高教社2024连锁企业品类管理(第四版)教学课件0202品类目标制定

对消费者的影响
— 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价
— 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价
短期： — 销售额 — 客流量
短期： — 客单价 — 购买率
— 利润率
— 客单价
对配送的影响
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
五 销售目标分解
周
计算企业日销售额
平均日销售额
计算周权重指数
权
将所有完整店铺的每日销 售额数据对应相加得到企
将剩下的数据以周为单 位整理，然后计算出平
将每日权重指数相加就 是周权重指数。
重
业的每日销售额数据
均日销售。
指
02
04
06
数
01
03
05
的
计
收集年度销售数据
算
收集企业每个完整店铺
数据预处理
根据店铺零售规律对日
三 制定品类目标的原则
确定每一衡量标准的目标
• S（Specific）——明确性 ； • M（Measurable）——衡量性 ； • A（Acceptable）——可接受性 ； • R（Realistic）——实际性 ；
• T（Timed）——时限性 。
四 制定年度销售目标
目标的体系和分工
以时间为节点的目标金字塔
短期： — 缺货率 — 库存周转率 — 客户服务水平 — 库存天数
二 确定品类目标体系
根据品类评估的结果侧重选择
• 不同的零售商在不同发展时期所关注的指标 可能有所不同，所以不同零售商的评估指标 会有所不同。大部分国内零售商目前仍将重 点放在销售额和利润上。
• 品类评分表还会因零售商目前的状况（品类 评估）而有所不同。如果零售商的品类评估 结果不同，其机会点就不同；机会点不同， 其衡量指标也不同。
连锁企业品类管理
连锁企业品类管理 经营诊断业绩提升的思路
品类目标制定
教学课件
讲课人：XXX
目录
01 学习目标 03 学习导航
02 任务导入
04 综合训练
RART 01
学习目标
学习目标
熟悉品类目标体系; 熟悉品类经营目标制定的原则; 掌握品类经营目标制定的流程和方法。
养成实事求是精益求精的工作作风； 将敬畏数据的精神贯穿预算管理全过程。
计算日权重指数
找到平均销售中销售额最低一天
最近一个完整年度的销
销售数据进行预处理，
的销售数据，设定它的日权重指
售数据
剔除掉异常数据。
数为1.0，然后分别其余六天的
平均销售额除以这个最低值，就
分别得到每天的日权重指数。
RART 04
综合训练
综合训练
实训目标： 了解不同业态在经营的过程中商品绩效评估指标体系的差别。
谢谢
• 从内容角度一般可分为销售额(量)目标、销售 费用目标、利润额（率）目标、新增客户目标 等，对于电商还有流量和转化率的目标；从时 间角度一般可分为年度目标、季度目标、月度 目标、每周目标、每日目标等；
• 从采购的角度还需要把公司的总体目标分解到 各个品类；
• 从营运的角度，需要把公司总体目标分解到各 个门店。
四 制定年度销售目标
制定目标的步骤
五 销售目标分解
月度指数的应用
• 月度指数法，就是根据预测目标各年按月(或季) 1400
编制的时间数列资料，以统计方法测定出反映 1200 1000
月度变动规律的月度指数，并利用月度指数进 800
行预测的预测方法。
600
• 月度指数×预测年趋势值=预测年各月预测值
RART 03
学习导航
学习导航
一 品类评分表的概念 二 确定品类目标体系 三 制定品类目标的原则 四 制定年度销售目标 五 销售目标分解
一 品类评分表的概念
• 品类评估之后紧跟的一个步骤是 “category scorecard”，所以， 大多数人按照字面意思将它翻译成 “品类评分表”。品类评分表将业务 目标和衡量标准明确下来，通过统一 的衡量标准反映实际情况与目标之间 的差异，使得品类的整体状况一直被 衡量和监控，以便随时发现问题，立 即制定相关行动方案。
• 周权重指数等于周一到周日每天的日权重指数 相加。
举例
每个品类的周权重指数为10.0，其中周 一到周日依次为1.0,1.2，1.3,1.2,1.6， 1.9,1.8。可以这样简单地理解周权重指 数和日权重指数：如果这个品类每周销 售额为10.0，那一般来说周一可以销售 1.0，周二可以销售1.2……
实训资料：超市业态、百货业态、服装专卖店、家电连锁店四种业态的零供合作模式资料及有 关商品运营管理的特殊性的资料。 实训环境：互联网的电脑。 实训步骤：第一步，实训指导老师和学生共同分析上述四种业态的零供合作模式，并且就其所 经营的商品特性进行分析；第二步，分别为不同的业态设计不同的商品绩效评分表；第三步， 比较上述四种业态商品绩效评分表的异同，并说明原因；第四步，可能的话收集整理设计上述 四种业态商品经营方面所用的相关表单。 实训要求：由于该实训项目的难度较大，实训指导老师在初次进行该项目实训时可能比较难以 把握其间的差别，建议邀请请相关业态管理人员共同参与指导该实训。
能够基于品类角色选择对应的品类经 营目标；
能够基于评估结果选择对应的品类经 营目标；
能够进行品类经营目标的制定； 能够配进行品类经营目标的分解。
RART 02
任务导入
任务导入
A集团旗下有79家超市以及配套的B2C的APP和微信公众号。小王同学从 进入该公司工作至今已经三年了，从今年6月份，被公司正式提拔为个人 护理用品品类的主管，他每天的主要工作是在总部的上级品类经理刘刚带 领下进行个人护理用品品类的规划、采购和业绩推动。现在是10月份了 ，听刘刚经理说集团马上要制定2023年的经营目标了，经营目标尤其是 销售预算会影响到2023年的绩效考核和工作重心，因为是初次操作，他 有点好奇，到底怎么制定2023年的经营目标呢？
400
• 月度指数=各年同月平均数/月总平均数
200
• 预测年趋势值=预测年的月平均数
0
男西装、男衬衫、西裤的全年销售趋势 月份
件树 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月
男西装 男衬衫 西裤
五 销售目标分解
周权重指数的应用
• 周权重指数是以某段销售周期内的历史日销售 额数据为基础，以周为单位进行权重分析处理 的一种管理工具。一般介于7.0～14.0之间。值 越大表示该品类或者店铺的日销售额波动幅度 越大。
• 品类评分表分为两类：对业务指标的 评估和对品类顾问的评估。
二 确定品类目标体系
品类角色 目标性
常规性 季节性/偶然性 便利性
品类角色与品类评分表的关系
对商店的影响 — 销售额 — 客流量 — 市场份额 — 对其他品类的购买 （品类转换率） — 销售额 — 毛利率 — 客流量 — 对其他品类的购买 （品类转换率）