经销商的选择与管理4ppt课件

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对经销商的考察角度
➢合作诚意 ，企业认同 ➢ 市场网络，资金实力 ➢ 营销能力
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经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
➢ 经济效益
— 与直接操作相比节约了成本
➢ 处理前线问题
— 避免争论 — 公共关系出来
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
— 信贷风险较低
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产品流动的主要功能
生产厂
经销商
生
市场 货
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经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
经销商的选择与管理
二00八年一月
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了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
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我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 我们是通过零售商销售 而不是销售给零售商。 商品在经销商和零售商中 转移只是库存和资金的转 移而不是销售。
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选择经销商的标准
➢ 经销商的经营理念和思路 －7
➢ 经销商的网络实力－6
➢ 经销商的信誉度（对零售商）－8
➢ 经销商的销售实力－4
➢ 经销商的地理位置－2
➢ 经销商的社会公关能力－5
➢ 经销商代理其他相关产品的现状－5
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— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
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了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
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寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
➢地理位置，交通，运输的便捷性 ➢种植结构及面积1 ➢经销商信誉 ➢经销商客户资源3 ➢经销商的资金实力4 ➢经销商的经营思路2
消 收款 仓储
费
终端市场
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经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
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指定销售区域 的营业所
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发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解并熟悉经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域，明确相互责任。 ➢ 通过为经销商增加业务价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
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产品的销售形式
生
消
产
经 制
终 端 销 售 商
费
终
造
销
批
端 零
零
售 商
商
商
商
者
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销售方式的分类
直接销售及送货（公司直营）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。 － 通常发生在市场非常集中的区域。
经销商仓储、销售、送货（经销商）
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求：
较大的市场空间，新产 品、新市场，建立客户 忠诚度，维持市场价格 保障利润
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经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
➢不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。 ➢经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。 ➢经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。 ➢经销商不愿意披露任何销售和市场数据。 ➢经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。 ➢经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这 包括对经销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。
－ 通常发生在中小企业和相对不集中的市场。现在很多农化企业采用。
直接销售队伍＋经销商
－两者结合。在借助经销商仓储、销售、配送同时，有直接针对零售商的业务员。
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寻找经销商的办法
➢其他厂家业务员介绍 ➢乡镇客户介绍县级经销商 ➢乡镇其他门面介绍 ➢其他已合作客户介绍，（县乡两级） ➢实地走访考察
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无论你找什么样的经销商，最 关键的是他们能认同我们的品牌和 营销思路。再就是他们的资源是否 适合我们。
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经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
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为什么将业务转交给经销商？
➢ 特征 具有相应的销售网络
具有一定的资金能力和一定的商业信誉
具有相应的经营规模 ➢ 作用
了解市场、适应市场；协调关系 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
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经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶段
起步阶段需求： 帐期、指导、 培训、协助
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经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥 有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机 构。
一般不直接向消费者提供服务。
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代理商
区别
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经销商
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
➢ 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个