拉罐 500ml易拉罐 500ml瓶装 330ml易拉罐 500ml易拉罐 500ml瓶装 330ml易拉罐 500ml易拉罐 500ml瓶装 330ml易拉罐 500ml易拉罐
单箱成 本(元/
箱)
一、工作基础
商场
连锁
重点客户
定人
定域
定点
定线
定期
定时
二、统一价格体系，统一品项
KA卖场统一价格进展
名称
品项
330ml易拉罐
淄博商厦 500ml易拉罐
330ml易拉罐
利群 500ml易拉罐
330ml易拉罐
乐天玛特 500ml易拉罐
330ml易拉罐
佳世客 500ml易拉罐
330ml易拉罐
KA
卖
场
三
月
份
销 管 部
工 作 总 结
前言
• 发展战略目标：餐饮和商超渠道是啤酒销售的两大主渠道， 前者运作相对成熟，竞争激烈，后者没有系统运作,竞争相 对较少。随着全球经济一体化，以连锁大卖场为核心的商 业形态正在改变中国传统零售模式，正影响啤酒销售渠道 和模式的转变，甚至重心的转移。抢占大卖场已经成为啤 酒企业竞争的战略性目标。
• 品牌体验目标：大卖场规范的陈列和互动的促销及较高的 客流量是品牌展示和体验的理想场所。
• 销量增长目标：较之去年增长126%，达到11000箱。
• 协调冲突目标：统一品项、统一零售价。
• 团队目标：初步建立适应现代商超运作的团队。
品项规划
LKA客户品项
规格
齐林超市
纯爽
560ml*9
√
清爽专家
560ml*12
e费用增加增长商超名称4月份销固定费用活动赠品费用其它预计费用dm端头及主货架陈列淄博商厦及连锁利群一店利群莲池大润发政通连锁合计一工作基础重点客户商场连锁定时定人定点定期二统一价格体系统一品项ka卖场统一价格进展名称价格听备注淄博商厦330ml易拉罐25500ml易拉罐41330ml易拉罐25500ml易拉罐41乐天玛特330ml易拉罐25500ml易拉罐41330ml易拉罐25500ml易拉罐41大润发330ml易拉罐25500ml易拉罐41三新品金麦香上市进展新品金麦香ka卖场铺货进展名称数量箱陈列淄博商厦330ml易拉罐30堆头陈列500ml易拉罐30500ml瓶装20利群中心店330ml易拉罐30堆头陈列收银台割箱陈列500ml易拉罐30500ml瓶装20利群莲池店330ml易拉罐40堆头陈列收银台割箱陈列500ml易拉罐40500ml瓶装25淄博商厦人民路330ml易拉罐20端头陈列500ml易拉罐20500ml瓶装10淄博商厦新玛特330ml易拉罐30堆头陈列500ml易拉罐30500ml瓶装15四四月份外围开发计划张店完成银座系统的交接开发合家福连锁超市中国石化易捷便利店统一银座维护好银座超市拓展连锁超市淄川积极开发新星系统桓台积极开发惠千家信誉楼
合家福全品项进 货
积极协调金麦香 进货
跟采购协调条码 费
前期老款易拉罐 过期太多对产品 没信心
授权书已交等总 部回复
现主要以纯爽塑 包为主先协调易
拉罐录入
条码录入错误
6月1日 6月中旬 6月中旬 6月
6月15日 开业 6月
合同已签
6月1日
5月份产品销售分析
1、销售额去年不详所以无法比较同比增长率，5月份麦林进货