重疾险高保额销售话术
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重疾险高保额销售话术
背景
在健康险销售实践中，发现涉及的问题相对销售其他产品来说，客户的疑问比较多，对业务员的专业要求也比较高，根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律，许多销售效率低下的原因，皆因业务人员的销售流程混乱，或者没有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验，总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑——健康险销售黄金法则。
第三费用越来越高：近年来，人均住院费用增长近 200%，远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院而不住院（许多重大疾病并非因医学原因治愈不了，而是因经济原因成为难治之症）。
发病年龄越来越低：在我们生活中，患三高的人比比皆是，而且患病年龄越来越小，据报道最小的高血压患者仅有 6 岁，许多明星患重疾的年龄不断被刷低。
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业：你什么时间开始健身的？在哪里？（你觉得健身有用吗？）业：：你觉得健身能不能杜绝重大疾病？（无论客户回答什么，都导入）注意：简短的提问，自然与带入感，少关注对方是否购买保险。前提是你们之前有一些信任感，至少有互相交流的意愿。
以健身为例：（前提是对方健身的）
2-三高一低（可以通过网络、微信等平台整理出一些数据）问：重大疾病是不是有这样的规律？
第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。
第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗）。
康复期的成本投入一般是治疗期成本的 2 至 3 倍，许多重大疾病的复发大多源于无法保持 3 年的以上的康复期，不仅不再给予良好的营养维持供给，甚至还要提前工作。因此真正要维持良好的康复需要强大持续的经济支撑。
家庭成员的陪护损失：一人生病住院，常累及一家人的陪护与操持，尤其是在国内陪护费用不仅昂贵，也很难满足重病患者的精神需求，因此常常由家人亲自轮流陪护，这不仅影响陪护人员的身体健康，也影响陪护者的收入损失。因此根据四大危害得出一个重大疾病所需要的资金——（健康保障的保额）重疾保额＝两到三年的收入损失+康复期收入损失+自费医疗费用+康复成本+陪护收入损失
长期康复成本的支出：对于重大疾病而言，治疗期一般在两年（劳动法中对罹患重大疾病的被雇用者，用工企业不得以合同到期等形式终止合约，续约时效为两年），而真正要将一个重大疾病治愈好，最起码要持续五年，甚至 5 年以上。而这不仅需要安心休养（没有工作上的压力，无业状态），而且需要良好的营养维持（增加免疫力的食品与健康用品、长期服用抗排异药物、一些恢复型的理疗、透析等）。
三种治疗方式
越来越大的工作压力：日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加班、充电学习、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身体每况愈下。权威数据统计表现，中国的近 7亿人处于亚健康状态。
二、黄金法则
1-自然切入2-三高一低3-四大危害4-三三法则
三、运用要求
黄金法则，是帮助我们，尤其是新人在面对客户销售时，如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重点说明，不能省略; 许多不成功的案例，大多是因业务员直接切入产品，而未作更深入细化的说明所致；黄金法则的认真掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰理解，那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们：一个人经常性的重复做好一件事（一个理念），重复的次数越多，所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！所有的学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。
收入的中断甚至终止：随着时间的推移，发生重大疾病首要损失不再是医疗费用的问题，而是收入的损失，尤其是中高收入阶层。越是中高收入阶层，一旦发生重大疾病，岗位闲置的可能越低，越容易被替换。几乎没有一家公司可以做出对不在岗人员连续发放全部的收入，因此收入下降、中断甚至终止是必然的。
即使是收入较好的中高阶人士来说，长期使用这些治疗手段和药物，也会增加家庭经济负担，使家庭积累财富缩水，甚至影响家庭正常的计产业的超高阶人士，对此也可能累及企业发展、甚至危及企业生存。
四、黄金法则的说明与展开
1-自然切入对于保险营销来说，如何切入保险销售主题、尤其是入行不久的新人来说更是一个课题。健康险销售可以切入的话题很多，诸如：健身、养生、新闻、社保、环境……展开以社保为例：（提问为主）业：你们单位应该为你们办理社保的吧？客：是的。业：如果找一份工作，你会将企业给你办理社保作为一个选择条件吗？为什么？
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日益恶化的环境污染：全球经济快速发展所带来的副产品是严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO 发面的一份研究报告显示，全球近 1/4 的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过 1300 万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达 1/3 的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
3-四大危害
问：人一旦发生重大疾病，会给家庭带来什么样的危害呢？
昂贵的自费、自付医疗费用：一旦发生重大疾病，社保所承担的保障是非常狭小的，因为面对许多重大疾病甚至危及生命，无论什么样的家庭收入，都会选用疗效显著、治愈率高、副作用低的药物和治疗手段（器官移植、靶向治疗、重子离子治疗等），而往往这些大都是自费的，这对一些工薪阶层来说简直是天价，要么变卖家庭房产、要么举债硬抗，更多的是选择放弃，甚至是保守治疗（俗称熬时间）。
背景
在健康险销售实践中，发现涉及的问题相对销售其他产品来说，客户的疑问比较多，对业务员的专业要求也比较高，根据寿险营销中客户提问次数与促成率的曲线规律，许多销售效率低下的原因，皆因业务人员的销售流程混乱，或者没有销售流程。结合寿险营销的流程及健康险实际销售经验，总结出一套容易记忆背诵的销售逻辑——健康险销售黄金法则。
第三费用越来越高：近年来，人均住院费用增长近 200%，远大于家庭收入的增长，这一情况使得我国有48.9%的人看病不就医，有 29.6%的人应住院而不住院（许多重大疾病并非因医学原因治愈不了，而是因经济原因成为难治之症）。
发病年龄越来越低：在我们生活中，患三高的人比比皆是，而且患病年龄越来越小，据报道最小的高血压患者仅有 6 岁，许多明星患重疾的年龄不断被刷低。
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业：你什么时间开始健身的？在哪里？（你觉得健身有用吗？）业：：你觉得健身能不能杜绝重大疾病？（无论客户回答什么，都导入）注意：简短的提问，自然与带入感，少关注对方是否购买保险。前提是你们之前有一些信任感，至少有互相交流的意愿。
以健身为例：（前提是对方健身的）
2-三高一低（可以通过网络、微信等平台整理出一些数据）问：重大疾病是不是有这样的规律？
第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。
第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗）。
康复期的成本投入一般是治疗期成本的 2 至 3 倍，许多重大疾病的复发大多源于无法保持 3 年的以上的康复期，不仅不再给予良好的营养维持供给，甚至还要提前工作。因此真正要维持良好的康复需要强大持续的经济支撑。
家庭成员的陪护损失：一人生病住院，常累及一家人的陪护与操持，尤其是在国内陪护费用不仅昂贵，也很难满足重病患者的精神需求，因此常常由家人亲自轮流陪护，这不仅影响陪护人员的身体健康，也影响陪护者的收入损失。因此根据四大危害得出一个重大疾病所需要的资金——（健康保障的保额）重疾保额＝两到三年的收入损失+康复期收入损失+自费医疗费用+康复成本+陪护收入损失
长期康复成本的支出：对于重大疾病而言，治疗期一般在两年（劳动法中对罹患重大疾病的被雇用者，用工企业不得以合同到期等形式终止合约，续约时效为两年），而真正要将一个重大疾病治愈好，最起码要持续五年，甚至 5 年以上。而这不仅需要安心休养（没有工作上的压力，无业状态），而且需要良好的营养维持（增加免疫力的食品与健康用品、长期服用抗排异药物、一些恢复型的理疗、透析等）。
三种治疗方式
越来越大的工作压力：日益激烈的竞争导致现代人工作压力非常大，无休止的加班、充电学习、频繁的应酬……许多人都处于过度紧张状态、食欲不振、烦躁易怒、内分泌失调、记忆力、免疫力下降、身体每况愈下。权威数据统计表现，中国的近 7亿人处于亚健康状态。
二、黄金法则
1-自然切入2-三高一低3-四大危害4-三三法则
三、运用要求
黄金法则，是帮助我们，尤其是新人在面对客户销售时，如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重点说明，不能省略; 许多不成功的案例，大多是因业务员直接切入产品，而未作更深入细化的说明所致；黄金法则的认真掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰理解，那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们：一个人经常性的重复做好一件事（一个理念），重复的次数越多，所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！所有的学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。
收入的中断甚至终止：随着时间的推移，发生重大疾病首要损失不再是医疗费用的问题，而是收入的损失，尤其是中高收入阶层。越是中高收入阶层，一旦发生重大疾病，岗位闲置的可能越低，越容易被替换。几乎没有一家公司可以做出对不在岗人员连续发放全部的收入，因此收入下降、中断甚至终止是必然的。
即使是收入较好的中高阶人士来说，长期使用这些治疗手段和药物，也会增加家庭经济负担，使家庭积累财富缩水，甚至影响家庭正常的计产业的超高阶人士，对此也可能累及企业发展、甚至危及企业生存。
四、黄金法则的说明与展开
1-自然切入对于保险营销来说，如何切入保险销售主题、尤其是入行不久的新人来说更是一个课题。健康险销售可以切入的话题很多，诸如：健身、养生、新闻、社保、环境……展开以社保为例：（提问为主）业：你们单位应该为你们办理社保的吧？客：是的。业：如果找一份工作，你会将企业给你办理社保作为一个选择条件吗？为什么？
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日益恶化的环境污染：全球经济快速发展所带来的副产品是严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO 发面的一份研究报告显示，全球近 1/4 的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过 1300 万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达 1/3 的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
3-四大危害
问：人一旦发生重大疾病，会给家庭带来什么样的危害呢？
昂贵的自费、自付医疗费用：一旦发生重大疾病，社保所承担的保障是非常狭小的，因为面对许多重大疾病甚至危及生命，无论什么样的家庭收入，都会选用疗效显著、治愈率高、副作用低的药物和治疗手段（器官移植、靶向治疗、重子离子治疗等），而往往这些大都是自费的，这对一些工薪阶层来说简直是天价，要么变卖家庭房产、要么举债硬抗，更多的是选择放弃，甚至是保守治疗（俗称熬时间）。