大客户精确销售模式PPT 33页
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26
大客户精确销售模式课程内容根据学员状况合理匹配
基 工具篇 础
篇
专业篇 知识篇
工
具
篇
基础篇
专 业 篇 知识篇
工具篇 基础篇
专
业
知识篇
篇
工具篇 基础篇 知
专业篇 识 篇
27
大客户精确销售模式课程内容
基础篇 专业篇 知识篇 工具篇
介绍了大客户销售基本概念和基本技巧... 大客户销售整体流程、核心步骤、应用模式 在整个大客户销售过程中需要用到的知识积累 大客户销售过程中需要的销售工具
优秀的销售表现来自于“正确 的知识和技能整合”
销售结果是客户、我们和竞争 对手“博弈”的均衡
18
大客户精确销售模式设计原则
体系化 模块化 统一性 易操作
从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）...
整体课程由不同的核心模块课程和扩展模块课程组成
不同模块的课程均围绕统一的销售理念、流程开发...
营目标。
Technology (+)
Share
Knowledge (Know-how)
K = (P + I) S
People
Information
30
何谓知识？
知识是指对人有价值的信息
增值过程
知识
技能 经验 理解 解释
竞争力
1234567
知
识
=
人
+
相关信息
31
野中郁次郎知识转换模式
内隐知识
到
外显知识
”Struggling"
”Unsure"
Ensure survival Actively initiate in short term structural change
Secure future
Restructuring or search for partners
Growing and positioning
表现形式简洁，行业兼容性强，便于学习和掌握
...
19
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
20
大客户精确销售模式的体系结构
Unit of measure
1大客户销售技巧 2大客户销售战术 3大客户销售战略
…
2
变解决问题为 管理变化
…
3
变满足需求为 管理期望
…
4
变达成交易为 管理关系
…
5
变作出反应为 管理沟通
…
13
大客户精确销售模式让销售人员成功避开“三大陷阱”
Unit of measure
客户不懂你的解决方案
不理你的精彩演示 质疑你的 方案价值
*
14
大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体
大客户销售中销售人员是一位集医生 、挚友 、顾问角色于一身的专 家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系 、技巧和行为规则呢？
帮助销售人员较早地在竞争中以及在销售过程中取得突 破性的成绩
提供一种可以对销售过程进行成功跟踪并尽可能地缩短 销售周期的方法
避免销售人员进入“无偿咨询”的骗局
使销售人员具备发现机遇与新业务的能力，而不是一味 地追寻一些平庸的机会
提供一种标准的过程和语言方法，并为客户有效地诊断 、设计和提供最佳解决方案
.在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢 观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见 、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被 理解为“需求—满意度销售”。
..
...在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和 有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者 的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程 与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是 管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。
内隐知识
从
外显知识
对So话c共ia同l/iz会化ati意on I研nte读rn內a/l化练izat习ion
E创xte作r外na/化l导iza演tion C媒om介結bi运合nat用ion
Source: After Nonaka, I. and Takeuchi, H.:”The Knowledge-Creating Company”
project
Strategy project
”Hesitant"
Startout toward the future
Specific implementation project
”Successful"
11
是什么阻碍大客户销售的成功
大客户精确销售模式---基于第三代销售培训
1
变完成销售为 管理决策
长期、广泛 有多个决策者或决策影响者
复杂 团队
多 对客户的价值
一般销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
8
大客户销售的世界已经越来越复杂
商品 趋同化
销售环 境日益 复杂化
9
不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户 销售人员带来了更多的压力趋势
Intangible Value
32
总结
33
核心模块 课程…
大客户竞争 营销策略
24
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
25
大客户精确销售模式的六大贡献
为销售人员提供成功接触客户公司决策制定者和管理客 户决策过程的方法
保持持续的成功
怎么做 会去做
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
17
大客户精确销售模式开发理念—基于正确的假设
1
2
3
4
“合作不是挑战”贯穿销售始 终
销售活动的核心是“正视现实 ”
28
企业大客户精确销售模式导入四部曲
萌芽期
导入期
整合期
扩展期
• 宣传大客户销售管 • 规划企业大客户销
理观念
售发展策略
• 重视以客户为中心 • 建立大客户精确销
的文化建设
售模式核心体系
• 内部初步导入大客 户精确销售
• 初期建构大客户精 确销售工具知识库
• 大客户精确销售模 • 根据企业经营、运作
Technology Age
Industrial Age
Agricultural Age Iron Age
Time
…and the ve is Compressing
10
客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑
$
Client type
Need
”Hopeless"
Project type
”Drowning"
式与企业运作相结 管理及决策阶段对市
合
场的不同要求选择扩
• 结合员工绩效考评 展模块课程
制度
• 与客户、战略伙伴分
• 全面推广大客户精 别建立知识分享平台
确销售模式
• 整合大客户精确销 售模式工具知识库
大客户精确销售模式知识管理
大客户精确销售知识管理透过技术将人与资讯充分结合，并且创
造知识分享的文化，以加速人员学习、创造及应用知识，达成组织经
时间
6
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
7
大客户销售的特殊性 关于大客户销售
销售周期 与客户关系 客户购买决定 客户购买过程 销售队伍 同一客户生意 销售重点
大客户销售 长
医生
挚友
顾问
15
大客户精确销售模式的三个组成因素
体系
是销售人员实现其目标的方法，指 一套能够带来稳定与可预见结果的
程序或有序的步骤
做什么
技巧 行为准则
是销售人员按照体系要求行事所需的 知识和能力，指销售人员用以实现其
目标所采用的手段和技术
是销售人员的意志状态，包括 态度、表现水准以及情绪和精 神上的持久力，这使销售人员
2
销售培训的发展历程
询问客户、听取 意见
说服、扫除 障碍
第三代培训
了解客户业务 与需求
介绍产品、演示
3
从以产品和公司为中心……
客户知识 产品知识
过去
4
从以产品（公司）为中心……到以客户为中心
客户知识 产品知识
过去
未来
5
加速客户知识积累是提升销售能力的关键
提升销售能力
加速客户知识积累
销售能力
提升学习速度
大客户精确销售模式PPT 33 页
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
1
探索销售的世界
销售的三个时代
第一时代 第二时代 第三时代
在销售的第一时代，客户所持的是一种赢—亏观念，销售人员充 当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及 服从策略为基础的。
“Every Business is an Information Business”
- Evans & Wurster, Strategy and the New Economics of Information” HBR Oct 1997
New Economy
Knowledge Age
Stone Age
大客户精确 销售模式
*
资料来源：
21
大客户销售技巧课程组件
核心模 块课程
• 大客户综合销售技巧 • 顾问式销售技巧
扩展模 块课程
• 影响式销售技巧 • .方.. 案式销售技巧 • 专业销售技巧 • 优势谈判技巧
22
大客户销售战术课程组件
23
大客户销售战略课程组件
扩展模块 课程…
交叉销售 市场竞争策略 与关键客户管理
大客户精确销售模式课程内容根据学员状况合理匹配
基 工具篇 础
篇
专业篇 知识篇
工
具
篇
基础篇
专 业 篇 知识篇
工具篇 基础篇
专
业
知识篇
篇
工具篇 基础篇 知
专业篇 识 篇
27
大客户精确销售模式课程内容
基础篇 专业篇 知识篇 工具篇
介绍了大客户销售基本概念和基本技巧... 大客户销售整体流程、核心步骤、应用模式 在整个大客户销售过程中需要用到的知识积累 大客户销售过程中需要的销售工具
优秀的销售表现来自于“正确 的知识和技能整合”
销售结果是客户、我们和竞争 对手“博弈”的均衡
18
大客户精确销售模式设计原则
体系化 模块化 统一性 易操作
从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）...
整体课程由不同的核心模块课程和扩展模块课程组成
不同模块的课程均围绕统一的销售理念、流程开发...
营目标。
Technology (+)
Share
Knowledge (Know-how)
K = (P + I) S
People
Information
30
何谓知识？
知识是指对人有价值的信息
增值过程
知识
技能 经验 理解 解释
竞争力
1234567
知
识
=
人
+
相关信息
31
野中郁次郎知识转换模式
内隐知识
到
外显知识
”Struggling"
”Unsure"
Ensure survival Actively initiate in short term structural change
Secure future
Restructuring or search for partners
Growing and positioning
表现形式简洁，行业兼容性强，便于学习和掌握
...
19
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
20
大客户精确销售模式的体系结构
Unit of measure
1大客户销售技巧 2大客户销售战术 3大客户销售战略
…
2
变解决问题为 管理变化
…
3
变满足需求为 管理期望
…
4
变达成交易为 管理关系
…
5
变作出反应为 管理沟通
…
13
大客户精确销售模式让销售人员成功避开“三大陷阱”
Unit of measure
客户不懂你的解决方案
不理你的精彩演示 质疑你的 方案价值
*
14
大客户精确销售模式中销售人员的角色：三位一体
大客户销售中销售人员是一位集医生 、挚友 、顾问角色于一身的专 家。那么，他（她）们应该掌握什么样的体系 、技巧和行为规则呢？
帮助销售人员较早地在竞争中以及在销售过程中取得突 破性的成绩
提供一种可以对销售过程进行成功跟踪并尽可能地缩短 销售周期的方法
避免销售人员进入“无偿咨询”的骗局
使销售人员具备发现机遇与新业务的能力，而不是一味 地追寻一些平庸的机会
提供一种标准的过程和语言方法，并为客户有效地诊断 、设计和提供最佳解决方案
.在销售的第二时代，销售人员充当着问题解决者的角色，双赢 观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见 、建立信任以及搞好客户关系等方面，这个时代的销售技巧可以被 理解为“需求—满意度销售”。
..
...在销售的第三时代，客户面临双重挑战：缺乏高质量的决策和 有深度的决策过程。在这一时代，销售人员充当着商业优势创造者 的角色，销售人员必须发挥自身业务洞察力，了解客户的业务过程 与业务重点，为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是 管理客户的决策过程，协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。
内隐知识
从
外显知识
对So话c共ia同l/iz会化ati意on I研nte读rn內a/l化练izat习ion
E创xte作r外na/化l导iza演tion C媒om介結bi运合nat用ion
Source: After Nonaka, I. and Takeuchi, H.:”The Knowledge-Creating Company”
project
Strategy project
”Hesitant"
Startout toward the future
Specific implementation project
”Successful"
11
是什么阻碍大客户销售的成功
大客户精确销售模式---基于第三代销售培训
1
变完成销售为 管理决策
长期、广泛 有多个决策者或决策影响者
复杂 团队
多 对客户的价值
一般销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少 产品功能
8
大客户销售的世界已经越来越复杂
商品 趋同化
销售环 境日益 复杂化
9
不断变化的客户要求和来自各方面的竞争为专业大客户 销售人员带来了更多的压力趋势
Intangible Value
32
总结
33
核心模块 课程…
大客户竞争 营销策略
24
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
25
大客户精确销售模式的六大贡献
为销售人员提供成功接触客户公司决策制定者和管理客 户决策过程的方法
保持持续的成功
怎么做 会去做
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
17
大客户精确销售模式开发理念—基于正确的假设
1
2
3
4
“合作不是挑战”贯穿销售始 终
销售活动的核心是“正视现实 ”
28
企业大客户精确销售模式导入四部曲
萌芽期
导入期
整合期
扩展期
• 宣传大客户销售管 • 规划企业大客户销
理观念
售发展策略
• 重视以客户为中心 • 建立大客户精确销
的文化建设
售模式核心体系
• 内部初步导入大客 户精确销售
• 初期建构大客户精 确销售工具知识库
• 大客户精确销售模 • 根据企业经营、运作
Technology Age
Industrial Age
Agricultural Age Iron Age
Time
…and the ve is Compressing
10
客户状态的不同导致大客户销售人员的困惑
$
Client type
Need
”Hopeless"
Project type
”Drowning"
式与企业运作相结 管理及决策阶段对市
合
场的不同要求选择扩
• 结合员工绩效考评 展模块课程
制度
• 与客户、战略伙伴分
• 全面推广大客户精 别建立知识分享平台
确销售模式
• 整合大客户精确销 售模式工具知识库
大客户精确销售模式知识管理
大客户精确销售知识管理透过技术将人与资讯充分结合，并且创
造知识分享的文化，以加速人员学习、创造及应用知识，达成组织经
时间
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课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
7
大客户销售的特殊性 关于大客户销售
销售周期 与客户关系 客户购买决定 客户购买过程 销售队伍 同一客户生意 销售重点
大客户销售 长
医生
挚友
顾问
15
大客户精确销售模式的三个组成因素
体系
是销售人员实现其目标的方法，指 一套能够带来稳定与可预见结果的
程序或有序的步骤
做什么
技巧 行为准则
是销售人员按照体系要求行事所需的 知识和能力，指销售人员用以实现其
目标所采用的手段和技术
是销售人员的意志状态，包括 态度、表现水准以及情绪和精 神上的持久力，这使销售人员
2
销售培训的发展历程
询问客户、听取 意见
说服、扫除 障碍
第三代培训
了解客户业务 与需求
介绍产品、演示
3
从以产品和公司为中心……
客户知识 产品知识
过去
4
从以产品（公司）为中心……到以客户为中心
客户知识 产品知识
过去
未来
5
加速客户知识积累是提升销售能力的关键
提升销售能力
加速客户知识积累
销售能力
提升学习速度
大客户精确销售模式PPT 33 页
课程纲要
1 导论：销售培训的发展历程 2 大客户精确销售模式介绍 3 大客户精确销售模式的设计原则 4 大客户精确销售模式的体系结构 5 大客户精确销售模式的培训目标
1
探索销售的世界
销售的三个时代
第一时代 第二时代 第三时代
在销售的第一时代，客户所持的是一种赢—亏观念，销售人员充 当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及 服从策略为基础的。
“Every Business is an Information Business”
- Evans & Wurster, Strategy and the New Economics of Information” HBR Oct 1997
New Economy
Knowledge Age
Stone Age
大客户精确 销售模式
*
资料来源：
21
大客户销售技巧课程组件
核心模 块课程
• 大客户综合销售技巧 • 顾问式销售技巧
扩展模 块课程
• 影响式销售技巧 • .方.. 案式销售技巧 • 专业销售技巧 • 优势谈判技巧
22
大客户销售战术课程组件
23
大客户销售战略课程组件
扩展模块 课程…
交叉销售 市场竞争策略 与关键客户管理