论家电业的人员促销
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的归属感和荣誉感。
[关键词」 电 家 业人 促 促 员 员销 梢
促销是促进商品销售的简称， 就是通过人员促销、 广告宜传、 营 人员促销就是通过产n' 信息的传播和说服活动， r, 与个人、 组织或群体
业推广和公共关系等一系列的行为， 引起顾客的注意， 激发购买兴趣 强化购买动机， 以达到扩大商品销售， 多创效益的目的。在中国， 家电 业是竞争最激烈最充分的一个行业， 产品同质化、 技术同质化、 营销同 质化等现象严重， 终端导购的推力往往比品牌所产生的拉力对消费者 购物行为的影响更大， 人员促销成为必要的营销手段。促销员是实现 销售“ 临门一脚” 的决定力量， 优秀促销员的现场促销能对销售促进以 及品牌提升做出巨大贡献， 家电业人员促销的最主要的问题也是来自 于促销员， 因此， 做好家电业人员促销的关键是对促销员的管理。 本文 研究家电业人员促销的问题和对策， 试图对家电市场的开展促销活动
在技术战 、 品牌战失பைடு நூலகம்作用之后 ， 价格战成为见效最快的营销战
略。但是价格战过于激烈无异于集体 自杀， 低价不能低于企业生存底 线。 对于中小企业， 终将成为价格战的牺牲者。 一项对全国35 座大城
市的彩电、 电冰箱、 洗衣机、 市场促销活动的监测报告显示， VCD 在家 电促销的各种手段中， 让利、 抽奖、 赠送、 降价等促销手段占70%的比 重。 近年家电的价格促销手段花样频出:空调论“ 卖， 斤” 冰箱按“ 论 升” 价， 预示着价格战的黔驴技穷。 4.人员促销战。 一方面， 人员促销同时是服务营销， 即通过促销服务人员当面宣 传产品功能， 介绍安装使用方法， 传递产品评价指标， 指导购买决策， 提供送货、 安装、 保养、 维修服务。这被认为是十分有效的家电营销战 略。 另一方面， 促销员是代表公司最直接与顾客接触的厂家人员， 促销 员代表着公司的形象， 顾客在没深人了解产品之前， 他对公司的感知
直接来 自于促销员给他的感觉和第一印象 。 良好 的人员促销可以为公
产品知识是谈判的基础， 在与顾客的沟通中， 顾客很可能会提及 一些专业问题和深度的相关服务流程问题。 如果促销员不能给予恰当 的答复， 甚至一问三不知， 无疑是给顾客的购买热情浇冷水。 对工作流 程不熟悉， 对顾客购买过程控制技巧的应用不熟练， 具体表现为对产 品的介绍缺乏清晰的思路和方法， 不能言及重点， 无法把产品的利益 点准确传达给顾客;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断， 不能准 确捕捉客户购买的信号， 所以往往错失成交的良机;急功近利， 缺乏客 户管理手段， 不能与有意向的顾客建立良好关系。 2.家电促销员积极性不足。 促销员每天的工作是十分辛苦的， 通过与潜在顾客的沟通而立即 实现销售的成功率也不高， 因此， 有的促销员沮丧、 缺乏热情， 与潜在 顾客的沟通缺少积极主动性， 失去了许多为顾客服务的机会。对不好 结果的担忧、 惧怕或不愿采取行动， 、 胆怯 怕被拒绝是新促销员常见的 心理障碍。由于对促销员职业及顾客服务的不正确认识， 一些促销员 轻视销售职业， 认为这个职业地位不高， 从事这个行业实属无奈， 感觉 很委屈， 总是不能热情饱满地面对顾客， 所以也无法调动起顾客的购
果。
1.家电促销员专业知识欠缺。
2.品 牌战。 对于高档新型家电， 用户对知名品牌有较强的忠诚度， 但是目 前
一方面家电技术成熟， 品牌多元化战略和品牌输出战略让各大品牌趋
同化， 缺少个性;多年来国外品牌仍占据中国家电产品高端市场， 而国 内品牌除了海尔、 长虹、 小天鹅等领导品牌外， 多数只能在中、 低端市 场苦拼。 另一方面， 大家电市场消费疲软， 小家电市场正呈现出方兴未 艾的态势。 前， 目 小家电市场正在以每年 8%- 14%增长速度发展， 行业 的平均利润至少是 30%， 生命周期短、 市场普及率相对比较低的小家 电市场孕育着惊人的市场潜力，已经成为家电市场利润新的增长点。 品牌战在小家电市场的优势体现不充分。 3 价格战。
起到参考借鉴作用。 一、 家电业的营销战略
沟通， 以直接和间接的方式促使他们接受产品或服务， 是促销的一个 重要方式。 家电业人员促销在众多促销方式中显现出了不可替代的优 点， 一是信息传递的双向性， 促销人员既可以把有关信息传递给顾客， 又可把有关顾客、 竞争对手方面的信息反馈回 来;二是促销目 的的双 重性， 既可实现产品销售， 又可建立客户档案， 开展市场调研; 三是促 销过程的灵活性， 促销人员可以及时迎合用户需求， 灵活处理交易细 节; 四是情感交流的友好性， 通过促销人员的亲切形象及与顾客建立
市场推介
〔 要」 国 家 业 竞 最 烈 充 的 个 ， 品同 化 技 质 营 质 等 摘 在中 ， 电 是 争 激 最 分 一 行业 产 质 、 术同 化、 梢同 化 现
象严重， 终端导购的推力往往比品牌所产生的拉力对消费者购物行为的影响更大， 因此人员促销成为必 要的营销手段。促梢员是实现梢售“ 临门一脚” 的决定力童， 优秀促销员的现场促稍能对稍售促进以及品 牌提升做出巨大贡献。 而叶促销人员的培训和管理， 则是成功开展人员 促梢的关健。 本文针对家电业竞争 和营销的现状， 指出家电业人员促稍的意义和方法， 分析了家电业人员促梢面临的关健问题是促销员专 业知识欠缺， 积极性不足， 流动率高和惟利是图欺骗顾客， 进而论述了家电企业培养优秀的促稍员队伍应 该正确认识家电人员促梢， 注重家电促梢员的招聘和培训， 通过竞争提高促销员工作积极性， 满足促梢员
友谊促进销售 。
1.技术战。 依靠技术创新， 推出新功能新型号 新产品。 但是这类战略需要企 业有很强的资金和技术开发实力， 而我国家电企业一直没有从根本上 摆脱“ 重制造、 轻研发” 的不利局面， 拥有的自主知识产权的产品少， 产
品同质化 、 技术同质化的现象十分严重。
家电业人员促销的这些优点来自于人员的服务与互动， 是靠专业 的、 敬业的、 有经验的高素质促销员来实现的， 因此， 家电人员促销的 主要问题是促销员的素质问题。 现阶段， 由于促销员素质良芳不齐， 促 销员不了解家电知识和营销技巧， 工作缺少热情， 经常跳槽， 为实现销 售而欺骗顾客， ， 这些现象时有发生， 极大地影响了家电人员促销的效
[关键词」 电 家 业人 促 促 员 员销 梢
促销是促进商品销售的简称， 就是通过人员促销、 广告宜传、 营 人员促销就是通过产n' 信息的传播和说服活动， r, 与个人、 组织或群体
业推广和公共关系等一系列的行为， 引起顾客的注意， 激发购买兴趣 强化购买动机， 以达到扩大商品销售， 多创效益的目的。在中国， 家电 业是竞争最激烈最充分的一个行业， 产品同质化、 技术同质化、 营销同 质化等现象严重， 终端导购的推力往往比品牌所产生的拉力对消费者 购物行为的影响更大， 人员促销成为必要的营销手段。促销员是实现 销售“ 临门一脚” 的决定力量， 优秀促销员的现场促销能对销售促进以 及品牌提升做出巨大贡献， 家电业人员促销的最主要的问题也是来自 于促销员， 因此， 做好家电业人员促销的关键是对促销员的管理。 本文 研究家电业人员促销的问题和对策， 试图对家电市场的开展促销活动
在技术战 、 品牌战失பைடு நூலகம்作用之后 ， 价格战成为见效最快的营销战
略。但是价格战过于激烈无异于集体 自杀， 低价不能低于企业生存底 线。 对于中小企业， 终将成为价格战的牺牲者。 一项对全国35 座大城
市的彩电、 电冰箱、 洗衣机、 市场促销活动的监测报告显示， VCD 在家 电促销的各种手段中， 让利、 抽奖、 赠送、 降价等促销手段占70%的比 重。 近年家电的价格促销手段花样频出:空调论“ 卖， 斤” 冰箱按“ 论 升” 价， 预示着价格战的黔驴技穷。 4.人员促销战。 一方面， 人员促销同时是服务营销， 即通过促销服务人员当面宣 传产品功能， 介绍安装使用方法， 传递产品评价指标， 指导购买决策， 提供送货、 安装、 保养、 维修服务。这被认为是十分有效的家电营销战 略。 另一方面， 促销员是代表公司最直接与顾客接触的厂家人员， 促销 员代表着公司的形象， 顾客在没深人了解产品之前， 他对公司的感知
直接来 自于促销员给他的感觉和第一印象 。 良好 的人员促销可以为公
产品知识是谈判的基础， 在与顾客的沟通中， 顾客很可能会提及 一些专业问题和深度的相关服务流程问题。 如果促销员不能给予恰当 的答复， 甚至一问三不知， 无疑是给顾客的购买热情浇冷水。 对工作流 程不熟悉， 对顾客购买过程控制技巧的应用不熟练， 具体表现为对产 品的介绍缺乏清晰的思路和方法， 不能言及重点， 无法把产品的利益 点准确传达给顾客;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断， 不能准 确捕捉客户购买的信号， 所以往往错失成交的良机;急功近利， 缺乏客 户管理手段， 不能与有意向的顾客建立良好关系。 2.家电促销员积极性不足。 促销员每天的工作是十分辛苦的， 通过与潜在顾客的沟通而立即 实现销售的成功率也不高， 因此， 有的促销员沮丧、 缺乏热情， 与潜在 顾客的沟通缺少积极主动性， 失去了许多为顾客服务的机会。对不好 结果的担忧、 惧怕或不愿采取行动， 、 胆怯 怕被拒绝是新促销员常见的 心理障碍。由于对促销员职业及顾客服务的不正确认识， 一些促销员 轻视销售职业， 认为这个职业地位不高， 从事这个行业实属无奈， 感觉 很委屈， 总是不能热情饱满地面对顾客， 所以也无法调动起顾客的购
果。
1.家电促销员专业知识欠缺。
2.品 牌战。 对于高档新型家电， 用户对知名品牌有较强的忠诚度， 但是目 前
一方面家电技术成熟， 品牌多元化战略和品牌输出战略让各大品牌趋
同化， 缺少个性;多年来国外品牌仍占据中国家电产品高端市场， 而国 内品牌除了海尔、 长虹、 小天鹅等领导品牌外， 多数只能在中、 低端市 场苦拼。 另一方面， 大家电市场消费疲软， 小家电市场正呈现出方兴未 艾的态势。 前， 目 小家电市场正在以每年 8%- 14%增长速度发展， 行业 的平均利润至少是 30%， 生命周期短、 市场普及率相对比较低的小家 电市场孕育着惊人的市场潜力，已经成为家电市场利润新的增长点。 品牌战在小家电市场的优势体现不充分。 3 价格战。
起到参考借鉴作用。 一、 家电业的营销战略
沟通， 以直接和间接的方式促使他们接受产品或服务， 是促销的一个 重要方式。 家电业人员促销在众多促销方式中显现出了不可替代的优 点， 一是信息传递的双向性， 促销人员既可以把有关信息传递给顾客， 又可把有关顾客、 竞争对手方面的信息反馈回 来;二是促销目 的的双 重性， 既可实现产品销售， 又可建立客户档案， 开展市场调研; 三是促 销过程的灵活性， 促销人员可以及时迎合用户需求， 灵活处理交易细 节; 四是情感交流的友好性， 通过促销人员的亲切形象及与顾客建立
市场推介
〔 要」 国 家 业 竞 最 烈 充 的 个 ， 品同 化 技 质 营 质 等 摘 在中 ， 电 是 争 激 最 分 一 行业 产 质 、 术同 化、 梢同 化 现
象严重， 终端导购的推力往往比品牌所产生的拉力对消费者购物行为的影响更大， 因此人员促销成为必 要的营销手段。促梢员是实现梢售“ 临门一脚” 的决定力童， 优秀促销员的现场促稍能对稍售促进以及品 牌提升做出巨大贡献。 而叶促销人员的培训和管理， 则是成功开展人员 促梢的关健。 本文针对家电业竞争 和营销的现状， 指出家电业人员促稍的意义和方法， 分析了家电业人员促梢面临的关健问题是促销员专 业知识欠缺， 积极性不足， 流动率高和惟利是图欺骗顾客， 进而论述了家电企业培养优秀的促稍员队伍应 该正确认识家电人员促梢， 注重家电促梢员的招聘和培训， 通过竞争提高促销员工作积极性， 满足促梢员
友谊促进销售 。
1.技术战。 依靠技术创新， 推出新功能新型号 新产品。 但是这类战略需要企 业有很强的资金和技术开发实力， 而我国家电企业一直没有从根本上 摆脱“ 重制造、 轻研发” 的不利局面， 拥有的自主知识产权的产品少， 产
品同质化 、 技术同质化的现象十分严重。
家电业人员促销的这些优点来自于人员的服务与互动， 是靠专业 的、 敬业的、 有经验的高素质促销员来实现的， 因此， 家电人员促销的 主要问题是促销员的素质问题。 现阶段， 由于促销员素质良芳不齐， 促 销员不了解家电知识和营销技巧， 工作缺少热情， 经常跳槽， 为实现销 售而欺骗顾客， ， 这些现象时有发生， 极大地影响了家电人员促销的效