达能KA业代培训
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零售价格 合适的品牌/包装
铺货率 质量
售点
Danone Robust 达能.乐百氏
Page4
销售 帮助客户销售 建立品牌 有助于创利 获取信息
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Page5
模块二： 销售业务拜访流程
Danone Robust 达能.乐百氏
Page6
参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
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Page41
问候开场
▪ 微笑、目光、积极 ▪ 恰当的称呼、言谈、声音 ▪ 别太单调 ▪ 争取突出
Danone Robust 达能.乐百氏
Page42
确认客户的真正需求
提问
让客户说话：“安静技巧”
倾听：
积极的听 复述
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Page43
销售业务基础 培训
Danone Robust 达能.乐百氏
Page1
模块一： 销售人员角色与职责
Danone Robust 达能.乐百氏
Page2
在一个售点的四面墙内， 有哪些因素影响消费者 购买？
Danone Robust 达能.乐百氏
Page3
消费者购买驱动要素
促销
POP/陈列
冷饮 库存/空间管理
Danone Robust 达能.乐百氏
Page31
库存管理 （1.5倍原则）
Danone Robust 达能.乐百氏
Page32
建议订单
根据客户前一阶段的销售量，结合新 的促销等活动，向客户建议合理的订 货量，并动员他按建议订货。
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Page33
准备建议订单操作程序
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Page38
This is where the SELLING
starts !
销售从这里开始 !
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Page39
专业销售技巧VCD
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Page40
访谈的五步骤
▪ 开场白 ▪ 确认客户的真正需求 ▪ 提出建议 ▪ 说服 ▪ 成交
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Page23
生动化陈列标准
Danone Robust 达能.乐百氏
Page24
陈列位置
▪收银处，入口，客流交汇处 ▪货架及冷柜端头或显眼位置 ▪落地陈列区头位 ▪顾客最经常经过或停留的地点
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包装面向
▪中文品牌名称面向消费者 ▪特定促销图案展示享有优先权 ▪集中摆放
Page12
POP的定义
POP就是这种在让消费者购买我们产品 的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣 传工具吸引并刺激消费购买。
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Page13
POP的作用
• 向消费者传达信息 • 贴近消费者，刺激冲
动性购买 • 建立品牌知名度 • 了解公司的促销活动 • 提高售点档次 • 增加额外销量
▪1.5倍的安全存货原则
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步骤 5 : 检查库存
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Page29
存货周转
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Page30
存货周转
货架上补充货物和仓而新进的货物 放在后面以确保消费者总是购买新鲜产品并杜绝 产品过期的可能性。
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Page14
POP广告投放原则
• 使用目的明确，选用正确 • 及时撤除过期的、陈旧的POP • 必须性（公司规定必须使用） • 适度性、不应滥用 • 位置最佳 • 外观清洁，并标明价格 • 手写部分必须字迹清楚 • 各种颜色POP必须搭配适当
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▪ 全面的巡走
▪ 对手的情况
▪ SKU的机会
▪ 陈列的机会
▪ 价格的机会
▪ 促销的机会
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步骤 4 : 生动化
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Page22
什么是产品生动化
通过有效地陈列我们的产品以及利 用有关广告材料及设备去提醒消费者我 们的产品存在并促成其购买的行为。
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Page7
步骤 1 : 准备
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准备的三个步骤 :
1. 每周准备 2. 每日准备
3 拜访前准备
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Page9
每周准备:
与你的主管一起准备
拜访行程的主要任务: 销售目标 促销 重要客户
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参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
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投放POP的位置
• 广告品必须张贴于商店的显眼地方并靠近 产品陈列区，不可能被其他物品遮挡
• 海报或商标必须贴于视线水平，不应太高 或太低
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Page16
如何说服客户接受我们的POP
• 利用统计数据 • 利用照片、上升的销量数据等手段与
你的说服对象一起分享成功的例子 • 严格按标准布置POP，用POP有美化
店面的作用去说服客户。
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步骤 3 : 问候
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Page18
核查和发现
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Page19
在一个销售点中核查 什么?
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发现的注意事项
说服
特点往往包含： • 风味 • 包装 • 功能 • 质量 • 价格 • 规模 • 促销 • 服务
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利益往往包含： • 销售额 • 毛利润 • 营运成本 • 操作方便 • 商店形象 • 客户流量 • 客户满意程度 • 客户的个人要求
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说 服-处理异议
安静技巧积极的听复述danonerobust乐百氏page44danonerobust乐百氏page45处理异议danonerobust乐百氏page46采取行动danonerobust乐百氏page47成交danonerobust乐百氏page48参照拜访八步骤进行督导检查popcheckpop向客户打招呼sayhello产品生动化productmerchandising检查库存checkinventorysalesdiscussionconfirmorder感谢客户closesalesvisitdanonerobust乐百氏page49花几分钟去核查什么做的好什么做的不好什么是需要改进的记录要点danonerobust乐百氏page50与主管讨论拜访路线上每位客户的需求和遇到的问题通知主管所有要在客户卡中作出有关客户资料的改动完成主管要求的其他管理工作danonerobust乐百氏page51角色扮演练习时间安排
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产品价格
▪使用公司或客户专用价牌标价 ▪特价附原价区分，省金额 ▪价格标明售卖单位，品种，规格 ▪POS运用
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存货周转
▪外观清洁
▪“先进先出”原则
▪冰柜陈列，补充先冷后暖
▪促销产品有储存、陈列、售卖优先权
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Page10
每日准备 :
▪ 回顾你的目标 ▪ 对照每月目标核查业绩 ▪ 确定主要渠道 ▪ 检查这一天需要的材料
▪ 出发之前和你的主管一起讨论可以预见的问题
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步骤 2 : 检查POP
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拜访小结关键点
▪ 花几分钟去核查什么做的好，什 么做的不好，什么是需要改进的
▪ 在访问结束之后就做小结
▪ 记录要点
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Page49
•记下你向客户所做的所有承诺
•与主管讨论拜访路线上每位客 户的需求和遇到的问题 •填写业绩板
▪找出真正异议 ▪理解异议 ▪复述确认 ▪解答异议
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成交
▪留意购买信号 ▪五种成交技巧 ▪采取行动
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访谈的五步骤
▪ 开场白 ▪ 确认客户的真正需求 ▪ 提出建议 ▪ 说服 ▪ 成交
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步骤 6:销售
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什么是销售
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▪售卖一个产品给客户
▪解释自己产品与其他产品的不同， 向客户指出这种不同可能给消费者带 来的好处和给经销上带来的利益， 并使之接受的过程。
•确定现时存货 •清楚客户最近一次进货数量 •计算自上次拜访以来的实际销量 •预计客户反对建议订货量的原因并准 备好答案/资料回答 •把建议订货量填写在订单上 •与客户讨论/确认你所建议的订单
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在小学校的门口，有一家名叫“助学” 的小店，上周我们的业代去拜访时知 道他的库存是倍加超2箱，上次进货是 7箱。假如你是这位业务代表，这星期 去拜访时库存还有3箱，假如这时是平 常时节，你应该向这位店主建议进货 多少箱？如果下星期就要到国庆节了， 你又如何向店主建议进货多少箱？为 什么？
•完成日工作汇报
•通知主管所有要在客户卡中作出有关 客户资料的改动
•完成主管要求的其他管理工作
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角色扮演的时间
角色扮演练习时间安排： —10分钟准备 —15分钟练习 —5分钟总结
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铺货率 质量
售点
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销售 帮助客户销售 建立品牌 有助于创利 获取信息
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模块二： 销售业务拜访流程
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参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
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问候开场
▪ 微笑、目光、积极 ▪ 恰当的称呼、言谈、声音 ▪ 别太单调 ▪ 争取突出
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确认客户的真正需求
提问
让客户说话：“安静技巧”
倾听：
积极的听 复述
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在一个售点的四面墙内， 有哪些因素影响消费者 购买？
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消费者购买驱动要素
促销
POP/陈列
冷饮 库存/空间管理
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库存管理 （1.5倍原则）
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建议订单
根据客户前一阶段的销售量，结合新 的促销等活动，向客户建议合理的订 货量，并动员他按建议订货。
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准备建议订单操作程序
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访谈的五步骤
▪ 开场白 ▪ 确认客户的真正需求 ▪ 提出建议 ▪ 说服 ▪ 成交
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生动化陈列标准
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陈列位置
▪收银处，入口，客流交汇处 ▪货架及冷柜端头或显眼位置 ▪落地陈列区头位 ▪顾客最经常经过或停留的地点
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包装面向
▪中文品牌名称面向消费者 ▪特定促销图案展示享有优先权 ▪集中摆放
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POP的定义
POP就是这种在让消费者购买我们产品 的地方，通过海报、贴纸、价格牌等宣 传工具吸引并刺激消费购买。
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Page13
POP的作用
• 向消费者传达信息 • 贴近消费者，刺激冲
动性购买 • 建立品牌知名度 • 了解公司的促销活动 • 提高售点档次 • 增加额外销量
▪1.5倍的安全存货原则
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步骤 5 : 检查库存
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存货周转
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存货周转
货架上补充货物和仓而新进的货物 放在后面以确保消费者总是购买新鲜产品并杜绝 产品过期的可能性。
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POP广告投放原则
• 使用目的明确，选用正确 • 及时撤除过期的、陈旧的POP • 必须性（公司规定必须使用） • 适度性、不应滥用 • 位置最佳 • 外观清洁，并标明价格 • 手写部分必须字迹清楚 • 各种颜色POP必须搭配适当
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▪ 全面的巡走
▪ 对手的情况
▪ SKU的机会
▪ 陈列的机会
▪ 价格的机会
▪ 促销的机会
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步骤 4 : 生动化
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什么是产品生动化
通过有效地陈列我们的产品以及利 用有关广告材料及设备去提醒消费者我 们的产品存在并促成其购买的行为。
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步骤 1 : 准备
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准备的三个步骤 :
1. 每周准备 2. 每日准备
3 拜访前准备
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每周准备:
与你的主管一起准备
拜访行程的主要任务: 销售目标 促销 重要客户
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参照拜访八步骤进行督导
1 准备工作 (Preparation) 2 检查ＰＯＰ (Check POP) 3 向客户打招呼(Say Hello to customer) 4 产品生动化(Product merchandising) 5 检查库存 (Check inventory) 6 销售拜访 (Sales discussion) 7 确认订单 ( Confirm order) 8 感谢客户 (Close the sales visit)
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投放POP的位置
• 广告品必须张贴于商店的显眼地方并靠近 产品陈列区，不可能被其他物品遮挡
• 海报或商标必须贴于视线水平，不应太高 或太低
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如何说服客户接受我们的POP
• 利用统计数据 • 利用照片、上升的销量数据等手段与
你的说服对象一起分享成功的例子 • 严格按标准布置POP，用POP有美化
店面的作用去说服客户。
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步骤 3 : 问候
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核查和发现
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在一个销售点中核查 什么?
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发现的注意事项
说服
特点往往包含： • 风味 • 包装 • 功能 • 质量 • 价格 • 规模 • 促销 • 服务
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利益往往包含： • 销售额 • 毛利润 • 营运成本 • 操作方便 • 商店形象 • 客户流量 • 客户满意程度 • 客户的个人要求
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说 服-处理异议
安静技巧积极的听复述danonerobust乐百氏page44danonerobust乐百氏page45处理异议danonerobust乐百氏page46采取行动danonerobust乐百氏page47成交danonerobust乐百氏page48参照拜访八步骤进行督导检查popcheckpop向客户打招呼sayhello产品生动化productmerchandising检查库存checkinventorysalesdiscussionconfirmorder感谢客户closesalesvisitdanonerobust乐百氏page49花几分钟去核查什么做的好什么做的不好什么是需要改进的记录要点danonerobust乐百氏page50与主管讨论拜访路线上每位客户的需求和遇到的问题通知主管所有要在客户卡中作出有关客户资料的改动完成主管要求的其他管理工作danonerobust乐百氏page51角色扮演练习时间安排
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产品价格
▪使用公司或客户专用价牌标价 ▪特价附原价区分，省金额 ▪价格标明售卖单位，品种，规格 ▪POS运用
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▪“先进先出”原则
▪冰柜陈列，补充先冷后暖
▪促销产品有储存、陈列、售卖优先权
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▪ 回顾你的目标 ▪ 对照每月目标核查业绩 ▪ 确定主要渠道 ▪ 检查这一天需要的材料
▪ 出发之前和你的主管一起讨论可以预见的问题
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拜访小结关键点
▪ 花几分钟去核查什么做的好，什 么做的不好，什么是需要改进的
▪ 在访问结束之后就做小结
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•记下你向客户所做的所有承诺
•与主管讨论拜访路线上每位客 户的需求和遇到的问题 •填写业绩板
▪找出真正异议 ▪理解异议 ▪复述确认 ▪解答异议
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▪留意购买信号 ▪五种成交技巧 ▪采取行动
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访谈的五步骤
▪ 开场白 ▪ 确认客户的真正需求 ▪ 提出建议 ▪ 说服 ▪ 成交
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步骤 6:销售
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什么是销售
Danone Robust 达能.乐百氏
Page37
▪售卖一个产品给客户
▪解释自己产品与其他产品的不同， 向客户指出这种不同可能给消费者带 来的好处和给经销上带来的利益， 并使之接受的过程。
•确定现时存货 •清楚客户最近一次进货数量 •计算自上次拜访以来的实际销量 •预计客户反对建议订货量的原因并准 备好答案/资料回答 •把建议订货量填写在订单上 •与客户讨论/确认你所建议的订单
Danone Robust 达能.乐百氏
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在小学校的门口，有一家名叫“助学” 的小店，上周我们的业代去拜访时知 道他的库存是倍加超2箱，上次进货是 7箱。假如你是这位业务代表，这星期 去拜访时库存还有3箱，假如这时是平 常时节，你应该向这位店主建议进货 多少箱？如果下星期就要到国庆节了， 你又如何向店主建议进货多少箱？为 什么？
•完成日工作汇报
•通知主管所有要在客户卡中作出有关 客户资料的改动
•完成主管要求的其他管理工作
Danone Robust 达能.乐百氏
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角色扮演的时间
角色扮演练习时间安排： —10分钟准备 —15分钟练习 —5分钟总结
Danone Robust 达能.乐百氏
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